Антонина Тер-Степонянц
Не только нефть
Михаил Колесников
Создаем цифровую топливную инфраструктуру на предприятиях
Меня зовут Михаил Колесников, я основатель Группы Компаний «Benza» и в бизнесе я более 30 лет. Мы изготавливаем каждую третью мобильную АЗС в России, создаём на предприятиях цифровую топливную инфраструктуру.
Долгое время сфера учёта топлива оставалась без должного контроля. Иногда угроза ближе, чем кажется и исходит от сотрудников, кто напрямую связан с топливом. Иногда – от «нечестных на руку» поставщиков. Когда я только пришёл в бизнес, я не сразу обратил на это внимание.
Шёл 1992-й год, развивалось частное предпринимательство. Многие молодые люди, как и я, ушли в торговлю. В качестве посредника я занимался продажей спецтехники одного из заводов в Пензе и уже тогда имел дело с техникой для перевозки нефтепродуктов. О своём производстве я не задумывался. Но когда поставщик отказался сотрудничать, я понял, что в бизнесе важно ни от кого не завесеть и производить свой продукт.
Однажды в руки ко мне попала компактная топливораздаточная колонка, которая самостоятельно выдавала топливо. Предприятия тогда пользовались механическими, автоматизация была чем-то из ряда фантастики. Появилась идея продвигать «умные» колонки на российском рынке.
В 2007 году мы выпустили первую мобильную топливозаправочную станцию, а ещё через пару лет приступили к разработке собственного программного продукта по контролю и учёту топлива, которым стали оснащать станции «Benza». Это был прорыв. Мы вышли на новый уровень, и теперь могли полностью выстраивать топливную инфраструктуру на объектах самого разного масштаба. Мы стали работать с крупными корпорациями такими как» Газпром», «Роснефть», «Алроса», «Аэрофлот» и другими.
Мобильные станции оказались тем самым компактным форматом, которого не хватало во внутриведомственном топливообеспечении. Главное отличие от стационарных АЗС – в удобстве и простоте возведения на объектах. Резервуар с топливом мы стали размещать на поверхности, а не под землёй, как обычно это делают коммерческие заправки. Мобильную АЗС легко можно установить в поле, где работает сельхозтехника, на угольном разрезе, где заправляются «Белазы», и в любом другом месте, где есть трудности с доставкой топлива. Всю дальнейшую работу сделает автоматизация: рассчитает лимиты топлива, зафиксирует остаток в резервуаре, предупредит, когда нужно пополнить запасы.
Мы живём в то время, когда цифровизация повсюду. В топливообеспечении она во многом дала собственникам предприятий больше свободы заниматься своим основным делом. От нас они получают готовый комплект оборудования, который быстро запускается, в автоматизированном режиме работает, принимает топливо, учитывает каждый литр и передаёт данные в 1С. Всё просто: мы ведём учёт топлива, бизнес зарабатывает деньги.
Узнавая сферу внутрихозяйственного топливообеспечения всё больше, мы постепенно задавали новые правила поведения всех участников этого процесса и рушили прежние. Поставщики больше не допускают неточностей в поставках топлива, водители заправляются по картам и не имеют доступа к свободным остаткам. Главное, как мне кажется, мы привнесли в процесс топливообеспечения строгую дисциплину, которой не было раньше.
Мы не стоим на месте, за нашими плечами – большая армия предприятий, которая ждёт от нас улучшений. 30 лет в бизнесе – это самый расцвет. Я хорошо изучил опыт, который прошёл самостоятельно, уверен, что не повторю прошлых ошибок, собрал вокруг себя команду, и точно знаю, куда нам расти. Наша миссия – повышать эффективность использования моторного топлива и его доступность для потребителей по всему миру.
https://benza.ru/
Кристина Корпусенко
Я эксперт по продажам. Продажи в России, как навык – появились не так давно. Профессионально заниматься продажами мы начали около 40 лет назад. Тогда понятие «продажи» не имело ничего общего с психологией, помощью или заботой о клиенте.
