Алексей Миронов
Разговорный гипноз и Эриксоновский гипноз в коммуникации
Эту историю рассказывала раньше мать Тереза: «После шторма женщина, идя по берегу моря, видела тысячи морских звезд, выброшенных волнами на берег. И она увидела мальчика, который брал морских звезд и раз за разом бросал их обратно в море. Женщина подошла к мальчику и сказала: „Мальчик, для чего ты это делаешь? Какая разница, ведь их десятки тысяч!“ В ответ мальчик взял в руки еще одну звезду и, бросив ее далеко в море, обернулся к женщине и сказал: „Для этой морской звезды я создал очень большую разницу!“».
Введение
"Хвалите себя больше и чаще, потому что источник забывается, а мнение остается."
Доброго времени суток. Меня зовут Алексей Миронов.
То, что вы будете читать, написано для одного семнадцатилетнего юноши. Юноша – это я тридцать лет назад, впервые прочитавший книгу об эриксоновском гипнозе, которая во многом определила мою дальнейшую судьбу.
Немного о себе. Родился в роддоме, учился в школе и университете, работал на работе. Достаточно? Нет?
Тогда чуть подробней: я – бизнесмен и инвестор с двумя высшими образованиями, владею тремя языками, основатель и тренер Института разговорного гипноза и просто хороший человек.
Мой интерес к гипнозу появился на летних каникулах в университете, когда товарищ предложил почитать книгу Милтона Эриксона. Очарование его методами дало начало экспериментам и поиску возможности поучиться у профессионалов
Эксперименты подтверждали эффективность гипноза, а поиск привел меня к основателю направления эриксоновского гипноза в России, доктору психологических наук, профессору, члену-корреспонденту Академии педагогических и социальных наук, Ph.D, Gr.Ph.D, Full Professor Михаилу Романовичу Гинзбургу.
Мое обучение у него немного затянулось. На двадцать лет. Конечно, я тренировался, применяя знания и формируя навыки. И каждый год снова и снова приходил к Михаилу Романовичу на курс эриксоновского гипноза. И профессор каждый раз спрашивал: «Алексей, опять ты?! Зачем?» Помню один из моих ответов. А ответил я анекдотом: «Подслеповатый оператор, глуховатый звукооператор и придурковатый режиссер сняли фильм и решили его посмотреть. Посмотрели. Оператор говорит: „Что-то видно плохо!“ Звукооператор соглашается: „Да, и слышно не очень!“ Режиссер весело заявляет: „А мне нравится!“».
Нравилось, но не все. Обучение было в рамках программы для гипнотерапевтов. И эти самые рамки были мне не очень интересны, так как я человек бизнеса и мои интересы связаны с переговорами, с продажами, да и с обычной коммуникацией. И каждый год с грустным видом, как недоеная корова, я спрашивал: «Михаил Романович, в терапии – понятно, как использовать, а как эриксоновский гипноз использовать в жизни, в обычной коммуникации?» И каждый год он отвечал: «Чтобы использовать эриксоновский гипноз в обычной коммуникации, нужно хорошо знать техники». И это была правда. Вернее, часть правды.
И вот на двадцатом году обучения у меня созрел план. Подойдя к Михаилу Романовичу, я спросил: «Можем ли мы сделать тренинг по разговорному гипнозу для применения в обычной коммуникации, в продажах, в переговорах? Ведь и у терапевтического наведения, и у коммуникации есть схожая структура: начало, цели, предложение идей, реагирование на идеи, завершение коммуникации». И к большой радости, подумав день, Михаил Романович согласился. Попросил прислать на почту мысли и идеи о новом тренинге, и мы договорились встретиться через месяц, после его возвращения из командировки. Но ковид сделал так, что его «командировка» затянулась. Навсегда.
Я продолжал работу над тренингом уже один. Сомневался. И однажды мне приснился сон: улыбающийся Михаил Романович Гинзбург подходит ко мне на улице, протягивает свою обувь и говорит: «Правильной дорогой идешь, возьми мою обувь!»
В этой книге будет описана та дорога, которую мне удалось пройти на текущий момент.
