Валерий Николаевич Скляр
ОколоBanking
Определение потребности
Все помнят уроки математики, когда приходилось складывать и умножать в столбик? Если на каком-то этапе вы допускали ошибку, то все последующие действия неминуемо вели к неверному ответу. Так и тут. Если потребность не выявлена, то как бы хорошо вы не провели презентацию, все может пойти насмарку.
Как определить потребность? Начнем с того, что перед встречей вы должны разобраться в деятельности компании. Есть только два пути: экспертность и общие вопросы. Экспертность нарабатывается с опытом. Чем больше встреч вы проводили с компаниями подобного профиля, тем больше будете разбираться в их потребностях. Исходя из опыта прошлых встреч, уже на пороге компании будут сформированы гипотезы, на которые вы будете опираться.
Если с экспертностью туго, то ничего страшного. Вы не обязаны быть профи в бизнесе клиента, тут нет ничего стыдного. Но вы должны быть экспертом в своем направлении. Для того, чтобы предложить свои решения, задавайте открытие вопросы. Какие?
– Иван Федорович, перед встречей обратил внимание, что кроме основной компании, есть еще ряд аффилированных юридических лиц. Можете рассказать, какая компания за что отвечает?
Этот вопрос разъясняет структуру бизнеса, что важно для понимания движения денежных потоков. Кроме этого, предприятие может иметь разные виды деятельности. Если мы не сможем работать по одному юридическому лицу, ничего не мешает нам попробовать свои силы с другим. Как говорится, давайте кушать слона по частям.
– А кто ваши основные клиенты?
Благодаря этому вопросу мы сможем понять механизмы взаиморасчетов. Если основными клиентами компании являются юридические лица, то скорее всего оплата происходит безналично (методом выставления счетов). Если клиентами компании являются физические лица, то на лицо факт как безналичной оплаты (через торговый или интернет-эквайринг), так и оплаты наличными.
Если наш клиент продает товар или услуги другим компаниям (b2b), то он ничего не тратит за поступления средств ему на счет. Тут нужно думать над тем, сколько времени средства аккумулируются у него на счете перед тем, как уйдут на закупку нового товара или формирования услуги. Есть смысл общаться на предмет размещения остатков. При больших чеках и необходимости дать отсрочку своим клиентам есть риск формирования кассовых разрывов. С вами еще не расплатились, но уже наступает срок самому проводить оплату. Тут можно предлагать финансирование.
Если в нашем бизнесе фигурирует розница, то это дополнительные расходы для предприятия. Посудите сами, продажа товаров через торговый эквайринг накладывает дополнительные проценты за пользование терминалом.
Например, если у нас сеть алкомаркетов и выручка по одной точке составляет примерно 1 млн рублей, то при среднем соотношении 70 на 30 (где 70% – это оплата картой и 30 – кэш) получается, что 700 тыс. рублей ежемесячно облагается дополнительной комиссией за услуги торгового эквайринга. В среднем по рынку это 2%, т. е. 14 тыс. рублей. Наши клиенты – это средний бизнес. Выручка по таким компаниям от 120 млн рублей в год, следовательно 120 млн (70 %) + 2% тариф за ТЭ) = 1680 тыс. рублей комиссии в год. И это не считая стоимости обслуживания счета, платежек и (внимание) налички. Ведь кроме безналичной оплаты есть еще кэш. Его могут использовать на хоз. нужды, платить поставщикам, а могут класть себе на расчетный счет, и тут тоже не все так просто. Банки берут комиссию за внесение. Наличка, пересчитанная кассиром в Банке, будет стоить дороже, чем та, что внесена самостоятельно через банкомат. Работайте с этим.
Немаловажным фактором при разговоре о клиентах является метод их поиска. Возможно, у Банка есть определенные возможности, которые будут способствовать решению этой задачи. Однако есть и более интересные истории.
Помню, была встреча с компанией, которая продает вертолеты. Товар точно на своего клиента, ибо воздушное судно не является продукцией массового потребления. Компания искала клиентов следующим образом. Они заключали агентские договора с разными ВИП-клубами и другими заведениями, где отдыхали состоятельные клиенты. Как только разговор заходил о покупке вертолета, агент рекомендовал нашу компанию, а за успешную сделку получал солидное вознаграждение. Цена вертолета высокая, а значит и суммы переводов в рамках агентского договора немаленькие. Чем больше перевод физическому лицу, тем больше комиссия Банка.
