Евгений Трифонов
Богатый селлер, бедный селлер Wildberries: пошаговый план к первому миллиону
Юридические аспекты/налоги
Что касается организационно-правовой формы, то 95% селлеров – это ИП с системой налогообложения 6% с оборота, с того, что поступило на расчётный счёт. При достижении определенных оборотов – 7%. Почему именно такая форма налогообложения? Есть ещё вариант упрощённый, где мы платим не 6% с оборота, а 15% с дохода. С прихода вычитается расход и платится с дохода 15%, но минимум 1%, Эта схема удобна для таких организаций, как мы, у которых есть расходы на склад, на заработную плату работникам, лизинг, ГСМ, техническое обслуживание автомобилей. Другими словами, где есть постоянная расходная часть. Например, доход 1 000 000 рублей, расход 900 000, 15% от 100 000 – это 15 000 рублей. Это выгоднее, чем 6% с 1 млн – 60 000 рублей. Но у новичков в подавляющем случае нет никаких расходов, поэтому начинаем с 6%.
У многих возникает вопрос, как вести бухгалтерию? На самом деле, вообще элементарно. Если это ИП на 6%, то многие банки в тарифе обслуживания делают бесплатную бухгалтерию. Человек загружает еженедельный отчёт продаж с Wildberries, и на основании этого все автоматически считается. Пока у вас нет оборотов, ничего сложного нет, и вы можете со всем разобраться сами. А по мере вашего роста, вы можете найти специалиста, который поможет вам все это вести.
ООО – это уже действующие организации, например, дилеры, дистрибьюторы, производители, у которых есть опыт в коммерции, и они начинают интегрироваться на WB со своей текущей системой налогообложения. Это значит, что у них действующие контракты с НДС в разные стороны – и в покупки, и в продажи, и им есть, куда списывать этот НДС. У них все партнёры и клиенты так работают. Тогда и вводится общая система налогообложения с НДС. Во всех остальных случаях НДС не нужен.
Штрафы, блокировки
Те, кто только знакомится с темой ведения бизнеса на WB, боятся несправедливых штрафов и блокировок. В данной главе поговорим о том, за что могут прилететь штрафы, и как их избежать. Опытные селлеры прекрасно знают, как важно следить за новостями и изменениями на маркетплейсе. Если вы будете игнорировать это, то риск нарваться на штраф резко увеличивается. Все мои штрафы были абсолютно обоснованными. Конечно, может быть и сбой на WB, но вы всегда можете разобраться с этим.
Какие же правила нужно соблюдать, чтобы не нарваться на штраф? Бессмысленно перечислять всё подробно, так как правила могут измениться. Ниже я указал основные, а остальные вы можете посмотреть на сайте Wildberries. Там же есть информация по размерам штрафов.
1. Соблюдать сроки по передаче товара. Некоторые продавцы продают товар по системе FBS, и когда покупатель делает заказ, они должны передать товар вовремя. Если этого не сделать, то прилетит штраф.
2. Соблюдать правила по маркировке товаров, по качеству упаковки.
3. Не использовать чужой контент без разрешения правообладателя.
4. Товар должен соответствовать фото и видео в карточке товара. Если по какой-то причине произошли изменения, необходимо указать это в карточке.
5. Продавать товар, подлежащий обязательной сертификации, без сертификатов и деклараций соответствия. Есть группа товаров, которые подлежат обязательной сертификации (товары для детей, сложная электроника).
6. Не заниматься самовыкупами. Об этом я писал подробно в разделе продвижения.
7. Не продавать запрещенную продукцию, например, лекарства, токсичные вещества, пиротехнику и т. д.
8. Правильно указывать размеры и габариты товаров. Некоторые продавцы таким образом хотят сэкономить на логистике.
9. Продавать товар на территорию СНГ без технического регламента таможенного союза.
10. Нельзя мотивировать покупателя перейти на другую площадку, социальную сеть, мессенджер либо предлагать обменяться контактами с покупателем, осуществлять сбор, хранение и распространение персональных данных покупателей, рекламировать либо упоминать сторонние ресурсы, организации, продавцов, в том числе путем направления ссылок покупателю на внешние ресурсы.
Как видите, ничего сверхъестественного маркетплейс не требует. Нужно работать по правилам WB и вовремя реагировать на изменения этих правил.
В случае невыполнения правил маркетплейса возможна блокировка:
1. личного кабинета поставщика;
2. отдельных карточек товаров, не соответствующих правилам;
3. в виде ограничений поставок;
4. способов доставки.
