Валерий Николаевич Скляр
ОколоBanking
Вредные советы при переговорах
– Сразу падайте по цене -
Одна из грубейших ошибок при переговорах – это максимально падать в цене. Предлагаю погрузиться в эту проблему более детально. В банковском мире, особенно в малом бизнесе, система мотивации построена таким образом, что от сотрудника требуется продавать штуки (палки). Когда руководство волнует лишь количество продаж, то ты их и делаешь. К примеру, продать 20 кредитов, выдать 15 страховок, открыть 10 счетов. В этой системе координат ничего другого на ум не приходит, кроме как выдать заветное: «Это будет для вас бесплатно».
Когда слышишь такое, становится стыдно за коллег. После слов «бесплатно» менеджер Банка из эксперта превращается в продавца второсортных товаров из «магазина на диване», где каждый призыв к действию заканчивается: «И это еще не все, если купите прямо сейчас, то два носка получите бесплатно!» Дело не в слове «бесплатно», а в моментальном обесценивании того, что вы продаете. Недавно был на встрече с менеджером и услышал такой диалог.
Клиент:
– Мы делаем переводы в размере около 4 млн рублей, и за это Банк с нас берет 4 %.
Менеджер:
– Понял, у нас на стандартном тарифе вы сможете делать бесплатно переводы до 1 млн. рублей в месяц, а оставшиеся 3 млн под 0,5%!
Выражение моего лица от услышанного было похоже на то, которое бывает, когда приводишь ребенка в школу и хочешь быстро удалиться, но тут классный руководитель любезно просит задержаться.
Менеджер допустил две критические ошибки.
Ошибка 1. Если вы «красавчик» и стандартные условия вашего Банка гораздо лучше, чем у клиента, то зачем это говорить? Когда понимаешь, что выиграл, то наоборот нужно преподнести это клиенту как ваш уникальность и гибкость!
Менеджер:
– Иван Федорович, уверен что для вашей компании мне удастся согласовать уникальные условия, такой опыт уже есть. Принимая во внимание объемы, с которыми вы работаете, полагаю, что смогу договориться по комиссии на 0,5-1%, что думаете?
Вот это другое дело. Даете понять, что готовы ради сделки на многое, при этом точных цифр не гарантируете. Никаких стандартных условий для стандартных клиентов от стандартных менеджеров на стандартной встрече.
Ошибка 2 (основная).
Неужели вы бы продавали шубы по 100 рублей, даже если их готовы брать по 400? Когда годами работаешь в палочной системе, то привыкаешь продавать штуками. Это неправильно. Если клиент готов платить 4%, предложи ему 3%. Это звучит не так аппетитно, как 0,5%, но все же вкуснее того, что есть. И у вас еще остается задел для последующего торга, целых 2,5%. Дайте клиенту подумать. Если будут возражения «дорого», у вас есть, куда падать. Все последующие согласования вы будете делать «исключительно для этого клиента», ибо не хотите его терять и как менеджер сделаете все, что в ваших силах.
– Перебивайте клиента -
Если вы думаете, что для того, чтобы продать, нужно много говорить, то смею вас разочаровать. Для того, чтобы продать, нужно много слушать. Когда идет беседа с клиентом, не перебивайте его, не смейте этого делать. Пока клиент разговаривает, ваша задача заключается только в том, чтобы искать ключи в его словах. Когда вы начинаете перебивать собеседника, то усложняете себе работу.
По долгу службы мне часто приходится слушать холодные звонки менеджеров. Был свидетелем следующей ситуации. Клиент с первых минут перехватил инициативу и начал жаловаться на то, что менеджер его неправильно понял и вообще им не о чем больше вести беседу. Менеджер, не давая возможности клиенту выговориться, старался вставить свои оправдания. Это повторилось четыре раза. Клиент не хотел слушать возражения, поэтому не давал закончить менеджеру и накидывал дополнительные аргументы в свою пользу. Как думаете, чем все закончилось?
С каждым разом градус недовольства клиента возрастал, ему просто не давали выговориться и завершить свои аргументы. Специалист Банка четыре раза перебивал словами:
– Ну мы же раньше с вами говорили…
– Я, когда в прошлый раз звонила…
– Но вы сказали…
– Мы общались с вами, и вы…
В итоге, после четвертой фразы менеджера клиент бросил трубку. А все почему? Потому что нужно слушать. Конкретно в этой ситуации надо было дать клиенту закончить свой диалог, присоединиться к нему, сделать аргументацию и запросить обратную связь. А что делал менеджер? Он влезал в монолог клиента и кидал оправдания. Это совсем неверная тактика, которая привела к логичному финалу.
