Сергей Алексеевич Мигуш
Легкие продажи в тяжелой промышленности
Справедливости ради необходимо отметить, что на сегодняшний день по «серой» схеме работает все меньше организаций. В девяностые эта схема была практически нормой, в нулевые большинство компаний от нее постепенно стали отходить, сейчас эта тенденция сохраняется. Однако в кризисные периоды, которые в России наступают с периодичностью приливов на Крымском взморье, соблазн перевести сотрудников на конверты появляется у работодателей все чаще и чаще.
Резюмируя. Официальная «белая» заработная плата – это в первую очередь гарантия соблюдения и защиты Ваших прав в соответствии с трудовым кодексом Конституции Российской Федерации и страховка от недобросовестных действий руководства. Старайтесь всегда устраиваться на должность с официальной заработной платой, четко прописанной и закрепленной в трудовом договоре.
ДМС –не ПМС. Каким бывает соцпакет.
Лечится можно платно, бесплатно и подорожником. Вы человек молодой, энергичный, здоровый. Но так будет не всегда. Чем вы будете становится старше, тем больше систем и узлов механизма под названием «Организм» будут нуждаться в обслуживании и ремонте. А к 30 годам, гарантия на него вообще закончится. К этому нужно быть готовым. Спорт, здоровое питание, отказ от алкоголя и никотина –это все прекрасно. Но от визитов к доктору все равно не избавит.
Не секрет, что бесплатная медицина (так называемая система ОМС) в нашей стране оставляет желать много лучшего. Поэтому сознательные и обеспеченные граждане заключают договора добровольного медицинского страхования (ДМС). Либо это за них делает работодатель.
При трудоустройстве в хорошие солидные компании об этом стоит поинтересоваться. Существует ли такая опция в компании? Что в него входит? Например, оплачиваются ли услуги стоматолога? Бывает, что компания лишь частично компенсирует расходы на полис ДМС, бывает что целиком. Как бы вам это не казалось второстепенным на этапе собеседования, это важный и серьезный вопрос, который стоит обсудить и обдумать заранее.
Например однажды я трудился в компании, которая строила объекты в Восточной Сибири. И все наши сотрудники, непосредственно занимающиеся стройкой, жили в чудесном месте – городке Усть-Кут. Главные инженеры и простые инженеры, управляющие проектами и прорабы, молодые энергичные здоровые ребята. И через какое то время, они все стали жаловаться на проблемы с почками. Оказалось, что вода в этом самом Усть-Куте настолько плохого качества, что ее лучше не пить, даже после 2-3 кипячений. Они этого не знали, воду пили. Когда объект был сдан, всех ребят пришлось класть в больницу. Разумеется, на платное отделение. Как вы думаете, вспомнили они тогда о таком важном пункте трудового договора, как наличие полиса ДМС?
Некоторые компании настолько богаты, щедры и дальновидны что оплачивают
своим сотрудникам страховки от несчастных случаев, произошедших во время командировок. Это очень разумная и грамотная политика, которую к сожалению проводят в основном иностранные компании. В России, где испокон веков люди живут пор принципу: «Пока гром не грянет, мужик не перекрестится», такие случаи скорее исключения, чем правило. А вот что с вами может приключиться в командировке на лихих просторах нашей необъятной Родины предугадать не может никто. Зато в некоторых отечественных компаниях вам могут предложить целиком или частично компенсировать расходы на оплату фитнесс –клуба.
Все эти приятные дополнения к заработной плате называются одним коротким и емким словом: соцпакет. В разных компаниях он формируется по разному. В него могут входить различные наборы страховок, компенсаций, льгот и преимуществ. Причем эти преимущества могут быть весьма неожиданными. Например, одна моя знакомая работала в большой международной компании которая производила телекоммуникационное оборудование. Помимо решений для сотовой связи, они выпускали еще и автомобильную электронику. И все сотрудники компании в Европе имели официальную скидку в 7% на приобретение автомобили Volkswagen. Она написала ряд писем в центральные офисы обеих компаний, ей подтвердили что скидка распространяется на все подразделения по всему миру. И когда встал вопрос о приобретении нового автомобиля в семью, эти письма помогли ей сэкономить. А при стоимости нового Passat на тот момент почти в миллион рублей, скидка составила не много ни мало 70 тысяч рублей.
