Сергей Алексеевич Мигуш
Легкие продажи в тяжелой промышленности
Иногда ситуация доходит до абсурда. В моей практике был случай, когда руководство большого автопредприятия обязывало своих менеджеров по закупкам обязательно добиваться скидки в 5% от поставщиков. Так как мы не знали о данной практике, из лучших соображений, при подготовке коммерческого предложения, сразу же дали минимально возможную цену. Получив предложение, девушки из отдела снабжения в обязательном порядке стали требовать скидку. Так как наше предложение было и так на грани рентабельности, скидку предоставить мы уже не могли, тем более нам было прекрасно известно что наше оборудование – силовые разъемы для сварочных роботов- предприятию очень нужны, причем весьма оперативно. Но девушки –снабженцы стояли на своем – не будет скидки – не будет сделки. Таков приказ руководства. Их не волновало, что без наших разъемов, роботы не смогут варить кузова автомобилей и конвейер встанет. В конце концов скидку мы предоставили, но на будущее всегда давали предложение с завышением цены. Как раз на 5%, чтобы потом иметь возможность дать эту обязательную скидку.
И последняя особенность. Те, кому вы будете продавать оборудование будут гораздо опытнее и компетентнее в данной области чем вы. Главный инженер завода, у которого в цеху стоит 20 компрессоров, которые он 10 лет эксплуатирует и обслуживает, будет знать о компрессорах в тысячу раз больше чем менеджер, прошедший недельный тренинг по новой модели винтовой машины. К этому нужно относится спокойно, принимая как неизбежность на начальном этапе. Не стоит спорить или умничать перед опытными зубрами промышленности, это их будет только раздражать. По возможности постоянно повышайте свой профессиональный уровень, непрерывно отслеживайте новости и новинки отрасли, постоянно развивайтесь и обучаясь. И рано или поздно Вы станете настоящим профессионалом своего дела, экспертом в своей области, и к Вам станут обращаться за техническими советами и консультациями. В том числе тот самый главный инженер.
Купи слона. Активные продажи.
Ну вот мы и добрались до главного. Все что написано в этой книги до этой страницы -то были прелюдии, предварительные ласки. Настало время для настоящего дела. Активные продажи это самое крутое и интересное в бизнесе. Ну, может быть разве что после покупки собственной яхты. Хотя, как говорят знающие люди, от яхты получаешь удовольствие только 2 раза в жизни, когда ее покупаешь и когда ее продаешь. А от активных продаж удовольствие можно получать каждый день. Так что продажи – круче!
Можно прочитать 1000 учебников по рукопашному бою, но драться от этого лучше не станешь. Можно изучить все русскоязычные сайты по пикапу, но не стать симпатичнее и привлекательнее для девушек. Точно так же, можно прочитать массу литературы по продажам, но это не сделает Вас хорошим продавцом. Продолжая сравнение с рукопашным боем, как вы думаете кто будет сильнее на ковре: парень, изучивший теорию и посетивший несколько дорогих семинаров Стивена Сигала, или футбольный хулиган, который не знает чем отличается ирими-нагэ от задней подножки, но систематически бьющийся стенка на стенку с такими же отморозками? Ответ очевиден. То же самое и в продажах. Треннинги, семинары и тематическая литература – это прекрасно и полезно. Но я бы рассматривал это как заточку клинка. Но сначала его над выковать. Когда Михаил Прохоров начинал продавать вареные джинсы в 90-е, он не знал ничего о маркетинговых стратегиях, теории эффективных переговоров, работе с возражениями клиента и обратных методах Бенджамина Франклина. Да оно и не надо. Лучше месяц поработать «в поле» продавать зонтики в переходах метро или Гербалайф, чем читать книги типа «Психология активных продаж», но при этом боятся снять трубку и сделать холодный звонок. Нет никакой психологии. Нет никаких универсальных алгоритмов. Все зависит только от Вас. Вашей уверенности, иногда переходящей в наглость. Вашего умения найти подход к каждому клиенту. Вашему понимания что, кому, когда и как невинно соврать, чтобы чаша весов склонилась в вашу сторону. От личного обаяния, знаний и эрудированности в данной конкретной сфере.