Во главу идеи реализации продукта ставился один принцип – продать. Часто товары имели не лучшие характеристики, были дорогими, или просто не являлись вещью первой необходимости. Но цель поставлена – план продаж сформирован, реализовывать продукт необходимо. Тогда же появился самый нелюбимый нами по сей день вид продаж – навязывание.
Но время шло, мы получили иммунитет к навязыванию, а точнее – просто перестали покупать там, где нами пытаются манипулировать. И с развитием культуры потребления компании поняли, что методика «Продать здесь и сейчас, а потом – гори всё синим пламенем» как минимум неэффективна, а в целом – ещё и токсична, и действует разрушающе как на клиента, так и на весь бизнес.
Сейчас предприниматели понимают, что не так важно продать человеку здесь и сейчас – как построить с ними долгосрочные крепкие отношения. А сделать это можно только благодаря интересу к человеку, заботе о нём и профессиональному решению его запроса.
Как тренер по продажам я работаю более 3-х лет, а как практик в продажах – более 10. За это время я сотни раз, в нишах от бьюти-услуг до строительства и продажи автомобилей, убеждалась на личном опыте и опыте своих учеников, насколько важно выстраивать личный подход к каждому человеку, чтобы он не чувствовал себя «одним из 1000 покупателей».
Но часто вижу, как отделы продаж используют шаблонные инструменты, устаревшие 5—10 лет назад, топорно работают со скриптом и не умеют возвращаться к нити разговора, если человек отошёл от написанного сценария, а главное – не включают в разговор личность человека.
У большинства компаний выстроен потрясающий клиентский сервис, есть много преимуществ, которых нет у других, и они действительно профессионалы своего дела, но, к сожалению, они не рассказывают об этом клиентам, или перебирают преимущества по технологии «пальцем в небо», не попадая в запрос человека, и поэтому единственное, по какому критерию человек принимает решение о покупке – это цена.
Продажи – это сердце бизнеса. Насколько бы грамотно у вас ни была выстроена маркетинговая стратегия, и насколько бы классно Вы ни оказывали услугу, если Вы не умеете выявлять запрос клиента, и рассказывать ему, как Вы поможете в решении этого запроса, он просто до вас не дойдёт.
Но навык общения, в котором клиенту становится приятно покупать у Вас, и он хочет вернуться снова – когда есть подробная инструкция – усваивается не тяжелее, чем навык приготовления макарон.
Как тренер я помогла более 50 компаниям и 200 экспертам вернуть потерянных клиентов со старой базы, увеличить продажи в переписке и звонках, поднять средний чек и существенно снизить расходы на рекламу.
Моя цель показать экспертам и предпринимателям, что продажи – это давно не про навязывание, а про заботу о клиенте, и научить рассказывать о продукте через ценность, чтобы процесс продажи вызывал азарт, а не страх, а общение было лёгким и комфортным и для Вас, и для клиента.
Юлия Круглова
Меня зовут Юлия, я юрист, учредитель юридического бюро Круглова и партнёры. Коротко расскажу о моём детище, потом о себе: Занимаемся сопровождением организаций и предпринимателей в профессиональной деятельности. Помогаем вести бизнес безопасно и легально. Оказываем бесплатное консультирование населения (Работаем сейчас приблизительно с 50 организаций и ИП, среди которых пункты выдачи и поставщики «ОЗОН», сеть школ гимнастики для детей Москвы и Подмосковья, крупная московская дизайнерская студия, школа Английского языка, туристическое агентство, организация по производству дезинфекции помещений, производители труб, теплотрасс Подмосковья, даже с производителями оборудования для специальной ракетной техники и многие другие). Ежемесячно через мою организацию заключается от 40 договоров на разные виды услуг юридической помощи.
