Илья Косоруков
Менеджер по продажам номер 1
Отдых.
Менеджер по продажам – одна из самых стрессовых и энергозатратных профессий. Работа очень много эмоций отнимает, поэтому для продуктивного рабочего дня крайне важно менеджеру хорошо отдыхать. Хорошо – это не означает тусить в ночном клубе до 3 часов ночи с алкогольными напитками, и к 9 еле живой кое-как соображающий ехать на работу. Хорошо – это максимально активно и разнообразно. Чем больше эмоций вы получите во время отдыха, тем больше энергии вы будете отдавать клиентам. Во время отпуска посещайте разные страны, знакомьтесь с новой культурой, пробуйте новые фрукты, овощи и блюда. На выходных занимайтесь разными видами спорта: велосипед, лыжи, бег в парке, гольф, скалолазание, хоккей, катание на коньках, шахматы, теннис, сквош, плавание. По вечерам смотрите интересные программы на ютубе, читайте новые книги (профессиональную и не профессиональную литературу, для расширения кругозора), ходите в кино в театр, на фитнес, знакомьтесь с новыми людьми. Проводите так активно отдых, от которого еще больше надо отдыхать
А вы выкладываетесь на все 100%?
Хочу, чтобы вы ответили на пару следующих вопросов. Вы менеджер по продажам или профессиональный менеджер по продажам?
0,99365 = 0,03; 1,01365 = 37,8
А теперь посмотрите на пример выше и подумайте, почему такая большая разница в итоге? Чувствуете что-то общее между этими двумя вопросами? Я думаю, профессиональный менеджер по продажам, это такой же обычный менеджер, но который в течение рабочего дня на 0,02 действия выполняет больше. Это может быть: он приходит чуть раньше на работу, занимается планированием, на 10 холодных звонков он делает больше, на 3 коммерческого предложения отправляет больше, соблюдает режим дня, вовремя перезванивает клиенту, если обещал клиенту перезвонить в 16:00 перезванивает в 16:00, на 2 вопросы при выявлении потребностей, он задает больше, ведет воронку продаж, читает на 1 книгу по продажам больше в месяц.. но, посмотрите какой итог в их работе. Какая большая разница, например, на протяжении года работы. Разница в мелочах. Именно маленькое, но ежедневное совершенствование себя в плане работы с клиентами, совершенствование себя в личностном росте – приводит к выдающимся результатам по итогу целого года. Постарайтесь, начиная с сегодняшнего дня выполнять на 1 действия больше, которое приведет к желаемому результату. Посмотрите еще раз пункт «теория 1 %».
Выстраивайте деловые отношения с ТОП менеджментом вашей компании.
Работая в компании, вы должны иметь хорошие отношения не только с другими вашими коллегами – менеджерами по продажам, которые находятся на одной иерархии с вами, но и с вышестоящим руководством. С кем именно? С вашим руководителем – обязательно. С вашим руководителем у вас должен быть очень хороший контакт. Так же, с коллегами вашего руководителя (диагональная иерархия), с руководителем вашего руководителя, с ТОП менеджментом вашей компании, первые и вторые лица. со всеми ними должны быть хорошие деловые и по возможности – приятельские отношения, если говорить про ТОП менеджмент, хотя бы они должны знать вас в лицо. Для чего это все? При данной стратегии поведения, вы играете на большую перспективу. Это очень полезный и классный момент. Если вдруг, у вас будут какие-то спорные ситуации, нерешенные моменты, двоякие кейсы или стандарты, личные просьбы, карьерный рост, то тут вы уже будете «свой». У вас уже выстроен контакт с руководителями, они вас знают, как активного трудолюбивого менеджера, который ведет активную деловую жизнь, который не является серой мышкой, и в 18:00 не мечтает, как бы по скорее свалить с работы. Я думаю, вы знаете таких коллег, которые формально являются обычными менеджерами, но по факту, они выделяются, общаются с руководством, проявляют себя и участвуют в проектах. Но очень важно тут не перейти грань. Не должно быть панибратства. Руководство должно само инициировать желание общаться с вами на неформальные темы. От руководства должна идти инициатива, а не от вас. Будьте тут предельно внимательны.
Проводите Swot анализ.
Swot анализ – это таблица, где вы выписывайте свои сильные и слабые стороны для задачи, ваши угрозы и возможности. Лучше если вы его сделаете сначала сами, позже с вашим руководителем или наставником. Когда я делал это упражнение, мои ответы и ответы моего руководителя не все совпали, поэтому со стороны видно другие наши сильные и слабые стороны, нежели которые мы присваиваем себе сами. После того, как вы сделали эту таблицу, проанализируйте, почему у вас сложились эти сильные и слабые стороны? А теперь главное – используйте на максимум свои сильные качества, и обязательно корректируйте и исправляйте свои слабые стороны. Вы должны быть гибкие и неуязвимы. Все минусы, будет очень тяжело проработать, но знать их и начать работу – это уже половина победы. Пусть у вас войдет в привычку каждые 6 месяцев проводить Swot анализ, смотрите, что в вас поменялось, какие новые сильные стороны появились и какие слабые вы уже исправили. Это очень сильный инструмент развития себя как профессионала. Поэтому, я бы его рекомендовал абсолютно каждому специалисту, не только менеджеру по продажам использовать в работе, использовать в своей работе и периодически делать check-up своих навыков.
