Анастасия Боглаева
Реальные истории от идеи до бизнеса
Неожиданно приятным моментом, точнее моментами, случившимися в ходе развития моей истории, стали встречи с инвесторами. Если ранее я задумывался о возможном развитии, инвестициях и неактивно смотрел в сторону привлечения финансирования от инвесторов, то в прошлом году инвесторы, которых я ранее сам пытался найти, стали выходить на контакт самостоятельно. Надо сказать, здесь можно написать отдельное повествование, так как некоторые из моих встреч можно положить даже в основу киноэкранизации (небольшой экшен комедии, как мне думается сейчас). Рынок прямых частных инвестиций оказался очень разношерстный, встречаются люди самых разных форматов, но это все же немного иная история.
Возможно, так и пишутся истории развития компаний, возможно нет, но я в настоящий момент имею привилегию наблюдать и творить эту историю самостоятельно, я смотрю в будущее с перспективой развития своего дела, вижу, как мои усилия делают бизнесы клиентов лучше и получаю удовольствие, как моральное, так и материальное от этого.
На данной оптимистической ноте я позволю себе приостановить повествование, возможно, я продолжу делиться с читателями чем-то более полезным, чем свои эмоции, например экономическими гипотезами, коих в моем разуме скопилось некоторое количество. Наверное, дело еще и в том, что проекты, которые я делаю, по разным причинам не могут быть выставлены на публичный обзор, а мне как автору бывает интересно мнение более широкого круга окружающих.
Благодарю за внимание.
Откровения директора по маркетингу
Анастасия Боглаева
Как стать «Профессиональным заказчиком» у маркетолога?
Проблематика
Обычно бизнесмены выбирают маркетологов, чтобы доверить им генерацию лидов. Но ведь маркетологи тоже выбирают себе клиентов «по душе».
Решение
Я разрабатываю крутые маркетинговые стратегии и реализую их вместе с командой, но не для всех.
Как заработать
Четко обозначить, с кем мы не работаем, чтобы не тратить 80% времени ради 20% результата.
С чего начать
С понимания самой себя, куда я иду дальше. Мой откровенный рассказ именно об этом.
Прошлый год я могу назвать резюмирующим «маркетинговые спасательные операции» в адрес бизнеса, с которым я работала. И, пожалуй, он был более спокойный и понятный относительно инструментов, стратегии и тактики в маркетинге.
Поэтому в этой истории я поделюсь своими наблюдениями, какие предприниматели и за счет чего выживают и масштабируются в периоды шторма. Расскажу об основных пунктах своего профессионального пути. Буду откровенна с вами и поделюсь о том, с кем, как правило, работает профессиональный маркетолог, а с кем нет.
Напомню, как мы выживали в 2022-ом и жили в 2023-ом году в реалиях после блокировок рекламных инструментов, ПО и сервисов. И что я продолжу делать как стратегический маркетолог в 2024-ом году.
Забегая вперед, скажу, что горда собой и благодарна своей команде, так как, несмотря на весь «сюрреализм» последних трех лет – прибыль в большинстве проектов мы не только удержали, но и приумножили в 2,5-3 раза.
Для начала расскажу свой путь героя
Я тот самый человек, который в 16,5 лет решил поступать в ВУЗ по направлению рекламы, маркетинга и PR. И вот, уже будучи директором по маркетингу, ни разу не пожалела, что выбрала эту профессию. Более того, даже влюбилась в нее. Радует, что не безответно. Это доказывают мнения о моей работе довольных клиентов и партнеров уже после моего официального и смелого (в период политической и экономической нестабильности) ухода с работы в найме. Это случилось в середине 2022 года, я ушла с позиции бренд-менеджера в международной бьюти-компании.
С чего все началось? «Политические проститутки» и не только…
В профессии Маркетинг и PR-менеджера я с 18 лет, точнее старт был в ее узком направлении – это политический PR. Работа в студенчестве на президентских выборах 2004 года, когда мы помогали в продвижении первого кандидата-женщины, Ирины Хакамады. Этот опыт был весьма интересен, эмоционален и познавателен.
