Константин Харский
Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь
«Опять на меня ставки делали», – подумал Матвей.
– Алёна, не могу поверить. Ты поставила на то, что я выйду на работу? Ты поверила в меня? – усмехнулся Матвей.
– Малыш, у тебя хорошее зрение и чувство юмора. Ни то ни другое не делает тебя хорошим продавцом. Мне стыдно за тебя. Второй день на работе, и ни одной продажи. Ты слабое звено, – Алёна растянулась в фальшивой улыбке.
– Строимся, – скомандовал Петрович, и коллеги торопливо направилась к месту сбора.
– У нас пополнение. Новый сотрудник, имени которого пока можно не запоминать, вышел на второй день работы. Что это значит? Верно, наш план увеличился на десять тысяч долларов. Та-а-ак, нас восемнадцать. Но! Алёна не в счёт, она в него душу вкладывает. Сам этот балбес не в счёт. Ну и я не в счёт, дорогие мои коллеги. Значит, десять тыщ делим на пятнадцать… – Петрович потыкал в экран смартфона и продолжил: – В общем, вы знаете, вам нужно сделать выбор: или вы отдаёте этому балбесу своего клиента, которого он, без сомнения, угробит, или вносите в кассу шестьсот шестьдесят шесть долларов. Верно?
– Да, босс, верно, – уныло согласились присутствующие.
– Жду до обеда, – Петрович показал пальцем на часы. – Напомню, если вы передадите дохлого клиента, то второго из вашей базы я выберу сам. Можно не передавать тех клиентов, с кем у вас имеется интимная или родственная связь. Это святое, что я, не человек, что ли? – Петрович обвёл взглядом сотрудников. – Теперь о выполнении плана вчерашнего дня. Половина отдела в глубоком Янусе! Вы забыли, как делать звонки? Вы думаете, что оно само всё происходит? Чтобы клиенты сами звонили, нужно создать зависимость. Эмоциональную, материальную, какие там ещё бывают?
– Сексуальная зависимость… – начал было сотрудник в очках слева от Матвея.
– Ну и сколько, Петя, у тебя сексуально зависимых клиентов?
– Я пока работаю над этим…
– Ты должен поторопиться, – сказал Петрович, глядя очкарику прямо в глаза, и продолжил. – Сегодня я вам устрою психологическую атаку. После работы никто не расходится.
– Босс, ну это уже слишком! И новенький с его проблемами, и атака. Нам же ещё работать, а ты настроение с утра портишь.
– Молчать. Теперь ты, – Петрович стоял напротив Матвея.
– Да, босс, – выдавил Матвей.
– Ты сначала заслужи право обращаться ко мне по имени. Как там тебя зовут?
– Матвей.
– Неважно. Ты вышел на работу, а мог бы остаться дома и есть мамины пироги. У тебя есть мама?
– Да.
– Неважно. Важно то, что ты вышел на работу, и этому никто не рад. Видишь этих людей?
– Да.
– Сегодня они принесут никчёмную жертву. Они отдадут тебе своего не самого ужасного клиента. Такое правило. Ты, судак, загубишь половину этих контактов. Понимаешь чувство, с которым они будут отдавать тебе клиента, который приносил им бабки?
– Понимаю.
– Что ты терял в этой жизни, чтобы понять их чувства? Они работали, находили подходы, устанавливали отношения, хотели взрастить из этого клиента источник пассивного дохода. И тут приходишь ты. Они должны тебя любить?
– Может, тогда не брать у них клиентов? – осторожно поинтересовался Матвей.
– Засунь правую руку в карман штанов. Быстро!
Матвей повиновался.
– Пошарь, что там у тебя?
– Ничего, пусто.
– Вот! А должны быть яйца! У всех продавцов есть яйца. Даже у Алёны, Лены, Кати, Саши они есть. Понял?
– Да.
– Хрен там. Ты должен с благодарностью принять этих клиентов и удвоить объёмы покупок каждого клиента, доставшегося тебе даром. Вот тогда все увидят, что у тебя в штанах. Может быть, ты хочешь уйти? Мы будем тебя вспоминать как доброго парня с пустыми штанами. Уходишь или берёшь клиентов?
– Остаюсь работать.
– Молодец. Как тебя зовут?
– Неважно… пока.
– Красавчик. Эй, население, по какому поводу простой? Быстро за работу. Клиенты уже смотрят на свои телефоны и ждут ваших звонков!