– А кто ваши основные поставщики?
Хочу заметить, что любой вопрос о бизнесе клиента должен быть логичным. Если компания занимается клинингом, то вопрос о поставщиках точно вызовет недоумение у директора. В таком случае лучше спросить, у кого закупают оборудование и моющие средства.
Зачем нам эта информация? Если предприятие является импортером, то закупает что-то заграницей и есть смысл обсуждать с ними ВЭД. Держите в уме следующее: даже если у вас мегабольшой клиент, то почти всегда есть крупнее и влиятельнее – тот, кто им поставляет. Чем вы крупнее, тем больше у вас власти и преференций. К примеру, компания-поставщик может отпускать товар только на условиях предоплаты, а сроки поставки могут достигать нескольких месяцев. Тут можно снова вернуться к разговору о финансировании, либо факторинге.
Иногда основными поставщиками являются физические лица. Хороший пример – предприятия по переработки лома и вторичного сырья. Для того, чтобы отправить лом и ПЭТки на переработку, их нужно собрать. Есть несколько схем, когда на базу завозят лом от заводов (брак или расходники), либо несут физические лица. Как платить людям, которые сдают металлолом? Ответ очевиден: наличные либо переводы на карту. При такой схеме снова расходы. Для того, чтобы делать расчеты наличкой, ее нужно снять со счета. Тут снова комиссии Банков. Не важно, переводите физическим лицам на карты, либо используете наличку, вы точно попали на комиссию.
– Как планируете развивать бизнес?
Вопрос на перспективу. Мы переносим клиента в будущее и заставляем подумать над этим. Ситуации могут быть разные. По опыту все думают только о хорошем. Поэтому разговор может зайти о расширении бизнеса, строительстве новых складов или увеличении ассортимента. Это, к слову, о необходимости привлечения новых средств (финансировании). Варианты про новые направления тоже нам на руку. Если в моменте у клиента нет розницы, но он над этим думает, то можем сыграть на опережение.
– Отличная идея! Нам будет очень приятно идти вместе с вами в новое направление! Тем более, что это наша сильная сторона. С чего начнем?
Уверяю вас, обслуживающий Банк клиента не звонит ему с такими вопросами, поэтому вы будете на коне.
– Как выстроена система взаиморасчетов с сотрудниками компании?
Тема зарплатного проекта максимально заезжена, поэтому стоит быть аккуратными. Нам важно знать, оформлены ли сотрудники в штат, либо используются самозанятые. Предприятие платит зарплату официально или приходится делать дополнительные переводы и выплаты. Как обстоят дела с текучкой персонала? Часто бывает так, что зарплатный проект является некой конфеткой или бонусом для того Банка, который финансирует предприятие.
Иногда приходится слышать такое страшное слово, как «ковенанты». В реальной жизни все не так печально. Если клиент думает, что у него есть ковенанты на зарплатный проект, то это далеко не факт. Более вероятно, что бухгалтер не хочет делать лишнюю работу, поэтому поет эту песню директору.
Самые распространенные возражения клиентов:
– Ковенанты.
Проговорили выше.
– У вас мало банкоматов.
– Как часто вам приходится снимать средства с банкомата? Вы снимаете с одного и того же банкомата? Вы снимаете всю заработную плату или часть?
– У нас решение, на какие карты переводить, принимают сотрудники.
Супер, значит есть боль с количеством реестров для переводов и комиссией. Ничего не мешает нам провести презентацию в компании и попробовать переманить часть сотрудников. Также всегда есть возможность сделать тестовый выпуск карт и начислять туда только аванс (например). В любом случае, ничего не мешает вернуться потом на исходные позиции.
– У нас сотрудники получают зарплату только на карты определенного банка.
– Отлично, какими критериями руководствовались при выборе именного этого Банка, какие преференции он дает? Есть жалобы от сотрудников?
