Константин Харский
Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь
– Как же вы мне своего клиента отдали? – спросил Матвей. История, которую рассказывала ему Екатерина Владимировна, интриговала. Матвей хотел узнать, чем всё кончилось, хотя его пугал этот рассказ: то ли он проникся эмоциями Екатерины Владимировны, то ли он почувствовал приближение того, что могло изменить его жизнь.
– Человек способен меняться. И отдать клиента новому сотруднику – та часть контракта, про которую я всегда знала. В конце концов, мне тоже все сотрудники дали по клиенту, когда я пришла на работу. Так что это можно рассматривать, как возврат долга. Дальше слушать будешь?
– Конечно!
– Мне было так тяжело, что я решила выпить. На столе стояла только водка. Сил не было встать и взять вино или что-то другое. Сказать по правде, я не думала ни про напиток, ни про закуску. Просто взяла, налила в стакан и выпила. Потом ещё. Потом заплакала. Но не так, когда рыдают и кричат в голос. Я просто сидела, кстати, абсолютно трезвая, и из глаз лились слёзы. Сейчас я стала бы эти слёзы собирать. У меня есть предположение, что это была водка. Так много слёз из меня никогда не выливалось. А в этот момент я водку стаканом внутрь, а она слезами наружу. Сколько выпила, не знаю, была трезвая, как стекло. Наплакалась нормально. И в какой-то момент приняла решение – куплю квартиру…
Екатерина Владимировна задумалась. Матвей увидел, что она куда-то унеслась в своих мыслях, и не стал отвлекать её вопросом.
– Нет, не так надо сказать, а то главное остаётся за сценой. Знаешь слово «конгруэнтно»?
– Да, в школе учился. Если в двух треугольниках три стороны одного соответственно конгруэнтны трём сторонам другого, то треугольники конгруэнтны.
– Сильно сказано. Я про другую конгруэнтность. Про конгруэнтность в человеческом общении, в послании, которое идёт от одного человека к другому.
– Не, не знаю.
– Когда ты говоришь важные вещи так, чтобы до получателя это дошло, и говоришь согласовано всем своим существом, то в случае конгруэнтного сообщения тот, к кому оно обращено, поймёт и сделает как надо. Понятно?
– Да вроде я всегда так говорю.
– Конгруэнтность в общении – штука редкая. И если к двадцати пяти годам ты и был пару раз конгруэнтен, то один из них, когда какой-то девчонке сказал «я люблю тебя», и она поверила и согласилась выйти замуж. Вот ты сидишь, слушаешь меня. Тебе интересно. Я это вижу. Но иногда тебе в голову приходят другие мысли, не связанные с нашим разговором. Ты на них отвлекаешься, интерес уменьшается, но не потому, что стало неинтересно, а потому, что отвлекся. В такой момент твоя конгруэнтность снижается, потом снова возрастает. Если в момент отвлечения я спрошу, интересно ли тебе, то твой ответ будет более или менее конгруэнтен. Если же у тебя не будет других мыслей, то ответ будет сто процентов конгруэнтен, так как всем своим существом ты скажешь «да, интересно» или «нет, неинтересно».
– Это касается честности?
– Да, но здесь главное не честность, а целостность послания. Смотри, если я сейчас попрошу тебя дать слово, что ты завтра сделаешь продажу более чем на пять тысяч долларов, и ты пообещаешь, то твоё обещание будет или конгруэнтным, или нам не о чем говорить. Твоё конгруэнтное обещание не может быть честным или нечестным, потому что его честность станет понятна через сутки, но поскольку ты обещание дал всем своим существом, то твои слова конгруэнтны. И ты, и все вокруг будут знать, что ты это сделаешь. Места сомнению не останется, если ты сделаешь это конгруэнтно.
– Это что-то из серии «не говори „собираюсь сделать“, а делай»?
– Да оставь ты свои шаблоны. Не надо слова собеседника соотносить с тем, что ты уже знаешь. Что ты будешь делать, если слышишь что-то совершенно новое?
– Я хочу понять.
– И я хочу, чтобы ты понял, поэтому всё ещё здесь! – Екатерина Владимировна подалась вперёд, будто хотела вбить свои слова в голову Матвея.
