Андрей Валерьевич Ковалев
Кто Я? Как заработать, работая на дядю
А компания эта, «АКОМ» – лидер аккумуляторной отрасли в России. Мне стало интересно, и я согласился на встречу. Но перед тем, зашел к своему руководителю и директору дирекции, с одним простым и честным вопросом.
Сколько ждать, и дождусь ли я новой должности, или может, стоит выбрать новый путь?
Моральная поддержка с их стороны была однозначной, но конкретики не было. И я записался на прием к Вице-Президенту по продажам и маркетингу.
Наш разговор был максимально честным и конструктивным, Виталий Владимирович поддержал мое стремление, но опять же сроками не обнадежил.
Сказал только, что мне стоит рассмотреть новое место, с целью получения нового опыта, который сильно выручит в будущем, а если ситуация на заводе измениться, то мы скоро встретимся. С такого напутствия, начался мой путь в сторону компании «АКОМ». Несколько собеседований, встреч и новых знакомств, создали реальное ощущение, что я произвел правильное впечатления и во мне есть явная заинтересованность.
Честно говоря, мне впервые пришлось торговаться в рамках будущей мотивации и условий труда, а так же сроков для получения результата. Ситуация требовала максимальной концентрации, в таком случае очень легко обжечься, недооценив потенциал нового направления и свои собственные силы.
Через пару недель мы договорились, я успел закончить все дела по заводу и передать своих дилеров новому регионалу. При увольнении, я получил приличное выходное пособие, и даже недельный отпуск.
В тот момент, была сто процентная уверенность в правильном шаге, что это событие изменит мою жизнь.
НЕ ЗАРЕКАЙСЯ! – закончу эту главу, так же, как и начал.
Опыт – это важнейшее качество и сильнейшая инвестиция, которую можно заработать в жизни. Это, то самое преимущество и уверенность, знание и умения, а главное желание, для того, чтобы продолжать жить и совершенствоваться.
Я положил в копилку, под названием «мой опыт», еще один пазл, который скрепил картину мира. Работа в таком гиганте автомобилестроения, не прошла даром. Новые горизонты, поездки в разные точки нашей страны, понимание процессов крупной корпорации, вот что осталось в голове. Вот, что оставило отпечаток в памяти.
Я искренне благодарен этому опыту, в рамках крупного предприятия, важным и полезным знакомствам. Спасибо коллективу региональных менеджеров, своим руководителям Ионовой Ларисе и Кокину Владимиру, Директору дирекции Костромину Дмитрию, Вице-Президенту по продажам Осипову Виталию и всем представителям Дилеров «ЛАДА». А особенно Денисову Дмитрию, тому самому наставнику и советнику в достижении моих целей и амбиций.
«Относитесь к человеку, как к цели, а не как к средству»
– Иммануил Кант немецкий философ
Эпизод 10. А никто и не говорил, что будет легко!
На улице июнь две тысячи шестнадцатого года, я продолжаю искать себя, теперь уже в крупной корпорации по производству аккумуляторных батарей.
Группа компаний «АКОМ» известна по всей стране и отношение к её продукции разное, как и к любому товару – у которого есть конкуренты. Структура и численность сотрудников меня удивила: производство и отдел продаж, собственная дистрибьюторская сеть, торговые команды в крупных регионах и областных центрах. А еще, отдел инновационных разработок и металлургическое производство, по вторичной переработке сырья.
И снова всё с начала? Был ли выбран новый путь адаптации или сработала проверенная стратегия?
Первый шаг был сделан стандартно, я начал со знакомства с новым коллективом и коллегами, из смежных отделов и направлений. В качестве испытательного срока, мне доверили управление фирменным сервисным центром, который был разработан и построен пару лет назад, до моего прихода. За это время, особыми результатами коллектив похвастаться не мог.
Здание состояло из шоу-рума для продажи аккумуляторов и сервисной зоны для ремонта автомобилей.
Молодой коллектив принял меня с пониманием, в ходе краткого разговора удалось выяснить ключевые трудности, с которыми они живут и на которые не реагирует руководство. Этих трудностей было не так много, и срок для исправления мы определили сообща.
Мой испытательный срок был ограничен тремя месяцами, за которые нужно было реализовать план мероприятий, направленный на увеличение розничных продаж. Первые дни, у меня, даже не было рабочего места, а с меня, на ежедневной основе, требовали какие-то отчеты и финансовые показатели. Я их в глаза не видел, занимался обустройством на новом месте, а руководство уже зажимает гайки и нервно требует показатели. Что ж, и к такому можно привыкнуть и подстроиться!
Первые недели были очень тяжелыми и напряженными, не все сотрудники компании приняли меня, как человека, готового достигать высокие цели. С такими людьми я попрощался и, найдя новых, принялся за трудовую и финансовую дисциплину.
Здесь можно под запись, схема рабочая и действительно результативная:
Шаг первый – режим. Режим работы розничной точки продаж, просто обязан быть удобным и логичным для того клиента, которого вы хотите видеть покупателем.
