Сергей Алексеевич Мигуш
Легкие продажи в тяжелой промышленности
29. Переговоры. Брать белку и ехать на стрелку.
В лихие 90ые их называли ёмким словом «стрелка». При неправильной некомпетентной подготовке, плохой аргументации своей позиции, а также отсутствии документальной базы переговоры вполне могли закончится очередью из «Стечкина» в упор. Элитный район Санкт-Петербурга – Крестовский остров, точнее его северная часть, которая сейчас уже густо застроена дорогущей недвижимостью в те романтические годы назывался «кричи-не-кричи» и служил традиционным местом проведения спорных переговоров. Место выбрано не случайно –тихо, безлюдно, свидетелей нет, кругом лес, до центра ехать недалеко, трупы прятать удобно. Теперешние обитатели роскошных жилых комплексов и не подозревают, что на месте где построены их уютные гнездышки когда-то гремели автоматные очереди, заключались и расторгались многомилионные контракты, пожимали руки и нажимали на спусковые крючки. Те времена остались в прошлом вместе с этапом первичного накопления капитала. Сейчас процесс нахождения компромиссного решения, устраивающего обоих контрагентов, называемый красивым словом «переговоры», выглядит совершенно цивилизованно . И Вам, как менеджеру по продажам обязательно придется в нем участвовать. Раньше для эффективного проведения переговоров требовалась тонированная девятка цвета «мокрый асфальт», спортивный костюм и пистолет ТТ, сейчас достаточно смартфона и ежедневника. А так как в промышленности все таки работают образованные и неглупые люди, шансы уехать с переговоров в багажнике 124-го мерседеса на сегодняшний день уже практически равны нулю.
Переговорам, точнее тому как их эффективно проводить, посвящены тонны деловой литературы. Существуют специальные тренинги, видео и аудио курсы, семинары и вэбинары. «Эффективные переговоры», «Жесткие переговоры», «Как выиграть любые переговоры» и так далее. Не будем судить об эффективности. Я лично убежден что по настоящему эффективные и жесткие переговоры с противником можно проводить только если Ваши войска уже окружили крепость и вы обсуждаете условия ее сдачи. То есть с позиции Силы. В противном случае разумный контрагент просто не станет заключать с Вами невыгодную для себя сделку. Например, руководитель одной из энергоснабжающих компаний Северо-Запада очень гордился тем, что умеет проводить жесткие переговоры с клиентами. Все так и было, просто он при этом забывал упомянуть, что его компания была монополистом по подключению к энергосетям в тех регионах в которых работала. Не идешь на его условия – сидишь без света. Об этом он сразу же и заявлял в начале деловой встречи. Куда уж жестче. В конце концов, устав от «жестких и эффективных переговоров» многие из его клиентов предпочитали покупать дизельные генераторы, которые Ваш покорный слуга им с удовольствием поставлял. На переговорах надо договариваться, а не вынуждать.
Со временем, когда Вы станете опытным специалистом, возможно Вы и сами будете проводить тренинги по эффективным переговорам. На сегодняшний день, Вам как начинающему специалисту по продажам, требуется не так уж и много навыков в данной области:
Ясно и четко представлять себе цель переговоров. Что Вы хотите получить в результате. Скорее всего, на данном этапе цель у Вас одна – продать.
Досконально знать то, что Вы продаете. Как говорят в армии «матчать». Именно поэтому на переговоры о поставке сложного оборудования часто берут с собой инженеров, проектировщиков, снабженцев. Грамотный продавец сразу может предложить несколько решений, в разном ценовом диапазоне, может с ходу объяснить заказчику их преимущества и недостатки, предложить альтернативное решения, если изначальное по какой-то причине не устраивает последнего.
Быть готовым к возражениями, а иногда и критике. Необходимо уметь обосновать почему оборудование стоит именно столько. Причем как с точки зрения «дорого», так и с точки зрения «дешево». Бывают случаи, когда вместо традиционных сетований на высокую стоимость Вашей продукции и ограниченность бюджета, заказчик наоборот, удивляется как может такое первоклассное решение, какое Вы только что расписали, может стоить вполне разумных денег. Цену, сроки изготовления, условия оплаты и срок поставки всегда нужно уметь обосновать. Дорого? Ну так ведь посеребренные бериллиевые контакты, тефлоновые уплотнения, и алмазное напыление на буры. Долго? Это потому что высокоточные станки будут обтачивать по-отдельности каждую шестеренку, потом все комплектующие пройдут тройной контроль качества и только после этого поступят на линию сборки. Большая предоплата? Дело в том что наше производство старается не кредитоваться в банках под сумасшедшие проценты, что неизбежно приведет к удорожанию продукции, а экономя ресурсы, заказывать импортные комплектующих уже после получения заказа.
