Алексей Миронов
Разговорный гипноз и Эриксоновский гипноз в коммуникации
Мы обсудим семь видов вопросов.
1. Сосредотачивающие вопросы
"Как найти площадь Ленина? Нужно ширину Ленина умножить на длину Ленина."
СОСРЕДОТАЧИВАЮЩИЕ ВОПРОСЫ используют для фиксации внимания человека. Мы начинаем с общепринятых социальных вопросов, потом переключаемся на вопросы о нейтральных внешних стимулах.
Пример сосредотачивающих вопросов:
ШАГ 1: «Как добрались? Как погода на улице?»
ШАГ 2: «Насколько вам уютно у нас в офисе? Как вам вкус кофе?»
2. Вопросы, открывающие доступ к памяти
"– А помнишь, как в детстве баловались, в дверь звонили, а потом убегали? Помнишь, а?
– Еще бы, ведь это меня тогда догнали!"
ВОПРОСЫ, ОТКРЫВАЮЩИЕ ДОСТУП К ПАМЯТИ, погружают человека в транс, потому что погружают внутрь себя или запускают внутренний поиск, так как, чтобы ответить на такие вопросы, нужно испытать соответствующее состояние.
Перечислим четыре подвида вопросов, открывающих доступ к памяти.
1) Вопросы о связанных с нужным состоянием переживаниях
"– Что вы чувствуете, когда проигрываете партию?
– Я чувствую себя королем, подающим нищему. (Фишер, чемпион мира по шахматам)"
ВОПРОСЫ О СВЯЗАННЫХ С НУЖНЫМ СОСТОЯНИЕМ ПЕРЕЖИВАНИЯХ запрашивают переживания человека, связанные с состоянием или реакцией, которые мы хотим вызвать. Отвечая на такие вопросы, человек вынужден погружаться в соответствующее состояние.
Пример использования вопросов о связанных с нужным состоянием переживаниях:
«Что вы чувствуете, когда вам действительно интересно?»
«Какие ощущения у вас вызывает выгодное предложение?»
2) Вопросы о повседневном проявлении нужного состояния
"Что меня заставляет каждый день напиваться? Да ничто не заставляет. Я – доброволец!"
ВОПРОСЫ О ПОВСЕДНЕВНОМ ПРОЯВЛЕНИИ НУЖНОГО СОСТОЯНИЯ предлагают человеку вспомнить ситуацию, которая связана с нужным состоянием, переживанием или реакцией и возникает в его жизни регулярно.
Пример использования вопросов о повседневном проявлении нужного состояния:
«Есть ли что-то, что вы делаете регулярно и с большим интересом?»
«Что вам нравится делать каждый день?»
3) Вопросы о предшествующем опыте нужного состояния
"Катя, помнишь, он тебе жениться обещал? Так женился он."
ВОПРОСЫ О ПРЕДШЕСТВУЮЩЕМ ОПЫТЕ НУЖНОГО СОСТОЯНИЯ предлагают человеку вспомнить ситуацию, которая была связана ранее с нужным состоянием, переживанием или реакцией.
Пример использования вопросов о предшествующем опыте нужного состояния:
«Когда у вас была встреча с очень интересным для вас человеком?»
«У вас были действительно удачные покупки?»
4) Вопросы о предполагаемом опыте нужного состояния
"– Вы утром будите свою жену?
– Хорошо. Буду."
ВОПРОСЫ О ПРЕДПОЛАГАЕМОМ ОПЫТЕ НУЖНОГО СОСТОЯНИЯ предлагают человеку представить ситуацию, которая будет связана с нужным состоянием, переживанием или реакцией. Ситуация может быть реально возможной или даже фантастической. Для вызова состояния это не так важно.
Пример использования вопросов о предполагаемом опыте нужного состояния:
«Как вы думаете, с каким человеком у вас могла бы произойти самая интересная встреча?»
«Как бы выглядела ваша самая удачная покупка?»
3. Риторические вопросы
"В России два риторических вопроса и две беды. И если их объединить, то будет два ответа: «Кто виноват? Дураки. Что делать? Дороги»."
РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ используют для углубления состояния человека. На них как бы можно не отвечать.
«Насколько вы приблизились к решению?»
«Как глубоко вы погрузились?»
«Как будет проявлять себя ваше бессознательное?»
Пример риторических вопросов:
«Насколько сильно люди интересуются выгодами нашего предложения?»
