Андрей Валерьевич Ковалев
Кто Я? Как заработать, работая на дядю
Была еще пара похожих поездок, но не с таким масштабом. Так вернемся же к работе, теперь мы ждали в продаже «обновленный» Форд Мондео и С-МАХ. Учили технические характеристики и особенности комплектаций, а покупатели постепенно бронировали автомобили из заказа. Я нашел новое направление для развития, это был коммерческий транспорт, маршрутные автобусы «Транзит».
В то время, шла программа по модернизации автопарков пассажирских перевозок, и Российские «ГАЗЕЛи» менялись на более современные и технологичные автобусы. Изучив каталоги и характеристики, принялся искать клиентов. Первые шаги получились более чем успешные, а в глазах нашего бухгалтера был шок. Ведь прибыль с такого автобуса равнялась прибыли с трех или даже четырех легковых Фокусов. Отталкиваясь от этих цифр, росла и моя премия, которая зависела именно от прибыли с продаж. Скажу сразу, зарплату, вовремя, мы получали редко, находилась тысяча и одна причина, не делать этого. Хотя, план продаж и сервисного обслуживания выполнялся. Ну, да ладно.
В случае получения своих кровных, каждый сам за себя. И вот, я в очередной раз штурмую кабинет главного бухгалтера, готовя уши к стандартным отговоркам. Но на этот раз, все было иначе, мне даже понравилось, если можно, так сказать. Чтобы было понятно, расчет моей зарплаты составлял сумму, почти в два раза больше, чем у парней в коллективе. Именно с этих слов начался мой диалог с бухгалтером, вдогонку она привела пример своей премии по месяцу, и моя опять же была выше. – Андрей, это не справедливо, говорит она. Как на тебя посмотрят твои коллеги?
Интересное трактование! Кто еще мог повлиять на эти решения?
Дальше, были менее внятные аргументы, итогом была озвучена сумма, которая, по её мнению, должна быть выше, чем у коллег, но не выше её собственной премии. Это был тупик разговора, что самое напряженное, кроме неё, никто не влиял на исход премии, даже наш директор. Который на тот момент был озадачен совершенно другой историей, ведь он участвовал в каждодневных перепалках с нашей Катей, которая только и искала повод позлить его и поставить на место. Апогеем истории, стала мощная пощечина по его лицу, на глазах клиентов и части сотрудников автосалона. Далее, события приобрели новый масштаб, Катя ушла в бессрочный отпуск, а мы остались на выживании. Мои административные начала, так же иссякали, ведь труд должен быть оплачен, а с таким подходом к начислению, не было смысла стараться. Единственным решением, я видел повышение, на должность руководителя отдела продаж.
Что мне могла дать эта должность? Конечно же – возможность! Возможность принимать решения, управлять процессом продаж и отстаивать интересы коллектива.
Почти месяц мы были, сами по себе и это сказывалось на дисциплине нашей команды. Первый и единственный разговор с директором, на тему моего повышения ничем не закончился, я только услышал его мнение, что руководить нами должен человек с улицы. Вскоре, произошло яркое событие в моей жизни – свадьба. С этого момента, появились первые мысли, пора валить и делать это нужно уже сейчас. Финансовая ситуация в компании ухудшалась, зарплата стала выплачиваться, стабильно – долго. А еще и в конвертах – с учетом личного мнения и влияния, главного бухгалтера. Мне предстояла семейная жизнь, со всеми вытекающими последствиями и затратами.
А так, точно не должно быть! – этот опыт сильно помог в моей дальнейшей карьере. Помню тот вечер, я поехал в местный супермаркет за продуктами, и встретил, угадайте кого? Сам в шоке, Юру. Да того самого Юру из Тойоты, мы не виделись пару лет, и я совершенно не ожидал его так вот увидеть. Странно, но он очень добродушно поздоровался и сам заговорил о нестабильной ситуации в его компании. И кто меня тянул за язык, возьми и ляпни о своей болезненной ситуации, про отказ в повышении на должность руководителя и начислении премий в коллективе. И о чудо, кого я вижу в стенах своего автосалона, через какие – то пару дней, ну конечно, Юру. Он с тем же, привычным для меня, надменным взглядом просочился мимо нас и поднялся в кабинет директора, я сел. Парни видели мою реакцию, и стали расспрашивать, что да как? Я не помню подробностей, но ничего хорошего я точно не мог сказать. Юра приходил еще пару раз, после чего настал торжественный момент, и наш директор вытянул из себя речь, что, Катя больше не работает, а на её месте теперь отличный специалист и душа компании, Юра. Твою мать! Куда мне деться, я думать ни о чем другом не мог.