Знать предложения конкурентов. В первую очередь ориентироваться в предложениях прямых конкурентов. Необходимо быть готовым к комментариям клиента по сравнению Вашей продукции с продукцией конкурентов. Причем грамотным и по делу. Необходимо понимать дороже или дешевле Ваше оборудование аналогов, производимых конкурентами и почему. Уметь это толково и доходчиво разъяснить заказчику. Да, наши генераторы собираются в Венгрии, а не в Германии. Но из тех же самых комплектующих и под надзором немецких инженеров. А так как рабочая сила в Венгрии стоит меньше, наша продукция дешевле немецких аналогов на 20-25 % при идентичном качестве. Шапкозакидательские аргументы о том что «наше лучше, потому что роднее » оставим патриотам .
Знать диапазон скидок и уступок, на которые Вы готовы пойти. Героиня книги «50 оттенков серого» соглашаясь на секс с миллионером – извращенцем, заранее определяла для себя на что она сможет пойти, а на что нет. Разрешать бить кожаным стеком ниже спины – да, а стальным арматурным прутом по голове – нет. Также и грамотный продажник, отправляясь на переговоры, должен четко определить для себя какую максимальную скидку он может дать, какую рассрочку платежа он может обещать и какой минимальный срок производства он может озвучить. На самом деле это не так уже сложно. Данные параметры как правило определяются руководством компании и Вам будут сообщены до начала встречи. Как правило, дополнительные скидки и рассрочки также могут быть предоставлены, но для этого требуется согласование вышестоящего начальства.
Вопрос предоставления скидок на самом деле не такой однозначный. С одной стороны, Вам хочется продать оборудование, с другой, особенно если Вы получаете процент с продажи, получить за него как можно больше. Существуют различные бизнес модели предоставления скидок. Некоторые компании, чтобы выглядеть дружелюбнее в глазах клиентов сперва дают завышенное на 3-5% предложение, с тем чтобы потом в процессе переговоров легко их скинуть. Другие автоматически предоставляют значительные прогрессивные скидки при увеличении объема продажи. Купите 3 генератора – скидка 5%, 5 генераторов – скидка 10%, и так далее. Скидка это всегда компромисс. Если у Вас ее просят – это совсем не значит что у заказчика нет денег. В некоторых организациях, менеджеров по снабжению учат в обязательном порядке просить предоставить скидку, в независимости от того, обоснована данная просьба или нет. Чтобы не работать ради работы и не торговать ради торговли, рекомендую всегда помнить тезис, высказанный одним из моих иностранных коллег: «Мы торгуем оборудованием, а не скидками».
Слушайте клиента. Идеальные переговоры это те, с которых Вы уходите, став с клиентом друзьями. На которых вы сначала поговорили, а потом договорились. А чтобы договорится, сперва необходимо выслушать клиента. Это, пожалуй, одно из самых главных правил хорошего переговорщика, да и просто воспитанного человека – всегда внимательно слушать своего оппонента, давать ему высказаться. Здесь можно воспользоваться известным правилом «первого знакомства с родителями девушки»: чтобы произвести впечатление умного и рассудительного человека при первой встрече, необходимо перед тем как что-то сказать, сосчитать в уме до десяти.
Разумеется, Ваша успешность как переговорщика будет зависеть от десятков многих факторов. Безупречный внешний вид, безукоризненная манера держаться, уверенность в себе и личное обаяние, умение делать «poker face» и приветливо улыбаться самым мерзким типам – всё это крайне необходимо хорошему продавцу. Все эти навыки постепенно придут к Вам с опытом. Тренируйтесь, практикуйтесь, развивайтесь, ничего не бойтесь и не стесняйтесь.
30. Мать городов русских. Коррупция.
