Матвей Северянин
Тик-ток для бизнеса
Глава 3
Обязательно ли светить лицом?
Да, обязательно. Причем лицо должно быть не как у Колобка, а то, которое ни от бабушки, ни от дедушки никуда не уйдет. От собственника бизнеса не укатится, в общем.
Очень популярная боль предпринимателей: взяли неизвестную девушку под рекламу косметики, договорились устно. Завели «Инстаграм», набили 100 тысяч подписчиков, получили галочку. Продажи есть, всё хорошо, но девочка «поймала звезду» и ушла. Бюджеты улетели далеко-далеко. Чтобы такого не произошло, есть два пути:
1) лицо компании в Интернете – сам собственник; от себя не убежать;
2) кабальный жесткий договор с блогером; шаг влево, шаг вправо – расстрел.
Сейчас набирает популярность тема персонального бренда. Дескать, вон он я, вот мой продукт, за качество отвечаю головой. Нам нравится этот концепт, мы так и работаем. Человек не просто хочет купить помощь с кредитом, а хочет купить у Ильи, потому что доверяет.
Кто еще в России так работает? Федор Овчинников («Додо Пицца»), Анастасия Татулова («Андерсон»), Игорь Рыбаков («ТехноНИКОЛЬ»). Как бы вы к ним ни относились, они честно рассказывают про себя и бизнес, выступают, как рыцарь с открытым забралом. И вызывают куда больше доверия, чем те, кто остается в тени.
Концепция понятная и честная.
Лицо должно быть максимально простое и соответствующее вашей целевой аудитории. Продаете молодежную одежду? Очевидно, вам нужен юный амбассадор.
У вас товары для дачи и огорода? Отрабатывать будет милая бабушка или взрослый, слегка пожилой мужик.
При прочих равных условиях смотрят сравнительно меньше.
Что касается роликов без живого человека, доверия будет меньше, но обыграть систему можно. Первое, что приходит на ум, – использовать закадровый голос и куклу.
Таких форматов сейчас мало, но, если наглядно показывать и рассказывать, может сработать. Кукла от вас никуда не уйдет. Вспомните «Улицу Сезам» или «Спокойной ночи, малыши»: идеи были неплохие, но не под любой продукт.
Еще можно делать инфографику или мультики. Это будет в разы дороже и трудозатратнее. Последний раз я заказывал минуту диктора, озвучки и простого видеоряда за 4 тысячи рублей. Готовы ли вы за каждый тикток-ролик столько выкладывать? Думаю, большого смысла нет.
Здесь задумка именно в простых роликах, которые делаются пачками и продвигают ваш бизнес, а не в том, чтобы слить огромные бюджеты за смешные просмотры.
Нанимать целую команду ведущих для тикток-канала не имеет экономического смысла. Тут важны месседж, интересный, цепляющий сценарий и искренность. Кукле или мультику такое не передать.
Глава 4
Можно ли брать молодого блогера на процент с продаж?
А он точно продажник? Если да, то будет несколько проще. Вот как воронка выстроена у Матвея:
1. Человек видит меня в ленте.
2. Досматривает ролик до конца.
3. Оформляет подписочку.
4. Один из роликов я даю бесплатно.
5. Человек пишет в личные сообщения.
6. Дальше меня смотрит.
7. Я запускаю продажи.
8. Он пишет в личку и платит.
Всю дорогу клиент прогревается. Кто-то берет в первый же день, а бывает, что до первой продажи проходит 2–3 и даже 4 года. Но поток постоянный, и, если использовать разные источники трафика, получается стабильный доход.
По сути, для того чтобы сделать также нужны:
♦ человек, генерирующий контент – 1;
♦ продажник в социальной сети – 1;
♦ обзвонщик (дожимать тех, кто оставил заявку) – 1.
Всё это можно совмещать, если вы многорукий и многоногий.
За продажи по телефону или в социальной сети люди получают деньги, это нормально. С таким мини-отделом продаж сложностей не возникает, а вот с творческим генератором постоянных идей сложно. Где искать лицо для компании? Чтобы и ролики для «Тик Ток» снимал, и людям нравился, и зарплату просил поменьше.
