Анатолий Модылевский
Жизнь и судьба инженера-строителя
– делайте свой бизнес честно с первого шага – как в отношениях с клиентами, так и со своими сотрудниками, только тогда у вас будет перспектива;
– никогда не оплачивайте кому-либо путь в бизнес, «купленный» сотрудник не работает;
– ориентируйтесь на свой личный план и никогда не оценивайте свои перспективы по результатам других; успех или неудача других вовсе не означает, что у вас дела пойдут также хорошо или плохо; вам предстоит пройти свой собственный путь;
– считайте деньги только в своём кармане; порадуйтесь тому, сколько зарабатывает фирма благодаря вашей работе; зависть не принесёт пользы вам и вредно отразится на здоровье; всегда смотрите на себя и на подчинённых;
– тщательно изучите и возьмите на вооружение систему планирования, используемую в фирме; без конкретного и реального плана невозможно достичь цели;
– старайтесь учиться у каждого, кто обладает необходимыми для дела навыками и качествами, даже если это ваш подчинённый; не обучаясь, вы не сможете быть для других учителем и авторитетом; а это означает, что у ваших подчинённых ничего не получится, и от них вам тоже не будет никакой пользы;
– имейте постоянно под рукой рабочий блокнот (тетрадь) для записей во время семинаров, занятий, собраний и бесед; не стесняйтесь записывать (даже если никто этого не делает) интересные вопросы, в т.ч. клиентов, свои размышления над ними. Я напоминал студентам об одном случае: «Наполеон на совещании перед сражением увидел, что один из маршалов не делает пометок в блокноте, а просто слушает; Наполеон сразу отреагировал: «Если кто-то забудет из сказанного мною, тот сразу станет ниже меня ростом!».
– ведите учёт своих клиентов, не забывайте вовремя поздравить их с днём рождения, праздниками и т.д.; благодарные клиенты обеспечат вам более высокие результаты;
– умейте хорошо говорить, ведь люди постигают смысл сказанного в большей степени благодаря тому, каким образом вы это говорите; фактически 90% из того, что вы сказали, воспринимается по тону вашего голоса и манере себя держать;
– не стесняйтесь доводить дело до конца, иначе, зачем стоило его начинать;
– выгодные стартовые позиции нужно уметь реализовать через эффективный менеджмент и чёткое представление о своих возможностях и своих желаниях;
– многие думают: у кого много денег, тот непременно кого-то обманул – это не вяжется с позитивным настроем.
Преподавая в колледже, где обучалось много выпускников школ, мне стало ясно, что родители старшеклассников советуют своим детям получить экономическое образование; возникла мысль организовать такое обучение непосредственно в школе для учеников 9-11 классов; я переговорил с преподавателями кафедры экономики, они с удовольствием согласились участвовать в обучении школьников, чтобы иметь, хоть небольшой, но стабильный заработок; я подумал: «раз люди желают избавиться от своего жалкого состояния, но желают искренне и вполне – такое желание не может оказаться безуспешным»; правда, не все изъявили желание, некоторые поленились («Ленивая рука делает бедным, а рука прилежных обогащает», притча Соломона).