Алёна взяла Матвея за рукав и потянула к выходу из комнаты.
– Ты понял, что произошло?
– Не уверен.
– Сегодня ты стал врагом для всех.
– Не я эти правила придумал.
– Это ничего не меняет. Ты вышел на работу, и тут же тебя невзлюбили.
– И что теперь делать?
– Ты можешь изменить нелюбовь на уважение только одним способом.
– Я не собираюсь увольняться!
– Ты бы меня сильно разочаровал, если бы теперь уволился, малыш.
– Не называй меня малыш, ты старше на пару лет. Может, на пять.
– Малыш, сначала покажи, что у тебя в штанах, и научись наконец избегать разговора о возрасте, когда говоришь с женщиной. С женщиной любого возраста. Вернёмся к твоему испытанию.
– В смысле?
– Сейчас все сотрудники отдела по очереди будут подходить и передавать тебе своих клиентов. Постарайся всё как следует запомнить. Если сможешь получать от клиента столько же денег, сколько предыдущий менеджер, – ты будешь прощён. Если сможешь получать больше, чем предыдущий менеджер, – ты будешь в почёте. Если клиент уйдёт от тебя и от нашей компании, все будут знать, какое ты чмо. Вижу, пока всё понятно?
– Понятно.
– Ну, давай, малыш, за дело.
* * *
Когда Матвей вернулся в кабинет, рядом с его рабочим столом уже сидел бородатый мужик, напоминавший видом то ли лешего, то ли домового. Странно, что из бороды этого чудака не торчала солома или, например, вермишель.
– Меня зовут Альберт Николаевич. Позже станешь звать меня Альберт. Я скажу, когда можно будет. Слушай. Клиент – компания «Пропаганда М», директор Синицын. Но это можешь не записывать. С директором ты не будешь общаться. Ты будешь общаться с Машей. Ей за пятьдесят. Ей давно за пятьдесят, понимаешь?
– Что здесь не понять.
– Пропала «Пропаганда». Просто запомни, её надо звать Маша, тогда она всё сделает, как тебе надо. Но она настаивает, чтобы к ней обращались «Мария Ивановна». Не ведись. Зови Маша. Так надо, просто поверь на слово. Делай вид, что забыл. Делай вид, что она тебе разрешила. Придумай что-нибудь, боец. Если назовёшь по имени-отчеству, откатишься в конец очереди. Если назовёшь Машенька – перестанет разговаривать и никогда больше не ответит на твой звонок.
– Откуда сведения?
– Ты дурак? Я тебе отдаю клиента, с которого компания в месяц получает пятьсот долларов, а я лично – пятьдесят. Маша раз в месяц платит мне пятьдесят долларов, их я сейчас отдаю тебе, и ты думаешь, я тебя разыгрываю или обманываю?
– Вероятность существует.
Альберт Николаевич посмотрел на Алёну.
– Алёна, парень дурак?
– Да, не обращай внимания.
Альберт Николаевич встал, посмотрел на Матвея сверху вниз, вздохнул и громко сказал: «Следующий!»
– Привет, незнакомец. Меня зовут Саша. Я работаю здесь четвёртый месяц и хорошо помню, как я переживала это всё. Что ты делаешь после работы, милый?
– Не знаю пока. Меня Матвей зовут.
Отдел продаж взорвался смехом. Было слышно, как кто-то упал со стула. Кто-то трубил встречный марш. Но преобладал гогот. Саша, подперев голову одной рукой, не отрываясь смотрела на Матвея. Вдруг она подняла свободную руку вверх и резко опустила её. Смех мгновенно стих. Сотрудники вернулись к своим делам. Матвей посмотрел на Алёну. Та вытирала слёзы смеха и, сверяясь с записью в базе, набирала телефонный номер клиента. Матвей снова посмотрел на Сашу. Моложе Матвея, маленькая, светленькая, с аккуратными чертами лица. Практически без косметики.
– Лучшее, что ты можешь сделать сегодня вечером – выучить наизусть всё, сказанное мной, – Саша посмотрела на него в упор. – Ты не записываешь? Память хорошая?
– Я вот здесь пометки делаю.
– Пометки. Ладно. Помечай. Компания называется «Авторазгон».
– «Авторазгон»?
– Да.
– Прикольное название.