Я уже привел много нелитературных сравнений, теперь приведу цитату из классики: «Для меня на завтра вот что: стотысячное русское и стотысячное французское войско сошлись драться, и факт в том, что эти двести тысяч дерутся, и кто будет злей драться и себя меньше жалеть, тот победит». Л.Н.Толстой «Война и Мир». Так размышлял Князь Андрей перед Бородинской битвой. С тех пор ничего не изменилось. Побеждает, а в нашем случае -продает тот кто смелее, наглее, рискованнее и авантюрнее. Тот, кто не боится что ему откажут. Тот кто не боится сесть в самолет и полететь через пол страны в незнакомый город на встречу, которая еще не подтверждена. Тот кто с энтузиазмом продолжает обзванивать клиентов, хотя ему уже 250 раз послали. Тот кто готов 8 часов наизусть учить текст презентации.
Разумеется, смелость и наглость не равняется тупости и глупости. Если Вам отказали и в 251 и в 300 и в 500 раз, стоит задуматься, что Вы делаете не так?
Тем более, в России малоприменимы западные модели. Мой опыт работы с иностранными бизнесменами в России это уверенно подтверждает. Да и история тоже. Танки «Тигр» работали только на бензине. Американская морская пехота во Вьетнаме не ходила в атаку, если в окопах не было холодной Coca-Cola. У солдатов дивизии SS Nord в стандартную экипировку входила гигиеническая помадка Nivea. Они все проиграли. В России все по-другому. Как гласит старая военная поговорка: «В суровые годы Великой отечественной, число “π” бывало достигало значения 14, а бывало даже и 15!».
В современном мире, все меняется с космической скоростью. Те модели, которые были эффективны 5 лет назад, сегодня уже не работают. Те продукты, которые были востребованы 5 лет назад – сегодня никому не нужны. Если бы вы зашли в 2008 году в магазин, который продает малогабаритные цифровые фотоаппараты «мыльницы» и сказали что через каких то 5 лет их никто не будет покупать, на Вас посмотрели бы как на больного. А в 2016 такое устройство воспринимается уже анахронизмом. Даже факс – обязательное офисное устройство начала века, сейчас встречается очень редко.
Чтобы быть успешным нужно быть гибким. Нельзя быть косным. Нельзя зацикливаться на чем то одном. На одной схеме, одной методике, одном продукте, одном слогане. После многих тысяч лет развития различных техник, школ и методик рукопашного боя, в XXI веке самым эффективным стилем признан смешанный. Тоже самое и в бизнесе. Чем более многогранным, разнообразным и нестандартным будет Ваш подход, тем лучше и спешнее Вы будете продавать.
Занимаясь активными продажами различного оборудования уже более 15 лет, я
хочу выделить 3 основных универсальных правила, которые в России работают всегда и везде.
«Мы работаем с людьми, а не с оборудованием».
«Знай и люби свой продукт».
«Наглость города берет».
Согласитесь- просто. Но реализация каждого их этих тезисов в жизни не такое легкое дело, как кажется. Разберем их.
«Мы работаем с людьми, а не с оборудованием». Я услышал эту мантру много
лет назад, от своего первого генерального директора. Он очень жестко и круто руководил крупной промышленной группой. Она включала в себя несколько заводов, ряд комбинатов, авиакомпанию и поставляла оборудование нефтяным компания на миллионы долларов ежемесячно. Прекрасно работает и по сей день, строит морские газовые терминалы на Севере. А начинал он с перепродажи одного «Камаза» паленой водки в конце 90-х. В 2005 году у него в кабинете даже не было компьютера. Просто был не нужен. Потому что он работал с людьми, а не с оборудованием.
Как мы с Вами выяснили ранее, продажи в промышленности отличает то , что товар, который приобретается, не будет использоваться непосредственно тем человеком, кто его покупает. Как же убедить предприятие купить именно у Вас? Ответ прост. Надо работать с людьми.
