Андрей Валерьевич Ковалев
Кто Я? Как заработать, работая на дядю
Эпизод 9. Не зарекайся.
Время шло, хотя нет, бежало. Часто стал ловить себя на мысли, что время бежит. К поиску работы я начал относиться иначе, правильнее сказать, я пересмотрел этот процесс полностью. Точно не вспомню, но свои силы я попробовал в пяти или семи разных компаниях. Не говоря уже о первичных собеседованиях и пустой болтовне с некомпетентными кадровиками.
Да, я начинал разговор с выдвижения условий, экономя время на моменте: – Расскажите о себе! А почему Вы ушли из прошлой компании? Честно, это утомляет и нервирует.
Я строил разговор в русле, которое меня устраивало, и настойчиво выпытывал важную информацию у будущего работодателя. Пару раз, мне прилетал комментарий от кадровика: – мне кажется, что не я беру интервью у Вас, а Вы у меня! Я воспринимал это как комплимент!
В поиске себя, я много общался с разными людьми, в надежде – найти тот самый путь или нишу. Рассматривал множество «стартапов» и самостоятельных бизнесов.
И каждый раз натыкался на внутренний голос, который говорил: – продажи и ничего кроме продаж, вот что тебе нужно.
Один из старых знакомых по автомобильной теме, Антон, сказал, что идет набор на должность «Региональный менеджер» в одну из самых крупных автомобильных компаний страны. И да, эта компания ПАО «АВТОВАЗ».
Но есть ряд нюансов, и главный – это возможная зарплата, которая действительно была ничтожно мала.
Я посмеялся в трубку и сказал, что за двадцать тысяч рублей, там точно никого не найдут. Не зарекайся!
Именно с такого выражения, начался этот эпизод. Прошло пару месяцев, пару летних месяцев, когда о работе думается мало. И вот, в один из таких летних дней я наворачивал километры по лесу на велосипеде, зазвонил телефон. Остановился, отдышался: – Алло! Отвечает девушка, представляется сотрудником «АВТОВАЗА» и говорит, что моё резюме им очень интересно, есть желание познакомиться и лично обсудить несколько вопросов.
А встреча состоится уже через час! Я согласился, неожиданно для самого себя. Словно почувствовал по её голосу, что точно стоит встретиться. Час пролетел как мгновение, и вот я уже в деловом костюме топаю в сторону здания заводоуправления, у нас в городе его называют «Высотка».
Справочно! Высота здания сто шесть метров, двадцать четыре этажа, фасад синего цвета, с огромной крутящейся «Ладьей» на крыше. Это здание видно из любой точки города.
Я впервые попал внутрь и начал понимать размах нашего завода. Множество КПП (контрольно пропускных пунктов) и хмурых охранников, несколько временных пропусков и вот, я на месте. Меня встретила приятная девушка Лариса, она занимала должность «Руководителя отдела». В переговорной комнате, мы пообщались, и договорились, что состоится следующее собеседование с руководящим составом.
Уже на следующий день меня снова пригласили на завод, но уже на вечернее время и на самый высокий этаж, стало понятно, что вертикаль власти там точно работает.
Общение предстояло с двумя топ-менеджерами. Вице-президент по продажам и Директор дирекции по продажам, не самые длинные и сложные должности, с которыми предстояло познакомиться. Итак, назначено было на шесть вечера, а приняли меня только в начале восьмого. Не смотря на позднее время и видимо, напряженный день, они держались бодро и на позитиве.
Вопросов было не много, но все по делу. Наш разговор скрепил тот факт, что один из них, знал руководителей компании Мазда и якобы навел справки обо мне.
Единственным условием, с которым я не мог согласиться, это «мизерная» зарплата. Но в противовес этого я услышал следующее, что сейчас на заводе идет реформа, и перемены по мотивации и премиям, короче скоро все изменится.
Два – три месяца и все наладится. Что сказать, общение было приятным, конструктивным и по теме.
