Синьцзэ Ли
Мост идеалов. Интернет-маркетинг в социалистических странах
Глава 3: Визит в Шанхай для обсуждения инвестиционного соглашения
В начале 2015 года я постепенно расширил масштабы деятельности компании и подготовил план развития бизнеса. Этот план был основан на финансировании видео-сайта. В это время в корпоративном мероприятии участвовали Сунь Пейен, Ши Минъянь и Ци Юннин. Они управляли компанией в качестве старших руководителей, кроме меня. Ни у кого из них не было профессионального образования в области ведения бизнеса, но они обладали обширным техническим и рыночным опытом. Они предпочитали общаться со своими партнёрами с семейной и философской точки зрения. В малых и средних городах Китая сотрудничество с частными предприятиями часто требует больше личных отношений, чем холодные и тщательные бизнес-планы. Они часто предлагают решения и предложения, которые отличаются от решений других предприятий, и эти предложения могут не соответствовать бизнес-логике. Однако их опыт общения и методы работы часто позволяют нам добиться большего признания со стороны пользователей и партнёров, использующих наши продукты.
В середине 2015 года по приглашению одного финансового учреждения в Шанхае мы с Сунь Пэйэнем отправились в Шанхай, чтобы обеспечить финансирование компании. Это решение также было принято потому, что шанхайские компании увидели мои фотографии на конференции в Пекине. В Шанхае среди железобетонных зданий, похожих на джунгли, можно ощутить совершенно иную деловую атмосферу, чем в Пекине и других городах. В Шанхае кофе и чай являются первым выбором для разговоров о проектах и сотрудничестве. Часто считается невежливым говорить о сотрудничестве без кофе и чая. Аналогичным образом, в Шанхае местные компании часто пренебрегают приёмом бизнес-лидеров из других городов. Поэтому, даже если вы говорите о проектах сотрудничества с крупными компаниями, если ваша компания неизвестна, то все компании в Шанхае не поддержат её. В Шанхае наиболее типичными признаками городских капиталистов являются снобизм и мелкая корысть.
Благодаря контактам, накопленным на предыдущих пресс-конференциях в Шанхае, мы успешно добились встречи и возврата на автомобиле Mercedes-Benz в Шанхае. Как говорят местные жители в Шанхае, если ваша машина стоит меньше миллиона юаней, тогда любое деловое соглашение будет закрыто в Шанхае. Ни одно из них не может быть завершено.
В таком городе развитие бизнеса всегда выходит за рамки воображения. Придя в компанию другой стороны, я купил две чашки кофе для себя и Сунь Пейэня по шанхайскому обычаю. Каждая чашка кофе стоила 100 юаней.
В Шанхае штаб-квартиры крупных компаний не обязательно занимают большую площадь, но компании с большой площадью часто должны иметь финансовую устойчивость. Финансово-инвестиционная компания, с которой я вёл переговоры, имела несколько конференц-залов и офисов. В Шанхае такие компании часто имеют офисы по всей стране. Китай имеет определённое влияние.
После того, как мы с Сунь Пэйэнем вошли в офис, передо мной появились три акционера шанхайской компании. Как обычно, чай и кофе. В Шанхае чрезвычайно важно одеться соответствующим образом во время деловых переговоров. В отличие от других городов, компании в Шанхае, как правило, предпочитают переговоры в западном стиле, то есть готовят все документы, готовят предлагаемое соглашение и заранее согласовывают время. Поэтому любые деловые переговоры в Шанхае, как правило, проходят относительно профессионально и серьёзно.
При общении с шанхайскими предпринимателями следует отметить одну вещь: никогда не следует проявлять нервозность. Шанхайцы обычно с пренебрежением относятся к предприятиям в других городах, кроме Шанхая. Они выбирают местные или иностранные предприятия в Шанхае в качестве первого выбора для сотрудничества, в то время как малые предприятия в других городах Китая часто подвергаются влиянию широко распространённого презрения шанхайских предпринимателей.
В ходе деловых переговоров я предложил требование к капиталу в размере 200 000 юаней для авансового финансирования и 1 миллион юаней для последующего финансирования, а также предложил передать 15% капитала компании. Из-за недостаточной предварительной подготовки шанхайское предприятие посчитало сумму слишком низкой и было отклонено.
Следует отметить, что когда дело доходит до финансового сотрудничества в Китае, если другая компания заявляет, что ей необходимо рассмотреть проект сотрудничества, это фактически означает отказ.
