Сергей Васильевич Попов
Бизнес-тренер в свободном полете
Оповещение масс.
Как я уже сказал, это задача из учебника маркетинга. Я немного повторю для ленивых или забывчивых.
Есть каналы распространения информации, они бывают личностные и безличностные. А именно, личностные каналы это те, в которых вы общаетесь с людьми, и они видят и чувствуют вас. Ваше общение может проходить в диалоговом режиме – у вас есть возможность формировать воздействие на каждого. Безличностные каналы не дают вам возможности вести диалог, но, они подобны пушке, которая стреляет картечью по широким массам.
В личностных каналах вы концентрируетесь на качестве и глубине воздействия, в безличностных не широте охвата нужной вам аудитории, то есть, на количественном показателе.
Безличностные каналы тренера это:
Статьи в Интернет.
Ваш сайт.
Книги, которые вы издаёте.
Листовки на выставках или упоминание в каталогах.
Материалы, которые вы разместили, раздарили, разослали.
Видеоинтервью и видеофильмы.
Всё это стоит либо денег, либо времени и таланта. Например, написать книгу стоит от месяца до года, а её издание за ваш счёт обойдётся в сто тысяч. Если у вас нет ста тысяч, то издать можно и бесплатно, но пару месяцев вы будете искать издательство, которое оценит ваш опус, и заберёт его себе на кабальных для автора условиях. Талант тоже необходим, если вы хотите прослыть думающим, то писать книгу в стиле «Иванушка-дурачок» не стоит, её не то, что не купит издательство, её могут и не прочитать, те кто купили.
Статья в Интернет требует меньше затрат, но и не так котируется как книга.
На рассылку листовок и прокламаций, вы опять же потратите время и деньги.
В менеджменте существуют два термина: результативность и эффективность. Так вот, результат – информирование ШИРОКИХ масс хочется провести за минимальное время. А эффективность, это ЗАТРАТЫ, которые надо сделать минимальными.
Для снижения затрат сегментируйте аудиторию. Можно показать себя по телевидению, а можно крутить ваш ролик по мониторам на выставке «Тренинг 2013». Думаю, что стоимость будет в пользу выставки, да и количество НУЖНЫХ вам зрителей окажется сопоставимым. Стрельба из пушки должна вестись по широким, но нужным массам, а не по воробьям.
Резюме – информирования должно быть много, но так как оно затратно, то сегментируйте. Процесс информирования, это процесс добычи урановой руды, добывайте руду там, где есть уран, и желательно в высокой концентрации.
Личные каналы это:
Клубы тренеров, HR-ов и прочие тусовки.
Друзья и знакомые.
Участники ваших предыдущих тренингов.
Люди на тематических выставках и конференциях.
Общение в форумах и всевозможных «однокашниках».
Будьте в контакте и создавайте о себе необходимое вам впечатление. В этом процессе вам помогут ваши слова и ваш вид. Со словами вы же можете совладать?
Формирование имиджа.
Вы начали информирование нужных сегментов, тогда стоит задуматься об имидже, который вы создаёте. То, каким вас запомнят, зависит от вас. Имидж формируется в процессе выполнения двух действий:
PR
Дела
В первое время тренеру доступен только PR. Вчера вы окончили курсы тренеров, предположим, в «Бюро Акцент» и у вас в руках сертификат подписанный Карен Рихтер. Ну и что, о вас нет славы, и ваши дела не говорят о вашей компетентности. Только PR поможет Вам сформировать имидж. Обещайте, обещайте, обещайте, высказывайте своё мнение, рассказывайте о ваших талантах. Будьте харизматичным или умным, серьёзным или лёгким на подъем. Вспоминайте прилагательные из столбика и СООТВЕТСТВУЙТЕ им.
Сами знаете, у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Я, например, проводя собеседование с тренерами, обращаю внимание на внешний вид, манеру держаться, атрибуты и аксессуары. Если тренер одет в стоптанные калоши, то слабо вериться, что он может обучить средних менеджеров успеху в зарплатных вопросах. Обратите внимание на то, как западные компания делают красочные упаковки для своих товаров. Порой, упаковка превышает размер продукта в разы. Покупатель в магазине замечает упаковку – мерчандайзинг, так сказать.