Делать вид что в современном российском бизнес нет коррупции, это то же самое что, не замечать наличие секса в борделе. Она повсюду и везде. Она часто является локомотивом бизнеса. Многие стройки и проекты инициируются исключительно с целью незаконного обогащения. Исследованию эту заболевания нашей экономики посвящены многочисленые статьи, фильмы, громкие публичные разоблачения, и еще более громкие мягкие приговоры их героям. Оставим это на совести сотрудников специальных структур, которые в теории должны с этим явлением бороться. Цель данной книги ознакомить молодых выпускников технических ВУЗов с практикой и методами продаж промышленного оборудования и, как следствие – с теми проявлениями коррупции, которые при этом как правило возникают. Кто предупрежден – тот вооружен. Поэтому в данной главе мы рассмотрим с Вами лишь основные, можно сказать «канонические» схемы, принятые в современной российской промышленности. Методов и способов незаконного обогащения множество, постоянно возникают и изобретаются новые, но основные, базовые – стары как мир. Итак знакомьтесь: Откат, Докат, Сведение тендера, и Прокладка.
Его величество Откат. Благодаря ему продажи люксовых иномарок в России постоянно растут, строятся виллы и коттеджи, сотрудники убыточных заводов расхаживают с новенькими Iphone. Как заинтересовать человека купить то или иное оборудование, если оно лично ему вообще не нужно, он не будет с ним работать, и скорее всего, даже его никогда в жизни и не увидит? Простейший способ – откат. Итак под термином «откат» в современной российской экономике понимается денежное вознаграждение, выплачиваемое поставщиком лицу принимающему решение, в случае если это решение принято в пользу данного поставщика. Как правило, рассчитывается в процентах от суммы сделки. Ты покупаешь мотопомпы именно у нас, за это 10% от их стоимости ты получаешь на руки, в конверте. Эта дополнительная сумма просто учитывается в цене на оборудование, когда выставляется счет. Для снабженцев, чей оклад как правило не очень высок, окаты это зачастую основная статья доходов. Но не следует думать, что откаты берут только алчные снабженцы. Инженеры проектировщики этим грешат ничуть не меньше. Чем серьезнее проект, тем сложнее и дороже оборудование. И его марка закладывается еще на этапе проектирования будущего объекта, может быть за год или полгода до начала основных работ. И вот тут то ботаник- проектировщик за определенное вознаграждение может заложить в проектную документацию оборудование определенного поставщика. А если он работает еще тоньше – то оборудование с определенными параметрами, которым отвечает только оборудование этого самого поставщика. Сотрудники многих проектных институтов, особенно тех, что проектируют большие масштабные стройки живут именно такими схемами.
Я лично был свидетелем, того как одна милая пожилая дама, инженер-проектировщик, незаметно для всех молодых и энергичных коллег, таким образом рассчитала параметры насосов и запорной арматуры для газотурбинной электростанции, что им отвечало только весьма дорогое оборудование одной голландской компании. Пока проектировали, защищали и сдавали проект конечному заказчику – крупной нефтегазовой компании, на эти параметры никто не обращал внимания. Как только проект сдали и утвердили , наша бабушка на следующий день тихо уволилась, сославшись на состояние здоровье. Так как была она человеком весьма тихим и незаметным, этого даже никто и не заметил. Когда дело дошло до закупок – снабженцы стали рвать на себе волосы. Параметрам, заявленным в проекте отвечало только оборудование этой голландской фирмы. Которое стоило значительно дороже, чем аналогичное , не только отечественное но и импортное. Поскольку проект уже был утвержден – пересогласовывать – значит срывать сроки, попадать под штрафные санкции от заказчика. Ну а когда выяснилось, что российским представительством этой фирмы руководит сын нашей героини – все стало на свои места. Сколько стоили ВСЕ насосы и ВСЯ запорная арматура для целой электростанции можете представить себе сами. Счастливые мать и сын на радостях тут же приобрели новую квартиру.
Это – пример красивой интеллектуальной схемы, которая разрабатывалась ее реализаторами больше года. Но обычно откаты берут и дают , что называется «в лоб». Многие снабженцы искренне уверенны, что они эти деньги по-настоящему «зарабатывают».