Простейшие способы быстро и надежно завоевать сердца снабженцев описаны в главе «Коррупция». Но во первых это – незаконно, во-вторых –неспортивно, а в третьих – для того чтобы это сделать не нужно особого ума и умений. Достаточно сказать при личной встрече одну из типовых «волшебных» фраз типа: «Мы люди не бедные и не жадные, готовы учесть любые интересы». И все всем станет понятно. Высший пилотаж состоит как раз в том, чтобы продавать честно. Карточный шулер имеет больше шансов выиграть, но рано или поздно его выгонят из казино. И что самое печальное – внесут в черный список. А в России, промышленный сектор экономики которой весьма невелик, по современным меркам, слава о Вас как об откатчике разнесется очень и очень быстро. Один из моих бывших коллег, сделавший коррупцию абсолютом совей жизненной и деловой стратегии, так прославился на этом поприще что при отправке своего резюме был вынужден указывать в нем чужую фамилию. Настоящая была очень уж сильно скомпрометирована.
Далее, не забывайте про тот маленький нюанс, что основная прибыль от мутной сделки достанется все равно хозяину компании, а в случае чего, отвечать перед законом предстоит лично Вам. Руководство сделает вид, что оно вообще не в курсе о Ваших грязных делишках. Даже если 2 дня назад, директор дружески хлопал Вас по плечу и ставил все остальным сотрудникам в пример. Так что мы с Вами не будем разбирать очевидные и примитивные грязные приемчики. Это и так все умеют. Чтобы ударить исподтишка в пах, не нужно ходить в секцию Каратэ, не нужна растяжка, координация и правильная стойка. Это может каждый. Этому не нужно учить. Но согласитесь, гораздо интереснее и эффектнее победить, ударив ногой с разворота в голову.
Что же нам остается? Харизма, личное обаяние, грамотное инженерное решение, технические преимущества, выгодные условия сделки, предпоставка, рассрочка платежа, расширенная гарантия, длительные меж сервисные интервалы, безупречная репутация производителя, интересная презентация, грамотная речь, очевидная выгода от внедрения нового решения и т.д и т.п. Масса факторов и аргументов. Надо только понять их самому грамотно преподнести будущему заказчику. А для этого как раз и нужно работать с людьми.
Так сложилось, что в России никто никому не доверят. Мы даже стоматолога выбираем по рекомендации знакомых. Потому что в отличии от западных обществ, русские- ментальность гораздо более открытая для «своих», и гораздо более замкнутая для «чужих». Поэтому в США люди рассказывают свои проблемы психоаналитикам, а у нас за бутылкой водки друзьям. И на работу у нас устраивают по блату. И в детский сад. Еще со времен тотального дефицита в СССР, когда всего на всех не хватало, мы привыкли на генетическом уровне выстраивать «связи». Так с почему бы не использовать эту особенность менталитета в продажах ?
В чем самый заключается главный смысл обучения во всяческих бизнес-школах и получения степеней и дипломов МВА? Связи. Учится туда идут уже сформировавшиеся бизнесмены. Помимо посещения лекций и семинаров, между студентами формируется определенный круг делового общения. В дальнейшем, эти связи реализуются, люди становятся партнерами по бизнесу. Это работает на всех уровнях. Нам проще что-то купить у знакомого или близкого нам человека. Ему мы доверяем на подсознательном уровне. Почему бабушки открывают дверь незнакомым парням, представляющимися сотрудниками ЖЭКа и продающим им чудо-приборы от всех болезней? Потому что доверяют ЖЭКу.
Если человек воспринимается как «свой», первый барьер при общении снимается автоматически. Кто такой «свой»? Это человек, с которым Вас что-то объединяет. Один и тот же ВУЗ, родной город, среда, хобби, вредные привычки, увлечения. 2 Августа абсолютно незнакомые мужики в тельняшках по всей стране обнимаются и выпивают просто потому что они все десантники. А 15 Мая – пограничники. 8 Марта незнакомые женщины поздравляют друг друга в магазине и на улице. А когда в «Газпроме» отмечают день газовика, карнавал в Рио, просто нервно курит в сторонке.