Хорошо, а чем нам поможет активное слушанье в более спокойной и размеренной беседе? Чем дольше клиент с вами общается, тем больше он вам доверяет. Чем больше доверяет, тем больше раскрывается. Зачем вытаскивать информацию, если она сама к вам идет? Ваша задача – искать в монологе клиента ключи или ниточки, дернув за которые вы получите долгожданный клад. Слышит тот, кто слушает.
– Обещайте то, что не можете сделать -
В погоне за планом можно наколоть немало дров. Никогда не обещайте клиенту решить его проблему, если точно знаете, что это не в ваших силах. Во-первых, вы потеряете доверие, а с ним и клиента. Во-вторых, пообещав что-то, вы даете надежду. Вспомните свои ощущения от того, что надежда разбита. Если и даете надежду, то нужно это проговаривать, причем не использовать частицу «не».
Неправильно:
– Не могу гарантировать;
– К сожалению, не могу обещать;
– Не думаю, что получится;
– Могут не разрешить и т. д.
Правильно дать надежду:
– Со своей стороны приложу максимум усилий;
– Уверен, мы сможем что-то придумать или найти компромисс;
– Буду пробовать согласовать;
– Постараюсь найти решение;
– Буду защищать ваши интересы.
– Спорьте -
Не спорьте и тем более не пытайтесь доказать, что вы умнее. Не устаю повторять: если считаете клиента «идиотом», то высока вероятность, что он про вас думает так же. В такой ситуации лучше согласиться и пойти на мировую. По-другому это называется «остаться при своих». Важно: «остаться при своих» нужно таким образом, чтобы клиент был уверен, что доказал свою правоту. Помнят не тех, кто много спорит, а тех, кто дело делает.
Приезжаю я как-то со своим менеджером на встречу к клиенту. Компания занималась поставкой компьютерных комплектующих в Россию. Торговали они с Китаем в долларах. Это был самый жирный маркер для меня, а именно, возможность забрать клиента с ВЭДом. Ни для кого не секрет, что самые высокодоходные клиенты – это те, кто кредитуется, «транзачит» и ведет ВЭД (внешнеэкономическая деятельность). У клиента была ужасная переговорная позиция, мол, вы ко мне пришли, вы и предлагайте.
Нам не нужен демпинг, поэтому гадать, какой у клиента курс в обслуживающем Банке не хотелось. На переговорах нам озвучили чрезмерно шикарные текущие условия, в которые мне не верилось. На просьбу их подтвердить собеседник был крайне категоричен. Либо дайте нам то, что мы хотим, либо смотрим другой Банк. Как сейчас помню, нас небрежно называли «ростовщиками» на переговорах. Не конкретно меня, а в целом банковскую отрасль. Наши аргументы в сторону максимально динамичного и непредсказуемого рынка ни к чему не привели.
Когда воздух в кабинете начал накаляться, я взял паузу и решил пойти на мировую. Мы попросили пару дней на то, чтобы принять решение и согласовать условия. Однако я точно знал, что Банк не пойдет на это, с другой стороны, мы ничего не обещали. Клиент обслуживался по ВЭДу в Банке из Топ-10 по стране и был уверен, что его позиция сильнее. Прошла неделя, и обслуживающий Банк клиента информирует, что больше не проводит операции в долларах. И что вы думаете? Высокомерный клиент сам позвонил и начал проявлять интерес к нашим условиям. Делаем вывод: никогда не теряйте самообладание. Сила в правде. К слову сказать, мы так и не открыли счет этим компьютерным оптовикам. Почему? Да потому что надо иметь самоуважение и принципы. Если и вернемся, то точно не по их звонку.
– Фокусируйтесь на неважных вещах -
Капитан очевидность сказал бы: «Средний бизнес потому средний, что он не маленький». Зачем спрашивать у компании стоимость РКО в месяц? Плюс-минус 500 рублей вообще никому погоды не сделают. Сколько стоит час вашей работы? Сколько стоит час работы клиента? Сколько вы потратили времени и денег на бензин и дорогу? И что, мы приехали к клиенту, чтобы сэкономить ему 500 рублей? Если клиенту действительно это важно, думаю, это не наш клиент. Пусть идет в малый бизнес и обращается через сайт.
