Сергей Алексеевич Мигуш
Легкие продажи в тяжелой промышленности
Кончено, вы наверняка иначе представляли себе свое будущее. Вы думали что в этом возрасте уже будет стоять на мостике космического корабля и прокладывать путь к Альфа-Центавре среди межзвездных меридианов. А тут приходится бегать по офису – копии с накладных снимать. Увы, гиперпривод для звездолетов пока что не изобрели, а зарплата в отряде космонавтов Звездного городка гораздо меньше чем у ваше директора по продажам. Так что самый ценный совет, который Вам может дать галактический совет – внимательно проштудируйте книжицу «Документооборот» или ей подобную. Она как правило содержит не более 100 страниц. С картинками. Зато может уберечь вас и вашу компанию от серьезных проблем. Не стесняйтесь попросить сотрудников бухгалтерии или юристов компании объяснить Вам эти нехитрые правила. Учится никогда не поздно. И пусть они станут Вашим обязательным алгоритмом при повседневной работе.
Все на самом деле очень просто. При заключении сделки заключается договор, который подписывается обеими сторонами. Номенклатура, сроки и объем поставки по этому договору пописываются в спецификации. Поставщик выставляет заказчику счет. Заказчик его оплачивает. Когда продукция готова к отгрузке- ее отгружают. При этом выставляется счет-фактура и товарно-транспортная накладная. В двух экземплярах. Которую при получении товара, заказчик подписывает, один экземпляр остается у продавца, другой у покупателя. Как все мило и просто, не правда ли?
Но в жизни все иначе. Вы сидите в офисе в Москве. Производство в Екатеринбурге. Заказчик в Нарьян-Маре. Но с вами связывается его представитель из Санкт-Петербурга. Оборудование нужно срочно. Иначе купят у конкурентов. Юрист не может проверить договор, потому что он едет к нотариусу. А вам нужно сейчас. Потому что продажа срывается. Директор в отпуске. Договор подписывает по доверенности заместитель директора. Присылает вам скан. Оригиналы отправляют почтой России , они идут дольше чем делается само оборудование. Заказчик просит отсрочку платежа, да еще и отгрузить по готовности, разумеется сроки горят. Присылает водителя на ржавом Камазе, который не говорит по-русски. Доверенность выписана не на него, а на его брата, но брата уже депортировали, а права на управлением Камазом брат передал ему. Бухгалтерия делает документы с ошибкой – одна цифра из 14 в банковском коде – не верная. На складе обед, а накладные может подписать только зав. Складом, а он заболел. Потому что вчера была зарплата. При пересчете обнаруживается что один контейнер поврежден. И пришли «не те» кабели для подключения. И нужно составить Акт. И так далее…
Слетать на Альфу Центавра – детская прогулка, по сравнению с отгрузкой промышленного оборудования на Крайний Север России. Тысячи и тысячи различных мелких неточностей, нестыковок, мелких и крупных, незначительных и фатальных – все это будет подстерегать Вас на пути продажи. Единственная путеводная нить во всей этой сумятице, неразберихе и бардаке –правильно и грамотно оформленные документы. Они уберегут Вас от последующих разборок, помогут доказать свою правоту и подтвердить кристальную репутацию. Помните – «Чем больше бумаги – тем чище задница».
Пишите письма! Деловая переписка.
Деловая переписка- важнейшая часть бизнес процесса. К сожалению, об этом стали забывать в последнее время. Грамотно составленное официальное письмо гораздо серьезнее и важнее чем самый блестяще проведенный телефонный разговор. Вы повесили трубки – и все что вы только что сказали растаяло в лучах восходящего солнца. А письмо останется навсегда. Умение писать деловые письма- обязательный навык хорошего специалиста по продажам. Деловая переписка неотъемлемая часть полноценного общения с клиентами. Даже если Ваши контрагенты –молодые стартаперы в джинсах и растянутых свитерах, не вылезающие из соцсетей. Им читать иногда даже привычнее чем общаться вербально. Люди старшего поколения, на своей шкуре познавшие силу писем из налоговой, ГИБДД, судов, от судебных приставов, ТСЖ, ЖЭКов, и прочих приятных и милых учреждений, тем более сильнее уважают и боятся мастеров эпистолярного жанра.