ГЛАВА 3. ПОИСК КЛИЕНТОВ
Составьте портрет вашего клиента.
Перед тем, как искать клиента, Вы должны четко понимать портрет вашего клиента. Его возраст, какие сайты он посещает, на каких форумах он сидит, на каких социальных сетях представлен, чем занимается, какие его головные боли, какие проблемы ему предстоит решать, о чем он думает, о чем мечтает, как выглядит его идеальный партнер. Для чего это все? Все эти ключевые мысли вы будете использовать, когда вы будете сидеть напротив ЛПР и проговаривать аргументы не только в пользу вашей компании, но и в пользу вас, как профессионала в области продаж.
Платные объявления.
Подумайте, какие объявления может давать ваш клиент, и на каких площадках он может быть представлен. Какой продукт он продает. Доски объявлений – это прекрасная клиентская база, которую вы можете собрать и прозвонить, предложив свой продукт. Какие доски объявлений вы знаете? Самые популярные – это реклама в Яндекс, Google Vkontakte, Instagram, Avito, тематические площадки. Если ваш клиент, к примеру, медицинские центры, то скорее всего для него актуальна подача объявления в Instagram и Директ Яндекс. Посмотрите, какие платные заголовки выскакивают под запросом медицинский центр. Вот вам и клиентская база. Если ваши клиенты туристические агентства, то скорее всего Instagram ваша отличная возможность найти клиентов.
Посещение выставок.
У меня очень двоякое мнение, про посещение выставок. Участие в выставках чаще всего – это имиджевое мероприятие. С одной стороны – это уникальная возможность попасть на глаза и встретиться лицом к лицу с клиентом, спровоцировать входящий запрос. Но с другой стороны нужно понимать, что на выставке будут и ваши конкуренты. Поэтому, как вариант, предлагаю схитрить. Заранее найти список участников и вхолодную их прозвонить сидя в комфортном офисном кресле. Обычно на любом сайте есть список участников. В то время, когда вы по телефону будете устанавливать контакт с ЛПР, уточните, не будет ли он случайно на выставке. Если клиент подтвердит свое присутствие на выставке, скажите что вы тоже там будете и предложите уже на выставке продолжить общение. Таким образом контакт на выставке будет уже теплый, и клиент уже будет знать вас.
Оцените, на сколько хорошо вы владеете данным инструментом
Ищите клиентов там, где остальные не ищут.
Знакомьтесь с людьми везде и всюду. Летите в самолете, познакомьтесь с вашими соседями по ряду, пошли на день рождение к товарищу, узнайте, кто чем занимается из других гостей. Однажды я был на массовом забеге 30 км и на протяжении 1 часа я бежал вровень с другим бегуном. Обменялись пару фразами, и оказалось, мы ходим в один фитнес зал, а еще он директор одной из международных компаний, как раз мой потенциальный клиент. Знакомство у нас в физическом смысле было очень тяжелое, но запоминающее. После забега, мы спокойно обменялись визитками и готовы быть полезны друг другу.
Оцените, на сколько хорошо вы владеете данным инструментом
Площадка Linkedin.
Linkedin – самая недооцененная площадка моя. В последние годы я только на этой площадке находил ЛПР из самых крупных компаний. На ней вы можете найти ФИО сотрудника и его должность с очень многих компаний. А после того, как вы знаете его ФИО, вы смело можете звонить на общий номер и просить соединить с ним. Так же, на Linkedin я искал и зарубежных крупных клиентов. Английским языком я владею не в совершенстве, поэтому написать продающий месседж в этой социальной сети – оказалось отличной идеей.
Подбор почты по инициалам.
Если вы знаете, ФИО ЛПР, и вас секретарь блочит, а еще вы знаете, что почта одного из сотрудников состоит из первой буквы его имени, далее точка, после фамилия @ сайт компании, то с высокой долей вероятности, у Сергея Петрова почта будет s.petrov@сайт.ру. Опять же, через Linkedin можно узнать фамилию сотрудника.
Позвоните конкурентам ваших клиентов.
Если у вас уже есть успешные клиенты, то предложите свои услуги их конкурентам. Например, если вы продаете корпоративный английский язык и у вас его купил завод, который закупает оборудование за рубежом, и им очень нужен технический английский, то скорее всего другому заводу прямому или косвенному конкуренту, закупающий похожее импортное оборудование так же необходим технический английский. Тут у вас будет кейс, которые вы можете показать клиенту, тем самым покажете, что вы уже большой профи в его области. Только прошу вас, не забывать про бизнес этику, если вы знаете слабые стороны компании в работе, не стоит их рассказывать другому клиенту конкуренту, который приобрел у вас продукт.
Повторные продажи.