Когда мы нашли истинную боль клиента, на нее нужно уметь надавить. Важно дать понять собеседнику, как у него все плохо. Если мы знаем, что можем решить этот вопрос, то вся последующая коммуникация должна строить вокруг его боли. Все продукты, которые хотим дополнительно продать, должны иметь отсылку к основной проблеме.
Если по каким-то причинам вы уйдете в сторону от основной боли и будете фокусироваться на мелких моментах, которые не являются для клиента важными, то совершите ошибку. К вам могут потерять интерес на встрече. Ибо зачем мне разговаривать с менеджером, который впаривает мне то, что совсем не нужно или не актуально в данный момент. Говорите о действительно важных вещах.
– Опаздывайте на встречу -
Не так давно был на встрече с компанией, которая занимается металлопрокатом. Все стандартно, бизнес-процессы абсолютно обыденные: купили большой объем, продали мелкими порциями за более высокую цену, вот и все. Особенность была в том, что ЛПР (лицо принимающее решение) прожил всю свою сознательную жизнь в Европе. Он плохо говорил по-русски, но вполне достаточно, чтобы его можно было понять.
В свое время он вел бизнес в других странах, что, конечно, чувствовалось в его манере подачи информации и потребностях. К сожалению, встреча проходила без главного бухгалтера, поэтому во многие моменты мы не смогли детально погрузиться. Я точно знал, где его компания тратит достаточно банковских комиссий, и мы могли бы помочь ему сэкономить. Но из-за языкового барьера и не столь досконального знания банковских тарифов клиент плавал в своем мире. Как сейчас помню, он постоянно повторял, что хочет «all inclusive», правда, платить соответствующе не хотел.
Мы согласовали ему условия, которые должны были полностью оправдать ожидания. На повторную встречу менеджер поехал без меня. На улице была зима, и в тот день выпало много снега. Как на зло, у сотрудника за неделю до этого сломалось авто, поэтому добираться пришлось на общественном транспорте. В итоге менеджер опоздал на встречу. Возможно, при других обстоятельствах все прошло бы нормально, но только не с нашим клиентом. Он «высадил» моего сотрудника, обидевшись на его опоздание, и перенес встречу. С одной стороны, он прав. С другой стороны, были объективные причины опоздания.
Эту встречу я подсвечиваю специально. Бывает, что время не играет большой роли, но бывает иначе. В данном кейсе директор начал пенять на то, что в России все необязательные и плохо выполняют договоренности. Мол, как можно вести с вами дела, если вы даже на встречу не можете вовремя приехать. Ранее я говорил, что ни разу не получал укора за непунктуальность, но тут другое. Это была повторная встреча с четким пониманием актуальности, кто будет, что нужно, и фактом конкретных договоренностей при первичных переговорах.
Будьте внимательны. Если вы не считаете минуты, это не значит, что ваш клиент этого не делает.
– Пренебрегайте информацией о клиенте -
Заведите привычку перед каждой встречей читать информацию о клиенте. В интернете полно сайтов, которые полностью раскрывают всю подноготную компании: сколько человек, дата образования, виды деятельности, наличие залога, выручка и т. д. Максимальным плюсом будет информация, полученная с официального сайта компании. Все клиенты любят говорить о своем бизнесе. Особенно приятно, если менеджер на встрече оперирует информацией с сайта компании. Это подчеркивает вашу экспертность и профессиональный подход.
– Ругайте конкурентов -
Критикуете конкурентов, и встреча провалена. В профессиональной среде так не принято. Даже если клиент сам критикует ваших конкурентов, лучшее, что можно сделать, это присоединиться к нему словами: «Понимаю ваши чувства… Да, на вашем месте я подумал бы так же». Но никогда не стоит пересекать черту. Почему?
Сегодня вы работаете в одном Банке, завтра в другом. Где гарантии, что вы не попадете на встречу к тому же клиенту, но уже под флагом того Банка, который ранее критиковали? Помните, что нет идеальных Банков. У каждого свои плюсы и минусы. Критикуя конкурента, можете сами оказаться в его шкуре.
– Сливайте переговоры раньше времени -
Часто замечаю такое за сотрудниками. Когда они понимают, что сделки не будет, то начинают сдавать позиции. Ибо зачем тратить время, если все равно ничего не выгорит. Это грубейшая ошибка. Знайте, нет плохих встреч.
