Игорь Галичевский
ProБизнес
Раздел 7.3. Внештатная коммерческая структура
§7.3.1. Партнерская программа
С моей точки зрения, важно иметь и развивать партнерские программы, чтобы не было застоев в бизнесе. Это следующая ступень, которая возникает за стадией непосредственного становления и отладки первичных процессов. Она способствует формированию бренда, узнаваемости и росту деловой репутации на рынке. А также обеспечивает компанию пассивным доходом за счет обращения сторонних лиц. Что я понимаю под фразой «партнерская программа»? Опишу ниже, взяв в качестве примера уже задействованную и проработанную в «Онегин-Консалтинг» соответствующую схему. То есть все предложенные мной варианты будем рассматривать на примере юридической компании «Онегин-Консалтинг», где они и были созданы. Сначала идет наименование каждой партнерской программы, затем ее описание, как она работает и мои комментарии к ней:
1. Партнерская программа: ФРАНШИЗА
Потенциальный партнер может обратиться к нам за предоставлением исключительного права на использование фирменного наименования и деловой репутации «Онегин-Консалтинг» в своем регионе, тем самым став нашим официальным представителем. Данная процедура происходит при полной поддержке головной компании и включает возможность использования ее лицензий, допусков, кадрового и прочих ресурсов. Предпочтение, в силу специфики судебной системы и местонахождения головной организации, отдается регионам Северо-запада и Центрального федерального округа.
Комментарий: франшиза удобна и выгодна, в первую очередь, тем, что если у тебя есть интерес к регионам, но нет возможности или желания полноценно в них входить и вкладываться, то за счет заинтересованных лиц на местах можно создавать некие удаленные офисы продаж, расходы по содержанию которых минимизируются за счет тех, кто взялся их развивать. В конечном счете, все можно свести к тому, что к тебе будут поступать заказы из регионов, а ты, исполняя их, просто будешь делиться с теми, кто это мероприятие там поддерживает. Не нужно забывать, что и продвижение твоего бренда такая деятельность тоже обеспечивает.
2. Партнерская программа: СОВМЕСТНАЯ ТИПОГРАФИЯ
За наш счет в нашей типографии по заранее согласованному макету производится продукция, на которой содержится совместная реклама и символика. Это могут быть папки, конверты, блокноты, стикеры и т.д. От партнера требуется распространение такой продукции через имеющиеся у него источники.
Комментарий: в данном случае, партнер получает от тебя бесплатную продукцию из типографии для своих целей, не вкладывая в это мероприятие ни рубля. Затем, в процессе своего нормального функционирования, он распространяет полученную продукцию по своим клиентам, тем самым способствуя твоему развитию и продвижению твоего бренда за сравнительно небольшие финансовые вложения с твоей стороны. Важным здесь является тот факт, что свою собственную рекламу, которую ты планируешь размещать на совместной продукции, нужно адаптировать под специфику деятельности партнера. Например, если партнер – это станция техобслуживания автомобилей, а ты юрист, тот тут нужно давать тематическую рекламу, например: «Решение страховых споров, возврат водительского удостоверения, защита прав потребителя…» и т.д., на что фантазии хватит. Пример на рисунке 28.
Рисунок 28
3. Партнерская программа: ПРОДВИЖЕНИЕ КНОПКИ-СЧЕТЧИКА
Любой желающий, имеющий в своем распоряжении сайт, может разместить у себя соответствующий код кнопки-счетчика «Бесплатные юридические консультации», которая будет способствовать повышению юридической грамотности среди населения и позволит посетителям партнерского ресурса оперативно обращаться за бесплатной юридической поддержкой в «Онегин-Консалтинг».
Собственнику такого ресурса это даст:
• Возможность разнообразить контент своего сайта, предоставив пользователям полезную опцию.
• Гарантированную базовую скидку не менее 10% на все юридические услуги компании «Онегин-Консалтинг» (например, экспертизу договоров, разработку документов, решение конкретного спора, проведение процедуры медиаторства и т.д.). Более того, у каждого партнера есть возможность наращивать размер бонусов за счет заработанных впоследствии баллов (количества уникальных кликов по кнопке-счетчику). Наиболее важных и значимых участников нашей программы мы берем на БЕСПЛАТНОЕ полное юридическое обслуживание.
В том числе, партнер может заняться распространением и внедрением такой кнопки-счетчика по сторонним сайтам. За каждый вовлеченный в данную партнерскую программу ресурс выплачивается соответствующее вознаграждение.
Комментарий: здесь задействованы информационные технологии, и, в первую очередь, деньги вкладываются в создание такой кнопки-счетчика. Она представляет собой небольшой рекламный баннер, при нажатии на который пользователь попадает на сайт компании «Онегин-Консалтинг», где сразу открывается форма запроса и посетителю предлагается бесплатно обратиться к юристам со своим вопросом онлайн. Для чего это нужно? Чтобы продавать! Любой такой пользователь – это потенциальный клиент компании, и при грамотном подходе можно конвертировать его проблемы в реальный контракт для фирмы. А значит, большее число сайтов, принявших участие в этой программе, лишь увеличит поток потенциальных клиентов со стороны. Подобную опцию можно адаптировать под любой бизнес.