– Причёска у тебя прикольная. У моего первого такая же, только он лысый был. А это название компании, которая, если ты не просрёшь, будет тебя кормить, как до сегодняшнего дня кормила меня.
– Понял.
– Директор – Исмаилов Иса.
– Иса?
– Да. Звонить ему надо после шестнадцати-семнадцати часов. До этого времени он никогда не разговаривает и может трубку просто не взять. Когда позвонишь ему в первый раз, скажи, что Сашу наказали, забрали всю клиентскую базу и раздали сотрудникам. Никого ей не оставили. Он скажет, что не будет ни с кем работать, кроме меня. Ты ему объясни, что я плакала и билась в истерике, но Петрович был непреклонен, и я теперь нарабатываю новую базу. А в память о том, что у нас с ним было, он должен продолжить работать с нашей компанией. Скажи, что я буду узнавать обо всех платежах, и буду радоваться каждому из них. Не выставляй ему счета меньше трёхсот долларов, он не знает, что у нас есть модули дешевле трёхсот. Понял?
– А что у тебя с ним было? Петрович сказал…
– Юноша, когда у нас с тобой что-то будет, а я чувствую, будет, ты захочешь, чтобы я рассказывала об этом следующему?
– Звучит отвратительно.
– Не задавай вопросы, на которые не хочешь знать ответа. Следи за мыслью.
Саша встала, потянулась, взъерошила Матвею волосы и громко сказала: «Следующий!»
– Ну, как ты? Меня зовут Сом. Сергей Олегович Мирошников. СОМ.
– Меня зовут – Эй, Малыш, Красавчик, Милый и Человек без имени.
– Я знаю. Не бери в голову. Так надо. Потом, бог даст, поймёшь, а если Он любит тебя, то просто забудешь. Клиент. Строительная компания. Строит коттеджи. Такие, знаешь, для среднего класса. Называется компания «Ясно. Поляна».
– Ясная поляна?
– Нет, ясно, точка, поляна.
– Они о чём думали?
– Думаю о том, чтобы легко было запомнить. Ты запомнил?
– Да.
– Что и требовалось доказать. Контактное лицо – Снежана. Все вопросы будешь обсуждать только с ней. Они уже лет пять у нас публикуются, но каждая публикация согласовывается и оформляется отдельно. Рамочный договор они заключать отказываются.
– Рамочный?
– Алёна, юноше нужен ликбез по нашему документообороту.
– Будет сделано, Сом, – ответила Алёна, не отрываясь от компьютера.
Сом положил свою руку на руку Матвея. Наклонился с очевидным желанием сказать что-то на ухо. Матвей подался навстречу Сому, ожидая, впрочем, и какой-то очередной гадости.
– Снежане нужны деньги. Но она боится об этом говорить прямо. Как только ты завоюешь доверие, и как только она возьмёт от тебя первый конверт, считай, дело сделано. Сначала она будет соглашаться на рекламу в пределах двухсот-трёхсот долларов, потом, когда вы с ней перейдёте на «ты», меньше тысячи платежа не будет.
– Я чёт не совсем въехал.
– Я подгружу недостающее, Сом, продолжай, пожалуйста, – подала голос Алёна.
– Короче, ты понял.
– Вообще-то, нет, но Алёна подгрузит, обещала.
К Матвею подошли все сотрудники отдела, и каждый передал по одному клиенту. Эти клиенты были «живыми», то есть они покупали рекламу и платили деньги. Теперь Матвею оставалось только одно – не облажаться. Сделать так, чтобы сделки заключались снова и снова. Тогда он станет в этом коллективе своим. Если он сможет продавать этим клиентам больше, то завоюет уважение. Матвею было интересно, удалось ли кому-то из новичков увеличить продажи сразу после получения такого подарка.
Матвей поставил себя на место коллег. Что, если бы он работал здесь пару лет и имел свою клиентскую базу, и однажды появился новичок, которому надо отдать одного из своих кровно заработанных клиентов? Отдавать хорошего клиента жалко. Держать у себя в базе клиентов, которого не жалко отдать? Заводить клиента и держать про запас для новичков, которые здесь появляются, похоже, раз в месяц или чаще? Сколько клиентов у каждого сотрудника? Хотя бы в среднем? Надо будет спросить у Алёны.
Время приближалось к семнадцати, и Матвей начал убирать в ящик стола свои записи.
– Домой? – спросила Алёна.
– Да.