Осталось дело за малым – создать предприятие; но сначала я договорился с директором ближайшей к институту школы о предоставлении нам помещения в одном из классов, которое пустует после шести вечера; директор пошёл нам навстречу, денег не требовал; назвали мы своё образовательное предприятие «Товарищество с ограниченной ответственностью (ТОО) «Просвещение»; коллеги уговорили меня стать директором; я написал Устав и Положение о предприятии, подготовил другие документы; бухгалтером согласилась работать моя коллега по кафедре ТСП Шитухина Надежда Алексеевна; мы с ней, как учредители, внесли по 10 т.р. в счёт уставного капитала; оставалось утвердить документы у председателя Падунского райисполкома, после чего официально зарегистрировать предприятие; я сдал бумаги в райисполком и через три дня приехал; ничего не было сделано, т.к. председатель в разъездах, а бумаги наши ещё не просматривал; я хотел уйти, поскольку рабочий день кончился; в коридоре увидел председателя, он шёл в свой кабинет; мы зашли вместе, он весь потный и замотанный делами пожаловался мне, что из-за разных совещаний и происшествий совсем нет времени поработать с бумагами; я посочувствовал ему, рассказал о создании обучающего предприятия, он одобрительно кивал, и спросил меня, подписаны ли бумаги; стали мы вместе разбирать папки, нашли документы, но виз сотрудников исполкома не было; я дал честное слово, что завтра всё сделаю и настойчиво попросил утвердить Устав; хотя он понимал, что бумаги не проверены, но поставил свою подпись; на другой день все печати были поставлены и бумаги отметили в райисполкомовском журнале; теперь предстояло зарегистрировать предприятие, но в те времена на это, как мне сказали друзья, уходили порой месяцы; тогда я купил в магазине три больших коробки шоколадных конфет Бабаевской фабрики, явился в городской отдел регистрации, поздравил сотрудниц с праздником 8 марта и вручил подарки; в те времена такой небольшой презент имел вес; сдал документы, а через неделю они мне позвонили и сообщили, что документы готовы; мои знакомые предприниматели ахнули от такой быстроты, добивались от меня секрета, но об этом не рассказывают.
Всё! Предприятие создано, я подготовил объявление о курсах и развесил его во всех четырёх школах Энергетика; провёл собрание родителей, всё объяснил, назвал умеренную плату за месяц обучения и за четырёхмесячный курс; наш бухгалтер собрала деньги и выдала приходные ордера; по расписанию в соответствии с программой занятия начались; преподаватели-экономисты читали свои лекции, а я взял себе курс основ маркетинга, который вёл в колледже; много внимания уделял нравственной стороне в частном предпринимательстве, приводил примеры, взятые мною из книг: «… то, что честность выгоднее всего, это уже старая истина, не требующая доказательств. Людям коммерческим это качество необходимо в такой же степени, как храбрость солдату и человеколюбие христианину. Нигде, быть может, нужна честность так, как в бизнесе. Как солдат выказывает доблесть в битвах, так бизнесмен может выказать свою честность при коммерческих операциях. Можно, конечно, приобрести иногда выгоду посредством хитрости или обмана, но такой успех будет непрочен и источник его рано или поздно обнаружится. Мошенник, обманывающий нас, вредит больше себе, чем нам; он обманывает свою собственную совесть и, наживши богатство нечестным путём, не будет в состоянии наслаждаться им вполне. Конечно, мы часто видим, что человек честный не наживает состояния быстро, подобно многим негодяям, но на его стороне всегда будет почёт, заслуженный не обманом и не хитростью. Честные люди всегда предпочитают богатству спокойную совесть, которая одна может составить счастье; и если человек с высокими нравственными правилами будет энергично продолжать раз начатое дело, то несомненный успех послужит ему наградой».
Наши занятия шли нормально, вскоре о курсах узнали в Гидростроителе и Падуне; соответственно объём работ увеличился и довольны были все – школьники, родители, преподаватели; теперь я подготовил красивую визитную карточку; на обратной стороне для солидности было обозначено по-английски Association «EDUCATION». Карточки я раздавал родителям, они стали нашими контрагентами.