Аккаунт могут заблокировать по нескольким причинам:
– отсутствие активности в личном кабинете. Блокировка наступит в случае, если не велись продажи и поставки товаров в 30-дневный срок с момента регистрации;
– наличие задолженности перед Wildberries за оказанные услуги;
– ненадлежащее качество контента;
– падение рейтинга магазина ниже трех баллов влечет за собой исключение продукции из товарооборота и удаление аккаунта;
– попытка продажи товаров или услуг, реализация которых находится под запретом;
– отступление от правил маркетплейса и условий договора с Wildberries.
В случае блокировок отдельных карточек товара, на почту приходит письмо, где указана причина. После устранения блокировка снимается. Если это происходит в результате технического сбоя, то нужно написать в техподдержку маркетплейса.
Возвраты, ошибки, потребительское мошенничество
За годы бизнеса на Wildberries было очень много ситуаций, связанных с возвратом, сбоями, ошибками и даже потребительским мошенничеством. Не хочу никого напугать, но вы должны знать, что могут быть какие-то сложности, а иногда это до абсурда смешно. Поэтому воспримите эту главу с юмором.
Например, мы были в топовых позициях по вкладышу для автокресла новорожденного. Там, где сидушка соприкасается со спинкой, есть углубление, в которое ребенок сползает. Чтобы этого не происходило, предусмотрен вкладыш – просто кусок поролона. Этот товар мы вывели в топ и активно торговали им около 2 недель. Ожидаем от продаж вкладыша деньги около 1 млн рублей, а приходит 300 тысяч. Мы не можем понять, в чем дело. Оказывается, нашу прибыль “съела” логистика. В тот период времени привязка стоимости логистики была к категориям, что совершенно нелогично. А так как вкладыш относился к категории автокресла, то стоимость доставки была 700 рублей при отпускной цене самого вкладыша 350 рублей. Вот так мы отработали в минус несколько сотен тысяч рублей. Конечно, сейчас со стоимостью логистики в WB всё прозрачно, но история поучительная и показывающая, как важно рассчитать себестоимость товара.
Были у нас в продаже женские прокладки из эконом сегмента. И было несколько случаев, когда до клиента приезжали раскрытые пачки, т.е. оттуда вынимали прокладки сотрудники складов Wildberries. Реакция покупателей была гневной, и я их очень хорошо понимаю. Если 3-4 года назад это было сплошь и рядом, то сейчас за это на WB взялись.
На самом деле, некоторые клиенты тоже хороши. Была у нас в продаже печь отопительная или по-другому буржуйка. С ПВЗ приходит требование возврата – типа брак, с фотографией, на которой старая-старая буржуйка, вся в копоти и саже. Там даже в трубе максимум палец мог пролезть. До сих пор остается загадкой, поменяли печь в ПВЗ или клиент додумался так сделать, но это было очень дико. А сейчас, конечно, забавно все это вспоминать.
А вот когда нам было вообще не смешно, так это после очередного Нового года. Мы торговали елками, а так как на возврат дается 2 недели, то нам вернули около 10%. Когда мы стали разбираться с причиной возврата, то выяснилось, что люди возвращали использованные елки. Да-да, с мишурой, конфетти и дождиком.
Еще мне запомнился случай, когда мы торговали бижутерией с астрологическим подтекстом. И одной клиентке из-за пересортицы отправили не тот амулет. В итоге всему нашему складу до какого-то там колена она желала смерти. Как сейчас помню, амулет стоил 120 рублей.
Три или четыре года назад менеджер одного ювелирного завода допустила ошибку, из-за которой за 2-3 часа ушло драгоценностей на миллиард рублей. По всей видимости, она перепутала цену и значение промокода. Раньше было возможно помимо цены и скидки вбить еще промокод. Этакая дополнительная скидка. Когда цены были выставлены в рублях, то вместо тысяч, десятков, сотен тысяч, товар стал стоить до 100 рублей.
Все эти истории говорят о том, что сложности и ошибки могут быть у всех, но, как правило, все это решаемо. А по прошествии лет все может казаться нелепой случайностью или мелочью. Поэтому нет смысла сидеть и бояться, нужно действовать.
Обучение селлеров WB
Мы уже работали более чем со 150 категориями товара, когда вокруг Wildberries начал формироваться информационный бум. Но если быть точным, то это было инфополе говна, так как информация была некачественная и недостоверная. До меня начала доноситься информация об огромных запусках, где люди собирали группы и на этом зарабатывали. Я сначала во все это дело не верил, думал: да не может быть. И я решил проверить, какую информацию предоставляют на этих обучениях. Когда я зашёл на несколько бесплатных вебинаров, то понял, что это какой-то треш. Спикеры просто льют воду, а о Wildberries говорят 2-3 слова.