Во время написания письма у вас есть время все обдумать, привести грамотные взвешенные аргументы, обоснования. Во время телефонного разговора это сделать намного сложнее. Особенно если оппонент вас не хочет слушать, а Вам хочется разбить телефон ему об голову. Бывает, что собеседник просто не желает слышать Ваши аргументы. А письмо на официальном бланке, с подписью и печатью, он вынужден прочитать.
Письмо, с исходящими и входящими номерами, составленное по всем правилам и написанное на официальном бланке- это официальный документ. На него всегда можно сослаться, прокомментировать, приложить к делу, что называется "подшить". А это иногда стоит очень дорого. Юристы, адвокаты, прокуроры, представители государственных учреждений общаются только при помощи писем.
Учитесь правильно и грамотно писать и компоновать деловые письма. Это не сложно. Письмо состоит из тех частей. В идеале разбитом на три абзаца. Вводная часть, основная и заключение. Что было. Что есть. Что будет. Ну, или вы хотите чтобы так было.
В первой части, принято расставлять декорации. В 2-3 предложения необходимо описать «бэкграунд». С чего все начиналось.
«30 Февраля 2014 года , между нашими организациями был заключен договор №666 о поставках в наш адрес микропроцессоров Apple А8».
«Во время переговоров, состоявшихся 31 Декабря 2005 года, представители Вашей организации сообщили что на вольфрамовых рудниках в Африке, принадлежащих Вашему концерну, широко используется детский труд».
«Мы внимательно рассмотрели Ваш запрос Вх. №007 от 08 Марта 2016 о снижении наших отпускных цен на 90%».
Далее , следует основная часть. Она уже должна быть объемнее. Тут необходимо обосновать почему вы хотите чтобы стало именно так, как вы опишите в заключительной части. Привести аргументы, сослаться на факты, статьи закона, технические и экономические показатели.
«После проведения детального анализа, выяснилось что поставляемые Вами процессоры в состоянии решать только несложные арифметические задачи. Поэтому применение их в смартфонах 7 поколения, разрабатываемых нашим предприятием невозможно. В приложении №1 находится заключение экспертного совета госкорпорации «Роснано» – 168 листов».
«Использование детского труда запрещено законодательством РФ. Но поскольку добыча ведется в странах Африки, в данном случае, это не имеет значения. Однако нам прекрасно известно, что детский труд оплачивается ниже, чем труд совершеннолетних работников. Как правило, разница составляет не менее 30%. Таким образом, себестоимость Вашей продукции ниже, чем у Ваших конкурентов, в то время как отпускные цены находятся на рыночном уровне. »
«За период с января по декабрь 2014 года, стоимость аренды складских помещений выросли на 15%, тарифы на электроэнергию на 4%, стоимость ГСМ на 6%, а расходы на приобретение комплектующих – на 17%. Таким образом, суммарное удорожание себестоимости поставляемой Вам продукции составило 23%».
Наконец- заключение. Финал, триумф воли, ментальный оргазм, апофеоз, выражение Ваших желаний. Тут необходимо четко сформулировать, чего Вы хотите от того, кому письмо адресовано. Или почему Вы не сделаете так, как хочет он. Но – вежливо. На основании фактов и тезисов, изложенных выше.
«На основании вышеизложенного, просим срочно заменить всю партию микропроцессоров (35 000 штук), отгруженных нашей организации по накладной №3008 от 01 Мая 2014 на оригинальные изделия, соответствующие заявленным техническим параметрам за Ваш счет.».
«Исходя их этого, просим Вас снизить отпускные цены на вольфрам, поставляемый в наш адрес как минимум на 20%».