Давайте определим требования к человеку:
1) умение красиво говорить;
2) желание работать именно с вашим продуктом;
3) креативное мышление;
4) стойкость к критике.
Думаете, про критику я тут шутки шучу? Нет. В социальных сетях человеку нужно иметь «каменную» кожу. Представьте, что владелец завода, богатый и уважаемый человек из 90-х, снял ролик про то, что молодежь обленилась и работать не хочет. В комментариях ему напишут такое, что самые страшные конкуренты и представить себе не могли. Публика у нас в «Тик Ток», скажем так, негативная… Почему? Работает эффект анонимности (подробнее в книге Зимбардо «Эффект Люцифера»), да и сетевому этикету никто не учился.
У Матвея в медицинском проекте работала врач, женщина умная и интересная. 10 видео подряд были по делу, с советами, а с 11-го нам нужно было таблетки продавать, завуалированно, правда, но народ рекламу прочухал. На 100 позитивных комментариев нашелся один негативщик. Врач разревелась и сказала, что «продавать стыдно» и работать с рекламой больше никогда не будет. На объяснения, что с этой самой рекламы и платится ей зарплата, реагировать не стала и уволилась.
На блогера будут выливать помои.
На ваш продукт будут выливать помои.
На ваш ролик наставят дизлайков.
НО!
У вас будут покупать. Если продукт клевый, то покупать снова и снова.
Люди не любят, когда им продают. Хотят, чтобы наступил скотизм, а на деревьях росли булки и сахар. Просто в жизни они отказывают вежливо, а в Интернете будут поливать грязью и ставить дизлайки. Красивая девушка отказала? Нужно обозвать её «силиконовой уткой» и дурочкой. Обывателю проще жить так, чем признать, что он старый, толстый и сам похож на утку.
В Интернете шикарно работают яркие заголовки с негативной зацепкой.
Угадаете, какой ролик набрал больше просмотров, по названию?
Работаю в Интернете 15 лет, и вот что я понял
или
44 200 рублей не зарплата, а нищета…
Естественно, про нищету. Набежала толпа и давай спорить, а те, кто согласились, скачали книгу бесплатно и пошли по воронке продаж.
Понравиться всем в Интернете невозможно, поэтому надо искать своего зрителя. Будет ли ваш блогер это делать? Или за него придется писать сценарии и всё разжевывать?
С блогерами есть и другая беда, особенно в «Тик Ток». Если они талантливые, пробьются сами, а если «мертвые» или начинают с нуля, то есть ли в них толк?
Мы обычно ищем уже готового блогера, который не очень понимает, как заработать на своем проекте, но еще не продался крупному бренду. Нашли недавно девочку шикарную: ей 27 лет, и она работает окулистом. Весь контент у нее про жизнь и работу. Сама набрала 80 тысяч подписок, а заработать пытается на донатах. Ей доверяют как врачу, плюс есть база поклонников, которые ей в рот смотрят. Предложили рекламировать таблетки – сначала отнекивалась, но мы всё расписали и трудоустроили вбелую. Это ей и было нужно: теперь спокойно рекламирует клиентские БАДы, а аккаунт и дальше растет. Win-win получается.
Как вариант – брать актера или диктора. То есть представителя творческой и говорящей профессии. Но лучше блогера: их много, в регионах они недорогие, даже по тематике вашей можно подобрать. Можно и готового купить или с нуля прокачать.
Предлагать просто процент с продаж обычному человеку глупо. Так делают млмщики, и такой подход ничего, кроме негатива и желания добавить вас в черный список, не даст. Так зачем тогда приставать к народу?
Достаточно оклада плюс небольшого процента на старте. Важно, чтобы человеку тема нравилась и у его были планы себя продвигать. Процент можно давать тем, кто хоть немного понимает, что такое продажи, осознает, что у темы есть потенциал. Давать процент всем подряд странно.
Если у вашей компании еще нет ютуб-канала и аккаунта в «Инстаграм», возможно, вы по лесу бегаете с палкой и сырое мясо животных едите, раз огонь не изобрели. Заведите и то и другое, посадите туда блогера, соберите нормальную семантику, бейте в целевую и наблюдайте, как конкуренты тонут, а ваши продажи растут.