Людям обещают золотые горы, что главное зайти на маркетплейс, а деньги сами на тебя посыпятся. Ничего удивительного, что после таких обучений у них ничего не получается. Я тогда поделился своими впечатлениями с Кириллом, но в роли учителя себя не видел. Прошло полгода с того момента, и после знакомства с продюсерами мы все-таки решились обучать ведению бизнеса на WB.
Поначалу было страшно несмотря на все наши результаты, на выручку и так далее. Я понимал, что обучение – это ответственность за результаты других людей. Первый поток я вел в онлайне, уроки у меня доходили до 7,5 часов, все были выжатые как лимон. Было дискомфортно снимать себя, склады, но за пару месяцев я освоился.
Мы начали обучать людей по своей методологии с глубокими знаниями аналитики. Да, конечно, кто-то настроен на результат, а кто-то пришёл в носу поковыряться, потрещать и ничего не делать. Я понял, что помогать надо тем, кто хочет обучаться, потому что у них, как правило, самые высокие и лучшие результаты. На момент написания книги у нас идет 14 поток обучения в формате курса и наставничества, 36 кабинетов "бизнеса под ключ", где я и моя команда ведем кабинеты других людей. Также мы делаем аудит кабинета для действующих селлеров, где мы разбираем по косточкам весь кабинет и вскрываем причины недопродаж, а после даем конкретный план действий. Дальше чуть подробнее я расскажу об обучении.
Чтобы заработать большие деньги, работать нужно на себя
Да, в найме есть хорошие зарплаты, но условным топ-менеджером ты станешь спустя годы. Для сравнения, на WB можно заработать уже в первый месяц, а через год выйти на миллионные обороты.
Чтобы зайти на WB, начать зарабатывать от 100 000 рублей и расти дальше, нужно закрывать вполне конкретный список задач:
знать от А до Я алгоритмы и тонкости работы с площадкой;
уметь разбираться в аналитике и выборе товара;
знать критерии выгодного поставщика, уметь работать на своих условиях;
работать с контентом, даже если делегируете;
уметь разбираться в SEO-оптимизации;
знать про отгрузку, упаковку, склады;
знать продвижение и уметь настраивать рекламные кампании.
Чем лично мне нравится WB – не нужно создавать бизнес с нуля, но при этом ты сам себе начальник и решаешь как, сколько и с чем работать. Мы приходим на готовое, за что платим приемлемый процент комиссии.
Пеиодически я провожу обучения и для новичков, и для опытных селлеров. Еще у меня есть Клан – сообщество всех моих выпускников. Там же нахожусь я и кураторы, у нас есть общий чат. После обучения все ученики попадают в Клан, где всегда можно задать вопрос и получить поддержку. Это бесплатно на 1 год.
Программа курса разбита по алгоритму действий при выходе селлера на WB, все логично. Как я уже не раз писал, моя фишка – это глубокий сравнительный анализ, оптимизация и продвижение, знания, как устроены алгоритмы и механики. Я учу быть профессионалами и глубоко погружаю в аналитику. Есть и экзамены. На основании сравнительного анализа, вы подбираете товар.
Затем изучаем логистику, SEO, ключевые запросы, на каждом этапе экзамены. Вы готовите контент, и я учу его тестировать. Далее учимся продвигаться. Есть чаты, кураторы, групповые созвоны.
Но самый главный навык, которому я учу – быстро меняться и реагировать на изменения. Вы всегда должны держать нос по ветру. У меня большой процент учеников, которые зарабатывают.
Сейчас мы регистрируем Академию электронной коммерции, чтобы человек не просто получил знания и навыки, а чтобы у него был полностью пакет всех подрядчиков, которые ему могут понадобиться. Да, вы можете идти и делать все сами, а можете воспользоваться помощью надежных специалистов, например, того же фулфилмента, доставки из Китая, сервиса по SEO, и так далее.
Ниже я приведу несколько кейсов с разным бюджетом входа на маркетплейс.
Кейс “245 000 рублей за 2 недели на формах для вареников”
Оля живет в Ленинградской области, ведёт натуральное хозяйство. А ещё она мама в декрете и воспитывает дочку. Пришла на курс в ноябре, меньше чем за 3 месяца выбрала и купила товар, распродала и уже ждёт вторую поставку.
«Я год!!! хотела выйти на WB. Всё никак не решалась. Пошла на курс к Жене с мыслью, что "если не сейчас, то уже и не думай об этом, Оля". Постоянные мысли и сомнения отбирали очень много моих сил. "Оля, попробуй!", "Ты немного потеряешь. Если не пойдёт сольёшь по себестоимости".