Часто сталкиваемся с тем, что часть сотрудников просит переводить ЗП на конкретные карты. Тут дело даже не в удобстве или сервисе. Все банально. Физическое лицо не платит вовремя алименты, есть судебные претензии, просроченные кредиты или штрафы. Банк на основании исполнительного производства накладывает ограничения, в рамках которых средства, поступившие на зарплатную карту, автоматически списываются в пользу истца. Ничего другого не остается, только идти и выпускать себе карту другого Банка. Это работает до тех пор, пока и туда не поступит запрос от судебных приставов. Такие случаи тоже можно использовать. Если на предприятии есть сотрудники, которые получают заработную плату на прочие карты, потенциально они наши.
Сейчас в тренде быть самозанятым. Предприятиям выгодно привлекать таких сотрудников, чтобы не раздувать штат и экономить на налогах. Однако тут есть определенные сложности. Во-первых, стоимость расчетов с такими сотрудниками порой довольно высокая и тут есть над чем работать. Во-вторых, бывают сложности с процессами, а именно, контролем статуса самозанятого, его регистрацией и своевременной оплатой налогов.
Если на предприятии есть текучка персонала, это тоже возможности. Каждому новому сотруднику нужно выдать карту или как-то ее получить. При большой текучке это прибавляет работы бухгалтеру. Не забывайте, что любая компания заинтересована в снижении своих расходов, поэтому экономит на всем и везде, где это возможно, в том числе на сотрудниках. На монотонную работу, где требуется исключительно физическая сила, могут брать сотрудников с соответствующей квалификацией. Чем проще будет процесс взаимодействия нового сотрудника с Банком, тем лучше. В противном случае снова вспоминаем многострадального бухгалтера, который не хочет тратить время на коммуникацию с сотрудниками. Что там у Иванова, Петрова списалось лишнее или как ему правильно вставить карточку, посмотреть баланс. А ведь еще нужно рассказать, что теперь не там снимать деньги, а в другом месте, и т. д.
Помните, что вопросы стоит делать открытыми. Не вы должны говорить, а клиент. Никогда не продавайте свои сервисы или продукты на этапе выявления потребности. Ваша задача нащупать боль клиента и надавить на нее. Из общей массы информации от клиента нужно найти ниточки, за которые мы можем дергать. Если вы понимаете, что не удалось выявить боль клиента, спросите его напрямую. Можно использовать следующие вопросы:
– Иван Федорович, многие моменты с вами разобрали. Скажите, есть какие-то темы, которые являются для вас важными, но мы их не обсудили?
– Скажите, а почему в качестве основного партнера вы выбрали именно этот Банк?
– Что вам нравится в текущем обслуживании?
– Что не нравится в текущем обслуживании?
– Почему вам приходится иметь несколько расчетных счетов?
– Скажите, что необходимо сделать, чтобы вы сказали нам да?
– Что скажете, если я предложу вам альтернативу?
– Как ваш Банк помогает развивать бизнес?
– Чего вам не хватает при работе с Банком?
После этапа определения потребностей принципиально важно проговорить с клиентом те боли, которые вам удалось найти.
– Иван Федорович, исходя из ваших ответов, вижу следующие моменты, которые, как мне кажется, являются для вас важными.
Для чего это нужно? Если вы нашли боль клиента, имейте в виду, пока он ее не подтвердил, это только предположение. Если презентация будет строиться на тех моментах, которые не являются истинно важными, то вы просто тратите время. Может случиться так, что в конце диалога придется делать шаг назад и возвращаться к началу.
Когда боль клиента (проблемные зоны) найдена, то стоит на это надавить. Нужно сделать так, чтобы все было на поверхности. Клиент должен сам осознать, насколько «плохи его дела». Пример:
Клиент:
– Мы тратим на комиссии пайщикам около 3% от суммы перевода.
Менеджер:
– Ясно, а в каких объемах приходится делать переводы?
Клиент:
– Обычно мы переводим около 3 млн рублей в месяц.
Менеджер:
– Я правильно понимаю, что это 3% от 3 млн или 90 тыс. рублей ежемесячно?
Клиент:
– Да, все верно!
Менеджер:
– Получается немаленькая сумма, больше миллиона в год. Уверен, что вы бы нашли другое применение этим средствам, если бы не комиссия. Что думаете?
При таком диалоге, мы давим на боль и подробно разбираем с клиентом всю ее широту. Мысленно переносим его в будущее и предлагаем подумать, как можно распорядиться средствами, если не отдавать их Банку. Теперь настало время точки Б.