– Не торопись, сегодня у нас тренинг. Петрович проводит.
– Надолго?
– Как пойдёт, час-полтора. Подойди со своими записями ко мне.
Матвей подошёл к столу Алёны и положил записи на стол.
– Ты присаживайся, не жди приглашений.
Алёна перебирала листочки, читала записи, шевелила губами, разбирая почерк.
– Если где непонятно написал, скажи – я прочитаю.
– Это всё? – спросила Алёна.
– Да. Они были не очень многословны.
– Кто?
– Коллеги.
– Правда?
– Точно тебе говорю. Название, номер телефона, с кем говорить. Вот, у меня здесь всё записано.
– А что ты ожидал? Какую информацию ты хотел от них получить?
– Ну, не знаю. Такую, которая облегчит мне последующую работу с клиентом.
– А что это за информация?
– Да откуда мне знать! Клиенты, поди, все разные! Это им надо знать секреты.
– Вот что ты можешь сказать про этого клиента? – Алёна протянула Матвею листок.
– Так, сеть салонов красоты. Название неразборчиво записал. Так, телефон есть. Звонить Нинель. Или Нинель – это название салонов?
– Я знаю? Кто тебе этого клиента передал?
– Смеёшься? Всё в голове перемешалось, это было где-то в середине дня. Нет, не знаю, чей это клиент.
– Смотри, малыш. Тебе делают царский подарок, и как ты его принимаешь? Считай, что этого клиента ты загубил. О чём ты думал, когда принимал его?
– Думал, как лучше принять.
– И к какому выводу ты пришёл?
– Надо всё тщательно записывать.
– Ты или дебил, или лжец. Потому что, если ты пришёл к выводу «тщательно записывать» и не записывал, значит, дебил. Если ты не пришёл к этому выводу, а только что придумал его, то лжец. Так кто ты?
Матвей молчал. Ему было что сказать, но говорить не хотелось.
– Хреново, да? – спросила Алёна, и Матвей понял, что она имеет в виду его текущее эмоциональное состояние. Одного он не мог понять: почему он так плохо принял клиентов, а ведь хотел хорошо, старался, слушал и даже записи делал. Почему вышло так?
– О чём задумался? – спросила Алёна.
– Как так вышло. Я хотел сделать хорошо. Вышло плохо. У меня всегда так.
– Не ссы, я тебя научу. Но не сейчас. Сейчас очередь Петровича. Пошли. Повторяй про себя одно слово: «не ссы».
– Это два слова.
– Тебе их надо повторять без паузы, как одно.
Они взяли по стулу и быстрым шагом направились к свободной стене офиса. Их ждали.
* * *
– Так, неразлучная парочка с нами, можно начинать?
– Петрович, здесь ты босс, – сказала Алёна садясь.
– Хорошо, спасибо, – хмыкнул Петрович и посмотрел на Матвея. – Малыш облажался?
– Да, как ты и предсказывал.
– Пришли соточку, пора и мне на нём выигрывать.
– Да, босс, конечно.
– Он знает, что все его сегодняшние разговоры записаны на диктофон и камеру? – Петрович по-прежнему говорил с Алёной, внимательно рассматривая Матвея.
Матвей повернулся к Алёне с таким видом, будто ждал если не извинений, то объяснений. Алёна проигнорировала его немой вопрос и ответила Петровичу:
– Нет, босс, я ему ещё не сказала.
– Правильно, пусть всю ночь думает, что сегодня он провёл пятнадцать худших диалогов в своей жизни.
Петрович подошёл к женщине, которая сидела в первом ряду в противоположном конце полукруга участников.
– Малыш, знаешь, как зовут эту женщину?
– Да, у меня записано.
– Ты совсем идиот?! Есть люди, имена которых надо запоминать с первого раза и навсегда.
Матвей почувствовал, как им одновременно овладевают гнев и растерянность. Ему хотелось съязвить.
– Ты что, язык проглотил, чудо юное? – поинтересовался Петрович. По залу прокатился смешок.
«Чего они хотят от меня? Чтобы я уволился? Чтобы я встал и ушёл? – думал Матвей. – Они не знают, что я не могу этого сделать».
– Не о том ты думаешь, Матвей. И это единственная твоя проблема. Ты можешь быть крутым продавцом. Ты можешь быть лучшим из нас. Ты не веришь мне и не веришь себе. Но Валентин Павлович ещё ни разу не ошибся. Он чувствует тех, у кого есть способность к продажам. Тебе трудно в это поверить. Ты сидишь тут красный, штаны мокрые, ты хочешь встать и уйти. А тебе говорят – ты лучший.