«Учитывая факты, приведенные выше, в ответ на Вашу просьбу сообщаем Вам следующие: сохранение отпускной цены на продукцию на прежнем уровне уже само по себе является предоставлением значительной скидки для Вашей организации».
Каким бы жестким и суровым не было Ваше письмо, в конце обязательно стоит снизить градус напряженности. Фразы типа «С надеждой на долгосрочные партнерские отношения.» «Учитываю перспективы дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества» и т.д. являются хорошим способом мягко закрыть за собой дверь, а не хлопнут ей так что на голову посыпается штукатурка.
Так как письма пишутся на имя одного руководства от другого руководства, а пишут их обычно другие люди, обязательно внизу необходимо писать мелким шрифтом настоящего автора опуса. Это пишется в сноске «Исполнитель». И контакты непосредственного криэйтора. Обязательно указывать исходящие и просить дать Вам входящие номера. Они Вам , возможно и Вашим юристам очень пригодятся.
В моей практике была история , которая научила меня уважать официальные
письма. Перевозчики потеряли вал. Мы поставляли на нефтяное месторождение запчасти для компрессорного оборудования. И где то между Нефтеюганском и Пыть-Яхом одна позиция потерялась. Причем не самая дорогая. Но без нее поставка не была укомплектована. Представители компании грузоперевозчика, юные девушки операторы с приятными голосами. Они находились в разных городах, ссылались то друг на друга, то на центральный офис компании в Москве, то давали телефоны каких-то менеджеров, которые были всегда заняты, или не работали. Так продолжалось 2 недели. Когда я понял что они просто отфутболивают меня друг другу, я решил взяться за перо. В смысле написать письмо.
В официальном письме на имя генерального директора транспортной компании, я подробно расписал всю ситуацию с самого начала до момента пропажи этого несчастного вала. Закончил я следующей фразой: «Вышеуказанное оборудование – приводной вал от бурового компрессора ВП20/8 предназначен для ремонта основного оборудования месторождения. Таким образом, его утеря Вашей транспортной компании ведет к простою скважины и остановке добычи. Обращаю Ваше внимание, что один простоя скважины приводит к появлению упущенной выгоды в размере ориентировочно 1 500 000,00 руб. (примерно 55 000,00 usd. по ценам 2005 года) ежедневно. Данная сумма будет перевыставлена Вашей организации в ближайшее время за весь период простоя. В настоящее время наш юридический департамент готовит документы для обращения в суд». Через 2 часа после отправки письма в их центральный офис, мне позвонили и сказали что вал нашелся.
Я понятия не имел для чего этот вал нужен, в каком оборудовании используется. Сколько стоит день простоя скважины на самом деле знают только ее владельцы. Как используется компрессор при нефтедобыче мне тоже было не известно. Но в письме все выглядело настолько красиво и грозно, что горе-логисты сразу же зашевелились. Потому это было официальное письмо.
Русский язык велик и могуч. Учитесь грамотно и красиво излагать на нем свои мысли. Не забывайте что именно этом языке были написаны рапорт о первом полете человека в космос, акт о безоговорочной капитуляции фашисткой Германии и беловежские соглашения, окончательно добившие Советский Союз.
Выставка достижений капиталистического хозяйства.
Промышленные выставки это площадки где встречаются профессионалы, обмениваются новыми идеями, обсуждают тренды и тенденции в соответствующих отраслях бизнеса. Это в теории. На практике выставки это места, где люди, покупающие и продающие промышленное оборудование имеют возможность встретится и спокойно выпить. А также подарить друг другу флэшки и ножички с логотипами своих компаний, поглазеть на длинноногих девушек-моделей. Ну и пообщаться конечно же.