– А что скажете, если мы поможем сэкономить 200-300 тыс. рублей? Это будет поводом для работы с нами?
Есть такой трюк, когда забираешь у человека все, а потом возвращаешь часть. Так мы и делаем. Забираем у клиента много (более миллиона рублей, которые ему приходится платить) и возвращаем часть (200-300 тыс. рублей экономии). Это работает, так что пользуйтесь. Система может дать сбой только в том случае, если 200-300 тыс. рублей не являются для клиента большими деньгами. Но это снова к вопросу о выявлении потребностей и истинной боли.
– С какими Банками сейчас работаете? Как они помогают вам?
Банк, который может закрывать все потребности клиента в среднем бизнесе – это миф. Как бы не хотелось клиентам держать все яйца в одной корзине, к сожалению, это утопия. Если кредитная организация дает дешевые кредиты, то явно проигрывает в части выгоды от размещения средств на депозитных счетах. Банк может быть хорош в возможности субсидированного кредитования, но иметь ужасный Банк-клиент. Примеров можно накидать массу.
Как правило, крупные компании имеют взаимоотношения с разными финансовыми учреждениями. Когда мы задаем вопрос, с какими Банками работает клиент, мы получаем ответ о его приоритетах. Где-то есть РКО, т. к. клиенты так хотят, где-то есть РКО, т. к. необходимо поддерживать обороты в рамках действующего договора кредитования, где-то у клиента просто хорошие личные отношения с директором Банка. Когда мы проникаем во внутреннюю кухню клиента и понимаем, как распределены его финансы, то можем это использовать в своей продаже.
Что скрывает вопрос: «Как они (Банки) помогают вам»? На самом деле, это провоцирующий вопрос, который должен возбудить интерес. Клиент может подумать: «Что значит “помогают мне”? А как они могут мне помогать?»
Тут необходимо донести до оппонента, что наличие у него того или иного сервиса не является итоговой точкой. А тот или иной тариф не является апогеем банковских возможностей. К примеру, если у нас есть возможность начислять проценты на остаток, то почему этого не делает обслуживающий Банк? Если у нас есть возможность автоматизировать процессы оплат и сократить трудозатраты бухгалтера, то почему это не делает обслуживающий Банк? Зажал? Не хочет напрягаться? Клиент не спрашивает, значит ему это не нужно? С помощью вопроса «А как они помогают вам…» мы должны посеять зерно сомнения. Это очень хорошо работает, особенно если у вас есть дополнительный козырь, которого нет у конкурента. Пользуйтесь этим.
Презентация
Идеальная презентация должна состоять минимум из 2-3 якорных продуктов, которые смогут закрыть боль клиента. Каждое ваше решение должно быть с отсылкой на проблематику компании.
– Иван Федорович, проговорили о желании сократить расходы на переводы ФЛ. Мое предложение иметь выгоду в 200-300 тыс. рублей показалось вам интересным. Хочу рассказать более детально, как это работает. Что скажете?
Кроме того, что нужно делать отсылки к боли клиента, важно проговаривать, как именно будет работать ваше решение. Четко, коротко, без воды. Важен баланс, чтобы клиент на выходе получил «плюшек» больше, чем его трудозатраты на смену Банка. Иначе в этом нет смысла. Один из самых распространенных приемов – это «история героя». Попробуйте на примере вашего решения перенести клиента в светлое будущее.
– Иван Федорович, считаю возможным сократить расходы на переводы физическим лицам путем снижения комиссии с 3 до 2%. При ежемесячном объеме в 3 млн рублей экономия составит 30 тыс. рублей в месяц или 360 тыс. рублей в год. Уверен, что на эти деньги можно организовать хороший корпоратив для вашей команды, что думаете?
– Иван Федорович, помню, что на вопрос о развитии компании вы упомянули необходимость покупки упаковочного станка. Если не ошибаюсь, была озвучена стоимость в 350 тыс. рублей. Верно? А что скажете, если через год плодотворной работы с нашим Банком у вас появится шикарная возможность получить это оборудование, не изыскивая дополнительные средства? Считаю возможным сократить расходы на переводы физическим лицам путем снижения комиссии с 3 до 2%. При ежемесячном объеме в 3 млн рублей экономия составит 360 тыс. рублей в год или стоимость нового упаковочного станка.