И мы стали открываться не в 9.00, когда все уже точно доехали до работы, а в 8.30
Шаг второй – дисциплина. Курение, опоздания, игнорирование писем на почту и звонков на рабочий телефон, всё это попало под моё пристальное наблюдение.
Шаг третий – внешний вид и манера общения. Если есть возможность одеть сотрудников в фирменную одежду (с логотипом компании, слоганом) – сделайте это завтра.
Главное, одежда не должна унижать человека с моральной стороны и вызывать дискомфорт с физической. Летом футболка или поло, осень-весна жилетка или ветровка, зимой куртка. Бейджи по вкусу, но и их я бы добавил.
Скрипт первичного представления и обращения к покупателю, этот документ нужно тщательно протестировать и потом только внедрять.
Шаг четвертый – мотивация. Это моя любимая часть, к ней я отношусь максимально внимательно. Для начала выяснил, кто и что получал последние шесть месяцев, какие имеет результаты и заслуги.
А главное, сколько он хочет зарабатывать, имей он такую возможность. И ответы в таком случае получаются разные, требующие углубленного понимания и анализа. Но смысл такой, что не все готовы много получать и много работать. Мотивация должна быть гибкая и периодически меняться (раз в полгода), подстраиваясь под специфику рынка и сезона.
Шаг пятый – стань примером. Это недостижимый уровень мастерства, для большинства знакомых мне директоров и управленцев. Человек, достигший уровня руководителя (от проверочного: водить руками), только этим и хочет заниматься. Объясняя свое безучастие, как более опытный и занятый представитель бизнес процесса, не готовый погружаться в рабочую рутину. Мое мнение противоположно, так как, зная, но, не делая самому, контролировать точно не сможешь.
Но есть важный момент, что этим нужно постоянно заниматься, ТОЛЬКО в самом начале. Как только, появляется динамика, то делегировать на коллектив, а самому, изредка, подключаться к рабочему процессу.
Я надевал фирменную одежду и консультировал покупателей, совершая дополнительные продажи, и записывал их личные данные, для поддержания обратной связи. Для меня это было очень просто и естественно, а для моих продавцов – шокирующей реальностью, что это работает!
Первый месяц пролетел, и осталось всего два, для достижения цели и повышения по должности. Проведя анализ предоставляемых скидок, стало ясно, что этот инструмент используется вхолостую. Посмотрев на процесс продажи со стороны, я только убедился в этом. Сами посудите, имея в арсенале скидку, не нужно ничего придумывать, достаточно озвучить и ждать обратную реакцию. Скидка – это спасательный круг! Это вишенка на торт, если нужно еще больше удовлетворить покупателя или уникальное предложение только для ВАС и только сегодня.
Скидками нужно уметь и хотеть пользоваться, а если нет, даже, минимальных навыков продаж, то скидка – это просто постоянная затрата, как оплата коммунальных платежей. Я поднял все розничные цены на аккумуляторы, ровно на ту скидку, которую так сильно привыкли делать продавцы, до моего прихода в компанию. Меня, мягко говоря, никто не понял, ведь на улице лето и не сезон продаж, а мы еще и цену подняли.
Далее, внедрил персональную мотивацию с процентным вознаграждением от полученной выручки и среднего чека, вот тут-то все и начало работать. Каждый продавец мог посчитать свое вознаграждение с каждой продажи и суммировать результат каждого дня, для этого они даже тетрадь продаж завели. Я искренне радовался и продолжал внедрять полезные инструменты. Помню, как мне признался Максим, который был администратором и продавцом по совместительству: – мда, Андрей, до твоего прихода мы с парнями не знали, какое кино на планшете посмотреть, а сейчас покурить некогда! – он произнес это с улыбкой. Это была лучшая похвала моим действиям.
К тому моменту, я удостоился великой чести и познакомился с президентом группы компаний «АКОМ», Игнатьевым Н.М. До знакомства с ним, коллеги примерно описали его образ и модель поведения с подчинёнными.
Вкратце – он человек, не приемлющий чужого мнения в противовес своему, диктатор одним словом. Наш разговор был коротким, он пожелал мне удачи и даже похвалил за промежуточный результат за первые полтора месяца работы. Что ж, увидимся в сентябре, с такой фразой он со мной попрощался.
Удача была на моей стороне, я чувствовал это каждый день. Всё, что бы, я не придумал и не внедрил, моментально давало результат, а коллектив стал понимать моё стремление и постепенно увеличивал свою зарплату. Финансового результата я достиг раньше срока, на пару недель. Точнее не я, а наша команда! Этот факт был оценен высшим руководством очень высоко, а именно, Остудиным В.Н. Ведь больше года сервисный центр работал в убыток. После чего, он похвалил меня на глазах всей финансовой службы, чего, мне крайне не хотелось. Он буквально, затащил меня в их кабинет, и поставив в самом центре, произнес «пламенную» речь. – Вот, смотрите, вы всем отделом, целый год вели расчеты и придумывали планы мероприятий, а один человек за месяц показал сверх результат. И это – только начало!
Мы провели ежемесячное собрание во главе с президентом, на повестке дня было начало сезона продаж и развитие сервисного центра. После моего доклада о проделанной работе и полученном результате, больше, вопросов ко мне не было. Я остался в приемной, ждать решения по дальнейшей работе.
