Дмитрий Зверев
Антология онлайн-школы. 170 заметок по развитию проекта: инфомаркетинг, копирайтинг, продажи, фишки, примеры
4 варианта контент-плана/плана маркетинговой активности
Вот живете вы себе спокойно, живете, выкладываете иногда какие-то посты, фоточки, может быть видео.
А тут раз – оказывается надо делать контент-план и вообще все как-то сильно сложно.
Это реально так?
Вообще да.
И если у вас есть задача долгосрочно и эффективно взаимодействовать с аудиторией, то нужно делать даже не один такой план, а несколько:
1) на первом этапе формируется общий план маркетинговых активностей.
Это список тех запусков и воронок продаж, которые вы планируете создавать и внедрять.
С указанием времени внедрения.
Такой план я рекомендую делать минимум на пару ближайших месяцев, лучше на три-четыре.
Например:
– с 1 по 10 число – запуск тренинга про…
– с 11 по 20 число – создание воронки из проведенного запуска
– с 21 по 25 число – запуск понижающего предложения к тренингу
– с 26 по 30 число – запуск книги такой-то
2) далее создается план конкретных действий внутри определенных маркетинговых активностей.
Например, во время запуска тренинга вы:
– проведете 2 вебинара
– проведете 2 эфира в социальных сетях
– отправите 10 писем рассылки по разным сегментам
– выложите 5 постов и 10 сторис и так далее
Все это разносится по конкретным датам.
3) далее вы спускаетесь на уровень ниже и планируете:
– структуру вебинаров и эфиров, которые придумали во втором пункте
– тему и наполнение писем в рассылку
– тему и наполнение соответствующих постов и сторисов
После этого приступаете к реализации – написанию текстов, подготовке визуального оформления и так далее
Аналогичные планы создаются для автоворонок продаж.
4) помимо обозначенных выше планов, привязанных к определенным продажам, у вас должен быть план полезного контента, который вы даете аудитории просто так – для вовлечение, увлечения и лояльности.
Это могут быть:
– полезные посты по разным аспектам вашей темы – кейсы, истории, фишки
– полезные видео для вашего канала
– большие статьи для сео-продвижения и так далее
Для каждого контент-плана можно заводить отдельный календарь – например в Яндексе или Google.
И также сводить все вместе в едином, на котором сразу видна ваша нагрузка и ваши будущие действия.
Вот так.
Текст, сгенерированный нейросетью
Ну что, друзья, вчера мы с вами записали эпохальный рекорд – 200 человек на вебинаре.
И ни одной продажи. Даже мама, которую я настоятельно попросил прийти и поддержать меня покупкой, решила, что её деньги лучше будут потрачены на новый набор для вязания.
Сначала я подумал, что мой кошелек, похоже, подвергся некоему магическому проклятию, которая превращает любую возможность прибыли в пыль. Но потом понял, что проклятие – это слишком просто. Нужно посмотреть на это с разных сторон и попытаться понять, что могло пойти не так.
Вот несколько теорий, которые я разработал, употребляя большое количество мороженого соленой карамели и немного самоиронии:
1. Мой вебинар был так хорош, что все решили, что они уже все знают.
Возможно, я все так хорошо объяснил, что люди решили: "Зачем нам тренинг, если этот гений уже дал нам все знания в мире за 90 минут?". Да, мне следовало держать некоторые секреты в запасе…
2. Я случайно провел вебинар на языке эльфов из "Властелина Колец". Я уверен, что моя презентация была на русском, но возможно, я случайно переключился на синдарин или квенья. Это объяснило бы общую путаницу и отсутствие продаж.
3. Мои знания в психологии отношений настолько глубоки, что все испугались.
Может быть, я случайно раскрыл путь к такой глубине понимания, что люди испугались своей возможности стать слишком мудрыми. "Нет, спасибо, я не хочу знать, почему моя кошка всегда смотрит на меня с презрением", – подумали они.
4. Я был слишком увлечен своим новым микрофоном. Возможно, мое новое приобретение слишком отвлекало внимание от содержания вебинара. "Какой классный микрофон, обязательно куплю такой же", – и все забыли о тренинге.