Именно тогда в наш адрес представители конкурирующих кандидатов и просто городские сумасшедшие кричали фразы, упомянутые в заголовке. Стрессоустойчивость, желание заработать и получить опыт по специальности – то, что двигало нами, студентами-очниками 2-го курса кафедры «Истории, философии и социальных коммуникаций» по специализации «Связи с общественностью» Омского Государственного Технического Университета.
На третьем курсе со мной случилась курсовая работа по теме: «PR в политических партиях», в рамках которой я проводила исследования с посещением и личным общением с руководителями отделений политических партий. На удивление, самыми гостеприимными и открытыми оказались коммунисты.
После второго курса была знаменательная летняя поездка в Литву, где 14 дней я обучалась в «Международной школе социального менеджмента и гражданских инициатив» в компании с представителями Некоммерческих организаций из 16-ти стран.
По итогам мы защищали социально-значимый проект, на который выделялся грант. В моей команде были участники из России и из Литвы. Опыт был полезный с точки зрения обмена навыками, погружения в другие культуры, менталитет, языки и разработку PR-кампаний, направленных на развитие гражданских и социальных инициатив.
На пятом курсе меня пригласили работать пиарщиком в сеть агентств недвижимости, в результате по этому бренду я защитила на «отлично» диплом, в котором было 70% уже реализованной практики. И так как у руководителя агентства было мнение, что PR – это инструмент преимущественно безбюджетного продвижения, я на альтруизме выпускника «изобретала велосипеды» в виде акций с минимальными вложениями и крупными охватами. Такими, как:
– организация творческих конкурсов в общеобразовательных школах в районах, где располагались филиалы агентства недвижимости;
– запуск промоутера-роллера по тем же локациям. До сих пор жалко того парня, и не понимаю, как он не убился, катаясь на роликовых коньках по разбитым тротуарам спальных районов с флагом в руке…
Далее в стране наступил экономический кризис 2008 года, и я решила, что пора менять работу, но поняла, что хочу результатов в виде быстрых продаж и заинтересовалась вакансией маркетолога в телекоммуникационной компании. Это был стартап, известный сейчас всем жителям Омска, который за 3 года покрыл сетью почти все районы города-миллионника. Пожалуй, это была одна из первых мощных школ жизни маркетинга, мы запускали все возможные направления продвижения, которые вы можете знать. Именно поэтому сейчас моей суперсилой является не только хорошая ориентация в интернет-маркетинговых инструментах, но и в классических, олдскульных, но не менее эффективных.
Здесь случились мои первые миллионные рекламные бюджеты, 30-40 контрагентов, агрессивный маркетинг, неэкологичный менеджмент в соседстве со стрессами, но также знакомство с ответственными исполнителями рынка рекламы, ТВ, радио, с которыми в итоге у меня остались теплые партнерские отношения и как бонус – эффективная работа в последующих проектах.
Все смешалось. Города, бренды, ниши, должности, задачи
После этого я работала «Региональным менеджером продвижения и PR» в федеральной телекоммуникационной компании, и это был мой первый опыт руководства брендом в секторе B2B и B2C в единственном лице в рамках города наряду с маркетологами других сибирских регионов. Главный офис по Западной Сибири у нас был в Новосибирске, куда мы ездили в командировки с отчетами и на обучение.
После 6,5 лет в телекоме у меня появился интерес в смене ниши, и я приняла предложение по выстраиванию отдела маркетинга новоиспеченного издательского холдинга. Там я не только создала отдел маркетинга, запустила с командой известный в городе новостной портал, организовала престижную деловую премию, но и доросла до позиции директора по маркетингу. Далее случился хантинг в известную компанию в Омске в сфере fashion-retail и переезд в Санкт-Петербург.