Чтобы эффективно что то кому то продавать, необходимо чтобы Вы стали «своим» для клиента. Это не так трудно сделать , как кажется на первый взгляд. Не нужно летать с клиентом на Северный полюс или вызвать всех проституток Киевского шоссе в баню и 4 часа выбирать вместе самую умную. Достаточно пару уместных шуток, вовремя рассказанный анекдот, колкость в адрес тех кого все не любят. Подсказка: в России всегда не любят Правительство, Погоду, Дороги, Тещу и Фашистов. Подумайте, что может Вас объединять с клиентом. Локация (Город, ВУЗ, Место где вы и он сегодня припарковались), Социальный статус (Инженер, Холостой, Дети, Ипотечник) Хобби (Рыбалка, Футбол, Коллекция бабочек), любимые фильмы, книги и так далее. При желании, найти точки соприкосновения можно с кем угодно. В старом добром советском фильме «Блондинка за углом» мясника спросили, о чем бы он стал говорить с инопланетянами. Тот ответил: да много о чем: о работе, о детях. Тут не поспоришь. По любому инопланетяне как то размножаются и чем то занимаются. Вас с клиентом уже объединяет то, что вы как минимум связаны профессионально с одним и тем же оборудованием.
Будьте искренни. Проявите открытую заинтересованность. Выслушайте человека. Прогнитесь, если надо. Не надо спорить. Создатель Дзю-до Дзигаро Кано говорил: Надо поддаться, чтобы победить. Даже если собеседник несет полную чушь с Вашей точки зрения. Вы здесь не для соревнования в словесности и не на политических дебатах. Ваша цель – продать. У меня был такой клиент – начальник одного из подразделений Газпрома в Тюмени. Тип на редкость мерзкий. Очень толстый и очень высокомерный. Выглядел реально как Джабба Хат из «Звезных войн». Достаточно одного факта. Вечером на ресепшн в гостинице Пулковская показывал диплом о заочном окончании Академии народно хозяйства (АНХ) проституткам, с целью получения скидки на интим услуги.
Мы хотели поставлять его кусту щитовое оборудование. Контрагент вызывал у меня только негатив. Это мягко сказано, на самом деле, глядя на него хотелось блевать. Но я должен был быть вежлив, любезен и обходителен. Тогда я стал представлять себе что я – капитан Соло, который вынужден вести переговоры с бандой Джаббы на Татуине. Стало настолько сразу же внутренне смешно и легко, что вместо омерзения ситуация стала вызывать усмешку и даже какой-то драйв. Сработало. Мы расстались в прекрасных отношениях. ГРЩ, КРУН и КТПшки поехали на далекое месторождение. Хотя скидку проститутки ему так и не предоставили. Диплом АНХ не помог.
До переговоров с людьми такого уровня Вам еще предстоит дорасти. Вначале Вам предстоит общаться с низовыми исполнителями. Какие нюансы есть тут?
Закупает оборудование снабженец, но какое именно оборудование закупать решает инженер. В этом еще одна особенность продаж промышленного оборудования. Что написано в проекте то не вырубишь топором. Или вырубишь за большие деньги на пересогласование и с угрозой срывов срока сдачи проекта. Поэтому уделяйте первостепенное внимание этим скромным интеллигентным парням и девушкам, тихо сидящих целый день в Autocad. Они определяют что и где будет стоять, работать, крутится, мигать, испускать радиоволны.
Отдел снабжения – это крепость. Они привыкли защищаться, привыкли к постоянной осаде со стороны поставщиков. Взять их на приступ – дело не простое. Все равно что « в лоб» штурмовать ДОТ, грудью на пулеметы. Тем более если, как это часто бывает в России, у снабженцев уже есть «свой» поставщик. Который в конце недели приезжает на тонированном Инфинити и привозит конверт с откатами. В 90% случаев, Вам порекомендуют отправить предложение на почтовый ящик info@nazvaniefirmi.ru. Чтобы потом удалить даже не открывая. Вообще, на будущее запомните, когда Вам что то предлагают отправить на ящик info – вас вежливо посылают на три буквы.