5. Люди решили поддержать меня, подписавшись на мой канал на YouTube, а не покупкой тренинга. Да, я не упоминал о своем канале на YouTube, но может быть, они чувствовали, что это лучший способ поддержать меня. Если это так, то спасибо за подписку!
Так что, друзья, я буду продолжать анализировать, что могло пойти не так, и готовиться к следующему вебинару, в котором, надеюсь, сделаю хотя бы одну продажу.
Или хотя бы новый набор для вязания для мамы.
Большое спасибо за вашу поддержку и понимание!
–-
Этот текст только что написан нейросетью по моему запросу.
За минуту.
Я дал ему вводные данные и попросил с юмором поделиться неприятной ситуацией, которая произошла с гипотетическим ведущим вебинара.
Согласитесь – получилось весьма неплохо.
Можно генерировать не только информативные конкретные тексты, но и истории, рассказы, юмор, эмоциональные обращения и так далее.
10 задач нейросетей
Нейросети появились совсем недавно и уже серьезно изменили многое у многих.
Но пока не у всех, потому что не все вообще понимают, а что же делать с их помощью.
Рассмотрим 10 задач, которые можно реализовать эффективнее с ИИ:
1) Создание контент-плана – для вашего блога, канала, сообщества или рассылки
Вы задаете необходимые вводные данные и нейросеть генерирует десятки вариантов, из которых вы выбираете то, что нужно вам.
Можно ли это сделать вручную? Конечно – но даже при наличии большого опыта в данном деле, вручную получается существенно медленнее.
2) Написание текстов для писем в рассылку и воронку продаж
Вы определяете тему и искусственный интеллект генерирует основу для текста, который вы потом немного "докручиваете" и используете.
При должной сноровке эти тексты могут быть ничем не хуже, чем ваши. А за счет быстроты и многообразия вариантов даже лучше (даже если вы сами в этом себе не признаетесь)
3) Написание текстов для постов и статей – тут аналогично
4) Написание полноценных продающих текстов для ваших лендингов или видео
Главное правильно спрашивать – тогда нейросеть напишет все как надо. Даже в стиле Дэна Кеннеди или Гэри Хэлберта (если вы в курсе кто это)
5) Подготовка основы для ваших pdf-отчетов, презентаций и даже книг
6) Генерация заголовков для обозначенных выше единиц контента, а также – для рекламных креативов.
А еще – подборки цитат, полезных ресурсов, книг, фильмов и так далее.
7) Создание картинок для ваших постов, писем, статей, сторисов.
Уникальных, ярких, необычных.
Любого размера и формата – квадратные, горизонтальные, вертикальные.
8) Создание обложек для ваших видео, pdf-отчетов и иных материалов, чтобы они выглядели привлекательнее.
9) Визуальное наполнение ваших презентаций
10) Необычные рекламные креативы, которые неизбежно привлекают внимание
А еще – фото в разных стилях, эпохах, образах и так далее.
Все это и многое другое можно внедрить быстро, более менее просто и полностью или почти бесплатно.
Какой формат книг вы предпочитаете?
Есть три основных варианта изучения текстового контента, к которому можно отнести как небольшие pdf, так и полноценные книги:
– бумажный – тут как непосредственно покупка бумажных версий, так и распечатка. Так, мне неоднократно писали клиенты, что распечатывают мои книги и отчеты и читают их именно в бумажном виде
– электронный – просто через экран компьютера или телефона. Или же с помощью специальных "читалок"
– аудио – когда вы сами или привлеченный вами диктор озвучивает текст
Что стоит использовать?
– бумажный формат реализовать сложнее всего. Для этого потребуется либо самостоятельно организовывать отправку ваших напечатанных через самиздат книг, либо передать это издательству/посредникам.
Более простой способ – продавать бумажные книги разово на офлайн-встречах. Например, во время моего живого тренинга Инфотрафик и конверсия участники могли получить физические версии книг по копирайтингу и по системе инфопродуктов. И сделали это.
– электронный формат понятен и прост в реализации – тут все очевидно. Надо использовать!
– а вот стоит ли записывать аудио?
Как показываю многочисленные опросы – аудио наименее предпочтительный формат контента для большинства людей.