«История героя» отличный инструмент, особенно в связке с цифрами и датами. Говорите с клиентом на одном языке и покажите ему именно то, что он хочет. Не рекомендую использовать сложные термины и непонятные слова. После каждой презентации снова делайте запрос обратной связи. Если возражений нет, переходим к следующему блоку.
Работа с возражениями
Самый интересный блок, т. к. работа менеджера начинается со слова «нет». Стоит задуматься, если есть возражения, значит вы не нашли боль или не смогли грамотно провести презентацию. Если все было сделано грамотно, то возражений у клиента, как правило, нет. Ситуации могут быть разные, вполне допустимо, что вы не найдете общие точки соприкосновения. Это нормально. Не перегибайте палку и ни в коем случае не навязывайтесь. Пробуйте поставить себя на место клиента.
Продажа должна быть экологичной. Если мы понимаем, что интереса нет, пробуем закрывать клиента перспективой. Что это значит? Если нет потребности в продукте, то нужно показать преимущества владения им. Что делать, если возражения все-таки есть? Первое, чего делать точно не нужно, это спорить. Нужно выслушать, присоединиться, дать аргумент, запросить обратную связь. Предлагаю разобрать самые распространенные возражения клиентов.
– Дорого -
– Вопрос цены, безусловно, важен. Для того, чтобы сложилось четкое понимание, из чего она состоит, предлагаю еще раз проговорить основные преимущества.
– Да, наш сервис стоит денег. Вопрос в том, что для вас важнее: качество или стоимость.
– Понимаю вас. Могу предположить, что ранее встречали предложения по более оптимистичным ценам. На самом деле так и есть. Вопрос в том, что на самом деле вы получаете и сколько на самом деле придется заплатить. Работаю в этой отрасли более 10 лет и прекрасно знаю, как происходит ценообразование. Если вам интересно, то поделюсь, на что стоит обратить внимание и чем наше предложение отличается от всего прочего.
– Да, наш сервис стоит денег. И вместе с тем у вас на руках есть конкретное предложение. Нашим инструментом можно пользоваться уже завтра и не тратить время на прочие варианты. Вопрос в том, как дорого стоит ваше время.
– Мы стараемся демократично подходить к ценообразованию, особенно для действующих клиентов. Вы посмотрите на нас, оцените наши сервисы и услуги. Со временем Банк сделает более выгодное предложение, т. к. всегда идет навстречу клиентам.
– Наша совместная работа должна быть взаимовыгодна. Банк, как и ваша компания, заинтересован в комиссионном доходе. Мы знаем стоимость продукта на рынке и предложения наших конкурентов. Наша сильная сторона – это гибкость в формировании ценовой политики. По этой причине мы готовы рассматривать варианты, где сможем дать скидку за счет подключения дополнительных продуктов. Что думаете?
– Цена – это единственное, что останавливает вас при рассмотрении нашего сервиса? Если мы поменяем ее в вашу пользу, каким будет ответ?
– На первый взгляд так может показаться. С другой стороны, обратите внимание на те сервисы, где мы существенно экономим бюджет. За счет разницы мы получаем профицит, который и формирует выгоду.
– При рассмотрении индивидуальных условий для вашей компании я максимально старался согласовать выгодное предложение. Со своей стороны прикладывал характеристику, расписал схему бизнеса, собрал несколько подписей от уполномоченных лиц. Мной была проделана большая работа, чтобы прийти к вам с решением. Условия, которые мы предлагаем, точно ниже рынка и не факт, что в следующий раз будут аналогичными.
– У нас есть Банк, с которым мы работаем -
– Да, это понятно. Каждая компания для осуществления своей хозяйственной деятельности работает с тем или иным Банком. Ни в коем случае не предлагаю отказываться от их услуг. И вместе с тем вспомните тот день, когда вы открывали у них счет. Наверняка вы тоже выбирали? Среди множества предложений остановились на самом лучшем. С тех пор прошло много времени, появились уникальные условия. Предлагаю воспользоваться этим и оценить наши преимущества.
– Безусловно, вы правы. Зачем искать предложения на стороне, если уже есть надежный партнер. Мы знаем, как трепетно ваша компания относится к выбору Банка, вам важна надежность и стабильность. В этом наши ценности совпадают. Именно поэтому мы хотим видеть вас в числе наших довольных клиентов.