По окончании курсов в июне были проведены зачёты и выданы удостоверения с подписями всех преподавателей и печатью предприятия; раз в квартал мы составляли отчёт для налоговой инспекции, и однажды меня вызвал инспектор на беседу, заявил, что мы не платим налог с прибыли; ещё до составления Устава я внимательно прочёл в немецком журнале «Гутен Таг», который всегда покупал за один рубль в киоске «Союзпечать», материал о формах частных предприятий в ФРГ; нашёл подходящее для нас бесприбыльное предприятие, ведь нам не нужна была прибыль, не надо было покупать бумагу, авторучки, мел, платить за аренду помещения; полученный доход за минусом налогов, мы тратили на зарплату, т.е. эти деньги мы «просто проедали»; когда я всё это изложил инспектору, он не поверил; пришлось показать ему место в Уставе нашего предприятия, где чёрным по белому было написано: «ТОО «Просвещение» является бесприбыльным предприятием…»; инспектор прочёл и сказал: «Впервые с этим сталкиваюсь, надо разобраться»; пошли мы к начальнику Падунской налоговой инспекции, крупной женщины средних лет; я всё повторил об опыте ФРГ, где на законном основании существуют бесприбыльные предприятия, даже показал ей немецкий журнал, который полностью был посвящён свободному предпринимательству в помощь российским бизнесменам; начальница оказалась мудрой женщиной, согласилась со мной, а с инспектором в дальнейшем я даже подружился; это был приятный молодой человек, без опыта, недавно поступивший на работу в налоговую, мы с ним сотрудничали нормально.
Наступило лето, школьники ушли на каникулы, занятия прекратились; мы задумали обучать работников промышленных предприятий.
Желаний никогда своих не умеряем;
Имея что-нибудь, мы лучшего желаем. (Петрарка).
Начали с БРАЗа, заместитель директора по экономике это приветствовал, с ним составили договор, в котором всё детально было расписано, в т.ч. обязанность завода по доставке автобусом наших преподавателей на занятия из п. Энергетик на завод, а также в организации групп слушателей; БРАЗ не скупился на оплату нашего труда, преподаватели были довольны; работники заводских служб – это взрослые серьёзные люди, они по ходу занятий корректировали программу; особенно им нравились лекции по менеджменту; задавали много вопросов, разбирали сложные ситуации; но не забывали мы и «личный» менеджмент, напоминали: «Человек, который настроил свой разум на тёмную сторону жизни, который снова и снова переживает и пережёвывает свои прошлые неудачи и разочарования, тем самым молится о подобных неудачах и разочарованиях в будущем; если вы не видите в будущем ничего, кроме неудач, то вы молитесь о неудаче и, несомненно, получите её».
Отличие от школьных курсов в организации занятий состояло в том, что они проходили только днём; при нестыковке по времени своего расписания, преподаватели должны были заменяться в институте, чтобы не срывать занятия со студентами, о чём я их специально предупреждал; но однажды кто-то из них не организовал себе замену, к студентам никто не пришёл; такое в вузах бывает, но замять инцидент не удалось; кто-то из завистников доложил начальству и меня вызвал ректор; он, зная об организованном ТОО, сказал, что срывать занятия недопустимо и пригрозил запретить преподавателям подрабатывать днём; я пообещал, что таких срывов больше не будет, объяснил, произошло это из желания заработать, поскольку я платил преподавателям за час работы в пять раз больше, чем они получают в институте; Олег Петрович отпустил меня, а я, набравшись смелости, предложил ему поучаствовать в нашей работе, намекая на высокую зарплату; он не поддался, но и не обиделся; когда я уходил, зная, что его сын учится в московском вузе, подарил несколько привезённых из Москвы новых учебников для школ бизнеса в США, переведённых на русский язык; подарок ректор принял с благодарностью.
С течением времени БРАЗ начал часто из-за отсутствия автобуса срывать занятия, мне приходилось выкручиваться, искать транспорт, ездить на завод с преподавателями и наконец всё это надоело; я мечтал освободиться от директорства (за должность я денег не получал, только за лекции), но никто из преподавателей не захотел брать на себя эту обузу; тогда решил ликвидировать предприятие, однако выяснилось, что эта процедура очень дорого стоит; мне повезло – в школе, где работала Галя, английский язык преподавала молодая учительница, которая хотела открыть частную школу и, чтобы не платить за оформление, она согласилась взять наше ТОО; я передал ей все документы и печать, она вернула наш уставной капитал и я, наконец, вздохнул с облегчением.