Я не могу сказать, что я рисковая, просто как-то звёзды сошлись. В итоге за 2 недели распродала товар, сделав оборот 245 тысяч рублей. Упущенная прибыль – почти 620 тысяч.
Для многих эта женщина должна быть примером. Ну а для меня – это гордость. Еще одно доказательство, что я не просто так учу людей WB. И подтверждение тому, что на WB можно зарабатывать отовсюду, был бы интернет.
Если вы пробуете, то звезды у вас сойдутся с намного большим шансом, чем если вы ничего не делаете.
Но на самом деле никаких звезд тут нет – это все закономерность WB. Правильный товар, взвешенные риски, контент, продвижение и – партия распродана, деньги у вас на счету.
Кейс “300 000 рублей в месяц на пакетах”
Это история Павла. Он занимается производством подарочных пакетов на мелкий и средний опт. Запрос – масштабироваться за счёт нового канала продаж и выйти на розницу без больших затрат.
"Товара у нас много, ассортимент достаточный. Насчёт торговли через WB смотрели скептично, с недоверием. Но решили пробовать". Павел оформился как поставщик WB, дошёл до первого селлерского интерфейса и понял, что сам не справится. Да, интерфейсы WB – отдельная тема для обсуждения. Плюс конкуренция в 5000 артикулов тоже не сахар. Это стало поводом для поиска эксперта, который сможет помочь быстро стартануть.
“Пересмотрели кучу экспертов, решили довериться Евгению. Пошли на консультацию, и нам сказали, что потенциал есть. Боялся двух вещей:
1. эксперт не эксперт;
2. не вывезем конкуренцию.
Как только начали, первый страх развеялся. А когда вышли в топ категории и начали получать органические заказы – развеялся второй”.
За первый месяц Павел заработал почти 300 000 рублей.
Могло быть и больше – упущенная выручка. Павел ведь пришёл, по сути, чтобы протестировать новое поле боя. Протестировал.
Кейс “7,5 миллионов на одежде за месяц”
Ольга работала 20 лет логистом. У нее были знания и опыт в логистике, но полнейший ноль в торговле в принципе. Хорошая зарплата, опыт, стаж.
"Мне надоела работа в найме. Начальник, отпуска – ещё терпимо. Проблема в доходе, в какой-то момент он рос быстро, потом начал расти медленнее, а последние лет 5 держался на одном уровне, не считая переоценки на инфляции. Я хотела, чтобы мой доход зависел только от меня. И никаких потолков".
Оля очень хотела торговать женской одеждой и пошла ко мне – в формат сопровождения. Я предупреждал, что одежда – это много возвратов, большой бюджет для входа. Но решили, что пробьёмся. Пробились – в первый месяц вышли на 100 000+
За второй месяц Оля уже перевалила за бывшую зарплату.
Первичный кейс сформировали в мае – на 3-ем месяце обучения, и у Ольги на тот момент на ОДНОМ только платье оборот 1 200 000. Всего было заказов на 7,5+ миллионов за месяц. Вложено около 1,5 миллионов.
Есть нюанс. В одежде много возвратов, так что 7,5 млн – это покупки. Денег на счёту 3,5 миллиона – это за вычетом отказов и ещё не доехавшего до покупателей товара.
Да, я предостерегаю учеников от всех категорий, которым нужно съесть много денег, чтобы начать приносить прибыль.
Но если сильно хочется – вперёд. Заработать можно на чём угодно, будь это платье, пакет, рюкзак, если грамотно выбрать товар. Но с большими категориями больше денег нужно и больше времени.
Конечно, представить все кейсы в рамках одной книги – это нереально. За 14 потоков кейсов набралось на целую книгу.
Возможно, для кого-то это станет открытием, но ко мне приходят не только новички. Обучение проходят уже действующие селлеры, которые не могут выйти на желаемый оборот из-за:
– недостатка знаний;
– непонимания алгоритмов;
– нехватки инструментов.
Причины не важны. Люди приходят с определённым запросом.
Они хотят расти или в своей категории или выбрать новый товар и расти уже с новым товаром.
У меня действующие селлеры начинают работу с того, что оптимизируют и раскачивают существующий товар.
Потом его прогоняют через аналитику, определяются:
а) будут продолжать работать с этим товаром;
б) или они его продают и закупят новый, используя все знания в аналитике и в продвижении, которые я даю.
Ниже представлен кейс от ученицы, которая уже была действующими селлером. Такие кейсы были приведены по ходу книги.