Не забывайте, что есть часть клиентов, которые хотят и дальше быть с вами, с вашей компанией, вашим продуктом. Проявляйте заботу о клиентах. Звоните не только, когда хотите что-то продать, но и просто поинтересуйтесь, как у них дела, как им продукт ваш, что нравится, что улучшить. И когда у вас будет установлен такой теплый контакт с клиентом, и в один миг, вы захотите что-то еще предложить, например, следующий уровень английского языка, скорее всего продажа состоится.
Повторные продажи 2.0.
У меня лично на практике был кейс, когда проходила продажа, клиент был всем доволен. Но спустя некоторое время ЛПР уходил в другую компанию, и благодаря тому, что мы поддерживали контакты, я совершал продажу этому же ЛПР уже в новой компании. Из-за чего так происходит? ЛПР уже знаком с вами, его устраивает ваш продукт, вы как менеджер, поэтому, почему бы с вами не продолжить работу? Вот она – сила поддержания контактов.
Верните ушедших клиентов.
Да, это не тема моей книги, как возвращать ушедших клиентов, и есть множество книг на эту тему, где четко написаны скрипты, как необходимо возвращать клиентов. Прочитайте их, и прозвоните их, узнайте, в чем дело, на каких условиях готовы вернуться, проведите переговоры. Назначьте встречу, проведите тесты. Уверен, если вы сделайте все правильно, часть из них к вам вернется.
Займитесь самопиаром и самомаркетингом.
Сейчас мы живем в такой digital эпохе, когда внимания и информации слишком много. И чаще, на рынке выигрывает не самый талантливый, а тот самый, который может привлечь наше внимание. Я уверен, что Ольга Бузова и Алишер Моргенштерн не самые лучшие певцы и рестораторы в мире. Но, они уникумы и гении по привлечению внимания. Абсолютно каждый шаг этих артистов комментируется в интернете, про них пишут много новостей, т.к. это интересно и привлекаемо. Я не знаю ни одного человека, который был бы равнодушен к ним. К ним либо положительно относятся либо очень отрицательно. Промежуточного варианта не дано. Привлекайте и вы к себе внимание. Выделяйтесь среди других, будьте лидером мнения, выступайте на тематических площадках, ведите блог, записывайте видео на ютубе, давайте комментарии, будьте тем профессионалом, которого ищут, а не который продает.
ГЛАВА 4. ВЫХОДИМ НА ЛПР ЛЕГКО
Не показывайте секретарю, что вы звоните продавать.
Когда вы звоните на общий номер, первый кто вам ответит – это секретарь. Самое главное здесь не выдать секретарю, что вы менеджер по продажам, и вы звоните чтобы что-то продать. По статистике в день в среднестатистическую компанию в Москве поступает от 23 до 31 холодных звонков. И представляете что было бы, если секретарь каждый раз переключал на генерального директора. Он тогда бы весь день и отвечал на холодные звонки, а не занимался управлением бизнесом. Поэтому секретарь в данном случае выступает блокером. Секретарь блочит всех, кто пытается звонить в холодную и пытается что-то продать. Ну и еще отправляет на почту инфо@шансов.нет. Если вас определили, что вы менеджер по продажам, шансы, что вас переключат на ЛПР практически нулевые. Как вариант прощайтесь с секретарем и перезвоните в эту компанию на следующий день.
Узнайте фамилию и имя ЛПР.
Когда вы знаете фамилию и имя ЛПР ваши шансы, что секретарь вас переключит кратно увеличиваются. Есть много разных способов узнать это. И по большому секрету скажу, что очень часто ЛПР – это не генеральный директор компании. На него тоже не всегда будут переключать, если вы будете звонить с городского. Скорее всего вам нужен директор по логистике, директор по маркетингу, главный юрист или главный бухгалтер. Как правило, если вы звоните не генеральному директору, и вы знаете фамилию и имя сотрудника, то вас спокойно переключат. Часто на сайте компании есть список сотрудников, там вы можете посмотреть кто вам нужен. Так же вы можете совершить маленькую хитрость. Позвоните в отдел бухгалтерии и скажите, что от вашей компании вам кто-то звонил и по вашему вопросу. Уточните, кто это мог быть, как зовут этого сотрудника. Загуглите фамилию и имя сотрудника. Часто, если компания крупная, то ЛПР выступает на форумах, посещает семинары как спикер, пишет статьи. Возможно вы сможете его там найти. Ну и самый любимый и проверенный мной вариант, найдите имя ЛПР в Llinkedin.
Пробейте имя ЛПР по ИНН компании.
Очень хороша фишка будет у вас в продажах, если вы по ИНН компании в интернете посмотрите, как зовут генерального директора компании. Для чего это вам нужно? Например, вы позвонили через общий номер и секретарь вас спросит, по какому вопросу вы звоните директору по маркетингу? Как вариант, можно ответить вы звоните от Петрова Сергея (а Петров Сергей – это директор компании). У секретаря сложится впечатление, что вы уже знакомы с их генеральным директором, и он же вас перенаправил на директора по маркетингу.