Елена Федорук
Онлайн-бизнес: юридическая упаковка и сопровождение интернет-проектов
3. Что нужно знать для юридического сопровождения онлайн-проекта
Последующие части этой книги раскрывают основные этапы юридического сопровождения онлайн-проекта. И для их успешной реализации необходимы знания не только в каких-либо отраслях права. Важно иметь представление о том, как устроен онлайн-бизнес изнутри.
Чтобы выбрать оптимальный договор сотрудничества между продюсером и экспертом, помимо знания договорного права потребуется изучить нюансы различных форм сотрудничества при разных вариантах перехода или предоставления в пользование исключительных прав. Посреднические услуги при переговорах между продюсером и экспертом – часть работы юриста, которая требует навыка убеждения и поиска компромиссных решений. Выбор организационно-правовой формы и системы налогообложения зависит от внутренней организации и масштаба проекта. Для правового аудита и (или) юридического оформления маркетплейса потребуется знание законодательства о защите прав потребителей и правилах дистанционной продажи (оказания услуг дистанционным способом), авторском праве, рекламе, сфере деятельности проекта, лицензировании и многом другом.
И конечно, необходимо иметь представление о том, что вообще происходит в мире инфобизнеса, что это вообще за люди – продюсеры и эксперты, и как они взаимодействуют при создании и продвижении онлайн-проекта. На самом деле за несколько лет инфобизнес настолько развился, что появились целые атласы компетенций, карты ролей, схемы функций в онлайн-проектах. К примеру, очень подробная карта ролей и функций в образовательном (EdTech) проекте подготовлена онлайн-университетом профессий в сфере онлайн-обучения EdMarket[21] и включает в себя несколько десятков специалистов в разных направлениях деятельности. Это, к примеру, такие члены команды проекта, как:
• продюсер;
• автор;
• методист;
• тьютор;
• преподаватель;
• администратор;
• координатор;
• аналитик обучения;
• менеджер по развитию сообществ;
• веб-аналитик;
• контент-маркетолог (и еще множество маркетологов в различных направлениях продвижения проекта);
• разработчик;
• дизайнер;
• тестировщик;
• менеджер по продажам и многие другие специалисты.
На начальных стадиях создания онлайн-проекта многие функции выполняются одними и теми же людьми. Однако с масштабированием неизменно происходят делегирование функций, разрастание «человеко-состава» проекта, и, конечно, отношения между всеми членами команды должны быть юридически урегулированы.
Воронка продаж
Все в онлайн-проекте на самом деле выстраивается вокруг воронки продаж. Иначе ее называют воронкой конверсии, или маркетинговой воронкой (англ. – funnel). Это инструмент, который показывает последовательность шагов на пути клиента к покупке товара, и это конкретные этапы от первого «касания» клиента с вами или с вашим продуктом (к примеру, просмотр объявления) до совершения покупки. И чтобы создать этот путь, нужно глазами клиента посмотреть на ваш продукт и выполнить те действия, которые он будет производить (или от которых, наоборот, откажется) на этом пути. Для клиента – это путь. Для продавца (лица, которое продает товары или оказывает услуги) – воронка.
Вот пример, как выглядит маркетинговая воронка со стороны клиента: увидел рекламное объявление – кликнул по ссылке – прочитал подробности – оставил свои контакты и скачал лид-магнит – получил напоминание о продукте и заинтересовался – ознакомился ближе с продуктом – перешел по ссылке – совершил покупку или получил услугу.
А сколько действий нужно произвести продавцу, чтобы покупатель прошел по такому, согласитесь, совершенно простому пути? Давайте проанализируем вместе.
Таким образом, путь клиента со стороны продавца выглядит не так уж просто. И самое интересное, что путь, описанный выше, пройдет не каждый потенциальный покупатель, который заинтересовался рекламным объявлением.
Теперь вы видите, почему воронка продаж носит такое название? Процент (доля) потенциальных клиентов, который остается после каждого этапа продаж, называется конверсией. В некоторых источниках конверсией называют окончательную цифру, которая показывает, какая доля от всех посетителей стала покупателями. Очень важно уметь анализировать воронку продаж, смотреть, на каких этапах лиды «отваливаются», и делать все, чтобы улучшить каждый низкоконверсивный этап продаж, тем самым повышая общую конверсию воронки.
Кому-то может показаться лишним изложение маркетинговых понятий в этой книге[22]. Но я глубоко убеждена, что для качественного юридического сопровождения онлайн-бизнеса необходимо знать, что происходит в онлайн-проекте. Вы же не отрицаете того, что для производства обуви и для агентства, оказывающего риелторские услуги, требуются разные договоры и документы, которыми оформляются отношения в этих компаниях? Поэтому здесь и изложены базовые вещи для того, чтобы вы имели представление о процессах, происходящих в инфобизнесе, и понимали, какие действия нужно вам совершать и какие документы готовить на каждом этапе работы команды и пути клиента.
