Татьяна Винокурова
Спикермания. Говори, убеждай, влияй. Первое пошаговое руководство профессионального спикера
© Винокурова Т., 2023
© ООО «Издательство АСТ», 2024
Вступление
Дорогие читатели, вы держите в руках более трёхсот страниц моего личного концентрированного опыта. Если вы читаете эти строки, значит, как минимум тема спикерства вам интересна, как максимум вы намерены покорить спикерский олимп. В любом случае в данной книге вы найдёте ответы на все вопросы об этой профессии.
Спикерство – это восходящий тренд, и интерес к нему будет сохраняться ещё очень долго. Многие эксперты, имея за плечами колоссальный опыт, со временем приходят к мысли, что им нужен способ проявить себя перед большой аудиторией, поделиться знаниями, выйти на новый этап развития. Конечно, существуют и другие способы увеличения аудитории, например соцсети или телевидение, но всё же громче, чем на сцене, заявить о себе невозможно.
О чём грезит человек, вступая в мир спикерства?
Обычно он представляет непрерывный поток приглашений, когда все организаторы хотят заполучить его на мероприятие, выступления в разных городах расписаны на год вперёд, с ним обсуждают гонорары, исполняют все его условия, заселяют в лучшие отели, а затем настаёт долгожданная минута славы: спикер выступает перед благодарной публикой и получает за это всеобщее признание.
Новички мечтают о популярности: масштабировать личный бренд, инструменты и авторскую методологию до такого уровня, чтобы фамилия спикера ассоциировалась с определённой сферой деятельности. Особое место занимает уровень дохода. Здесь нужно учитывать, что спикеры приходят из разных регионов и что не у всех есть понимание рынка, поэтому каждый придумывает себе ценник и предпочитаемое количество нулей.
Вдохновившись, нарисовав в сознании идеальную картинку успешного будущего, спикер приступает к работе и вдруг осознаёт, что стоит на нулевой точке и понятия не имеет, куда двигаться дальше.
СПИКЕРСТВО – ЭТО НЕ ПРОСТО СПОСОБ ДОНЕСТИ ИНФОРМАЦИЮ СО СЦЕНЫ. ЭТО ОТДЕЛЬНАЯ ПРОФЕССИЯ. ПРИДЯ В НЕЁ, ВЫ НАЧИНАЕТЕ ИЗУЧАТЬ ЕЁ С САМЫХ АЗОВ, ПОСТЕПЕННО РАЗВИВАЯСЬ И СОВЕРШЕНСТВУЯСЬ.
Любой опыт эксперта (в двадцать или даже тридцать лет) не приравнивается к вашему профессиональному опыту в спикерстве. На новом рынке вы ещё никому не известны. Даже если у вас и есть локальная узнаваемость, то она не гарантирует выход на главные сцены страны.
Как же преодолеть пропасть между тем, где вы мечтаете оказаться, и той точкой, где находитесь сейчас?
Перепрыгнуть её или перелететь на ковре-самолёте, увы, не получится. Единственный способ добиться желаемого – постепенно, шаг за шагом, двигаться к цели, адекватно воспринимая объём работы, набираясь опыта и устанавливая партнёрские отношения с организаторами.
Но, даже наметив приблизительный план действий, расписав весь путь по шагам, спикеру хочется найти лазейку, сократить дорогу к успеху.
Часто коллеги задают мне один и тот же вопрос: «Что стало для тебя ускорителем, спусковым механизмом, как ты сумела настолько ускориться?»
Мой карьерный путь был долгим, но в какой-то момент я, что называется, выстрелила, и людям показалось, будто бы я сделала нечто сверхъестественное, нашла тайный ход к вершине, хотя на самом деле это была просто правильная предварительная подготовка, которую никто не видел. Все хотят быстрых взлётов: за два или три года стать успешным спикером. Но от таких иллюзий лучше избавиться на старте.
