Евгений Трифонов
Богатый селлер, бедный селлер Wildberries: пошаговый план к первому миллиону
Третий шаг – продвижение
Мы подобрались к третьему, заключительному шагу – продвижение. В этой главе мы разберем главный алгоритм того, как устроен Wildberries, какие есть механики и инструменты. И уже после этого соберем все три шага воедино, и вы узнаете, каков алгоритм действий продавца, нацеленного на результат.
Как и зачем залетать в ТОП?
Представьте компьютерную версию сайта Wildberries и подумайте, сколько нужно пролистать страниц, чтобы выбрать и купить товар? Когда я задаю такой вопрос ученикам, то слышу, что это 3, 5, 7 страниц. Мы возьмем максимум – 10 страниц. А теперь давайте поищем “туфли”. Выходит более 138 тысяч товаров, разделим на 100 (столько товара отображается на одной странице), получается 1380 страниц товара. Конечно, если мы будем уточнять запрос, например, мы возьмем женские туфли, то это 97000 товаров. А если мы возьмем туфли женские на каблуке, то это 57000 товаров.
Мало кто из вас будет листать все страницы. А теперь представим, что вы пошли в туфли с 50 000 рублей бюджета и не учли, что это сезонный товар. Вы создали карточку, сделали всё классно, даже товар есть на остатках в большом количестве, у него классный контент. Но ситуация такова, что ваш товар внизу рейтинга. Получается из 100 тыс. товаров он в конце. Да, в первые недели Wildberries подсвечивает карточку “NEW” и дает возможность засветиться в топе, на первых страницах, но это не гарантирует покупок. Тут становится понятно, что нужно с карточкой что-то делать, чтобы было доверие к карточке. Тогда есть шансы продвинуть ее на более высокие позиции и хорошие продажи товара. О том, как сформировать у покупателей доверие мы будем говорить в этой части книги.
Таким образом, задача на этапе продвижения – продвинуться максимально высоко туда, докуда долистывают покупатели. Даже если смотреть по целевым запросам, то это около 30 000 карточек, получается 300 страниц. Никто не будет доходить до конца. Следовательно, для чего нам нужно продвижение? Для того, чтобы залететь туда, куда долистывают. Опытным путем мы определили, что это 10 страниц. По статистике 80% покупок совершаются с 1 по 3 страницу. Естественно, большая часть совершается на первой странице. То есть наша задача – засветиться как можно выше, чтобы нас видели. Даже если у вас хороший товар, классное SEO, контент супер, но вас не видят – продаж не будет. Вот для чего нужно продвижение.
Возникает вопрос, почему кто-то в топе, а кто-то внизу рейтинга? Вы можете подумать, что из-за рекламы, но нет. Так вот, алгоритм WB да и любого маркетплейс заключается в том, что если товар продается, то он выше в выдаче. Если не продается, то он выдается среди остальных конкурентов. Если продаж ноль, то товар выдается в самом конце. Еще раз повторюсь, 80% продавцов – это те, у кого ноль или они близки к нулю.
Напрашивается вывод, что нам нужно продавать. Если я продал свой стакан на 1000 рублей, я буду выше того продавца, который продал свои стаканы на 999 рублей. WB ранжирует товар по выручке. Допустим, после первых продаж у нас 100 000 выручки, и мы заняли именно то место, где 100 000 выручки. Раз это выше, чем мы были, то у нас шире охват потенциальных покупателей. То есть у нас стало ещё больше покупок, например, 200 000 рублей. И WB нас перемещает туда, где 200 000 и так далее. То есть искусственно маркетплейс никого вверх-вниз не ведёт, это происходит автоматически за счёт учета вашей выручки.
Но нужно понимать, что чем дальше от сегодняшнего дня, тем меньше учитывается наша выручка. Например, если вы продавали месяц назад на миллион рублей, а сегодня на 10 тысяч, то 10 тысяч будут учитываться, а миллион уже нет. Нам нужно, чтобы карточка продавалась. Если развернуть механику, то она максимально прозрачна и правильна. Алгоритм на всех маркетплейсах на 70-80% привязан к выручке, и это логично. Есть и второй важный показатель – скорость доставки до клиента. О нем мы тоже поговорим.
