Татьяна Винокурова
Спикермания. Говори, убеждай, влияй. Первое пошаговое руководство профессионального спикера
Раздел 1
Знания
Человека делает образованным лишь его собственная внутренняя работа, иначе говоря собственное, самостоятельное обдумывание, переживание, перечувствование того, что он узнаёт от других людей или из книг.
Н. Рубакин
Глава 1
Спикерство: профессия с нуля
В этой главе вы узнаете:
почему профессию спикера придётся осваивать с нуля, даже если вы уже являетесь востребованным экспертом;
что такое оттенки спикерства и как можно через них усовершенствовать своё ораторское мастерство;
с ответов на какие вопросы начнётся ваш спикерский путь;
какая обратная сторона у спикерства и почему важно о ней помнить;
возможно ли получать многомиллионные гонорары начинающему спикеру.
Что такое спикерство
Даже если вы эксперт с многолетним стажем, а за плечами бесчисленные научные регалии, публикации в специализированных журналах и несколько монографий, это всё равно не сделает вас высокооплачиваемым спикером, однако будет весомым капиталом для начала пути.
СПИКЕР – ЭТО ЭКСПЕРТ, ОБЛАДАЮЩИЙ УНИКАЛЬНЫМИ ГЛУБОКИМИ ЗНАНИЯМИ И ОПЫТОМ В УЗКОЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ СФЕРЕ, ВЛАДЕЮЩИЙ НАВЫКАМИ ПУБЛИЧНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ, С ПОМОЩЬЮ КОТОРЫХ ОН ДОНОСИТ И ПЕРЕДАЁТ ЗНАНИЯ ДРУГИМ.
У любой карьерной лестницы есть высшая ступень, самое почётное звание. В спикерстве это профессиональный спикер – тот, кто получает высокий доход благодаря своей деятельности и остаётся востребованным на рынке.
Каким бы экспертом вы ни были – программистом, маркетологом, психологом или кем-то ещё, если вы решаете стать спикером, работать с аудиторией, делиться ценностями и смыслами, то нужно понимать: когда вы начинаете новый неизведанный путь в спикерство, вы находитесь в начальной точке координат.
При этом в спикерство человек приходит тогда, когда он уже стал экспертом. Спикерство не может идти впереди экспертности, поскольку спикер, по сути, это выступающий эксперт. У него уже есть багаж знаний в своей отрасли, и он хочет привлечь новую аудиторию через сцену и микрофон.
Сколько лет нужно быть в сфере, чтобы предпринять попытку стать спикером?
• До трёх лет – вы ещё только осваиваете профессию.
• От трёх до пяти лет – нужно набраться опыта и дорасти до спикерства.
• Пять лет – минимальный рубеж, когда можно начать задумываться о выступлениях.
Чем больше опыта, тем больше внутренняя проработка спикера и тем интереснее ему даётся каждый этап на пути к спикерству.
Но даже если вы погружены в определённую сферу более десяти лет, у вас прекрасная харизма и предрасположенность к ораторскому мастерству, никто не отменял изучения первого уровня знаний, освоения навыков и приобретения опыта. При этом важно не попасть в капкан следующих иллюзий.
• «Я всё знаю, всё могу, дайте мне только микрофон и сцену». Помните, что спикерство – это отдельная профессия, которую нужно осваивать с нуля.
• «Каждому профессионалу следует быть спикером». Эта история точно не про тех, кто ожидает стремительного роста и мгновенного результата. Некоторые активно работают годами, чтобы достигнуть высот и стать топовыми экспертами. Спикерство – это про игру на долгую дистанцию, про поэтапное усиление личного бренда, но не про успех с миллионными гонорарами за несколько недель.
• «Любой может стать успешным спикером». Спикеры, которые собираются продвигать через этот канал продукт, не основанный на собственном профессиональном опыте (например, связанном с сетевым маркетингом), также не будут «обречены» на длительный успех. Такие игроки нарушают принципы экологичного сотрудничества и не смогут развивать свой личный бренд за отсутствием основательной экспертности.