Когда я начинала выступать, мне приходилось наблюдать за коллегами, чья траектория движения напоминала лабиринт с бесконечными зигзагами. Да и я сама, бывало, сворачивала не туда, а после возвращалась к исходной точке. Но вам, благодаря этой книге, не придётся ходить зигзагами и действовать наугад. Здесь собрана полная информация о спикерстве, представлены все самые важные инструменты, выстроен тщательно проработанный алгоритм достижения успеха.
КАК ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ
Вы можете прочитать её сразу, за один вечер, однако я всё же считаю, что книга принесёт максимум пользы, если вы будете читать дозированно, вдумчиво. В ней вы не только найдёте исчерпывающую информацию о профессии спикера, но и научитесь задавать себе правильные вопросы.
Рефлексируйте, проводите самоанализ после каждой главы, спрашивайте, подходит ли вам та или иная рекомендация, какой из предлагаемых методов вы решите использовать, какие подсказки следует выписать отдельно или внести в список дел. Всё примеряйте на себя. Мало просто прочитать книгу, надо интегрировать прочитанное в жизнь.
Большие вещи рождаются из дефицита. Я была бы очень благодарна, если бы такой путеводитель появился у меня в начале спикерской карьеры: это не только сэкономило бы мне огромное количество времени, энергии и сил, но и уберегло от ключевых ошибок.
Честно признаюсь, моя миссия заключается в том, чтобы на рынке появилось как можно больше достойных спикеров и востребованных экспертов. Если наши цели совпадают, буду рада стать вашим проводником и сопровождать вас на этом интересном и захватывающем пути.
Для кого эта книга
Люди приходят в спикерство по разным причинам: осознанно и неосознанно, поддаваясь модным трендам, по зову сердца. Либо из-за необходимости зарабатывать деньги. У каждого своя мотивация.
Материальная мотивация
Есть эксперты, которые хотят стать спикерами из расчёта на то, что это прямой канал взаимодействия с клиентами, отличный способ продажи продукта со сцены и усиления бренда.
О любви к профессии здесь речь не идёт. Человек входит в спикерский рынок и выступает ровно столько, сколько необходимо для усиления бизнеса. Когда закончилась необходимость, бренд стал стабильным, спикеры перестают выступать и мы их больше не видим.
Нематериальная мотивация
Второй тип мотивации возникает, когда человек остро чувствует потребность во внимании извне. Он считает, что если выйдет на сцену, то реализуется как эксперт.
Смотря на выступающих коллег, люди думают, что они тоже могли бы так, и идут в спикерство, просто желая понять, их это история или нет. Им хочется попробовать себя в новой роли, попытаться создать личный бренд, и при должной подготовке у них получается.
Такие люди однозначно усиливают личный бренд и свою компанию, нарабатывают опыт, но это вторично для них.
Я видела много спикеров, которые ничего не продают со сцены, им просто доставляет удовольствие проявлять себя в разных амплуа.
Смешанный тип мотивации
Часто эксперты, придя в спикерство, понимают, что это не их история, и уходят. Но есть те, кто остаётся, именно они замотивированы по третьему, смешанному типу. Спикер понимает, что его выступления повышают продажи, усиливают бренд, привлекают новых клиентов, но вместе с тем он получает удовольствие от спикерства, чувствует себя на своём месте. Это идеальная мотивация.
Первый и второй типы мотивации подходят для бега на короткую дистанцию. Спикерам из первой группы достаточно выступать столько, сколько требуется для увеличения продаж. Спикерам из второй группы важно попробовать себя в новой сфере, сделать пометку в резюме, а больше они вкладываться не готовы. К тому же самолюбие не позволяет работать за спасибо. Но дело в том, что ни в первом, ни во втором варианте спикеру никто не готов платить. Только спустя время спикер начинает зарабатывать на своей деятельности.
Звёздным спикер становится только при условии, что он и продаёт, и с удовольствием выходит на сцену. Даже когда я получаю скромные гонорары, даже после тяжёлого перелёта я выступаю, потому что знаю, зачем это делаю, у меня есть цель, стратегия, миссия.