– Спасибо вам за это, – пробормотал Матвей, стушевавшись перед натиском.
– Иди в жопу со своей вежливостью!
– Извините.
– А теперь давай разберём. Когда я сказала, что хочу, чтобы ты понял, и поэтому я здесь, ты мне поверил?
– Да, конечно.
– Почему ты мне поверил?
– Вы сказали это уверенным тоном…
– Так… дальше…
– У вас был такой взгляд…
– Какой?
– Вы сами верили, что это так.
– Верила и сейчас верю. Что ещё?
– Вы так вперёд подались, что если бы мне вздумалось сказать «не верю», я бы получил по голове.
– Красавчик. Ты и так получил по голове этим конгруэнтным посланием, поэтому второй раз физически уже не надо бить. Ты должен знать, я была в этом послании не только конгруэнтна, но и честна с тобой.
– Конгруэнтность – это убедительность. А убедительность возникает из того, что говорящий верит в то, что говорит?
– И да и нет. Убедительность в конгруэнтном общении – непременная составляющая. Если послание не было убедительным, то, значит, оно не было конгруэнтным. Ты должен верить в то, что говоришь, но при этом можешь искренне заблуждаться. В этом случае то, что мы говорим, неправда и нечестно, но в момент сообщения мы этого не знаем, при этом наше послание всё равно конгруэнтно.
– Я так один экзамен сдал!
– Ну-ка, расскажи.
– Да это даже не экзамен был, а зачёт по механике. Взял билет. Сел готовиться, и показалось мне, что знаю ответ. Зачёт принимали двое: профессор, ужасный педант и перфекционист, и его помощница, аспирантка лет двадцати пяти. Я пошёл к ней. Сел. Отвечаю. Она послушала и говорит такая: «Вы всё правильно говорите, но отвечаете не на тот вопрос, который у вас в билете». Я думаю, вот дура, растерялась, наверное, первый зачёт принимает в своей жизни. Я ей так и говорю. «Вы не волнуйтесь, мол, дышите ровно, первый раз зачёт принимать – это ответственное дело, и если хотите, я вам вопрос заново прочитаю, медленно, и ответ ещё раз скажу». Она как-то сжалась вся. Посмотрела на профессора, а тот в этот момент яростно справедливость восстанавливал со своим студентом. Аспирантка посмотрела на меня и говорит: «Давайте зачётку». Потом я вышел в коридор и говорю всем: «Садитесь к девчонке, дура дурой, поплыла. Волнуется, хрен знает, разбирается ли она в механике вообще». Потом что-то стало меня беспокоить. Я взял учебник и понял, что не на тот вопрос отвечал, будто затмение нашло, а теперь закончилось. Стало так стыдно. Я открываю дверь, иду к этой девушке, экзаменатору, а она видит меня и как будто за парту спрятаться хочет. Я подхожу и говорю: «Вы знаете, я сейчас понял, что вы правы, я не на тот вопрос вам ответил. Извините. Что я должен сделать?» Она: «Ничего, идите, а то я подумала, вы такой нахал».
– Да, похоже, в тот момент, когда ты говорил, что это она ошибается, а ты знаешь ответ на вопрос, ты был конгруэнтен. И хотя ты был неправ, и она это знала, она сделала то, что было нужно тебе, – поставила зачёт. Был ли ты прав в этот момент?
– Нет, я был неправ.
– Был ли ты честен?
– Я искренне заблуждался.
– Всей душой ты верил в свою картину мира! Понимаешь это словосочетание – «картина мира»?
– Да, понимаю. Это то, как каждый понимает мир.
– Не только. Каждый из нас должен необъятный мир уместить в своей голове. Поскольку мир больше, чем голова, часто даже арбуз больше, чем голова, то мир в голову просто так не засунуть. Нужно создать модель, описание. Если создавать подробное описание, то оно будет ещё больше, чем мир. Поэтому человек упрощает мир: отсекает то, что ему в тот момент показалось несущественным. И никогда в жизни не вспомнит о том, что он выкинул и забыл. Путём таких нехитрых манипуляций мир становится довольно малым, чтобы поместиться в голове, но человек не говорит: «Это моё жутко упрощённое представление о мире», нет, он думает: «Мир таков». И живёт, основываясь на представлении о том, что мир такой, каким он затолкал его к себе в голову. Но мир другой. Очень другой. И, в первую очередь, он более разнообразный, чем нам привычно о нём думать. Ты был уверен в своей картине мира и искренне удивился картиной мира экзаменатора?