На удивление, мои опасения, что мне не хватит прогрессивных столичных знаний в сфере digital marketing, не оправдались. Я быстро нашла работу интернет-маркетологом в компании по производству детской обуви, о которой будет откровенная история далее.
Дальнейший интересный и уникальный опыт работы в команде ИТ и маркетинга федерального брокера по операциям с готовым бизнесом и разработке франшиз я вспоминаю с теплом в сердце. Потом случилась пандемия, многочисленные путешествия по стране и осознание, что моя миссия – помогать бОльшему числу компаний, чего физически нельзя сделать в найме.
На самом деле мне всегда было мало «просто ходить на работу», я постоянно развивалась, хобби превращала в бизнес, ездила на обучения в Москву и пыталась жонглировать проектами, поэтому у меня не было страха, когда я помогала разным бизнесам, совмещая офисную работу:
– с запуском соцсетей московскому пластическому хирургу;
– созданием сайта для психолога;
– написанием текстов для завода металлических труб;
– запуском своего сайта по продаже hand made подарков;
– личным стартапом в свадебной сфере;
– аудитом отдела маркетинга финансовой компании и многим другим.
Чем я занимаюсь сейчас? И чем могу быть вам полезна?
В активный формат агентства по маркетингу и консалтинг я вошла в 2020-м году. Хотя, как сказала ранее, в параллель к основной работе ко мне часто обращались за советами знакомые предприниматели и знакомые знакомых. «Сарафанное радио» и рекомендации – один из основных моих источников трафика. Когда-то такой мой совет стоил всего 1000 р. Сейчас цена выше, узнать стоимость и формат экспресс-консультации директора по маркетингу можно, оставив заявку через мой сайт Boglaeva.ru.
Синдром самозванца преодолели многие эксперты. Я тоже не исключение. Штормило часто, так как иллюзорная стабильность (ДМС, оплачиваемый отпуск, белая з/п), привитая нам – детям 90-х – родителями, манила всегда, и сделать первый шаг – уйти с хороших должностей было сложно.
Поэтому в конце 2020-го года после ряда успешных проектов для знакомых, я завершаю их и принимаю предложение стать руководителем проекта по увеличению емкости рынка в международной компании, которая занимается производством материалов для бьюти-мастеров.
Задача в изучении рынка и увеличении его охвата – ежемесячно 3 млн. касаний, была амбициозной, интересной и местами новой. Мне повезло с руководителем департамента маркетинга, который доверял мне, корректировал и ставил вменяемые KPI, которые мы с командой достигали.
Теперь я знала все о сегментации женской аудитории, наращивающей ресницы и окрашивающей брови: их интересы, боли, количество детей, стиль одежды, каких блогеров они любят, какие эффекты моделирования взгляда предпочитают, зачем хотят быть заметными и т.п.
Год спустя проект решили заморозить, так как не договорились с основными игроками рынка об объединении усилий, а руководителя департамента перевели на развитие Европейского направления. Я перешла на должность бренд-менеджера новой торговой марки в этой же компании, укрепив свои скиллы маркетолога – руководителя стартапа.
Также я поняла, что после опыта работы в компаниях Санкт-Петербурга и Москвы не готова тратить жизненное время на неэффективный «провинциальный менеджмент» и на то, что я уже знаю. Летом 2022-го приняла решение уйти в личный маркетинговый консалтинг и сопровождение интересных и «вкусных» для меня проектов.
Сейчас я курирую несколько брендов, как директор по маркетингу и PR. Работаю преимущественно с городами, в которых хорошо ориентируюсь в том числе по оффлайн-продвижению:
Москва
Санкт-Петербург
Омск
Новосибирск.
Также оказываю онлайн-консалтинг и эдвайзинг-сопровождение, не ограничиваясь региональной принадлежностью. Разрабатываю маркетинговые стратегии, провожу аудиты отдела маркетинга и продаж и помогаю собрать эффективнее команды для стартапов.