«Как часто человек может позволить купить себе действительно качественную вещь?»
4. Вопросы в форме открытых внушений
"Политик должен уметь предсказывать то, что произойдет в будущем, а потом объяснять, почему этого не произошло. (Черчилль)"
В ВОПРОСАХ В ФОРМЕ ОТКРЫТЫХ ВНУШЕНИЙ общая характеристика в том, что в них говорят, что что-то произойдет, но не уточняют, что именно или как именно.
Более подробно мы рассмотрим виды открытых внушений и три их подвида в разделах ниже.
Пример вопросов в форме открытых внушений:
«Что произойдет? Как решится этот вопрос?»
5. Двойственные вопросы
"Смотрел вчера немецкий фильм для взрослых, и вдруг трубу прорвало. Сижу теперь как дурак по уши в воде и думаю: вызывать сантехника или нет?"
ДВОЙСТВЕННЫЕ ВОПРОСЫ снижают сопротивление. Их используют для разряжения сопротивления, и чаще с сопротивляющимися или нелояльными клиентами. В таких вопросах используются формулировки: «Не так ли?» «Разве нет?» «Или нет?»
Запросы двойственны: человек хочет измениться, но так, чтобы ничего не менялось. То есть в человеке присутствует и сотрудничество, и сопротивление.
Милтон Эриксон в беседе с Эрнстом Росси говорил:
Эриксон: «Важно использовать очень осторожную конструкцию, которую я построил: „Вы ведь сделаете это? Или нет?“».
Росси: «Почему вы стали пользоваться столь осторожной формулировкой?»
Эриксон: «Я не хочу, чтобы клиентка ответила отказом. Если она захочет сказать „нет“, то она не сможет это сделать из-за того, что я уже все сказал за нее».
Пример двойственных вопросов:
«Вы хотите получить качественные услуги, разве нет?»
«Вы же знаете, что скупой платит дважды, или нет?»
6. Скрытые вопросы
"Корреспондент спрашивает кинорежиссера:
– Скажите, Федор, вы гей? Вернее, спрошу по-другому: почему вы решили снять этот фильм?"
СКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ – это высказывания, неявно содержащие в себе вопрос. Мы воспринимаем их как вопрос, хотя вопросительного знака в конце нет.
«И мне интересно знать, насколько легко вы делаете выбор».
«И мне любопытно знать, что бы вам хотелось купить сегодня».
Пример скрытых вопросов:
«И мне интересно знать, как быстро в ваша компания принимает решения».
«Мы пока не знаем, что для вас действительно важно».
«Немногие учитывают, что нужно, чтобы с вами договориться».
7. Побуждающие вопросы
"Мужчина обращается к прохожему:
– Не могли бы вы дать мне сто долларов на кофе?
– Это нелепо с вашей стороны.
– Ответьте только «да» или «нет», мне не нужны советы по ведению моего бизнеса."
ПОБУЖДАЮЩИЕ ВОПРОСЫ по сути являются приказом, но благодаря форме вопроса не вызывают сопротивления. Они звучат вежливее и в нашей культуре более приемлемы.
«Не могли бы вы мне помочь?»
«Не могли бы вы закрыть дверь?»
Пример побуждающих вопросов:
«Не могли бы мы завтра встретиться?»
«Могли бы мы созвониться сегодня?»
ТРЮИЗМЫ
"Новый тренер сборной России по футболу говорит игрокам перед матчем: «Если мы не выиграем, то мы проиграем. Звучит банально, но, кажется, именно это вам забыли объяснить»."
ТРЮИЗМ – это банальность, общепринятая истина, то, что сейчас происходит, и то, что проверяемо. Это факты, которые часто встречались в опыте человека, и он не может их ставить под сомнение. Пословицы тоже являются трюизмами.
Трюизмы действуют как косвенные внушения, когда ДАЮТ ТОЛЧОК АССОЦИАТИВНО СВЯЗАННЫМ ИДЕОДИНАМИЧЕСКИМ ПРОЦЕССАМ ЧЕЛОВЕКА. То, что высказывается, то начинает происходить.
Когда внимание человека зафиксировано, трюизм может вызвать переживание внушаемого поведения или состояния.
Мы обсудим три вида трюизмов.
1. Трюизмы с идеодинамическими процессами
"Парня из армии ждать – «нединамичное занятие»."
ТРЮИЗМЫ С ИДЕОДИНАМИЧЕСКИМИ ПРОЦЕССАМИ направлены на вызов идеодинамической реакции человека.