Я 10 лет в юриспруденции, это семейное дело. Моя мама юрист, почётный государственный служащий, она всегда хотела, чтобы я тоже была юристом. Я в Подмосковье даже в школу ходила с юридическим уклоном (Гимназия 15 города Клин). Мне всегда хотелось, чтобы всё было по закону, справедливо, чтобы понимать, как защищать права людей, свои права. Потом пошла в один из лучших вузов по юриспруденции (МГЮА им О. Е. Кутафина). Где окончательно заразилась любовью к праву. Я много искала себя. Я была юристом крупных компаний, государственным служащим, пока наконец не поняла, что хочу иметь своё дело. Предпринимательский путь открыла сначала не в юриспруденции (боялась, что будет сложно), потеряла миллион рублей, допустила миллион ошибок, посетила бизнес-тренинг одного известного предпринимателя, где он подсветил мне, что я классный юрист и должна делать бизнес как юрист. Так и вышло, я открыла юридическую фирму, которая ни одной минуты не была убыточной, я лично смотрю все документы, иногда ночами даже, но как правильно гласит пословица: «выбери дело, которое ты любишь, чтобы не работать ни одного дня». А я действительно люблю юриспруденцию и бизнес. И сейчас я не работаю ни одного дня.
Я автор научных статей (в том числе в журналах «ВАК», например, в «Вестнике науки и образования», «Аллеи науки», «Е-лайбрери» меня публиковал). Мне нравится публиковаться в журналах, плюс приятно, когда тебя знает «Яндекс» и «Гугл». В детстве я писала стихи и колонки вела в журналах школьных, а сейчас это помогает мне рассказывать о моём деле и делиться опытом.
Я изучаю бизнес, психологию, нейробиологию, танцую, занимаюсь фитнесом (у меня даже была колонка в издательстве «Чемпионат по питанию»), хожу в консерваторию, имею медали по соревнованиям за бег и парусную регату. Меня часто спрашивают, как я всё успеваю, а я отвечаю, что я просто люблю эту жизнь и всё, чем я занимаюсь.
https://kruglawfirm.tb.ru
Никита Лагода
Эксперт по продвижению лекарственных препаратов, эксперт фармацевтического рынка, медицинский представитель. Опыт продвижения лекарственных препаратов больше 10 лет в международных компаниях мирового уровня.
За свой многолетний опыт в продвижении лекарственных препаратов, я понял, что фармбизнес должен молниеносно подстраиваться под изменяющиеся обстоятельства. Раньше очные визиты медицинских представителей были ключевым способом продвижения лекарственных препаратов. Но с наступлением коронавируса ситуация поменялась. Опыт показал, что даже такой сложный бизнес, как фармацевтический можно строить онлайн.
Работая в крупной европейской компании, я стал амбассадором работы с Digital инструментами. С началом самоизоляции резко возросла потребность в удалённой коммуникации с клиентами. Я совместно с коллегами запустил первые дистанционные взаимодействия в компании с аптечными клиентами, что позволило, несмотря на ограничения по очной визитной активности, быть на связи со своими клиентами и продолжать эффективную работу. Это была непростая задача, т. к. нужно было адаптировать коммуникацию под удалённый формат, а также решить вопросы как с технической стороны, так и юридической.
Положив начало в дистанционных визитах, компания активно осваивает новые инструменты, которые актуальны и продолжают развиваться до сих пор. Digital инструменты взаимодействия прочно входят во все наши аспекты жизнедеятельности, продажи медицинских препаратов и изделий не являются исключением.
Дистанционная встреча представляет собой общение с клиентом через интернет. Клиент получает ссылку для входа на встречу, видит презентацию которой я управляю. Я, в свою очередь, рассказываю ему про особенности продукта и предлагаю расширить опыт применения препарата. Новый формат взаимодействия получил большой отклик среди пользователей и пришёлся по душе как представителям фирмы, так и клиентам. Дело в том, что не нужно тратить время на дорогу, это экономит не только время, но и деньги компании. Клиент может выбрать удобное время для коммуникаций, что позволяет уделить общению время и гораздо более глубоко погрузиться в обсуждение, что, разумеется, повышает эффективность. А представителям фармацевтической фирмы не нужно тратить время на сложную логистику и составление маршрута.