Обязательно интересуйтесь что входит в ваш соцпакет, какие льготы и
преимущества он Вам дает. Всегда следите чтобы все договора страхования продлевались вовремя и в срок. Лучше знать о том что эти льготы , страховки, компенсации и привилегии у Вас есть и не воспользоваться ими, чем рассчитывать на них, а потом внезапно обнаружить, что их нет. Потому что девочки из отдела кадров забыли продлить полисы.
Мотивация. Мотивы и овации.
Системы мотивации персонала, иначе говоря, алгоритмы начисления заработной платы бывают разные. Но основных схем всего 4:
Оклад.
Только процент с продаж.
Оклад+ Процент
Оклад + Годовой бонус.
Давайте детально рассмотрим их преимущества и недостатки.
Оклад. Такая схема в компаниях, связанных с продажами в России встречается крайне редко. В основном, таким образом оплачивают работу специалистов, не занимающихся продажами, а выполняющих четко очерченный круг обязанностей, результаты от выполнения которых очевидны. Охранники, уборщицы, инженеры, технические специалисты, системные администраторы, логисты, снабженцы, маркетологи, рабочие, кладовщики. Так как обзор данных специальностей лежит за пределами описания данной книги, мы данную схему разбирать не будем. Нас интересуют только сотрудники творческих специальностей – продавцы и менеджеры. Отмечу лишь, что из всех перечисленных выше специальностей снабженцы и логисты часто вообще не знают какой у них оклад. Откаты и бонусы от транспортных компаний и таможенных брокеров, часто являются основной статьей дохода логистов. Ну а про систему мотивации снабженцев в крупных промышленных корпорациях и так ходят легенды. Как говорил один мой приятель, работавший в департаменте логистики и снабжения «Газпрома» в Москве: «Я готов сам платить ежемесячно в кассу размер своего официального оклада, лишь бы меня только пускали на работу». Приезжая на работу, он парковал свой BMW 545M за два квартала от офиса и подходил к офису пешком. Справедливости ради, надо отметить, что далеко не все снабженцы промышляют подобной деятельностью. Есть исключения. Которые подтверждают правила.
Только процент с продаж. В бизнесе, связанном с продажами промышленного оборудования такая схема не распространена. Данным образом как правило мотивируется персонал компаний, занимающихся МЛМ бизнесом (Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM). Чем больше баночек с Гербалайфом и косметики продашь – тем больше денег получишь. Ничего не продашь – ничего и не получишь. Все просто и честно. Так как продажа БАДов и косметики не требует какой бы то ни было квалификации, это обычно работа для студентов и пенсионеров. Нас с Вами это не касается. Однако в моей практике был случай, когда владелец крупного завода в Ленинградской области, выпускавшего трансформаторные подстанции и токопроводы, в кризис 2008 года перевел весь менеджмент компании на такую систему мотивации. Он аргументировал это тем, что хороший менеджер по продажам не нуждается в окладе. Он сам приносит «в клювике» (оригинальная цитата) большие заказы и прибыль. Результатом такой «мудрой» мотивационной политики стало то, что все хорошие специалисты по продажам, включая Вашего покорного слугу, несмотря на кризис, уволились с завода. Так как продавцы ушли – завод остался без заказов. Нет заказов –нет денег. Нет денег-нет зарплаты. Начались задержки. Рабочие стали увольняться и устраиваться на завод по производству кетчупа, который открылся неподалеку. А вот несколько толковых инженеров ушли к конкурентам. И там сумели достаточно быстро наладить производство аналогичных токопроводов. В результате завод, построенный сразу после Войны и являвшийся монополистом в области производства генераторных токопроводов в течение многих лет, через год практически обанкротился. Все из-за неправильной системы мотивации и жадности одного единственного человека.
Оклад + процент Самая распространенная система в отечественных компаниях, занимающихся продажами промышленного оборудования. Заработная плата складывается из двух составляющих: окладная часть + процент. Процент может быть от объема продаж, может быть от прибыли. И вот начинаются нюансы.