LI
Однажды в апреле 1993 г. позвонил Кирилл и сообщил, что есть одна интересная программа и имеется возможность послушать о ней на семинаре в Будапеште; у меня не было загранпаспорта, поэтому быстро собрал необходимые документы, но выяснил по телефону, что процедура получения длится более месяца, из-за проверки в Иркутском КГБ; я понял, что не успеваю на групповой семинар; точно также, как при регистрации ТОО «Просвещение», купил несколько коробок дорогих шоколадных конфет, поехал в центральный Братск и в паспортном отделе милиции вручил подарки женщинам; объяснил, что опаздываю на научный семинар в Будапешт, поэтому прошу ускорить процедуру; уже через неделю мне выдали загранпаспорт и я с остальными «туристами» вылетел из Москвы в Венгрию на ИЛ-86; очень понравился полёт в просторном, по сравнению с тесным ТУ-154, самолёте, особенно остался в памяти один эпизод; недалеко от меня сидел огромного роста негр, на которого все с интересом поглядывали; когда разносили сэндвичи, он открыл свой большой красный рот (у чёрных рот всегда нам видится красным) и засунул в него почти весь крупный сэндвич; это была та ещё картина, она вызвала у окружающих улыбки и даже смех молодёжи; он, ещё до конца не прожевавший еду, стал оборачиваться к людям и тоже безмолвно улыбался – прекрасно понял, чем вызван их смех, но не обижался; из аэропорта нашу группу отвезли в отель, я оказался в номере с 35-летним симпатичным москвичом Дмитрием, безработным, которого совсем недавно во время реорганизации КГБ уволили; кстати, я как-то сказал ему о своём книжном бизнесе, а «учебные» командировки в Москву назвал крышей; он сразу сказал, что крыша – это их термин.
После расселения нас, человек сто, собрали в большом зале и начались занятия; люди не имели никакого понятия, о чём будут рассказывать, поэтому с самого начала лекции и в течение двух часов в зале была полная тишина; венгр средних лет на прекрасном русском рассказывал, как, используя сетевой маркетинг при страховании жизни граждан на срок 15 лет; как можно каждому из нас, поднимаясь вверх по карьерной лестнице, зарабатывать большие деньги; лектор пояснял: «Чтобы притягивать деньги, вы должны сосредоточиться на богатстве; невозможно принести денег в вашу жизнь, если вы постоянно переживаете по поводу их нехватки, ведь вы думаете, что у вас мало денег; сосредоточьтесь на недостатке денег – и вы мысленно создадите ещё больше обстоятельств, когда их не хватает. Нужно думать о богатстве, чтобы оно пришло к вам»; он рисовал мелом на доске схемы и графики роста прибыли в зависимости от количества застрахованных лиц и привлечённых нами в эту сеть участников, которые тоже под нашим покровительством займутся страхованием; указанные лектором заработки в валюте при наших незначительных затратах времени были настолько высокими, что у слушателей дух захватывало; нам объяснили, что ежемесячный заработок – это наши комиссионные за страхование людей в надёжном швейцарском страховом обществе «Фортуна», а 90%-ная прибыль от своей страховки будет выплачена через 15 лет; после лекции каждому выдали объёмную фирменную папку с полным набором документов при условии, что мы обязательно должны с самого начала застраховать свою жизнь с годовым взносом в 1000$; меня застраховал мой будущий руководитель по сетевому маркетингу Николай Иванович Волынчиков.