Другое дело – инженеры. Это люди интеллектуального труда. Можно сказать – творческие. Интеллигенты. Они Вам ближе. Хотя бы потому что они закончили такой же технический ВУЗ, как и Вы. В отличие от пройдох-снабженцев, им бывает что –то интересно, они следят за новыми разработками, стараются развиваться. Их часто недооценивают продавцы. Хотя именно они делают проекты, куда закладывается все новое оборудование. Занимаясь продажами промышленного оборудования, старайтесь всегда грамотно выстраивать диалог именно с инженерами. Продажи начинаются с них.
Встречайтесь с клиентами лично. Это не просто сделать, особенно в России, при наших расстояниях, но к этому нужно стремится. Face –to – face meeting, как это называют за рубежом. Клиенты покупают не оборудование. Клиенты покупают Вас. Ваше обаяние, чувство юмора, Ваше умение им это оборудование продать. Это можно сделать только при личной встрече. Выстраивайте свою работу так, чтобы как можно чаще встречаться с клиентами. Отправляйтесь в командировки, посещайте выставки, семинары, знакомьтесь со своими будущими партнерами. Не сидите в офисе. Продажник – это не планктон. Продажник –это пиранья.
Не пытайтесь никому ничего продавать по телефону. У вас ничего и никогда не купят. Холодные телефонные продажи – это самое скучное и жалкое занятие в мире. Задумайтесь, почему все мировые корпорации выносят call-центры в страны третьего мира? Потому что для того чтобы тупо обзванивать клиентов не нужно уметь ничего. Нужно просто уметь говорить. Это могут делать папуасы. Разумеется, мы здесь не имеем ввиду бизнес модели, непосредственно основанные на применении call-центров. Например интернет-банки, не имеющие офисов. Или конторы, продающие прессованную муку под видом лекарства от рака пенсионерам, которые раком и не болеют. Тут совсем другая история, под это затачивается весь бизнес. Но занимаясь продажами промышленного оборудования, не тратьте свое время и время работодателя на тупой обзвон совершенно незнакомых Вам людей. Которым Вы будете говорить одни и те же фразы и выслушивать однообразные отказы. В нашем случае холодный звонок делается только с одной целью – договорится о личной встрече.
Отправляясь на встречу, подготовьтесь. Внимательно изучите сайт организации, почитайте отзывы в интернете, на новостных сайтах и формах типа Blackjob. Если в новостях пишут что против компании поданы иски, подрядчики все кинуты, а бывшие сотрудники поливают руководство грязью, какой делаем вывод? Правильно! Что работать с ними будем только при 100% предоплате. А Вы что подумали? Что туда не стоит ехать? Полная чушь! Так мы ничего и никому не продадим. Подрядчики всегда недовольны, бывшие сотрудники всегда чувствуют себя обманутыми, что нам теперь не работать что ли? Show must go on! Только аккуратно.
Постарайтесь на встречах выглядеть примерно так же, как те к кому вы едите. Если встреча будет в цеху с мастером участка, вокруг масло, искры и стальная стружка, смокинг одевать не стоит. Но не забывайте, что после встречи с мастером Вас могут пригласить подняться к руководством. Поэтому старайтесь всегда выглядеть по деловому, но умеренно. В Западных компаниях это решается довольно просто – для сотрудников вводится дресс-код. Например рубашка и галстук. Часто с вышитым логотипом фирмы. В любом случае не забывайте, что Вы – инженер. Пусть и с приставкой Sales. А инженер должен выглядеть соответствующе.
Заранее продумывайте план встречи, хотя бы основные моменты. Всего предугадать и предусмотреть невозможно. Но Вы должны заранее составить небольшой план «Барбаросса» и придерживаться его. Начинать всегда следует с представления, себя, компании. Потом переходим к тому чем компания занимается, в чем Ваши сильные стороны. Это не должно продолжаться долго. Не превращайте переговоры и презентацию в лекцию.