– Да.
– Ты был искренним?
– Абсолютно.
– Ты был честен?
– В момент события я был уверен, что правда на моей стороне, лишь потом узнал, что ошибался, и стало стыдно.
– Видишь, важно во что ты веришь. Если ты веришь полностью, без вариантов, то ты можешь быть конгруэнтным. В народе это ещё иногда называется «сказать в сердцах», слышал?
– Да, конечно, слышал.
– Теперь, прежде чем я расскажу финал истории, я хочу тебе сказать о частном случае, когда человек конгруэнтно даёт обещание себе или кому-то другому и как бы добавляет слова «любой ценой». Можно конгруэнтно сказать «я сделаю это» и можно сказать «я сделаю это любой ценой» или «помру, но сделаю». В одном случае ты сделаешь, и альтернатива просто не рассматривается, а в другом случае человек сам для себя определяет цену неудачи, и отступать ему некуда.
– Всё строго, – сказал Матвей и подумал, что он находится как раз в таком положении, сам себя в эту безвыходную ситуацию загнал: или заработай миллион, или умри в деревне.
– Даже строже, чем ты себе можешь представить. Ты будешь желать себе разного. Ты будешь желать себе любви, денег и здоровья. Два раза подумай, прежде чем добавить «любой ценой». Там, – Екатерина Владимировна показала наверх, – тебя могут услышать, и твоё желание будет выполнено. Потом придёт чек. Вполне возможно, что в чеке цена будет указана две копейки. А может, что-то другое, чем ты расплачиваться не планировал, но дело сделано: сказал любой ценой, значит, любой, и не тебе определять цену…
– Я понял.
– Может быть. Это кажется простым, но доходит только после того, как ты сделаешь непоправимую ошибку… И заплатишь за неё.
Матвей хотел было спросить, о какой ошибке Екатерина Владимировна говорит, но почувствовал, что вопрос излишний. К тому же кофе давно кончился в обеих чашках. И Матвей, чтобы разрядить накалившуюся докрасна обстановку в разговорах о цене, которую приходится платить, предложил: «Может быть, ещё чашку кофе?»
– Не стоит снижать драматизм разговора только потому, что тебе неуютно. Самые интересные разговоры в жизни будут полны драматизма, – она откинулась на спинку дивана и вытащила из сумочки телефон. – Да, закажи кофе. Такой же.
Екатерина Владимировна скользнула взглядом по экрану, и, видимо, не увидев ничего интересного, продолжила:
– Когда я сидела ночью одна, пила водку и плакала, я приняла решение. Оно оказалось, как я сейчас понимаю, глубоко конгруэнтным. Я сказала себе: «Построю квартиру любой ценой»…
Матвей молчал и ждал. Он примерял на себя эту непростую фразу. Что он смог бы отдать? И какую же цену заплатила она?
– Спроси меня, купила ли я квартиру? – голос коллеги вывел Матвея из задумчивости.
– Екатерина Владимировна, можете сказать, чем вы заплатили?
– А, детёныш человека, ты что-то понял. Не волнуйся, плата оказалась приемлемой для меня, но на это не надо рассчитывать в будущем. Тебе не надо. От меня отвернулись все близкие. После того как мы переехали в квартиру в центре, после того как я купила дом в Черногории, со мной перестали общаться мои родственники. Они не пришли на новоселье. Я не хочу гадать о причинах их отношения ко мне. И ещё я заплатила мужем. Он сломался в тот вечер, когда я стала другим человеком. Он со мной, но скорее у меня на попечении. Вот такая цена. Остальное по мелочи.
– А что же мне делать?.. – Матвей заглянул в пустую чашку и помешал ложечкой, будто там был ответ, и он пытался его так выковырять.
– Никто не знает, что тебе делать.
– Екатерина Владимировна, если я конгруэнтно решу стать продавцом – это поможет?