Через час меня вызывали в кабинет президента, в паре с исполнительным директором, Остудиным В.Н., и мне озвучили следующий шаг по карьерной лестнице. В группе компаний «АКОМ», есть компания «РЕАКТОР ПЛЮС», которая является дилером в Поволжском регионе, а директора в ней нет. Точнее, есть директор, который исполняет обязанности, совмещая несколько должностей.
И уже со следующего дня у меня есть уникальный шанс занять место директора и ряд полномочий на этой должности. Но работа в сервисном центре, так же должна продолжаться, ведь за последнее время там наведен порядок и есть результат. Мне так же озвучили условия по мотивации и срок действия этих условий.
Это был контракт. Контракт с дьяволом! Тогда и появились первые мысли, о том, почему так часто меняются руководители, а люди вокруг работают как мыши, с явным призрением и недоверием.
Это назначение было приятным и желаемым событием?
Конечно же, я был безумно рад этому событию, и с каждым днем все глубже погружался в трясину, созданную предыдущими директорами.
Кто Я? Директор по продажам розничного магазина и директор оптовой компании по продажам Поволжского региона. Штат сотрудников в прямом и косвенном подчинении, более тридцати человек. Хорошая мотивация и очень жесткие условия работы.
У меня появился современный и просторный офис, настоящее директорское кресло и окно с видом. Структура моей компании оказалась очень сложной и разрозненной, так как, являясь дилером от производителя, мы еще и своих дилеров развивали. Такая многоступенчатая подчиненность мне была непонятна, но разобраться пришлось быстро, почти мгновенно.
Был и еще вопрос, с одним неизвестным: почему команда торговых представителей, собирается на ежедневные летучки в «Макдоналдсе», а не в стенах рабочего офиса? Как удалось выяснить, что, президент лично распорядился, в рамках личного недоверия к этим людям. Людям, – которые зарабатывают для его компании деньги. Этот вопрос я взял под свою ответственность и уже через день, мы собирались в нашем офисе.
Вскоре, меня вызвали к президенту, с темой о моем новом назначении.
Он задал пару вопросов мне и коллегам. Так же поинтересовался, достаточно ли я осведомлён о финансовом состоянии компании и могу ли поддерживать диалог по этой теме?
Да! Совершенно четко ответил исполнительный директор и получил подтверждение своих слов от главного бухгалтера. Отлично, сказал Н.М. и назначил на следующий день отчетное собрание по текущим, финансовым, показателям компании «Реактор Плюс». Мы спешно покинули его кабинет и тут я начал узнавать неизвестные до этого подробности. Вернувшись в свой кабинет, мы с главным бухгалтером Мариной, около двух часов обсуждали то, к чему мне стоит подготовиться. Она рассказала о паре своих собраний, где на первой же минуте в неё летели все подготовленные документы и на повышенных тонах, она была выставлена за дверь.
В моем случае, была компания-партнер, которая накопила крупную заложенность, а рассчитываться не торопилась. Слабый контроль ситуации, непонимание процессов управления и неверная аналитика высшего руководства, все эти факторы поставили меня в тупик. День казался бесконечным, до позднего вечера предстояло копаться в отчетах и формировать таблицы с графиками, высчитывать доли рынка и динамику продаж.
Куча вводных данных и никакого понимания, что с ними делать. Для примера, мне дали форму отчета, которую когда-то составил, прошлый директор и которая прижилась в глазах Н.М.
Наступил следующий день, а у меня ничего не готово. Точнее, есть документы и отчеты, а понимания по их защите нет. Внутреннее состояние было, как перед экзаменом. Вместе со мной, пришли директора из смежных отделов группы компаний, которым тоже было о чем отчитаться.
С меня все началось, на мне и закончилось. Разговор начался с нападения, тон был повышенным, а вопросы задавались четко и взвешенно. Когда вопрос касается денег, голову сносит, даже у сдержанных и системных людей. После пары вопросов, на которые у меня не было внятного ответа, Н.М. посмотрел на В.Н., спросил, почему я пришел сегодня неподготовленным? На что, я рассказал о ситуации с партнером, о выявленных ошибках прошлого и о возможных сроках решения вопроса. Но это, уже мало его интересовало и на третьей минуте, вместе со мной за дверь отправились все остальные. Было жутко стыдно, и неприятно за сложившуюся ситуацию, на что коллеги мне ответили – успокойся, это случается с каждым, такой уж он человек.
Я долго не мог прийти в себя, думал, зачем вообще собирать людей и намеренно, не давать возможности говорить? К следующему собранию, мы готовились вместе с В.Н., он понял, что, не вмешавшись в подготовку, ему тоже крепко влетит. Разобравшись в ситуации и цифрах, В.Н. рассказал, что пару лет назад, наши партнеры вложили деньги в раскрутку нового бизнеса.
Люди, которые вообще не соображают в этом направлении. Естественно, все свои оборотные средства они потратили на ремонт помещений, и необходимые инвестиции, а когда пришел срок оплаты за нашу продукцию, денег не было.