Илья Косоруков
Менеджер по продажам номер 1
Что влияет на продажу?
Я думаю, если вы читаете эту книгу, то хоть небольшой опыт в продажах у вас имеется. И поэтому я вам предлагаю ответить на следующий вопрос: что реально влияет на продажу? Какое ваше действие ведет к заветному: «мы согласны, высылайте договор»? Да, продажа – это большая система, в которую входит и обход секретаря, поиск ЛПР, отправка коммерческого предложения, назначение встречи и многие другие составляющие. И как бы это банально не звучало, но на продажу влияет продажа. Каждое ваше действие должно продавать и продвигать вас к следующему этапу воронки продаж. Установление контакта должно вести к выявлению потребностей. Выявление потребностей к презентации. Презентация к отработке возражений. Далее к завершению сделки. И на каждом этапе вы должны продавать. Во время работы в продажах обращал внимание, когда многие менеджеры на некоторых этапах начинали дружить с клиентом, разговаривать о погоде, о первом снеге, о брате, свате. Тем самым цикл сделки, в лучшем случае становилась дольше, а в худшем – менеджер и клиент становились друзьями. А кто как ни друг, может войти в положение, что денег нет, платить нечем, генеральный уехал, поэтому «давайте после праздников». Вам это надо? Да, с клиентом должны быть хорошие отношения. Вернее хорошие деловые отношения. И грань клиент-менеджер она должна оставаться.
Как увеличить свою продуктивность?
Сейчас я вам предлагаю проделать очень важное упражнение. Возьмите листочек с карандашиком (как на входе в Икеа) и в течение всего следующего рабочего дня каждые 15 минут напишите, чем вы занимались. Например, 9:00-9:15 Зашел на работу, поздоровался с ребятами. 9:15-9:30 налил кофе, с Сашкой обсудили вчерашний футбол. 9:30-9:45 включал компьютер, обновлял пароль. 9:45-10:00 прошелся по всем соцсетям, расставил лайки. 10:00-10:15 открыл рабочую почту. 10:15-10:30 покурил.
И многие из вас сейчас думают, что я сейчас сильно утрирую. Но уверяю вас – нет. Признаюсь, раньше и я так проводил свои рабочие будни (только без курения). И если мы распишем весь рабочий день до 18:00, и сосчитаем, сколько времени менеджер тратит на действия, которые направлены на продажи в лучшем случае мы увидим цифру 2-3 часа. Ребята, это катастрофа настоящая. Если вы хотите быть лучшим менеджером в компании, это цифра должна быть минимум в 2 раза больше. Минимум 5 часов в день вы должны тратить на продажи или действия которые направлены на продвижение к следующему этапу воронки продаж. Да, будет сложно. А кто обещал, что будет легко? Большие деньги зарабатываются большим трудом. Если вы согласны с этим, то первое, начните ежедневно считать, сколько времени тратите на реальные продажи. И ежедневно прибавляйте по 15-30 минут к этому показателю и за 30 дней выходите на чистые 5 часов продаж.
Расставьте приоритеты.
«План ничто, планирование все». Одна из моих любимых принадлежит американскому генералу Дуайту Эйзенхауэру. Прочитайте ее еще раз для себя и подумайте, как вы ее понимаете. Я лично понимаю так, мало того, что вы должны знать свой план в деньгах, но куда важнее вы должны знать, как его перевыполнить (!) и считать свою воронку продаж. Это мега важно. Вы должны знать свою конверсию, сколько из 100 холодных звонков вы выйдете на ЛПР, сколько из этих ЛПР согласятся на отправку коммерческого предложения, сколько согласятся на встречу. И сколько встреч перейдет в сделки. Во всех бизнесах разные конверсии, но суть, я думаю, вы поняли. И еще лучше, если вам план стоит на месяц, то разбейте его пополам и имейте представление к 15 числу, какие ваши шансы выйти на план используя те же самые затраченные силы. Если вы к 15 числу выходите на 45% -55% выполнение плана, то вероятно всего таким темпом вы выполните план. Если за пол месяца вы вышли на 20%-30% срочно применяйте меры. И еще очень важная ошибка. Очень часто бывает так, что до конца месяца остается 2-3 дня и для выполнения плана нужно закрыть 1 клиента. И менеджер отправил счет на оплату этому клиенту и сидит вразвалочку и ожидает чек. Очень много раз я обжигался на 1 последнем клиенте. Не возлагайте на 1 клиента выполнение плана продаж. Конверсия такая, что таких последних клиентов должно быть минимум 3. Из этих 3их минимум 1 точно оплатит, остальные под вопросом. Это продажи детка! Тут все бывает. Поэтому ставьте себе в голове выполнение не на 100%, а на 120%. Сделайте себе привычку, всегда перевыполнять план.