Пример. Компания занимается строительством, но находится в 200 км от нашего офиса. Выручка за 2022 год была более 1,5 млрд рублей. Крупный и доходный клиент. Договорились на встречу, поехали. Финансовый директор мегалояльная, но по всем направлениям прикрыта козырями. У компании субсидированное финансирование, ковенанты, льготные условия. Как только не выкручивались, но по всем фронтам мы были лишние. Встреча прошла безрезультатно. Однако спустя три дня раздался звонок от главного бухгалтера другой компании с просьбой посодействовать в их вопросе. Как думаете, где она взяла номер? Ей нас посоветовала знакомая из той самой конторы. Было очень приятно.
– Уходите без конкретики -
Не могу понять, с чем это связанно, но часто замечаю боязнь менеджеров проговаривать с клиентами контрольные точки. Нужно знать, что каждая договоренность имеет за собой не только перечень действий, но также точку начала и точку конца. О чем я? Если вы договариваетесь на встречу, то проговаривайте с клиентом конкретную дату и время. Если речь о коммерческом предложении, то должны быть оговорены сроки предоставления и время рассмотрения со стороны клиента. Когда мы получаем согласие на сделку, то должна быть дата подписания. Если этого не сделать, то будете «ждуном». Более того, у вас даже не будет рычага воздействия на клиента, он же вам ничего не обещал, верно? Назначенная встреча не считается назначенной, если нет понимания, где она будет. Контрольные точки: дата, место, время, сроки, действия, уполномоченные лица.
Расскажу забавную историю, которая случилась со мной лет шесть назад. Мне нужно было обзванивать клиентов с целью назначения встречи. И вот звонок, общаюсь с главным бухгалтером. Договорились на конкретную дату и время, мол, буду в их городе, и мы встретимся. Все хорошо, только я не удосужился уточнить адрес. На тот момент сильно не расстроился, т. к. знал юридический адрес. Сказано – сделано.
В день икс мой навигатор построил маршрут к клиенту. Приезжаю, а там сплошной забор. Где я только ни был, поэтому сплошным забором из кирпича меня не напугать. Решил пойти вдоль него, пока не найду центральный вход. Самое интересное, что он был быстро найден. Это оказались ворота на городское кладбище. Нужного мне офиса там, конечно, не было. По какой причине юр. адрес компании совпадал с местонахождением кладбища, мне не известно, но она точно не занималась ритуальными услугами.
Когда мы говорим о конкретике и последовательности действий, то важно получить согласие и обратную связь от клиента. Если сроки, адреса, даты будут нарушены, то у нас есть право снова идти к клиенту и призывать его к ответу.
– Будьте безразличными -
На переговорах важно показывать свою заинтересованность. После встречи клиент должен иметь четкое понимание, что от него вышел менеджер, максимально заинтересованный в решении поставленного вопроса. Как подчеркнуть свой интерес? В этом нам помогут фразы-стимуляторы. Например:
– И как вы решили этот вопрос?
– Никогда такого не встречал, можете рассказать в деталях.
– И-и-и?
– Звучит прекрасно, действительно интригующе.
– Мне прям самому захотелось попробовать.
– Представляю себя на вашем месте и…
– А как сейчас справляетесь?
– Уверен, ни раз приходилось задумываться о том, как…
– Часто слышу это от других клиентов тоже.
– А можете подсветить, как удалось?
Правила продаж на встрече
Предлагаю по науке разобрать все этапы продаж.
Установление контакта
Для многих этап установления контакта кажется сущим пустяком. На самом деле, в продажах именно этот блок является самым важным. В 90-х годах все ключевые решения на переговорах принимались либо в банях, либо на фуршетах. По большому счету, установление контакта – это фундамент, на котором будет строиться вся ваша продажа. Именно тут нужно максимально включать свою харизму и обаяние. На этапе установления контакта происходит «пристрелка», и у клиента срабатывает система распознавания «свой-чужой». Если перед ним находится «свой» человек, то клиент поведением и мимикой это показывает. Человек к вам тянется, двигается ближе. Также хорошим знаком является, если собеседник расслабился и откинулся в кресле, возможно, начал активно жестикулировать.
Если клиент на переговорах отдаляется от вас или закрывается, то установление контакта не произошло. Когда собеседник сидит скрестив ноги или руки, это защитная поза, мол, не трогайте, все равно ничего не скажу.