В описании вакансии часто указывают именно верхнюю, гипотетически возможную точку этой денежной траектории. С вводным предлогом «до». Требуется менеджер о продажам автоматических поилок для кроликов, доход до 200 000 рублей. При этом на собеседовании Вы узнаете, что оклад только 30 тысяч, то есть та сумма, которую Вы гарантированно получаете «на руки». А вообще, теоритически, в идеале, если звезды сойдутся, Вы будете прекрасно продавать, выполнять месячный, квартальный, годовой и тысячелетний план продаж, вовремя сдавать бухгалтерскую отчетность, контролировать дебиторскую задолженность контрагентов и еще соответствовать целому ряду критериев, то тогда конечно, толковый специалист у нас получает как раз примерно 200 000 тысяч. Тут кроется большой подвох. Фактически, это означает, что деньги на которые Вы можете твердо рассчитывать первые полгода – это как раз и есть эти самые 30 тысяч. Да, через какое-то время Вы вникните в суть процесса, обрастете связями, наработаете свою клиентскую базу, раскрутите этот маховик. Но первое время придется посидеть на «голом» окладе. Поэтому старайтесь всеми правдами и неправдами увеличить эту часть дохода еще на собеседовании.
Немаловажным фактором, который необходимо принимать в расчет является то насколько «длинными» будут сделки. Как правило, чем сложнее оборудование, тем дольше оно производится, транспортируется, монтируется и оплачивается. Например, однажды меня звали на перспективный и многообещающий проект – продавать буровые станки с прямым приводом. Мотивация все та же оклад + процент. Приличный. Потенциал- сумасшедший, аналогов в России –нет, впереди маячили золотые горы, омытые кисельными реками. Но когда я стал детально изучил матчасть, выяснилось , что завод изготовитель может производить всего лишь 10-12 станков в год. И в России по квоте можно будет продать только два, максимум три. Станок изготавливается 5-6 месяцев. Поставляются они в нефтяные компании, на месторождения в Сибири. Едет туда станок из США, сначала по воде, потом по железной дороге, как минимум месяц. Оплачивают оборудование такие заказчики как правило с отсрочкой платежа не менее 120 дней. Таким образом, даже если разорвать на себе все штаны, выпрыгивая из них и продавая эти станки, то процента с продажи ждать пришлось бы не менее 9 месяцев. Я отказался. На сколько мне известно, на сегодняшний день эта компания так и не продала ни одного бурового станка с прямым приводом.
С точки зрения личного дохода при такой системе мотивации выгоднее продавать не слишком дорогое оборудование, сроки изготовления которого невелики, желательно массовое и востребованное. Светодиодные лампы, электронные компоненты, счетчики электроэнергии, кабель, огнеупоры, расходные материалы и так далее. Однако в этом случае процент, выплачиваемый менеджеру обычно достаточно низок. Чтобы хорошо зарабатывать, нужно продавать значительными объемами. Практически вагонами. Да и конкуренция на рынке по таким позициям как правило велика. Помните сказку про маленькую девочку, которой старичок-лесовичок предложил выбор: горшочек или дудочку, чтобы удобнее было собирать клубнику на полянке? С тех пор ничего не изменилось. Высокооборотный бизнес обычно низкомаржинален, а чем сложнее и дороже изделие, тем более растянуто во времени тело продажи.
Отдельная уловка, о которой необходимо упомянуть. Процент с прибыли. Система мотивации, при которой Вам обещают процент не с оборота, а с прибыли, получаемой от сделки. С одной стороны – звучит красиво. И вы вроде как уже типа почти партнер. Вы в доле. Но ложка бочка в этой бочке с медом состоит в том, что Вы никак не сможете узнать настоящую величину прибыли от сделки. Даже если Вам известны все параметры: закупочная цена, продажная, накладные, транспортные, таможенные и складские расходы, сумма которую Вам выплатят по итогам сделки может оказаться существенно ниже Ваших ожиданий. На Ваш справедливый вопрос «почему?», Вам будет прочитана лекция о стоимости денег по банковскому кредиту, об откатах, которые пришлось заплатить таким людям, что Вам даже лучше и не знать , что они на свете существуют, о непредвиденных расходах на таможне, на погрузке, на разгрузке, и так далее. Проверить невозможно. Поэтому на такую систему мотивации имеет смысл идти уже опытным специалистам, когда вы понимаете ситуацию настолько, что Вы действительно уже почти «в доле».
