Андрей Валерьевич Ковалев
Кто Я? Как заработать, работая на дядю
Хочу поделиться с вами, тем самым чувством гордости и бесконечной радости от происходящего. Это была, не только моя победа, я лишь настроил этот механизм, а люди сделали результат.
А рецепт прост:
– уважайте своих коллег, – делитесь с ними своими мыслями и чувствами, – рассказывайте о том, что для вас важно и почему, – заставляйте их хотеть, того же, чего хотите сами, – награждайте коллег, – хвалите и делайте сюрпризы.
Не помню точно сколько, но я делал это много-много раз, не постоянно, но часто. В моем кабинете периодически появлялся «трофей», в виде дорогого напитка или иного материального бонуса, который мозолил всем глаза, включая клиентов.
Как работает такая мотивация и на что она распространяется?
Он предназначался за определённую активность или результативность, которую проявит сотрудник и сделает это быстрее остальных.
Бонус назначался за продажу «неликвидной» модели, её комплектации или цвета. Эти бонусы я делал сам, мог просто поделиться своей премией, если премия продавца была не высокой, а энергии было потрачено много. Но бывали и курьезы, когда я сам забирал свой трофей, за достигнутый результат. Мне нравилось работать с клиентами и изредка делать показательные продажи или выдачи, это стимулировало меня и двигало мою команду. Никто при этом никто не мог упрекнуть меня в безделье, особенно это помогало при озвучивании новой мотивации на месяц или изменении бонусной части, ведь я всегда мог попробовать и доказать, как нужно действовать. Практика – вот что должен делать каждый уважающий себя и свой коллектив, руководитель. Сидение в кабинет полезно, но в меру. Живите в коллективе, слушайте, смотрите и будьте в потоке. Заезжайте в выходные, но не ради контроля коллег, а ради помощи в момент наплыва клиентов или подстраховки важной выдачи.
Помните: «Закон сохранения энергии» работает в обе стороны, как ты, так и тебе.
Вспоминаю одну из поучительных историй, когда я подменял заболевшего продавца и работал в воскресенье. Получил входящий иногородний звонок, и клиент собирался ехать к нам среди недели, я поставил резерв по складу и составил договор. Так вот, когда он приехал в салон и спросил администратора о том, где мне найти продавца, с которым он общался в воскресенье, подошел я, и мы продолжили общение. Он начал вести себя немного иначе чем по телефону, даже слегка дерзко, намекая на то, что есть и конкуренты, и можно там получить более выгодные условия, чем у Вас. И хотелось бы поговорить с вашим руководством о большей выгоде при покупке. Тут я представился ему, уже, со стороны руководителя по продажам и в утвердительной форме сказал, что эти условия максимально выгодные для него и лучше не будут. Клиент был очень удивлен, он не ожидал, что руководитель может сидеть на телефоне, еще и в воскресенье. Я сказал, что это норма нашего бизнеса, и мы работаем для клиента, бережем собственный труд и ценим сотрудников. Эти слова расставили всех по местам, клиент купил машину на наших условиях, поставил большой перечень дополнительного оборудования, а продажу я записал на болевшего в тот день продавца. В итоге все остались в плюсе:
– клиент уехал с пониманием, что мы работаем качественно,
– продавец получил премию, хотя болел. Это значительно усилило его внутреннюю мотивацию и ответственность передо_мной, – а я потратил несколько часов в свой выходной и добавил одну машину в результат отдела, с которого считалась и моя премия.
Сделка должна закрываться по схеме «WIN-WIN», где побеждает и покупатель, и продавец.
Вернемся к приятной новости, наша поездка уже скоро и все победители готовят документы. Победителей собралось около пятнадцати человек, плюс организаторы и наши любимые региональные менеджеры. Состав плотный и заряженный на отдых.