Если вы думаете, что, прочитав эту книгу, вы овладеете разговорным гипнозом, не читайте ее. Чтобы овладеть плаванием, после прочтения соответствующей литературы хорошо бы найти водоем и перейти к практике. Чтобы плавать, надо плавать! А чтобы хорошо плавать, нужно плавать регулярно.
Эта книга может стать первый шагом в захватывающее приключение вашего еще более успешного будущего.
ЗАГАДОЧНЫЙ ЗВЕРЬ «РАЗГОВОРНЫЙ ГИПНОЗ»
"– Вчера был у гипнотизера.
– Ну и как тебе?
– Да фигня это все.
– А куда идешь?
– Да машину ему мыть."
Так что же за загадочный зверь этот «разговорный гипноз»? Есть ли он на самом деле? Или «это все придумал Черчилль в восемнадцатом году»?
РАЗГОВОРНЫЙ ГИПНОЗ – это коммуникация, улучшающая принятие информации и непроизвольное реагирование человека способами, которые находятся вне его сознательного контроля.
Или:
РАЗГОВОРНЫЙ ГИПНОЗ – это процесс вызывания и использования состояния повышенной готовности человека к принятию и реализации идеи способами, которые находятся вне его сознательного контроля.
Ну вот, другое дело! После таких определений кому-то менее целеустремленному может захотеться почитать другую книгу. А мы продолжим.
В обычной коммуникации человеку предлагают идею прямо, например: «Пойдем выпьем кофе». И тогда человек принимает решение делать то, что вы предлагаете, или не делать, исходя из своих правил, логики, убеждений. Например, он думает: «Кофе я сегодня уже пил, много кофе не полезно». И отвечает: «Нет, спасибо». Или думает: «Я люблю кофе, и хорошо бы сейчас бодрящего чего-то выпить». И отвечает: «Да, давай по кофейку!»
В разговорном гипнозе используются косвенные внушения и косвенные методы так, что идея всплывает как бы сама изнутри человека. И человек считает, что идея или желание выпить кофе были его, или он осознает, что выпить кофе предложили вы, но думает, что он этого хотел еще до вашего предложения.
В разговорном гипнозе мы используем косвенные методы и косвенные внушения в двух основных направлениях:
1. Способствуем принятию внушаемой идеи.
2. Способствуем непроизвольному реагированию на внушаемую идею.
Для этого мы применяем более ста различных косвенных методов и внушений.
Время от времени мы слышим про менее загадочных зверей, таких как «эстрадный гипноз», «традиционный гипноз», «эриксоновский гипноз» и даже «цыганский гипноз».
"Гипнотизер подходит к девушке, сидящей на скамейке, и он ей говорит: «Ты входишь в транс, и ты этого не знаешь. Ты идешь ко мне домой, и ты этого не знаешь. Ты занимаешься со мной сексом и этого не знаешь». Девушка встает с кровати и говорит: «Теперь у тебя триппер, и ты этого не знаешь»."
Ключевым отличием разговорного гипноза от терапевтического и эстрадного является его применение в обычной коммуникации, вне терапевтической или развлекательной рамки, и отсюда задача специалиста провести процедуру воздействия незаметно. Чем деликатнее и незаметнее Вы работаете, тем выше Ваш профессионализм.
В разговорном гипнозе используем в основном трансы легкой и средней глубины с сохранением определенной ориентации на окружающую реальность.
Суть разговорного гипноза в ослаблении привычных установок, правил и заученных ограничений человека, для того чтобы с помощью сформировавшейся готовности к ответу усилить восприятие внушения или идеи, которые вы предлагаете.
Традиционный гипноз требует от человека подчинения гипнотизеру, внушения в нем в большей степени прямые. Часто перед началом делают пробы, чтобы определить тех, кто более гипнабелен.
Эриксоновский гипноз намного мягче, ориентируется на сотрудничество, более того, подчеркивает, что главный в гипнозе пациент, а задача гипнотерапевта только помочь приоткрыть нужную дверь к собственным ресурсам.
Эстрадный гипноз во многом опирается на традиционный и эксплуатирует зрелищность некоторых гипнотических феноменов.
Цыганский гипноз использует достаточно узкую, но эффективную для поставленных перед цыганками задач линейку техник наведения транса через замешательство. Поэтому их принцип «схватить за три минуты и убежать за три километра» используется для достижения быстрых целей в короткой коммуникации.