– В чём? В продажах? А кому они нужны, эти продажи?
– Мне очень нужны. Вы даже не представляете, насколько сильно они мне нужны.
– Что ж ты всё о себе думаешь. Малыш, продажи случаются, когда они нужны покупателю, а то, что они нужны продавцу, – это типа банальность.
– Какое конгруэнтное решение я должен принять, чтобы у меня начались продажи?
– О нём стоит подумать тебе, а какое решение приняла я, ты знаешь.
– Но в вашем решении не было клиентов?
– В моём решении было «любой ценой», вероятно, это компенсирует.
– Но вы не рекомендуете мне так говорить?
– Остерегись.
– А роль водки здесь, по вашему мнению, какая? Можно без неё обойтись?
– Не тупи. Скажи, что ты понял из нашего разговора?
– Я должен принять конгруэнтное решение. Это решение должно быть таким, чтобы из него продажи логически проистекали. Мне кажется, я сейчас на грани понимания. Где-то рядом… Совсем рядом понимание того, что мне надо… Что мне поможет… Это… Я… Это присяга… Я должен присягнуть этому миру, что я навсегда с ним, а не только выиграть спор. Вот! – Матвей вскочил, едва не опрокинув стол и не сбив с ног официантку, которая принесла очередной кофе. – Я понял! А, чёрт! Это чудесно. Я всё понял, дайте мне телефон, я пошёл продавать!
– Эй, малыш, я рада за тебя. Не хочешь объяснить про спор и про то, что ты здесь сейчас конгруэнтно продемонстрировал и чем напугал нашу официантку?
– Всё. Всё случилось только что. Я в этом полностью уверен, – Матвей сел на место, всё ещё размахивая ложечкой, и, чуть не обжёгшись, выхватил чашку из рук официантки.
– Выглядишь конгруэнтно. Объясни нам, вот наша официантка, – Екатерина Владимировна присмотрелась к бейджу на груди девушки: – Элла, ждёт, смотри, как она заинтересовалась. – И обращаясь к Элле, Екатерина Владимировна добавила: – Вы застали момент рождения продавца.
– Я понял и чувствую, что это правда: я пришёл в продажи по необходимости и думал, что я долго здесь не задержусь. Об этом неявно говорил всем друзьям, Петровичу, коллегам, и, конечно, клиентам. Они во всех моих словах слышали: я не продавец, я здесь проездом, вот вам информация о наших услугах, вот цена, если хотите – позвоните мне, если я к тому времени не уволюсь, я приму у вас заявку и оформлю сделку. Каким надо быть дураком, чтобы купить у такого м*дака! Извините, Элла, м*дак – это профессиональный термин. А! Я – счастлив! Я присягнул продажам, я только что связал с ними всю свою жизнь. Это какое-то чудо! Где телефон? – я выудил телефон из заднего кармана джинсов. – Я хочу позвонить Алёне!
– Позвони, сынок. Я только что полюбила тебя. Как профессионала, ты знаешь.
– Алёна, алло, Алёна, ты не знаешь, только что случилось чудо! Я стал продавцом! Я всё понял! Я люблю тебя! Я всех люблю! Я хочу работать продавцом! Я больше никем не смогу работать! Мы с тобой одной крови, ты и я!
Матвей слушал ответ Алёны, растянувшись в улыбке. Через пару минут он положил трубку.
– Она была на переговорах с владельцем «Юпитера», вышла перевести дыхание. Этот тип – мастер по отжиманию скидок. Алёна, конечно, обрадовалась и сказала: «Я не я буду, если сейчас не продам ему по максимальной цене!» И я верю, что теперь она продаст. Разве это не чудо? – спросил Матвей и положил на стол чайную ложку, которой он размахивал всё это время.
– Чудо. Теперь осталось только одно… – загадочно понизила голос Екатерина Владимировна.
– А? – Матвей в недоумении посмотрел на неё.
– Нужно эту ложку украсть, – тихо сказала Екатерина Владимировна, показывая на чайную ложку, лежавшую перед Матвеем.
– Почему? Нет, зачем?