Оклад +годовой бонус Данная система также широко распространена. Обычно так работают в российских представительствах западных компаний. Продавцы получают ежемесячный фиксированный оклад. Достаточно большой. А при выполнении командой определенных нормативов, в конце года выплачивается премия, составляющая несколько ежемесячных окладов. Во –первых, это стимулирует людей усердно работать в течение года, особенно в осенний период, когда как известно в России наблюдается повышенная деловая активность. Во –вторых, так руководство скрытно борется с текучкой. Хороший специалист, даже получив в течение года заманчивое предложение на стороне, будет ждать своего бонуса, который рассчитывают в Декабре, а выплатить могут в начале Января. А хорошая вакансия не долго ждать не будет. Впрочем, молодому необстрелянному юнцу, на такую систему мотивации рассчитывать вряд ли придется. В компании, где заработная плата выплачивается по такому принципу, стараются брать людей с опытом работы, заматеревших и организованных.
В заключение главы приведу цитату великого предпринимателя, отца современного автопрома, Генри Форда : «Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять». Он говорил о рабочих на конвейере. Спросите себя, для чего Вы ходите на работу? Только ради зарплаты? В таком случае мне Вас искренне жаль. Если работа для Вас – только источник денег, и никакого иного удовольствия Вы от нее не получаете, советую задуматься, может быть это – не Ваше? Глупо потратить лучшие годы своей жизни на занятие , которое вызывает уныние и отвращение. Помимо финансового, работа обязана приносить и творческое удовлетворение, должна служить постоянным источником стимулов к росту, саморазвитию и совершенствования. Это достаточно пафосно звучит, но это правда. Радость менеджера от красиво проведенной сделки может быть не менее яркой и насыщенной, чем восторг, полученный художником от только что написанной картины. Найдите себе занятие по душе и Вам не придется больше работать.
У меня был один коллега, технический директор в представительстве иностранного концерна в России, откровенно скучавший на работе. Со своими должностными обязанностями он справлялся легко и быстро, а все остальное время увлеченно играл на Forex. Выигрывал немного, немного проигрывал. В рабочее время. В конце концов его с позором выгнали. И он совершил на мой взгляд, очень правильный, хотя и рискованный поступок. Проработав в продажах промышленного оборудования более 15 лет, он понял что это – не его. И через какое-то время он нашел себе занятие по душе. Сейчас он руководит школой Forex брокеров, проводит тренинги и семинары, обучает новичков.
Ваша главная мотивация должна быть не деньгах, а внутри Вас. Тогда все получится.
Это страшное слово «Продажа».
Вся наша жизнь это продажа и покупка. Этого не нужно боятся. Таковы закону существования нашего социума. Мы продаем учителям свои домашние задания, получая оплату в виде оценок, мы продаем Деду Морозу стихотворение с табуретки в обмен на подарки, мы продаем свои рассказы о крутых летних каникулах одноклассникам в обмен на уважение и авторитет в классе. С детства на приучают к абсолютно справедливой истине, что ничего в жизни не бывает бесплатно и за все нужно платить. Даже маленькие дети очень быстро понимают что к чему, и требование «хочу» меняется на «купи». Дед Мороз все равно подарит машинку, даже если вы от волнения забыли чем закончился стихотворный блокбастер про медвежонка и шишки в лесу. А вот с «двойкой», аккуратно выведенной красными чернилами на строгих клеточках в тетради по математике проблем уже больше. Не решил задачу – получил два балла – не пошел в кино. И так будет всю жизнь.
Став старше, мы продаем работодателю свою знания и умения, мы продаем свою харизму и обаяние противоположному полу, мы продаем товары и услуги своим клиентам. О продажах написаны тысячи книг, миллионы статей, проводятся тренинги, семинары и вебинары. Продажи бывают активные и пассивные, холодные и горячие, телефонные и личные, через интернет и из под полы, хорошие и плохие , маленькие и большие, да мало ли какие еще. Этот перечень можно продолжать бесконечно.