Мне только оставалось ждать звонка, для дальнейшего трудоустройства. Около недели прошло, я уже свыкся с новой должностью, посчитав, что это шаг к развитию, а премия может и подождать.
При оформлении пришлось побегать не только по кабинетам на разных этажах, а еще и в разных корпусах, ведь завод расположен на внушительной территории, где передвигаться нужно даже на машине. Куча бумаг, заявлений и новых людей, километры, этажи, служба безопасности и вот – КТО Я?
Я сотрудник, настоящего, автомобильного гиганта ПАО «АВТОВАЗ». И должность моя «Региональный менеджер Отдела продаж Департамента продаж автомобилей на внутреннем рынке».
Работа в такой крупной компании, действительно интересна и масштабна? Вряд ли ее можно сравнить с работой в автосалоне?
Помню первый день на новом месте, это было не привычно. Общий кабинет на двадцать с лишним человек (open space – термин, в переводе означает – открытое рабочее пространство). Гул, постоянные разговоры по телефону и между собой. За стеной кабинет руководителей отдела и директора дирекции.
Окна с видом в стену соседнего корпуса на втором этаже и только одно открывное окно для свежего воздуха. Через пару дней удалось освоиться и уже вникнуть в рутину.
Видимо, пригодился опыт работы руководителем отдела продаж?
Да, меня и спасало то, что я четко знал внутреннюю кухню автодилеров и имел опыт, как в заказе автомобилей, так и в прочих процессах. Адаптировался я быстро, так же выяснил, что меня окружают коллеги, которые не имею ни малейшего опыта продаж, в большинстве они переведены с соседних департаментов (финансы, юристы, логистика).
А департамент региональных менеджеров, появился всего пару лет назад и первый год они работали в другом корпусе, их было более десяти человек и один компьютер.
И они совершенно не понимали, что они делают и какая цель их работы. Погружаясь в работу, я понял, что и сейчас они не особо-то понимают свое предназначение.
Мне досталась часть дилеров «Лада» на территории центральной части России, в Москве и Московской области. А так же в Курской и Белгородской областях.
Работа заключалась в обработке заказов автомобилей от дилера, контроле отгрузок автомобилей, его оплат и проведения маркетинговых акций.
Выполнение плана продаж зависело от продаж вверенной группы дилеров, от их активности и обратной связи с заводом. Отработав неделю, я четко понял, что это какой-то цирк или «камеди клаб», но точно не отдел продаж или иная коммерческая структура. Никто не брал на себя ответственность, любой ответ не подразумевал никакой конкретики, сотрудники обходились общими фразами и отговорками.
Я объяснял и доказывал им, насколько важно отстаивать интересы ваших дилеров, что это и есть миссия регионального менеджера, но мои слова дальше кабинета не уходили. Волей случая, в первую же неделю нам предстояло пройти обучение.
На заводе реализовали целую школу, которая называлась «ЛАДА АКАДЕМИЯ», и в которой собрали специалистов по обучению в различных сферах.
Ну что же, схожу и послушаю. Я отнесся к этому событию иронично, так как мне было с чем сравнивать. Десяток обучений от сильнейших тренеров и коучей, а здесь обучение в рамках консервативного завода.
Хм, точно стоит попробовать, и вот настала суббота, нас собрали в учебном центре и руководитель направления представился и провел ознакомительную беседу, что зачем и почему.
Скажу честно, человек оказался крайне интересным и харизматичным. Дмитрий Денисов, в прошлом сотрудник компании Фольксваген, дипломированный автомобилист и преподаватель. Успев поработать на разных должностях бескрайнего автомобильного бизнеса, от слесаря на сервисе до директора дилерского центра. Причем он уместил это резюме в пару минутный доклад и приступил к сути нашего мероприятия.