Опыт неудач в Шанхае заставил меня прийти к выводу, что в такой деловой среде, как китайское общество, сталкиваясь с крупными предприятиями, мы должны научиться хвастаться и смело повышать свои требования. Потому что руководители и топ-менеджеры крупных предприятий часто получают выгоду от крупномасштабных проектов и соглашений и обычно не готовы тратить время на мелкие проекты сотрудничества.
После того, как сотрудничество в Шанхае провалилось, мы с высшим руководством компании после возвращения в штаб-квартиру обсудили увеличение первого раунда финансирования компании до 3—12 миллионов юаней. Хотя этот шаг вызвал некоторые сомнения внутри компании, я и мои коллеги из основной управленческой команды всё же решили опубликовать последние требования к планированию в виде видеороликов на основных видеоплатформах для экспериментов.
Глава 4. Выезд на работу в центр города
В конце 2015 года из-за изменений в региональной политике и городских лидерах, а также из-за собственной бизнес-стратегии журнала, заключавшейся в чрезмерной опоре на государственные средства, журнал, который всегда поддерживал наших деловых партнёров, оказался на грани банкротства. Это стало началом сложного периода, так как прибыль наших внутренних проектов в основном зависела от соглашений о внешнем сотрудничестве и соглашений о развитии. Проекты сотрудничества региональных журналов и нашей компании составляли более 60% оборота капитала компании.
Из-за постоянного долгового финансирования и заимствований положение наших партнёров ухудшилось после потери поддержки местных органов власти. В Китае любой проект сотрудничества предполагает влияние местной политики и корпоративной операционной среды. Я провёл множество корпоративных встреч, пытаясь расширить деятельность компании на несколько сфер посредством более широкого делового сотрудничества, чтобы уменьшить экономическое воздействие на компанию, вызванное последовательными банкротствами партнёров.
В то же время директора различных отделов компании также выразили пессимизм по поводу того, что компанию ждут такие огромные изменения. Однако было одно исключение: в то время он был вторым руководителем компании, Дэн Хао, операционным директором.
Дэн Хао указал мне, что современные интернет-технологии быстро развиваются, но постоянно находятся люди среднего и пожилого возраста, которые хотят познакомиться с интернет-технологиями, но им трудно полностью освоить интернет из-за его сложности в обучении. В 2015 году он предложил идею полностью разговорной поисковой системы с искусственным интеллектом и программного обеспечения для программирования искусственного интеллекта. Он отметил, что за искусственным интеллектом будущее, и наши предприятия должны быстро обратиться к разработке технологий искусственного интеллекта и уменьшить зависимость от проектов зарубежного сотрудничества.
Действительно, его слова заставили меня задуматься о том, что компании слишком сильно полагаются на зарубежные соглашения и проекты сотрудничества для получения прибыли. Это похоже на превращение предприятия в «интернет-литейную фабрику», принимающую внешние заказы. Предприятие должно иметь собственный поток капитала и кроветворные возможности и не может полностью полагаться на внешние заказы. Если наше предприятие сравнить с человеческим телом, то нынешнее предприятие похоже на инвалида, органы которого не защищены кожей. Любое внешнее воздействие может нанести предприятию серьёзный ущерб.
Получив эти предложения, я быстро попросил отдел внутреннего анализа компании разработать огромный план корпоративного развития, включающий три этапа. Среди них денежные средства компании, которые можно использовать случайным образом, должны увеличиться со 100 000 юаней до 500 000 юаней и, наконец, до 3 миллионов юаней в течение трёх лет.
На внутренних встречах я отверг высокорискованные предложения компаний по получению банковских кредитов и долгового финансирования. Требую от всех подразделений оперативно собрать статистику о состоянии развития компании и планах развития, а также сформулировать детальные трёхлетние планы. В то же время, с намерением попробовать, я использовал контакты, накопленные в Пекине и Шанхае, чтобы быстро отправить информацию о потребностях компании в капитале и финансировании на внутренние встречи различных инвестиционных учреждений по всей стране. Иногда, казалось бы, простые решения могут вызвать огромный эффект бабочки.
В начале 2016 года я увидел рекламу. В самом высоком здании города, где находится компания, пройдёт церемония освещения и эксплуатации. Это 186-метровый небоскрёб, расположенный напротив правительства города, и там находится одно из самых больших зданий в Азии с музыкальным фонтаном внизу. Это бизнес-центр, расположенный в самом центре города. Нет сомнений в том, что это красивое здание привлечёт все крупные предприятия в этом районе, чтобы занять свои офисы. Поскольку мне было нечего делать, я присутствовал на церемонии открытия этого здания со своими друзьями. У меня практически не было общения с другими местными предпринимателями, которые участвовали в церемонии, потому что для меня любой офис в этом здании подходит и для нашей компании.