Общайтесь с первым лицом компании.
Если вы хотите услышать совет на миллион долларов, то получайте. Выходите и начинайте общение сразу с руководством компании. Это вам с экономит огромное количество времени. Я когда начинал карьеру менеджера, то ввиду неопытности начинал продавать идею работы с нами секретарям, помощникам руководителя, рядовым менеджерам, которые обещали поговорить и показать мои супер блестящие презентации своему руководителю. Но, есть одно большое но. Не все заинтересованы в развитие компании, не все замотивированы в этом, и многие люди просто боятся проявлять инициативу. Секретарь получает свой оклад за распечатку документов и организацию чая и кофе и всё. Зачем ей совать свой нос в дела компании, а вдруг её поругают, что она рассматривает какие-то предложения – вот, что у неё в голове в этот момент, когда она вам что-то обещает. Да и обычные менеджеры, что-то делают, что-то выполняют, а тут вы его просите рассматривать, сравнивать вашу компанию с текущими. Да и вообще, заинтересован этот менеджер в сокращении расходов компании. Мой ответ – в 99% случаев нет. Заинтересовано в развитие и сокращении расходов руководство компании. Поэтому, когда вы сразу выходите на руководителя компании, если он ЛПР, то отлично, вы сразу ему начинаете продавать. Если по вопросу сотрудничества с вами компетентен его коллега, например руководитель по маркетингу или начальник логистики, то когда вы будете выходить на начальника логистики, вы смело можете говорить, что вы звоните от руководителя компании, и он вас перенаправил к нему. После таких слов, начальник отдела логистики будет очень внимателен к вам, т.к. к нему перенаправил лично директор компании.
Техника POMODORO.
Сразу отмечу, что по этой технике я лично работаю, и она мне очень нравится. Давайте сразу cебе признаемся, что нельзя и не получится ни у кого работать максимально эффективно все 8 часов с 1 перерывом на обед. Внутри нас в течение рабочего дня происходит эмоциональное выгорание, физическая усталость, мозгу необходим кислород для активной работы. И отдых в данном случае будет инструментом для эмоциональной перезарядки и переключения головы на новые идеи. Поэтому, отдых – это обязательная часть для эффективной работы. И как раз техника Pomodoro позволяет нам эффективно выстраивать свой рабочий день так, чтобы мы и отдыхали и выполняли максимально эффективно задачи. Суть техники заключается в том, что наш мозг максимально эффективно может концентрироваться на 1 задаче в течение 25 минут. Не случайно я использую словосочетание «максимально эффективно». Ведь можно и 60 минут тратить на задачу, но насколько это будет эффективно? Далее, после 25 минут нам нужен 5 минутный отдых. И очень важно. Давайте, 5 минутный отдых оценим по 10 бальной шкале. Где 1 балл – это минимальный отдых, где вы не встаете с рабочего места, просто открыли Instagram, расставили лайки друзьям за 5 минут и вновь за работу. 3 балла это вы уже дошли до соседнего стола, спросили, как дела у коллеги, рассказали про свои. 5 баллов – это вы уже дошли до кухни, налили чай, встретились с руководителем, пару слов сказали по новому клиенту. А 10 баллов – это максимальная отвлеченность и противоположная полярность рабочей обстановке. Например, 10 баллов – это выйти на балкон вашего офиса, подышать свежим воздухом, 10 раз попрыгать, разогнать кровь, выпить стакан воды на кухне, съесть яблоко. Или спуститься на этаж ниже встретить курьера. Думаю, суть уловили. И так мы работаем по 4 отрезка по 25 минут, между ними отдых по 5 минут максимально приближенный к 10 баллам, а далее перерыв 30 минут.