Так что обещайте, обещайте и обещайте. Сами поверьте в то, что говорите. Вживитесь в роль опытного тренера так, что невозможно будет понять, вы начинающий или уже опытный.
Вы уже опытный тренер? Тогда PR-тесь. Рассказывайте о ваших достижениях, говорите о том, что вы можете сделать. Вспоминайте рекламный ролик о том, что эта батарейка действует в пять раз дольше и это ДОКАЗАНО на практике. Будьте в центре внимания и общения. Вас не купят оптом, и уж тем более не выстроятся в очередь, если не будут знать о ваших свойствах и преимуществах. Уже в личном общении говорите о выгодах для собеседника. И ещё, умейте слышать собеседника. Даже, именно, не слушать, а слышать собеседника. Говорить много должны вы, но говорить надо то, что хочет услышать собеседник.
И теперь «царица полей кукуруза». Я имею в виду дела. Если PR создаёт впечатление, то дела формируют стойкий имидж о вас. Вы можете сто раз рассказывать миру о том, какой вы хороший тренер, но если то, что вы обещаете, не подкрепляется делами, то ваш имидж резко падает после тестовой закупки. Все затраты на PR обесцениваются, если проведённый вами тренинг не дал того, что ждал заказчик.
Представьте, что вы разрекламировали себя как замечательного оратора, который способен сделать доклад на любой конференции, а во время доклада, стоите спиной к аудитории и читаете буквы на слайдах, рассказывая тренерской тусовке о том, сколько видов продукции выпускает «Крафт-тойз» в которой вы работаете,
Статистика. Удачно проведённый тренинг приводит к тому, что пара человек захотят посетить вас вторично или сделать заказ на корпоративный тренинг. Со временем, восемьдесят процентов заказов вы будете получать от «старых» знакомых, а не от рекламы в виде говорящей головы в мониторе на выставке.
Надеюсь, я лишил вас надежд на «таблетку №6» и создал в голове видение процесса создания бренда по имени «Я»? Тогда, следующим вашим шагом будет посещение доклада и чтение материалов Ии (о ней упомянуто вначале рассказа) или сбора из других аналогичных источников информации о тактических штучках-дрючках в формировании бренда.
P.S. На последок дарю гениальный совет: читайте литературу по маркетингу и работайте в нужном направлении.
Счастье есть.
Бархатная ночь мгновенно опустилась на побережье лагуны. Вдали, километрах в десяти от отеля, там, где за гладью воды должен был находиться противоположный берег, зажглись огни гостиниц, ресторанов, дискотек и жилых домов. Огни светились разноцветными гирляндами, цвет огней менялся от обычных, ярко белых, до темно фиолетовых. В одном месте в небо уходил зелёный луч лазера, и пытался вычерчивать какие-то фигуры.
Ветер уснул, можно было бы назвать атмосферу застывшей, но запахи говорили о том, что с окрестных гор к морю медленно стекает аромат зелёных растений. Если бы запахи были видны, то мы увидели бы густую медовую лавину ароматов, которая стремиться слиться с тёплым морем.
Очень странно, но не видно ни мух, ни комаров, ни летучих мышей, обычных спутников южных побережий. Небо задёрнуто дымкой, скрывающей звезды, только луна обозначает своё место размытым жёлтым пятном. А ещё, не чувствуется запаха моря, нет запахов соли, водорослей и сырости.
В ночи слышна приятная музыка. В небольшом баре при отеле аниматоры развлекают гостей песнями Челентано и милых всем итальянцев восьмидесятых годов. Получается очень романтично.
– Мы в раю, – произнёс Дон, держа в руке бокал с бейлисом, – скажи дорогая, неделю назад ты думала о том, что мы окажемся здесь?
– Нет, но я надеялась, что мы получим то, о чем мечтаем. Если очень хотеть, и работать, то успех придёт. – Сказала жена Дона.