– Она была у тебя в руках, когда ты произнес клятву. Она часть этой магии. Для тебя она теперь свидетель клятвы. А для них – просто ложка. Хочешь, оставь деньги за неё, но правильно – украсть. Точнее, забрать, это теперь по всем понятиям не их ложка, а твоя.
– А не в том ли причина, что Олег наорал на меня, когда я тронул ручку на его столе?
– Может, да, может, нет. Ты ведь не собираешься на каждом углу вопить, что это магическая ложка?
– Конечно, нет.
– Ну что, есть деньги расплатиться?
– Да, и завтра денег будет ещё больше, – Матвей широко улыбался. Он сам чувствовал, что стал улыбаться каким-то новым способом. Он так никогда раньше не улыбался.
– Не сомневаюсь, – Екатерина Владимировна конгруэнтно выглядела довольной.
– Я за совет что-нибудь должен?
– Не хами, сынок. Когда-нибудь. Может этот день никогда не настанет… Но, вполне возможно, подойдёт к тебе, матёрому продавцу, сопливый мальчик, и ты сделаешь то, что надо. Вот тогда ты отдашь долг мне.
– Я понял, люблю тебя.
– Зови меня Катя.
– Люблю тебя, Катя!
– Люблю тебя, сынок.
Матвей взял салфетку, аккуратно завернул чайную ложку и, пока никто не видит, убрал в карман куртки. Но тут же ужаснулся, что может потерять ложку, и переложил её в сумку.
Они расплатились и поехали по домам.
Матвей слабо представлял, как он сможет уснуть этой ночью. В нём клокотала энергия, и единственное, чего он хотел по-настоящему, – позвонить своему первому клиенту и спросить: «Ну что, покупать будем рекламу или будем прозябать в неизвестности?» Он ворочался с боку на бок в ожидании утра и думал, что наверняка есть медицинский термин, описывающий его состояние. Ведь ненормально, так сильно хотеть продавать? Он вспомнил разговор с Катей и почувствовал, что всё, что произошло, – глубоко и правильно, но слов клятвы припомнить не мог, хотя знал, что она произнесена, и дороги назад нет. Да и не хотел он назад. Он хотел вперёд, весь мир продаж был перед ним, и его предстояло завоевать.
* * *
– Илья Викторович, не устану повторять, беседа с вами – истинное удовольствие! Хотя вы и сами знаете это, – мужчина в сером потирал руки. Перед ним стояла чашка кофе и как всегда свежее домашнее печенье. – Кстати, а где вы так научились с людьми работать? Вроде бы спецподготовки у вас нет, человек вы гражданский. А?
– Хобби такое у меня. Как ни встречу нового человека, так надо мне понять его и найти у него изъян – уже на автомате происходит. Это ведь для человека изъян плох, а мне польза одна, но только потом.
– Опасный вы человек, хорошо, что мы с вами по одну сторону баррикад.
– Ой, оставьте. Сами, поди, не такое вытворяете.
– Что вы, что вы, сижу, у вас учусь и наслаждаюсь мастерством.
В этот момент в кабинете зазвонил телефон.
– Слушаю, – ответил Илья Викторович. – Так. Конечно, надо, о чём вы говорите! Давайте встретимся. Да, адрес у вас верный. А хоть сейчас подходите. У меня как раз свободное время есть для вас, – хозяин кабинета положил трубку. – Вот тебе пример. Позвонил хлопец, предлагает прославиться и обогатиться. Как тебе это нравится?
– Он, видимо, не знает, с кем говорит. И что, ты с ним встретишься?
– Да вот, прямо сейчас. Он на третьем этаже у Валентина в издательстве работает. Видимо, не в курсе, кто владелец компании, или коллеги над ним пошутили. Так что сейчас посмотрим, как мои сотрудники работают. Только не выдавай меня.
– Я молча посижу.
В дверь кабинета заглянула секретарь и сообщила, что прибыл мужчина, которому назначена встреча.
– Проходите, молодой человек, быстро вы.
– Добрый день, Матвей Углов, ваш менеджер по развитию.
– Как так менеджер по развитию? Ты же в издательстве «Зенит» работаешь?
– Так и есть. Я сегодня поднял бумаги, отражающие наши с вами отношения, и понял, как увеличить продажи.