А может не в Юре была причина? В таком случае, может, нужно было посмотреть на ситуацию со стороны?
С этого дня, нормальная работа в коллективе закончилась, и не по моей вине, я даже наоборот отстаивал интересы Юры, убеждая каждый день парней, что – дайте ему шанс, вы по любому сработаетесь. Видимо, я делал это неубедительно.
Хороший продавец, не всегда – Хороший Руководитель!
Юра сделал много управленческих ошибок, много, очень много. Это привело к тем результатам, которые мы получили. Он сразу поменял нашу мотивацию, изменил скидки на автомобили, перестроил график работы, а вдобавок запрещал ходить в теплой верхней одежде в шоу-руме, в тот момент, когда на улице была холодная весна, а отопление работало редко, в режиме экономии! Экономия на всем, принцип с которым пришлось мириться, но не долго. Любые изменения, касающиеся коллективной мотивации, просто обязаны быть взвешены и тысячу раз перепроверены. Анализ последствий, срок внедрения и реакции, вот те основные моменты, о которых стоит подумать. Стоит только вмешаться с «сырой» схемой или личным мнением – жди беды. В тот момент вспомнилась моя история с первой работы, которую я назвал – не лезь в рабочий механизм!
Но, нет худа без добра, и вот ситуация свела меня с Катей. Она уже работала на должности руководителя в автосалоне марки «Пежо» и наслаждалась каждым проведенным там днем. Сравнивала директора Алексея из «Форда» с нынешней Маргаритой.
– Ты не поверишь, говорила она, что бывают такие крутые женщины на директорских должностях. Обходительная, грамотная, а еще и выглядит очень хорошо, ни директор, а картинка. – Ого, удивился я. А ведь, Кате можно было верить, она хорошо разбиралась в людях и автобизнесе. Итогом нашей встречи стало Катино предложение, прийти к ним на собеседование и пообщаться с Маргаритой. Ей нужны были доверенные лица в новом коллективе, так как текущий коллектив принял её с прохладой. Я согласился и пришел знакомиться с Маргаритой Валерьевной. Слова Кати полностью подтвердились, я не мог поверить своим глазам и ушам. И вот, после двух встреч я уже готовился к переходу в автосалон «Пежо». Это был май две тысячи двенадцатого года, точнее начало месяца, скоро праздники, а на улице уже весна и в душе время перемен. Знакомое чувство? Именно с таким настроением я возвращался с этой встречи к себе на работу, а там меня уже ждали «приятные» новости. Стоило мне зайти в салон, как наш администратор Вера, говорит, – Андрей, Алексей Вячеславович просил тебя зайти. В этот момент и сработало, то самое чувство «*опой чую» и я пошел. В кабинете сидел наш директор и Юра, лица их были максимально хмурые и задумчивые, а моя довольная физиономия явно не вписывалась в созданную ими, обстановку.
– Так вот Андрей, начал Алексей Вячеславович, – ты конечно хороший продавец и человек, но твои амбиции мешаю, общей, работе нашего коллектива.
– Юра неоднократно говорил мне о трудностях в общении с тобой, что есть ряд причин, по которым вам сложно сработаться. Я выслушал его, да, только его, Юра в тот день язык куда-то засунул. Ни единое слово, не испортило моего приподнятого настроения, ведь через день майские праздники, а сразу после, новая работа. Мы договорились о моих отступных, и уже через пару часов, я был с деньгами в одной руке, и трудовой книжкой в другой. Парни в коллективе меня поддержали и пытались понять, как им быть дальше.