– С лучшими так не разговаривают, – Матвей удивился своему дрожащему голосу и вспыхнул: «Достал меня Петрович!»
– Думаешь, с лучшими говорят, перечисляя их награды и победы и ободряя их?
Петрович всё ещё стоял возле женщины, имени которой Матвей не смог вспомнить.
– Эту женщину зовут Екатерина Владимировна. Запомни, наконец. А знаешь, почему тебе надо запомнить её имя?
– Мы коллеги, и она отдала мне своего клиента.
– Это называется вежливость. Забудь про вежливость. Эта женщина пришла к нам полгода назад. Сейчас у неё объём продаж больше, чем у кого-либо в этом зале, включая меня и Алёну. Вся группа Алёны, а это четыре лба и твоя задница, вы все вместе зарабатываете половину того, что зарабатывает она одна. Ты понял, почему тебе надо знать её имя?
– Да.
– Почему?
– Потому что она самый успешный сотрудник.
– Нет, дубина. Может, ты первый промах Валентина Петровича? Спрошу ещё раз, почему?
– Это… как сказать… знак уважения.
– Думаешь, она в нём нуждается? – спросил Петрович. Сама Екатерина Владимировна смотрела на Матвея ровно, спокойно, миролюбиво.
– Нет, – выдавил из себя Матвей. Его тяготило такое пристальное внимание к его персоне и вопросы, на которые приходилось отвечать.
– Почему тебе следует запомнить имя этой женщины?
– Не знаю.
– Да. Верно. Не знаешь. Запоминай. Завтра, если вдруг выйдешь, с самого утра ты подойдёшь к ней и обратишься по имени. Твоя задача – узнать, как она достигла таких результатов, что в первый же месяц работы каждый из клиентов, который был ей передан, не только заключил сделку, но и заплатил компании больше, чем до неё. Тебе интересно, что она ответит?
– Да.
– Вопрос запомнил?
– Да.
– Имя помнишь? Не ошибись, не обмани моих ожиданий.
– Екатерина Владимировна.
– Молодец, пять баллов, можешь идти, но останься.
– Так… – начал было Матвей, но Алёна коснулась его руки, и Матвей понял, что надо остаться.
– Ладно, кони заскучали, вижу, – теперь Петрович обращался ко всем. – Начнём?
– Иван, – Петрович обратился к мужчине лет тридцати пяти, который сидел напротив.
– Алло, – неожиданно ответил Иван.
– Слушаю, – ответил Петрович.
– Сергей Иванович? – спросил Иван.
Матвей посмотрел на Алёну, та кивнула, чтобы Матвей вернулся к происходящему, и Матвей понял, что всё нормально, никто не сошёл с ума, так надо. По какой-то причине, которую ему снова забыли назвать.
– Нет, Сергея Петровича нет, что ему передать?
– А когда он будет?
– Вы еврей?
– Нет.
– А какого х*я вы отвечаете вопросом на вопрос?! – заорал Петрович.
– Извините, я не хотел вас задеть…
– Ты меня за*бал и при этом не хотел задеть?
Матвей снова повернулся к Алёне, в голове пульсировало: «Что происходит?» Алёна также молча ответила: «Смотри туда, малыш». Матвей посмотрел вокруг. Было очевидно, что поведение Петровича не шокировало никого, кроме него. Он матерился в голос, а все наблюдали за происходящим с видом «для нас это обычное дело».
– Извините, я был совершенно неправ, когда не ответил на ваш вопрос. Позвольте мне исправить положение, – пытаясь добавить в голос нотки примирения, сказал Иван.
– Ты взбесил меня, испортил настроение, а теперь хочешь всё исправить?
– Да. Мне очень жаль.
– Ты мямля и чмо. По какому вопросу ты хотел говорить с Ильясом? – спросил Петрович.
– Я хотел поговорить с Сергеем Петровичем о рекламе в нашем справочнике.
– С Ивановичем, дебил. Как называется справочник?
– «Котлы и турбины».
– Запомни, урод, никогда наша компания не даст рекламу в вашем поганом справочнике.