– Да, парень, круто ты ставишь вопрос. Так и к каким выводам ты пришёл? Переходи сразу к итогам, а детали мы потом обсудим.
– У вас сезонность. Так? А вы рекламу даёте, будто у вас круглый год весна. В межсезонье продажи на пике в любом случае, а, значит, вы платите лишние деньги. Сейчас же, когда ажиотаж спал, самое время подстегнуть спрос, поэтому вашей рекламы недостаточно. Предлагаю удвоить бюджет на ближайшие два месяца.
– Удвоить?! Вот у тебя аппетит. Ну а если не сработает твой план, что делать будем?
– Будем искать причину и попробуем вот этот рекламный текст, я здесь набросал макетик.
– Как это набросал? – усмехнулся Илья Викторович и с интересом посмотрел на Матвея. – Кто ж тебе это поручил?
– Я посмотрел на ваш модуль глазами клиента.
– И что?
– Ну, не впечатлил он меня. Стандартный. Скучный. Не цепляет.
– А твой цепляет?
– Давайте так, если он вам понравится, то мы заключаем договор. А если нет, то я завтра другой вариант принесу. И буду носить, пока не заключу с вами новый договор.
– Ты новенький, что ли, в «Зените»?
– Новенький, но это не важно. Важно, что я найду способ поднять продажи процентов на десять минимум. Может, на пятнадцать.
– Знаешь, о каких суммах идёт речь при увеличении на десять процентов?
– Нет, не знаю.
– Если ты это сделаешь, я тебе премию выпишу.
– Договорились. Разрешите мне посмотреть, как ваши продажи происходят. Может, дополнительные идеи появятся, и тогда я к вам через пару дней с планом работ приду.
– Хорошо. Подожди в приёмной, сейчас начальник по продажам подойдёт и всё тебе покажет.
Матвей вышел из кабинета.
– Как тебе парень?
– По моему мнению, наглый.
– Э… не, это не наглость. Это видение. Когда человек обретает видение лучшего будущего, он так хочет это будущее приблизить, что становится чрезмерно активным и напористым. Ты и по себе это знаешь. Так? – Илья Викторович дождался кивка собеседника. – Вот. И здесь есть две возможности. Если он в своём представлении видит реальный мир, то такой человек принесёт огромную пользу, но у большинства оно искажено, и тогда их идеи – сплошной бред. Так вот, моя работа состоит в том, чтобы замечать людей, которые могут заглянуть в будущее, и эксплуатировать их, пока они не поняли свою ценность. Потом они уходят. Или свой бизнес открывают. Но годика два у меня есть с этим парнем.
– Ты уверен, что его идея разумна?
– Нет, но лучше лично убедиться. Это никому поручить нельзя. Линия горизонта у большинства сотрудников – месяц, полгода. Они не поймут того, кто заглянул дальше, чем видят они.
– А вот, к примеру, как продавец, что про него скажешь?
– Так он сам всё открытым текстом сказал. Новичок. Но подход правильный: просмотрел прошлые сделки, изучил, что за бизнес, поставил себя на место покупателя. Ну, и заботится о моих продажах. Позиция верная, а опыт – это наживное. Года через три приходи. Ты его не узнаешь.
– А вот мог бы ты, Илья Викторович, из этого парня продавца сделать за полгода или за три месяца?
– Чтобы ответить на этот вопрос, мне надо с парнем поговорить и узнать, чем он дышит. Если у него есть стержень, то продавца из него сделать можно. Если нет, то он сломается, и это только вопрос времени.
– Что ты под стержнем понимаешь? У меня, конечно, есть мысли, но очень хочется услышать твоё мнение.
– Смотри, решил кто-то жениться на девушке. Ему говорят: «Она замужем». Он: «Разведётся, не проблема». Ему говорят: «У неё трое детей». Он: «Усыновлю». Человек со стержнем знает, чего хочет, и не свернёт с пути. А иногда ты говоришь человеку: «Пойдём туда». И он согласен. Потом ты ему: «А давай вот туда пойдём». Он опять согласен. Когда человек не имеет стержня, он на всё согласен. Ну, почти на всё.
– Это что-то типа наличия цели?