Их бывает четыре подвида.
1) Идеомоторные трюизмы
"Берешь в воображении бутылочку вина
И делаешь движение, как будто пьешь до дна,
Потом еще движение, потом еще одно.
Привет, воображение, почет и уважение.
Мое воображение всегда полным-полно. (Песенка Чигалотти из фильма «Король-олень»)"
ИДЕОМОТОРНЫЕ ТРЮИЗМЫ направлены на вызов моторных реакций человека.
Пример использования идеомоторных трюизмов:
«Часто, когда человек хочет что-то спросить, поднимает руку, как в школе».
«Бывает, что голова сама кивает, когда ты с чем-то согласен».
«Когда видишь что-нибудь привлекательное, рука сама тянется».
2) Идеосенсорные трюизмы
"Мужчина пригласил девушку домой, угостил конфетами, угостил шампанским, был секс. После секса девушка говорит:
– А вы, наверное, врач?
– Да, а как вы догадались?
– Вы угостили конфетами и пошли помыли руки, угостили шампанским и пошли помыли руки. И вы, наверное, хороший врач.
– Да, а как вы догадались?
– А я ничего не почувствовала."
ИДЕОСЕНСОРНЫЕ ТРЮИЗМЫ используются для вызова у человека ощущений, образов, вкусов, запахов.
«Большинству людей нравится плавать в теплой воде».
Пример использования идеосенсорных трюизмов:
«Приятный, знакомый запах может вызывать приятные воспоминания».
«Некоторые люди наслаждаются вкусом кофе по утрам».
3) Идеоэмотивные трюизмы
"Студентка так отрабатывала экзамен, что в порыве эмоций преподаватель написал в зачетке: «Хорошо, отлично, офигенно, достаточно!»"
ИДЕОЭМОТИВНЫЕ ТРЮИЗМЫ используются для вызова у человека эмоций.
Пример использования идеоэмотивных трюизмов:
«Многие замечали, как человек радуется, купив что-то хорошее».
«Новогодние подарки вызывают приятные эмоции».
4) Идеокогнитивные трюизмы
"– Был я, Петька, на Эйфелевой башне. Налево посмотришь – ешь твою мать! Направо посмотришь – ешь твою мать!
– Ну и память у тебя, Василь Иванович!"
ИДЕОКОГНИТИВНЫЕ ТРЮИЗМЫ используются для вызова у человека воспоминаний, мыслей, мечтаний.
Пример использования идеокогнитивных трюизмов:
«Человек помнит свои лучшие подарки».
«У многих есть заветная мечта».
2. Трюизмы с использованием времени
"Пионеры взяли девиз отряда из книги с заклинаниями. И каждое утро на линейке ровно в девять часов их вожатую била молния."
ТРЮИЗМЫ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ВРЕМЕНИ используют промежуток времени между тем моментом, когда внушение дается, и моментом, когда оно может быть выполнено человеком. Это внушение человеку трудно отвергнуть, так как заявленное время еще не настало.
«Раньше или чуть позже решение будет найдено».
Пример использования трюизмов с использованием времени:
«Рано или поздно все понимают, что лучше, когда сотрудничество взаимовыгодное».
3. Псевдотрюизмы
"Церетели подделал купюру в сто долларов, но его не арестовали, потому что вообще не похоже."
В ПСЕВДОТРЮИЗМАХ (подделка под трюизм) присваивают нужное высказывание авторитетному для человека источнику.
«Лучшие переговорщики говорят, что взаимовыгодное решение – это залог долгосрочного сотрудничества».
Пример использования псевдотрюизмов:
«Основной закон хороших покупок говорит о том, что скупой платит дважды».
КОНТЕКСТУАЛЬНОЕ ВНУШЕНИЕ
"– Алло, это секс по телефону?
– Ну.
– А че так грубо отвечаете?
– Выходной!"
КОНТЕКСТУАЛЬНОЕ ВНУШЕНИЕ использует выделение жестами или голосом отдельного сообщения из общего содержания рассказываемого. Выделение сообщения голосом может делаться местоположением голоса, скоростью, громкостью, интонацией. Выделяя слово или фразу из общего контекста, мы превращаем их во внушение.
Эриксон писал: «Все, что связано со звуком голоса, является косвенными формами внушения, обладающими тенденцией вызывать автоматическую ответную реакцию, с помощью которой можно обойти намерения, возникшие на сознательном уровне».