Не было сожаления от происходящего? Чем запомнилось это место?
Работая в этой компании, я значительно усилил свои знания в сфере продаж. Получил бесценный опыт в работе с клиентами и коллегами. Научился отстаивать интересы компании и сотрудников, быть уверенным в своих действиях. Получил шанс, на участие в общероссийском конкурсе и перешел на должность «Старший менеджер по продажам». Прошел десяток обучений по «технике продаж» и «продукту». Посетил новые города и расширил свою географию знакомств.
А главное! Подготовился к работе на должности руководителя отдела продаж, осознанно, выбрав этот путь для развития.
Особенно благодарен: директору Дегтяреву Алексею Вячеславовичу, бухгалтеру Каюмовой Анне Васильевне, руководителю отдела продаж Макаровой Екатерине Викторовне, и.о. РОПа Юрию Салачеву – второй раз, а также всем «бойцам» отдела продаж.
Эпизод 6. Уважай конкурентов.
Если сравнивать это место, с прежним местом работы. Какие, характерные, отличия проявились сразу, а какие со временем?
Вот что я вспомнил, когда я еще работал в салоне «Форд», мы с парнями придумали отличную шутку про автомобили «Пежо». Звучала она, примерно так, что – французы, только парфюм хороший делают! Это случилось, вот почему. Салон «Форд» и «Пежо» стояли на одной улице, а между ними был большой супермаркет, поэтому трафик клиентов пересекался часто, и стоило хоть кому-то заикнуться в сравнении Форда с Пежо, как выстрел, вылетала наша поговорка! Нам это казалось очень смешным, и каждый раз звучало, максимально, весело. Теперь, это веселье будет со мной и достаточно долго.
Стоит отметить мягкий прием всего коллектива, это было объяснимо. Во-первых, там была Катя, а во-вторых мой знакомый, Володя. Причем за год до этого, мы как раз встретились с Володей в Москве, когда я возвращался из Сочи, а он с друзьями со свадьбы. После той встречи мы изредка общались, а когда Катя пришла к ним в коллектив, он первым делом позвонил мне и спросил к чему им стоит готовиться. А теперь и я влился. Мне было легко в общении, каждый из продавцов был заточен на результат и работал ради денег. Атмосфера была рабочая, с редким недопониманием. Я особенно ощутил поддержку в моих начинаниях, помню их слова, что клиентов всем хватит, а в остальном разберешься. Так и случилось, я начал разбираться. Катя вроде справлялась, но порывы уже были менее яркими. Все же двум властным женщинам нелегко ужиться в одном коллективе. Маргарита, все чаще, повышал на неё голос, и мягко говоря, вела себя грубо. Очень скоро повышенный тон стал нормой, а когда моё общение с коллективом укрепилось, стало ясно, что это и есть настоящая «Маргоша».
Мне, даже, был выдан график её «критических дней», в которые лучше быть дома ))). Изучив модели и комплектации, я реально удивился тому, что это «ПЕЖО» – нормальные машины, а наша «Фордовская» шутка, так и осталась шуткой. Отношение Кати изменилось, причем ко всем. Она находилась в постоянном стрессе, а еще на горизонте стал появляться Алексей Вячеславович. Он делал, все возможные, попытки вернуть её в свою компанию. Пару раз он даже заходил в салон, если Катя не хотела выходить на улицу. Прошлое настигло Катю мгновенно, но она видимо была рада этому, ведь связь с Алексеем была крепкой.
Я успел отработать чуть больше месяца, как выяснилось, что, Катя возвращается на старое место, а для меня она подстелила соломку и крайне настойчиво рекомендовала «Маргоше» рассмотреть меня на место руководителя. Так и случилось, но не сразу. На третий месяц мы смогли договориться, так как собственник этого бизнеса, крайне настороженно относился к таким резким переменам, в своей компании.
В этот момент проявилось оправдание для прошлого директора, который считал, что руководителя не нужно брать из коллектива?
Соглашусь с этим мнением. А для меня это был шанс, тот самый, желанный шанс, к которому я долго шел и уж точно был готов, всячески моделируя в голове всевозможные обстоятельства.