Почему так? Если товар покупают, значит, покупатели довольны, маленький процент отказов. Если 80-90% выкупа есть, значит здорово. Товар покупается, WB получает комиссию, логистику и у них быстрая оборачиваемость, на складе товар долго не залеживается. Доволен покупатель, доволен продавец, доволен WB. Таким образом? маркетплейс показывает ваш товар аудитории, и чем больше у вас продаж, тем больше он его закидывает вверх. Это все видно в аналитике.
Теперь поговорим о том, почему срок доставки до клиента тоже играет большую роль. Например, наш товар на складе в Москве, соответственно, для москвичей он будет ранжироваться выше, чем если этот же товар будут искать покупатели из Владивостока. Поэтому нам важно масштабироваться и поставлять товар на склады в других городах. Так на центральный федеральный округ приходится 30% продаж, дальше идет Приволжский федеральный округ – 12% и так далее.
Поэтому берем за аксиому, что нам нужно создавать выручку на карточку, то есть делать продажи и учитывать скорость доставки. О присутствии товара на других складах при масштабировании мы еще поговорим, а сейчас переходим к инструментам, которые нам дают создавать продажи – внутренним и внешним.
Внутреннее продвижение
У нас есть несколько видов внутренней рекламы на WB: реклама в поиске, в карточке, в каталоге. Есть еще баннерная реклама, которая заточена больше на узнаваемость бренда. Российские и мировые бренды так работают на узнаваемость и показывают свою статусность. Относительно новый инструмент – это рекомендации на главной странице. Разные виды рекламы нужно обязательно тестировать. Например, мне баннерная реклама, сколько я ее не тестировал, классных результатов не давала. Бывает, что карточки хорошо заходят, бывает – каталоги. Теперь чуть подробнее разберем каждый из инструментов.
Напомню, что цель любой рекламной компании – продвинуть карточку, то есть товар, вверх. И мы тем или иным видом рекламной кампании заставляем карточку где-то себя позиционировать. Если это реклама в карточке товаров, то мы позиционируем себя в карточке конкурентов. Это когда покупатель посмотрел характеристики, листнул чуть ниже и увидел наш рекламный блок. Он видит цену, может перейти в нашу карточку и совершить покупку.
Рекламная кампания, которая давала мне всегда самые максимальные результаты – это рекламная кампания в поиске. Это самая гибкая рекламная кампания, но в момент написания этой книги WB ее отключил.
Реклама в каталоге – это реклама в категориях. Разберем на примере того же стакана. Он может находиться в общей категории “дом”, “кухня”, “посуда” или подкатегории “стаканы”. В каждой из этих категорий мы можем прорекламироваться. Естественно, чем ближе к целевой аудитории, допустим, в категории “посуда” или в “стаканы”, тем дешевле. Потому что там меньше товаров. А чем дальше мы от целевой аудитории, например, в общей категории “дом”, тем реклама будет дороже, так как там куча подкатегорий, и наши стаканы будут выплывать среди остальной массы товаров.
Рекомендации – это относительно новый вид рекламной кампании. Смысл в том, что на главной странице WB людям, которые искали какой-то товар, в блоке “рекомендации” высвечивают аналогичный их поиску товар. Это относительно дорогая реклама, результаты которой пока мне не очень нравятся.
Ещё один относительно новый вид – это автоматическая рекламная кампания, которая объединяет в себе рекламу в каталоге, в карточке товара и рекомендациях.
Мы разобрали основные внутренние способы продвижения, и я хочу поговорить о демпинге. Демпинг фактически не дает продаж, но способствует продажам условно. Давайте разбираться, как это работает, на примере. Мы торгуем стаканами по 1000 рублей, и у нас есть какой-то ценовой сегмент в категории, есть история нашего товара, которая позволяет клиенту купить товар подешевле. Вы начинаете продавать стакан по 800 рублей, попадая таким образом в фильтр, так как есть те, кто фильтрует товар по цене. Потом человек заходит в карточку и смотрит историю цен. Он видит сейчас минимальную цену и принимает решение купить. Но демпинг применим к недорогим товарам, а в случае с дорогой техникой использование этого инструмента неоправданно. Демпинг – рабочий инструмент для недорогих товаров, которым я иногда пользуюсь.