За два дня, нам предстояло кратко изучить историю «АВТОВАЗА», разобрать требования к должности руководителя отела продаж и работу дилерского центра в целом! Начало было положено и причем, максимально интересно и позитивно. Первый день пролетел мгновенно, я был под большим впечатлением.
Удалось на обеде познакомиться с Дмитрием и обсудить пару вопросов. Его заинтересовал мой предыдущий опыт и история моего появления в стенах автозавода.
Договорились встретиться в рамках рабочей недели и за обедом переговорить. Забегая вперед, Дмитрий стал для меня настоящим наставником и помощником. Он, уже, около полугода работал по контракту и сложил картину мира и модель поведения с сотрудниками департамента и «Топ-Менеджментом».
Только благодаря его рекомендациям и советам, я остался работать и не сделал поспешных выводов. Главной темой его совета был ритм, ритм в котором здесь привыкли работать и который значительно отличался от работы в любом коммерческом отделе или компании в сфере продаж и маркетинга или логистики.
Поделюсь одной байкой, про «ТРИ ГВОЗДЯ», которую знает большинство людей работавших в стенах нашего автозавода.
На работу в департамент, по какому-то направлению устраивается новый сотрудник, занимает рабочее место и начинает работать. Первым его достижением, становятся три гвоздя, забитых в стену, рядом с рабочим местом, на равном расстоянии. А первым его заданием становится, просьба руководителя, распечатать отчет в форме «А-94». И, кроме того, что этот отчет нужно распечатать, заданий не поступало и вот распечатанный отчет успешно вешается на первый гвоздь. Проходит время, возможно неделя, месяц или полгода, и вот прилетает вопрос от его руководителя – Ты отчет проверил? – Да, отвечает сотрудник и за неимением иных распоряжений вешает отчет на второй гвоздь.
А вот до третьего гвоздя, практически не доходит!
Понятно. Такой подход, объясняет многие решение и результаты, связанные с историей АВТОВАЗа!
Да, так как завод живет в ритме «процесс, ради процесса», а не «процесс, ради результата».
Меня это загоняло в угол, и возмущало ежедневно, но систему не побороть, значит нужно подстраиваться.
Дмитрий посоветовал выполнять одно и очень важное действие, набраться терпения, работать и делать свою работу хорошо, а результат точно будет оценен. Вот только срок оценки, может исчисляться месяцами или даже годами, но – это такая система. Я все понял, и начал выполнять этот простой алгоритм. Первые полгода пролетели, за это время я объехал всех своих дилеров, укрепился в коллективе и начал пристреливаться к росту в отделе.
Меня поддерживали руководители и представители «Топ-Менеджмента», приглашали на совещания и доверяли важные поручения. В один из таких дней, я сидел в офисе и планировал очередную недельную командировку в сторону Белгородской области, но в этот момент, в наш кабинет зашел Директор и сообщил о срочных структурных перемещениях.
Скажу, что он анонсировал это заранее, и говорил, что это только для старичков отела. Нужно же разбавлять рутину и менять ракурс в замыленных глазах регионалов.
Но в тот день все случилось ровно наоборот. Первой фамилией была озвучена моя и что выбор пал на меня по прямой рекомендации Вице-президента и некоторых дилеров из моей группы. Теперь моя территория переходит в Поволжье и завтра нужно быть в Ижевске, готовить дилеров к старту продаж новой модели – Лада Веста.
Сначала был стресс, так как в текущей группе дилеров я только начал показывать динамику, а дилеры стали оценивать разницу моей работы с предыдущим сотрудником. Первую половину дня офис жужжал, как улей. Несколько регионалов поменялись территориями и срочно обзванивали новых дилеров, знакомились и планировали визиты. Помимо дилеров, поменялись и наши руководители, отношения с которыми тоже не сразу выстроились. Но, перемены к лучшему, это для меня давно стало понятно. И вот на следующий день, я уже летел в Республику Удмуртия, с очень важной миссией, которая затянулась на несколько месяцев.