Если вы всё же хотите примерить на себя профессию спикера, попробуйте войти в неё плавно, через освоение смежных видов деятельности.
Оттенки спикерства
У многих возникает ошибочное мнение, что любое публичное выступление – уже спикерство. Да, спикерство на самом деле имеет множество оттенков, но есть профессиональное спикерство, которое мы уже обозначили: когда вам, как выступающему эксперту, платят за выступление и стремятся заполучить вас на свои мероприятия.
Существует множество оттенков спикерства – от ситуации, когда вы говорите тост, поздравляя подругу, до образа жизни, карьерного трека, где спикерство является ключевой деятельностью и приносит вам существенную прибыль.
Давайте посмотрим на варианты (или оттенки) спикерства в нашей повседневной жизни:
• прямые эфиры в социальных сетях;
• видео на YouTube;
• итоговое выступление перед коллегами;
• доклад на отраслевой выставке или конференции;
• питчинг[1]перед инвесторами;
• защита проекта.
Заведите блог в социальной сети, проведите прямые эфиры, запишите видео или выступите перед своей командой, попробуйте привлечь новых покупателей к своему продукту, заинтересуйте инвесторов.
Это оттенки спикерства, но вы всё ещё остаётесь выступающим экспертом. Однако благодаря таким разовым выступлениям вы примерите на себя роль спикера, поймёте, подходит ли она вам. Многим достаточно один раз взять в руки микрофон и выйти на сцену. Вдруг вам настолько понравится, что вы начнёте развиваться в этом направлении?
Есть много примеров, когда человек, проходя через оттенки, начинает желать большего и становится на путь профессионального спикера.
КАЖДОМУ ИЗ НАС ВАЖНО ПРОЯВЛЯТЬ СЕБЯ. СПИКЕРСТВО – ОДИН ИЗ САМЫХ ЯРКИХ СПОСОБОВ.
Особенно популярным стало спикерство в последнее десятилетие. Умение выступать перед аудиторией – востребованный навык, мощный инструмент, ускоритель карьерного роста. Выступая, вы обрастаете новыми полезными знакомствами. К вам, как к профессионалу, растёт доверие, поскольку вы наглядно показываете, что разбираетесь в своём деле. С каждым выступлением вы становитесь увереннее в себе. К тому же это возможность послушать коллег, узнать новую полезную информацию.
Если вы работаете в найме, для вас спикерство станет дверью к новым позициям, когда вы претендуете, к примеру, на должность топ-менеджера или руководителя подразделения. Крупный работодатель всегда отдаст предпочтение специалисту с личным брендом, который известен в медийном пространстве. Эксперт с репутацией будет находиться в более выигрышном положении, чем кандидат, не заявляющий о себе публично.
Для предпринимателей спикерство – отличная возможность поговорить с целевой аудиторией, повысить лояльность клиентов, выстроить доверие к бренду, сократить дистанцию между потребителем и бизнесом, популяризировать продукт или услугу.
Таким образом, спикерство может стать для вас квантовым скачком в карьере и бизнесе. Важно лишь определиться, что вы хотите донести до аудитории, и понять, в чём будет заключаться ваш главный месседж.
Именно с ответов на эти вопросы и начинается спикерский путь.
Самоидентификация спикера
Кто я? В чём я эксперт? Чем я могу быть полезен? Какой посыл я несу своей аудитории? Для чего мне спикерство? от только малая толика вопросов, над которыми необходимо задуматься начинающему спикеру.
Когда вы отвечаете на вопрос «Зачем вам спикерство?», я всегда рекомендую сузить нишу. Чем у́ же ниша, тем точнее попадание.
Сосредоточьтесь на том, в чём вы хорошо разбираетесь, чем занимаетесь ежедневно. Если вам действительно это нравится, приносит удовольствие, то это уже существенный плюс, значит, вы сможете с лёгкостью рассказать об этом другим людям, заинтересовать их.