Разговорный гипноз ближе всего к эриксоновскому, потому что в коммуникации мы выстраиваем партнерские взаимоотношения, и именно этот подход предлагает нам возможность мягко принять человеку нашу идею и вызвать его непроизвольную или автоматическую реакцию на эту идею. Чаще всего непроизвольные реакции воспринимаются человеком как его собственные. То есть человек считает, что это он сам захотел сделать то, что он сделал. И на уровне логики, позже, он может найти своему поведению объяснение, почему именно так он решил поступить.
СОЗНАТЕЛЬНЫЙ И БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЙ УМ
"– Рабинович, как вы считаете, что сильнее: знание или чувство?
– Чувство!
– Почему?
– Вот знаю, что я должен Додику, но чувствую: не отдам."
Рождается человек. И он воспринимает этот мир на языке ощущений, образов, звуков, запахов. У новорожденного еще нет слов и образов, с ними связанных. И даже слово «мама» с его сакральным значением появится позже. У ребенка еще нет и правил взаимодействия с этим миром. И мир воспринимается младенцем напрямую, без слов-посредников. И постепенно у ребенка появляется понимание некоторых слов. И вместе со словами «стол», «стул» появляются правила пользования предметами, которые мы называем этими словами.
«Вот это стул – на нем сидят. Вот это стол – за ним едят».
И одновременно с расширением словарного запаса у ребенка расширяется арсенал правил. «Что такое хорошо и что такое плохо?» Что можно делать, а что делать нельзя? Когда мы слышим слово «кружка», мы можем осознать не только сам предмет – кружку, но и возможное поведение и взаимодействие с этим предметом. И эти правила взаимодействия могут быть во многом похожи у людей, проживающих в одной культуре, и могут чем-то отличаться у каждого человека.
Итак: СОЗНАТЕЛЬНЫЙ УМ – это совокупность привычных способов восприятия, мышления и реагирования человека, которые определяют значение происходящего и формируют ответную реакцию.
Или: СОЗНАТЕЛЬНЫЙ УМ – это фильтр между объективной реальностью и сознанием, который определяет значение происходящего и ответное реагирование и состоит из наших привычных способов функционирования.
НАШИ ПРАВИЛА – это привычные способы восприятия, мышления и реагирования человека. Или привычные способы функционирования человека.
Поэтому некоторые и живут, как в том анекдоте: «У нас с женой правило: день я продукты покупаю, день – она. Вот и получается: день пьем, день закусываем».
Чем же занимается наш сознательный ум? Сознательный ум анализирует окружающую реальность и выбирает наилучший способ реагирования, используя логику, опираясь на привычные правила. И язык сознательного ума – это логика, понятия, правила. Мы как бы выбираем наиболее правильную реакцию в текущей ситуации из наших привычных. Сознательный ум использует вербально-логическое мышление.
СОЗНАТЕЛЬНЫЙ УМ – это упрощенная модель реальности, выполняющая роль фильтра между сознанием и самой объективной реальностью, определяя значение происходящего и формируя ответную реакцию.
СОЗНАТЕЛЬНЫЙ УМ – это наше осознание происходящего в настоящий момент. С помощью сознательного ума мы воспринимаем предметы вокруг, других людей. Мы распределяем внимание между тем, что слышим, видим, чувствуем, и всем тем, что окружает нас.
«Структура сознательного ума – это совокупность определенных паттернов восприятия, мышления и реагирования. Человек принимает определенную установку, из которой вытекает его поведение. Установка – это то, что человек думает по поводу чего-то. Правила игры определяются установками присутствующих» (Милтон Эриксон).
Слонят в Индостане привязывают к шесту тонкой веревкой. Слонята не могут оторваться от шеста и привыкают не сопротивляться. И когда вырастают в слонов, они уже не пытаются убежать и послушно остаются привязанными на тонкой веревке к небольшому шесту.
По мере развития упрощенной модели реальности, создающей соответствующий контекст понимания, эта модель начинает выполнять роль фильтра между сознанием и самой объективной реальностью, определяя, таким образом, значение происходящих событий и формируя ответную реакцию. Это и есть то, что Милтон Эриксон называл сознательным умом.
