Андрей Валерьевич Ковалев
Кто Я? Как заработать, работая на дядю
Эпизод 4. Определись с направлением, а внутренний навигатор проложит маршрут.
За продолжительный период бездействия или малоактивного действия, Я совершенно точно понял, что продажи мне нравятся и Цель №1 – вернуться в свое русло. Один знакомый привлек меня к теме, завязанной с товарами из Китая. Товаром являлись автомобильные сигнализации, а продавать их планировалось в автосалоны. Погрузившись в специфику, стало ясно, что коробки с этими сигнализациями приходят без инструкций по установке, а это просто тормозило весь процесс. Плюс, упаковка была из простого картона, и никаких инструкций по использованию так же не было. Точно уже не вспомню, сколько нервов и времени было на это потрачено, но конечный результат получился неплохим. Мы придумали логотип и название, со знакомыми электриками составили инструкцию по установке и использованию. Ассортимент был большой, наличие тоже внушительным, а моей задачей было продать и заработать. Началось хождение по автосалонам города и области, продажи автомобилей тогда двигались еле-еле и спрос на наш товар не был большим. Сказать точнее, его почти не было, а срок оплаты за товар был максимально близок, и знакомый очень нервничал по причине этого. Решили не продавать, а обменивать, наладили «бартер».
Это был первый опыт предпринимательской деятельности? Точнее, опыт работы, но, не на дядю?
Да, так и было. Перемотав историю, на полгода вперед, затея с сигнализациями быстро закончилась и знакомый начал возить из Китая всё подряд: входные двери, сантехнику и прочее. Пути наши разошлись, так как мы привлекли к работе еще ребят и не смогли договориться, кто как работает и кто за что отвечает.
Год был тяжелым, какие-то размытые идеи, странные люди, еще более странные результаты. Но всему приходит конец, и вот наступил две тысячи десятый год. А точнее Февраль, две тысячи десятого.
Партнерство – это высокая ответственность! Делай правильный выбор и учись договариваться на берегу.
Эпизод 5. Кризис – это, тоже, точка для развития.
Произнесите слово КРИЗИС перед зеркалом и увидите, как начнете улыбаться. Это слово работает, так же хорошо, как и слово «ЧИИИИЗ» – вызывая улыбку. (с)
Попробуйте.
Хождение по мукам постепенно закончилось, и я вернулся в свое русло. Местом для работы стал автосалон компании «Форд». В коллектив, уже, были знакомые люди. Именно, благодаря полезному знакомству, я и попал в компанию. Мой друг, зовут его Александр, работал в отделе продаж, а до этого в службе сервисного обслуживания, поэтому он как никто другой мог описать ситуацию в компании изнутри. И как, только он узнал о наборе сотрудников в отдел продаж, я получил от него предложение. Кризис отступал и люди всё охотнее заходили за покупками, а это не могло не радовать. Разница с прошлым брендом была значительная, как по атмосфере в салоне, так и по самим автомобилям. Но, отталкиваясь от мировой истории, компания Форд неспроста считалась народной маркой и выпускала доступные автомобили, а это значило, что портреты покупателя будут различными.
Это было сильным преимуществом, как и широкий модельный ряд автомобилей. Коллектив принял меня спокойно, общий язык с людьми я нахожу быстро и вот уже через неделю, сдав аттестацию, началась бурная деятельность. Разведка боем – вот, самый эффективный инструмент для адаптации в новом коллективе.
Что это значит? Как нужно вести себя и что нужно делать, в первую очередь?
Задача простая, проявлять активность в любом направлении, так я и делал. С учетом того, что новенький должен заслужить репутацию, а как это сделать проще, если не через унижение, и вот в графике дежурства моя фамилия стала появляться очень часто. Ничего не оставалось, как стараться на сто пятьдесят процентов, а результат будет!