Немного похож на демпинг следующий инструмент на Wildberries – акции. Я все свои рекорды поставил во время акций. Мой рекорд продаж в день – 467 000 рублей. Как они работают? Стакан стоит 1000 рублей, а WB нам предлагает снизить цену до 800 рублей. В обмен на это платформа снижает комиссию на категорию и начинает ранжировать ваш товар. Помимо этого во время акций маркетплейс делает рассылки, может в баннере разместить и дает скидку постоянному покупателю. Следовательно, ваши ключевые запросы будут выше. Если раньше они находились на 100 месте, то теперь будут на 20-30. Конечно, нужно смотреть в аналитике, какой прирост к выдаче вам даст акция. Или, например, маркетплейс предлагает вам увеличить количество продаж на 10- 30%. Взамен они выплатят вам на 5-15% больше. Такие условия выполнимы на небольших оборотах. Например, если человек торговал на 50000, ему не составит труда увеличить продажи на 30% – это 65000 рублей. В нашем случае счет идет на миллионы, а то и десятки миллионов, и увеличить на 30% – это уже серьезный вызов. Акция может дать прирост продаж от 30 до 200%. Это реальный внутренний инструмент.
Внешнее продвижение
Инструменты внешнего продвижения – это контекстная и таргетированная реклама. Внешний трафик и другие ресурсы и сторонние сервисы мы используем тогда, когда мы протестировали внутренние. Всегда начинаем с внутренних инструментов. Чаще всего, этого более чем достаточно. Внешние инструменты тоже нужно тестировать.
Контекстная рекламная компания – это контекстная реклама в Яндекс.Директе, раньше еще в Google Ads. Эта реклама рассчитана на тех, кто ищет какую-либо продукцию через поисковик того же Яндекса. Мы можем настроить нашу рекламную кампанию прямо на WB, то есть там будет презентован товар, по нему переходят и попадают как раз на карточку товара. Контекстная реклама чем-то похожа на рекламу в поиске. Ее можно настроить под определенные ключевые запросы. Данный вид рекламы эффективен, но довольно дорогой, и поэтому товар должен стоить хотя бы от 1,5 тысяч рублей. Тогда эффективно откручивать таргет, но нужно смотреть на конкретном товаре, какой будет стоимость рекламы.
Таргетированная реклама – это реклама в соцсетях, например, во Вконтакте или Одноклассниках. Мы можем запустить рекламную кампанию в различных разделах соцсети, где люди будут видеть нашу продукцию, кликать и переходить в карточку товара на WB. По моим тестам такой вид рекламы на порядок дешевле, чем в Директе, но далеко не всегда эффективнее. Бывают очень крутые результаты в таргетированной рекламе, но она требует, как и контекстная реклама, грамотной настройки. Оптимизировав рекламную компанию, в таргете можно добиться очень хороших результатов. Это будет намного дешевле и намного интереснее, чем реклама в Директе. Новичкам я порекомендовал бы обратиться к специалистам по рекламным кампаниям.
Что нам еще может создать трафик? Это блогеры и всевозможные Телеграм-каналы. Я все с большим позитивом смотрю на блоггеров, даже собираю кейсы, где блогеры толкают карточку в ТОП. А для нас важно карточку товара поднять до органических заказов, где нас видят, и потом аудитория Wildberries подхватывает и несет нас дальше. Но здесь важно хорошо знать целевую аудиторию, и обсуждать это с блогером. Например, те же стаканы глупо рекламировать на мужскую аудиторию, так как покупают у вас женщины. У вас должно быть понимание по платежеспособности, возрастной категории, регионы это или центральная часть. Другими словами, вы должны подобрать блогера с вашей целевой аудиторией. Вы можете один, два раза запуститься удачно, а потом совершенно неудачно, потому что аудитория будет не ваша. Есть специалисты, которые подбирают блогера под ваш товар.
Например, мы покупали рекламу товара для женщин плюс сайз. Специалист по подбору нашла блогера такой комплекции с соответствующей целевой аудиторией. В результате заказов на 80-90 тыс. рублей в день, при том, что карточки товара были относительно новыми. Реклама обошлась в 10 тыс. рублей и круто отработала. И есть другой пример, где без подбора я заплатил 100 тыс. рублей 5 блогерам и получил всего 10 заказов.
И наверняка вы слышали о таком инструменте, как самовыкуп. Слово говорит само за себя. То есть вы через знакомых, через специальные сервисы выкупаете свой товар, на него индексируется выручка, и он повышается в рейтинге. Сейчас за него могут оштрафовать, так как это отслеживается. Я всегда говорил, что не любитель самовыкупов, пользовался им в очень редких случаях, если мне нужны отзывы, чтобы настроить другие инструменты. Так как карточку без отзывов чаще всего пропускают.