Главная проблема выставок в России –их очень много. Гораздо больше чем нужно для такой слаборазвитой промышленности, которую мы имеем на сегодняшний день. Ведь организовать выставку гораздо проще чем построить завод. Вот и плодятся у нас бесконечные международные промышленно-деловые конгрессы и форумы, выставки, экспозиции. Для справки: в Германии проводится только одна выставка, посвященная железнодорожной промышленности, и то один раз в два года. Называется “Innotrance”. В России ЖД- выставки проводятся ежегодно, да еще и несколько разных . А теперь сравните железные дороги и поезда в России и Германии. Про электроэнергетику даже не стоит упоминать, этих выставок в России столько, что одно только их перечисление займет половину главы.
Вам, как сотруднику отдела продаж предстоит учавствовать в выставках. Посещать их, организовывать, выставлять на них оборудование и работать на стенде. Удовольствие это – не из дешевых. В данной главе, я расскажу как это сделать наиболее эффектно, эффективно, красиво и интересно.
Учавствовать стоит только в выставках, проходящих в Москве (или, на худой конец в Санкт-Петербурге). Как бы нам не хотелось развивать регионы, поднимать уровень жизни в стране и обеспечивать экономический рост всех областей нашей необъятной Родины – 80% всех денег крутятся в Москве. Еще в Питере пять, и остальные пятнадцать неравномерно размазаны по 1/6 части суши, гордо именующей себя Российской Федерацией. Нет денег – нет бизнеса. Там где крутятся деньги – крутятся деловые люди, крутится маховик экономики, раскручивая промышленность, и сам раскручиваясь от этого еще сильнее. Поэтому все значимые отраслевые выставки проводятся только в Москве. Несмотря на то что промышленные предприятия расположены в основном как раз таки в регионах, у их руководителей принято обсуждать текущие проблемы именно в столице. Выставка – прекрасный повод уехать из родного Челябинска на целую неделю в манящую и сверкающую огнями порока, гламура, пахнущую деньгами Москву. За счет предприятия. Причем с собой можно совершенно официально взять молодую симпатичную помощницу- маркетолога с третьим размером груди и длинными ногами. Которая обрадуется такой командировке ничуть не меньше чем путевке в санаторий Крыма. Со всеми вытекающими.
Поэтому, получая приглашение принять участие в «XXIV Международном Промышленном Симпозиуме по Инновациям, Нанотехнологям и Генной Инженерии в ЖКХ» проходящем в Арзамасе – смело выбрасывайте его в корзину. Я называю такие мероприятия – «выставки в спортзале», так как организаторы часто устраивают их в Спортивно-концертных комплексах. И участники строят стенды прямо на арене – а вокруг возвышаются пустые трибуны. Можно ненадолго почувствовать себя гладиатором или даже футболистом.
Деньги на аренду площадей, застройку стенда и обеспечения его работы нужно тратить с умом. А значит – только на выставках, проходящих в двух столицах. Питерские выставки также меньше и беднее московских, но благодаря открытию в 2015 году нового выставочного комплекса на них стало приятно находится. Да и ежегодный Петербургский Экономический Форум, куда съезжаются тысячи VIP-персон, также придает городу определенный статус.
Разумеется, у любого правила есть исключения. В регионах иногда также проводят выставки в которых интересно и полезно поучаствовать. Яркий (и к сожалению, пожалуй единственный пример) – выставка вооружения в Нижнем Тагиле. Проводится один раз в два года. Там под грохот танковых пушек, рев бронемашин, и шум разрывов ракет установок залпового огня, заключаются многомилионные контакты. Хенеси льется рекой, ручки Мон-Блан поскрипывают, выводя размашистые подписи генералов и директоров оборонных концернов, саудовские принцы смотрят сквозь оправы золотых очков умными черными глазами. Если Ваш бизнес связан с ВПК – вам туда. Если нет – поезд Урюпинск – Москва отправляется со второго пути.
–Стенд. Итак решение принято, вы участвуете в выставке «Мир ассенизации» Москва, Крокус-Экспо. Прекрасно! Теперь необходимо понять, как с пользой потратить квадратные метры выставочного пространства. Хочется чтобы стенд был ярким, интересным, запоминающимся. Хорошо, если решения которые Вы продвигаете, действительно уникальны и отличаются от продукции остальных участников. Тогда, чтобы сделать стенд уникальным, достаточно акцентировать на этом внимание. А если нет? В этому случае необходим креатив. Но не переборщите. Иногда дизайнеры так увлекаются, что посетители стесняются заходить на стенд.