Теперь пришло время поговорить о том, что за лев наш второй тигр.
"– Вы мягкий знак специально не выговариваете?
– Иногда специално, иногда машинално."
БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЙ УМ – это то, что хранит и использует все воспоминания, навыки и информацию, обеспечивая автоматическое функционирование человека.
И бессознательный ум регулирует пульс, дыхание, непроизвольные движения и поведение, интонации и многие другие автоматические процессы. Язык бессознательного ума – образы, ощущения, эмоции. Бессознательный ум использует образное мышление.
«Бессознательный ум – это обширное хранилище воспоминаний и приобретенных навыков. Бессознательное становится таким хранилищем, поскольку вы не можете хранить все, что знаете, только лишь в сознательном уме. Именно по этой причине бессознательный ум начинает выполнять роль резервуара неиспользуемой информации. Поэтому и большую часть из того, чему вы научились на протяжении жизни, вы используете в процессе своего функционирования автоматически» (Милтон Эриксон).
«При гипнозе мы используем бессознательный ум. Что я называю бессознательным умом? Я имею в виду своего рода „обратную сторону“ ума, хранилище знаний, приобретенных в процессе обучения. Этим хранилищем и является бессознательный ум» (Милтон Эриксон).
«Бессознательное само по себе, не преобразованное в осознанное, составляет наиболее существенную часть психологического функционирования человека. Ваше бессознательное знает все, больше, чем сознательный ум, и оно скрывает от вас, от вашего сознательного ума все, что вам не следовало бы, как оно считает, осознавать.
Когда человеческие существа научились чему-то, они передают результаты обучения тем силам, которые управляют их телом.
Бессознательный ум состоит из всего того, чему вы научились на протяжении жизни. Многое из этого вы полностью позабыли, но оно используется для обеспечения автоматизма функционирования. Так все ваше поведение в значительной степени определяется автоматическим функционированием забытых воспоминаний» (Милтон Эриксон).
ТРАНС
"– Я будущее умею предсказывать, только мне надо в транс впасть. Водка есть?
– Нет.
– Все, я в трансе. Вижу будущее! "
Мы будем говорить о том трансе, который вызываем в человеке для повышения его внушаемости, то есть способности человека некритично принимать идею и непроизвольно на нее реагировать.
ТРАНС – это состояние повышенной готовности человека к принятию информации и непроизвольному реагированию. Состояние человека, когда внимание сфокусировано, активность привычных правил снижена, а восприятие, мышление и реагирование непроизвольны.
Мы с вами разделяем гипноз как процесс и транс как состояние.
ТРАНС – состояние, когда человек анализирует и реагирует, ориентируясь на предложенную реальность (гипнотизером или самим человеком). При этом частичная ориентация на текущую реальность может сохраняться.
Вот что писал Милтон Эриксон о трансе: «ТРАНС – это внутренне направляемое состояние, в котором многочисленные фокусы внимания, характерные для обычного повседневного сознания, ограничены до небольшого количества внутренних реальностей.
В ОБЫЧНОМ СОСТОЯНИИ СОЗНАНИЯ вы постоянно ориентируетесь на конкретную реальность вокруг вас, общий контекст мысли и речь. И внимание распределяется между тем, что я говорю вам, и всем тем, что окружает вас. В ТРАНСЕ люди утрачивают общее осознание реальности (ориентацию на реальность) и общий контекст мыслей и речи.
ТРАНС – это отказ от контроля как над внутренними процессами, так и над внешним поведением. Таким образом, процессы познания, образного мышления и эмоций переживаются как протекающие самостоятельно, непроизвольным образом.
ТРАНСОВЫЕ ОЩУЩЕНИЯ И РЕАКЦИИ связаны с возможностью отказаться от направляющих и лимитирующих функций обычной системы отсчета.
В ТРАНСЕ процессы познания, образного мышления и эмоций переживаются как протекающие самостоятельно, непроизвольным образом. Ассоциации, ощущения, чувства, движения и психические механизмы могут действовать совершенно самостоятельно. Этот автономный поток ненаправленного опыта и есть простой способ определения транса.