Дежурство в автосалоне мне было знакомо, опыт я уже получил ранее, но здесь были нюансы. Слабая дисциплина и лень, оставляла свой отпечаток на работе коллектива. Кстати, этим самым коллективом руководила девушка, крайне энергичная и знающая свое дело, но как это часто бывает с девушками, уход за своей персоной доставлял ей больше удовольствия, чем управление и контроль за коллективом. И вот, начав дежурить, я всячески пытался показать своим примером, что это нужно и важно. Стоит представить состояние автомобиля, а их обычно выставлено около десятка, когда в течение дня в него садилось множество человек, которые открываю капот, багажник, лезут на заднее сидение, и по сто раз хлопаю дверьми. Кстати, до сих пор не понимаю смысла в открывании капота, что они там пытаются увидеть? Понимаю багажник можно посмотреть, там объем и вместительность. Салон, посадка в кресло, складывание сидений, но капот! И да, машины к вечеру все заляпаны, в салоне натоптано, и убрать их нужно тебе, опять же после рабочего дня. Я дежурил на совесть, протирал и вычищал всё что можно, но мой энтузиазм быстро закончился, как только я увидел результат своих коллег.
Психанул, собрался с мыслями и пошел к Кате – нашему руководителю. Взяв ее за руку, вывел в шоу рум, показав на машины – сказал, что не притронусь к уборке, пока каждый не начнет убираться нормально. Чистый автомобиль – это инструмент для продажи, это сильная сторона любого автосалона. Поняв или, наконец, услышав это, Катя встала на мою сторону и после общего собрания (проведенного через несколько минут), у нас появился нормальный график дежурства и чек-лист, а я стал его заполнять и контролировать процесс.
Этот знаменательный момент стал переломным, Катя стала прислушиваться к моим замечаниям и периодически давала личные поручения и распоряжения. Стоит отметить, что она была на хорошем счету у директора компании и в скором времени, а точнее через полгода меня назначили на должность «Старший продавец». Радость и гордость переполняли меня, а хорошие отношения в коллективе только усилили этот эффект. «Старший продавец» – как понятно из самого названия должности, это единица – участвующая в процессе продаж и иногда, принимающая решения. С парнями мы уже нашли общий язык, нас в коллективе было шестеро. Помимо рабочих отношений, мы ходили в бассейн, собирались на корпоративы, дружили семьями – как говорится!
Насколько важно вести близкие отношения в коллективе? Ведь есть опасная вероятность, заменить деловые отношения на «панибратские»!
Было еще несколько интересных историй, укрепляющих наши отношения. Вот первая: мы решили организовать «кассу взаимопомощи», копилку – в которую складывали часть премий, а по итогам месяца, делили поровну. Эта «материальная мотивация», помогала укрепить доверие, а еще и помочь материально, ведь у каждого продавца, результат в месяце может быть разным. Кто – то может заболеть, уйти в отпуск или просто не справиться с планом продаж, а такая схема выручала всегда. Вторая история: в клиентской зоне стоял аппарат, который продавал мороженое. Ассортимент, около двадцати видов, из которых были дешевые варианты по двадцать пять, тридцать рублей, и дорогие, стоящие свыше ста рублей. Так вот, эти дорогие варианты мороженного, мы позволяли себе, в момент распределения общей премии. Это было, как – то по-особенному.
Своеобразная награда, за правильную работу. Часть нематериальной мотивации, для всех.
Мелочь – ставшая приятной традицией.
Катя стала больше внимания уделять рабочим моментам и еще больше доверять мне важные поручения. Сложно переоценить ее опыт, и увлеченность работой, многие моменты она решала быстро. Катя требовала к себе уважения и неоднократно доказывала свой авторитет, отстаивая наши интересы в глазах директора и главного бухгалтера. На ее примере, я начал понимать, каким должен быть руководитель, и как делать нельзя, точно нельзя. Благодаря ее настойчивости и собственным результатам, я отправился в Москву, на общероссийский конкурс, среди дилеров марки «Форд».