Для работы по данной технологии вам понадобится таймер, который есть на любом мобильном телефоне. Попробуйте проработать так завтра. Вначале вам будет очень непривычно, да и коллеги будут на вас косо смотреть, когда у вас звенит таймер каждые 25 минут. Но когда вы научитесь ставить и выполнять задачи в течение 25 минут, все ваши коллеги будут поражены вашей эффективностью и попросят поделиться этим секретом Кстати, раскрою вам маленькую тайну. Эту книгу я тоже пишу по технике Pomadoro, и прямо сейчас мои 25 минут вышли, мысль дописал, теперь 5 минут активного отдыха и двигаемся дальше.
Теория 1%.
Эта история случилась с британской велокомандой Skyteam. За всю история велогонок ей лишь однажды удалось завоевать медаль. Но в 2002 году все резко поменялось. В команду пришел новый тренер, где он внедрил теорию 1%. Она заключалась в том, что абсолютно все факторы, которые влияют на результат велогонки, были улучшены на 1%. Абсолютно все. А именно: команда сделала велосипед более легким, шины тоньше, велокостюм перешили по новой технологии, заморочились над питанием спортсменов, процесс тренировок усовершенствовался, поработали над психологией, добавили разогревающий массаж до тренировки и расслабляющий после, сделали более удобные сиденья, режим тренировок и прочее. В итоге, после всех модернизаций команда Sky Skyteam на следующих двух олимпиадах завоевала 14 медалей из 20, и одержала победу в Тур де Франс. А теперь, попробуйте данную теорию применить на свою работу в продажах. А что если каждый этап воронки продаж усовершенствовать на 1%? Что если на этапе выявления потребностей вы будете задавать не стандартные вопросы Что? Где? Когда? А например, что важно? На какие особенности вашего бизнеса нам стоит уделять при работе с вами? На встрече, брать на обычный блокнотик с ручкой, а кожаный брендированный блокнот? Прослушивать свои звонки вместе с руководителем или бизнес тренером, делать на 10 звонков больше, на 2-3 коммерческого предложения в день отправлять больше. Перестать сходу давать скидки? Просить предоплату. Оплатить обучение не на 6 месяцев, а на 12 месяцев сразу. Выпишите все ваши точки касания с клиентом и улучшите их. И я уверен, по совокупности вы будете лучше не на 1%, а на 40% минимум.
Распорядок дня.
Данный пункт один из самых главных не только для менеджеров по продажам, но и для всех людей, которые хотят быть эффективнее на своем рабочем месте. Помните, как многие из нас в университетские времена ложились в 2-3 часа ночи, потом просыпались в 6-7 часов, а потом на утро были никакими? Эффективностью там даже и не пахло. Мы успевали писать рефераты, готовиться к экзаменам. И в таком ритме жили неделями. Но с годами мы взрослеем и умнеем, и понимаем, что такой график точно не позволяет выкладываться на максимум на рабочем месте. Поэтому распорядок дня – очень важная вещь. С чего он начинается? Во-первых, если вы завтра хотите начать день правильно, уже сегодня вы должны позаботиться об этом. Все дела, которые вы делаете утром, но можно перенести на вечер, сделайте накануне. Приготовьте одежду, фитнес форму, документы, которые нужны на завтра и т.д. И постарайтесь лечь до 23:30. Сон – это важный элемент нашей жизни, во время которого мы отдыхаем, восстанавливаемся, перезаряжаемся на новый рабочий день. И если за ночь вы не успеете восстановиться, то на следующий день вам будет очень тяжело. Поэтому не пренебрегайте сном. Старайтесь ложиться и просыпаться в одно и то же время. В идеале, на выходных тоже. Так организм будет автоматически привыкать засыпать в 23:30 и вскоре без будильника будете просыпаться в 7 часов утра. И старайтесь плотно не ужинать. Ночью желудок пусть отдыхает, и так вы быстрее уснете. Утром нужно максимально разогнать себя. Зарядка – очень важный ритуал. Приседания, отжимания, планка – обязательно. Холодный душ или умывание холодной водой. Правильный завтрак. Я уже много лет, утром ем овсяную кашу. Раньше, когда не завтракал, часам к 10-11 я уже хотел обедать. И было тяжело терпеть до 12-13 часов. Разгоняйте не только свое тело, но мозг. Утром, пока готовите кашу или принимаете контрастный душ, включите аудиокнигу, музыку или подкаст на ютубе. Заранее откройте его вечером, чтобы утром не тратить время.