Допустим, вы маркетолог. Тема маркетинга сама по себе слишком широка. Задайтесь вопросом, для кого и чем ваша информация может быть полезна, решит ли она проблемы, с которыми сталкиваются другие. Подумайте, какое направление маркетинга является вашим основным, о чём вам особенно интересно говорить и читать. Может получиться, что digital-маркетинг станет тем самым сужением. Заявить, что вы спикер по теме digital-маркетинга, будет куда более эффективным для вашего продвижения.
Получается, что как эксперт вы выбираете тему-нишу, которая станет вашим локомотивом, и добираете ещё два «вагончика» – дополнительные темы. Основная тема – digital-маркетинг, дополнительные – малобюджетный маркетинг и маркетинговые стратегии.
В своей жизни я видела много экспертов, которые выбирали одновременно самые разнообразные темы для спикерства. В итоге у них получалась настоящая солянка:
предпринимательство, маркетинг, управление командой, тайм-менеджмент. И ещё много всего. Я нисколько не сомневаюсь, что эксперт может раскрыть каждую из этих тем в своём публичном выступлении. Но для правильного и твёрдого позиционирования это не годится. Если вы обо всём – значит, ни о чём.
Существует и другая, противоположная крайность, когда эксперт говорит: «Моя тема слишком популярная и заезженная, уже существует великое множество других сильных спикеров по данной теме. Что же я скажу со сцены и в чём будет моя уникальность?»
Расскажу вам о технике, которую я использую, когда ко мне приходит очередной эксперт и говорит, что мечтает стать спикером. Техника простая и незамысловатая: нужно дать ответ на вопрос. На самый, пожалуй, важный вопрос, который вы можете себе задать, перед тем как начать этот марафон. Помните, что вам бежать не год, не два и не три.
Итак, ответьте себе честно: «Для чего мне спикерство?» Попробуйте дать ответ не от ума, а от сердца. Получилось?
Вопрос второй: «Представьте, что вам дали шанс выйти на сцену „Олимпийского“. В зале около двенадцати тысяч зрителей, в вашем распоряжении всего двадцать минут. О чём вы будете говорить, какой главный месседж у вас есть для этих людей?» Только не давайте ответ типа: «Я, как маркетолог, буду говорить о важности маркетинга для любого бизнеса». Постарайтесь дать ответ от сердца, представьте, что у вас больше не будет шанса выйти на такую сцену.
Последние три года я пользуюсь этой техникой, чтобы определить, насколько эксперт готов к спикерству и насколько это его зажигает.
Задавая вопросы, я ищу горящие глаза экспертов, тех самых марафонцев, которые готовы много тренироваться и не сдаваясь идти до конца. Для таких экспертов спикерство – не про деньги, не про воронку продаж, а про что-то очень большое, глобальное.
Все книги уже написаны, все теории доказаны, изобрести велосипед сегодня крайне сложно или практически невозможно. Но уникальность создаётся только за счёт вашего практического опыта.
Таким образом, ваш контент должен выстраиваться на соединении теории и практики: теоретические аспекты вы будете подгонять под ваши практические кейсы.
Главное – соблюдать правило актуальности, а значит, придётся постоянно работать над контентом, чтобы та информация, которую вы транслируете, не устаревала. Для успешной карьеры спикера я рекомендую всегда быть в контексте практической деятельности, чтобы не превратиться в скучного докладчика теории из конца прошлого столетия. Если вы не сделаете шаг вперёд, то сделаете два шага назад.
ЛУЧШИЙ СПИКЕР – ЭТО ПРАКТИК!
Спикерство – путь, как и любая профессия. Помните, вы покоряете олимп: тщательно готовитесь, а затем взбираетесь всё выше и выше, устраняя препятствия. Самое интересное как раз и заключается в этом пути, поскольку вы постоянно открываете для себя нечто новое. Целью становится не дойти до вершины горы, а получить опыт, знания, коммуникацию. Преодоление очередного участка дороги заряжает энергией, драйвом, не даёт спокойно существовать в своей нише. Человек растёт, развивается, и каждый раз, дойдя до верхушки, он открывает неизведанные ранее горизонты. Возникает внутренний челлендж: «Что дальше? На что я ещё способен?» Это проверка себя на прочность, игра с самим собой: сегодня быть лучше, чем вчера.
