Игорь Галичевский
ProБизнес
Глава 5. Имидж
§5.1. Сувенирная продукция
Речь пойдет о фирменных блокнотах, ручках, стикерах, папках и т.д., которые можно заказать и изготовить в любой типографии. Смысл заключается в том, что каждый из предметов, на который будет нанесена информация о твоей компании или продукте, представляет из себя пассивный источник рекламы, формирующий внутреннее отношение сотрудников к организации, в которой они работают, и способствующий продвижению на рынке в тех случаях, когда такая сувенирная продукция распространяется по потенциальным или действующим клиентам. Задача любого предмета, на который нанесена информация, – напоминать о ее дарителе.
Хорошей сувенирной продукцией в плане отдачи станет любой предмет, имеющий продолжительный срок службы. Чем он дольше служит, тем тебе выгоднее. В том числе, нужно стремиться и к соблюдению следующего критерия: практической применимости предмета в повседневной жизни. Поэтому каждая сувенирная продукция должна быть ориентирована на свой сегмент. Например, если речь идет о распространении сувенирной продукции среди действующих клиентов, то тут больше подойдут ручки, блокноты (на каждой странице должна быть информация о тебе), стикеры – т.е. то, что применимо в повседневной жизнедеятельности офиса и что легко расходится между сотрудниками. А вот если речь идет о распространении продукции среди сторонних физических лиц (например, внешних потенциальных клиентов), то им лучше предлагать фирменные брелоки, флешки, пакеты, кепки и т.д.
Важным также является умение свести до минимума количество рекламы на сувенирной продукции. Основой является название компании и ее телефон или сайт. Зачастую многие ограничиваются только названием. Не стоит писать на сувенирной продукции все подряд, нужно отражать только главные моменты. Всегда старайся определить, что в сувенирной продукции, которую ты распространяешь, могло бы понравиться лично тебе. Если это брелок, то что заставило бы тебя повесить его на ключи? Если это фирменный пакет, то что могло бы заставить тебя его сохранить и еще пару раз им воспользоваться (наверное, его практичность или дизайн)? Если это блокнот, то что могло бы заставить тебя держать его на рабочем столе или положить в машину?
§5.2. Формирование деловой репутации
Продавать на рынке становится все сложнее. Традиционные методы рекламы и маркетинга срабатывают все реже. В ряде случаев это связано с огромной конкуренцией, которая присутствует на сегодняшний день, а также с первичным недоверием потребителя к любому продукту и его желанием проверить и сравнить его с существующими аналогами. Поэтому, например, если твой бизнес построен на оказании услуг, т.е. продуктом является не овеществленный результат труда, было бы логично дать потребителю что-то еще, кроме слов, что выделит тебя из массы и укажет на то, что конкретную услугу ты предоставляешь качественно и не являешься мошенником. Таким образом, в свое время в юридической компании «Онегин-Консалтинг» родилась идея накапливать различного рода документы, указывающие на профессионализм действующих сотрудников, и брать отзывы у благодарных клиентов (благодарственные письма), чтобы впоследствии при решении вопроса о заключении нового контракта предоставлять их потенциальному клиенту на обозрение. Из благодарственных писем на сегодняшний день получилась толстая книжка, которая содержит сотню заламинированных листов, где бывшие и действующие клиенты компании «Онегин-Консалтинг» рекомендуют ее в качестве надежного стратегического партнера. Также эта информация дублируется на официальном сайте организации, что дает возможность посетителям ознакомиться с компетенцией юристов компании в электронном виде. Отдача не заставила себя ждать: как только эта идея была реализована в красивой папке с кожаным переплетом и золотым логотипом на лицевой стороне, потенциальные клиенты стали охотнее идти на диалог.
Несмотря на то, что описанный мною пример касается юридического бизнеса, его можно адаптировать к любой сфере, будь то торговля, строительство или услуги. При этом, как было упомянуто выше, все не заканчивается только на благодарственных письмах и отзывах о компании. Это лишь первая ступень формирования деловой репутации, и нужно учитывать возможность присоединения к ней различного рода смежных бумаг, которые могут подтвердить то, что ты не «компания-однодневка» на рынке и что твой продукт выгодно отличается от прочих. Среди документов, способствующих повышению степени доверия к тебе, могут быть:
Добровольная страховка профессиональной деятельности или расширенная гарантия на продаваемый товар, в то время когда это не является обязательным. Такой подход выгодно выделит тебя из общей массы конкурентов.
Членство в профессиональных и бизнес-сообществах.