Несколько месяцев спустя, после оценки со стороны нескольких инвестиционных учреждений, большинство из них с осторожностью относились к молодёжному предпринимательству. Среди них многие инвестиционные учреждения в Пекине и Шанхае хотели, чтобы наша компания переехала в более крупный город. Если я не соглашусь перенести бизнес в Пекин и Шанхай, ни финансирование, ни сотрудничество не принесут успеха. Среди них был предприниматель, который однажды обедал с Уорреном Баффетом. Он пригласил меня посетить его компанию в Шанхае. Он сказал мне, что только если я останусь в Шанхае на работу, его миллионы юаней могут быть переведены на банковскую карту компании.
В этот момент мне стало не по себе и тревожно, ведь если бы не было совместных проектов и финансовой поддержки, развитие компании могло бы остановиться. В то же время широко распространённое пренебрежение к компаниям из других регионов среди предпринимателей в Шанхае и Пекине усилило во мне решимость остаться в родном городе.
В последующее время мне также поступило много звонков, но ни один из них не был партнёром, полностью соответствующим интересам компании. Различные отделы компании также увольняются, и многие старшие менеджеры решили уйти в отставку.
В то же время, после того как мой бывший руководитель Лу Лу ушёл в отставку, он продолжал поощрять старших менеджеров компании к утечке информации о внутренних встречах и переговорах. Из-за его предательства другие инвестиционные компании с самого начала знали о моей самой низкой прибыли в переговорах, чтобы стремиться к максимальной выгоде. Утечки вызвали широкое подозрение среди корпоративных инсайдеров. По его наущению раздавались призывы к Лу Лу вернуться к руководству компанией.
В начале 2016 года я сформировал команду менеджеров компании из трёх человек, в которую вошли я, Дэн Хао и Ци Юннин. Чтобы предотвратить внутренние утечки, любые решения и встречи в компании будут приниматься между тремя из них. Подобный шаг лишил большую часть высшего руководства компании возможности знать основные секреты компании. В начале 2016 года, благодаря успешной работе возглавляемой мной маркетинговой команды, я принял интервью от The Paper в Шанхае и других региональных СМИ. Это был первый раз, когда я выступал в официальных и основных средствах массовой информации. Влияние компании стало постепенно расширяться по всей стране. По моему мнению, только дав всем знать о вас, незнакомые люди смогут вам доверять.
（Я в журнале).
После интервью, поскольку внутренняя обстановка изменилась, многие инвестиционные компании одна за другой обанкротились, а многие корпоративные партнёры также заявили, что больше не будут выполнять соглашения о сотрудничестве из-за проблем с финансированием. Среди них первоначальный партнёр нашей компании, местный журнал, также официально обанкротился и был ликвидирован, что повлекло за собой серьёзные экономические последствия.
В 2016 году, когда распространились новости о внутренних операционных трудностях нашей компании, я получил запрос на сотрудничество по проекту на сумму 1 миллион юаней. Сотрудники офиса компании, с которыми мы стремимся сотрудничать, работают в Китае, но они помогают зарубежным странам разрабатывать и производить программное обеспечение для азартных игр. Такая команда, которая работает нелегально в Китае, работает в Китае под легальной оболочкой технологической компании. В середине 2016 года они попросили меня приехать к ним в офис одному для переговоров. Поскольку в то время я не знал масштабов деятельности этой компании, я провёл обширное расследование в отношении этой компании и, наконец, определил её незаконный характер, поэтому я решил отменить все контакты и планы сотрудничества. Даже если предприятие сталкивается с трудностями в своей внутренней деятельности, оно не должно затрагивать основы китайского законодательства. Эта успешная корпоративная проверка не позволила мне и компании попасть в финансовую ловушку преступников, поэтому после 2016 года я решил создать корпоративный юридический и разведывательный отдел. Только освоив больше информации, чем нелегальные компании, мы можем столкнуться с потенциальными финансовыми ловушками.
Несколько дней спустя в полдень мне позвонили из провинции Чжэцзян. У человека на другом конце телефона был сильный южно-китайский акцент. Вначале он сказал мне, что надеется инвестировать в нас, но потому, что у него был такой тон. неуловимый. Сначала я подумал, что он лжец.
Но когда мы общались во второй раз, он решил лично повести команду в наш город на проверку. Это наша первая «домашняя игра». Согласно прошлому опыту, большинство компаний с нетерпением ждут, когда мы поедем в Пекин и Шанхай для финансирования и сотрудничества по проектам. Это первый раз, когда иностранные компании посещают штаб-квартиру нашей компании.