Пример использования контекстуального внушения:
«Выбирая ЛУЧШЕЕ, клиенты смотрят, как НАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ может быть ПОЛЕЗНО». Слова, выделенные крупным шрифтом, произносятся с другой интонацией или с другим направление голоса.
НЕВЕРБАЛЬНОЕ ВНУШЕНИЕ И ПАНТОМИМА
"Запрет на мат Наташеньку не пугал. Она умела матом смотреть."
НЕВЕРБАЛЬНОЕ ВНУШЕНИЕ И ПАНТОМИМА – это внушение без слов. Невербально: тело, позы, жесты, мимика. Паравербально: интонация, громкость, направление голоса.
Пример использования невербального внушения:
«Продавец может смотреть на выбираемый покупателем товар и слегка кивать с одобряющим его выбор видом».
«Девушка может улыбаться, когда нравящийся ей молодой человек смотрит в ее сторону».
СВЯЗКИ И ДВОЙНЫЕ СВЯЗКИ
"Мойша спрашивает Сару: «Дорогая, диалог еще возможен или ты уже однозначно права?»"
СВЯЗКИ И ДВОЙНЫЕ СВЯЗКИ – это внушения, которые предлагают человеку возможности строить свое поведение в нужном направлении.
Связки предлагают возможности поведения, которые находятся под контролем сознательного ума.
Двойные связки предлагают возможности поведения, которые находятся вне сознательного контроля человека.
СВЯЗКИ ПРЕДЛАГАЮТ ВЫБОР ИЗ СРАВНИМЫХ АЛЬТЕРНАТИВ. То есть, какой бы выбор ни был сделан, это направит поведение в нужную сторону. СВЯЗКИ – это тактичные представления возможных альтернативных форм конструктивного поведения, которые доступны человеку в данной ситуации. Человек получает возможность свободного выбора между ними; обычно он чувствует себя связанным необходимостью принять одну из альтернатив.
ДВОЙНЫЕ СВЯЗКИ, НАОБОРОТ, ПРЕДЛАГАЮТ ВОЗМОЖНОСТИ ПОВЕДЕНИЯ, КОТОРЫЕ НАХОДЯТСЯ ВНЕ ОБЫЧНОГО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА СПЕКТРА СОЗНАТЕЛЬНОГО ВЫБОРА И КОНТРОЛЯ.
Мы изучим семь видов связок и двойных связок.
1. Простая связка
"Если тест на беременность показал две полоски, то вы или беременны, или два раза не беременны."
ПРОСТАЯ СВЯЗКА предлагает человеку возможности, которые находятся под контролем его сознательного ума. Это как бы выбор без выбора. Выбор находится под сознательным контролем человека, но любой вариант из предложенного выбора нас устраивает. Может легко просматриваться человеком как манипуляция, но выручает метарамка ситуации или текущего контекста.
«Вы заплатите сейчас или после обеда?» «Оплата будет наличными или картой?» Клиент пришел покупать и текущий контекст позволяет продавцу задавать такие вопросы покупателю. Другое дело, что они подталкивают покупателя к любому из приемлемых для продавца вариантов поведения.
Пример использования простой связки:
«Мы можем встретиться сегодня или завтра».
«В нашем магазине можно заказать доставку или воспользоваться самовывозом».
2. Связка и двойная связка в форме вопроса
"Вы на какую квартиру рассчитываете: однокомнатную или меньше?"
СВЯЗКА И ДВОЙНАЯ СВЯЗКА В ФОРМЕ ВОПРОСА. Связки легко создаются вопросами, которые предоставляют субъекту «свободный выбор» между сопоставимыми альтернативами. Однако любой выбор облегчает подход к желаемой реакции.
Пример использования связки и двойной связки в форме вопроса:
Пример связки в форме вопроса: «Вы уже знаете, какую квартиру хотите или еще нужно подумать?»
Пример двойной связки в форме вопроса: «Вы знаете, чем отличается ваше кивание, когда вы просто заинтересованы, от того, когда вы готовы действовать?»
3. Временная связка и двойная связка
"Семейная жизнь – это когда раньше все валялось на своих местах, а теперь все аккуратно сложено неизвестно где."
ВРЕМЕННАЯ СВЯЗКА И ДВОЙНАЯ СВЯЗКА используют время для создания связывающих вопросов и ситуаций и эксплуатируют разрыв между тем временем, когда внушение дается, и тем временем, когда субъект способен его выполнить.