Давайте высказаться клиенту. Вообще, старайтесь так построить общение, чтобы клиент говорил больше чем Вы. Это иногда очень сложно для продажников. Но не забывайте, мы работаем с людьми. Ваш визави должен остаться доволен встречей. А люди довольны, когда они могут высказаться и последнее слово остается за ними. В процессе переговоров необходимо выяснить какие проблемы есть клиента. В смысле по работе, а не то что от него ушла жена, а сосед отравил кошку. Предложите решение проблемы. Вообще старайтесь не продавать, а решать проблемы клиента. Разумеется, при помощи Вашего оборудования, Ваших электронных компонентов, Ваши программных продуктов.
Делайте красочные презентации. Меньше текста, больше ярких изображений. Современная презентация должна восприниматься как видеоклип. К сожалению, в России крайне редко можно увидеть красивую и динамичную презентацию. Я работал в одной компании, где презентации для продажников делал не отдел продаж, а IT отдел. Типа потому что только они умели работать в Power Point. Это –полнейший бред. Презентацию должен готовить тот, кто будет с ней выступать. Тот кто знает все нюансы продукта, кто будет встречаться с клиентом. Солдат должен сам точить свой штык и чистить автомат перед боем. Когда я вижу с какими презентациями приходят иногда в России продавцы серьезного оборудования- хочется плакать. Тексты на весь слайд, блеклые цвета, какие-то сертификаты, невнятные тезисы. В презентации одного завода, производящего электронные компоненты для ВПК, видел даже фотографии с Новогоднего корпоратива. Это они так хотели показать что очень заботятся о коллективе. На тусклых слайдах пузатые мужики и пред пенсионного возраста тетки водили хороводы вокруг директора завода. Жуткое зрелище. Основные правила: не более 1 минуты выступления на 1 слайд, все слайды на одной подложке, меньше текста, больше ярких изображений, графиков.
Всегда приносите образцы, разумеется, если это возможно технически. Если вы продаете гигантские трансформаторы размером с гараж, в офис его не принесешь. Но можно взять с собой кусочек трансформаторной стали от сердечника. И положить его на стол во время переговоров, пустить по рядам во время презентации. Взяв продукт в руки, его подсознательно уже проще купить. Потрогав рукой биполярный транзистор клиент не сможет оценить параметры его работы. Этого и не надо. Вот он в ладошке. Тяжеленький, с лапками. Надписи на нем, логотипы. Вещь! Лучше один раз увидеть чем 100 раз услышать, и лучше один раз потрогать, чем 100 раз увидеть. В продвинутых компаниях принято делать специальные Sample-case, чемоданчики с образцами. Если у вас такого нет – сделайте сами. Тактильный контакт –важнейший стимул.
Подводите итог. В конце встречи, после того как Вы все обсудили, узнали про потребности заказчика и предложили ему свое решение, обязательно необходимо резюмировать все, о чем вы договорились наметить дальнейшие шаги. Нельзя расставаться просто сказав «До свидания». Хороший продавец расстается только на время, обязательно определив что и когда Вы будете делать теперь. Причем уже вместе с клиентом. Как говорил Остап Бендер, «У меня есть все основания полагать, что теперь я прекрасно справлюсь с Вашим делом». После встречи с клиентом вы должны стать с ним если не друзьями, то уж точно сообщниками и соратниками.
«Знай и люби свой продукт».
Всегда задавайте себе вопрос, почему должны купить именно у меня? Знайте свое конкурентное преимущество. Ваш продукт должен быть дешевле, качественнее, надежнее, не требует обслуживания, потребляет меньше энергии, производит больше энергии, легче, выполнен из особых сплавов, не окисляется, безопасен, прост в эксплуатации, и так далее… Причем, чтобы это выглядело наглядно, Вы должны сами в это верить. Иначе как убедить клиента? Как я могу купить Hyundai Genesis, когда вижу что директор автосалона ездит на Mersedes?
Вы продаете не семечки у метро, а сложное и дорогостоящее оборудование. Поэтому должны знать досконально весь процесс производства, все характеристики, все сильные и слабые стороны продукта. Поэтому в серьезных компаниях принято возить Sales персонал на производство.