Также бывает что откаты согласованы уже на уровне руководств компаний. Особенно часто этим грешат как раз так называемые «сервисные» компании – пиявки, присосавшиеся к нефтегазовым гигантам и поставляющим все подряд для их нужд. В таком случае, откаты закладывается во все поставки без исключения. Они являются как бы дополнительной статьей расходов оператора и выплачиваются заинтересованным лицам в конце месяца. Рядовой персонал может и не догадываться, почему в тендерах постоянно побеждает их организация.
Коррупция – это плохо. Откаты –это тоже плохо. Однако совершенно неожиданный взгляд на эту проблему я узнал от одного из своих руководителей, еще в начале творческо-коммерческого пути. Были «тучные нулевые». Страна уверенно двигалась в светлое будущее, паруса корвеат ее будущих побед наполняла цена в 140 долларов за баррель. Слово «откат» было настолько популярным и модным, что его употребляли даже дети, играя в песочницах. Мы поставляли винтовые компрессоры на один ГОК (ссылка «горно-обогатительный комбинат») в Карелии. Ваш покорный слуга, проявив чудеса обаяния, навыки ведения переговоров и знание матчасти, сумел договорится о поставке турецкого оборудования, дилерами которого мы являлись. При помощи секторных диаграмм и красочных презентаций убедил заказчика что компрессоры, собранные в стране тотального All-Inclusive и любителей Natashи ничуть не хуже немецких, но на 20% дешевле. Договорился по –честному, без откатов. Чувствовал себя Джеймсом Бондом и Юрием Гагариным одновременно. Вернувшись в офис, чуть ли не ногой открыл дверь к начальнику и доложил о своей победе. Особенно акцентировав внимание на том факте, что сделка кристальна и чиста, как слеза комсомолки. На мое удивление, Босс отреагировал достаточно спокойно. Я решил, с присущим всем юношам максимализмом решил, что он завидует моим талантам вообще и продавать по-честному в частности.
Далее события стали развиваться совершено не по тому сценарию, который я себе воображал. Сначала сроки производства сдвинулись из-за каникул на производстве. Потом сроки доставки немного затянулись по вине перевозчика, у них сломалась фура где-то под Стамбулом. Потом на таможне контейнеры как-то особенно долго досматривали. При монтаже никак не могли найти разрешения на допуск к работам с сосудами под давлением. В помещения, где происходил монтаж долго не могли подвести воздушные магистрали. Потом электропитание. При пуско-наладке один из компрессоров стал гнать масло в ресивер и рабочие долго не могли разобраться в причинах. Вцелом ничего не обычного. Но заказчик вел себя при этом совершенно безобразно. Они каждый день звонили, ругались, писали злобные письма, меня за них постоянно вызывали «на ковер» и там песочили. Это было очень странно, так как ничего экстраординарного не происходило. Сроки доставки часто срывают. При монтаже и запуске всегда есть проблемы. Но обычно заказчик не устраивает истерик по этому поводу. Когда дело дошло до угроз вернуть оборудование, мой начальник вызвал меня к себе в кабинет и сказал сакраментальную фразу:
–«Мне эта сделка сразу не понравилась. Потому что в ней не было отката.»
И тут я все понял. При нашей тотальной российской лени, безалаберности и разгильдяйстве, помноженным на смешные зарплаты на больших предприятиях, откат зачастую является единственным способом заставить людей исправно и качественно работать на местах. Выкладываться на 100%, следить за тем, чтобы все документы были в порядке, монтаж выполняли качественно и вовремя, все необходимые для этого инструменты и материалы были в наличии. А эта сделка была без отката. Поэтому всем было наплевать. И никто не пытался решить наши проблемы на стороне заказчика. Давая откат, поставщик как бы вербует кого-то из сотрудников предприятия, обеспечивает поддержку , в том числе техническую. Это Россия. Тут часто приходится давать взятки людям за выполнение их прямых должностных обязанностей. Еще в легендарном советском фильме «Афоня» рядовой водопроводчик вымогал деньги у жильцов за «японские» прокладки в краны.