Все эти вопросы и ситуации, использующие время, содержат сильное подразумевание, что желаемая реакция будет получена. Вопрос только – когда она будет получена.
Пример использования временной связки и двойной связки:
Пример временной связки: «Вы хотите оплатить за квартиру сразу или в кредит?»
Пример временной двойной связки: «Что говорит ваша интуиция: ситуация проясняется быстро или медленно?»
4. Сознательно-бессознательная двойная связка
"Учитель труда после седьмой рюмки водки автоматически становится учителем пения или после десятой рюмки учителем философии."
СОЗНАТЕЛЬНО-БЕССОЗНАТЕЛЬНАЯ ДВОЙНАЯ СВЯЗКА – это двойная связка, в которой часть запроса идет к непроизвольному поведению человека. Она блокирует обычные произвольные способы поведения так, чтобы выбор и реакция управлялись на более автономном или бессознательном уровне.
Пример использования сознательно-бессознательной двойной связки:
«И можно позволить расслабиться логике, потому что ваша интуиция здесь, и она позволит найти главное и придерживаться полезного для вас».
«Знаете ли вы, что логика часто только пытается найти объяснение тому, что вы делаете интуитивно или автоматически?»
«И неважно, какие правила ограничивают выбор. Интересно, как вы интуитивно делаете правильный выбор: вы чувствуете что-то или это как инсайт, озарение или как-то еще?»
5. Обратная двойная связка
"Не начинайте свой бизнес, пока не научились улыбаться. (Фраза американцев)"
ОБРАТНАЯ ДВОЙНАЯ СВЯЗКА позволяет человеку одновременно и сопротивляться, и уступить. «Не рассказывайте мне сегодня эту информацию».
Если интенсивность сопротивления высока, то человек благодаря этой связке делает то, с чем связано сопротивление, достаточно быстро. Так он достигает своей цели – одновременно и коммуникации, и сопротивления.
Пример использования обратной двойной связки:
«Не покупайте этот холодильник, пока не увидите наши цены».
«Не подписывайте договор, пока не будете полностью уверены в правильности вашего решения».
6. Алогичная двойная связка
"Жена говорит мужу: «Одно из пяти: или закрой форточку, или четыре раза получишь по морде»."
АЛОГИЧНАЯ ДВОЙНАЯ СВЯЗКА использует нарушение логики как двойную связку. Нарушение логики сковывает, парализует или нарушает сознательные установки человека так, что выбор или поведение начинают осуществляться на более непроизвольном уровне.
В двойной связке с нарушением логики ЕСТЬ СХОДСТВО В СОДЕРЖАНИИ ПРЕДЛОЖЕННЫХ АЛЬТЕРНАТИВ, НЕСМОТРЯ НА ТО ЧТО НЕ СУЩЕСТВУЕТ ЛОГИЧЕСКОЙ СВЯЗИ. Например: «Вы хотите оплатить картой или у вас есть еще и дисконтная карта для дополнительных скидок?»
Обычно человек подчиняется одному из предложенных вариантов поведения, потому что это намного проще, чем искать в алогичной двойной связке несуществующую логику.
Пример использования алогичной двойной связки:
«Кто-то внимательно читает эту книгу, а кто-то считает, что внимательность помогает быстрее достигать своих целей».
«Вы хотите обсудить коммерческое предложение на встрече или мне перед встречей пообщаться с руководством о максимальной скидке для более быстрого принятия решения?»
7. Двойная диссоциативная двойная связка
"У нас на работе четкое разделение труда: одни – много работают, другие – много получают, и никакой путаницы."
ДВОЙНАЯ ДИССОЦИАТИВНАЯ ДВОЙНАЯ СВЯЗКА состоит из двух частей, в каждой из которых есть диссоциация. Она депотенциализирует сознание человека или снижает активность сознательного контроля.
Пример использования двойной диссоциативной двойной связки:
«Вы можете понимать общий смысл того, что я говорю, не обращая внимания на индивидуальные особенности слов, которые я использую. Или вы можете осознавать суть отдельных слов и предложений, не замечая, что и общая идея тоже хороша».
«Вы можете искать решение, исходя из ваших правил, не обращая внимания на то, что чувствуете в это время. Или вы можете заметить, что ощущаете сейчас, не замечая, что поиск решения продолжается или оно уже найдено».