После занятий нас повели на ужин в китайский ресторан; в Будапеште я впервые увидел такое большое количество легковых машин, что они еле помещались на улицах и тротуарах, причём по их виду было ясно, что на припаркованных машинах почти никто не ездит: цены на бензин взлетели, безработица в стране была очень большой, поскольку закрылись предприятия, продукцию которых Советский Союз теперь не покупал; мы, человек десять, долго стояли на тротуаре у входа в ресторан, дожидались, пока освободятся места и нас позовут; обстановку ожидания разрядил один смешной эпизод: по тротуару шла пьяная бомжиха, подошла к нам, бормоча что-то по-венгерски; Нина Белорусова её спросила: «Вы можете что-нибудь сказать по-русски?»; женщина посмотрела на неё и громко произнесла; «Ё… твою мать!»; я посмотрел на Нину, которая обомлела, вытаращив глаза, а мы все заржали; женщина пошла своей дорогой, нас вскоре позвали в ресторан, где мне понравилась обстановка: круглый вращающийся стол, вкусные морепродукты, быстрое обслуживание молодыми китаянками, а также то, что платил наш руководитель; это входило в стоимость путёвки на семинар, которую мне купил Кирилл.
На другой день занятия назначили с полудня; утром мы втроём перешли по мосту Дунай и пошли гулять в Пешт; с моста я смотрел на огромное здание парламента, которое после пожара, устроенного немцами во время их отступления в 1945 г., имело ужасный обгорелый вид; выйдя на площадь, спустились по широкой лестнице под землю, где находился самый большой торговый центр; в зале имелась установка, на которой с помощью моющих растворов и вращающихся щёток чистили украшения из золота; Нина сняла их и отдала чистить, а я попросил Кирилла купить понравившейся мне набор из шести невысоких шестигранных французских бокалов из толстого стекла; я хотел положить их в сумку, но увидел сидящего за столом пожилого гравёра, который по просьбе людей делал надписи на кружках; занял очередь и на бумаге написал по-русски: Кирюша, Саша, мама, папа, бабушка, для гостя; когда моя очередь подошла, передал гравёру бокалы, листок со словами, и он стал надписывать бокалы; вокруг собралась полпа школьников, они следили за работой до самого конца, читали каждую надпись на стекле и громко произносили хором: па-па, ма-ма, ба-буш-ка – это было смешно и весело; бокалы до сих пор, хотя прошло 25 лет, используются у нас дома, когда мы пьём соки или пиво; Кирилл и Нина пошли в магазины города, а я, перейдя Дунай, но уже по другому мосту, отправился в туристическую зону Буда, где посмотрел много достопримечательностей; всё для меня было ново и интересно, подумал: «Почему мы так редко находимся там, где хочется быть?». Обратно в отель поехал на трамвае, но проблема была в том, что я не знал языка, ни венгерского, ни английского; как называется ближайшая к отелю остановка, я не знал; минут через двадцать стал спрашивать людей по-русски и по-немецки, но люди не понимали и я заволновался; наконец, пожилой высокий и худой мужчина спросил на плохом русском название отеля и сказал, что надо выйти через две остановки, его подсказка оказалась верной; после этого случая, я выработал привычку, перед поездкой в какую-либо страну (не важно, Индия, Норвегия, Китай или Египет), на основе разговорника делаю себе малый словник и заучиваю десяток или больше слов, чтобы самому ориентироваться и не поддаваться панике; вернувшись в отель, обнаружил в номере чемоданы и сумки Кирилла и Нины, перенесённые к нам, чтобы не оплачивать номер за лишние сутки; ближе к вечеру они забрали свой багаж, решили ехать в Австрию, я проводил их до микроавтобуса.