В чем суть конкурса и что требовалось сделать, для участия и для победы?
Конкурс являлся обязательным, для всех и от каждого дилерского центра страны, требовался один участник. Суть конкурса была такая. Каждый год организаторы определяли одну модель, и участнику требовалось подготовить динамичную презентацию в пятиминутный отрезок времени. В этой презентации обязательно нужно учесть особенности модели, направленные на выгоду покупателя, а назывался конкурс «Пять шагов вокруг автомобиля». Пара недель на подготовку, репетиция, подготовка реквизита к выступлению, и я поехал. В качестве поддержки взял жену, вдвоем веселее и спокойнее. Готовиться пришлось сразу по двум моделям, «Мондео» и «Фокус», так как точно не было известно, до самого начала конкурса. Основной акцент я сделал на «Мондео», и вот почему. Этот автомобиль участвовал в одной серии, моего любимого «франшизного» фильма про Джеймса Бонда, «Агент 007». И соответственно, я готовил всю презентацию в стиле «Бондианы».
Но, увы, организаторы рассудили по-своему, и конкурс был построен на фоне «Фокуса» – самого продаваемого автомобиля этой марки. А к нему я не мог придумать ничего удачнее, чем набор стандартных фраз и большую картонную коробку. В качестве реквизита, была выбран большая картонная коробка, на которой я написал «500 литров пива» – именно таким был объем багажника. В надежде, хоть как-то запомниться судьям, когда я, как «фокусник» доставал бы её из багажника и поставил на пол.
Мой результат остался в начале пути. В отборочном этапе были более сильные ребята, на их выступление было интересно посмотреть. Забегая вперед, в конкурсе победил парень с очень яркой подачей. Модель, которую мы демонстрировали, была после рестайлинга – сезонное обновление модели и значительно преобразилась с предшественником. Так вот, на этих особенностях и была построена его презентация. Каждый измененный элемент кузова и салона, он помечал цветным канцелярским стикером – цветной, самоклеящийся листок. Да тем самым, на котором мы пишем записки и клеим на свой рабочий монитор. Так вот, по истечении пяти минут отведенного времени и очень бурной подачи, выставочная машина превратилась в ёлку. Это было очень эффектно, как визуально, так и технически. Оказалось, он не впервые побеждает в этом конкурсе, но с такой визуализацией впервые. Браво!
А я, в очередной раз убедился, что мало делать работу хорошо, её еще нужно делать с фантазией.
После конкурса, у меня, еще было запланировано двухдневное обучение, а вместе с отличной весенней погодой, удалось совместить полезное с приятным. По вечерам гуляли и наслаждались столичной культурой, встречались с друзьями.
Хочу сказать, что работа в автомобильной сфере, часто граничит с такого рода мероприятиями. Ведь каждый год происходит выход новой модели или её обновление, появляются новые двигатели или дополнения к комплектациям, а всё это должен знать продавец и именно поэтому в компаниях принято проводить выездные мероприятия. А это еще и значительно расширяет кругозор и список полезных контактов. Следующим таким мероприятием была премьера нового Форд Мондео, и лететь предстояло в Сочи. Несмотря на совершенно не летнюю погоду, а это была поздняя осень, радости меньше не становилось. Нас отправили вдвоем с Сашей, он, кстати, был одним из «старичков» в нашем коллективе и многими знаниями охотно делился. Поэтому провести вместе ближайшие три дня, я мог узнать много нового, как про него, так и про свою компанию, в которой работал почти год. Сложно описать в нескольких словах, как проходят события такого уровня, но попробовать стоит. Организаторы стараются выбрать интересное место, насытить его максимальным количеством мероприятий, разбавить выездными прогулками и закрепить гала-ужином в каком-нибудь шикарном ресторане. Так вот, этим местом был загородный комплекс на «Красной поляне» с чумачечим видом на горы, а назывался он «Гранд-отель Поляна». И, кажется, это проект корпорации «ГАЗПРОМ».