На той презентации присутствовал хозяин предприятия. Он, выслушав мои разумные доводы, посмотрев на красивые слайды презентации, увидел разницу в цене и дал команду закупать. Ослушаться снабженцы не решились. Все таки сделка на контроле у собственника. На этом их деятельное участие в процессе завершилось. Вот если бы кто-то из них был материально заинтересован в том чтобы сделка состоялась и прошла безукоризненно, без сучка и без задоринки, нашим компрессорам был бы обеспечен режим максимального благоприятствования. Но в нашем случае, при полном отсутствии скрытой мотивации представителей контрагента, процедура была пущена на самотек. Более того, когда возникли проблемы, неизбежные при поставках и вводе в эксплуатацию сложной техники, к ним также подходили чисто формально. Эту разницу в отношениях легко продемонстрировать на простом примере- поход к врачу. Вы идете в поликлинику к платному специалисту, или по полису ДМС? Где отношение к вам будет лучше, бахилы синее, а халаты белее? Компрессора в конце концов мы поставили и запустили, сделку закрыли. Но нервов и усилий было затрачено в разы больше, чем могло бы быть. Вот такие суровые российские реалии.
Причем откат не всегда является безоговорочным злом для покупателя. У меня был товарищ, работавший в отделе снабжения крупной промышленной группы. Так вот он сначала жестко отжимал поставщиков, оговаривая с ними размеры откатов. А потом, когда они соглашались на заявленные проценты –просил предоставить его компании официальную скидку на оборудование в размере обсуждаемого процента. К сожалению, такие люди – большая редкость в современной России.
Для борьбы с откатами серьезные компании иногда принимают серьезные меры. Например одна московская компания –лидер на рынке энергетического девелопмента проводит регулярные тестирования своих снабженцев на детекторе лжи. Причем первые этапы проверок проводят еще на первичных собеседованиях, при приеме на работу. Видимо, именно поэтому данная компания является эффективной и реализовывает свои проекты в срок.
Докат. Это почти всегда инициатива недобросовестного снабженца. Грубый и некрасивый прием, демонстрирующий во-первых глупость, а во-вторых не дальновидность и не профессионализм просящего. «Докат» –это искусственное завышение стоимости продукции. С последующим возвратом суммы завышения заинтересованным лицам. Например оборудование стоит 100 тысяч рублей. Поставщик не готов идти на скидки. Такое бывает с официальными представительствами завода изготовителя. Они зачастую не имеют права давать цену ниже прайс листа. Оборудование снабженцу не заменить – например оно прописано в проекте. А кредит за Mazda6 выплачивать все равно нужно. Тогда снабженец просит поставщика выставить цену не 100, а 110 тысяч. И разницу получает в конверте. Такая схема банальна, груба и очень легко отслеживается.
Впрочем, есть отрасль, где докаты встречаются даже чаще чем откаты. Это сфера промышленных услуг, строительства и инжиниринга. Стоимость оборудования легко проверить. Это можно сделать одним телефонным звонком. В этом слабое место. А вот стоимость работ например по монтажу и пуско-наладке блоков микропроцессорной защиты подстанции где-нибудь в удаленном регионе Крайнего Севера, с выездом и проживанием специалистов – уже нереально. Или стоимость работ по реконструкции блока компримирования попутного нефтяного газа. В таких случая снабженец обычно сначала узнает общую стоимость работ , а затем согласовывает с подрядчиком завышенную стоимость с учетом своих, а иногда еще и интересов непосредвенно продавца. Эту завышенную стоимость и указывают в коммерческом предложении, а затем и в смете. В этом случае, простор для полета коррупционной мысли существенно шире. Если за оборудование можно попросить 5-10, редко когда боле 15%, то завышать стоимость работ можно значительно серьезнее.
Ярким примером, иллюстрирующим данный вид коррупции, является старый анекдот, про строительство бизнес-центра в Москве. Объявлен конкурс на строительство бизнес-центра. К начальнику конкурсной комиссии. Приходят турки. Говорят : построим за 1 миллион. Турецкие рабочие, турецкие инженеры, турецкие материалы, достойное качество. Приходят немцы. Говорят построим за 2 миллиона. Почему так дорого? Немецкие материалы, немецкие рабочие, немецкое качество. Приходит русский. Говорит: построю за 3 миллиона. Начальник в недоумении, почему так дорого? Русский отвечает: ну как: миллион – тебе, миллион мне, и за миллион турки построят.
По большому счету, если внимательно изучить сметы всех грандиозных строек последних лет на территории нашей необъятной Родины– наверняка они как минимум на половину состоят из докатов.