Наши лекции продолжились, но теперь мы познакомились с материалами папки и задавали много вопросов; через два часа объявили перерыв и в холле для нас организовали фуршет; все хорошо подкрепились бутербродами и занятия шли до вечера; во время одного из перерывов я неожиданно встретил родственницу по Галиной линии, Валю Платонову, которая с подругой приехала на семинар из Москвы; мы вышли на балкон и сфотографировались на память; забегая вперёд, отмечу, что в дальнейшем работа по страхованию у неё не задалась, зато она воспитала двух дочерей; Лена, которая в детстве ездила с нами в турне по городам Золотого кольца, вышла замуж, родила ребёнка, но в голову взбрело уехать жить в Израиль; чтобы иметь деньги на поездку, уговорила мать продать прекрасную квартиру, расположенную возле Белорусского вокзала; ей купили двухкомнатную, где она жила с младшей дочерью Настей; в Израиле ничего не получилось, вернулись в Москву, а жить негде; поэтому Валя переехала жить в хату, расположенную в Подмосковье, а квартиру оставила семье старшей дочери; когда я последний раз виделся с этой семьёй, удивился, увидев Настю, молодую очень высокую и длинноногую старшеклассницу, которая полюбила конный спорт и делала успехи.
На следующий день утром я и Дмитрий решили пройтись по городу недалеко от отеля и подошли к овощному киоску; продавщица стояла перед ним у выносной витрины с помидорами; я взял в руку помидор и сказал Дмитрию, что овощ на вид хороший, твёрдый, наверное, вкусный и положил его обратно; хозяйка спросила Дмитрия, о чём я ему говорил; поскольку Дмитрий знал языки (школа КГБ), он ей и сказал, что помидоры хорошие, твёрдые; она улыбнулась и что-то ответила, а Дмитрий перевёл её слова: «А я люблю всё твёрдое», и тогда мы втроём одарили друг друга улыбкой. Вернулись с ним в отель, желающих повезли на микроавтобусе в сауну; мы, человек десять мужчин и женщин вошли в предбанник, но оказалось, что женская сауна не работает и все, надев плавки и купальники, пошли в мужскую; сидели тесно на полках и потели, как вдруг дверь отворилась, и вошли трое молодых венгров, жгучих брюнетов, полностью раздетых, ведь сауна мужская; наши женщины стали отворачиваться, чтобы не видеть мужское достоинство пришельцев, но уходить не стали, терпели их соседство до конца.
Утром всех отвезли в аэропорт, я купил домой швейцарский чёрный и белый шоколад, мы на ТУ-154 вернулись в Москву; там внимательно ознакомился с текстом и схемами, ведь я должен беседовать с людьми, не заглядывая в конспект, как это делали лекторы на семинаре; однако материала было много, я засомневался, удастся ли мне всё чётко донести до слушателя, убедить его и, возможно, застраховать; даже попробовал сам прочесть текст вслух и набросать схемы – это заняло около часа; я снова засомневался, будет ли доволен клиент сбивчивому и неуверенному рассказу о программе, которую я ему предлагаю – вот такие мысли одолевали меня.
Накануне вылета в Братск, поехал в Новоарбатский гастроном купить домой продуктов и угощений, а когда подошло время обедать, пересёк Большой Арбат и решил в кафе перекусить; зашёл в зал и сразу обратил внимание: у входа справа за стеклянным прилавком стояла девушка, которая продавала довольно дорогие изделия из кожи и разные украшения; что-то говорила, хотя возле неё покупателей не было; я сел и стал есть; наблюдал за её ртом и думал: о чём и кому она что-то рассказывает, хотя покупателей не было, люди проходили мимо её прилавка и садились за столы; заинтересовался настолько, что, поев, подошёл к прилавку и стал слушать; оказалось, она проговаривала порученный ей зарубежной фирмой текст, в течение примерно трёх минут: описание продукции, качество, преимущества и т.д.; интересно, как только она оканчивала говорить, молчала всего минуту, отдыхала, затем снова, как заведённая, проговаривала тот же текст, независимо от того, есть рядом покупатель или нет; конечно, она поняла моё любопытство, поскольку вопросов не задавал, но это её не смущало, продолжала свою «работу»; я понял: вероятно, её обучили и это было требование контракта – именно таким образом знакомить каждого, кто подойдёт к прилавку; с подобным методом продажи я встретился впервые, удивился, но запомнил, и в дальнейшем с успехом использовал его при страховании.