«Вы можете общаться, не замечая, какие именно идеи наиболее интересны для вас. Или вы можете обнаружить, что заинтересовались, не понимая, чем конкретно».
«Вы можете осмотреть дом, не зная материалов, из которых он для вас сделан. Хотя иногда наши клиенты сначала изучают материалы и потом понимают, какая компания построила их будущий дом».
ВНУШЕНИЕ, СВЯЗАННОЕ СО ВРЕМЕНЕМ
"– Дорогая, суп вчерашний?
– Я тебе больше скажу: он еще и завтрашний.."
ВНУШЕНИЕ, СВЯЗАННОЕ СО ВРЕМЕНЕМ, использует временной промежуток в будущем, в течение которого возможно выполнение предложенного внушения. Например: «Вы можете сделать это, когда поймете, что это вам действительно нужно».
Именно из-за возможности реализации внушения в будущем человек не может сейчас это проверить, и, следовательно, он не может уверенно отвергнуть внушение.
Пример использования внушения, связанного со временем:
«Чтобы осознать, что, если вещь стоит дешево, то она этого стоит, нужно время».
«Не все могут сразу оценить выгоды нашего предложения».
«Вы можете понять все выгоды нашего предложения позже».
ВНУШЕНИЕ ОТСУТСТВИЕМ УПОМИНАНИЯ В ОГРАНИЧЕННОМ КЛАССЕ
"У ребенка были карандаши всех цветов, но отец на всех рисунках был синий."
ВНУШЕНИЕ ОТСУТСТВИЕМ УПОМИНАНИЯ В ОГРАНИЧЕННОМ КЛАССЕ перечисляет все в ограниченном классе объектов, кроме одного. Этим самым мы неявно выделяем то, что не упоминаем. Высока вероятность выбора человеком того варианта, который отсутствует.
Например: «Рекомендуем все дни недели, кроме одного».
Пример использования внушения отсутствием упоминания в ограниченном классе:
«С мужчинами, детьми и пожилыми людьми я договариваюсь не так легко». Внушается, что с женщинами вы очень легко договариваетесь.
«Можете приехать в любой рабочий день недели: в понедельник или во вторник или ближе к выходным, в пятницу или в четверг».
ИНВЕРТИРОВАННОЕ ВНУШЕНИЕ
"– Как вам сапоги?
– Вызывающие сапоги. Я бы себе такие не взяла.
– Значит, хорошие сапоги. Надо брать!
(Фильм «Служебный роман»)"
ИНВЕРТИРОВАННОЕ ВНУШЕНИЕ означает «перевернутое». Это провокация. Мы внушаем что-то, сомневаясь, что человек способен это сделать, или уверенно заявляя, что человек на это не способен.
Например: «Не думаю, что вы сможете дочитать эту книгу до конца». «Большинство людей не способны применять техники разговорного гипноза на практике».
Используется с людьми, у которых есть тенденция противоречить тому, что от них требуют, – так называемыми полярными ответчиками.
Пример использования инвертированного внушения:
«Вам не следует покупать такую дорогую и крутую машину! Вашей теще это не понравится!»
«Не все люди могут позволить себе такую дорогую вещь».
НЕГАТИВНОЕ ПАРАДОКСАЛЬНОЕ ВНУШЕНИЕ
"Когда Лис поймал Кролика, Кролик сказал: «Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросить меня в этот терновый куст. Жарь меня, как хочешь. Братец Лис, только не бросай меня в этот терновый куст». (Харрис. Сказки дядюшки Римуса)"
НЕГАТИВНОЕ ПАРАДОКСАЛЬНОЕ ВНУШЕНИЕ внушает то, что просит не делать.
Пример использования негативного парадоксального внушения:
«Не надо торопиться с изучением договора».
«И не нужно со мной соглашаться, пока хотя бы не почитаете условия договора».
ВНУШЕНИЕ КОНТЕКСТОМ
"– Ты, наверное, Люся, любишь рисовать?
– Да, Яша, а как ты узнал?
– По бровям видно!"
ВНУШЕНИЕ КОНТЕКСТОМ – это способ обойти сознательный контроль человека с помощью создания гипнотических контекстов. В качестве гипнотических контекстов могут использоваться музыка, запахи, интерьер, картины или фото, дизайн.
Был открыт так называемый эффект Кулешова, когда мы воспринимаем нечто очень зависимо от контекста, в который это нечто погружено.