Важно отметить, что отдел продаж был поделен на два лагеря, легковых и коммерческих автомобилей, а в целом, это был сплоченный коллектив одного из премиальных брендов, который работал вместе уже не один год, а в салон «Пежо» попали при, весьма, странных событиях. И у них уже был руководитель, Роман. Но его тема была на коммерческом транспорте, а мне светило место в легковом отделе. Роман работал в паре с Тимофеем, таких парней, как Тимофей, я давно не встречал, а вот с подобием Романа уже приходилось работать. Роман был настоящим «барыгой» с присущими чертами хорошего и плохого. Он любил деньги, не думал на перспективу и плевал на коллектив. Для компании просто находка, а для коллектива – заноза в «заднице». Не продать – а впарить, не договориться – а отжать, примерно так он вел себя и настраивал коллектив. Тимофея спасало максимальное спокойствие и миролюбие, он тоже любил деньги, но был, более, порядочным человеком. Не могу придумать иной образ, чем Тимофей, который смог бы сработаться с таким руководителем, как Роман. А вот, в отделе по легковым машинам дела обстояли намного лучше, там работали парни и девушки, знающие как можно, а как нельзя. Я сам не заметил, как быстро они поставили меня на рельсы, и я поехал.
Напомню, что они были сработанным коллективом и разного повидали, а я, был менее опытным в таких тонкостях построения команды. После моего назначения на должность руководителя, они предупредили меня, о возможных последствиях, со стороны «Маргоши». Что все её улыбки закончатся ровно через … – сразу! В тот момент я вспомнил одну народную пословицу «Мягко стелет, жестко спать».
Подытожив. Какой это был этап в жизни и карьере. Что самое важное, можно подчеркнуть? Какие эмоции, были самыми яркими, в те моменты?
Кто Я? – руководитель отдела продаж автомобилей «Пежо», получивший шанс на развитие своих навыков и рост амбиций. Это ощущение сложно описать и передать. Его не сравнить с долгожданным подарком в детстве, не сравнить с выигрышем в лотерею, это скорее – как добежать до финиша, в длительном марафоне. Много всего прошло за год работы в этой компании, реально прошел ровно год. В середине моего пути, в компании поменялся собственник. Текущий Босс решил уехать из города, со всей семьей. А его бизнес, купил молодой «Маменькин сынок», точнее, родители купили ему песочницу, а как строить куличики не сказали и не показали.
Почему появились такие выводы?
Мы, были знакомы со времен учебы в институте, хотя учились на разных факультетах, были ровесниками на одном курсе. Уже в то, институтское время, он ездил на мерседесе – кабриолет, голубого цвета. При всех этих регалиях, был спокойным и не самым общительным парнем. Но в рамках этой компании, нам пришлось много общаться. Я рассказывал про ситуацию в коллективе и компании в целом, он говорил о грандиозных планах на будущее. Заикаясь, периодически, о новой для меня должности, коммерческого директора.
Но, не мне одному, как удалось узнать, он это доносил, расценивая это предложение, как возможность проявить себя. Ведь «Маргоша» еще с нами и держит оборону, а есть еще и Роман, которому тоже хотелось кусок пирога.
Что происходило с коллективом и их работой? Такой режим сильно отвлекал от дел?
Был продолжительный хаос. Общий стресс и полное непонимание ситуации. Начался отток кадров, а стимулировал его новый порядок по начислению премий и пересмотр окладных частей.
Все это озвучивалось Дмитрием, как временные меры, якобы он хочет посмотреть на выживаемость коллектива, а когда пройдет, нужное время и останутся сильнейшие, настанет светлое будущее. Режим «нового Босса» начинался в обед, именно в это время он приезжал на работу. До его прихода ничего не решалось, ни оплаты, ни отчеты. Всё и все, ждали своего часа. Очень важный вид и походка, правильные фразы и желание объять необъятное. Но дальше разговоров, его слова не уходили. «Маргошу» разрывало изнутри, но ничего сделать она не могла.