При формировании деловой репутации будет не лишней и возможность для потенциального клиента протестировать твой продукт БЕСПЛАТНО: если это услуга – пообщаться с ответственным лицом, предоставляющим такую услугу, обсудить первые шаги предстоящей работы, чтобы убедиться в его компетенции; если это торговля – подержать товар в руках, изучить его свойства, съездить на тест-драйв и т.д. Только таким образом, после непосредственного контакта с продуктом, у потребителя останется какое-либо впечатление, в формировании которого ты принял непосредственное участие.
Из практических советов: аккумулируй вокруг себя и своего продукта как можно больше всякого рода бумаг, отзывов, благодарностей. Затем систематизируй их и используй в своих презентационных материалах, буклетах, дублируй на сайте и т.д., чтобы, таким образом, иметь возможность формировать у потребителя то мнение и те желания, которые заставят его после знакомства с твоим предложением остановить выбор именно на тебе.
§5.3. Видеоролик
Не скажу, что это самый эффективный способ заявить о себе на рынке, да и стоит такое удовольствие недешево, но, в любом случае, когда ты говоришь о том, что у тебя есть свой собственный профессиональный видеоролик – это добавляет тебе статуса. Часто он также может называться видеовизиткой или видеопрезентацией. Можно размещать его на своем сайте, распространять в интернете, крутить по телевизору или записать на диск и раздавать потенциальным клиентам вместе с прочими промо-материалами. Не велик шанс, что ролик будет иметь эффект «разорвавшейся бомбы», – на это указывает статистика. В основе своей, рекламный ролик – это все же имиджевая составляющая.
Некоторые снимают видео на обычный фотоаппарат или телефон, а потом просто грамотно его монтируют. Другие вкладывают в создание ролика хорошие деньги и в итоге получают красивый и оригинальный продукт. Первая категория людей предпочитает распространять свое видео на бесплатных ресурсах рунета, таких, как YouTube.ru или rutube.ru. Вторая категория, помимо просторов рунета, может пускать рекламу по телевизору на недорогих региональных каналах. Так или иначе, тип ролика и места его распространения будут определяться типом твоего продукта и финансовыми возможностями.
Как ты понимаешь, главная задача видеоролика – продавать или сделать твой продукт узнаваемым. Поэтому стоит учитывать следующее универсальное правило: чем видеоролик короче, а мысль в нем четче выражена, тем больше шансов, что зритель досмотрит его до конца и воспримет информацию. В том числе, не забудь: чтобы твой ролик запомнился зрителю, нужно заставить его испытывать какие-либо чувства, эмоции, т.е. после просмотра должно остаться некое «послевкусие». Например, если ты рекламируешь «комнату страха» («лабиринт страха»), то вполне логично будет превратить твой рекламный ролик в маленький фильм ужасов. Или если этот ролик рекламирует мороженое, то в нем стоит отразить восторженные крики детей, улыбки и наслаждение крупным планом. Во всех случаях своим видео ты должен сформировать у зрителя ассоциации со своим продуктом, поэтому четко продумай, кому и что ты продаешь. В случае с «комнатой страха» – это адреналин, острые ощущения, а с мороженым – вкус детства, радость.
Очень сильная вещь – это вирусное видео: когда пользователи интернета и, в частности, социальных сетей, начинают тот или иной файл рекомендовать друг другу, распространять на него ссылки, посылать его по почте, ставить лайки. Вирусным видео может стать за счет своего сюжета: как правило, это сопряжено или с мотивацией/побуждением к чему-то, чего бы каждый из нас хотел (Nike в этом плане хорошие «вирусы» снимает), или, как говорят в сети, «чисто поржать», то есть некий прикол, развлечение. Есть и вечные темы, всегда интересующие людей и положенные сегодня в основу почти всех pr-технологий. Это секс и кровь. Они всегда работают безотказно. Под «сексом» может подразумеваться шикарная блондинка, которая ест мороженое на берегу моря. А «кровь» часто используется в политике: например, неудавшееся покушение на того или иного чиновника, которое призвано повысить внимание к его персоне, или гонения со стороны власти, которым подвергаются честные борцы за права.
Глава 6. Продвижение в сети Интернет
§6.1. Сайт
Созданию и продвижению сайтов посвящено много литературы, в этой же книге я перечислю самое главное, то, что, по моему мнению, должно быть представлено на сайте. Для начала разберемся, на что нужно обратить внимание при создании сайта:
Юзабилити, или простота в использовании. Чем проще пользователю найти информацию, ради которой он посетил твой ресурс, тем больше вероятность того, что он выберет именно тебя.
Дизайн – это полет фантазии. Старайся не экономить и не будь скуп на краски. Красивый и интересный сайт никого не оставит равнодушным.