Пример использования внушения контекстом:
Проведение тренинга «Разговорный гипноз» в скромном помещении отличается от проведения того же тренинга в центре Москвы, в шикарном бизнес-центре. Потому что солидное расположение задает контекст успешности, что косвенно переносится на сам тренинг, на тренера и его участников.
МЕТАФОРЫ, ШУТКИ, АНАЛОГИИ, НАМЕКИ
"Вернулся житель утром к себе в хижину и увидел, что в его постель забрался посторонний. Метнул житель первый раз в незнакомца копье, но тот увернулся и отпрыгнул на стену. Метнул житель второй раз копье, но незнакомец увернулся и забрался на крышу. Метнул в третий раз копье, но незнакомец увернулся, взлетел, обосрал всю хижину и улетел. (Из сборника «Сказки Океании»)"
МЕТАФОРЫ, ШУТКИ, НАМЕКИ, АНАЛОГИИ – это средства переноса смыслов. Они предлагают идеи в обход сознательного контроля. Позволяют обойти сопротивление.
Метафоры и аналогии активируют бессознательные ассоциативные паттерны и тенденции к реакции, которые вызывают неожиданные для сознания данные или реакции.
Метафора, аналогия активируют внутренние процессы человека, и он может использовать эти процессы для реализации внушения или решения проблемы.
Пример использования метафоры:
«Прикосновение к мечу самурая является смертельным оскорблением. Любого, прикоснувшегося к своему мечу, самурай должен убить. Одним утром старый самурай прогуливался по рынку. Два молодых пьяных самурая искали приключений. Один из них как бы невзначай коснулся меча старого самурая. Старый самурай низко поклонился и попросил прощения. Тогда второй молодой самурай толкнул старого самурая. Старый самурай во второй раз поклонился и попросил прощения. Тогда молодой самурай плюнул старому самураю в лицо. Старый самурай поклонился в третий раз и попросил прощения. „Э, нет, так не пойдет, ты должен с нами драться“, – сказали молодые самураи. Вынимая меч из ножен, старый самурай срубил голову одному молодому самураю, вкладывая меч в ножны – срубил другому. Вопрос: почему старый самурай три раза просил прощения? Ответ: просто сегодня утром ему не хотелось убивать».
ВСТРОЕННАЯ МЕТАФОРА
"Русские наркокурьеры умирают реже, потому что хранят пакет в пакете."
ВСТРОЕННАЯ МЕТАФОРА – это придуманная Милтоном Эриксоном техника создания амнезии.
Иногда эту технику называют «тройной спиралью Милтона Эриксона».
Встроенная метафора состоит из трех или более историй и выполняется следующим образом:
1. Мы начинаем первую историю – и прерываем ее примерно на середине, не завершая сюжетную линию.
2. Начинаем вторую историю – и тоже прерываем ее примерно на середине.
3. Полностью рассказываем третью историю.
4. Завершаем вторую историю.
5. И завершаем полностью третью историю.
Внушением может быть третья история полностью либо часть третьей истории.
В этой технике вторые части первой и второй истории как бы смыкаются в одно целостное событие, восстанавливая ассоциации, предшествующие третьей истории, и это делается дважды. Благодаря этому третья история имеет тенденцию забываться.
Таких историй может быть больше, чем три. Их количество ограничено вашей фантазией и временем коммуникации.
Пример использования встроенной метафоры:
1. В детстве мы с нетерпением ожидали школьных летних каникул. Потому что лето было временем большей свободы. Свободы от уроков. Возможности подольше поспать утром или подольше поиграть вечером.
2. В юности мы с нетерпением ожидали новых встреч. Встреч с новыми друзьями. Встречи своей главной любви. Встречи со взрослой жизнью.
3. В зрелом возрасте мы продолжаем ожидать чего-то хорошего. Интересных событий. Мы ожидаем встреч с прежними и новыми друзьями. Ждем, что наши мечты станут реальностью. И, конечно, можем наслаждаться жизнью прямо сейчас. Делая шаги навстречу своим мечтам. Договариваясь о встречах с друзьями. Планируя интересные события своей жизни.
2. И, конечно, мы помним юность и новых друзей, посланных нам ею. И помним любовь и ее яркие эмоции и переживания. Юношеский максимализм и одежду. И новые события почти взрослой жизни.
3. И, конечно, время юности отличалось от времени летних каникул, когда не нужно идти в школу. Можно поспать подольше. И играть на улице. На своей родной улице.