В советское время к слову «продажа» приклеился негативный имидж. Считалось что советский человек продать может только Родину. И только врагу. За что его покарает суровая рука боевых товарищей. Мы стоили коммунизм. Каков основной принцип коммунизма? Свобода, равенство братство. От каждого по способностям – каждому по труду. Как это должно работать в жизни, можно ознакомится в любом произведении советских писателей фантастов. Каждый занимается тем , чем хочет, и получает от общества все, что хочет. Хочет – пишет симфонические оперы и колонизирует Марс, а хочет – исследует подводный мир Антарктиды и строит синхрофазотроны. Одежда, еда, средства передвижения и вообще, все что нужно для жизни – бесплатно. Только приноси пользу обществу. Прекрасная идея. К сожалению, в реальной жизни большинство наших соотечественников оказались ленивыми тунеядцами. Все хотели поменьше работать и побольше получать. В XX и даже в XXI веках, Человечество еще не доросло до такой модели. К сожалению, руководство страны слишком долго не хотело в этом себе признаваться. В результате мы получили такую увлекательную штуку, как плановая экономика. В это трудно поверить, но в СССР продажа, не регламентированная государством, называлась красивым словом «Спекуляция». Да, да, очень похоже на слово «Проституция». Отношение общества к спекулянтам было примерно такое же как к проституткам. Кто такой спекулянт? Это подлый и мерзкий преступник купивший какую-нибудь вещь за 1 рубль и продавший ее за 1,5 рубля. Какое ужасное преступление! То , на чем основана экономика западных стран в России с 1917 по 1991 год считалось преступлением. Соответственно человек, занимающийся перепродажей с целью получения выгоды- преступник. Наши родители выросли в таких социальных реалиях. А потом экономика СССР не выдержала. И на обломках Союза стала зарождаться наша новая великая страна. При помощи финансовых пирамид, залоговых аукционов, приватизации и обналичивания фальшивых «авизо», в 90-е сколачивались первые капиталы. В Россию хлынул «бизнес». Пенсионеры стали продавать «Сникерсы» у метро, рабочие искали кому продать «ваучер», вчерашние ядерные физики занялись продажами «Гербалайфа». Начались первые робкие и не очень (с применением пластита и паяльников) слияния и поглощения. Прошли годы. Первые российские олигархи, посидев «на дорожку» давно уехали из страны. «Шестисотые Мерседесы» и джипы «Гранд Чероки» сгнили на свалках, малиновые пиджаки пылятся в шкафах, но некоторый негативный налет на термине «продажа» все еще остался. Почему? Видимо , это связано с нашим воспитанием и образованием, а также неповторимым менталитетом. Андрей Болконский и Пьер Безухов, Григорий Мелихов, Онегин и Печорин, Павка Корчагин, Ленский и Мересьев. Они не занимались продажами. Они работали героями. Прочитав в детстве книгу А. Дюма «Три Мушкетера», я был в шоке от того как много внимания рыцари плаща и шпаги уделяли внимания денежным вопросам. Сколько стоит корм для лошадей, сбруя, одежда , ночлег у галантерейщика Буанасье? Наши любимые теле кумиры в исполнении молодого Михаила Боярского сотоварищи такими мелочами не заморачивались. Наш, «русский» Д’Артаньян выразил свое отношение к проблеме красивой и емкой фразой: «Никогда не говорите со мной о деньгах, это приводит меня в ярость!». Какая самая популярная книга шведской детской писательницы Астрид Линдгрен в России? «Малыш и Карлсон». Про дружбу маленького закомплексованного мальчика с вымышленным персонажем. А в Швеции? Ни за что не догадаетесь. «Эмиль из Лёнеберги». Про такого же маленького, но очень продуманного мальчика, который живет в деревне. И постоянно придумывает как заработать денег или что-нибудь «намутить», выражаясь современным языком. Рассказы про него – это практически готовые бизнес кейсы. Юный Эмиль постоянно занят поисками трудового заработка, часто с использованием инсайдерской информации и личных коммуникативных навыков. Он постоянно что то продает покупает, меняет, считает деньги. В Европе детей с детства приучают к ответственному подходу к финансам. А нас с детства в сказках учат что «по щучьему велению, по моему хотению» можно решить любой вопрос. Если бы Евгений Онегин занимался вопросами экономического процветания своего имения, у него бы не было времени вызывать лучшего друга на дуэль. Он бы думал, какой можно открыть совместный бизнес. Например выпуск пеньковой веревки повышенной прочности под торговой маркой «ОнеЛен». Все коммерчески успешные герои нашей литературы – негативные персонажи. Чичиков, Хлестаков, Паратов, Штольц, Мальчиш-Плохишь. Они могут быть обаятельны, как Остап Бендер, мы можем им сопереживать, но они все равно – антигерои. Старушку-процентщицу вообще зарубили топором. А ведь бабуля всего-навсего занималась микрокредитованием неблагонадежных заемщиков.