Дистанционные визиты – это инструмент, позволяющий по-новому взглянуть на коммуникацию с врачом. Однако я не рассматриваю дистанционные визиты как «панацею», их лучше всего применять, когда врачу необходимо дать «пищу для размышлений»: объяснить исследования, сделать акцент на отличиях от конкурентов. Тем более что пока не все специалисты готовы переходить к новому формату работы, т. к. не все видят в нём преимущество и удобство.
Так кто такой медицинский представитель, или чем я занимаюсь?
Медицинский представитель – это не просто агент по продажам, медицинский представитель – это важное звено в бизнесе фармацевтической индустрии.
Именно медицинский представитель позволяет объединить между собой врачебное сообщество, пациентов, аптеки с фармацевтическими компаниями, являясь посредником и выступая в роли голоса.
Медицинские представители прежде всего преследуют коммерческие цели – обеспечение продаж, однако не стоит забывать и о гуманитарной миссии – сделать качественную медицину доступной.
Так как, к сожалению, не всегда врачи и фармацевты успевают следить за всеми тенденциями и колебаниями фармацевтического рынка в стране, именно медицинские представители доносят последнюю актуальную информацию по проведенным исследованиям эффективности и безопасности лекарственных средств. Медицинские представители совершают личные встречи со специалистами здравоохранения, а также организуют крупные образовательные медицинские мероприятия с целью повышения уровня осведомлённости о последних тенденциях и изменениях в медицинской сфере.
Однако прежде всего работа медицинским представителем это бизнес. Работа медицинским представителем это участие в бесконечной гонке за результатом, так как планы повышаются ежеквартально. Однако именно этот ритм позволяет всегда быть в тонусе и смело двигаться вперёд, порой изобретая что-то новое или оттачивая имеющиеся навыки.
Работа в бизнес-среде требует сочетать в себе агента по продажам, бизнес-аналитика и медицинского работника, являясь необходимыми слагаемыми успеха. Так как нужно не только успешно выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, но и следить за изменениями в конкурентном окружении, следить за финансовыми показателями для того, чтобы тонко корректировать свои действия.
Владимир Лозенко
Мы – международный завод-производитель легких стальных точных конструкций «Фабрика каркасов». Уже 17 лет работаем в этой сфере и прошли путь от погонажа до создания собственного профиля, который изготавливаем на своем оборудовании. Мы полностью импортозаместили зарубежных поставщиков станков ЧПУ для профиля ЛСТК и патентуем свои решения на строительном рынке России и СНГ.
Профиль ЛСТК позволяет создавать каркасы любых зданий и их элементов с разной архитектурой: от банальных коробок зданий для ИЖС до повторения Эйфелевой башни.
Еще одно преимущество технологии – в быстром строительстве, что особо важно в наше время. Пока по другим технологиям возводят школу, мы можем построить 4 таких же здания в те же сроки и финансы. Благодаря этому к нашей системе строительства регулярно обращаются для постройки не только коммерческих проектов, но и социальных объектов: ФАПов, модульных садов, больниц, школ, административно-бытовых зданий.
Также мы нашли решение участившейся проблеме пожаров по всей стране. Сейчас, по сути, единственным способом устройства кровель является деревянное строительство. Однако мы создали специальное сечение профиля для устройства кровель из стали. Сталь не поддерживает горение, а ее конструкционные особенности не приводят к обрушениям крыши во время пожара, так как вес конструкции распределен равномерно. А применение негорючих материалов для утепления позволяет контролировать огнестойкость крыш и тем самым создать альтернативное, более безопасное решение на рынке кровель.
Сталь – перерабатываемый материал, что позволяет использовать ее множество раз. Она не оказывает никакого влияния ни на здоровье человека, ни на окружающую среду, а значит, ее применение позволит решить проблему вырубки лесов и улучшения экологической ситуации в стране.