Петрович сделал шаг назад и жестом показал, что разговор закончен. В зале стояла тишина. Петрович смотрел на присутствующих. То ли искал следующую жертву, то ли хотел понять, какое произвёл впечатление. Матвей спрятал глаза, в школе это иногда помогало.
– Матвей, страшно смерти в лицо смотреть? – усмехнулся Петрович. – Не отводи взгляд. Смотри прямо, даже если очко сжалось так, что иголку не просунуть. – Матвей взглянул Петровичу прямо в глаза. – Вот так, малыш. Так, дерзости во взгляде не надо. Взгляд должен быть простой и открытый. Посмотри на Ивана.
Матвей обернулся. Иван сидел сконфуженный, губы его были напряженно сжаты, но взгляд был действительно спокойным.
– Что ты думаешь о человеке с таким выражением лица, Матвей? – Петрович кивнул на Ивана.
– Он сожалеет о чём-то, но уже взял себя в руки и сделал выводы.
– Иван, напои завтра малыша кофе, заметил, как он лизнул?
Матвей был полностью дезориентирован. Чего от него ожидают? Что хорошо? Что плохо? Что важно? Как себя вести, чтобы получить одобрение?
– Ты, верно, думаешь, как заслужить к себе человеческое отношение? – Петрович снова обратился к Матвею.
– И об этом тоже.
– Пойми, кем ты родился, и покажи нам это чудище. Знаешь, какое прозвище у Екатерины Владимировны?
– Нет.
– Пообщайся с ней и попробуй догадаться. С кем из женской половины офиса ты знаком? Кроме Алёны, конечно.
– Да ни с кем особенно не успел пообщаться.
– Верно. А с кем из тех, с кем ты ещё не успел пообщаться, ты уже говорил про секс?
– С Сашей, – Матвей улыбнулся и начал искать глазами Сашу.
– Знаешь её подпольное имя?
– Нет.
– Сладкая. Но тебе не стоит обманываться на этот счёт. Сыграем. Ты, Матвей, садись ровно. Так. Саша у тебя за спиной. Ты звонишь ей, её компания задерживает платёж в сто тысяч рублей, а реклама уже вышла. Мы точно знаем, что у них есть звонки по этой рекламе и есть продажи. Хорошие продажи. Звони.
– Но я пока не очень в курсе, как у вас тут всё организовано.
– Звони и привлеки здравый смысл, а Саша тебе подыграет.
– Алло, – сказал Матвей, глядя перед собой.
– Слушаю… вас, – ответила Саша таким голосом, что можно было забыть цель звонка. Особенно выделялось «вас». Матвей понял, что это не простое формальное «вас», а какое-то особенное, предназначенное именно ему.
– У нас тут проблемка возникла.
– Матвей, это вы? Я вас сразу узнала по голосу. У вас такой баритон. Да, извините, вы сказали… я могу помочь вам с какой-то проблемой?
– Ну… Я… Да. Было бы здорово. Тут начальство наезжает, знаете.
– Матвей, вы такой заметный мужчина, что если вы говорите «наезжает», то я представляю себе кровавую бойню. Что там у вас происходит? Дайте мне шанс помочь вам. Я буду чувствовать себя девушкой Бонда.
– Дело в том, что оплата рекламы… – начал Матвей более строгим тоном.
– Знаю. И тут я полностью на вашей стороне. Можете рассчитывать на моё полное содействие. Прямо сейчас, после нашего разговора, я пойду в бухгалтерию и положу ваш счёт на самый верх стопки. Может быть потом, когда всё будет урегулировано, мы встретимся?
– Да, можно… конечно.
– Вот и хорошо. Матвей, вы звоните, я всегда рада вам помочь. Мне это доставляет истинное удовольствие, если вы понимаете, о чём я.
– Так, закончился разговор, – сказал Петрович и, обращаясь к залу, спросил: – Кто кого сделал?
– Саша, что тут гадать, – ответил Матвей и посмотрел на Сашу. Та послала ему воздушный поцелуй.
– Саша. Согласен. Как она уделала Матвея?
– Она предугадала, о чём будет разговор, и встала на его сторону звонившего. После этого бороться с ней стало невозможно.
– Верно. На чём Саша поймала Матвея? – спросил Петрович всех присутствующих.
– Это её любимая блесна на самую глупую рыбу: «Ты у меня первый и единственный» называется, – ответил кто-то из мужчин.