Как точно узнать, какой у вас тип мотивации, надолго ли вы в спикерстве? Или вам достаточно засветиться и вновь уйти в тень? Понять это можно, только оказавшись на сцене.
У каждого свой спикерский путь. Если вы намерены остаться в спикерстве, достичь вершины, то важно осознать, что дорога предстоит долгая, но от этого не менее увлекательная. Вот как вышло у меня.
Путь автора
Моя предпринимательская карьера началась достаточно поздно по меркам современного мира. До тридцати лет я работала в найме, в тридцать, после рождения второго ребёнка, у меня случился кризис среднего возраста – переломный момент, когда я поняла, что не могу делать то же, что делала раньше.
Существуют базовые ценности, которые мне близки, и масштабность – главная из них. Чем больше проект, тем больше он меня вдохновляет, чем глобальнее задача, тем сильнее я хочу её выполнить. Амбиции в сочетании с масштабностью – это то, что является моей суперсилой.
Итак, в тридцать лет я поняла: пора что-то менять, мне нужно делать нечто более масштабное. На тот момент я была наёмным руководителем, доросла до директора по продажам. И вот я сижу в кабинете, у меня есть мой непосредственный директор, я выстроила ему системный бизнес, мы открылись в разных городах. Всё супер, но это всего лишь один бизнес. В рамках восьмичасового рабочего дня я могу быть полезна только одному бизнесу, оставаясь наёмным сотрудником.
Размышляя, я поняла, каким образом смогу быть полезна в одну единицу времени разным предпринимателям. У меня возникла идея консалтинга, все свои знания и опыт, наработанные инструменты в управлении продажами я могла транслировать сразу нескольким клиентам.
Так началась моя эра консалтинга.
Десятки моих клиентов в консалтинге получили результаты, развили свои бизнесы, а я их сопровождала. Но встал вопрос, как помочь ещё большему количеству предпринимателей? Ответ один: через спикерство. Так я смогла делиться опытом со сцены и приносить пользу сотням и даже тысячам людей. Масштабность и амбиции. Всё совпало идеально.
Мой путь развивался закономерно и плавно, не было резких взлётов и падений – было искусство маленьких шагов к великим делам. Я выступала в рамках города, затем летала с выступлениями в разные города, а потом поняла, что самый пик полезности и масштабности ждёт меня на уровне спикерства в рамках государственных и национальных проектов. Это стало моей точкой С.
Та точка, к которой я пришла, стала результатом всех моих предыдущих решений. Так, в восемнадцать лет я переехала от родителей из Казахстана в Россию, желая обрести самостоятельность.
Перелом в карьерном пути случился раньше, чем у меня появилось базовое образование. Прямо «с улицы» меня взяли в крупную федеральную компанию по продаже итальянской мебели. Я просто зашла и сказала, что хочу работать. Без объявления, без резюме, без ничего. Меня взяли, чтобы я показала, на что способна. Здесь моя карьера пошла в гору. Я стала лучшим продавцом, лучшим менеджером, лучшей управляющей отдела, а потом и всей сети.
Я росла, летала на стажировки в Италию, где училась не только продажам и менеджменту, но и непосредственно выстраиванию бизнеса. Всё закрутилось, сложилось в стройный красивый пазл. С двадцати лет я занималась исключительно продажами, потом появился опыт управления, после – консалтинг, в котором постепенно моими клиентами становились крупные бизнесы.
Во многом, что касается карьерного роста, есть заслуга моих родителей. Они подготовили меня к жизни, воспитали волевой личностью, и я благодарна им за это.
Моя мама невероятный дипломат, ей всегда удавалось договариваться с любым человеком, к каждому находить подход. Отец же всегда выступал за самореализацию, он с детства говорил мне, что я лучшая, я всё могу, мне всё под силу. Он ни на долю секунды не сомневался во мне.