Самовыкупы – это искусственный инструмент создания выручки, и он самый дорогой. Помимо риска нарваться на штраф, это двойная логистика, двойное налогообложение, двойная комиссия. Самовыкупы делают через знакомых, специальные сервисы, есть и каналы в Телеграме для этих целей. Товар вы купили, с вас всё вычли, вы получили на руки, и еще раз выставляете на WB. Еще раз с вас вычитают деньги за этот же товар. Посмотрим на цифрах: товар стоит 2 000 рублей, допустим, комиссия 10% – это 200 рублей, то есть товар увеличивался у вас в себестоимости, возьмем 70 рублей на доставку, дальше в зависимости от вашей системы налогообложения с вас удерживают налог, пусть будет 140 рублей, суммируем и получается на 410 рублей у вас увеличилась себестоимость товара. Даже если вы купили его за 1000, у вас он уже стоит 1400, и когда вы начнете продавать его ещё, то вы снова заплатите 410 рублей. Итого: на один товар, проданный дважды, получается 820 рублей. Поэтому я считаю самовыкупы неоправданно дорогим инструментом и самым примитивным.
Когда продавцов начали штрафовать за самовыкупы, выяснилось, что огромное количество людей больше ничего не умеет делать, а эту возможность у них отобрали. Почему сейчас в топе большое количество относительно новых карточек, до полугода которые, и они делают клевые выручки до полумиллиона рублей? Да потому, что туда идут компетентные продавцы, про что я всегда говорю. Нужно увеличивать свои знания и компетенции. Сейчас битва компетенций. А старые карточки, у которых запоротые SEO, которые находились в топе, опускаются вниз из-за пессимизации. Если продавцы ничего не настраивают потому что не знают, как это делать, то карточки слетают вниз. Самовыкупы делать рискованно, и такой товар опускается еще ниже. Если раньше некачественный контент, плохое SEO плюс самовыкуп позволяли заработать какие-то деньги, то сейчас нет.
Как я делаю? Я тестирую все виды инструментов продвижения, накладываю результативность друг на друга, ищу связку и запускаю. Например, это могла быть реклама в поиске плюс акция или рекламная кампания карточки товара плюс блогеры, блогер плюс контекстная реклама. Здесь неважно, чем вы создаете выручку на товар. Главное, во сколько вам эта реклама обходится в комплексе, и насколько это эффективно. Дальше выбираю связку, так как один инструмент я не использую. Все протестировав, я выбираю 2-3 вида продвижения. В некоторых случаях важна скорость. Например, у меня были пари и реалити, где нужно было быстро продвинуть товар.
Многие заблуждаются, думая, что ТОП формируют покупатели. Нет, это делают продавцы, но с помощью покупателей. То, что мы продвинем в ТОП, то и будут покупать. Конечно, если вы продвините туда некачественный товар, то со временем это все равно отвалится. Основная задача – создать выручку на артикул. Да, здесь влияют ваши отзывы, процент выкупа и возвратов, региональность поставок, но это в небольших процентах. Основа 30-40% – это продажи на карточку. Если бы это не работало, то не делали бы самовыкупы.
Как получить первые отзывы на товар? Я говорил, что не делаю самовыкупы ради выручки, но ради 3-5 отзывов этот инструмент я использую. Но важно имитировать поведенческие факторы, то есть нужно один раз выкупить в своем регионе, второй раз в другом регионе, так как WB устроен таким образом, что следующие все заказы должны распространяться на всю Россию. Покрытие складов WB и всех заказов – это вся Россия, вы должны заказывать их по всей России. После того, как у нас есть отзывы, я запускаю все остальные инструменты продвижения. Запускать рекламу без отзывов – это очень дорого и неэффективно, идти к блогерам с новым товаром также невыгодно, заходить в акцию – тоже. Акцентирую еще раз ваше внимание: я выкупаю карточку не ради продвижения, а ради отзывов, чтобы к ней было доверие. Это могут быть знакомые, могут быть специальные сервисы.