Но всем ли подходит такой вид деятельности?
Обратная сторона спикерства
В профессии спикера есть много подводных камней, о которых стоит знать в самом начале.
Даже если вы реализовываете себя как спикера в рамках своего региона, просто подготовиться к выступлению – уже серьёзный труд. Вы делаете презентацию, изучаете тезисы, литературу по теме, адаптируете выступление под целевую аудиторию или специфику мероприятия. Подготовительной работы гораздо больше, чем самого триумфа на сцене.
Девяносто процентов труда не видно.
Когда вы выходите на сцену с губернатором или знаменитыми спикерами и выступаете от силы двадцать минут, то это крошечная часть, которая видна, всё остальное происходит за сценой. Не видно, как вы собирали материал, готовили речь, как вы репетировали, подбирали метафоры, делали презентацию. Это невероятное количество работы и огромное эмоциональное напряжение.
В процессе моего становления было время, когда я выступала дважды в день. Я должна была подготовиться к двум выступлениям на абсолютно разные темы, и это не учитывая, что есть, например, семья и дети.
НУЖНО ОТДАВАТЬ СЕБЕ ОТЧЁТ, ЧТО ЕСТЬ ОБРАТНАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ И ВАМ ПРИДЁТСЯ ЧЕМ-ТО ПОЖЕРТВОВАТЬ, ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ РЕЗУЛЬТАТА.
Сначала вы вкладываете ресурс и энергию, а взамен получаете положительные эмоции, опыт и признание. Выходя на сцену, вы наслаждаетесь, испытываете непередаваемое удовольствие, а всё, что предшествовало этому, остаётся невидимым.
Соответственно, если вы выходите за рамки одного города и региона, то возникают дополнительные трудности.
Это и перелёты, и переезды, и сложные логистические пути, чтобы оказаться там, где вам необходимо быть. Есть города, где нет аэропорта, «Яндекс. Такси». Выступать, например, в Хабаровске или Магадане не всегда комфортно, потому что приходится совершать многочасовой перелёт.
Добавьте к этому смену часовых поясов, совершенно другой климат – полный джетлаг[2]. Всё это очень тяжело.
А когда у вас больше десяти командировок в месяц, вы понимаете, каково жить с одним чемоданом. Иногда даже поспать не удаётся.
Конечно, сюда ещё стоит добавить форс-мажорные обстоятельства. Бывает, что вы собираетесь вылететь в какой-то город, а рейс перенесли, возникли проблемы в аэропорту. Подвести организаторов и не приехать нельзя, значит, надо любым образом добраться до нужного города.
Продумывать все возможные варианты приходится именно вам. Многие не могут выдержать таких нагрузок.
Если у вас плохое самочувствие или вы заболели, вам, опять же, нельзя подвести организаторов и людей, которые будут ждать ваше выступление. Если у вас температура или недомогание – это не повод для отмены выступления.
Допустим, вас пригласили выступить на форуме, который готовили полгода. Если вы не приедете, найти вам замену за два дня будет невозможно. Так что вы думаете не о том, чтобы отменить выступление, а о том, какие таблетки выпить, чтобы привести себя в форму.
У меня была такая ситуация, когда я потеряла голос перед важным выступлением. Я экстренно восстанавливалась, принимала препараты, делала процедуры, соблюдала голосовую диету. Причём делала всё это, пока добиралась до Крыма, где проходило мероприятие.
Часто возникают ситуации, когда вы идёте на сцену сразу с трапа самолёта. У вас есть возможность только переодеться, а иногда даже переодеваться приходится прямо на площадке, потому что времени нет. Форс-мажорные обстоятельства случаются очень часто. Нужно быть к этому готовым, не сломаться под тяжестью проблем и нагрузок. Это важный пропускной пункт. Люди, способные преодолеть подобные трудности, становятся профессиональными спикерами.
Также сразу смиритесь с тем, что придётся меньше времени проводить с семьёй, друзьями. Вполне вероятно, что вы не сможете заниматься любимым хобби. Объясните это своим близким, осознайте это и сделайте окончательный выбор.