За эти 3 года после блокировок соцсетей, поисковиков, ПО и хаоса, я в очередной раз убедилась, что жить в эпоху турбулентности = прокачиваться нон-стоп, и каждый «вот, новый поворот», заставляет «мотор реветь» и не только не останавливаться, но и переключаться на более высокую скорость.
Отключив эмоции
Находя новые решения
Быстро проверяя гипотезы
Тестируя новые инструменты
И благодаря заказчикам-бизнесменам, которые не испугались и тоже рискнули!
Результатом становится:
Оптимизация бюджетов
Усиление команды
Совершенствование продукта и бизнес-процессов
Обнаружение эффективных маркетинговых решений, и, как следствие, увеличение прибыли.
О том, как я разочаровалась в профессии маркетолога
Раз у нас откровенный разговор… Расскажу историю, когда я разочаровалась в профессии (и это не в 2022-ом, когда заблокировали таргет, zoom и иже с ними…)
Работая интернет-маркетологом в питерской компании, которая производила классную детскую обувь, за много лет признанную родителями в России и СНГ, узнаю, что скоро мы запускаем обувь для тинейджеров и их родителей. В индустрии одежды и обуви коллекции следующего сезона начинают готовить примерно за год: производство, создание карточек товаров, фотосессия образцов, дизайн, обработка, запуск сайтов с SEO-оптимизацией, pos-продукции, упаковки и многое другое.
У нашего отдела маркетинга заранее стояла задача подготовить продающий контент, без наличия в офисе партии товара. Были фото образцов обуви, отснятой в Китае и Турции на фабриках. Мы обрабатывали контент, верстали каталоги, писали тексты и планировали рекламные кампании.
Даже отправили режиссера-видеографа в Париж и сняли классный рекламный ролик с девушкой-моделью, которая гуляла в окрестностях Эйфелевой башни в обуви нашего бренда. Были счастливы, заряжены и воодушевлены, что теперь нашу обувь можно позиционировать под соусами Fashion и Family look.
Одной их ключевых задач была каталожная фотосъемка на ногах моделей. Получив партию образцов, мы с командой принялись за работу. Одной из моделей, чьи ноги попали в кадр, стала я. Скажу, что анонс коллекций мы уже начали делать. И вот, перемерив львиную долю обуви из партии, я и мои коллеги осознали, что она в 80% случаев – неудобная. Это произошло из-за ошибки на фабрике, где колодку детского размера увеличили до взрослого, решив, что так будет верно. Но анатомическое строение детской и взрослой стопы очень отличается, поэтому данная манипуляция стала производственным багом. А партия уже была запущена.
У меня возникло чувство разочарования, что вот наша компания будет продавать эту неудобную обувь мамам – нашим постоянным и лояльным покупателям… которые будут вынуждены ее носить или делать возвраты.
Чувство «маркетолога-обманщика» посетило меня…
Хотя я слышала мнение о том, что хороший продукт продает себя сам и маркетологи ему не нужны, а необходимость в них возникает, когда нужно продать некачественные товары или услуги…
А вы как считаете? Присоединяйтесь в мой телеграм-блог @Bogana_marketing, опубликую и закреплю пост с этим опросом, который можно найти под тегом #вопрос_ответ.
В итоге компания отказалась от производства обуви под новой ТМ и продолжила делать то, что она делает хорошо уже много лет – детскую обувь.
Какие инструменты маркетинга и не только маркетинга помогли вырасти моим клиентам в прибыли?
Расскажу, что в эпоху турбулентности сработало и не сработало в проектах, которые курировала я. Более детальные решения я рождаю в индивидуальном подходе к каждому проекту, поэтому здесь будут скорее тезисы.
После понимания, что сказать «шеф, все пропало» не получится, потому что из городов и страны уехали не все, и продавать есть кому, мы начали искать варианты продвижения, внедряя новые, оптимизируя действующие и реанимируя старые заброшенные.