При создании сайта ответь себе на главный вопрос: «Что нужно сделать, чтобы пользователь, который попал на сайт впервые, захотел на нем остаться?». Время, проведенное пользователем на твоем сайте, даст ему возможность лучше познакомиться с твоим предложением, а тебе – лучше себя презентовать. При этом необходимо учитывать, что решение о том, чтобы остаться или уйти, пользователь принимает примерно в первые 30 секунд, поэтому такое огромное количество уходов с сайта регистрируется именно в этом временном интервале. Логично будет, если ты его чем-то заинтересуешь: например, красочными изображениями твоего продукта или предложением чего-то бесплатного, или же пользователь сразу увидит ту информацию, которую искал (чаще всего, это цена товара).
Практические советы будут касаться того, что конкретно стоит разместить на сайте, если формат компании или продаваемого продукта это позволяет:
Форму обратной связи (рис. 9), по которой можно задать вопрос, и/или форму, в которой пользователь может оставить свои данные для обратного звонка (здесь речь идет о запросе, который к тебе поступает от пользователя и обрабатывается тобой, когда появляется свободное время). При этом помни главное: чем меньше обязательных полей нужно заполнять пользователю, тем лучше. В идеале, их количество сводят к одному-двум полям: имя и телефон для связи.
Рисунок 9
Облако тэгов (рис. 10). Выглядит оно по-разному, внедряется в сайт и располагается, по возможности, так, чтобы присутствовать на каждой его странице. Смысл в том, чтобы в одном месте собрать несколько ключевых слов или фраз – наиболее вероятных искомых комбинаций со стороны пользователей, попавших на твой сайт, – и дать возможность по щелчку перемещаться на интересующий раздел сайта. Подробнее можно прочесть на wikipedia.org.
Рисунок 10
Онлайн-консультант (номер ICQ/Skype) (рис. 11). Здесь уже речь идет о возможности обработать запрос в режиме реального времени, т.е. непосредственно общаясь с пользователем с помощью интернета. Зачастую это оказывается гораздо эффективнее, чем те запросы, которые поступают и ждут своего часа для рассмотрения. Стрелкой на рисунке показан внешний вид одной из таких форм «онлайн-консультанта», внедренной на сайте моей организации. Я заплатил за нее единожды и сравнительно небольшую сумму в пределах 10.000 рублей, а моя коммерческая служба использует эту форму уже несколько лет и даже периодически вытаскивает оттуда контракты. К тому же, если внимательно рассмотреть рисунок, то видно, что там также указан и номер ICQ, по которому можно связаться с представителем компании. Более того, если продолжать разговор о моей фирме, то в разделе «Контакты» есть также и номера скайпов некоторых сотрудников, правда, используются они, в основном, для того, чтобы сотрудники перебрасывали друг другу фрагменты информации или общались по видеосвязи c другими регионами РФ.
Схема проезда к месту твоего нахождения (рис. 11). Чем подробнее и доступнее ты объяснишь пользователю, зашедшему на твой сайт, как добраться до твоего офиса, а также в какое время это лучше всего сделать, тем больше у тебя шансов его привлечь.
Рисунок 11
Поиск по сайту (рис. 12). Самый быстрый способ для посетителя найти необходимую ему информацию. Правда, пользуются им не очень охотно. Тем не менее, давай своим потенциальным клиентам такую возможность, лишней она не будет.
Рисунок 12
Адрес компании и контактные телефоны необходимо размещать на самом видном для пользователя месте, и лучше сделать так, чтобы на всех страницах сайта это информация присутствовала (рис. 13). Нужно это для того, чтобы пользователь не обременял себя поиском твоих контактов, а мог к ним обратиться при малейшем желании. Ведь это обращение так важно для тебя, потому что в перспективе его можно перевести в реальные деньги. Хорошо, если твои телефоны будут простыми и легко запоминающимися – так называемые «красивые номера».
Рисунок 13
Плавающая боковая панель (рис. 14). Всегда следует за скроллингом (прокручиванием сайта вверх или вниз). Она нужна для того, чтобы пользоватеь с любой страницы твоего сайта, из любого положения мог попасть на основной раздел, где представлена самая главная, по твоему мнению, информация.
Пример: www.onegin-consulting.ru
Рисунок 14
Описанные мной способы сделать свой сайт привлекательным не являются исчерпывающими. Их великое множество, и здесь вряд ли можно сойтись во мнении, что более эффективно, а что менее. Но ты можешь увидеть во всем вышеописанном одну главную тенденцию, которой стоит придерживаться. Все направлено на то, чтобы втянуть пользователя глубже в свой сайт и позволить ему лучше познакомиться с продуктом. Дай ему возможность беспрепятственно, просто и понятно получить ту информацию, за которой он пришел.