Были, некоторые, нюансы с ВИЗой и нам пришлось лететь в Афины через Брюссель, что, только сыграло на пользу. Эта пересадка прибавила один день к отдыху и добавила эмоций от интереснейшего европейского города, в королевстве Бельгия. Мы успели посмотреть музей «ATOMIUM» – это огромная молекула железа, в которой есть научные выставки, кафе и ресторан на самой высокой точке, где нас угостили обедом и знаменитым Бельгийским пивом. Было еще пару пеших экскурсий в течение дня и долгожданный перелет в Афины. Нас заселили в отель, и после короткого сна, повези в морской порт, где нас уже ждал корабль, на котором предстояло передвигаться по греческим островам, в ближайшие пять дней. Это было подобие корабля из знаменитой кинофраншизы про «Пиратов карибского моря». Деревянная посудина метров тридцать в длину с двумя высоченными мачтами и настоящими парусами.
Дух захватывало, как мы поплывем на этом произведении пиратского кораблестроения. Каждому выделили каюту, и выдали программу мероприятий на ближайшие дни. Программа включала названия островов, все мероприятия на их территории и даже подробное меню в течение дня.
Я же уже писал про организаторов из компании «Мазда», так вот еще одно крепкое доказательство их бесконечной любви к своей работе и людям, которые их окружают. Наш поезд тронулся, не смотря на серьезное волнение в море, капитан увел нас в спокойные воды и задал курс на первый остров.
Расположившись на палубе, мы принялись делиться эмоциями, а вдобавок нам разрешили понырять с корабля. Чтоб было понятнее, высота составляла более шести метров. Отдых начался очень бурно, так он собственно и проходил. Было минимум сна, а максимум движения и разнообразных эмоций. Красоту Греческих островов можно описывать бесконечно, как и морские виды, но задача не в этом. Просто попробуйте закрыть глаза, и представить себя на море: воздух, ветер, шум воды и пролетающих чаек, согревающее солнце и бесконечное, человеческое, веселье – в награду за кропотливый командный труд. Так, мне еще не приходилось отдыхать, мы действительно плыли как пираты, трюм нашей посудины был забит местными винами, пивом «Гиннес» и виски.
Количество бутылок в разы превосходило количество экипажа, вот это забота, спасибо «МАЗДА». Вечерами корабль вставал в порт нового острова, и мы отправлялись на ужин в местную таверну с последующей ночевкой на борту, а в течение дня мы стояли на якоре и отдыхали на различных пляжах. Неоднократно к нам заходили туристы, в надежде, что это капитан Джек пришвартовался на их земле. Они делали множество фото и показывали руками класс. Наш корабль производил неизгладимое впечатление на всех мирных жителей, особенно когда с палубы начинала орать русская музыка с нашим талантливым подпеванием. Пляжи, клубы, порты, люди и особенная культура Греции, это стоит того чтобы вернуться. Что важно отметить в таких поездках, так это общение единомышленников и как результат, обмен опытом. В эти дни, я вспомнил про «Делегирование» – ведь, этот навык спасал меня весь отпуск, но не все мои коллеги – руководители, могли похвастать этим.
На отдыхе важно отвлечься от рабочей рутины, звонков и писем, многие это понимают, но не все могут сделать. Мои звонки на родину были редкими и касались только моих текущих эмоций, а у ребят все было иначе. Нет, конечно, не у всех, но у большинства.
Решение ситуаций с проблемными клиентами, кредитами и лизингом, акциями и скидками. Прочая текучка, которая, отвлекала от отдыха. Доходило вплоть, до пошаговых инструкций, как, куда нажать в компьютере. Я пару раз спрашивал: – а ты чего раньше-то не объяснил, потратил бы день, но смог всю неделю палец из носа не вынимать! Ответы были примерно похожи, что вокруг одни неучи и сколько там не объясняй – лучше делай всё сам! Да ребята – это тупик, как вашего развития, так и ваших продавцов. Вообще, за эту неделю мы обсуждали много интересного.