Да, мы работаем с людьми. Но ваши клиенты тоже работают с людьми- с Вами. Вы –лицо компании. И если вдруг выяснится что Вы не знаете элементарных технических параметров оборудования, а еще и не дай Бог, закон Ома, или чем отличается ламинарный поток от турбулентного, Вас с удовольствием поднимут на смех. И еще месяц в курилке будут вспоминать как приезжал «этот, помнишь, который даже не знал чем переменный от постоянного тока отличается..».
Но слишком углубляться в технику тоже не имеет смысла. Везде нужно чувствовать баланс. От Вас не требуется на глазах у изумленной публики решить дифференциальное уравнение или просчитать моменты нагрузок на балку с защемленным концом, когда Вы объясняете клиенту чем Ваш продукт лучше. Но заказчик должен почувствовать, что он общается с профессионалом своего дела. Приятно покупать лучшее у лучших. Тогда ты сам чувствуешь себя круче.
А если продукт , который Вы представляете, не претендует на звание «лучший из лучшего», значит надо найти те его качества, который его таковым делают. Например – цена. И это преподнести как преимущество. Нужно провоцировать заказчика мыслить по следующему алгоритму: он самый умный, так как покупает наше оборудование. Оно конечно не самое известное на рынке, но это все- маркетинг. Качество практически такое же, как у премиум бренда, зато цена на 20% дешевле. И он, покупает практически то же самое, только экономит деньги. Ай, молодец! Но для того что бы убедить клиента в том что китайский кабель из сшитого полиэтилена, который Вы ему предлагаете, не уступает по качеству немецкому, надо знать характеристики и того и другого. И понимать что сшитый полиэтилен –это такая форма кристаллической решетки слоев изоляции, а не пакеты из Ашана, сшитые шпагатом.
Кстати, такой алгоритм работы крайне распространен при закупках в больших структурах, связанных с «нашимвсе», нефтью и газом. В проект закладывается стоимость самого дорого и самого известного на рынке оборудования, а потом ушлые снабженцы начинают искать дешевые аналоги, не уступающие по характеристикам. Куда девают разницу –см . главу «Коррупция». Так вот чтобы продавать туда, и предложить свои «аналоги», необходимо свободно владеть информацией о рынке, продуктах, на нем представленных, и о Вашем на этом рынке предложении.
Изучайте предложения конкурентов, сравнивайте со своим. Хороший продажник всегда знает, на сколько его предложение дешевле или дороже конкурентов, чем отличается его продукт в лучшую или в худшую сторону. И готов грамотно ответить клиенту, если тот начнет задавать «умные вопросы». Почему Ваши станки такие дорогие? Потому что для изготовления фрез в них используется высокоуглеродистая сталь, которая служит на 3 года дольше, чем у аналогов и позволяет сэкономить 15 % на обслуживании. А еще у нас на всех приводах стоят частотные регуляторы, которые снижают на 23% энергопотребление.
Но это как раз не «умный» вопрос. Это вопрос обычный. «Умный» обычно задает какой-нибудь пожилой ветеран от промышленности, точивший втулки еще при реализации плана «ГоЭлРо». Либо наоборот, самый молодой специалист, только пришедший на предприятие, и стремящийся все показать как он крут. Типа, а вот почему у ваших станков нет протокола передачи данных ARINK 318? Хорошо, если Вы знаете что это вообще такое. А если нет? В таком случае нужно демонстративно записать вопрос, поблагодарить за него, сказать что Вы обязательно уточните у конструкторов и разработчиков. Человек –задавший этот вопрос –самый умный и профессионально одаренный из всех ваших клиентов, так как он первый об этом поинтересовался. Ему будет приятно что он посадил Вас в «лужу». Отношение к Вам сразу же потеплеет. Однако, такой тактический ход возможен только один раз за всю презентацию. Не более. Если Вы любой вопрос начнете записывать и благодарить за него , это начнет вызвать смех у окружающих.
Так что, как говорят в наших доблестных Вооруженных силах «Учите матчсать!».