Расстановка приоритетов по матрице Эйзенхауэра.
Ни одного человека я не знаю, который не слышал бы про матрицу Эйзенхауэра. Но мало ее кто на самом деле применяет. Я ее предлагаю наложить на клиентов, с которыми мы работаем. У каждого менеджера есть клиенты, которые большие, средние, маленькие и с общими вопросами. И им необходимо позвонить или направить письмо. С какими клиентами мы работаем в первую очередь? Сначала – с большими, которые принесут больше денег. Им мы звоним, отправляем письмо, встречаемся, тратим время. Т.к. это время окупится с деньгами. Далее работаем с клиентами, которые нам важны, но мы оттягиваем работу с ними. Это может быть звонок среднему клиенту, который должен вернуться из отпуска сегодня, которому можно позвонить сегодня или завтра. Звоним сегодня. Завтра позвонят конкуренты и договорятся на встречу. А вы будете ждать пока конкуренты продают и заключают договор? В третью очередь – это клиенты которые не принесут много денег, но таких как правило много и если их суммировать, то получится неплохой чек. Имейте в своей воронке продаж мелких клиентов с мелким чеком. Но не тратьте на них много времени. На них можете отрабатывать новые техники продаж, а еще лучше, пусть на них тренируются новые сотрудники. В последнюю очередь работайте с клиентами, которые задают общие вопросы, по работе с вашей компанией, графике работы, подключение к работе ЭДО. Тут важно делегировать. Ваша основная задача как менеджера по продажам продавать. А если клиенту нужно продублировать счет на оплату, и если вы всем подряд будете заниматься, то у вас не останется время на продажу и привлечение клиентов. Поэтому отправляйте письма тем вашим коллегам, в чьи обязанности входит данная задача.
PRO корпоративы.
Корпоратив – это продолжение работы. Если сотрудники не ходят на корпоративы, то тут могут быть несколько причин. Или не нравится коллектив, или не нравится место проведения (я всегда отказываюсь от корпоратива, если он проходит в кальянной) или человек гиперинтроверт. Я иногда сам гиперинтроверт и мне хочется отдохнуть от коллег и соскучиться по ним. Не потому, что они плохие, нет. Потому, что мне надо побыть одному и зарядиться энергией, чтобы потом на них вновь растратить ее. Это, так сказать, индивидуальные мои особенности организма. В идеале корпоратив чтобы был и тимбилдингом, и обучением. Я за любые тренинги, обучения, слеты, презентации, Дни клиента. Поэтому классно миксовать умный корпоратив с барным, активный и пассивный. Мы с коллегами проводим корпоративы минимум 1 раз в 3 месяца. Обязательно мы собираемся на Новый год, далее встреча на природе весной, проводы лета, и как приятный бонус: Дни рождения, 8 марта, 23 февраля. Стоит выделить 2 самых главных правила корпоратива. Первое – это чтобы не было стыдно перед коллегами на следующий день. К сожалению, бывает так, что именно на корпоративе коллега открывается с новой стороны и часто с отрицательной, поэтому здесь необходимо держать себя в руках, контролировать себя и не доставлять хлопот другим коллегам. А второе правило: это нетворкинг со смежными подразделениями. Очень часто менеджерам по продажам приходится искать общий язык с юристами в своей компании. Менеджер нашел клиента, продает продукт, но клиент вносит правки в договор, менеджер уже начинает считать бонусы с продаж, но юристы его обламывают и не согласовывают правки. И не знаешь, кто тут виноват. То ли клиент придирчивый, то ли свои же юристы предатели. Поэтому корпоратив – отличный шанс найти общий язык с юристами, узнать лайфхаки менеджеров из других отделов. Я за такой подход.