Что сработало:
Успокоились, что в премиум-сегменте деньги остались, продолжили улучшать сервис по услугам и коммуницировать с наработанной базой: ненавязчивые sms и wa-рассылки, поздравления с праздниками, личные продажи по нововведенным скриптам.
Детально отбирали по ценностям инфлюенсеров, которые максимально нативно публиковали контент о нас.
Пересобрали портфель услуг, изменили их названия в бьюти-сфере. Сегментировав четко целевую аудиторию, выходили с конкретными офферами через решение потребности клиента и его близких. Для этого снимали контент, подогревали в соцсетях, запускали контекстную и таргет-рекламу, дорабатывали посадочные страницы на действующем сайте.
Рекомендую писать максимально персонализированный текст на промо-странице или лендинге под рекламную кампанию. Например, если это мужской СПА, то бейте не только в боли среди мужской ЦА – через потребность расслабления и уединения в период нестабильности в их бизнесе, но и приглашайте купить сертификаты или парные спа-программы на животворящие процедуры их спутниц жизни!
Тут можно сделать 2 линии продвижения под мотивы каждого сегмента ЦА:
1. Мужская спа-программа для восстановления энергии и четкая настройка рекламы по интересам на мужчин, партнерство с автомобильными детейлинг-центрами, мясными ресторанами или нативная реклама у успешного блогера-мужчины.
+ Персонализированные коммуникации с действующей базой. Круто, если вы эффективно ведете базу в CRM, не забывая контролировать персонал, который ее заполняет.
2. «Как помочь мужчине быть в балансе?»
Заказываем статьи, рекламу у блогеров, транслирующими семейные ценности и отношения, оформляем лендинг или промо-страницу на сайте. Ведем на уникальные спа-программы и предлагаем решения синхронного посещения массажа влюблённым парам. Женщина может купить в подарок услугу или оформить депозитный подарочный сертификат, а еще лучше посетить спа-салон вместе с мужчиной, повышая чек продажи в 1.5-2 раза.
В общепите подключали сервисы платной рекламы на Яндекс Еда Вендор, где тестировали рабочие акции и увеличивали бюджет на самые эффективные. Локально продвигались в секторе b2b, предоставляя уникальную скидку сотрудникам компаний, работающим недалеко от заведения. Поставили для фотографирования «Знак для поцелуев», что привлекло СМИ и местный телеканал снял сюжет для новостей совершенно для нас бесплатно. Проводили серию творческих МК, вывели столики в летний формат, стали дог-френдли. И конечно, изучали мнения, проводив опросы за скидки, следили и отвечали на отзывы, улучшая сервис по принципу «жалоба как подарок». Акции с подарками посетителям кафе в виде десертов с низкой себестоимостью на праздники. Подарочные напитки по пятницам. Спонсорство спортивных соревнований, так как кафе позиционировало себя как зож-заведение.
Что не сработало за это время в разных проектах:
Сервисы wi-fi-ловушек, с отправкой рекламы в холодную в радиусе 1-3 км от оффлайн-точки.
Реклама через myTarget по сегменту – премиум.
Раздача листовок на летних общегородских мероприятиях, оказалось, что много было приезжих из области = не наша ЦА.
Микро-инфлюенсеры по бартеру.
Ключевое – это постоянный промежуточный анализ маркетинга и продаж, чтобы не сливать бюджеты и вовремя останавливать тестируемые гипотезы, которые показывают себя неэффективно.
Какие инструменты планирую применять в 2024-ом году?
Тут отдельно хотелось сказать, что не маркетингом единым. Одним из ключевых факторов в любом бизнесе является персонал и менеджмент. Грамотное выстраивание работы собственником бизнеса с разными поколениями персонала – важный момент. Так как после удаленки многие поменяли свое отношение к работе, особенно в сфере маркетинга, дизайна и разработки. Сейчас много предложений по работе, а молодое поколение (особенно в творческой среде) очень чувствительно к неадекватному менеджменту в их адрес.