Как понять, сколько денег закладывать на рекламу по тем или иным товарам. Помните, мы говорили про сравнительный анализ категории, подбор под него товаров? И мы разбили все товары на большую, среднюю и маленькую категории. И вот на маленькую категорию нужно закладывать до 10% от бюджета. То есть, если бюджет 100 тысяч рублей, то 10-15 тысяч понадобится на продвижение. Средняя категория условно – 20-25% от вашего бюджета, большая категория – это от 30%. Лучше взять с запасом, чтобы не было такого, что вы вышли на маркетплейс и сидите. Запомните, сначала вы работаете на карточку, после этого карточка работает на вас.
Маленькая категория – это быстрое продвижение. Там нет огромной конкуренции, но и выручка там маленькая. Чем шире и больше категория, тем она конкурентнее и больше выручка. Мы вкладываемся в продвижение, но и продажи растут. Вкладываемся больше и выручка больше, простая взаимосвязь.
Благодаря сервисам аналитики мы заранее можем посмотреть стоимость рекламы и проанализировать. Бывает специфический товар какой-то в большой категории, но у него очень дешёвая реклама. Значит его очень быстро можно продвинуть и дёшево. Точные данные по стоимости рекламы заранее нам даст анализ ключевых запросов. Например, где-то это будет 1 000 рублей за 1 000 показов, где-то 3 000, где-то 5000, а где-то всего 50 руб. Бывают случаи, где по низкочастотным ключевым запросам вообще в выдаче никого не выдает, т. е. мы единственные.
Часто на своих вебинарах и выступлениях мне задают такой вопрос: почему реклама не помогает? Реклама – это один из инструментов. Нужно смотреть, где ошибка. У меня есть кейс – спрей для акриловых ванн. Была настроена рекламная кампания в поиске, где каждый ключевой запрос оттестирован, а там их около 80 ключевых запросов. Я подобрал такой ключевой запрос, который давал мне конверсию 3 р. 27 к. на заказ. Получается, я отдаю 3 р. 27 к., получаю заказ. Если реклама не работает, то есть несколько причин: либо она не настроена, либо плохой товар, либо вопрос к контенту, а может у вас мало ключевых запросов, по которым вы рекламируетесь.
Ключевые запросы, по которым мы настраиваем рекламную кампанию, берутся из вашего SEO, поэтому это неразделимые понятия. Если у вас нету слова-триггера для акриловых ванн, то вы не сможете на этот ключ дать рекламную кампанию. Поэтому семантика максимально взаимосвязана с нашей рекламой. Из того, что мы пропишем в качестве ключей, формируется наша реклама. Если нет каких-то ключей в SEO, значит, мы по ним и не сможем рекламироваться и их протестировать.
Как повысить конверсию?
Продажи на Wildberries можно рассмотреть с точки зрения факторов, влияющих на конверсию, то есть продажу товара. У меня их 6 основных и 7-й дополнительный. Другими словами, это 7 ключевых точек, которые проходит каждый товар с момента его заведения на площадку до момента его покупки. Сейчас разберем, что это за точки, которые влияют на конверсию и как с ними работать. Первое и основное – это SEO. Предположим, человек запрашивает на Wildberries “зелёную шариковую ручку”. При запросе зелёной шариковой ручки покупатель хочет получить в выдаче на свой конкретный запрос конкретный товар. Он не хочет видеть там ни “Паркер”, ни “синюю гелевую”, ни “простые карандаши”. Он забил максимально целевой запрос. И это наша первая точка, влияющая на конверсию – соответствие запросу нашей карточки. Именно поэтому я говорю о том, как важно, чтобы наша карточка максимально отвечала целевым запросам.
Если мы с уважением относимся к клиенту, то он лояльно к нам настроен. Он видит, что мы соответствуем его запросу на фоне всего прочего, например, синие ручки, чёрные ручки, красные паркер, гелевые, карандаши, и так далее. Я категорически против того, чтобы наполнять карточку левыми запросами и превращать ее в помойку. Это неуважение к покупателям и к самому себе, а как мы разобрали выше, еще бессмысленно и чревато пессимизацией.