Я впервые был в этом месте, а комплекс казался городом в городе, со своей инфраструктурой. Горнолыжная трасса, несколько канатных дорог, три огромнейших отельных корпуса для проживания, собственная пожарная часть, медицинский пункт и куча всего прочего. Но главным было то, что в этом месте сообразись несколько сотен людей со всей страны, которые вкладывают свои силы в развитие компании Форд. Это были и директора, и менеджеры, и продавцы, причем все общались на равных правах и общей волне позитива. Помню, когда мы прилетели в аэропорт, нас встретила организационная команда, которая рассказала о ближайших планах на день. Нам предстояло, пару часов, кататься на новых Мондео по побережью Сочи. А далее, по заложенному в навигаторы маршруту, поехать в сторону отеля. Успев расселиться в отеле, мы уже направлялись в ресторан на первый ужин. Фотографы, выступление первых лиц компании, со сцены, живая музыка, конечно же, высший сервис обслуживания с отличное едой, это неописуемо. Тусовка до утра, а ведь на утро уже все расписано.
Ошибкой организаторов, было впихнуть в утреннюю программу тест-драйвы, на наших и конкурирующих моделях. Ведь, с учетом количества выпитого, накануне вечером, и общего состояния участников – за руль сели единицы. Без повреждений автомобилей, естественно не обошлось, но спасала полная защита автомобилей страховкой и организаторам, а также закрытая территория отеля. Согласитесь, покататься на машине и дома можно, а вот подняться в открытой кабине фуникулёра в горы, на высоту две – три тысячи метров, это другая тема. И мы аккуратно растворились в сторону фуникулёров, о чем ни разу не пожалели, ведь те эмоции и дрожащие от высоты, колени, мало какой автомобиль может компенсировать. Наверху был ресторанчик, пара площадок для полетов на крыле-параплане, катание на местных лошадях и потрясающий вид на горы. Пейзаж напоминал стерео картинки из детства, когда горы кажутся абсолютно не настоящими, а воздух опьянял, покрепче местной Чачи. Время пролетело быстро к обеду, и мы уже спускались вниз, как выяснилось, мы одни из немногих, кто додумался до такого маневра. И стоило нам об этом рассказать, волна побежала по участникам и почти все судорожно засобирались в сторону гор, но доблестные организаторы сдавили волнение толпы. И направили всех в мирное русло, на обед и последующий тренинг от представителей компании «ФОРД». Вечер закончился отличным ужином в привычном формате и с караоке до утра, а на следующий день вылет домой, поэтому спать было бессмысленно. И вот, мы уже направляемся в аэропорт Сочи, далее вылет в Москву, потом пересадка в Самару и уже скоро дома, но нет. В Самаре туман и мы летим обратно в Москву. Сообщить об этом домой, мы смогли только по прилету в Шереметьево, а в это время авиакомпания решала, что с нами делать. И как результат, расселение в ближайшем отеле «Park Inn», с полным пансионом до разъяснения ситуации. Билеты нам поменяли и повезли в отель, по пути я встретил знакомых ребят, которые возвращались со свадьбы друзей. С ними то и предстояло провести ближайшее время. Было весело, мы с Александром рассказывали о нашем приключении они, о своём, так и пролетело время до утра. Поспать удалось пару часов, утром объявили примерное время вылета и все уже сидели наготове. Вернувшись на следующий день на работу, нашим историям, казалось, не было конца, о работе мы точно не думали. Но, как и все хорошее, это тоже прошло, а мы погрузились в работу.
Эта история вспоминается часто? Что-то похожее еще случалось?
Этот эпизод, я постарался пересказать максимально детально, но не вызывая зевок читателя. Поставил задачу, передать дух мероприятия и внутреннее ощущение от происходящего. Вряд ли, можно самостоятельно спланировать такое мероприятие, учитывая размах и охват события. Именно, для этого и собирают представителей компаний.