Поэтому в стратегию развития бизнес-проектов в 2024 году, важно, на мой взгляд, включить:
1. Выстраивание работы с командой современным способом и найм прогрессивных HR-менеджеров, которые знают, что их направление деятельности сейчас на стыке брендинга, а корпоративная культура играет важную роль в удержании кадров.
2. Маркетинговая стратегия – тот, продукт, на котором я сейчас специализируюсь, и который рекомендую внедрять, как стартапам, так и бизнесам с многолетним опытом.
На моем сайте есть информация о содержании этой услуги.
3. Искусственный интеллект – как помощник команде, позволяющий оптимизировать и увеличивать скорость работы по производству контента, например.
4. Оффлайн активности – потребители соскучились по живым встречам и все больше откликаются на маркетинговые, социальные и обучающие встречи с брендами. Продолжу внедрять это в проекты.
5. «Дьявол в мелочах» – уделять внимание деталям в сервисе, в коммуникациях с потребителями во всех точках касания, во взаимодействии с персоналом – важный момент для усиления, контролируйте, креативьте и экспериментируйте в этом направлении.
6. Комплексный маркетинг – тест гипотез, запуск новых каналов, благо, что многие площадки сейчас усиливают свой функционал.
7. SMM – планирую еще глубже погрузиться технически в VK, Я.Дзен, Rutube, TenCnat. И в Telegram, который по данным Mediascope за 2023 год остается на 4-ом месте среди российских интернет-ресурсов по объему дневной аудитории. И более 80% пользователей Telegram читают каналы, а не только обмениваются сообщениями.
8. Продолжу выстраивать анализ целей покупок клиентов по теории о поведении Jobs to be done (JTBD).
Данная концепция хорошо описана в книге Клейтона Кристенсена «Закон успешных инноваций. Зачем клиент «нанимает» ваш продукт и как знание об этом помогает новым разработкам». Пока немногие маркетологи используют методику JTBD, это более глубинный подход, если вы хотите понять истинные запросы своих клиентов, которые нанимают вашу компанию для удовлетворения эмоциональных, социальных или функциональных потребностей.
Например, с какой целью человек покупает мотоцикл? Один – чтобы быстро добираться до работы в час пик, другой чтобы произвести впечатление на девушек, третий – похвастаться перед друзьями и закрыть свой статус важности, а четвертый – адреналино-зависимый экстремал, гоняющий на высоких скоростях.
9. Простраивать Customer Jorney Map (CJM) на основе JTBD. Карта пути клиента – отличный инструмент для любого маркетолога для более эффективной коммуникации с покупателями товаров или услуг.
10. Набирать профессионалов с маркетинговыми мозгами, ну не верю я многочисленным курсам, которые обещают за месяц обучения сделать из smm-специалиста, бывшего бухгалтера и домохозяйки, например, крутого маркетолога, а еще и стратегического. Не верю! И знаю, что это невозможно. Так как только практика, опыт касаний с разными нишами, брендами, командами, предпринимателями, целями и задачами может заставить ваш мозг быть гибким, мыслить масштабно, предугадывая различные сценарии, в том числе, предупреждая, владельца бизнеса о возможных рисках. Поэтому предпочитаю работать с опытными профильными специалистами в команде или начинающими, но открытыми к наставничеству. Иногда ко мне обращаются «юные коллеги» за такой услугой тоже.