Оформление должно быть таким, чтобы с первого взгляда было понятно, чем занимается Ваша компания. Большие экраны, на которых демонстрируются закольцованные видеоролики и презентации про вашу компанию, продукцию, интервью с руководством. Они хороши тем, что них можно показывать любой контент, привлекая публику.
Например, занимаясь продажами силовых линий сварочных роботов, мы с коллегами иногда , демонстрировали скачанный из интернета видеоклип где роботы танцуют под Daft Punk. Публику привлекало гарантированно. Но самое главное в телевизоре на выставке – на нем можно выключить звук. Поверьте, после трех дней прослушивания видеообращения вашего генерального директора к потенциальным покупателям, повторяющиеся каждые 10 минут, вы попросту захотите его убить по возвращению. Помимо дисплеев, на стенде обязательно должны быть каталоги продукции, образцы и макеты. Все должно сверкать, блестеть и переливаться.
Помните что выставка – это всегда праздник. Они ведут свое начало от деревенских ярмарок. Почитайте классику – посещение ярмарки было вторым, после посещения церкви, доступным развлечением в выходные. Инженер-проектировщик, снабженец, технолог, даже директор завода имеет официальную причину уехать днем с предприятия –не выставку! Набираться новых знаний, ознакомится с передовыми решениями в индустрии. Для него это небольшое приключение. Сделайте его приятным. Пусть ему понравится время, которое он проведет у вас на стенде. Пусть он вспоминает его и через полгода. Даже если вы ни о чем не договорились. Неизвестно, как сложится в дальнейшем его карьера, возможно через месяц он уже будет работать в другой компании. С которой у вас все и срастется. Поэтому стенд должен быть красивым и нарядным, как новогодняя елка. Все сотрудники, находящиеся на стенде должны излучать радость, позитив и оптимизм. Стенд –это большая визитка вашей фирмы на рынке. Сделайте ее запоминающейся.
Именно по причине, описанной выше я не рекомендую учавствовать в выставках слишком часто. Во-первых это – сложный и весьма затратный способ продвижения продукции, без гарантированной отдач. Во вторых, пропадает ощущения праздника. Выставка превращается в рутину. Посетители это чувствуют. Но главная проблема – сотрудники устают, выдыхаются. В 2012 году, мы участвовали в 12ти выставках. Когда закончилась последняя, я уже смотреть не мог на оборудование. Все хорошо в меру.
Даже самый яркий и громкий стенд, должен обязательно должен иметь зону для спокойных кулуарных переговоров. Мы же тут занимаемся промышленным бизнесом, а не петушки с лотка продаем. Поэтому всегда необходим стол, на который можно положить ноутбук, открыть прайсы, сверить чертежи, завизировать опросные листы. И в итоге, возможно даже и подписать договор на поставку. В конце концов, ради этого все и затевается.
