Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты – Пол Черри

Мозг работает во взаимосвязи с внешними факторами. Удивлены? Вот и я нет. А между тем, это основной постулат теории воплощённого познания. Уверена, что есть серьёзные, когнитивные и нейрохимические исследования по данной теме. Но эта книга к ним не относится. Когда её читаешь, часто вообще возникает ощущение, что читателя водят за нос – настолько очевидные вещи говорит Тальма Лобель. Это не та психология, где действительно находятся какие-то удивительные взаимосвязи, которые позволяют узнать о себе или в целом о механизмах мышления что-то новое.

"Тёплая чашка в холодный день" полна однообразных описаний экспериментов с предсказуемыми результатами, совершенно очевидных умозаключений (а иногда – весьма сомнительных), а также раздражающих советов автора.

Автор отзывается о результатах экспериментов, как о «потрясающих», но я, например, таковыми их не увидела. Эти эксперименты касаются влияния различных сторонних факторов на принятие решения, изменения настроения, образовательные способности нескольких групп людей. В фокусе внимания такие особенности, как увиденный в ходе эксперимента цвет, запах в помещении, температура. А после выполнения основного задания выясняется, как эти особенности повлияли на конечный результат. Выводы, если честно, не впечатляющие. Понятно, что тёплое помещение, яркий свет в нём, приятный аромат и угощение сладостями, скорее всего, положительно повлияют на когнитивные, коммуникативные способности и на самочувствие в целом. Более сомнительными кажутся, например, эксперименты, в ходе которых выясняется «реальность» идиом. Допустим, действительно ли выражение «On the one hand, on the other hand» повысит когнитивные способности, если воплотить его фактически. И вот группу добровольцев просят поднимать то одну, то другую руку, и во время этого делать некоторые задания. И далее результаты свидетельствуют, что у одной группы результативность была выше на какой-то там процент. Неубедительно. Скучно. И так – вся книга.

На мой взгляд, эта теория воплощённого познания состоит из очень упрощённых идей эволюционной психологии. Понятно, что большинство человеческих реакций – это результат длительных эволюционных процессов, сформировавшихся из необходимости выживать – поэтому нам приятнее свет, чем тьма; тепло, чем холод. И поэтому при таких условиях наша продуктивность выше – мы чувствуем себя комфортно, и мозг не экономит ресурсы, необходимые, чтобы, например, согреться. Я пока не очень понимаю, в чём новизна этой теории, а книга Лобель не может внятно это объяснить, лишь предлагает подборку однообразно пересказанных экспериментов.

Чтобы быть приятным, носите белое (но очень чистое!), брейте ноги и предлагайте всем горячего чаю с шоколадкой.

Это если очень коротко о книге, которая сама приятно недлинная – а если серьёзно, то я не разочарована и готова советовать и даже продавать. Дельный сборник экспериментов над людьми (всё, как я люблю!), ставящих перед собой целью убедиться, что физические ощущения играют очень большую роль в нашем поведении, жизни и отношениях с близкими. Лобель не отвечает, почему это происходит – это уже к нейробиологам вопрос и тема отдельной книги, зато предлагает варианты, как эти знания можно использовать в быту.

Конечно, если вы позовете партнера в ресторан и угостите горячим кофе, не означает, что к этому не нужно приложить дельные слова, но согласитесь – обсуждать эти дела приятнее за пирожным и на мягком кресле, чем на холодной остановке под начинающимся дождём. Вот о всяких тактильных, вкусовых, и даже метафорических реакциях мозга и идёт речь. Удивило, что нет главы про звуки – про тембр голоса тот же или саундтрек, но все остальные чувства охвачены сполна.

Смесь науки и практики, лёгкий язык и прекрасное оформление (просто возьмите книгу в руки и поймете, о чем она).

Спасибо!

Тальма Лобель рассказывает об относительно новом направлении в психологии – теории воплощённого познания. Звучит очень весомо, конечно, но после прочтения ощущение весомости уходит, а на его место приходит недоумение, замешанное на недоверии. И дело не в том, что автор пишет чушь, нет. Наши исследователи тоже пишут об этом, а значит научный мир занимается этим вопросом не менее 20-30 лет (к сожалению, мы здорово отстаём). Недоверие вызывает содержание самой книги. Много ссылок на исследования, которые мне, человеку, окончившему магистратуру по психологии, кажутся сомнительными, будучи вырванными из контекста представленными в таком свете. Впечатление такое, будто группа школьников резвится на базе малой академии наук, повторяя по большей части или расширяя опыт старших коллег. Я вовсе не обесцениваю сами исследования и учёных, всего лишь делюсь впечатлениями от текста. Несмотря на то, что Лобель утверждает, будто некоторые исследования подтверждают другие, у меня целостной картины так и не сложилось. Моя любознательность завела меня в научные журналы, где я увидела, что западное сообщество активно разрабатывает эту теорию, но пока из исследования не переводятся на русский язык. Тот случай, когда жалею о недостаточно хорошем знании иностранного, чтобы читать научную литературу.Впрочем, автор пишет легко и понятно, не усложняя текст терминологией, что для популярной психологии скорее плюс, чем минус. А минус, наверное, как раз в том, что психология – популярная. То есть будучи вынесенной в широкие массы в таком виде, суть теории воплощённого познания очень скоро будет искажена, и получим мы новые «абьюзивные» и «нарциссичные» отношения без понимания, что это вообще означает. От этого становится грустно.Читать ли? Сложно сказать. Из чувства солидарности сохранению неискажённого психологического знания не могу рекомендовать именно эту книгу. Надеюсь, когда-нибудь появится что-либо, написанное лучшим образом.