11. Держать руку на пульсе и развиваться в маркетинге. Дополнительно к предыдущему пункту, несмотря на мой опыт, я продолжаю изучать маркетинг, продажи и управление бизнесом, и благодарна, что эти направления не стоят на месте и ежемесячно что-то меняется. Маркетинг сейчас развивается на стыке ИТ, а про геополитические качели вы и сами знаете. Повышение квалификации с дипломом по интернет-маркетингу, многочисленные курсы, крупные профильные и бизнесовые оффлайн конференции в Москве и Санкт-Петербурге, обучения от автоматизированных платформ по бизнес-процессам и маркетинговым инструментам, книги, видео, закрытые мастермайнд-группы и чаты с коллегами по всей стране. Особенно люблю и заряжаюсь от знакомств, партнёрства и просто общения с серийными предпринимателями.
12. Автоматизация. Благо в наше время digital-маркетинга для этого есть много возможностей и сервисов. CRM под конкретные ниши, чат-боты, квизы, авто-ответы, триггерные письма, маркетинговые платформы для анализа трафика и другое. Владельцы крупного бизнеса инвестируют в автоматизацию маркетинга, потому что это приносит прибыль.
13. Аналитика маркетинга в комплексе с деятельностью других отделов компании. Кроме самых популярных аналитических систем: Яндекс. Метрики, Google Analytics и Roistat, я всегда анализирую данные из CRM бизнеса, статистику из соцсетей, провожу опросы и custdev – исследования потребителей, практикую покупки от тайных покупателей, фокус-группы и конкурентные анализы. Использую подобные срезы с периодичностью под цели: еженедельно, ежемесячно, ежеквартально. Уже несколько раз проводила аудиты работы отдела маркетинга компаниям с действующими отделами маркетинга по заказу собственников бизнеса. Там используется более предметный и индивидуальный анализ под запрос, с учетом специфики деятельности компании.
С кем я не работаю или как стать «Профессиональным заказчиком» у маркетолога.
Здесь лучше рассказать через конкретные истории и персонажей.
Герой 1. «Я застрял в 90-х
Да. Даже не в 2000-х, а в 90-х. Когда «Мне все должны…, попрыгайте, как обезьянки, а я подумаю, заплатить ли вам, хоть 5000 р».
Таких обычно я фильтрую уже на стадии телефонного разговора, когда начинается требование гарантий от проделанной работы, а у бизнеса, например, нет даже сайта, и рекламного бюджета никогда не было.
Спрашиваю:
– Был ли опыт работы с маркетологами или SMM-командой?
Ответ:
– Да, приходили какие-то … в итоге сами же расторгли договор и вернули деньги.
Звоночек, думаю я. Такое бывает редко, когда команда уже после запуска работы возвращает деньги.
Здесь сразу хочется посоветовать обратиться не к маркетологу, а к психологу или коучу. Такому предпринимателю, как правило, нужна коррекция мышления, перестройка. Что на дворе 2024-й год и бизнес, коммуникации и управление сотрудниками нужно строить глубоко по-другому. И как прежде уже не будет. П-партнерство. А-адекватные коммуникации с проговариванием ожиданий от сотрудничества. О-ответственность за результат не только на маркетологе.
Допускаю ли я, что действительно у бизнесмена случился опыт работы с «горе-смм-щиками»? Конечно, я и сама с такими сталкивалась. Вчерашние офисные сотрудники или студенты, прошедшие курсы, где им наобещали, что скоро они будут лежать на пляже в одной руке с ноутбуком, а в другой – с бокалом коктейля, работать 3 часа в день и зарабатывать от 100 т.р. Такие приходят к клиентам с этой картинкой в голове и, не давая пользу, требуют гонорар. А у заказчика формируется стереотип, что все маркетологи такие. Не все! К тому же, важно отличать SMM-специалиста от маркетолога, таргетолога от контекстолога, SEO-специалиста от копирайтера и т.д. Если назвались предпринимателем – полезайте в поисковики Яндекс/Google или сходите на базовые курсы маркетинга, чтобы хоть немного в нем разобраться. В прошлом году, кстати, по запросу я проводила обучение маркетингу предпринимателю, который только начинал свой путь и хотел понимать основы, чтобы эффективно набирать и контролировать команду.