При этом каркас каждого здания создается с помощью цифрового моделирования, что позволяет добиться идеальной геометрической формы, и при заказе 100 зданий по одному проекту – они все будут абсолютно одинаковыми. Профиль приходит на строительную площадку уже в размер с коммуникационными отверстиями и пуклевкой под заклепку. Мы используем заклепку, так как это самое прочное соединение, и оно применяется в судостроении, ракетостроении и кораблестроении.
Все это позволяет минимизировать строительные отходы на площадке, а те, что есть, сдать на последующую переработку. И это еще одно важное преимущество по сравнению с традиционными технологиями строительства.
На данный момент у нас уже зарегистрировано 10 патентов, и мы продолжаем развивать свое направление, ведь это относительно новая и еще малоизвестная технология строительства. На данный момент у нас 6 действующих производств в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Оренбурге и Уфе. Мы каждый год открываем новые офисы и планируем открыться в каждом крупном городе страны, что позволит сделать технологию доступнее каждому жителю нашей страны. Но даже сейчас у нас регулярно заказывают каркасы с Камчатки, Хабаровска, Владивостока, Красноярска, Омска, Новосибирска. Это говорит об универсальности технологии для любого региона страны.
Полина Михайлова
Чтобы занять нишу и выйти в лидеры, недостаточно работать хорошо и быстро. Важно быть готовым к нестандартным запросам. Именно в способности моментально отвечать на индивидуальные пожелания клиентов и заключается ключевое преимущество компании «ОПТИМПАК» – производителя упаковки из гофрокартона. За 5 лет существования произошло немало изменений в процессах, но неизменными оставались безупречное качество, строгое соблюдение сроков и персонализация по запросу.
Развитие компании было постепенным с дальнейшим усовершенствованием технологий, процессов и готового продукта. Если изначально ориентация была на средний опт и типовую упаковку, то теперь среди клиентов есть как новички, так и огромные корпорации. Целевая аудитория без границ – это не просто с технологической точки зрения, но в то же время всё это позволяет не бояться конкурентов и расширять базу постоянных клиентов.
Что мы предлагаем?
Стандартную упаковку разных размеров, которая всегда есть на складе в больших количествах. Четырехклапанные гофрокороба под различные задачи и товары в день обращения.
Тару под заказ – от листа до готового изделия. Сложные формы, различные размеры, со сложной высечкой, многоцветной печатью, сшивкой и многоточечной склейкой. Гофрокартон в рулонах и листах. Для упаковки, формирования прокладочных оснований и вкладышей. Экологичная замена воздушно-пузырчатой пленки. Дополнительные комплектующие и сопутствующие товары. Решетки, ложементы, защитные уголки и многое другое.
Технологические возможности
Продавцов упаковки из гофрокартона много, а производителей – единицы. Тех, кто работает с редкими профилями и марками, еще меньше. В компании «ОПТИМПАК» представлен весь ассортимент материалов, что позволяет клиенту в одном месте заказать всё необходимое от крупногабаритной тары для паллетов до потребительской упаковки. Работаем со следующими категориями гофрокартона:
2-х слойный в буром и белом цвете, профили «В», «С», «Е», «F»;
3-х слойный марок Т-21 – Т-26, профили «А», «В», «С», «Е»;
5-ти слойный марок П-31 – П-34, профили «ВС», «ВЕ», «СЕ»;
7-ми слойный марок С-40 – С-43, профили «ССС», «АВС», «АСС».
Гофрокартон имеет огромное количество преимуществ от легкости и низкой себестоимости до прочности и экологичности. Упаковка из этого материала является самой популярной в мире, но сделать ее действительно качественной удается не всем. В компании «ОПТИМПАК» работа с каждым проектом ведется индивидуально, потому что в основе лежит желание сделать идеальный по качеству и цене продукт. Можно сделать запрос по конкретному ТЗ или же обратиться к специалистам за помощью. В таком случае будет выполнен полный технологический процесс от разработки и подбора дополнительных упаковочных материалов до создания макета печати. Для оперативного исполнения заказа доставка всех заказов выполняется собственной службой по всей Московской области, доставка по всей России производится с привлечением транспортных компаний.
https://optimpack.ru/
