Игорь Галичевский
ProБизнес
Глава 4. Скрытая реклама
§4.1. Скрытая реклама
Эффективность данного способа рекламы зависит, прежде всего, от личного профессионализма автора в вопросе подачи потенциальным клиентам той скрытой информации, которую он хотел бы до них донести посредством прямого контакта (вербально). Проще говоря, как дать понять покупателю, что ему нужен арбуз, не произнося вслух слова «арбуз»?!
В интернете на специализированном форуме или иной другой востребованной площадке, в т.ч. в социальной сети инициируется интересующая пользователей тема («ветка обсуждения»). Путем развития этой темы, ты, так или иначе, упоминаешь о своем продукте или компании (желательно оставлять ссылку). Это не должно выглядеть навязчиво и «в лоб». Скорее, просто среди прочих комментариев мы вскользь упоминаем, что где-то с этим сталкивались или что-то видели, а может, и вовсе просто слышали о хорошей компании и ее продукте (услуге). Возможно, даже даем свою оценку и продолжаем дальше переписываться на отвлеченные темы с прочими пользователями. Вроде как сказали и забыли: упоминать здесь несколько раз о предмете скрытой рекламы не стоит, иначе рискуешь быть пойманным «за руку». Чтобы все было профессионально и прогнозируемо, регистрируется сразу несколько аккаунтов, каждый из которых в тот или иной временной промежуток (не в один день!) становится участником беседы в удобном тебе русле. Чем больше впоследствии будет вовлечено третьих сторонних и не связанных с тобой лиц, тем лучше. Это значит, что тема интересна пользователям и она живая. А по теории больших чисел, чем больше людей пройдет через такой топик или паблик, тем больше вероятность того, что кто-то из них все же заинтересуется твой скрытой рекламой.
Вот один из примеров скрытой рекламы в интернете: в социальной сети речь шла о разработке сайтов (лэндингов). Среди прочих, в одном из комментариев человек предложил взяться за работу, а в качестве своего портфолио указал ссылку на два моих сайта, которые он разрабатывал. Результатом стало свыше 100 просмотров за один день и клиент, подписавший контракт с моей компанией. Т.е. скрытая реклама в социальной сети привела к реальному договору. Мой потенциальный клиент интересовался, в первую очередь, не той услугой, которую продавал непосредственно я: ему был нужен сайт и тот, кто ему этот сайт сделает. Но, попав по ссылке на страницу моего сайта, он оказался готов приобрести еще и мои услуги, о покупке которых до этого момента он даже не думал, и уж тем более не искал их специально в сети. Это как в Макдональдсе: когда ты покупаешь бургер, тебя спрашивают: «не хотите ли еще и пирожок?», и ты соглашаешься.
Скрытая реклама может быть не только в интернете, но и в печатных изданиях. Например, когда тебя привлекают в качестве эксперта по тем или иным вопросам, и ты даешь свою оценку (см. параграф «Публикации в журналах, газетах и прочих печатных изданиях»). А при правильном подходе и спонсорство также может стать «взлетной полосой». Наверняка тебе доводилось слышать по радио, как какой-нибудь DJ пару раз за свое эфирное время упоминает ту или иную компанию, которая является спонсором данного выпуска. Поэтому, подводя итог всему вышесказанному, я советую взять на вооружение такой способ, как скрытая реклама, и опробовать его в деле. Может, именно в тебе сидит гений скрытых продаж, и ты так все обставишь, что народ сам не будет понимать, как и почему он купил твой продукт.
§4.2. Публикации в журналах, газетах и прочих печатных изданиях
Профессиональные статьи или комментарии в журналах, газетах и прочих печатных изданиях могут способствовать продвижению и продаже твоего продукта. Другими словами, освещая некий вопрос и давая рекомендации читателю со страниц печатного издания, ты можешь побудить его в будущем сделать выбор в пользу твоей компании. Быть на слуху у потенциального клиента очень важно. Сформированное положительное мнение потенциального клиента и определенная квота доверия к тебе всегда имеют перспективу перерасти в реальную продажу.
Выгодно в глазах потребителя смотрится возможность сотрудничества с тем партнером, о котором он уже что-то слышал и имеет представление. Поэтому лично перед собой в свое время я поставил следующий вопрос: «Как добиться, чтобы потребитель ассоциировал «Онегин-Консалтинг» с хорошими юристами?». Среди прочих мер, было решено запустить серию различного рода публикаций в профессиональных журналах и обычных изданиях, где размещалась бы короткая статья с практическими рекомендациями, как вести себя в той или иной сложной ситуации. Таким образом, была сделана ставка на формирование образа и статуса в глазах потребителя, и, спустя время, это начало давать определенные результаты. А именно, когда сотрудник моей компании приходил на встречу к потенциальному клиенту, в процессе общения выяснялось, что клиент уже слышал об «Онегин-Консалтинг». Это значительно упрощало текущий диалог и часто приводило к положительным результатам.