Кейс “100 000 рублей на белье и пижамах”
Горячая история Юли из холодного Красноярска.
Точка А
Юля, 32 года, мама в декрете, есть магазин на WB. Магазином занимается менеджер-индеец. Почему индеец? Потому что халтурит! Доход с WB 5-10 тысяч в месяц.
«Я устала играть в бизнес» – ее слова. Зачем Юля пошла на курс? Разобраться самой, как работает WB и как тут зарабатывать большие деньги. Менеджера-то она нанимала, чтобы ему все делегировать. Но как я уже сказал, менеджер оказался индейцем.
Вторая причина, почему Юля пошла на курс… найти себе нормального менеджера!
И действовать она хотела быстро – ребенок маленький, скоро начнёт ползать, и ему понадобится в 2 раза больше внимания…
Точка Б
Оборот за Апрель у Юли по трем артикулам – 100 000₽.
В ее магазине есть еще 11 товаров. Если их начать подтягивать, то будет на одного WB-миллионера больше.
Пара нюансов!
У Юли уже был свой товар, и все размерные ряды закуплены, поэтому мы работали с тем, что есть. А так, я редко советую новичкам заходить в нишу одежды – нужно вливать большие бюджеты. И еще момент, почему у Юли все получилось. Посмотрите, как оформлен контент:
Он красивый, вкусный, а фотосессию сделали с прекрасной моделью. Для ниши домашней одежды и нижнего белья эстетика в карточке – суперважно!
Денежные нюансы:
три артикула Юля раскачивала на курсе, так как аналитика показала их самыми перспективными. По остальным артикулам оборот сейчас в районе 10 тыс рублей.
Стратегия:
если Юля продолжит качать текущие артикулы, то увеличатся не только продажи по ним, но и подтянутся продажи по остальным артикулам. Товар-флагман тянет за собой остальные товары в магазине.
А дальше Юля сделает анализ и решит: какие артикулы выводить, какие вводить, и в целом, что ей ещё хочется. Бюджет решает. Ну и менеджер у неё будет нормальный. По крайней мере, Юля четко понимает, как работает WB, и больше халтуры не допустит.
Даже если вы делегируете, вы должны понимать, что ваш сотрудник делает. В планах выйти на 500 000 рублей дохода! Уверен, она сможет. Менеджеров на рынке много. 80% из них – такие вот индейцы, которые вместо того, чтобы зарабатывать собственникам деньги, халтурят и гробят потенциал магазинов. Хорошего сотрудника найти сложно, но можно. Например, в чате моих выпускников. А откуда я, по вашему, нанял аж пятерых за прошлый месяц? Не играйте в бизнес, не работайте с индейцами – и будут у вас обороты.
Перспективы бизнеса с WB
Я хочу, чтобы вы понимали, что бизнес на Wildberries, это точно такой же бизнес, только в онлайне. В этом есть определенные плюсы. Вы можете вести бизнес из любой точки земного шара, где есть стабильный интернет. Для того, чтобы работать на WB, вам нужен только ноутбук. Сравнительный анализ, выбор и заказ товара, его транспортировка, оптимизация и продвижение – все это можно сделать удаленно. У меня есть ученики, которые ведут бизнес из Турции.
Дальнейшие перспективы развития зависят от того, что вы хотите. Кто-то заходит на Wildberries и говорит, что для него это должен быть основной заработок. Он готов посвящать этому все своё время, заменить основную работу, готов этим жить. А если мы говорим про действительно хорошие результаты, то он действительно этим должен жить 24 на 7. Потому что всё очень быстро меняется: условия, рынок, аналитика, комиссии. И он должен вникать, смотреть, отслеживать, контролировать. И по достижении определенных результатов по выручке делегировать. Ну, это человек сам для себя определяет, при каком доходе он может позволить посадить себе менеджера. Может менеджер будет привязан не к зарплате, а к проценту и будет мотивирован продавать.
Мне нравится заниматься WB, но я многие вещи делегирую. Иначе без этого мы не будем масштабироваться, и огромное количество номенклатуры самому контролировать уже сложно.
Если человек рассматривает бизнес WB с точки зрения дополнительного заработка, приработка какого-то, инвестирования, дополнительного трафика и не хочет вникать, не хочет ничего изучать, то ему нужен бизнес под ключ, чтобы всё настроили. Здесь можно нанять исполнителя, организацию, как мы, которая будет его курировать и вести.
А бывает так, что человек в какой-то части готов разбираться и вникать, а что-то хочет делегировать, переложить на кого-то частично какие-то виды услуг.
Или можно просто раскачать магазин до определенных размеров, а потом его продать. Как видите, вариантов очень много.