Дон достал из кармана мобильный телефон, несколько раз коснулся сенсорного экрана и передал его жене. На экране воспроизводился видео файл. Ровно месяц назад Дон с женой были на даче и копали в снежном покрове проход к дверям дома. Сугробы снега достигали в высоту более метра. Видео показывало, как жена энергично работает лопатой под радостное комментирование Дона.
– Вот такие метаморфозы, – произнёс Дон, – месяц назад была зима и ожидание успеха, а сегодня тропический рай, слышна музыка нашего сердца и в мыслях полная уверенность в завтрашнем дне.
– Я счастлива. – Ответила жена. – Спасибо тебе за то, что мы здесь.
Круг судьбы замкнулся. Говорят же, что всё развивается по спирали. Двенадцать лет назад Дон работал бизнес-тренером. Получал по тем временам хорошую заработную плату, любил свою работу и периодически говорил Лидке, коллеге, что не понимает, как можно работать в своё удовольствие и за это ещё получать деньги. Затем Дон осуществил поход в ТОПы. Амбиции и любопытство отправили его вверх по карьерной лестнице.
Путь был долог и тернист, но при этом непременно вверх. Компания сменялась компанией, количество подчинённых непрерывно росло, оклад, с каждым переходом на новое место работы, увеличивался на цать процентов и достиг абсурдной величины.
Как может российский ТОП-менеджер получать за день такую сумму, о которой в провинции люди мечтают в виде месячного вознаграждения? В какой-то момент времени Дон перешагнул невидимую черту социальной пирамиды, после которой прибавочная стоимость начала оставаться в его кармане, а он сам стал подумывать, не купить ли маленький домик в Испании, или, на худой конец, в Болгарии.
Вот чего не было у Дона, так это счастья и свободного времени. Он больше не удивлялся тому, что зарплату платят – он стал её зарабатывать. Каждый очередной карьерный успех стал приносить дополнительные ежедневные рабочие часы. Сначала трудовой день удлинился до двенадцати часов, а затем он съел и выходные. Каждый новый уровень в корпоративной пирамиде усиливал конкуренцию, политическую борьбу и уменьшал количество оставшихся человеческих чувств. Говорят же, что наверху ветер дует сильнее и увеличивается число отмороженных руководителей. В один из дней Дон изменил ситуацию, он ушёл в свободный полёт.
Вы удивлены? Вы бы остались небожителем? Вы бы наплевали на свою свободу и счастье ради денег и материальных благ? Вы бы меняли одну машину на другую раз в два года, но при этом, сидя в кожаном кресле в своём кабинете, произносили слова: «Вы уволены», очередной жертве структурных преобразований?
Я знаю, большинство людей осталось бы, а вот Дон ушёл. Говорят, что в одну и ту же реку дважды не войти. Это так, но Дон вошёл не в старую реку, он вошёл в новую. Дон стал работать бизнес-тренером в свободном полете, на профессиональном жаргоне это называется работать фрилансером. Год ушёл на раскрутку своего бренда. Потребовалось время на поиск партнёров по бизнесу, наработку клиентской базы и начала зарабатывания денег. Получаемый денежный поток был ограничен физическими возможностями Дона и его желанием иметь время для удовлетворения других личных потребностей.
Заработная плата бизнес-тренера может и меньше, чем у ТОП менеджера, но позволяет не отказывать себе в небольших удовольствиях. Месяц напряжённой работы и следующие две недели можно безмятежно провести с женой на море, лёжа под пальмами, при этом ещё останутся деньги на удовольствия в виде нового компьютера и тому подобное.
– Скажи дорогая, как можно работать бизнес-тренером, получать удовольствие от работы и за это тебе выплачивают гонорары? – Дон в первый раз за двенадцать лет повторил свой вопрос.
– Ты этого заслужил, ты профессионал, который занимается тем, для чего его создал Бог. – Ответила жена.
На следующий день Дон полулежал в шезлонге под тростниковым зонтом. В одной руке он держал чашечку с крепким горячим кофе, а в другой журнал со статьями о том, как сделать карьеру на поприще корпоративного бизнеса. От чтения его отвлекали красотки топлес в миниатюрных стрингах, за которыми он наблюдал через тёмные стекла солнцезащитных очков. Где-то недалеко, абориген выкрикивал слово клубника на русском и английском языках, а жена блаженно плескалась в солёных водах изумительно прекрасной лагуны.