3.Тизер-стоппер. Всегда полезно иметь на стенде что-нибудь необычное, запоминающееся. Что привлечет внимание посетителей выставки и заставит остановится именно возле Вашего стенда. Причем этот объект не обязательно должен быть на прямую связан с деятельностью компании. Он может косвенно перекликаться с ней. Главное –он должен быть необычным. Двухметровая статуя монстра их фильма «Чужой», сделанная из обрезков кабеля. Действующий макет железной дороги, где паровозик ездит вокруг россыпей микросхем. Соревнования по игре в дартс, где мишень закреплена на станке, которые вы продаете. Красный кабриолет Феррари 1952 года выпуска. Проявите фантазию в рамках бюджета. Конечно же беспроигрышный вариант – поставить кег с разливным пивом, но лично я его не рекомендую. Вокруг стенда всегда будет толпа желающих выпить пенного на халяву, и настоящим клиентам будет трудно подойти. Роботы, станки, высоковольтные ячейки, короче та продукция, которой посвящена выставка тизерами не являются. Ими и так будет заставлена вся экспозиция. А вот привезти на выставку современного швейного оборудования – работающий старинный ткацкий станок с веретеном – это и есть тизер. Например, на выставке вертолетов «HeliRussia», одна небольшая компания, продавала программное обеспечение для унификации протоколов видеонаблюдения – продукцию понятную только профессионалам от авионики. Но у их маленького стенда (2х4 метра) , расположенного в самом конце выставки всегда собиралась толпа. Они купили профессиональный игровой штурвал, имитирующий гашетку боевого истребителя и давали всем желающим поиграть на стенде в компьютерную игру Microsoft Flight Simulator. Плата за один виртуальный боевой вылет на F-22 Raptor – визитка. Восторгу взрослых пузатых мужиков – директоров оборонных заводов – не было предела!
4.Все можно потрогать. Моя дочь, которой сейчас всего 3 месяца познает окружающий мир, трогая предметы. Потом, по возможности, пробуя их на вкус. Главный инженер завода, которому уже 45, тоже не прочь потрогать руками быстроразъёмное соединение, повертеть в руках светодиодную лампу, посидеть за рулем штабелера, понажимать на кнопки на пульте станка с ЧПУ. Тактильные ощущения – это элемент формирования полноценного образа предмета в нашем мозге. Это часть человеческой природы. Поэтому на хорошем выставочном стенде должна присутствовать часть экспозиции, к которой можно прикоснуться руками, пощупать, повертеть, покрутить. Это всегда положительно действует на посетителей стенда. Не забывайте про главный принцип восточного базара – взял в руки – уже наполовину купил. Если оборудование, которое вы продаете, такое большое, что его нельзя взять в руки – выложите на стенде какую-нибудь деталь, узел, панель управления. Организуйте отдельный раздел стенда, где ваше оборудование можно пощупать и потрогать. Так как мы работаем в России, желательно эту часть экспозиции сделать еще и «клептоустойчивой». Чтобы ее не смогли унести домой «на память».
5.Красивые девушки. Ну а куда без них? Традиционно, с миром техники больше дружат представители сильного пола. Промышленные выставки также посещают в основном мужчины. Поэтому наличие на вашем стенде длинноногих красоток в обтягивающих мини-юбках –беспроигрышный вариант по привлечению внимания к стенду. Где еще пожилому инженеру пококетничать с молоденькими красотками в рабочее время? Впрочем, молодые топ-менеджеры, и затянутые в дорогие итальянские костюмы коррумпированные снабженцы также не прочь покрасоваться и «покидать понты» в присутствии юных прелестниц, томно играющих локонами в свете выставочных софитов. Да и сотрудникам компании работать на стенде в обществе прекрасных барышень будет приятно и позитивно скажется на их мотивации.
Где взять девушек? Можно нанять моделей. Это совершенно не так дорого, как
кажется на первый взгляд. Не обязательно обращаться в дорогие модельные агентства, где за миллион в день вам предложат стендистку – мисс Москва прошлого года. Красивых девушек в России много, а вот промышленности – мало, поэтому предложения модельных агентств всегда превышает спрос. С ними можно торговаться. В социальных сетях всегда можно найти симпатичных студенток, желающих подработать. Можно просто отправить на выставку привлекательных сотрудниц собственной компании. Им будет полезно немного расширить кругозор, выбраться из душного офиса, а отдел маркетинга или HR, в котором они числятся, наверняка не утратит производительности во время их отсутствия.
Главная задача стендисток – привлекать внимание клиентов своим
привлекательным внешним видом. Простите за тавтологию. Но привлекать в меру и дозированно. Все таки наш конечная цель – продажи оборудования, а не организация конкурса «Мисс Бюст тяжелого машиностроения». Поэтому слишком уж вызывающих нарядов из секс-шопа, стоит все-таки избегать. Достаточно короткого платья, высоких каблуков, яркого макияжа. Все должно быть стильным и перекликаться с цветами компании, либо быть нейтральным черным или белым.