Русская культура, прошедшая через фильтрацию социалистической идеологии, и сдобренная современными историями про шубохранилища, дворцы и часы чиновников за миллион евро, подразумевает достаток как бы сам по себе, не заработанный честным трудом, шаг за шагом, а просто по определению.
Что же нам остается? Золотую рыбку не поймать на мормышку. На русской печи не приехать в Куршавель. В голубом вертолете прилетит максимум Филипп Киркоров, но никак не добрый волшебник с мороженным.
В современной России возможен еще один быстрый социальный карьерный и финансовый лифт – так называемый «блат» и родственные связи. То, что во всем мире считается верхом неприличия и служит основанием для возбуждения уголовных дел, в странах 3-его мира (каковой наша Родина к сожалению несомненно является) –норма. Должность советника крупного нефтегазового концерна в 23 года, орден за заслуги перед отечеством в 24, Ferrari на 18-летие – это все конечно здорово. И не нужно говорить что мол это плохо и мы так не хотим. Разумеется, хотим. Но не имеем возможности. Раз Вы держите в руках эту книгу, значит Ваш отец не был членом легендарного кооператива «Озеро», а любимый дядя не учувствовал в залоговых аукционах первых поставках водки «Абсолют». Так что придется зарабатывать. Причем самостоятельно.
А для того чтобы зарабатывать, надо продавать. Продавать товары, услуги, стартапы, идеи, проекты, бизнес. Без продажи нет торговли, без торговли нет экономики, без экономики нет денег. А как мы выяснили в самом начале книги, мы имели неосторожность получить высшее, причем техническое образование. Поэтому продавать мы будем промышленное оборудование, электронные компоненты, много другое из чего состоят заводы, фабрики, машины, механизмы, электростанции и что собственно делает современное человечество человечеством, а не стает прямоходящих обезьян. Техника.
Чем отличается кабриолет от самосвала? Особенности продаж промышленного оборудования.
«Я хачапури торговал, куртками торговал, «Соней» торговал, и имел уважение.» х.ф. «ДМБ».
О технике и технологиях продаж написаны книги и статьи, кандидатские и докторские диссертации, проводятся тренинги и семинары. Детально и скрупулезно проработаны методики и алгоритмы продаж. Все ясно и понятно. Непонятно только одно, почему же одни прекрасно продают, а другие – нет. Это конечно же зависит от личных качеств, от менталитета, воспитания, склада характера и массы других параметров. Как выработать в себе навыки и умения которые помогут Вам продать в пустыне бедуинам песок, а в заполярье эскимосам снег, мы здесь разбирать не будем. Этому посвящено огромное количество литературы, этому Вас даже наверняка уже где-нибудь учили. В этой книге мы попытаемся дать ответ на другой вопрос. В чем отличие и сложность продаж промышленного оборудования? И как его успешно и грамотно продавать? Для этого надо ответить на вопрос , который дал название главе:
Знаете чем отличается кабриолет от самосвала? То, что первый красный, без крыши и быстро гоняет, а другой огромный желтый и пахнет соляркой, с точки зрения продажи вообще не важно. Продать, «впарить» можно все что угодно. Важно другое: кабриолет покупают лично себе, а самосвал покупают для компании. Запомните. Самая большая трудность и особенность при продажах промышленного оборудования, будь то покрасочная линия кузовов на автозавод, или биполярный транзистор, состоит в том что тот кто его покупает, покупает его не для себя.
Поэтому главная уловка, закон и инструмент маркетинга -игра на чувствах потребителя в этом случае не работает. Главный инженер завода ночью в клубе не кидает на стол ключ от новенького термопластавтомата. А другие главные инженеры не кричат восторженно, вау , чувак, да крут! Взял новенький DeMag? Респект! И сколько у него время замены пресс-формы? А дашь поштамповать? И девушки в ресторане не подсаживаются на колени к мастеру участка, заметив у него в руке пульт управления от станка с ЧПУ.