После внутреннего совещания я решил временно оставить в нашей компании бывшего главного редактора журнала Ли Цзюньчао в качестве консультанта. Это знак благодарности нашим старым партнёрам.
Двумя днями позже инвестиционная компания из Чжэцзяна официально прибыла на место расположения компании для проверки. В то же время мой консультант Ли Цзюньчао и я сопровождали другую сторону для проверки. После того, как другая сторона выслушала наш план проекта и отчёт об условиях работы компании, председатель и руководитель компании другой стороны попросили провести со мной закрытую встречу для обсуждения текста и деталей инвестиционного соглашения. При этом юристы другой компании также наблюдали за всем процессом.
Это очень осторожный бизнес, они привезли свою технику типа принтеров и временно арендовали конференц-зал отеля для переговоров. Это сделано для предотвращения присутствия бесцветных чернил в некоторых корпоративных принтерах и потенциальных подслушивающих устройств в некоторых корпоративных конференц-залах. Вечером я начал переговоры с двумя руководителями их компании и их адвокатом. К моему удивлению, другую сторону, похоже, не волновал наш бизнес-план и отчёт о бизнес-операциях. Их больше волновало моё личное мнение о будущем развитии интернет-технологий в Китае. Итак, за пять минут я познакомил их с китайскими интернет-компаниями, включая очевидный пустой рынок среди технологических компаний, включая текущую ситуацию, когда основные системы и чипы для мобильных телефонов монополизированы Соединёнными Штатами. Впервые я смело предложил этим компаниям. должны защищать идеал национального технологического суверенитета.
После пятиминутного знакомства партнёры из провинции Чжэцзян согласились инвестировать в нашу компанию. Я передал 30% прибыли компании в обмен на авансовый капитал в размере 3 миллионов юаней. И подписал меморандум о вливании ещё 12 миллионов юаней капитала через несколько лет в зависимости от условий деятельности компании.
Поскольку во время переговорного процесса никому не разрешалось приносить мобильные телефоны, я вышел из зала заседаний и сообщил об этом нашей компании после того, как соглашение было подписано и скреплено печатью. В том же месяце поступили средства корпоративного финансирования.
（Начало отделки офиса).
В то же время, после поступления финансовых средств, я без каких-либо раздумий выбрал 186-метровый небоскрёб в центре города в качестве офисного помещения компании. Я выбрал двухэтажное помещение для штаб-квартиры корпорации, где через большие окна от пола до потолка за лестницей можно увидеть городское правительство.
（Из окон офиса, расположенного на верхних этажах небоскрёба, открывался вид на городскую администрацию).
В то же время новейшее электронное оборудование и оргтехника постоянно доставляются в штаб-квартиру корпорации согласно моим рекомендациям или по результатам переговоров отдела закупок. Наше предприятие официально располагается в самом центре города. Я поднялся в корпоративный офис на 21-й этаж. Перед двухэтажными окнами от пола до потолка я посмотрел на городское правительство и испытал сильные эмоции. Возможно, некоторые люди из городского правительства тоже смотрели на меня. Перед их окнами.
Глава 5. Шторм отставок в центре города
После официального входа в основной региональный офис постепенно начался набор команды. Хотя фонды развития компании становятся всё более обильными, семьи некоторых сотрудников обеспокоены тем, что развитие компании окажет на них негативное влияние, а некоторые сотрудники обеспокоены тем, что их руководящие позиции будут заменены новыми членами. Опасаясь потерять свои руководящие должности, некоторые руководители отделов добровольно уходят в отставку или просят о переводе в другие отделы, чтобы гарантировать, что их не уволят по собственному желанию.
После обсуждений на внутренних собраниях большинство топ-менеджеров согласились со мной в том, что нам нужны свежие таланты для присоединения к компании, и нам необходимо предотвратить масштабную волну внутренних отставок.
Через месяц после переезда в новое офисное помещение во время внутреннего собрания трое менеджеров среднего звена ворвались в переговорную и подали заявления об увольнении. Этот инцидент побудил меня заняться расследованием причин увольнения менеджеров среднего звена.
Оказалось, что некоторые менеджеры среднего звена родом из сельской местности Китая, и их родители считают, что крупные предприятия в городах всегда сопровождаются финансовыми рисками и опасностями. Их семьи верят, что если они будут работать в крупных компаниях города, их дети станут «хитрыми», как и другие горожане. В Китае сыновья почтительность в конфуцианстве всегда ассоциировалась с китайской культурой, поэтому этим менеджерам среднего звена приходилось подчиняться своим семьям и возвращаться в деревню. Эта крупная отставка персонала также знаменует собой изменение менталитета большинства менеджеров и членов семей в отношении развития компании с тех пор, как компания переехала в центр города.