ВНУТРЕННЕЕ НАПРАВЛЕНИЕ И ПОИСК является базовой основой транса.
В ТРАНСЕ выбор или поведение начинают осуществляться на более непроизвольном уровне, за пределами обычного, произвольного и волевого контроля человека.
ТРАНС – это преобладание бессознательного ума над сознательным умом.
ЦЕЛЬ НАВЕДЕНИЯ ТРАНСА:
1) обеспечить сотрудничество;
2) обеспечить внимание (уменьшить число фокусов внимания до нескольких внутренних реальностей);
3) способствовать изменениям в привычных паттернах управления и контроля (депотенциализации правил);
4) способствовать восприимчивости к собственным внутренним ассоциациям и психическим процессам, которые могут быть интегрированы в нужные реакции».
ИДЕОДИНАМИКА
"Мужчина едет в автобусе. Видит написано: «Начальник – быдло». Думает про себя: «Жена – сука. Денег – нет». А на правом плече сидит ангел и записывает: «Начальник – быдло. Жена – сука. Денег – нет. Странно, он это уже вчера заказывал»."
ИДЕОДИНАМИКА – это основа для гипноза, ее базовое понимание дает нам возможность активировать бессознательные ассоциативные паттерны и вызвать нужные поведенческие реакции.
Дадим определение идеодинамики.
ИДЕОДИНАМИКА – это автоматическая самореализация образов и представлений в движении, ощущении, эмоции и мысли человека, без участия сознания.
Чтобы продемонстрировать, как она работает, расскажу о том, как мой друг ест лимон. Он режет его не как обычно, тонкими кружочками, а на четыре части. Берет четвертинку лимона в руки и начинает есть, как яблоко, откусывая большими кусками и тщательно пережевывая. Я когда на это смотрю, аж…
Что вы почувствовали? Если привкус лимона, то это и был один из идеодинамических феноменов, а именно идеосенсорный – вызывающий вкус, ощущения.
Еще есть идеомоторный (вызывающий движения), идеоэмотивный (эмоции) и идеокогнитивный (мысли, память, грезы).
Идеодинамические феномены являются одной из базовых идей в гипнозе. Мы используем их для вызова непроизвольных реакций.
"Если ты много говоришь «конфеты», то становится сладко."
Пример использования идеодинамических феноменов:
Когда после университета я служил в армии и рассказал сослуживцам, что увлекаюсь гипнозом, они попросили показать. Я предложил подождать, когда к нам подойдет солдат, который не слышал нашего разговора, и я сделаю так, что он захочет сходить в туалет. И вот когда к нам подошел солдат, я, как будто продолжая историю, сказал, обращаясь к своим собеседникам: «Я так хотел в туалет, а сходить было негде. И сами знаете, когда хочется сильно ссать, то остальное становится неважно. И я шел очень быстро, почти бежал к туалету, забежал, хлопнув дверью, расстегнул штаны и – о, какой же это кайф!» Вновь прибывший солдат поднимается и начинает двигаться по направлению к туалету. Остальные солдаты – туда же. Так они узнали о существовании идеодинамики.
ВНУШЕНИЕ. КОСВЕННОЕ ВНУШЕНИЕ. ВНУШАЕМОСТЬ.
"– Перед вами появился медведь. Какие будут ваши действия?
– Произвольные или непроизвольные? "
Перейдем к идее, которую мы предлагаем человеку или внушаем.
Что же такое внушение?
Как сказал Андре Вайценхоффер, «ВНУШЕНИЕ – это обращение, вызывающее непроизвольную и часто неосознанную реакцию».
То есть реакция непроизвольная, но иногда мы можем ее осознать, то есть заметить. А можем и не осознать, не обратить на нее внимание.
Внушения могут быть прямые и косвенные. В разговорном гипнозе мы чаще используем косвенные. Подробнее о видах прямых и косвенных внушений мы поговорим ниже. А пока разберемся, что же такое это косвенное внушение и внушаемость.
КОСВЕННОЕ ВНУШЕНИЕ – это процесс вызывания непроизвольной реакции человека способами, которые находятся вне его сознательного контроля, то есть теми способами, которые человек не может сознательно поставить под сомнение.