Как установить контакт максимально комфортно? Этот раздел можно разделить на несколько этапов, а именно: приветствие, small talk, цель встречи и плавный переход к выявлению потребности.
Приветствие
Не стоит мудрить, тут нужно показать, что вы «свой парень». Настройтесь так, как если бы шли к соседу за инструментом для ремонта кухонного шкафа. Вы соседи по лестничной площадке, делите с ним дачный участок, у вас общие родственники (дальние), оба состоите в клубе любителей аквариумных рыбок. Главное своим состоянием и поведением показать, что вы не чужой, но при этом не настолько близки, чтобы крестить детей друг друга.
Улыбайтесь и будьте доброжелательны. Представьтесь по имени (и фамилии) и обязательно проговорите, какую организацию представляете. Кроме этого, принципиально важно перекинуть мостик между фактом вашего присутствия и тем моментом, из-за которого вы здесь. Например:
– Иван Федорович, добрый день! Валерий, «Ромашка» Банк, звонил вам ранее по поводу встречи. Рад знакомству.
Многие советуют на этом этапе интересоваться, каким количеством временем располагает клиент. Однако я считаю, что это не верно. Если у вашего собеседника есть лимит по времени, уверяю, он сам об этом скажет. С другой стороны, спросив про время, вы ограничиваете себя. Теперь вам нужно будет стараться уложиться в отведенный тайминг.
После приветствия неопытные менеджеры начинают мяться и чувствовать некую неловкость. Имейте в виду, что клиент вас тоже первый раз видит, и есть вероятность, что ему тоже некомфортно. Надо усвоить следующее: чем быстрее вы разрядите обстановку, тем проще пойдет диалог.
После приветствия можете смело толкать воздух. Как это? Настало время для small talk. Другими словами, поговорить обо всем и ни о чем. Это нужно, чтобы начать беседу, убрать неловкость. Темы могут быть разные, начиная от погоды на улице и заканчивая отраслевыми особенностями бизнеса клиента. Обычно я прибегаю к следующей уловке:
– Иван Федорович, я готовился к нашей встрече и нашел кое-какую информацию о вашей компании в интернете. Вижу, что среди основных видов деятельности ремонт электросетевого оборудования, верно?
– Да, это так!
– В связи с этим, хочу задать вопрос. По роду деятельности мне часто приходится общаться с собственниками компаний из разных сфер. Всегда становится интересно, скажите, а как пришла идея заниматься именно этим бизнесом? Почему именно ремонт электросетевого оборудования?
Это называется «история героя». У клиента начинают всплывать теплые воспоминания, и об этом он готов говорить часами. Мы по природе такие. Нам комфортно говорить на приятные темы, и этим пользуются даже спецслужбы. Чем больше клиент будет вам рассказывать, тем ближе вы будете становиться друг другу.
Еще один банальный вариант – это ссылаться на погоду. Но тут, как говориться, если фантазии совсем нет. Пример:
– Хорошо у вас тут, тепло. Честно сказать, выезжал из офиса, было солнечно, а потом осень решила взять свое. Еду в машине и думаю, поскорее бы на встречу к вам попасть.
Как вариант, можно использовать интерьер или экстерьер офиса, кабинета, здания, территории.
– Был на разных предприятиях, но ваш бассейн с осетрами впечатлил больше всего. Это хобби или решили разводить на продажу?
Цель встречи
Будет странно, если мы встречаемся с клиентом и не говорим зачем. Все должно быть последовательно. Поздоровались, сняли напряжение через small talk, рассказали, что сейчас будет, и плавно перешли в атаку (выявление потребностей). Цель встречи, как и ее регламент, хорошо уживаются в одном речевом модуле. Пример:
– Иван Федорович, мы запустили ряд специальных проектов в Банке. Сейчас активно ищем партнеров. Хотим понять, чем наша экосистема (наши возможности) могут быть полезны для развития вашей компании. В связи с этим, предлагаю поступить следующим образом. В начале я расскажу немного о себе (Банке), а после задам вопросы о вашем бизнесе. Это нужно для того, чтобы иметь полное представление о вашей специфике и грамотно подобрать для вас интересные решения. Что скажете?
По полочкам. Цель встречи: понять, чем мы можем быть полезны, подобрать решение. Регламент встречи: расскажу о себе, а после задам вопросы. Запрос обратной связи: что думаете?