– И цели тоже, но это не главное. Стержни разные есть, и по-разному люди их обретают. Стержень – это определенная философия, свод правил, которые превыше всего, и умри, но следуй им. Цель же – только проявление этой философии, то есть наличие цели – только следствие наличия стержня. Знаешь, как редко можно встретить человека со своим мировоззрением?
– Илья Викторович, неужели вы думаете, что у парня есть философия?
– Сила в нём какая-то есть. Позиция есть. Можно с ним дело иметь.
– И что, ты ему денег заплатишь?
– Что такое деньги, дорогой? Мы их в любой момент заработаем. И если нужны деньги, чтобы проверить парня, – не вопрос, вот они, а если он ещё и продажи поднимет, так мы его быстро по служебной лестнице продвинем.
– Хм… у меня в министерстве таких нет.
– Есть, научись их замечать. Они всегда есть. Но их большинство маскирует, они большинство не устраивают и злят.
– Ладно, пойду министерство инспектировать. Как парня зовут-то?
– И думать забудь!
* * *
После памятного разговора с Екатериной Владимировной Матвей не спал полночи, а на следующий день, положив перед собой чайную ложку, он составил план достижения результата. Первым делом нужно было понять, что такое продажи, и как стать продавцом.
Ещё несколько дней назад Матвею продажи казались чем-то вроде магии, которую нельзя постичь. Она либо есть, либо нет. Если она в тебе спит, то может что-то случиться, и ты начнёшь продавать, но от тебя не так уж много зависит. Будет сделка или нет, в основном зависит от клиента, и если ему ничего не надо, никакие твои усилия не помогут делу. При этом большинство клиентов именно такие: у них всё есть и им ничего не надо. С оставшимися – ничуть не проще. Чаще всего их не устраивает цена: очень дорого – главная причина отказа, и здесь продавец тоже не имеет значительных полномочий. Скидку надо согласовывать с Алёной, которая против скидок. Всё – тупик.
Во время разговора с Екатериной Владимировной Матвей будто прозрел. Он понял, что есть работа, которой пока не присягнёшь, ничего не добьёшься. Именно то состояние трепета, которое он пережил тогда в кафе, помогло все мысли и идеи, бурлившие в голове, сформулировать в окончательное решение: я продавец и хочу быть продавцом всю жизнь. Присягаю этому делу. Посвящаю всего себя ему. Он также понял, что обратной дороги нет, но теперь никто ему не ставил условий. Никто ему не говорил, что будет кара, если он перестанет продавать. И Матвей знал, что всю свою жизнь теперь будет продавцом. Даже если он вернётся и будет заниматься вёрсткой рекламных объявлений, он будет делать это как продавец. Как продавец будет обсуждать свой контракт. Как продавец будет рассматривать порученные ему задачи и проекты. Как продавец будет договариваться о дополнительном вознаграждении. Как продавец будет оценивать рекламные модули и отдачу от креативов. Он изменился, и изменился, вероятно, в лучшую сторону.
А ещё Матвей в первые дни, после того как присягнул на верность продажам, вывел для себя три принципа, как он их назвал «Заповеди продавца». Первая заповедь – не бойся. Не позволяй, чтобы препятствие, каким бы оно ни было, могло испугать тебя и остановить. Прежде чем сдаться, убедись, что препятствие непреодолимо. Вторая заповедь – копай, не останавливайся, ищи возможности. В каждую крепость есть ход, а если его нет, то можно выкопать. Не останавливайся ни при каких условиях, пока не заключишь сделку. Даже смерть клиента не является препятствием. У клиента могут быть друзья, враги, партнеры, наследники, наконец, – продолжай с ними. Третья заповедь – имей предложение, от которого клиенту никак не отказаться. Чтобы создать такое предложение, залезь в шкуру клиента, посмотри на мир его глазами. Прислушайся к его мыслям. Пойми, какими вопросами он задаётся день и ночь? О чём он думает? Что его беспокоит сильнее всего? А потом предложи решение. Кто откажется от решения, если оно реально поможет? Кто враг себе? Подумай, почему клиенты сами не нашли это решение? Может, они не видят его, потому что оно необычное или непривычное для них.
