Марат Ильдусович Салихов
Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова
Личный бренд
Личный бренд может стать мощным преимуществом, которое выделит вас среди конкурентов, повысит узнаваемость и лояльность целевой аудитории. Понять важность персонального бренда можно глядя на примеры компаний с миллиардной капитализацией:
Apple – Стив Джобс;
Facebook – Марк Цукерберг;
Telegram – Павел Дуров;
Microsoft – Билл Гейтс;
Amazon – Джефф Безос.
В первую очередь потребители начинают верить конкретному человеку или группе людей, и только потом – бренду. Развитие персонального бренда должно основываться на нескольких факторах: целевой аудитории, стиле общения, целях, которые вы преследуете. Предприниматели, успешно ведущие страницы в социальных сетях, предстают перед аудиторией не как богачи, а как простые люди, у которых есть плюсы и минусы, проблемы и переживания. Это не исключает необходимость создания и поддержания образа – подписчикам будет гораздо интереснее следить за человеком, который может дать им что-то полезное, помимо красивой картинки.
Один из лучших советов для создания личного бренда – оставаться самим собой. Пользователи социальных сетей легко отличают фальшь и неестественность. Интернет предоставляет почти неограниченный доступ к информации, так что выдавать себя за кого-то другого очень трудно и нецелесообразно, к тому же честность с аудиторией повышает лояльность и вовлечённость.
Что давать своим подписчикам?
Красивый и полезный контент. Даже простая жизненная история, которую вы хотите рассказать, должна иметь ценность для фолловера. Расскажите, как ошибались, как преуспевали, как пришли к тому или иному решению, что сделали для того, чтобы получить результат, который выкладываете на всеобщее обозрение.
Чередуйте контент, повышайте вовлечённость, призывайте делиться мнением в комментариях. Комментарии социальных сетей – прекрасная обратная связь, которая мгновенно даёт понять, какие аспекты нужно отработать, а какие нравятся большей части аудитории.
Никогда не удаляйте комментарии, даже самые неприятные. Конструктивную критику нужно уметь принимать и отрабатывать. Неадекватных людей проще заблокировать – они не принесут пользы.
Развитие личного бренда невозможно без продвижения. Если вы набрали аудиторию, но не расширяете её, полезность постепенно будет сходить на нет. Для продвижения существует несколько простых и относительно дешёвых инструментов.
Вы можете заказать рекламу у блоггеров, вступить в коллаборацию с ними. Коллаборация показывает вас на одном экране с лидерами мнений, вы выступаете как эксперт в своей сфере. Если вы хорошо проявите себя – ждите новых подписчиков.
Ещё один из популярных способов продвижения – розыгрыши ценных и полезных призов. Условия простейшие – объявите о том, что собираетесь разыграть, например iPhone 11 Pro, среди подписчиков. Попросите знакомых распространить эту информацию, заплатите блоггерам за репост. Скорее всего, получите приток новых людей. Важно удержать этих пользователей, заставить их поверить, что ваш контент важен им, что здесь они не только за айфоном.
Многие компании на Западе, начиная развивать личный бренд своих топ-менеджеров, получали бесценные сведения не только о самих себе, но и о конкурентах. Видя, чем живут другие люди и компании, вы можете корректировать стратегию развития своего аккаунта, учитывать ошибки и становиться лучше.
Продающая презентация
Сформировав ценностное предложение, задав все необходимые вопросы по методике СПИН, нужно сделать презентацию своего продукта. Презентовать продукт можно с помощью внятного, последовательного и актуального контента.
Презентация (от лат. praesento – представление) – документ или комплект документов, предназначенный для представления чего-либо (организации, проекта, продукта и т. п.). Цель презентации – донести до аудитории полноценную информацию об объекте презентации в удобной форме. Это формулировка из Википедии, но она, на мой взгляд, уже устарела по одной простой причине: презентация сегодня – это не только комплект документов.
Два главных аспекта презентации вашего продукта – это полезность и повторяемость. Успешные продавцы выбирают несколько взаимосвязанных инициатив и систематически прорабатывают их в различных каналах связи с покупателями. По-настоящему эффективный контент должен иметь правильный баланс между образовательной и развлекательной составляющими, затрагивая при этом те темы, которые больше всего волнуют вашу целевую аудиторию. Любое ваше сообщение должно помогать клиенту принять то или иное решение.
Структура презентации (содержание):
1. Тизер – Информация о статусе и профессиональном опыте продавца. Может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.
2. Основание для сотрудничества – Знание проблемы клиента, понимание его деятельности и его слабых мест. Формулировка проблемы – четкий тезис: проблема есть и она такова.
3. Предложение. Само решение, отражающее суть работы продукта. Характеристики решения – описание продукта, принципы работы и т. д. Польза – что получит клиент в конечном счете (сверхвыгода, не просто приобретет ваш продукт, а какую пользу он получит, приобретя ваш продукт).
4. Работа с возражениями – чем ваше решение лучше других таких же решений на рынке. Аргументируйте, подтверждайте гарантиями и доказательствами (ваши кейсы).
5. Заключение. Мотивация на действия или Call to action – что нужно предпринять, чтобы получить это решение/продукт. Всего лишь несколько простых шагов нужно предпринять вашему клиенту, а самое сложное – вы возьмете на себя.
Виды презентаций (форма):
• Слайды. Их можно создавать в программе Power Point и ее аналогах. Здесь действует одно простое правило: 1 слайд=1 мысль.
• Видеоролик. Современный, удобный формат. Создается по тем же правилам, что и обычная презентация. Хронометраж не более 3 минут. Если вы талантливы и владеете камерой, можно снять самому, украсив видеоряд эффектами. Или можно обратиться к профессионалам. Это будет чуть дороже и более квалифицированно.
• TED: Очень модно сейчас. Формат TED TALK – это формат представления хорошо подготовленных идей за 18 минут. Некоторые правила TED позволят вам сделать вашу устную речь интереснее и заставит вас слушать:
→ Сторителлинг – Контакт с аудиторией.
→ Формат беседы – Интерактив.
→ Новизна – Забирает внимание слушателя.
→ Ошеломительный эффект, какой-то не стандартный поворот – зрители никогда не забудут ваше выступление.
→ Юмор. Незаменимый помощник, чтобы расположить к себе аудиторию.
→ Легкость изложения и неперегруженность. По правилам TEDа выступление должно быть не более 18 минут.
→ Используйте мультимедийные форматы.
→ Будьте искренни, открыты и откровенны.
• «Для лифта». Краткость – сестра таланта. Представьте, что вы случайным образом оказались в одном лифте с человеком, который может решить вашу судьбу. Вам нужно за время подъема лифта рассказать суть вашей затеи. Такой формат удобен для разработки речи стендиста на выставках. Делегации проходят быстро, а успеть сказать надо много.
• «На больших листах». Тут можно реализовать свои педагогические задатки. Если вы подготовите остроумную речь и укрепите ее рисунками процессов, этапов, принципов работы на большом листе – информация плотно осядет в головах ваших слушателей, как лекция хорошего лектора у студентов.