Вернувшись в Братск, решил попробовать заняться этим бизнесом, ведь не зря же ездил на семинар и тратил деньги Кирилла; сначала попробовал: прочёл текст одному своему товарищу, зная заранее, что денег на страховку у него нет, просто мне важно было его мнение; оно, как я и предполагал, было отрицательным: по моему путаному изложению программы он сделал много замечаний, да я и сам, слушая себя, это понял, решил подготовиться основательно; первым делом по материалам папки составил собственный конспект, более понятный и чёткий, а схемы вычертил так, чтобы удобно было их объяснять; текст напечатал на пишущей машинке, стал заучивать его наизусть, как стихотворение, вспоминая «работу» девушки в Москве; много раз проговаривал весь текст, засекал время, пока не уложился в 40 минут; мне стало ясно, что если не «оттаробаню» текст, не заглядывая в конспект (ведь на лекциях по ТСП я им никогда не пользовался), то успеха не добьюсь; времени на подготовку я не жалел; репетиции, когда я был один в квартире, длились долго; много раз репетировал про себя, что и как сказать, особенно с чего начать.
Начал заниматься обзвоном перспективных клиентов, отчаянно выбивая договорённости о личных встречах «на человеческом уровне»; наконец, настала пора практических действий, причём, мне было не важно, застрахуется первый клиент или нет, лишь бы понял о чём идёт речь, т.е. что человеку даёт это страхование; важно было показать, что речь не идёт о вымогательстве денег, а о вложении их в самого себя; я договорился по телефону с одним знакомым, далеко не бедным человеком, и просил выслушать в течение 40 минут моё сообщение об интересной программе, которая, я уверен, ему понравится; мы встретились у него дома вечером, я попросил не перебивать меня и вопросы задавать только в конце; за 40 минут всё изложил, сопровождая рассказ демонстрацией схем и графика роста получаемой прибыли; он выслушал, я спросил, как нас учили в Будапеште: «Вы всё поняли, вам понравилась эта программа?»; он ответил: «А.Б., вы очень доходчиво изложили, я только хочу кое-что спросить, какое это страховое общество, и какие имеются гарантии?»; показал ему Положение о страховании швейцарского общества «Фортуна», Договор, где я сам застраховался, квитанцию об оплате; оставил ему все свои координаты, напечатанные мною заранее: домашний адрес, номер телефона, место работы, данные своего паспорта, т.е. всё, чтобы вызвать доверие к себе; мне была приятна его похвала о качестве изложения программы, шёл домой с убеждением, что надо начинать работу; дома, как нас учили на семинаре, я начал составлять список своих потенциальных клиентов и сначала записал 20 фамилий знакомых и незнакомых состоятельных людей (в дальнейшем мой список дошёл до сотни фамилий); по телефону напросился на беседу с первым клиентом – мужем одной преподавательницы института, который работал замдиректора завода; позвонил, представился, сказал, что есть одна программа, которая может ему понравится; он согласился выслушать меня на следующий день в своём кабинете; я только просил, чтобы в течение 40 минут ему не мешали ни люди, ни телефоны, и мы договорились на семь вечера; встретившись, изложил ему, отцу большого семейства, программу страхования его жизни при ежегодном взносе 1000 долларов, и дополнительно – страховое возмещение полученного вреда от несчастного случая с ним в сумме до 60.000 долларов при ежегодном взносе всего лишь 65 долларов; эти условия и суммы нисколько его не смутили, даже понравились; мы договорились, что он подумает, подготовит деньги (1065$) и мы через два дня снова встретимся; я подумал, самое главное «не говорить гоп, пока не перепрыгнешь», гнал от себя мысль об успехе; но всё прошло нормально: я получил деньги, выдал ему пятый экземпляр договора с моей подписью, он записал в наследники жену, я пообещал вручить квитанцию об оплате, когда получу её с печатью из Швейцарии.