Помимо города Ижевск, там были еще города по области, до которых тоже предстояло доехать. Встретили меня тепло, рекомендация обо мне опередила мой визит, еще и общих знакомых удалось найти и наладить общение.
Именно на Ижевском заводе стартовал выпуск новой Весты, а круг дилеров с правом продажи был очень ограничен. Очередь на право продаж в первые три месяца была распределена по очень хитрому алгоритму, который мало кто мог разгадать. Вдобавок, на заводе разработали новый стандарт, по внешнему и внутреннему виду дилерских центров.
Что, тоже необходимо было проверить на примере, одного, самого важно в регионе и для руководства завода дилерского центра «Иж-Лада».
Его возглавляла очень волевая и своенравная женщина, в роли директора. Она, давно, была на хорошем счету у руководителей завода и лично, у президента Бу Инге Андерсона.
До моего приезда, с ней пробовали наладить контакт около трех региональных менеджеров, одному из них она даже запретила вход в автосалон. Но это отдельная история. В общем, легенды о ней ходили разные, оставалось самому во всем разобраться. В то время, я летал в Ижевск по нескольку раз в месяц, и графика этих передвижений не было.
Распоряжение на срочную командировку могло прилететь в любой момент, а так как спускалось оно с самого верха, вариантов перенести, просто не было.
Кстати, о премии и мотивации. Её действительно пересмотрели, а еще добавили служебные автомобили, сотовую связь и рабочие ноутбуки. Эти факторы не могли не радовать и сильнее стимулировать работу.
Я был уверен, что текущие изменения только начало, моего стремительного роста в стенах завода. Новые дилеры относились с благодарностью к моим действиям, а дилеры из прошлой группы часто звонили и просили помочь.
Выстроились отношения с руководителем отдела, который, кстати, был заместителем Директора дирекции. Этот авторитет помогал и мне в решении срочных вопросов.
Так или иначе, но к заводской рутине удалось привыкнуть. Удивляло другое, сколько там бесполезных должностей и некомпетентных людей.
Продолжались профессиональные обучения от «ЛАДА АКАДЕМИЯ», Дмитрий проводил очень правильные встречи, менял сознание и отношение к работе. – Кто Я?
Именно на этой работе, задавался этим вопросом всё чаще и чаще. Я видел возможность для рывка, на пути к цели, даже получил пару предложений на повышение.
Но сроки были размытыми, подозреваю, это говорилось для моего самоуспокоения. Не скрываю, все видели мой потенциал, а что важнее и результат. Но вот, себя найти я не мог, даже напрямую говоря о своих намерениях и целях.
Пару раз, когда мой руководитель Владимир уходил в отпуск, на меня делегировались его полномочия, и я посещал еще более значимые собрания, а однажды и сам проводил рабочую встречу с руководителями смежных отделов. Главная мысль всего происходящего, была такая – построить карьеру в рамках завода. Причем карьеру без чьей либо помощи, без знакомств и «блата».
Всё изменила ситуация, когда убрали с должности президента «АВТОВАЗА» БУ Андерсона, в тот момент полетели головы контрактных «Топ-Менеджеров», а оставшиеся сидели тихо и ждали смены власти.
В тот самый переломный момент, до меня никому не было дело, я это понимал, но и бездействовать не мог.
Сроков решения моих вопросов, с переводом на новую должность, так же не озвучивали. В ожидании чуда, я провел более трех месяцев, ни на день не оставляя попыток закрепиться на месте. В один из таких дней, произошла встреча с моим прошлым директором с Мазды, Романом.
На тот момент он уже больше года руководил одним дилерским центром, одного известного Немецкого бренда.
Мы встретились, и я между делом рассказал о текущей ситуации со мной и на заводе в целом. Через пару дней Роман перезвонил мне и сказал, что его одноклассник, ищет директора по продажам, в одну крупную компанию, в которой работает уже несколько лет.