4. Партнерская программа: РАСПРОСТРАНЕНИЕ ПАРТНЕРСКИХ КАРТ
Партнеру предоставляются пластиковые карты с выбитыми на них серийными номерами. Задача партнера – распространять их среди действующего бизнеса и физических лиц. Указанная карта позволяет обратившемуся лицу получить бесплатную юридическую консультацию у нас в компании. Если впоследствии, благодаря деятельности партнера, состоится контракт или иная сделка с обратившимся по карте лицом, компания выплачивает партнеру соответствующий процент.
Комментарий: пожалуй, это самый распространенный и популярный ход на сегодняшний день. Определенный диапазон номеров этих карт закрепляется за партнером, и в случае, если партнер активный и народ от него идет к тебе – а это видно по номерам карт пришедших – то такого партнера можно поощрять и мотивировать. Фактически ничего не вкладывая, ты работаешь с удаленными продажниками по результату. Они двигают твой продукт и помогают в реальном развитии твоего дела.
5. Партнерская программа: РАЗМЕЩЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ В ИНТЕРНЕТЕ
Партнеру предоставляется информация, которую необходимо размещать на форумах, в блогах и т.д. Для этого партнер самостоятельно проходит соответствующую процедуру регистрации на каждом конкретном ресурсе. По результатам работы, за каждое оставленное сообщение ему выплачивается вознаграждение и бонусы.
Комментарий: это делается, в основном, для того, чтобы правильными текстами повышать рейтинги, репутацию и значимость компании в глазах тех умных пользователей, которые захотят посмотреть/проверить информацию о тебе в интернете. К тому же, при правильной подаче этого метода, можно привлечь дополнительный поток пользователей к себе на сайт.
6. Партнерская программа: ПРОДВИЖЕНИЕ НА РЫНКЕ
Мы приглашаем к сотрудничеству партнеров из Санкт-Петербурга, которые могут способствовать продвижению компании на рынке юридических услуг, исключая СЕО-сегмент. Нас интересуют печатные издания и прочие СМИ, а также посещаемые интернет-ресурсы и участие в семинарах или круглых столах. Партнерство осуществляется на условиях возмездности с нашей стороны.
Комментарий: неплохой способ аккумулировать вокруг своей компании различного рода предложения, из которых возможно выбрать самые «вкусные». Как и прочие, этот способ служит для продвижения компании в массы и, как следствие, извлечения прибыли.
7. Партнерская программа: ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ
Партнер самостоятельно работает со справочной базой «Желтые страницы» и прочими источниками, производя холодный обзвон потенциальных клиентов и предлагая им заключить с «Онегин-Консалтинг» договор на юридическую помощь. Также партнер использует иные доступные методы привлечения. В случае необходимости, ему предоставляется офис компании для проведения встреч и наш сотрудник, который может совместно с партнером посетить клиента, чтобы способствовать заключению контракта. Вознаграждение партнера рассчитывается, исходя из условий заключенного контракта.
Комментарий: важная составляющая любого успешного предприятия связана с формированием внештатной коммерческой структуры. Этому вопросу я посвящу отдельный параграф, а сейчас просто отмечу, что любые лица, по тем или иным причинам готовые работать в команде с тобой на результат, являются достаточно ценным ресурсом, хоть и нестабильным, так как требуют постоянного контроля и мотивации.
8. Партнерская программа: ПЕРЕДВИЖНАЯ РЕКЛАМА
Партнер, имеющий в своем распоряжении транспортное средство, может поучаствовать в данной программе, путем размещения на заднем стекле своего автомобиля или на других элементах кузова информации о нашей компании. Сотрудничество происходит на условиях возмездности с нашей стороны.
Комментарий: все как всегда, классический механизм: человек тебя пиарит и продвигает твой продукт, а ты ему за это платишь. Плюсы: развитие бренда и повышение узнаваемости, а также возможный пассивных приток клиентов.
Теперь назову места, где стоит разместить информацию о партнерской программе, чтобы она ожила:
1. Социальные сети (Фейсбук, ВКонтакте и т.д.);
2. Непосредственно на официальном сайте компании, да и на неофициальном, если он есть;
3. Доски объявлений (avito.ru, IRR.ru и т.д.);
4. Рекрутинговые сайты (hh.ru, superjob.ru и т.д.). Но здесь нужно учесть, что объявление должно быть составлено правильно и выглядеть как предложение о работе вне офиса компании (фриланс) со сдельной оплатой труда, чтобы его не забраковали.