Постепенно появилась уверенность; я не жалел, что многие мои беседы с клиентами оказывались безрезультатными, по причине, в основном, нехватки у них денег; всё-таки приходилось проговаривать каждому клиенту заученный заранее 40-минутный текст; сопровождал его схемами, вычерченными на больших листах бумаги; через некоторое время добился мастерства, и дело пошло, люди стали хорошо воспринимать услышанное, понимать логику и принимали решение страховаться; я приобретал опыт: стал лучше понимать, кто же может быть моим клиентом и обнаружил известную бизнесменам, но не мне, истину: ожидаешь денег от богатого клиента и – неудача; а когда не особенно ожидаешь от небогатого, то наоборот – приходит успех; это, как в спорте, в беге на короткие дистанции: есть некая бьющая энергией через край, торжествующая ясность в пульсирующей полусекунде перед тем, как решится вопрос о победе или проигрыше; во время беседы стал вести себя правильно, смотрел на лицо и в глаза клиенту, соответственно сам реагировал, менял интонацию, акцентировал его внимание, когда замечал, что ему нравиться; например, указывал на постепенно возрастающую сумму прибыли, спрашивал «вам это нравится?», ранее стеснялся такое говорить; в-третьих, постепенно перестал бояться произнести финальную фразу: «А теперь давайте вместе заполним бланк договора о вашем страховании»; дома, когда скапливались доллары от пятерых застрахованных, я вкладывал валюту (5325$) в конверт, заклеивал его, ехал в аэропорт к рейсу Братск-Москва и передавал конверт знакомому командиру экипажа, дети которого учились в институте; во Внуково его встречал Волынчиков, передавал деньги высшему руководителю по сетевому маркетингу Зинченко (тоже когда-то уволенному из КГБ), который часто летая в Швейцарию, передавал деньги и договора в «Фортуну»; обратно привозил в Москву квитанции, их Волынчиков посылал по почте в Братск, а я передавал застрахованным клиентам; одновременно, из Швейцарии на мой домашний адрес присылали отчёт, в котором указывалась совсем неплохая сумма комиссионных в валюте; бывая в Москве, я получал деньги наличными в квартире у Зинченко; не буду далее описывать ход дела, а остановлюсь кратко на некоторых моих клиентах, которых удалось застраховать.
Сразу отмечу, что это был период первоначального накопления капитала «новыми русскими» предпринимателями, а их методы деятельности, как и во всём капиталистическом мире, были самыми разными: от простой спекуляции до грабежей и убийств; недаром кем-то сказано: «Я могу отчитаться за каждый свой заработанный миллион, кроме первого»; так вот, тогда у многих был девиз – «куй железо, пока Горбачёв!». Наш бывший доцент кафедры экономики, кандидат экономических наук
Николай Иванович Золотарёв, уволившись из института, занялся перепродажей очень дефицитных в то время продуктов питания: сахара, гречки и пр., которые ему привозили из Казахстана; арендовал маленькую комнатку в одноэтажном деревянном здании узла связи; когда я первый раз пришёл к нему, пришлось двигаться к письменному столу, перешагивая через мешки с продуктами; ими был заставлен весь «кабинет» индивидуального предпринимателя, который тут же взвешивал на весах товар и продавал посетителям; однако на столе стоял современный телетайп, а по телефону звонили поставщики и потребители, расплачивались все наличными; моя беседа с ним прошла хорошо, он не откладывая, застраховался сам, записав в наследники своего сына Романа; более того, чтобы заработать на сетевом маркетинге, согласился стать моим подопечным, застраховал Романа, что увеличило мои комиссионные; с женой Золотарёв развёлся, она, как и многие жёны одержимых бизнесменов, не выдержала такой семейной жизни, ушла; очень быстро он купил хороший двухэтажный дом в Падуне, а офис перенёс в купленную в Энергетике квартиру – всё у него стало красиво и прилично; ежегодно вносил по 1065$, а я получал от Фортуны хорошие комиссионные.