Оно всегда уступает текстам, видео, вебинарам и так далее.
Но это не значит, что аудио совсем не нужно и никому не интересно. Моя практика также показывает, что есть довольно большой сегмент аудитории, который с удовольствием слушает аудио-версии книг – во время поездок, прогулок, занятий какими-то другими делами, отдыха и так далее.
И можно серьезно усилить ваши офферы, если добавлять к текстовым версиям книг еще и аудио.
Или просто записывать отдельные подкасты и встраивать их в продукты других форматов.
В конце-концов – разнообразие контента всегда работает в плюс.
Три фактора привлекательности вашего лид-магнита
Почему один бесплатный продукт хочет получить большинство посетителей подписной, а другой никому не интересен?
Проблема может быть на уровне выбора аудитории, на уровне рекламных объявлений, на уровне подписной страницы.
Но давайте поговорим непосредственно про лид-магнит. Именно про скачиваемый формат, а не мероприятие (вебинар/автовебинар/марафон и так далее).
Предположим, что реально целевой для данной темы человек зашел на вашу сделанную по правильной структуре подписную.
Каким должен быть бесплатный контент, чтобы он подписался?
1. Важнейшее значение в первую секунду имеет обложка и надпись на ней.
Соответственно – если этого нет, шансы на подписку существенно снижаются.
Картинка должна быть:
– плоской (3d-картинки остались в прошлом вместе с dvd-дисками)
– качественной – никаких размытых изображений с дизайном 10-летней давности
– в соответствующих вашей теме цветах. Если вы не знаете какие это цвета – используйте мягкие синие, зеленые и красные цвета. В большинстве случаев они работают лучше всего
– с крупно написанным текстом, из которого сразу понятно – что же человек получит
2. Подходящие форматы бесплатного продукта, который хочется скачать:
– pdf-отчет или несколько pdf-отчетов
– pdf-отчет и дополняющая его инфографика и/или интеллект-карта
– pdf-отчет и дополняющее его видео
– инфографика и дополняющее ее видео
Это проверенные варианты.
Лучше всего использовать бесплатный продукт, состоящий минимум из 2 единиц контента – это позволит увеличить конверсию.
Бесплатный продукт не должен быть:
– слишком маленьким
– слишком большим
Его задача – дать ответ на конкретный запрос аудитории, но не перегрузить информацией.
В моей практике под эти требования обычно попадают файлы размером от 5 до 15 страниц, в среднем – 7-8.
3. Проще всего делать бесплатные продукты, адресованные начинающим – их куда больше, чем профессионалов
Про что рассказать новичкам?
– про шаги, которые нужно сделать для достижения результата
– про ошибки, которые не нужно делать для достижения результата
– про фишки, которые помогут быстрее дойти до результата
– про инструменты и методики, которые сделают путь до результата проще
Несколько примеров моих конвертирующих лид-магнитов:
– Pdf-отчет с этапами написания и опубликования электронной книги + интеллект-карта со структурой
– Pdf-отчет с усилителями продающих текстов + инфографика со структурой продающего текста
– Pdf-отчет с пошаговым планом создания автоворонки продаж + pdf с обзором инструментов, которые помогут сделать их эффективнее
– Pdf-отчет с обзором сервисов для создания нейро-картинок
Вот так.
Внедряйте!
Что определяет эффективность Яндекс Директ для вашего проекта?
В этом посте я представлю мои соображения по поводу влияющих на результативность рекламы факторов.
Сразу отмечу, что использую только РСЯ (рекламную сеть) и не показываю объявления в поисковой выдаче. У меня так получается существенно лучше.
Пойдем по пути человека – в том порядке, в котором он сам встречается с нашей рекламой и нашим предложением.
Почему он вообще видит нашу рекламу?
1) потому что ранее искал в интернете что-то по нашей теме.
Прежде всего – писал в поисковике ключевые слова и заходил на соответствующие тематические ресурсы.
Директ фиксирует это и потом начинает показывать данному человеку нашу рекламу на разных сайтах в рекламных блоках. Это могут новостные, спортивные, экономические, политические и любые иные веб-страницы.
Например, я часто вижу мою собственную рекламу на спортивном портале Спортс или на новостной Ленте.
