Марат Ильдусович Салихов
Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова
Пример:
Вам понравилась комплектация товара?
Вам нравится цвет товара?
Вы согласны с тем, что это лучший вариант для вас?
Метод требует умения быстро подбирать нужные вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом, получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает.
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «МЕТОД КОЛОМБО». Эта техника не входит в перечень классических методов закрытия сделки, как предыдущие. Но при определенных ситуациях она может очень помочь. Эту технику хорошо применять, когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его никак не пронять. Суть способа – показать клиенту, что вы сдаетесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и, уходя, задать определенный вопрос напоследок. Цель только одна – получить истинные возражения в продажах. При этом задаются честные прямые вопросы без манипулятивного подтекста.
Пример:
Скажите, а что вам мешает купить сейчас?
А вас что могло бы заинтересовать?
Некоторые клиенты, которые были скованны в общении с вами, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «СУММИРОВАНИЕ ВЫГОД». Загибая или разгибая пальцы, вы произносите:
Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»
Кстати, загибание или разгибание пальцев – это еще один способ ускорить закрытие сделки. Наглядность всегда помогает. А после перечисления выгод – нужно делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «ЗАПЛАНИРОВАННАЯ УСТУПКА». Запланированная уступка делается лишь в самый последний момент. Так что не стоит спешить и выкладывать на стол ваши козыри. Часто бывает, что у переговорщика не хватает терпения. И такая уступка делается преждевременно. В этом случае ее эффективность, как правило, снижается. Клиенты достаточно настойчиво стремятся получить еще большие скидки. Поэтому уступка должна восприниматься клиентом как дар. Ее можно обыграть невербально: преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом. Иногда полезно взять дополнительную отсрочку, чтобы «подумать», если клиент может подождать. Здесь дело интуиции и выдержки: кто кого «переиграет».
Помните также, что постоянно пользоваться таким способом не стоит. Со временем он будет известен всем, и перестанет оказывать нужный вам эффект.
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: «РЕШИТЕЛЬНОСТЬ». Эта техника закрытия сделки используется как последний шаг. Она решительно, но мягко подвигает клиента к закрытию переговоров и оплате счета. Существует 2 подхода к реализации техники «Решительность».
Прямое предложение. Вы используете фразы в полувопросительном тоне:
Оформляем?
С какого числа начнем?
Ну что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнем?
Ну что, по рукам?
Хорошо. Договорились. Начинаем.
Давайте пройдем на кассу.
Косвенное предложение. Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:
Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счета.
Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату.
Дадим юристам договор посмотреть?
Заполните анкету.
Давайте сделаем копию вашего паспорта, чтобы начать оформление договора.
ОПРОСЫ. Закрытие сделки как этап бывает также актуален и в случае с постоянными покупателями, но которые в последнее время как-то отошли от вас. Для этого замаскируйте продажу под опрос. Для достижения цели подходят 2 вида опросов: измерение рейтинга лояльности NPS (Net Promoter Score) и определения своей доли в покупателе. Причем результаты продаж от этих опросов могут быть прямо-таки молниеносными.
► 1. В ходе замеров NPS вы всегда интересуетесь, что нужно сделать в следующий раз, чтобы клиент был абсолютно доволен и поставил наивысшую оценку по десятибалльной шкале.
► 2. Так же и с измерением доли в клиенте вы интересуетесь: что нужно сделать, чтобы вы купили у нас? Дело в том, что в ходе опросов вы напоминаете о себе, создаете у человека ощущения заботы о нем. Люди это ценят.
Мы рассмотрели основные способы закрытия сделки. Это реальное оружие в руках продавца. Поэтому пользуйтесь им разумно и иногда с осторожностью. В этом случае рост продаж не замедлит себя ждать.
В завершение
Надеюсь, что информация, изложенная в этой брошюре, поможет вам сделать ваши продажи еще лучше и результативнее. Мы с вами рассмотрели все основные понятия и инструменты, необходимые в наше время в продажах. Дам еще несколько тезисов:
1. Будьте уверены в качестве товара, вы никогда не продадите продукт, если не будете уверены в его качестве и нужности. Из 100 % информации, которую воспринимает человек, 20 % – это ваши слова. Остальное он «читает» по вашей мимике, жестам, тональности, темпу. Поэтому вы должны показывать уверенность.
2. Подстраивайтесь под клиента. Постоянно находитесь в общении с клиентом. Пусть он видит, что вы его слушаете и вам небезразличны его слова. Смотрите ему в глаза, поддакивайте, кивайте, делайте пометки. Собеседнику приятней разговаривать с похожим на себя человеком. Подстройтесь под его манеру общения.
3. Приводите не только рациональные, но и эмоциональные аргументы. Прежде всего убедите клиента на уровне эмоций. Дайте человеку на время подумать, что товар уже его. Расскажите, что после покупки большинство проблем, о которых он говорил, исчезнут. Преподнесите это грамотно и красочно. Тогда человек будет думать уже не о продукте, а о его эффекте. Желание скорее приобрести товар усилится.
4. Работайте над доверием к себе как к продавцу. Клиент купит товар, если он:
• доверяет продавцу;
• доверяет продукту;
• доверяет компании.
5. Следуйте этапам продаж. Сбор информации о клиенте > налаживание контакта > высказывание предположений > презентация предложения > работа с возражениями > заключение сделки.
6. Будьте честны с клиентом и задавайте открытые вопросы. Человек принимает решение о покупке в зависимости от собственного уровня решительности. Спросите напрямую, что его сейчас смущает, чем он недоволен, в чем он сомневается. Не догадывайтесь сами. Когда клиент проговорит это вслух, вам будет легче избавить его от конкретных переживаний.
Права на использование обложки издания предоставлены АО "Оригинал".
Права на использование изображений издания предоставлены АО "Оригинал".