Девушки должны знать в общих чертах чем занимается ваша компания и какое
оборудование вы здесь презентуете. Для этого перед началом работы с ними необходимо провести краткий вводной инструктаж. Буквально 3- 5 минут. Знать технические аспекты и продавать оборудование от них не требуется. Но если посетитель задаст общий вопрос, например : «А что вы производите?», они должны уметь на него ответить.
Самое главное (и иногда самое трудное) при работе с моделями – сохранять дистанцию и не превращать совместную работу на стенде во флирт и нелепые заигрывания. Это всегда можно сделать после окончания выставки.
6.Алкоголь на стенде. Брать или не брать, вот в чем вопрос? С одной стороны, подписав контакт на несколько миллионов рублей, логично отметить это событие рюмочкой Hennesey. Или не рюмочкой. Например на выставке MIOGE 2008 (Moscow International Oil and Gas Exhibition), которая проходила в Москве, в Экспоцентре, как раз за два месяца до кризиса 2008 года, я работал в компании, которая строила газотурбинные электростанции собственных нужд «под ключ». Стоимость каждой – несколько сотен миллионов рублей. Заказчики – Роснефть, Газпром и ТНК ВР (тогда она еще существовала). Помимо наших директоров и нефтянников-газовиков, присутствовали американцы – производители газовых турбин. Пафос зашкаливал. Суммарная стоимость одних только наручных часов людей, сидящих за столом переговоров превышала стоимость трехкомнатной квартиры в Москве. Нашей задачей было продемонстрировать потенциальным клиентам, как мы богаты, круты и профессиональны. Поэтому стенд был двухэтажный. На первом – макеты турбин, построенных станций, двухметровые фотомодели и шустрые продавцы. На втором- VIP зона, в которой протекала практически не прекращающаяся пьянка. Виноват. Правильно говорить не «пьянка» а «переговоры с ключевыми заказчиками». Людей оттуда выносили. Но, придя в себя, контуженные бойцы снова рвались на передовую. То есть на второй этаж. Коньяк, виски и водку носили ящиками. И так все 3 дня. Результатом стало подписание 2-ух крупных контрактов.
Это – пример позитивного влияния этанола на бизнес-процессы. Выпивший человек более раскован, чувствует эмоциональный подъем, легче принимает сложные решения. Люди становятся более открытыми, разговор перетекает в неформальное русло. Что бывает чрезвычайно полезно для дела.
С другой стороны, при наличии алкоголя на стенде некоторые нерадивые сотрудники, оставшись без присмотра, могут начать выпивать прямо с утра. И к обеду уже не смогут ходить. На железнодорожной выставке EXPORAIL 2010 в Москве, сам лично видел, как представители одного локомотиворемонтного завода, начинали пить водку прямо с утра. Их стенд был чрезвычайно мал и неказист, помимо больших плакатов с фотографиям поездов, еще советских проектов, на нем стоял только стеклянный столик. Сам завод находился где-то во глубине Сибирских руд и ребята воспринимали командировку в столицу на выставку как поощрительный приз – мини отпуск. Посидев поскучав первый день, на второй они начали потихонечку выпивать. Водочку. Закусывая колбасой. Прямо на этом самом стеклянном столике. В районе 14.00, они уже в прямом смысле падали на пол. Разумеется, видя такой пассаж, потенциальные клиенты их стенд обходили стороной. Даже если им очень срочно нужно было отремонтировать старый советский локомотив.
Резюмируя. Как и ко всему в этой жизни, к вопросу распития спиртного на стенде стоит относится с умом и соблюдать меру. Моя рекомендация – держите на стенде бутылку хорошего коньяка, на всякий случай. А настоящий коньяк, как известно производится только в провинции Cognac во Франции, стоит недешево и имеет очень большой срок годности. Поэтому одна и та же бутылка может послужить вам несколько лет. Ну или всего один день, если вы будете заключать прямо на стенде большие контракты и у вас будет достойный повод ее откупорить. К этому и надо стремится.