Я росла с уверенностью, что могу справиться с чем угодно, для меня не существовало закрытых дверей, я никогда не боялась пробовать новое.
Именно поэтому я не сомневалась, когда с лёгкостью переезжала, меняя города и страны, проходила огромное количество различных обучений, посещала открытые тренинги известных спикеров, повышала квалификацию.
Мне всегда удавалось чётко понимать, куда и зачем я иду.
Ваша цель – это как маяк, точка опоры, и с этим внутренним знанием вы открываете любые двери. Не важно, в восемнадцать лет, двадцать или тридцать, у меня никогда не возникало сомнений или колебаний по поводу правильности моих шагов.
Постепенно я начала создавать на базе своего опыта собственную концепцию мастерства спикера.
Концепция мастерства спикера
Всем нам знакома русская расписная матрёшка, когда в каждой кукле скрывается кукла поменьше. Первая матрёшка у всех на виду. Рассмотрев её, вы с любопытством открываете следующую… Мало кто откроет одну-две матрёшки и забросит это дело, не добравшись до последней куколки. Интересно дойти до конца. Для меня матрёшка – наглядная метафора пути спикера. Причём тот же подход можно использовать при освоении любой профессии.
Наша «матрёшка» (рис. 1) состоит из четырёх фигурок, каждая из которых обозначает тему, соответствующую определённому разделу книги. Переходя от одного уровня к другому, более глубокому, вы поймёте, с чего начинается и как развивается карьера спикера, а дойдя до «сердца матрёшки», узнаете секрет мастерства выдающихся ораторов.
Сразу стать лучшим нельзя – добраться до вершины самой высокой горы получается только у тех, кто тщательно подготовился. Начинайте с азов и двигайтесь дальше, постепенно осваивая знания и навыки на практике.
Я проведу вас через все этапы и помогу покорить профессиональный олимп, укажу, как не застрять на очередном сложном участке пути и выйти на новую ступень мастерства. Но помните: основная работа ляжет на ваши плечи, освоение каждого слоя «матрёшки спикерства» потребует от вас вовлечённости и самоотдачи. Чем глубже вы будете вникать в профессию, тем больше работы придётся проделать.
Рис. 1. Путь спикера, «матрёшка»
Иногда переход на следующий уровень может показаться слишком сложным, как будто фигурки поменьше не хотят открываться, пропускать на свою глубину. Тогда вам, как и любому покорителю вершин, необходимо сделать привал, передохнуть, обратиться за помощью к попутчикам, а затем, набравшись сил, двигаться дальше. Главное – не сдавайтесь!
Пусть эта книга станет вашим верным помощником на выбранном пути. У вас может возникнуть закономерный вопрос: «С чего же начать?» В качестве первого шага предлагаю подробнее рассмотреть каждую «матрёшку».
Уровень первый – знания
Первый уровень самый объёмный. В нём содержатся основные сведения, литература по теме спикерства, научные исследования, статьи. Чтобы пройти первый уровень, необходимо изучить широкий пласт информации, систематизировать освоенный материал. Плюс в том, что получить знания легко: в свободном доступе есть много книг, видео, курсов, интернет-ресурсов. Важно не утонуть в море информации, выделить из всего массива то, что действительно вам пригодится.
На данном этапе вы постепенно определяетесь, куда двигаться дальше. Если вы чувствуете, что сильнее втягиваетесь в профессию, у вас появляется жажда изучать всё больше и больше, то это уже показатель того, что вы на верном пути.
Как и подобает первой матрёшке, этот уровень самый большой, к тому же он имеет свойство постоянно расширяться.
ЗНАНИЯ – ФУНДАМЕНТ ДЛЯ СТАНОВЛЕНИЯ СПИКЕРА. ЕСЛИ ФУНДАМЕНТ ПЛОХОЙ ИЛИ ОН ВООБЩЕ ОТСУТСТВУЕТ, ТО КАКОЙ ДОМ ВЫ ПОСТРОИТЕ?