（Новое офисное помещение).
С конца 2016 по середину 2017 года кадровые изменения внутри компании происходили очень часто, при этом темпы смены менеджеров среднего звена достигали нескольких человек в неделю. Это привело к тому, что компания не смогла поддерживать некоторые внутренние политики, и реальность того, что опытные старшие менеджеры постоянно возвращаются в деревню, стала очевидной. Более того, некоторые члены семей управленческого персонала напрямую вмешивались в дела компании и вынуждали наших сотрудников уйти в отставку. Эта ситуация нанесла серьёзный удар по репутации компании.
Несколько месяцев спустя, когда я присутствовал на глобальной интернет-конференции мобильных игр GMGC в Пекине, генеральный секретарь компании, который сопровождал меня, был перехвачен на вокзале своей семьёй. По их мнению, мобильные игры и интернет-встречи в Пекине в конечном итоге уступают усердному сельскому хозяйству и работе в традиционных китайских деревнях. В конце концов, после постоянных препирательств, генеральный секретарь компании был перехвачен и возвращён в свой родной город, а я отправился в Национальный конференц-центр в Пекине, чтобы присутствовать на встрече в одиночку. Будучи специальным гостем конференции, наблюдая за открытым и свободным отношением пекинских предприятий, я всё больше осознавал необходимость изменения идеологических концепций членов из сельской местности в моей собственной компании.
(Я вышел из Национального конференц-центра).
В 2017 году, когда я был в растерянности, я решил провести внутреннее учебное собрание внутри компании, хотя некоторые сельские жители отказались подчиняться приказам родителей и членов семьи и вернуться на работу в свои сёла. Но давление, которое они испытывают со стороны своих семей, огромно. Мне срочно нужен менеджер среднего звена, который полностью меня понимает и поддерживает работу компании, чтобы занять важную позицию и объединить мышление компании.
В настоящее время высший уровень принятия решений в компании состоит из меня, Чжан Цзэхао и Ци Юннин.
Как один из тех, кто вместе со мной основал команду, я возлагаю большие надежды на Ци Юннина. В начале 2017 года я присвоил Ци Юннину звание почётного президента предприятия. Однако из-за условий работы Ци Юннин, как глава филиала Цзинань, работал в Цзинане. Из-за удалённости от штаб-квартиры у Ци Юннин не было ни времени, ни возможности разрешить затянувшуюся волну отставок и идеологических отставок. Конфликты внутри коллектива.
Будучи новым лидером внутри компании, Чжан Цзэхао заменил бывшего заместителя Дэн Хао, но в качестве лидера в переходный период. Чжан Цзэхао был знаком с бизнесом только во внешних взаимодействиях компании и деловых переговорах, но столкнувшись со сложными проблемами внутренних дел, Чжан Цзэхао был беспомощен.
Когда он был в растерянности, Чжан Цзэхао, который отвечал за корпоративные переговоры, получил сообщение о приёме на работу от молодого человека из Чжоукоу, Китай. Он сформировал местную команду, призванную помочь фермерам избежать бедности и изменить экономическое мышление фермеров. Он готов присоединиться к команде, чтобы помочь компании расширить свой бизнес в сельской местности.
Этого молодого человека зовут Лю Хаоюй. Поскольку у него самая простая идея помочь сельским районам избавиться от бедности, он всегда отличался острой наблюдательностью и добрым сердцем. Присоединение к его команде компенсировало нехватку персонала после волны увольнений в компании. Присоединившись к команде, Лю Хаоюй постоянно ездил в родные города членов команды в сельскую местность или использовал интернет, чтобы лоббировать и менять мнение некоторых менеджеров среднего звена.
С тех пор Лю Хаоюй и я объявили о создании в компании «Отдела реальной экономики и сельского бизнеса». Этот отдел занимается продвижением нашей и китайской технологической продукции и методов технологической обработки в сельской местности. С этого момента мы изменим ситуацию. Статус-кво развития сельских районов. В то же время Лю Хаоюю было поручено восстановить корпоративный филиал, и филиал будет стремиться расширить влияние штаб-квартиры в других местах.
(Лю Хаоюй принимает присягу).
После того как Лю Хаоюй, молодой руководитель среднего звена, будет приведён к присяге, он будет сопровождать реформу компании и компании в важный исторический период. Иногда новые таланты могут сыграть решающую роль, напрямую ставя их на ключевые позиции. Предпринимательство – это использование подходящих талантов.