Прокладка. Такая схема уже посложнее банального отката. Это – показатель наличия целой коррупционной структуры. Но и куш можно сорвать посерьезнее. Рассмотрим на примере известном всем с детства. Фирма А продает фирме Б трубы. В силу определенных обстоятельств Фирма А не может дать откат снабженцам фирмы Б. Например Фирма А – европейская и так они не делают в принципе. Но денег, снабженцы из фирмы Б все равно хотят. Фирма А не против, но правила есть правила. Тогда на арену выходит фирма И. Фирма А продает трубы фирме И по 100 рублей, а фирма И продает их Фирме Б уже по 150. Разница в 50 рублей уходит руководству Фирмы А. И никакого криминала. А и Б сидят на трубах. То есть на деньгах. Причем чисто технически это делается элементарно, Фирма И может существовать только в виде бланка и печати. В больших корпорациях, как правило связанных со стройкой в энергетике и нефтегазе, у уважающего себя директора департамента снабжения есть целый ряд различных фирм И. Сточки зрения закупщика, прокладка обладает еще двумя значительными преимуществами перед откатами. Во-первых такую схему значительно сложнее отследить и проверить. А во-вторых так снабженец более защищен. На откат могут банально «кинуть». Не заплатить вовсе, либо выплатить не в полном объеме. Например сославшись на высокий процент обнала. А в случае с применением промежуточного контрагента схема абсолютно прозрачна и контролируется закупщиками на всех этапах.
У прокладок есть один минус. Рано или поздно, к снабженцу могут начаться вопросы со стороны руководства компании где он трудится. Почему одна и та же фирма (или 2-3) поставляет такое разное оборудование? И где ее сайт? И где ее офис? А можно туда подъехать, познакомится с директором? Вот тогда снабженцы и вспоминают мантру российского чиновника: «В последнее время воровать деньги становится так сложно, что у меня уже возникает чувство, что я их зарабатываю.»
Сведение Тендера. Это –достаточно грубый, русскоязычный термин. В западной литературе используется красивое и романтичное понятие «картельный сговор». При этих словах сразу же представляются красивые образы из голливудских боевиков: яхты, виллы, гидропланы, красотки в бикини, головорезы в гавайских рубашках с автоматами Узи, загорелые мачо в золотых цепях и часах Rolex потягивая коктейли о чем то сговариваются попыхивая кубинскими сигарами. Вот это жизнь!
Картельный сговор по-русски в силу географического расположения выглядит не так солнечно и ярко, но от этого он не менее эффективен.
Например, разыгрывается большой тендер на поставку какого либо сложного оборудования. Два, а возможно и больше поставщиков, самых крупных игроков на рынке, заранее договариваются между собой, кто и по какой цене выставляет предложения. Как правило, цены выставляются таким образом чтобы предложения поставщиков незначительно отличались друг от друга. Обычно на 1,5-5 %. Например Роспромстройтехснаб дает цену 101 р, Промснабростехснаб 102, а Снаброспромтехстрой 105. Побеждает конечно же Роспромстройтехснаб. И честно победив, как компания предложившая наименьшую цену, поставляет оборудование. Вся фишка в том что реальная стоимость такого оборудования на открытом рынке составляет 20 рублей. А маржу в размере 79 рублей компании-участники делят между собой. Ну и конечно с заказчиком. В следующем тендере роли меняются, и наименьшую цену дает уже Промснабростехснаб. А потом Снаброспромтехстрой. Все довольны. Кроме телезрителей, которые не понимают почему стройки вдруг становится такими дорогими. Но это уже совершенно не их дело.
Разумеется коррупционных схем гораздо больше, они могут быть гораздо сложнее намного более изощренными, комбинироваться и сочетаться. Как вирусы заболеваний передающихся половым путем, они постоянно совершенствуются, видоизменяются, их так же много, как разновидностей бизнеса. Но Вам, для начала, достаточно знать хотя бы об этих 4-х. Со временем, когда Вы будет расти как специалист и выходить на новые горизонты ведения бизнеса, Вы столкнетесь с другими схемами. Возможно к этому времени придумают что-нибудь еще. Коррупция, всегда сопутствует бизнесу, как крысы полковыми обозам.
В чем главная неистребимая сила коррупции? В ней заинтересованы обе стороны. Покупатель хочет получить дополнительное вознаграждение, продавец хочет продать и получить прибыль. А когда два человека, причем как правило умных, энергичных и деловых хотят договорится – они договариваются.