– Я вас понимаю. Возможно, на вашем месте я бы тоже так ответил, если бы не видел очевидной выгоды для компании. Учитывая это, могу предположить, что вы находитесь в таком пассивном поиске. Есть текущая работа, заказы, отгрузки, персонал. Есть банк, который в целом не мешает работать, стабильно проводит платежи и позволяет сосредоточиться на бизнесе. Ну а если появится достойная альтернатива, то вы не прочь ее обсудить, верно? Сейчас именно тот случай. Поэтому предлагаю поступить следующим образом: мы еще раз пройдемся по текущим потребностям компании и обсудим наше решение.
– Отлично! Именно поэтому мы организовали встречу. Значит, вы прекрасно ориентируетесь в тарифах и условиях, знаете принципы работы. У вас точно есть мнение, что приемлемо, а что следует улучшить в текущем обслуживании. Предлагаю сравнить наши решения с теми, что уже есть.
– Отлично! Именно поэтому мы организовали встречу. Один из ключевых вопросов, которые я хотел задать, это принципиальность работы с текущим Банком. Скажите, насколько для вас важно его не менять? (Обычно после этой фразы клиент старается себя реабилитировать, мол, при желании он все может и не привязан к конкретному Банку.) Скажите, что мне нужно сделать, чтобы вы рассмотрели наши условия?
– Вышлите предложение на почту -
– Да, я обязательно отправлю наше предложение на почту. Хочу спросить, а что мешает принять решение прямо сейчас?
– Согласен, гораздо удобней воспринимать информацию, когда она перед глазами. Вместе с тем, среди 50 наших решений, разработанных специально для компаний вашей отрасли, какое именно вам отправить?
– Иван Иванович, уверен, что человек вашей должности максимально вовлечен в работу. Звонки, письма, переговоры, отчеты. Мое письмо может затеряться среди них. Предлагаю все обсудить на встрече. Я подготовлю развернутую информацию по каждому пункту и смогу дать соответствующие комментарии.
На холодном звонке:
– Обязательно все отправлю, когда будет конкретика. Считаю, что гораздо продуктивней обсуждать именно те вопросы, которые действительно будут для вас актуальны. Если не удобно разговаривать или нет времени, наберу завтра после обеда. Договорились?
На встрече:
– Согласен, гораздо удобней воспринимать информацию, когда она перед глазами. Но уверен, в процессе у вас могут возникнуть вопросы. Предлагаю поступить следующим образом. Дайте мне сегодняшний вечер, чтобы я основательно подготовился. А завтра, во второй половине дня проведем итоговую встречу, на которой я все презентую и в моменте смогу ответить на все вопросы.
На холодном звонке:
– Обязательно отправлю после нашей встречи. Я именно поэтому звоню. Хочу быть максимально полезным и знать наверняка, какие именно пункты туда включить. Завтра в 14:00 будете на месте?
– Хорошо, вам будет удобней на почту, или Ватсапом чаще пользуетесь? (Второе.) Тем лучше, мы в компании практикуем онлайн встречи. Считаем, что сложно доверять человеку, которого вы никогда не видели. Предлагаю поступить следующим образом. Завтра в 12 я наберу вас по видеосвязи и проговорим наше предложение. Будете на связи?
– Мне нужно подумать -
– Согласен, что любое решение должно быть взвешенным. Если вы хотите взять паузу для того, чтобы все взвесить, то скорее всего остались сомнения. Скажите, что именно вас смущает?
– Да, действительно, тут есть, над чем подумать. Если в целом оценить наше предложение, какую выгоду для себя видите?
– Мой опыт подсказывает, если клиент хочет подумать, значит, нужно вернуться к началу. Я правильно понимаю, что наше предложение закрывает текущие потребности компании и позволяет использовать ресурсы максимально эффективно?
– Безусловно, на вашем месте я бы сделал так же. Мне нужно сесть, разложить все за и против, перенести каждое решение на свою модель бизнеса. Кстати, а как у вас проходит процедура принятия решения?
– В таком случае, я искренне рад, что вы будете рассматривать наши условия. Если мы хотим максимально примерить наш сервис, то можем уже сегодня запустить все необходимые процессы. Принимать решение, имея опыт, гораздо проще. Что скажете?