2) потому что он ранее взаимодействовал с нашим проектом:
– заходил на наши страницы
– регистрировался в наши воронки продаж
– что-то у нас покупал
Это ретаргетинг.
В первом случае мы имеем дело с новой аудиторией, во втором – с "теплой" (разной степени теплоты).
Я показываю рекламные объявления именно по новой аудитории, ретаргетинг использую реже.
С ретаргетингом все куда проще, чем с привлечением "холодных" подписчиков.
Почему наша реклама привлекает его внимание?
– Яркая картинка – она должна прорываться сквозь баннерную слепоту, информационный шум и "зашоренность" взгляда.
Мы окружены рекламой, она заваливает нас со всех сторон.
Наше объявление должно быть другим.
Картинка позволяет сделать это.
Последние месяцы я использую в первую очередь картинки из нейросетей. Они необычные и привлекательные.
– Понятный текст – он должен быть однозначным и конкретным.
"Скачайте бесплатно pdf-отчет про…[ваша тема]. Вы получите 9-страничную инструкцию по внедрению…[ваша тема]"
– Быстрые ссылки, которые увеличивают размер объявления – это уже детали настроек.
Почему ему интересно наше предложение из объявления?
Потому что оно точечно отвечает на его запрос.
Бесплатный продукт может быть в любом формате:
– автовебинар
– pdf-отчет
– видео
– инфографика, интеллект-карта, шаблон
Но.
Лучше всего подписываются люди на pdf – мини-книги с яркой обложкой, которые можно быстро изучить.
Поэтому я рекомендую делать воронки со входом через pdf (+ можно добавить видео/инфографику).
А далее уже из базы можно приглашать на вебинары и автовебинары.
Конечно, можно рекламировать ваши эфиры и напрямую. Но не ограничиваться этим и также делать воронки со входом через скачиваемые продукты.
Так регистрация получается в несколько раз дешевле. И если потом правильно работать с аудиторией, так может выйти эффективнее.
Почему после клика человек в раздражении не закроет подписную страницу, а оставит свои контактные данные и подпишется?
Потому что он:
– увидит на лендинге именно то, что обещали ему в объявлении
– получит краткую информацию про автора и обоснование того, почему рассматриваемый вопрос реально имеет важное значение
– будет дополнительно мотивирован бонусами (да-да – к вашему лид-магниту еще стоит добавить бонусы)…
Вот так.
Это часть факторов, которые определяют высокую результативность рекламных объявлений Яндекс Директ.
Немаловажное значение, конечно же, имеет непосредственная настройка кампаний, групп объявлений и объявлений в аккаунте.
И создание рекламного креатива, и наполнение вашего лид-магнита, чтобы он был реально ценным – не только снаружи, но и внутри…
Машина времени в 2013 запущена
В 2013-2016 годах я активно использовал рекламу в Яндекс Директ для привлечения аудитории в воронки продаж.
Регистрация в среднем выходила в 20-25 рублей – вполне неплохо, особенно для тех лет.
Конечно, с учетом окупаемости – стоимость подписки сама по себе значения не имеет. Реклама не бывает дорогой или дешевой, она может окупаться или нет.
А потом…
Потом что-то сломалось и Директ перестал нормально работать с тематикой онлайн-обучения.
Стоимость конверсии выросла в 5-10 и более раз у большинства моих коллег, что уже не позволяло выходить в плюс.
Наступила эра рекламы в западной социальной сети, в которой много фотографий.
А в 2022 году возникла необходимость перестройки процесса лидогенерации и многие вновь обратили внимание на контекстную рекламу российского IT-гиганта.
Как и я.
И стал вновь тестировать Яндекс Директ.
Сначала – с сотрудниками самой компании, которая объявила акцию по предоставлению тестового бюджета и помощи в настройке.
Мне положили на счет 30 тысяч рублей, сделали несколько объявлений и… понеслась.
Вышло средне – сначала регистрация была по 400 рублей, потом снизилась примерно до 130-150.
Я не стал продолжать работу по кампаниям сотрудников Яндекса и решил сам поработать над оптимизацией подписной и настройками рекламы.
Сделал.