ВНУШАЕМОСТЬ состоит из двух элементов: способности принимать импульс извне и способности мысли влиять на физиологическое состояние (идеопластичности).
Отсюда и вытекает одно из определений разговорного гипноза как коммуникации, улучшающей принятие и непроизвольное реагирование человека.
МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ КОСВЕННЫЕ МЕТОДЫ И ВНУШЕНИЯ В ДВУХ ОСНОВНЫХ НАПРАВЛЕНИЯХ:
1. СПОСОБСТВУЕМ ПРИНЯТИЮ ВНУШАЕМОЙ ИДЕИ.
2. СПОСОБСТВУЕМ НЕПРОИЗВОЛЬНОМУ РЕАГИРОВАНИЮ НА ВНУШАЕМУЮ ИДЕЮ.
СТРУКТУРА РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА
"Секрет калмыцкой солянки: берем кастрюлю с солью, добавляем щепотку борща, но главное – не переборщить с борщом, а то борщ получится."
СТРУКТУРА РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА – это скелет, а техники – это мышцы разговорного гипноза. Или техники – это ингредиенты для приготовления борща, а структура – это последовательность использования ингредиентов в процессе приготовления.
СТРУКТУРА РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА состоит из пяти шагов:
1. ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
2. ФИКСАЦИЯ ВНИМАНИЯ.
3. ДЕПОТЕНЦИАЛИЗАЦИЯ СОЗНАНИЯ.
4. ВНУШЕНИЕ, ВНУТРЕННИЙ ПОИСК, РЕАКЦИЯ.
5. ОТВЛЕЧЕНИЕ.
То есть:
1. Мы присоединяемся к человеку, создавая раппорт, или доверительные отношения.
2. Фиксируем его внимание на объектах текущей реальности или идеях, связанных с текущей реальностью и интересных для человека.
3. Депотенциализируем сознание или удивляем человека, снижая уровень его сознательного контроля.
4. Предлагаем внушение или идею косвенно, то есть таким образом, что реакция на внушение появляется изнутри автоматически, что и характеризует ее как гипнотическую реакцию.
5. Отвлекаем внимание на новую тему или объект, снижая осмысление предыдущих действий и коммуникации.
Пример использования структуры разговорного гипноза:
Рядом с Красной площадью и Большим театром в Москве есть популярный ресторан, который называется «Страна, которой нет», и он настолько популярный, что вечерами туда нелегко попасть без предварительной записи. И я вместе с женой и дочкой после спектакля в Большом театре решили в нем поужинать. Зайдя в ресторан, мы увидели очередь к девушке, встречающей гостей, которая разворачивала большинство посетителей обратно, потому что свободных, незарезервированных столов не было. А кушать хотелось. Мы подошли к встречающей нас сотруднице ресторана, и я начал коммуникацию.
1. ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
«Добрый вечер. Давно нас ждете?» (Был действительно вечер, подразумевается, что он добрый и по-доброму для нас закончится и что она нас ждет, то есть, возможно, мы записывались.)
Реакция девушки: она открывает журнал резервирования.
2. ФИКСАЦИЯ ВНИМАНИЯ.
«Моя фамилия Миронов». (Подразумевается, что мы записывались ранее и моя фамилия есть в журнале резерва столиков.)
Реакция девушки: она фиксирует свое внимание на журнале в поиске моей фамилии среди резерва.
3. ДЕПОТЕНЦИАЛИЗАЦИЯ СОЗНАНИЯ.
«Я очень давно записывался. Может быть, год назад». (Депотенциализирует и удивляет девушку, потому что, во-первых, журнал не рассчитан на такой период записей и, во-вторых, это может быть правдой. Кроме того, девушка не может выйти из коммуникации или сказать, что я ее обманываю, исходя из рамки вежливости и ее ролевой позиции.)
Реакция девушки: она удивляется и как бы подвисает, попадая в состояние замешательства, не зная, что дальше делать.
4. ВНУШЕНИЕ.
«Вы можете приятное для девочки сделать? Нам нужен маленький столик. Спасибо вам большое. Куда нам пройти?» (Дается простое и приемлемое в данном контексте внушение. Сказанное «спасибо» подразумевает, что просьба будет выполнена и есть за что благодарить. «Куда нам пройти?» – это косвенное внушение в форме вопроса, подразумевает, что есть столик, к которому можно пройти, и переключает человека на следующий шаг выполнения внушения.)