N. B. Если вы застрянете на первом уровне, то рискуете остаться просто теоретиком. Знать всё, но не уметь применять знания на практике. В таком случае полученная информация становится мёртвой, бесполезной для вас. Матрёшка без кукол внутри – пустая, внутреннего содержания в ней нет. Когда же вы начнёте использовать знания, то приблизитесь к следующему уровню – навыкам.
Уровень второй – навыки
Всё, что вы узнали, нужно научиться применять на практике. Например, вы много читали о взаимодействии спикера с аудиторией, вы изучили тему вдоль и поперёк.
Но этого мало, чтобы стать профессионалом. Попробуйте внедрить знания, стоя перед слушателями, тогда это будет существенный рывок вперёд.
Бывает, что у человека уже есть определённые навыки – он интуитивно чувствует, как вести себя, как заинтересовать аудиторию, излагает связно и доступно свои мысли, у него грамотная речь, великолепная дикция, но нет базы знаний по спикерству. Ну и что с того? Да он родился оратором!
Но что делать, если вдруг возникла нестандартная ситуация? Спикер случайно вышел за рамки сценария, возникли технические неполадки или аудитория отреагировала не так, как ожидалось, и выступление рушится.
Один мой знакомый, обладатель врождённых ораторских способностей, решил стать спикером. И у него превосходно получалось. До первой неудачи. Раньше он выступал перед небольшими аудиториями, где лично знал почти каждого человека, сидящего перед ним. Решив, что готов перейти на следующий уровень, он принял участие в городском форуме. Людей собралось много. Уверенный в себе, он вышел на сцену, начал говорить, но в зале нашлись эксперты, несогласные с ним. На него посыпались каверзные вопросы, к которым мой знакомый оказался не готов. Он растерялся, запаниковал, выступление провалилось, после чего он решил покончить с мечтой о спикерстве.
ЕСЛИ НАВЫКИ НЕ ПОДКРЕПЛЕНЫ ТЕОРИЕЙ, В ЛЮБОЙ НЕШТАТНОЙ СИТУАЦИИ СПИКЕР ТЕРЯЕТСЯ И НЕ ЗНАЕТ, КАК ПОСТУПИТЬ.
Возможно, у вас изначально есть предрасположенность к ораторскому мастерству, это даст вам фору в освоении первого и второго уровней. Но изучить базу придётся – на одних навыках вы не продержитесь. Если, наоборот, склонностей нет, то не отчаивайтесь, просто вам понадобится больше времени на прохождение уровней. Алгоритм действий одинаков для каждого спикера. Перескакивание с одного уровня на другой, без закрепления предыдущего, чревато тем, что у вас возникнут пробелы, которые потом всё равно придётся восполнять.
По большей части навыки – это отработка знаний. Как тренировка. Только представьте: вы хоккеист, тренируетесь каждый день, но при этом тренер объяснил вам правила игры. Вы знаете, кто на какой позиции стоит и за что отвечает, понимаете, что требуется от вас. Вам дали знания. Но чтобы хорошо играть, вам также надо постоянно выходить на лёд, заниматься в спортзале, сохранять хорошую физическую форму, оттачивать быстроту реакции, учиться играть в команде. Если вы оказались на льду, не зная правил, теории, то неминуемо начнёте ошибаться.
Значит, придётся делать работу над ошибками, в результате чего вы потеряете много времени.
Допустим, вы обладаете всей необходимой информацией, оттачиваете мастерство. Что дальше?
N. B. Если не интегрировать знания и навыки непосредственно в опыт, возникнет риск застрять на этапе тренировок. Вы так и не выйдете на игру.
Когда знаний и навыков уже достаточно, нужно смело переходить к следующему уровню.
Третий уровень – опыт
Это предпоследний, самый близкий к «сердцевине» уровень. Ваш опыт – результат того, что вы знаете, умеете, как преодолеваете проблемы и находите решения в нестандартных ситуациях.
Без опыта ни один из уровней, ни одна из остальных «матрёшек» не имеют смысла.