И стал получать на ту же подписную регистрации по 70-80 рублей – почти в 2 раза выгоднее, чем после настройки от команды "контекстологов".
А дальше самое интересное.
– тестировал лид-магниты
– использовал разные блоки на подписных
– пробовал разные рекламные картинки и тексты
И пришел сейчас к тому, что получаю регистрации по 20-30 рублей в весьма конкурентных темах – инфомаркетинг, автоворонки, копирайтинг, нейросети.
Что важно – при рекламе по холодной аудитории! Без ретаргетинга.
Что позволяет получать тысячу весьма целевых подписчиков в среднем при затратах примерно в 25 тысяч рублей.
Естественно – с хорошей окупаемостью.
По сути – удалось вернуться к ценам 2013 года.
Когда я на днях прислал скрин моему коллеге, который активно использует Директ и выступает на конференциях с информацией по настройкам кампаний, он сказал, что это очень крутой результат.
И складывается он из совокупности нескольких факторов, которые и определяют конверсию…
Но про них я расскажу вам в следующем посте, если это вам интересно.
4 уровня влияния картинок на конверсию ваших воронок
Многие недооценивают роль картинок и фотографий – не добавляют их в лид-магниты, не вставляют в посты, не задействуют активно в воронках продаж.
Между тем – необычные яркие изображение, в том числе – сделанные через нейросети, могут серьезно повысить конверсию сразу на нескольких уровнях:
1. Уровень рекламного объявления
Если вы создаете кампании в Яндекс директ или иных системах, то знаете какое значение имеет привлекательный креатив.
Чем лучше люди нажимают на ваше объявление, тем ниже для вас стоит клик, регистрация или иное действие, которое является целевым для данной рекламы.
Последние 2-3 месяца я активно тестирую нейро-картинки и вижу, что они в большинстве случаев работают эффективнее, чем обычные. Уже здесь – на первом уровне привлечения внимания.
2. Уровень подписной страницы
У меня есть рекламные кампании в Яндекс Директ, в которых конверсия подписной при рекламе на холодную аудиторию превышает 50%.
И, напротив – я знаю примеры коллег и клиентов, которые считают нормальными цифры в 15-20%.
Но просто посчитайте:
– клик по объявлению стоит, к примеру, 20 рублей
– если подпишется каждый второй – подписчик выйдет в 40 рублей
– если подпишется 20% – то уже в 100
Конечно, далеко не всегда получится добиться конверсии в 50%, но больше 25-30% вполне можно.
И немалую роль здесь играют именно картинки, которые человек видит при заходе. Прежде всего – изображение вашего лид-магнита, которое должно быть ярким, качественным и привлекательным.
Разница в конверсии подписных с разными картинками может быть очень существенной – вплоть до нескольких десятков процентов.
При этом, конечно же на данном уровне определяющее значение играет именно сам сам предлагаемый бесплатный продукт. Но его нужно грамотно преподнести.
3. Уровень первичного вовлечения
Это ваше первое взаимодействие с подписчиком:
– контент вашего лид-магнита, если человек подписывается, к примеру, для скачивания pdf
– ваша презентация, если человек подписывается на автовебинар
На этом этапе начинает формироваться лояльность в том случае, если:
а) вы дали качественный контент, который соответствовал заявленному
б) вы сделали это в симпатичном и запоминающемся формате
Если человек запомнил вас среди множества других объектов, которые видит в течение дня – это уже шаг к будущим эффективным продажам.
4. Уровень последующего взаимодействия
Это письма вашей воронки продаж и вашей рассылки для работы с базой.
А также – ваши посты в социальных сетях и мессенджерах.
Безликие письма без изображений почти всегда уступают тем, где используется визуализация (конечно, если вы не Дэн Кеннеди).
Почти все мои клиенты отмечали рост кликабельности и вовлечения аудитории в случае использования релевантных картинок, особенно – нейросетевых.
Все это в совокупности складывается в увеличение конверсий на всех 4 уровнях.
И, как следствие – рост вашей прибыли.
Не пренебрегайте картинками и фотографиями – иногда несколько дополнительных минут, которые вы уделите изображению для вашего письма, могут принести серьезное увеличение вовлеченности.