ОТКРЫТЫЕ ВНУШЕНИЯ
"Вчера в ПТУ проводился день открытых дверей. Абитуриентов, конечно, не было, но хоть помещение проветрили."
ОТКРЫТЫЕ ВНУШЕНИЯ характеризуются тем, что в них говорят человеку, что что-то произойдет, но не уточняют, что именно или как именно.
Мы рассмотрим три вида открытых внушений.
1. Мобилизующие внушения
"Товарищ военком, а можно побыстрее мобилизовать нашу соседку снизу? Она в горячих точках не была, но опыт боевых действий на разных этажах просто огромный."
МОБИЛИЗУЮЩИЕ ВНУШЕНИЯ предлагают человеку неопределенные мобилизующие рамки, активизирующие работу бессознательного. Например: «Использование вашего опыта позволит… разрешить… эту задачу…»
Пример использования мобилизующего внушения:
«Ваша интуиция позволит найти правильное решение».
«Ваша интуиция уберет… все ненужное».
2. Ограниченное открытое внушение
"Набирая еду со шведского стола, он ограничивает себя только потолком."
ОГРАНИЧЕННОЕ ОТКРЫТОЕ ВНУШЕНИЕ предлагает человеку определенную область, но выбор в ее пределах остается за бессознательным.
Ограниченные открытые внушения часто одновременно являются трюизмами.
Например: «Интуиция обладает различными возможностями выбрать лучшее решение». Указана область – выбор лучшего решения, а способ, каким внушение будет реализовано, остается за интуицией, то есть за бессознательным.
Пример использования ограниченного открытого внушения:
«Люди по-разному обучаются».
«Есть множество способов заниматься спортом».
3. Внушения, охватывающие все возможности класса
"Еврейская мать дарит на день рождения своему взрослому сыну два галстука: красный и синий. Он надевает красный. Она говорит: «Я так и знала, что синий тебе не понравится». Он надевает синий. Она говорит: «Я так и знала, что красный тебе не понравится». В отчаянии он надевает оба сразу. Она говорит: «Я всегда говорила, что мой сын – идиот»."
ВНУШЕНИЯ, ОХВАТЫВАЮЩИЕ ВСЕ ВОЗМОЖНОСТИ КЛАССА, предлагают человеку все возможности в ограниченном наборе объектов или явлений, а выбор приемлемой реакции остается за бессознательным.
Пример использования внушений, охватывающих все возможности класса:
«Я точно не знаю, откуда возьмутся деньги на покупку. Может быть, вы их заработаете. Может, вы займете у друзей. Может, вам подарят деньги на день рождения. Может быть, вы возьмете кредит… или где-нибудь еще (на случай, если охвачены не все возможности)».
«Вы можете оплатить наличными, картой, в рассрочку, использовать кредит или как-то еще».
ПРЯМЫЕ ВНУШЕНИЯ
"– По-настоящему может вылечить только психотерапевт. Вот Анатолий Кашпировский прямо сказал девочке: «Брось костыли и иди!» И она бросила и пошла.
– Чудо! А чем она болела?
– Ветрянкой.
– А костыли?
– Дедушке несла."
В ПРЯМЫХ ВНУШЕНИЯХ человеку прямо говорится то, что нужно сделать.
Милтон Эриксон писал: «Обычные, повседневные, НЕГИПНОТИЧЕСКИЕ ВНУШЕНИЯ принимаются потому, что мы оценили их с помощью своих обычных сознательных установок (правил) и нашли, что они являются приемлемым руководством для нашего поведения, и мы выполняем их добровольно.
Гипнотическое внушение отличается тем, что человек с удивлением обнаруживает, что опыт и поведение изменились, казалось бы, автономным образом; опыт, похоже, находится вне нашего обычного чувства контроля и самоуправления».
Мы подробней опишем три вида прямых внушений.
1. Явные прямые внушения
"Талантливые люди на дороге просто так не валяются. Явно что-то случилось."
ЯВНЫЕ ПРЯМЫЕ ВНУШЕНИЯ предлагают человеку просто подчиниться. И человек в обычном состоянии сознания может сравнить это со своими правилами и последовать выполнению явного прямого внушения, в случае если его правила удовлетворяются.
Если же человек уже находится в трансе и уровень его сознательного контроля снижен, то выполнение явного прямого внушения может быть сразу, минуя сравнение человеком внушения со своими внутренними правилами и убеждениями.