Способы и места публикации статей:
Профессиональные сообщества. «Онегин-Консалтинг» состоит в Санкт-Петербургской торгово-промышленной палате (ТПП), которая раз в год делает обзор какой-либо отрасли: торговля, строительство, аутстаффинг и т.д. В одном из изданий мы договорились с руководством ТПП выступить в качестве экспертов и дали соответствующее заключение по одному юридическому вопросу, где довели до читателя свое видение ситуации и практические рекомендации. Затем это издание разослали по почте участникам этого сообщества.
Платные издания. За вознаграждение свои статьи можно публиковать в коммерческих СМИ, которыми интересуются твои потенциальные клиенты. Они могут быть посвящены бизнесу, экономике, юридическим вопросам и т.д.
Партнерские программы. «Онегин-Консалтинг» стал партнером сети бизнес-центров «Сенатор» на общих основаниях. Данное присоединение позволило компании осуществить ряд публикаций в соответствующих выпусках их внутренней газеты, которая распространялась среди тысяч арендаторов.
Бартер. Всегда существует возможность предложить печатному изданию или иному партнеру бартер: он тебе предоставляет свое пространство для публикации, а ты ему, например, свои услуги.
Форумы, блоги, социальные сети. Хорошую статью или грамотный комментарий, интересный пользователям виртуального пространства, при желании можно разместить в сети Интернет, если это позволяет формат соответствующей площадки.
Практические моменты при публикации:
Подписывай свои статьи и, если это позволено, оставляй контактную информацию с предложением связаться с тобой по электронной почте, если у читателя возникнут какие-либо вопросы.
Уделяй основное время описанию проблемы, которую взялся освещать, и лишь вскользь говори о себе и своем продукте. Делай это естественно и ненавязчиво, здесь нельзя действовать «в лоб». Подобная реклама не должна быть очевидной.
Старайся наполнить текст практическими советами, в том числе описывай плюсы и минусы продукта так, как это выгодно тебе и твоему бизнесу.
Избегай профессиональных терминов и оборотов, используй простые слова-синонимы, которые хорошо передают смысл. Или, как минимум, раскрывай значение терминов в тексте. Пиши статью, как будто ты пишешь для самого себя, чтобы тебе было интересно ее прочесть, а не отложить в сторону.
Публикации – это процесс «живой». Чуть только ты перестанешь появляться на страницах изданий, как все твои предыдущие труды быстро сойдут на нет. В идеале, как считают психологи, чтобы человек воспринял информацию и запомнил ее, должно произойти не менее трех-четырех «касаний». Проще говоря, он должен увидеть тебя или услышать о тебе не менее трех-четырех раз из каких-либо источников, и только после этого ты или твой продукт останутся у него в подсознании.
§4.3. Участие в общественных мероприятиях (выставки, семинары, съезды)
Как и в случае с публикациями в печатных изданиях, участие в выставках, семинарах, съездах может стать неплохим подспорьем для развития бизнеса, становления бренда и продвижения продукта в массы. Вообще, из практики, любое общее собрание по профессиональным или прочим интересам является хорошей площадкой для установления взаимовыгодных связей и возможностью заявить о себе. Именно поэтому многие серьезные игроки на рынке активно занимаются благотворительностью и ездят в деловые командировки, т.к. там происходят нужные знакомства и завязываются партнерские отношения, способствующие последующим продажам.
Например, в свое время я находил интересующее меня в профессиональном плане событие, где поднимаются вопросы юридической направленности или смежные вопросы, и предлагал выступить на них приглашенным экспертом, который БЕСПЛАТНО ответит на юридические вопросы, возникающие у участников. Это мог быть небольшой подготовленный доклад, освещающий ту или иную проблему. Иногда подобные выступления проходили на условиях спонсорства/бартера, когда меня допускали до участия за какую-либо встречную услугу или оплату. Вариантов участия существует много, стоит только задаться целью. Главное здесь – понимать, целесообразно ли вообще участвовать в конкретном мероприятии, и есть ли среди посетителей целевая группа (потенциальные клиенты), т.к. основная задача, которую необходимо реализовать – это продажа продукта и наработка полезных связей. Периодически из подобных источников лично мне удавалось получать клиентов и, прямо скажу, не самых худших. На такие встречи обычно приходило около 50 человек. В первую очередь меня интересовали события, посвященные бизнесу и проблемам предпринимательства, а также собрания профессиональных сообществ строителей, представителей внешнеэкономической торговой отрасли и т.д.
Практические советы по участию в общественных мероприятиях:
Старайся распространить как можно больше своих визиток/буклетов.
Если это позволяет формат встречи и согласны устроители, поставь небольшой стенд с информацией о компании, которую ты представляешь.
Если возможно, предложи устроителям мероприятия подготовить совместную сувенирную продукцию, которая будет полезна участникам конкретной встречи. Или даже возьми целиком на себя бремя обеспечения участников сувенирной продукцией: именными ручками, блокнотами и т.д.
Пользуйся бейджем или настольной табличкой с именем и указанием на компанию, стимулируй участников обращаться к тебе с вопросами, активно участвуй в обсуждениях.