Не нам с вами об этом судить, не судите да не судимы будите. Тем более , как бы дико это не звучало, в условиях поголовного российского пофигизма, разгильдяйства и безалаберности, личная заинтересованность зачастую является единственным стимулом для исполнителей работать четко, пунктуально и с полной отдачей.
Главная мысль в заключении главы не самая оптимистичная – коррупция в России на данном этапе развития страны не искоренима. Закрывать глаза и делать вид что этого нет – глупо. Участвовать в ней самим? Лучше не стоит. Мой Вам совет: старайтесь не марать руки ни в чем. Вы не знаете, чем Вам предстоит заниматься в будущем. Не знаете, как сложится судьба и карьеры людей, с которыми Вы строили бизнес. Кем станете через 5 лет Вы, кем станут они. И будет лучше если Вы сохраните репутацию человека честного, с принципами, не бравшего и не дававшего откатов и взяток.
31.Вперед и вверх, а там… Карьерный рост.
Как говорил корсиканский выскочка Наполеон: «В каждом солдатском ранце лежит маршальский жезл». Это разумеется не значит, что устроившись путевым обходчиком на железную дорогу, через 40 лет Вы построите себе особняк бассейном, молельной комнатой с шубохранилищем. Скорее всего вы просто сопьетесь. В России карьера, как и все остальное, развивается по иным законам, непонятным европейцам законам. Или при полном их, законов отсутствии. Руководителями делают друзей, знакомых, детей, родственников, любовниц, детей от любовниц (во всенародно любимом телесериале «Игра Престолов» их называют смачным словом «бастарды»). Причем так практически во всех отраслях. Результаты такой кадровой стратегии можно увидеть просто выглянув в окошко. Или отыскав место Российской экономики в рейтингах независимых международных агентств. Где-то между Зимбабве и Гвинеей Биссау.
Но мы сейчас говорим не о должности председателя совета директоров ОАО «Газпром», а о Вашем карьерном росте в компании в которой Вы трудитесь. Тут, на Вашем начальном уровне все попроще. Кто-то должен работать. Причем чем лучше он, этот безликий кто-то, будет работать, тем быстрее директор поменяет свой десятилетний Range Rover на более свежий. Поэтому у толкового и трудолюбивого сотрудника, есть шанс продвинуться вверх по карьерной лестнице достаточно быстро.
Кому труднее всего в армии? Сержанту. Первое звание после рядового. Статус почти тот же что, но спросу и ответственности гораздо больше. То же самое будет и на первых Ваших карьерных ступенях. Зарплата не намного выше, работы – в разы больше, на совещаниях орут матом. Это абсолютно нормально, к этому надо относится стоически. Зато Вас на эти совещания уже приглашают. Зато Вы знаете больше рядовых сотрудников. В случае сокращения персонала, руководителя отдела увольняют последним. За первой ступенькой будет вторая, третья, и итак далее.
Что же для это надо сделать? Все не так уж и сложно. Есть набор определенных качеств, которыми надо обязательно обладать, плюс хорошие показатели продаж и Вас обязательно повысят. Итак, что это за качества:
Дисциплинированность и пунктуальность. «Дисциплина-мать победы», как говорил
генералиссимус Суворов. Это правда. Сотрудник, который никогда никуда не опаздывает, всегда все делает вовремя и в срок – первый претендент на сержантские лычки. Даже если он не блещет умом и сообразительностью. Это правильно даже с точки теории управления низовыми исполнительскими уровнями. Стратегические судьбоносные решения в судьбе компании принимать ему еще не надо, а вот отчетность и статистику вести необходимо образцово. Именно по этой причине , среди управленцев уровня небольшого отдела так много скучных и глуповатых, но исполнительных зануд. Вольный художник, творческий человек вечно опаздывающий, заспанный, забывший распечатать квартальный отчет к совещанию, вызывает только усмешку у руководства. Каким бы толковым и умным он не был. Компания –это в первую очередь структура, система. На узловых точкой которой должны быть хорошо смазанные надежные шарниры и шестерни. Люди, считающие себя творческими, свободными и не признающие общих правил и дисциплины, могут прекрасно себя реализовывать в соответствующих областях. Как говорит мой отчим «Для того чтобы носить белый халат не обязательно становится физиком-ядерщиком. Можно работать парикмахером.»