7.Сувениры и подарки. Русский человек падок на халяву. Этим можно и нужно пользоваться. Иногда, просто подарив посетителю вашего стенда ручку или брелок, можно добиться большего результата, чем полчаса распинаясь перед ним и расхваливая свое оборудование. По сравнению со стоимостью аренды и застройки выставочного стенда, цена за 100 ручек/брелоков/значков – сущие копейки. Выставка закончится через 3 дня, а хранить и пользоваться вашими сувенирами потенциальные клиенты будут еще очень долго. Поэтому – не скупитесь. Каждый кто проявил серьезный интерес к продукции, которую вы предлагаете на выставке – должен получить что-нибудь на память. Например прекрасный и недорогой бизнес-сувенир – яркие стропы с карабином, на которые вешают ключи. Ей будут пользоваться, его будут держать в руках каждый день. А значит в офисе потенциальных клиентов каждый день будут смотреть на ваш логотип.
Я рекомендую держать на стенде сувенирную продукцию 3-х категорий. Первая- самая простая и недорогая– для всех проявивших интерес и выслушавших ваш рассказ про продукцию. Это могут быть ручки, флажки, упомянутые выше стропы, мелкие канцелярские принадлежности, брелоки с вашим логотипом.
Вторая, уже подороже – для потенциальных покупателей. Для представителей именно тех организаций, ради которых вы и организовывали стенд. Если такой человек стоит напротив вас на выставке – это уже половина успеха. Как показывает практика, количество именно таких нужных посетителей – не более 20%. А если такой человек еще и задает технические вопросы, убирает вашу визитку в свою визитницу и просит подготовить коммерческое предложение – он достоин сувенира из второй категории. Эти подарки должны быть уже подороже. Кружки, флэшки, миниатюрные наборчики инструментов, фонарики, и так далее. Китайская Народная Республика щедро снабжает наши рекламные агентства подобного рода безделушками. Их нужно дарить с умом, так все таки стоят они уже достаточно серьезных денег.
И наконец – самые дорогие сувениры – для VIP гостей. Их нужно иметь не более 3-5 штук на одну выставку. Вдруг к Вам на стенд заглянет Зам. Министра тяжелой промышленности? Или директор вашего самого крупного заказчика? Таким людям принято дарить швейцарские ножи, дорогие ручки в коробочках, настольные метеостанции, словом подарки, соответствующие их уровню. Причем делать это скорее всего будете не Вы, а ваш директор, или руководитель отдела.
8.Униформа или отличительные знаки. В современной западной промышленности хорошим тоном считается наличие единообразия в одежде сотрудников, работающих на выставочных стендах. Я подозреваю что эта тенденция пошла от немцев. Во-первых они обожают дисциплину и униформу. Во-вторых у них прекрасно развита эта самая промышленность и их промышленные выставки нам и не снились. От них эту моду подхватили остальные европейцы. Не грех и нам подтянуться к мировым стандартам. Разумеется, никто не будет наряжать сотрудников в одинаковые черные мундиры, любезно сшитые компанией Hugo Boss. Достаточно чтобы у всех мужчин на стенде были одинаковые галстуки, в цвет логотипа компании. Причем их не обязательно специально заказывать. Достаточно приобрести в гипермаркете несколько обычных одинаковых галстуков, расцветка которых перекликается с вашими фирменными цветами. Прекрасно смотрятся рубашки с логотипами. Причем их не обязательно наносить на грудь, ведь тогда их не видно под пиджаком. Можно заказать вышивку на воротнике белой рубашки- смотрится стильно и эффектно. При выборе рубашек экономить не стоит. Лучше купить качественные и недешевые, а логотипы нанести в специальных фирмах при помощи цветной вышивки. Для девушек прекрасно подойдут платочки ( как у стюардесс) выдержанные в корпоративных цветах.