Если после запроса обратной связи вопросов и пожеланий от клиента не поступает, то переходим к следующему этапу. Важно понимать, что установление контакта не должно выглядеть как монолог. Общение с клиентом должно быть максимально живое. По этой причине мы стараемся вовлечь его в диалог через small talk и запросы обратной связи: что думаете, что скажете, как считаете и т. д.
Помните, что ни при каких обстоятельствах не стоит разговаривать на тему политики и религии. Начинать общение нужно с максимально нейтральных и общих тем, которые нельзя персонализировать. О чем я говорю? Среди советов для начала разговора с клиентом прочие коучи советуют осмотреться вокруг, найти что-то интересное в кабинете собеседника и начинать диалог с этого. Советуют найти личные детали, такие как фото, грамоты, награды, интересные предметы: удочки, статуэтки, мебель и т. д. Мой вам совет, из всего перечисленного никогда не обсуждайте фотографии. Да-да, те самые, которые стоят на столе в рамке или висят на стенах. В начале пути я дважды наступал на грабли, связанные с фотографиями, после чего больше не использовал их для поддержания беседы, лучше помолчать. Чтобы вы понимали, насколько велики риски угодить в яму, расскажу подробности.
Негатив
Была встреча на очень крупном предприятии, которое занимается производством алкогольной продукции. Насколько помню, это были повторные переговоры, нужно было обсудить детали нашего предложения. От ЛПР (лицо принимающее решение) была его мать, настоящая бизнес-леди. Кроме участия в жизни компании вела активную политическую деятельность. Допустим, ее звали Светлана Викторовна. Ключевые решения на предприятии в том числе принимал ее сын, Сергей Андреевич, который в тот день отсутствовал. Я ранее проводил с ним переговоры и был лично знаком.
Мы со Светланой Викторовной обсудили почти все вопросы, но ей потребовалось ненадолго отлучиться. Она вышла из кабинета, оставив меня один на один с главным бухгалтером. Возникла неловкая пауза, тот самый вакуум тишины, который нужно было чем-то заполнить. Я огляделся и увидел в углу фото в рамочке, на нем был Сергей Андреевич (сын Светланы Викторовны). Вполне себе милая история: крупный холдинг, которым руководит железная леди, а на столе у нее фото любимого сына. На работе она может быть суровой и жесткой, но всегда остается мамой.
– О! А с этим большим человеком я тоже знаком, – сказал я бухгалтеру, показывая на фото в рамочке.
– Да вы что? – удивленно спросила бухгалтер. – Давно?
– Да, думаю пару месяцев. Мы встречались у нас в офисе. Жаль, что его не было сегодня на встрече, – ответил я.
– Не может быть, – сжалась бухгалтер.
– Да, точно говорю! Нас с Сергеем Андреевичем познакомил его персональный менеджер.
– Этого не может быть, он скончался несколько лет назад, – с сочувствием сказала бухгалтер.
Немая пауза: «epic fail» – полный провал. Оказалось, что на фото был отец Сергея А., на которого он очень похож. Сообразив, что тему нужно замять, пока не пришла Светлана Викторовна, извинился и постарался дистанцироваться от этой истории, рассказывая все наши нововведения в части обслуживания. Представьте, если бы я сказал это самой вдове.
Дети – цветы жизни
Как водится, первая история меня ничему не научила. Спустя какое-то время я отправился покорять сердце другого главного бухгалтера. Это была первая встреча. Все хорошо, я выявил потребность, мы пришли к определенным договоренностям. Встреча подходила к логическому завершению. Наступил тот самый момент, когда понятно, что все обсудили и нужно потихоньку переходить на нейтральные темы, чтобы потом вежливо попрощаться.
На столе у главного бухгалтера, рядом с монитором, стояла фотография. На ней был парень в спортивном костюме, короткие темные волосы, крепкое телосложение. Фото как будто для газеты или стенда, официальное. Мне показалось, что будет уместно спросить, каким видом спорта занимается ее сын, т. к. сама компания продавала спортивный инвентарь.
– Это ваш сын? Вижу, тоже спортом увлекается! – довольный собой заметил я.
– Да, это моя дочь, – без улыбки ответила главный бухгалтер.
Немая пауза, снова «epic fail». Нечего сказать. После этого я зарекся обсуждать любые фотографии на встречах.