Роман Николаевич Мухин
Красный кабинет, или История одного увольнения
Роман
У меня складывалось устойчивое ощущение, что Константину действительно больше нравиться работать за торговых представителей по маршрутам, нежели выполнять прямые обязанности руководителя. Как только укомплектовали ему команду, я надеялся увидеть его работу по введению в должность новых 2 торговых, приведению маршрутов и нагрузки, текущих 3 торговых в норму, так как они переставали выполнять дополнительную нагрузку по перекрытию вакантных территорий. Вместо этого ко мне пришла всё та же менеджер Надежда по «обмотивации персонала» (так называли за глаза сотрудников отдела персонала ) с информацией, что приходили текущие торговые представители из команды Константина и просили перевести их в любые другие команды, иначе они увольняются. По версии торговых представителей, Константин только и делает, что отчитывает и совсем не помогает ни с вопросами по бухгалтерии (сверки и ДЗ), ни с логистами (недовозы пробитых заказов, забор возвратов), ни с маршрутами, так как система не всегда выстраивает корректные маршруты посещённых торговых точек. Местами сигнал GPS не ловит и по отчёту получается, что точка не посещена, что влияет на фактическое рабочее время и соответствие маршруту дня, и отчего приходилось после писать объяснительные на имя ген директора. Они общаются с коллегами из других команд и видят, что соседние супервайзеры поддерживают и помогают решать проблемы, позитивно организуют общение с подчинёнными. Ну, что же, любая обратная связь – это важная информация. Я подошёл к Константину и проговорил с ним, что я планирую присутствовать у него на утренних и вечерних собраниях, чтобы убедиться, что стандарты компании «ВРА» в части планирования и проведения собраний выполняются, если потребуется моя помощь или обучение, мы согласуем с ним вместе. В целом Константин проводил собрание грамотно, используя структуру, у меня вопросы были только по блоку мотивации и согласованию целей на день. Торговые представители были зажаты и напряжены, диалога в команде не было, отвечали на его вопросы коротко «да», «нет», цифры на день отвечали заученно. Видно было, что команда не просто подготовилась к данному собранию, а что их просто запугали моим присутствием. Хотя это не было чем-то удивительным, я периодически так же сидел и с другими командами, или просто подходил к кому-то отдельно, да и в целом моё присутствие было в норме, так как мой стол стоял здесь же в одном огромном помещении, под названием «Отдел продаж». Через неделю всё же один из сотрудников команды Константина уволился, причём это был один из новеньких. Причину увольнения он назвал: сплошные долги в точках по дебиторской задолженности, сплошные возвраты, которые кто-то когда-то обещал забрать (последний их посещал Константин) и, как вы думаете что ещё, да: «я не сошёлся с руководителем Константином характерами». За эту же неделю я провел сквозные аудиты по каждой территории супервайзера Константина, то есть по каждому торговому представителю. Делал в день по 40 точек с обязательным заполнением бланка аудита и планом действий после аудита. Каждый аудит подробно разбирал с Константином, обсуждали его видение причин невыполнения целей и несовпадения с предыдущими отчётами. Константин с пониманием соглашался и обещал всё исправить в согласованные вместе сроки. Действительно, всё могло быть исправлено всего лишь планомерной работой и регулярными визитами в точки. Вот только дальше вместо того, чтобы так же позитивно обсуждать с командой, он принимался «играть в начальника» и только и делал, что кошмарил свою команду, а не согласовывал мероприятия по исправлению, не поддерживал, не вдохновлял. Это я уже узнал от второго товарища, который пришёл увольняться из команды Константина, только уже «бывалый», которого мне пришлось отговаривать и взять время ещё подумать. А Константин тем временем снова расцвёл и с нескрываемым удовольствием замещал по стандартам отсутствующего торгового представителя, заранее предупредив меня, что все ранее согласованные с ним мероприятия по контролю территории и команды он выполнить в срок не сможет, так как стандарты есть стандарты, они прописаны самим,… ну вы поняли кем.
Константин
Как я и говорил сразу, что не каждый сотрудник потянет тут работать, один из новеньких не справился и уволился. По стандартам жёстко, я должен брать КПК торгового представителя и ехать продавать на маршрут. Я понимал прекрасно, что Роман не просто так набросал мне аудитов, спросит обязательно. А я физически не могу проконтролировать сам, торговым задач я нарезал, а контролирует пусть сам, всё равно ничего не делает, сидит то тут, то по собраниям ходит каким-то в «красной зоне». Со своей стороны я предупредил заранее, что сроки нужно передвинуть. Кстати, нужно поработать хорошо за торгового, а то он ещё при всей моей команде сказал, что вот, как раз пока Константин замещает вакантную территорию, покажет всем пример, как надо продавать и делать выкладки товара на витринах. Попросил показывать всем на собраниях свои фото мерчендайзинга на входе и на выходе, которые все торговые должны делать по стандарту.