– Из каких компонентов строится ваше взвешенное решение?
– Понимаю вас. Если искренне подойти к вопросу, то в целом наше предложение интересно для вас или есть сомнения?
– На мой взгляд, выгода кажется очевидной. Если начистоту, то почему вам нужно подумать, а не принять решение сразу?
– Да, действительно, тут есть, над чем подумать. Уверен, что могут возникнуть дополнительные вопросы или сомнения. Предлагаю организовать повторную встречу, скажем, в четверг. К тому моменту вы сможете детально просчитать всю экономику и предметно задать интересующие вопросы.
– Нам это не интересно -
– Да, порой выгода бывает не очевидна. Позвольте спрошу, в каком случае наше предложение будет для вас актуальным?
– Не хочу быть навязчивым, хочу быть полезным. Скажите, а что в данный момент для вас максимально интересно?
– Если вам это не интересно в данный момент, то что насчет перспективы?
– Я мог ожидать этот ответ, т. к. 8 из 10 наших клиентов отвечали так же. Сейчас у них другое мнение. Мы успешно работаем вместе, поздравляем друг друга с Новым годом и профессиональными праздниками. Дайте мне еще минуту, и я смогу понять, что для вас действительно интересно.
– Я правильно понимаю, что в целом вы смотрите предложения на рынке и вам не интересен конкретный продукт?
– Не хочу тратить ваше время, впустую обсуждая то, что вам не интересно. Наш Банк является одним из ключевых игроков на рынке и имеет широкую линейку продуктов и возможностей. Предлагаю поговорить о том, что вам важно на самом деле. На чем мне стоит сфокусироваться?
– Понимаю, возможно, я не сумел на встрече найти подходящее вам решение. Мы многие моменты проговорили, но могу предположить, я что-то упустил. Помогите мне с этим вопросом. На что мне стоит обратить внимание в первую очередь?
– А часто бывало так, что неинтересные на первый взгляд вещи становились полезными спустя время? Предлагаю подумать над перспективой использования. С чего начнете?
– Не интересно, потому что нет потребности или по другой причине?
– Сейчас нет времени этим заниматься -
– Да, вопрос времени, безусловно, важен. Но иногда кажется, что в текущей ситуации нужно играть на опережение, иметь надежный тыл и достойную альтернативу. Я готов ждать сколько потребуется, но хочу понять, что мешает обсудить это сейчас?
– Понимаю, что вы занятой человек. Мне порой тоже сложно успевать за всем. Скажите, в целом наша идея вам интересна?
– Именно поэтому я вам звоню. Если ничего не менять, то времени не будет и завтра. У нас поддержка 24/7, персональный и развивающие менеджеры. Мы можем забрать на себя часть ваших забот. Что скажите, если…
– Понимаю, что вы занятой человек. По этой причине я не предлагаю провести время впустую. Моя зона ответственности – это помощь в развитии компаний вашего уровня. Предлагаю провести встречу и определиться с приоритетными направлениями. Завтра в 12 будете на месте?
– Чтобы не тратить ваше и мое время задам прямой вопрос. Скажите, в целом у вас нет времени или желания работать с нами?
– Да, вопрос времени крайне важен, понимаю вас. Как раз, чтобы его сэкономить и не останавливаться ни на минуту, скажите, кто может вместо вас курировать этот вопрос?
– Вопрос времени – это единственное, что останавливает нас от подписания? В таком случае, можем обозначить крайние даты, чтобы я мог со своей стороны максимально быстро подключиться?
– Именно поэтому я вам звоню. Ситуация на рынке крайне динамично развивается. Банки стараются адаптироваться к текущим условиям и запросам своих клиентов. У всех это получается по-разному. Хочу, чтобы у вас была альтернатива и возможность выбора. Предлагаю провести встречу и обсудить наши возможности.
– Зачем тратить на это свое время, если есть мы? Смотрите, как это работает. Наше предложение закрывает ряд потребностей в текущем обслуживании. Мы выявили боль и понимаем, что с ней делать. Сегодня подпишем договор и уже завтра вы увидите первый результат.
– Уверен, что вы точно знаете, как распределить свое время правильно. Текущее устройство, работа компании и ее экономика наверняка занимают первое место в вашем графике. Если так, то предлагаю решить один из важнейших пунктов.