Реакция девушки: она автоматически начинает двигаться вглубь зала, к столикам, реализуя внушение, так как для нее в тот момент это намного комфортней, чем оставаться в состоянии замешательства.
5. ОТВЛЕЧЕНИЕ.
«У вас всегда вкусная кухня и приятная атмосфера». (Отвлекаем, переключая внимание на что-то другое.)
Реакция девушки: она спокойно улыбается.
БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА
"Подросток уже понял технику поцелуя, но пылесос было не остановить."
БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА – это техники, которые позволяют вызывать и поддерживать состояние транса, то есть состояние повышенной готовности человека к принятию информации и непроизвольному (автоматическому) реагированию.
Это фундаментальная база специалиста разговорного жанра. Поэтому мы уделяем этим техникам особое внимание. Желательно поставить их на автомат.
К БАЗОВЫМ ТЕХНИКАМ РАЗГОВОРНОГО ГИПНОЗА ОТНОСЯТСЯ:
1. ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
2. РАТИФИКАЦИЯ.
3. УТИЛИЗАЦИЯ.
4. ДИССОЦИАЦИЯ.
5. РЕЛЯТИВИЗАЦИЯ.
6. ОСОБЕННОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЯЗЫКА.
7. ФИКСАЦИЯ ВНИМАНИЯ.
8. ДЕПОТЕНЦИАЛИЗАЦИЯ СОЗНАНИЯ.
9. ОТВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ.
Рассмотрим их подробнее, каждую отдельно.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
"Старый ковбой заходит в бар, заказывает кружку пива. К нему подходит молодая девушка и спрашивает:
– А вы настоящий ковбой?
– Девушка, я всю жизнь стрелял из кольта, разводил коров, косил сено, выращивал телят, строил загоны для скота, конечно, я ковбой.
– А я лесбиянка – я все время думаю о женщинах: просыпаюсь и думаю о женщинах, ем и думаю о женщинах, принимаю душ и думаю о женщинах, даже сейчас думаю о женщинах. А вы точно ковбой?
– Знаешь, я всю жизнь думал, что я ковбой, а сейчас думаю, что я лесбиянка."
ТЕХНИКИ ПРИСОЕДИНЕНИЯ позволяют установить раппорт, или доверительные взаимоотношения. Доверие нужно установить быстро.
Текущая реальность, контекст ситуации и учитывание интересов и мотивации человека во многом определяют дальнейшее принятие или непринятие внушений. При присоединении вы используете модель коммуникации и внушения, наиболее близкие к текущей ситуации и контексту, установкам, поведению и мотивации человека.
Присоединение к человеку может быть СИММЕТРИЧНОЕ (равные, зеркально отражающие друг друга) и РОЛЕВОЕ (начальник и подчиненный; мужчина и женщина; преподаватель и ученик).
Присоединяясь симметрично, вы становитесь максимально похожим на человека в поведении и высказываниях. Вы двигаетесь похоже, говорите с такой же скоростью и громкостью, как человек, используете в речи предпочитаемые им слова и обороты.
При ролевом присоединении вы ведете себя согласно ожиданиям человека от текущей ролевой модели. Если вы хирург, то, конечно, модель поведения перед пациентом должна быть уверенная. Не уверенный в себе хирург может вызвать у человека ненужные сомнения и опасения.
ПРИСОЕДИНЯТЬСЯ МОЖНО:
1. К ВНЕШНЕЙ РЕАЛЬНОСТИ.
2. К ПОВЕДЕНИЮ.
3. К ВНУТРЕННЕЙ РЕАЛЬНОСТИ.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВНЕШНЕЙ РЕАЛЬНОСТИ
"Психологи и философы собрались в поход. Перед выходом решили принять по сто грамм, потом еще по сто, потом еще. Закончилось тем, что они прямо в квартире на паркете разбили палатку и улеглись в спальных мешках. Утром философ просыпается, подходит к окну и говорит: «И что? Вот это и есть такая объективная реальность?»"
ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВНЕШНЕЙ РЕАЛЬНОСТИ происходит через описание, и взаимодействие с объектами и событиями (явлениями) объективной реальности максимально похоже на описание и взаимодействие с ней человека, к которому вы присоединяетесь.
В обычном состоянии сознания человек ориентируется на окружающую реальность: на предметы вокруг, события. Чем больше ваше описание реальности и поведение совпадают с представлениями человека, тем выше доверие и меньше уровень сознательного контроля с его стороны.
Пример присоединения к внешней реальности:
Захожу в небольшую кофейню. Заказываю чашечку кофе. Девушка готовит и общается как-то холодно. Говорю ей: «А вы знаете, что было одно исследование о пользе кофе и чая длиною в жизнь, – она смотрит на меня и внимательно слушает. – Так вот, во Франции двух близнецов посадили в тюрьму пожизненно. И одного поили всю жизнь чаем, а другого – кофе. Первая хорошая новость в том, что оба прожили долгую жизнь. А вторая хорошая новость в том, что тот, кто пил кофе, прожил на несколько лет дольше». Девушка делает паузу и говорит: «А меня зовут Анна!»
ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ПОВЕДЕНИЮ
"От радости кто-то подпрыгивает, кто-то приседает."
ПРИСОЕДИНЯЯСЬ К ПОВЕДЕНИЮ, мы присоединяемся к движениям, позе, дыханию, речи и голосу.
Мы наблюдаем за поведением человека и копируем его. Не полностью, не превращаясь в обезьянку. Но основные характеристики и манеры копируем.
Кабинет логопеда. Мужик заглядывает внутрь: «Мона?» Логопед: «Да вам не мона, а нуна!»
Если человек сидит в расслабленной позе, то и мы сядем расслабленно. Если человек быстро говорит, то и мой ритм речи будет быстрым. Если у человека глубокое дыхание, то и мое дыхание станет глубоким.
Пример присоединения к поведению:
Сижу вечером в кафе. Клиентов нет, я один и пару официанток. Неожиданно заходит бомж и направляется к подсобке. Официантки пытаются его остановить и вежливо говорят, что туда нельзя. Он бросает на них быстрый взгляд и говорит: «Пошли на …!» – и продолжает двигаться к подсобке. Понимаю, что других мужчин рядом нет и девушкам можно помочь. Когда бомж проходит мимо моего столика, я ему на чистом русском языке говорю: «Уе… отсюда или дам пи…» Бомж пристально смотрит на меня и разворачивается к выходу.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВНУТРЕННЕЙ РЕАЛЬНОСТИ
"Два алкоголика выходят из дома:
– О, собака полетела!
– Это не наша собачка. Это наркоманская."
ПРИСОЕДИНЯЯСЬ К ВНУТРЕННЕЙ РЕАЛЬНОСТИ, мы присоединяемся к правилам человека, его ценностям и убеждениям, целям и мотивации, его собственному прошлому и будущему опыту.
Правила, ценности, убеждения, цели человека мы можем услышать от него и минимум на время нашей коммуникации разделить их и относиться к ним с уважением.
Хорошо подчеркнуть, что ваши цели и ценности имеют что-то общее. А общее есть всегда.
А как присоединиться к прошлому или будущему опыту человека? Для этого мы используем неопределенные слова.
"У него были настолько неопределенные планы на вечер, что он купил презервативы и шпатель."
Неопределенные слова – это так называемые родовые наименования. Они обобщают или относят слово к определенной группе с более общим описанием. Например: стол, стул, шкаф – это мебель; рубашка, куртка, носки – одежда; мальчик, женщина, мужчина, бабушка – люди.
Пример присоединения к внутренней реальности:
Присоединяясь к прошлому опыту, мы как бы сопровождаем человека в определенное воспоминание, и, описывая его неопределенными словами, мы как бы создаем рамку, а картину внутри заполняет сам человек. Например, я могу описать свою школу: «Я помню свою школу, где я учился, своих одноклассников. Ту школьную мебель и учебники. Наших учителей и перемены между уроками. И много-много всего хорошего». Я описал школу без конкретики очень общими чертами. И любой человек, читая или слушая это описание, может наполнить его своими собственными подробностями: какое было здание школы, лица одноклассников, имена учителей, особенности мебели.