В силу опыта непрофессиональных специалистов я выявляю сразу, задавая каверзные маркетинговые вопросы. Хотя, допускаю, что не все смм-специалисты, к сожалению, имеют «маркетинговый мозг». Тогда решения здесь такие:
1. обучать их и подсвечивать на практике важные моменты;
2. делегировать только функционал исполнителя, контролировать, а маркетинговые идеи и ответственность за них брать на себя.
Но не все так плохо. Есть звезды даже в провинции среди собственников малого бизнеса. Смотрим следующего героя.
Герой 2. «Я держу руку на пульсе и доверяю Миру»
Бизнес – это всегда про риски. Я начала свою профессиональную карьеру еще в университете, а на 5-ом курсе официально устроилась PR-менеджером. На следующий год наступил экономический кризис. А потом были 2014, 2022 года и т.д.
По моим наблюдениям, выживали гибкие, смелые, рисковые и инновационные предприниматели, которые не сокращали первым делом отдел маркетинга и рекламы. А оптимизировали бюджеты на продвижение, распределяли функционал среди сотрудников, перестраивали продуктовые линейки и сокращали издержки на производство.
РИСКУЙ, ТЕСТИРУЙ, МАСШТАБИРУЙСЯ!
Пожалуй, под этим слоганом можно объединить предпринимателей, выживших в кризисы.
Я бы еще добавила: «Лошадь сдохла – слезь». Продай как готовый бизнес, объединяйся с партнером-инвестором, меняй нишу на актуальную или закрывай бизнес и распродавай активы. Если нет… Тогда учись, нанимай профессионалов и доверяй им. Но проверяй. Я вообще люблю проверять и преимущественно через цифры и аналитику. Поэтому пропагандирую CRM и сквозную аналитику.
Герой 3. «Мы выросли, сами того не ожидая, и теперь нам страшно»
Если предыдущий герой смелый, ловкий, готов как инвестировать, так и терять, то этот герой – молодец, трудяжка, как правило, «ремесленник»: все сам и произвожу, и соцсети веду, и продаю.
И так как делает он это профессионально, с душой, немного учится тому, другому, маркетингу, продажам, то и результаты в росте прибыли есть. А что дальше?
А дальше нужно из ремесленника шагать на следующую ступень – в предприниматели…
И тут опять я рекомендую многим поработать с головой. А точнее, со страхами, которые ее заселяют. Так как наступает время: нанимать команду, доверять ей, рисковать, тестировать и, как вы уже знаете, масштабировать бизнес.
Недавно ко мне обратилась семейная пара, уже 12 лет на рынке в Сибири ведут бизнес в сфере дизайна интерьеров в секторах B2B и B2С. А с ростом рынка застройщиков и приходом федеральных игроков в регионы, работы, как и прибыли, у них прибавилось.
И вот настал день Х, когда пора упаковывать новые продукты, делегировать ведение соцсетей, нанимать менеджера по продажам, начинать продвигать личный бренд.
Предлагаю им доработку упаковки популярной услуги (которая уже приносит прибыль), разработку маркетинговой стратегии, чтобы масштабироваться. И, конечно, последующее сопровождение. Почему «конечно»? Потому что, как показала практика, клиенты и партнеры, заказывающие у меня только услугу по разработке маркетинговой стратегии и не имеющие в штате маркетологов, в 80% сливаются, так и не найдя времени на ее запуск. Жалко, неэффективно, не логично.
В итоге наблюдаю картину, что жена согласна, а муж боится. Требует гарантий.
Уходят думать. А успех был так близок. Обидно, что супруга мыслит уже как предприниматель, а муж пока еще остается ремесленником, диктующим свои условия через страхи.
Когда бизнес вырос, а здесь он еще и семейный, важно распределить обязанности: «я – за производство, ты – за развитие. Я – за продажи, ты – за персонал и т.п.». Да, решения обсуждаем и принимаем совместно, но зона ответственности у каждого своя.