В нашей стране мужчинам легче полностью посвятить себя карьере. Если посмотреть на рынок спикеров, то вы увидите, что преобладающее число за мужчинами. В основном женщины берут на себя домашние обязанности.
Ярких женщин-спикеров единицы. К сожалению, часто компромисса в семье не получается достичь. Роли уже определены, поддержки нет, женщины не желают идти на такие жертвы, поэтому спикерство они оставляют в качестве дополнительной деятельности. Но есть, конечно, примеры, когда получалось договориться с близкими людьми и оптимально распределить домашние обязанности. Всё зависит от ваших ценностей, целей и приоритетов.
Самое страшное, что может произойти со спикером, – потеря голоса. Всегда берите в дорогу аптечку с необходимыми лекарствами, потому что голосовые связки – ваш инструмент. Также не забывайте брать с собой бутылку воды. Перед выступлением и во время него пейте воду комнатной температуры. Холодная вода охлаждает голосовые связки, тем самым лишая ваш вокальный инструмент теплоты.
Помимо этого, когда вы встаёте на путь спикера и понимаете, что и зачем делаете, вам начинает казаться, что скоро вам станут платить за выступления.
Но так ли это на самом деле?
Гонорары, или Кто кому платит
Да, некоторые коллеги выступают и получают за это гонорары, и бывает так, что ваше выступление действительно могут оплатить. Но не спешите радоваться: скорее всего, просто совпало, что у организатора появился бюджет на вас.
Если вам повезло, вас отблагодарили и вручили вам деньги, – это здорово и хорошо, но не нужно считать, что вы теперь спикер, который выступает исключительно на платной основе.
Настраиваться нужно на то, что на начальном этапе спикерство – безвозмездная деятельность.
ВЫ РАБОТАЕТЕ НА ИМЯ, ЧТОБЫ ПОТОМ ИМЯ РАБОТАЛО НА ВАС.
Сначала вы даёте много бесплатных выступлений, где нет никаких гонораров, есть только затраты на вашу логистику, ваши образы и так далее. Опять же, мы сначала отдаём, чтобы что-то получить. К этому многие оказываются не готовы.
Человек приходит в спикерство не за деньгами. Подразумевается, что вы умеете зарабатывать своей экспертной деятельностью. Прежде чем получить первый гонорар, вам предстоит завоевать себе имя, создать личный бренд, найти уникальный авторский стиль изложения и обрасти контактами.
На пути возможно такое, что некоторые организаторы будут просить деньги, чтобы вы смогли присутствовать на той или иной площадке. Это называется коммерческим выходом. Конечно, есть варианты взноса, когда организатор просит небольшую сумму. Например, чтобы напечатать тот же баннер, усилить трафик на ваше выступление – это оправданные затраты. Но оплата своего выступления – совсем другое.
Недавно был случай: мне предложили выступить за определённую сумму. На что я ответила: «Я никогда не плачу за свои выступления, и никто из созданной мной Ассоциации спикеров Санкт-Петербурга не будет это делать».
Человек не должен платить за то, что делится полезной информацией с людьми. Покупать свой выход на сцену – это как признание профнепригодности.
Если вы единожды заплатите, то сразу попадёте в список, с кого можно будет регулярно брать деньги. Это замкнутый круг. Вы всегда будете платить за свои выступления и никогда не выйдете на те площадки, где есть органический выход.
Есть закономерности профессии, которые нужно учитывать, и время на то, чтобы наработать связи и контакты:
с организаторами, площадками и так далее. Это путь, по которому нужно идти не останавливаясь. И работать вдолгую – на своё имя.
Поэтому гонорары – последнее, о чём вы должны думать на начальном этапе, если намереваетесь дойти до центра «матрёшки спикерства». Чем ближе вы подходите к сути, тем больше возрастают шансы, уровень и количество гонораров, которые вы сможете себе обеспечить.
Подробнееб Ассоциации спикерованкт-Петербурга вы можете узнать здесь.