Станки и термопластавтоматы продавать намного сложнее чем автомобили Mersedes и часы Pateke Philippe. Когда человек покупает например тостер , он выбирает его для себя любимого. Мощная машина маркетинга, рекламы и пиара работает на это. Купи этот тостер! Такой же стоит на кухне у Бреда Пита! Эти тосты снижают холестерин! Тосты в форме треугольника- хит этого сезона! Британские ученые доказали, что люди употребляющие на завтрак тосты именно из этого тостера на 28% менее подвержены риску заболеть лихорадкой Эбола. Дизайн тостера разработал Джоретто Джуджаро! Купи тостер в кредит под 0% переплаты. Предложение ограниченно и действительно только до захода солнца, потом все кареты превратятся в тыквы. Стань крутым уже сейчас, плати потом … Ничего не остается, надо брать. Даже если вы не ненавидите тосты.
Специально обученные люди, за большие зарплаты придумывает слоганы, проводят рекламные компании, изучают фокус группы. А что с промышленным оборудованием? Тут все с одной стороны проще, а с другой- намного сложнее. Как правило, есть определенная потребность. Например заводу необходимо закупить асинхронный электродвигатель мощностью 110 КВт, с крутящим моментом 90 – 1500 Нм и рабочим напряжением 380В. Или для производства подстанций требуются масляные трансформаторы 10/0,4 КВ, схема соединения «звезда-треугольник». Собственно и все. И всем плевать какого он цвета, модный он или нет, какой у соседа, кто разработал дизайн, смотришься ли ты круто, когда двигатель крутится, а трансформатор преобразовывает ток и напряжение. Но вот тут и начинается самое интересное. Как продать то , что самому человеку не особо то и нужно?
Напрашивается разумный аргумент что все решает цена. Или качество. Или гарантийный срок. Или частота обслуживания оборудования. Или известность на рынке марки производителя. Или срок изготовления. Или нужно очень срочно, поэтому покупаем то что есть на складе. Или размер отката, который получает данный конкретный снабженец в этой сделке. Или начальник отдела снабжения, а сам снабженец об этом не знает. Или габариты и масса, если мы потом повезем это все куда-нибудь на далекое месторождение в Сибири. Или вместо одного двигателя на 110 КВт за 3000 долларов можно купить 2 по 60 КВт за 1300 каждый и сэкономить 400 $ . Или проще взять оборудование в аренду, потому что оно нам нужно только на время. Или у нас уже есть оборудование какой-то определённой марки и разумно купить такое же, хоть и другой мощности. Или купить у этой фирмы, потому что покупаем все время у нее и доверяем, но у них нет конкретно на такую мощность, а есть чуть меньше. Так можно продолжать до бесконечности.
В этом и состоит особенность , можно даже сказать, искусство продаж «промки» – промышленного оборудования. Необходимо учесть огромное множество параметров, зачастую не известных на первоначальном этапе выбора оборудования. А еще этими параметрами можно поиграть, изменять их. Не просто что то продать, а предложить решение задачи клиента на оборудовании, которые вы продаете. Именно по этому в западных компаниях оперирует термином «инженер по продажам». Sales engineer. Это гораздо сложнее чем торговать зеленым горошком или смартфонами, но и гораздо интереснее. Почему изобретателя электрической лампочки – Лодыгина знают только учителя истории, а Томаса Альва Эдисона – основателя компании «Дженерал Электрик» знает весь мир? Потому что Лодыгин был просто инженером – он изобрел лампочку. А Эдисон был инженером и бизнесменом, от придумал как продавать лампочки так, чтобы они появились в каждом доме. Именно на этом делаются миллионы – на стыке инженерного искусства и коммерции. Научитесь продавать инженерные решения – сможете продавать все что угодно и кому угодно.
Еще одной особенностью продаж промышленного оборудования является то, что
человек, приобретающий его, тратит не свои кровно заработанные денежки, а эфемерный и безличный бюджет компании. С одной стороны это прекрасно, так как цена не является критическим аргументом. Приобретая себе любимому телевизор, каждый будет стараться получить максимум диагональных дюймов за минимум рублей. А приобретая какой-то непонятный станок с длинным серийным номером, в цех, в котором ты никогда не был, на котором будут работать люди, которых ты никогда не видел, за деньги, которые ты не заработал, критерии отбора у покупателя будут значительно мягче.
С другой стороны, бывают ситуации, когда такая модель вредит делу. Во-первых, недобросовестные закупщики часто поддаются соблазну отщипнуть немного из этих самых эфемерных безличных денег предприятия в свой собственный карман. Этот процесс более подробно описан в главе «Мать городов русских. Коррупция».