– Счастье есть, – тихонечко произнёс Дон, – и я знаю, как его создать.
– Ты забыл кое о чём, ты прекратил движение вперёд и променял великое будущее на мелкие обывательские удовольствия. – Раздался за левым плечом голос Астрейна.
Астрейн это тёмный ангел искуситель, он, как и ангел хранитель, опекает нас. Его задача, сбить подопечного с истинного пути, погубить бессмертную душу. Несколько лет назад Дон обсуждал с ним вопрос своего будущего похода в начальники и достижения цели – сделать мир лучше, используя рычаги своего служебного положения. С тех пор Астрей не докучал Дону, но, похоже, что он вернулся к своему подопечному.
– Астрейн, опять ты пришёл меня искушать? – Проговорил Дон. – Что тебя заинтересовало во мне на этот раз?
Разумеется, разговор с Астрейном оставался вне досягаемости ушей других отдыхающих.
– Хочу тебе напомнить, что когда ты начал карьеру корпоративного менеджера, то собирался сделать мир лучше. Вижу, что ты отказался от своих замыслов. Возможно, цель была близка, а ты сдался за шаг до реализации своих планов. Теперь твои руки в крови невинно уволенных и раздавленных начальственным приказом. Твоя ошибка заключалась в том, что ты неверно выбрал цель. Может, признаешь ту истину, что люди не равны друг другу и есть те, кто получает блага и те, кто как бараны идут за ними? Твоей истинной целю должно было стать превосходство над себе подобными, и ты почти добился этого. В корпоративной пирамиде из пятнадцати тысяч сотрудников ты вошёл в тридцать самых верхних, самых высокооплачиваемых, самых успешных. Признаёшь ошибку выбора цели?
– Я изменил этот мир к лучшему, мои помыслы были чисты и мне нечего стыдиться содеянного. Про людей ты прав в том, что мы все разные, у нас разные таланты и возможности, но мы все равны. Труд дворника или шахтёра так же важен для общества, как и труд генерального директора.
– Так почему же ты опять работаешь бизнес-тренером, а не вахтером, например? – Спросил Астрейн.
– Каждый должен делать, что должно и то, что получается у него на профессиональном уровне. Найди и используй свой талант, и ты будешь счастлив.
– А как же быть со счастьем в мировом масштабе? – В голосе Астрейна явно чувствовалось желание спровоцировать Дона к вступлению в теологический спор.
– Я нашёл ответ на твой вопрос. – Сказал Дон.
– И каков он?
– Если ты хочешь сделать мир чище, краше, лучше – начни с себя. Построй своё счастье, но не за счёт других людей, а затем поделись им с окружающими.
– Чем же тебе помешала работа внутри корпоративной машины? – Опять спросил Астрейн. – Ты бы мог изменить её своим лучезарным счастьем и праведным поведением.
– Невозможно изменить систему, будучи её винтиком. Конечно, можно устроить диверсию и ввинтиться не по резьбе, но система перемелет тебя, заменит новым, более подходящим для неё винтом. Система питается нами и нашей энергией. Надо бороться не с ветряными мельницами корпоративных машин, а с драконами внутри себя. Ты один из моих драконов, ты мой искуситель.
Произнеся эти слова, Дон трижды плюнул через левое плечо, затем произнёс молитву и Астрейн исчез – исчез так же незаметно, как и появился.
По променаду над пляжем прогуливались люди. Влюблённые парочки держались за руки, и ворковали, подобно горлицам на крышах домов. Немцы монотонно гудели, обсуждая поведение русских туристов на вчерашней дискотеке. Запах готовящихся на гриле изысканных блюд приятно щекотал нос и будоражил аппетит.
Южное море продолжало радовать глаз Дона, переливами красок, а ближайшее будущее сулило множество тренинговых заказов и постоянные перелёты для их выполнения.