Поэтому выступайте как можно больше. Даже если поначалу будет страшно, ни в коем случае не отказывайтесь от приглашений. Ищите события, где сможете показать себя, будьте активны. На первых порах выбирайте небольшие мероприятия. Со временем вы войдёте во вкус, начнёте получать удовольствие от выступлений, появится уверенность.
Я считаю, что это наиболее важный уровень с точки зрения того, сколько энергии и пользы мы можем от него получить. Ни в коем случае не обесцениваю роль знаний и навыков в становлении спикера, но самый смак приходится на опыт.
Подходя к этому уровню, помните, что осваивать его надо постепенно, не спешить. Например, вы можете форсированно пройти уровень знаний, каждый день подкреплять фундамент. Через месяц-два уже будете знать всё, чтобы стать классным высокооплачиваемым спикером.
Но с опытом так не получится. Даже если вы решите быстро преодолеть этот уровень, то никто не исключал норму часов, которые необходимы, чтобы вас можно было назвать действительно опытным профессионалом.
Оглядываясь на полученный опыт, вы поймёте, стоит ли продолжать или лучше начать искать себя в чём-то другом. Профессионализм, мастерство спикера зависят от затраченного времени в большей степени, чем от чего-либо ещё. Время, затраченное на овладение предметом, постепенно становится важнее врождённых способностей и талантов.
К сожалению, многие спикеры останавливаются, как только начинают считать свои результаты «достаточно неплохими». Мастер избегает этого, постоянно ставя себе ещё более амбициозные цели, более высокие планки, находясь всегда в роли ученика-исследователя.
N. B. Освоение третьего уровня сделает вас хорошим спикером, но не выдающимся.
Великим оратор становится тогда, когда постигает четвёртый, последний уровень.
Четвёртый уровень – состояние
Именно самая маленькая «матрёшка» является определяющей. Казалось бы, вы обладаете необходимыми знаниями, у вас есть навыки, вы наработали опыт. Что ещё нужно?
Появляется магия. Возможность ощутить эту магию есть только у тех, кто дойдёт до этого уровня.
Не все смогут добраться до сердцевины. Многие останутся на уровне навыков. Может, попробуют получить опыт, потом вновь вернутся к навыкам, потому что постоянно будут думать, что им чего-то не хватает.
ГЛАВНОЕ – ПОНЯТЬ, КАК ВЫ СЕБЯ ЧУВСТВУЕТЕ, ЗАНИМАЯСЬ СПИКЕРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ.
Или кто-то начнёт получать опыт, нарабатывать спикерочасы, но не будет понимать, каким должен стать следующий шаг и есть ли он вообще.
Этот шаг – обретение магии, «химии», когда вы осознаёте, что ваша деятельность доставляет вам удовольствие в моменте, что она приносит реальную пользу людям, что вас слушают, забыв обо всём на свете, затаив дыхание.
Такое состояние возникает, когда после выступления вы чувствуете прилив энергии, которой вы обмениваетесь с людьми. Возникает нечто похожее на озарение у слушателей. Происходит напитка информацией не только на уровне знаний, но и на самых глубинных слоях подсознания, потому что спикер владеет этой глубиной. Он доносит информацию не только до разума, но и до сердца аудитории.
Коллегам со стороны может показаться, будто спикер, достигший этого уровня, не говорит о каких-то инновационных вещах, не открывает никаких глобальных тайн, но он точно понимает, зачем он выступает. Он реализует своё предназначение: выходит на сцену, берёт микрофон и неосознанно начинает работать так, как не работает никто.
Именно к такому уровню мы все подсознательно стремимся. Большое счастье, если человек дошёл до такой вершины спикерского мастерства.
Именно здесь начинается спикермания – такая любовь и страсть к тому, что вы делаете, что уже невозможно остановиться. Вы просто не можете не выступать.
Великое счастье – всей душой любить своё дело, быть ему верным, даже когда все вокруг говорят, что это глупо и бессмысленно.