За короткое время Матвей продвинулся по рейтингу продавцов и вошёл в десятку лучших. Шла третья неделя пари. Матвей понимал, что успех маловероятен, но сказал себе, что будет бороться до последнего. И, может быть, на последней минуте, когда не будет надежды даже на чудо, оно и случится. Матвей чувствовал, что перед ним долгий путь, множество интересных событий, встреч и наград. Даже если он не выиграет пари, он – продавец, и останется продавцом. Это понимание давало ощущение власти. Матвей не понимал, над кем и в чём эта власть проявляется, но он чувствовал её, когда звонил очередному клиенту с осознанием, что может изменить жизнь компании с помощью рекламы. Компания могла преуспеть или, наоборот, обанкротиться, если не даст рекламу. Только к этому успеху Матвей уже не имел бы никакого отношения. Вечерами он размышлял: откуда появились ощущение власти и эта идея о том, что ты приносишь пользу своему клиенту? Это его мысли после присяги, или это слова Петровича, которые до него всё-таки дошли?
У Матвея появился алгоритм. Он брал клиента, знакомился с компанией, собирал информацию и записывал на листок бумаги задачи, стоящие сейчас перед этим клиентом. Так он мог написать: «Что делать с новым конкурентом?», или «Что делать с остатками прошлогодней коллекции?», или «Как продать квартиры в этом новом доме у чёрта на рогах?» Он вживался в шкуру клиента и представлял, какие вопросы обсуждаются на каждом совещании. Потом вычёркивал те из них, которые нельзя было решить рекламой и продажами. В результате перед ним лежали записи, что, кому и как он должен говорить, чтобы сделка состоялась.
– Добрый день, меня зовут Матвей, издательство «Зенит». Остались ещё квартиры в жилом микрорайоне «Чёртовы кулички»?
– Какие «Чёртовы кулички»? У нас новый дом в Октябрьском районе! – ответил возмущённый женский голос.
– О, я про него и говорю. Остались непроданные квартиры?
– Да, можете приехать посмотреть. Вас какая квартира интересует, Матвей?
– Сколько квартир я должен продать, чтобы одна из них, студия на пятом этаже, стала моей?
– Я кладу трубку, шутник.
– Делай что хочешь. Коллега окажется сообразительнее, и мы с ней заработаем, а ты будешь всем рассказывать, что говорила со мной первой, но не поверила мне. Решай.
– Что вы хотите, Матвей? – голос девушки стал строже.
– Я хочу себе квартиру. Студию. Я могу продать все квартиры в вашем доме, но мне не хочется отнимать работу у такого хорошего менеджера, как вы. Поэтому я хочу продать столько квартир, чтобы моего вознаграждения хватило на покупку студии. На пятом этаже.
– Как вы будете продавать квартиры?
– Ну, смотрите, я сейчас вам говорю секрет, и что после этого? Я вам больше не нужен. Так сотрудничество не получится. Мы должны доверять друг другу. А когда доверие возникает? Когда стороны знают, что нарушение договоренностей будет замечено сразу, а наказание превысит выгоду от обмана. Я предлагаю другой путь: мы встречаемся с вами и вашим директором, и я говорю вам, как продать все квартиры в этом доме. Если вы принимаете мой план, и он приводит к продажам в том темпе, который я вам гарантирую, то студия моя. Все остальные продажи вы делите со своим директором, как хотите. Вы мне нужны, чтобы встретиться с директором. Я вам нужен, чтобы оживить продажи. Директор нам нужен для подписания соглашения, что я получу студию. Вы директору нужны, чтобы кто-то занимался оформлением сделок. Понимаете? Мы нужны друг другу. Устройте мне встречу с вашим директором. Скажите, что есть человек, который знает, как продать квартиры в этом конкретном доме. Без скидок и акций. По вашей цене. Но взамен он хочет студию. Мне кажется, шикарное предложение на фоне спада продаж. Запишите мой телефон.
– Диктуйте. Ничего обещать не буду.
– Не обещайте. Просто посчитайте, сколько вы на этом заработаете, и организуйте встречу. Худшее, что может произойти, – мы не договоримся, и ваша жизнь вернётся в привычное русло.