Я узнал, что есть директора в дилерских центрах, которые забирают подарки у своих продавцов, на благо компании. Как? А вот так, пример: – продавец «впахивал» целый год и заслужил одно из трех призовых мест. За это компания «Мазда» выслала ему отличный фотоаппарат или плазменную панель, а его директор решил, что этот аксессуар в виде плазмы отлично подойдет в клиентскую зону или фотоаппарат будет делать хорошие снимки с клиентами в зоне выдачи. Мотивируя свое решение, так: – ты же получил этот приз благодаря тому, что работаешь у меня, а еще и за зарплату.
Как результат, продавец теряет мотивацию и желание работать, а Директор теряет результативного сотрудника.
Идиотов и «Самодуров» по жизни хватает. Быть готовым к такому невозможно. Справедливости не существует!
Наш «безбашенный» тур по Греции заканчивался, как и количество бутылок в трюме. Все остатки мы дружно попилили по чемоданам и погнали домой.
На обратном пути был еще один сюрприз, это снова подарки. Машина Павла, стояла на паркинге столичного аэропорта и в момент пересадки, мы спустились и получили в руки по увесистой коробке, а в коробке был «iRobot»-пылесос. Это высокотехнологичный помощник в домашней уборке, который, уже, несколько лет работает у меня дома и напоминает о тех событиях. Возвращение домой было утомительным, но это отличное ощущение, когда отдых нужен после отдыха.
Резюмируя эту поезду, мне стало абсолютно ясно, что компании должны вкладываться в такие мероприятия и давать возможность своим сотрудникам жить лучше, чем они живут сейчас. Это серьезная инвестиция в будущее сотрудников, с намеком, что, работая с нами, можно и не такое увидеть и не такое попробовать. Ведь получив такие эмоции, хочется рассказать об этом всему свету, а еще и показать своей семье. А для этого нужно работать, работать и снова работать! Кстати, о работе.
Лето пролетело, и начался новый конкурс и новые условия для победы. В этот момент уже открылся дилер марки «Мазда» в городе Самара и работа предстояла более напряженная. За время работы, я значительно расширил географию знакомств, и это выручало каждый день.
Поиск автомобиля для клиента сводился к считаным минутам, один звонок и происходил обмен или безвозмездная передача в мою сторону. Оставалось только дождаться доставки и подготовить машину к выдаче. Этот трюк, отлично работал в глазах клиента, представьте ситуацию: ищу я подходящую машину, клиент сидит напротив и с трепетом ждет результат, а все подходящие варианты или заняты, или далеко в производстве.
Начинаю искать по ближайшим дилерам и в случае удачи звоню, а клиент все видит и ждет. Короткий разговор и нужная машина уже в моей системе, с реальной датой поставки, а клиент топает в кассу с предоплатой.
Такая взаимовыручка работал практически всегда, даже с ближайших салонов в Самаре. Каково было удивление клиентов, которые пытались прогнуть менеджера по цене, а менеджер, вместе, с клиентом заходил ко мне, говоря – позвони в Самару, – уточни условия на такую-то машину. Я звоню и сразу же уточняю условия, а клиент не ожидает такой прозрачности в отношениях, казалось бы, конкурирующих компаний.
Дружба конкурентов дорогого стоит, и, если есть возможность так настроить ваши отношения, действуйте, лояльность клиента к вашему бренду намного дороже конкурентности на одной территории. Бросать свои силы на унижение ближайшего конкурента, с целью унизить его в глазах клиента, бессмысленно. Это игра в одни ворота, ведь клиент, выбирая один бренд не должен страдать по причине неправильных отношений конкурентов на одной территории.
Он может устать от постоянного перетягивания одеяла и уйти в другой бренд, который в итоге и победит, не прикладывая никаких усилий. Цените свое время и время вашего ближайшего конкурента, обсудите точки контакта и стройте свою стратегию на усилении собственных качеств, а не на унижении качеств конкурента.