– Да, не расстраивайся, – Петрович подошёл к Матвею и похлопал его по плечу. – Возмужаешь, и она будет применять к тебе приёмы посложнее, а пока вот этот, самый примитивный. Ну, и кто она после этого?
– Известно кто. С-с-с-сладкая.
– Вот. И ты должен знать, на какой бы уровень ты ни поднялся, она тебя обыграет. Если, конечно, там, глубоко внутри, ты не Казанова. Только у этого проходимца и циника есть шансы противостоять ей на равных.
– А какие продажи у Саши?
– Хороший вопрос, сынок. Это знаю я, генеральный директор и всё. Если узнаешь ты, она тебе откусит голову ещё до соития. Ты ведь этого не хочешь?
– Соития?
– У малыша, как только моча уходит из головы, тут же приходит чувство юмора. Может, ты глубинный клоун? Нам только клоуна не хватало.
После этого занятия продолжались ещё час. Матвей так и не понял, в чём смысл орать на людей и оскорблять их. Обучение вполне могло бы происходить и более гуманным способом. Он уверился в том, что Петровичу нравится власть и тот упивается ею, а когда орёт на сотрудника, и тот не может ему ответить – Петрович чувствует своё превосходство.
Матвей смотрел на коллег. Никто из них не выражал недовольства. Даже те, кого Петрович оскорблял и унижал, выглядели спокойными. Они могли напрягаться в момент «тренировки», но как только Петрович говорил «стоп» и переходил к разбору ситуации, подопытные мгновенно успокаивались и даже, казалось, были благодарны ему. «Мазохисты какие-то», – подумал Матвей.
– Матвей, – позвал Петрович.
– Да? – ответил Матвей.
– Х*й на! Ты чего, сука, спишь?
– Почему сплю, – сконфуженно ответил Матвей. Он успел расслабиться, потому что понял систему. С каждым участником тренинга Петрович работал один раз, и Матвей считал, что для него всё уже закончилось.
– Я не знаю, почему ты спишь, м*дак! Что должен делать сотрудник, когда я обращаюсь к нему по имени на подобном тренинге? Быстро отвечай, в глаза смотреть!
В голове Матвея случился шторм. Точнее, два. В сознание ворвались вопросы, которые требовали немедленных ответов. «Чего ему от меня надо? Почему он так со мной разговаривает? Как я должен реагировать? Может быть, развернуться и уйти?» Матвей не знал, какие из его органов выбрасывают в кровь гормоны, но чувствовал бурю эмоций, которая требовала немедленных действий. Бить или бежать? Весовые категории были не равны. На этом поле Петрович сам устанавливал правила и сам решал, кто должен их соблюдать, а кто нет.
– Сотрудник должен начать разговор с вами, как будто вы клиент, и не может выйти из игры первым. Вы и только вы решаете, когда закончится игра, – проговорил Матвей.
– Видишь, даже ты уже запомнил эти простые слова.
Матвей сжал челюсти и кулаки.
– Вторая попытка. Матвей, – снова сказал Петрович.
– Алло, – ответил Матвей и решил, что он не проиграет этому упырю ни при каких условиях.
– Слушаю вас, – ответил Петрович скучающим тоном.
– Меня зовут Матвей, компания «Зенит», а нельзя ли пообщаться с Игорем Матвеевичем?
– Отчего же нельзя. Вот он я, уже тут.
– Игорь Матвеевич, вы говорили, что планируете в этом месяце дать рекламу в каталоге и, похоже, передумали.
– Ничего подобного, Матвей. Вот сижу и жду, когда вы позвоните. Выставляйте, мой дорогой, счёт, у нас всё готово, макет сейчас отправляю. Вот, уже отправил, посмотрите у себя в почте.
Матвей ничего не понял, его недоумение было таким явным, что в зале снова засмеялись. Как он это делает? Всё время переигрывает. «Я ведь планировал дать ему показательный отпор» – Матвей посмотрел на Петровича, тот смеялся вместе со всеми. Наконец он остановился, поднял руку и сказал: «Стоп».
– Игра окончена. Матвей, что произошло? – спросил Петрович.
– Я не понял.
– Ты к чему был готов?
– К прессингу.
– Как и все новички, ты в этом тренинге видишь только прессинг. Это нормально. Так, ты был готов к прессингу, а что встретил?
– Согласие клиента. Его безразличие.