Вторая точка, влияющая на конверсию – это соответствие продукции по контенту. Человек, когда запросил зелёные шариковые ручки, хочет видеть на картинке зелёные шариковые ручки. Это должна быть качественная картинка. Прошли времена, когда люди выкладывали некачественные какие-то фотографии. Требования к контенту сейчас очень высоки, это ваше лицо. Я постоянно привожу в пример Аmazon – площадку номер один в мире, откуда идут все наши тренды. Там каждая карточка товара – это целый сайт или лендинг, где все подробно описано, представлено фото, видео, инфографика и еще куча дополнительных полей, в тексте ответы на всевозможные вопросы. Вот это карточка топового уровня. Вы должны помнить, что человек выбирает глазами и в первые 2-3 секунды он принимает решение, кликнуть по вашей карточке или пройти мимо. Ваша инфографика должна быть максимально информативной. Выделите какие-то основные преимущества. Оформление карточки – это вторая точка, повышающая конверсию.
Третий фактор – это наполненность и информативность карточки, который коррелируется с первым пунктом. Человек, запрашивая зелёную шариковою ручку, должен внутри вашей карточки читать описание, дополнительные поля по зелёным шариковым ручкам. Если вы просто начнёте перебирать такие слова, как канцелярия, линейки, карандаши, краски и так далее, то ни к чему хорошему это не приведет. Это опять неуважение к покупателю, когда человек заходит почитать и посмотреть характеристики по ручкам, а в карточке просто спам.
После того, как его удовлетворили первые 3 пункта, человек смотрит на цену товара. И вот здесь вспоминаем про сравнительный анализ, когда помимо кучи характеристик мы смотрели средний чек в категории. Допустим, вы продаете наборы зеленых ручек за 1000 рублей, а средний чек 500-700 рублей. То есть, вы должны посредством контента, описания и дополнительных полей обосновать, почему ваша цена выше среднего чека в категории. Может быть вы даёте что-то в подарок, у вас ручки премиум качества, либо их хватает на + 50% дольше. Если ваша цена соответствует ценовому сегменту, то здесь обосновывать ничего и не нужно.
Пятый фактор, который влияет на конверсию – это сроки доставки. Когда вы покупали что-то на WB, наверняка видели, что от одного продавца товар приходит через 7 дней, а от другого через 2-3. От чего это зависит? У WB сейчас большое количество складов, с которых происходит отгрузка товара. Запросы на покупку приходят со всей России. Допустим, ваш товар на складе в Москве, а его заказал клиент с Владивостока. Логично, что он будет идти дольше, чем если этот же товар закажут в Новосибирске. Как же это отражается на нас? Wildberries ранжирует ваш товар, который находится ближе к покупателю, потому что задача доставить товар как можно быстрее. Второй момент заключается в том, что клиент может отказаться от покупки продукции, если его не устраивает срок доставки. Люди уже привыкли, что товар приходит в течение 2-3 дней. И если сроки 6-7 дней, то он может купить менее качественный или более дорогой товар, но сроки доставки быстрее. Сейчас этот фактор стал одним из ведущих факторов при выдаче товара.
Нужно в голове держать, что от 40 до 50% покупок приходится на Центральный регион и остальные распределены по всей России. То есть, сначала поставляем товар на склады в Москве, и после этого уже на основании отчётов аналитики туда, где у вас заказывают больше. Я лично пользуюсь схемой, когда я отгружаю в Москву, затем в Питер, Краснодар, Казань и Новосибирск. Эти 5 складов я задействую при масштабировании. За счёт такого распределения по регионам, увеличиваются мои продажи. И все это благодаря ранжированию и коротких сроков доставки клиентам.
Шестой фактор, влияющий на конверсию – это упаковка и соответствие товара заявленному в карточке. Человек заказывает несколько наборов зеленых шариковых ручек и выбирает в пункте выдачи, скорее всего, один, который ему больше всего понравился. Другими словами, ваш товар должен соответствовать картинке. Можно сделать хороший контент, но если качество товара низкое, клиент вправе от него отказаться. Помимо качества товара важна упаковка. Например, для одежды – это может быть бирка с тиснением и на веревочке, зип-пакет матового цвета вместо обычного. Или какие-то маркетинговые фишки: поощрение в виде наклейки, какого-то бонуса. Например, к набору зеленых ручек это может быть карандаш или линейка, магнитик. Пусть это увеличивает наши маркетинговые издержки, но это увеличивает процент выкупа.
Мы разобрали шесть ключевых факторов, которые влияют на конверсию. Они начинаются с момента презентации вашего товара и идут до момента выдачи его в ПВЗ. Все это важно учитывать, потому что в случае возврата – это обратная логистика, которая тоже стоит денег и негативно сказывается на экономике.