Конечно же, бывает и так, что это сделать невозможно и вторая сторона не принимает никаких условий или принимает, а в момент ситуации делает по-своему. В таком случае остается ждать, ждать ошибок и реагировать на них, развивая свои сильные стороны, не допуская у себя ошибок конкурента – это и будет ваша беспроигрышная стратегия.
Это работает и для компаний, и для сотрудников компании, ведь конкуренция не всегда приводит к положительному результату. В любом коллективе есть «Звезды», это звание они зарабатывают годами, но долго пользоваться им умею не все. Я уже описывал свои нелегкие отношения с Натальей, которая конкурировала со мной не ради результата или должности, а просто тратила силы и нервы впустую, для дешевых интриг в коллективе.
Но когда я осознал, что делаю то же самое, сразу перестроил отношение к ситуации. Я оценил все её сильные стороны и стал их развивать и поддерживать: – помогал ей во всех отношениях с клиентами, – каждый день интересовался её задачами и вникал во все трудности, а в случае сбоев, незамедлительно вмешивался, оценивал её работу и делился этим с коллективом.
И обратная реакция не заставила себя ждать, удары в мой адрес сократились, стало легче дышать и мне и всему коллективу. А финальную точку во всех спорах, я поставил на очередном собрании с отделом продаж, на тот момент Наташа сфокусировалась на одном из коллег, и это снова стало мешать всем. Я не стал углубляться в суть, а просто вытащил на поверхность эту ситуацию, озвучив все сказанные сторонами обвинения, высказал свое мнение и дал возможность высказаться всем обо всех. В качестве примера, я начал с себя и еще раз пересказал суть работы в коллективе, что такое команда и кто чем должен заниматься, коллектив поддержал меня, и каждый начал высказывать свое мнение по ситуации. Наталье было не просто, но она держала удар.
Такая очная ставка пошла на пользу всем, каждый высказал все, что долго держал в себе, некоторые вещи я и в свой адрес услышал, чему был очень рад и поблагодарил коллег за честность. После таких откровенных моментов внутри что-то меняется и хочется творить добро. Чем дольше держишь в себе негатив, тем сложнее будет исправить ситуацию.
Будь честен с собой и своими коллегами!
Со временем я понял, что нахожусь на своем месте. Мне удалось настроить работу между отделом продаж и отделами сервиса и дополнительного оборудования. Было понимание моих действий и у руководства компании и даже у Л.Ю.. Я полностью подстроился под систему и знал, как мне работать и зарабатывать, а коллектив перестал распыляться на спонтанные выяснения отношений.
Но, как в любом, живом, коллективе, происходит смена сотрудников. Причем не всегда это объяснимо, даже самими сотрудниками. Это определенный стресс, для обеих сторон. Вкладывая свою душу в развитие коллектива, не всегда можно уловить грань, по которой люди ищут что-то новое. Возможно, им приедается бренд или коллектив, хочется перемен и новых эмоций. Я всегда поддерживал тех, кто решил что-то поменять, но считал своим долгом выяснить все обстоятельства, и по возможности удержать человека. Предлагал отпуск, обучение или пересмотр мотивации, но к удивлению, эти факторы устраивали, а людьми двигало что-то внутреннее.
Я искренне радовался, если мои сотрудники уходили на повышение или собирались в декретный отпуск. Вот пример: один мой боец, Марк, собрался на должность руководителя отдела продаж в один популярный корейский бренд.
Сказать честно, как продавец, он был исполнительным, честным, но крайне недисциплинированным.
Он, искренне, обратился ко мне за помощью, в подготовке самопрезентации на новое место. Мне было интересно ему помочь, но начал я от обратного. С конструктивной критики!
Озвучил все важные моменты в его отношении к работе, которые сильно будут мешать в работе на новой должности. Глаза его горели, и он не собирался останавливаться, меня это приятно удивило. Презентация получилась в срок, и он ушел в новое плавание.