4. Схемы юридического сопровождения в онлайн-бизнесе
Здесь даны три основные схемы взаимодействия между партнерами, расположенные от простой к более сложной.
Чек-лист по юридически грамотному оформлению сайта
Размещение документов на сайте:
Перед оплатой продукта:
Перед регистрацией на вебинар:
Перед подпиской на рассылку:
* Можно сделать активной ссылку на Политику обработки персональных данных. Независимо от того, активная ссылка или нет, Политика должна быть доступна для прочтения на каждой странице сайта.
5. Продюсеры. Эксперты. Инвесторы
В чем главное отличие продюсера от эксперта? Эксперт продает свои знания и умения, а продюсер – чужие. Он умеет организовывать процессы продвижения и продаж, собирать команду специалистов и находить узкие места в проекте, которые не дают этому проекту масштабироваться. В свою очередь, вокруг эксперта и его знаний и формируются продажи. Такое вот партнерство. И здесь оно выделено отдельно в силу особой значимости в зарождении, становлении и масштабировании онлайн-проекта.
5.1. Как юридически закрепить отношения между продюсером и экспертом?
Наверняка вам известно про партнерские соглашения или соглашения о намерениях (могут заключаться только между юридическими лицами), договорах авторского заказа и других уместных договорах в случае перехода исключительных прав на произведение навсегда или на время. Встречаются и обратные договоры, когда заказчиком услуг становится не продюсер, а эксперт. Вместо продюсера, кстати, может выступать целая команда фрилансеров-подрядчиков, которые выполняют в проекте различные функции. В этом случае эксперт выполняет и организационные функции в проекте, и самостоятельно вкладывается в проект финансово. Но и выручку не придется с кем-то делить.
Обычно заключению договора предшествует период переговоров, во время которых стороны определяют для себя, в каком формате будет проходить дальнейшее взаимодействие друг с другом. Если эксперт будет привлекаться разово как фрилансер (по договору авторского заказа), работать в качестве наемного сотрудника (трудовой договор) или передавать исключительные права на результаты собственного интеллектуального труда (договор об отчуждении прав либо лицензионное соглашение), то отношения с ним определяются простыми, ясными и однозначными договорами. Но часто бывает, что продюсер и эксперт, «как положено друзьям», решают все делить пополам. Или – прибыль в определенных пропорциях. «Запартнериться», так сказать.
Партнерский договор не возникает ниоткуда. Но работа над ним – гораздо сложнее, чем подготовка сухого юридического документа, когда можно скинуть контрагенту шаблон и сразу по нему работать. Это совсем иное – творческий симбиоз продюсера и эксперта, которые вместе создают интересный им обоим продукт!
Глубоко убеждена (и опыт это подтверждает), что к шаблону договора между продюсером и экспертом нужно обращаться не в начале, как это обычно делают партнеры, а, наоборот, в конце. Расскажу почему. Дело в том, что, сразу взявшись за шаблон, можно упустить важные вещи, которые хорошо бы не только озвучить в устных договоренностях, но также зафиксировать письменно! Очень удобно для более четкого понимания отношений пользоваться файлами на гугл-диске с общим доступом. Каждый может дополнять свой файл обязанностями и делиться им с партнером, либо можно сразу вдвоем писать в один общий файл, из которого информация перекочует в дальнейшем в договор.
Что писать в общий файл на преддоговорной стадии:
1) обязанности (продюсер пишет свои, эксперт – свои);
2) распределение расходов и общий бюджет проекта;
3) штат аутсорсинговых работников, который будет нужен в дальнейшем (устно договоритесь, на ком можно сэкономить: может, у одного из партнеров – дар к копирайтингу, а другой – отличный дизайнер, и дополнительные расходы на копирайтера и дизайнера не понадобятся, хотя бы на первое время);
4) ведение бухгалтерии (кто ведет, кто контролирует, на чье юрлицо будет заведен эквайринг и т. п.);
5) вопросы авторского права: как будет использоваться интеллектуальная собственность во время совместной деятельности и по окончании действия договора;
6) как распределяются нематериальные активы (база подписчиков, аккаунты проекта в соцсетях, площадки, на которых размещены продукты, и т. д.);
7) любые иные вопросы.
И уже только после того, как сформированы суть, конкретика договора, можно брать шаблон и включать в него все, что было оговорено и предварительно зафиксировано письменно в ходе переговоров.