– Матвей, вежливость – не безразличие. Вежливость Игоря Матвеевича на фоне моего предыдущего поведения показалась тебе бесцветной и безразличной. Но вежливость – она и есть вежливость. К ней ты оказался не готов.
– Да.
– Что ты почувствовал, можешь сейчас вернуться и осознать свои чувства?
– Если можно так сказать, в какой-то момент почва стала уходить из-под ног.
– Точно. Ты потерял опору. Ты был готов к грубости и отпору, а когда их не оказалось, тебе не на что стало опираться, в этот момент у тебя на лице возникли такие растерянность и недоумение, что мы не удержались и рассмеялись. Извини. Мы так разыгрываем каждого новичка. Когда он сталкивается с таким согласием на обучении в первый раз, то теряется. Это не повторится. Каждый раз ты будешь встречать лишь сопротивление, сопротивление на пределе твоих способностей. Если ты можешь вынести слово «м*дак», обращённое прямо к твоей личности, ты его услышишь. Если тренер, я в данном случае, считает, что слово «м*дак» убьёт тебя, то мы назовём тебя салабоном или как-то иначе. Но на этих тренингах ты всегда будешь находиться на грани своих способностей. Понял?
– Да.
– Возможно. Скажи, чему ты научился в ходе последнего диалога со мной, когда продавал Игорю, как там его, Матвеевичу?
– Не надо думать, что разговор всегда будет тяжёлым.
– Ценный опыт?
– В общем-то, да, раз я попался на этот приём, значит, я не знал его.
– Чему ещё ты научился в процессе этого диалога?
– Надо контролировать своё выражение лица.
– Согласен. Это было полезно?
– Да.
– Это полезно тебе только для работы или, может, ты будешь рад контролировать своё лицо и в общении с друзьями, с родителями, с женой?
– Я не женат.
– Это понятно как раз.
– При чём тут это?
– При том, малыш, что ты ловишься на любую блесну. Любая провокация – и ты уже не контролируешь ситуацию, а бежишь за наживкой. Скажи, что заставило тебя отреагировать на мою фразу «это понятно как раз»?
– Не знаю.
– Какие мысли мелькнули в голове в промежутке между моими словами и твоим ответом? В эти полсекунды? О чём ты подумал?
– Не могу вспомнить.
– Прикинь, ты эту мысль не осознал, но стал действовать под её влиянием и втянул себя в очередной разбор полётов. Чему ещё ты научился на том диалоге? Не начинать переговоры с чётким ожиданием сопротивления. Контролировать выражение лица. Что ещё?
– Думаю, что всё.
– Так. Если мы с тобой сейчас ещё раз разыграем сценку, в которой клиент только и ждёт твоего звонка и готов оплатить счёт, то чему ты научишься ещё?
– Думаю, что этот урок я уже прошёл.
– Молодец. Дурень, а толковый. Вот по этой причине наши диалоги никогда больше не будут мирными. Они даже приличными никогда не будут. Ты в них всегда будешь подходить к краю и снова, и снова делать шаг в пропасть, каждый раз продвигаясь всё дальше. На шаг дальше. Через месяц ты себя не узнаешь, а через три тебе не будет равных, кроме некоторых людей, которые сидят здесь.
– Понял.
– Мы уже завершаем, но каждый раз я выбираю кого-то из сотрудников, кто потренирует меня. Сегодня, Матвей, выбор пал на тебя.
– А что надо делать?
– Ты – клиент, я – сотрудник. Я звоню тебе, и ты меня тренируешь. Силы в тебе остались?
– То есть я могу в этой игре вести себя как полный урод?
– Да, Матвей, можешь. В игре ты главный. Ты начинаешь и заканчиваешь её, когда пожелаешь. Можешь попробовать найти мой предел. Начинай, когда пожелаешь.
Матвей собрался с мыслями. Он решил, что его клиент будет непредсказуемым и то и дело меняющим решение. Матвея такие люди жутко бесили. Он встал.
– Петрович, – сказал Матвей.
– Добрый день, это компания «Зенит», менеджер Олег Петрович. Я актуализирую свою базу данных и вспомнил о вашей компании. Пару лет назад мы сотрудничали с вами, а потом… вот этот перерыв. Помните нас?
– Давно забыл думать.
– Да, бизнес такое дело. На секунду отошёл – всё, место занято.
– У вас всё? – спросил Матвей. – Мне пора заниматься делами.
– Одну минуту, скажите, как к вам обращаться?..