«Наглость города берет». Все русские сказки и былины начинаются одинаково: сидел Иван на печи. Потом куда-то пошел. Вот он – наш главный русский стартап! Национальная идея! Взять свою задницу и куда –то пойти, что то сделать. Человек, который на это отважился – он уже герой. Станьте героем. Садитесь на печь, езжайте к проруби, ищите свою щуку. Называется face-to face visit. Стреляйте из лука во все стороны, потом проверяйте в какие болота упали стрелы. Ищите свою царевну-лягушку. Это называется веерная рассылка.
Рано или поздно Вам повезет. Быстро и легко все получается только у сына Игоря Ивановича Сечина, а нам с Вами предстоит поработать. Будьте готовы к отказам. Это абсолютно нормально. Профессор Пицаколлис –один самых известных бизнес тренеров в Швейцарии пропагандирует теорию «Lucky Looser». Счастливый неудачник. Суть ее в том, что нужно научится получать удовольствие от отказа. Что делает жизнерадостный афроамериканец марокканского происхождения, когда в Милане предлагает Вам купить настоящие очки Ray-Ban за 5 долларов, а вы посылаете его по русски на три буквы ? Они ничуть не смущаясь идет к следующему туристу. С белозубой улыбкой. Это и есть стратегия Lucky Looser. Он знает, что не первый, так десятый, не русский, так японец, но кто-нибудь рано или поздно купит у него эти несчастные паленые очки.
В современном обществе люди часто замкнуты, стеснительны, привыкли общаться через социальные сети. Им страшно получить отказ прямо в лицо. А раз они боятся что их пошлют, то они боятся звонить, боятся встречаться, боятся предлагать и спрашивать. Стесняются. Не бойтесь отказов. Помните, за спрос не берут денег. Кривоногий кавказский подросток кричащий «Эй, красауица!» проходящим мимо входа в метро девушкам, имеет больше шансов на секс, чем высокий стройный белокурый красавец, целыми днями сидящий дома и играющий в World of tanks.
Тренируйтесь. Попробуйте, например, купить помидоры не в «Магните», а у торговцев на рынке. И просите скидку. На несколько отказов, рано или поздно Вы получится один положительный ответ. Этот опыт будет намного дороже тех 50 рублей, что вам скинут с килограмма. Один мой знакомый, весьма состоятельный человек, уже будучи хорошо за 30, покупая что-нибудь за границей, всегда cпрашивал : “Do you have discount for Russian students?» И очень смеялся когда ему отказывали. Как говорил поручик Ржевский в старом анекдоте, – на предложение «впердолить» девять дам дадут по морде, а десятая согласится. Не бойтесь отказов, будьте Lucky Looser.
Про тактику и стратегию активных продаж сказано немало и написано сотни книг. Но ни одна книга не поможет Вам , пока вы внутренне не настроитесь на эту , ни с чем не сравнимую внутреннюю волну. Не надо стеснятся, давайте целоваться! Почувствуйте драйв от процесса продажи. Он схож с ловлей рыбы на спиннинг. Ищите заводь, выбираете снасть, забрасываете. На двадцать восьмой бросок начинается поклевка. На тридцать пятый бросок речная хищница хватает воблера. Но срывается. Вы дали слишком высокую цену, не проконтролировали получение коммерческого предложения, не выяснили всех потребностей клиента. Щука ушла. Плывете в другую бухту. Бросаете еще раз. Учитываете прошлые ошибки. Наконец, Вы сделали правильно. Клюнула. Водите рыбину, изматываете. Подбираете оптимальное решение. Согласовываете скидки, условия оплаты. Когда она уже близко к борту лодки – подсекаете. Скидка 15% и отсрочка платежа на 20 рабочих дней, если подписываем договор сегодня. А то наш директор уезжает завтра в Аргентину на месяц. По рукам! Вот она, на дне лодки, бьет хвостом! Зрители аплодируют. Руководство довольно потирает потные ладошки, подсчитывая прибыль. А Вы всего лишь еще на один шажок продвигаетесь к отметке выполнения месячного или квартального плана. И мысленно тратите свою обещанную в конце этого периода времени скромную премию.