Расселл Брансон
Взрывные охваты. Главная книга по маркетингу прямого отклика
Секрет № 2
Наживка, история, предложение
Я стоял на сцене перед двумя тысячами мужчин, одетых в черное. Обычно я не наряжаюсь на выступления, но на этом мероприятии был дресс-код, так что на мне были черный костюм, черная рубашка и черный галстук. Начиная презентацию, я нервничал, потому что люди в этом зале знали не только, как развивать компании, но и как «везде успеть» и достичь успеха в бизнесе, в жизни и в отношениях.
На это мероприятие меня пригласил человек по имени Гаррет
Дж. Уайт, и эти мужчины были участниками движения под названием «Проснись, воин». Глядя на этих успешных людей, я понимал, что самое ценное, что я мог им дать в тот момент, – это моя структура «Наживка, история, предложение», потому что это ключ к достижению желаемого результата не только в бизнесе, но и в любой сфере жизни.
Чтобы проиллюстрировать свою мысль, я вытащил из кармана свой айфон и сказал присутствующим Воинам, что покажу им фокус. «Я купил этот телефон за шестьсот долларов на прошлой неделе, но через десять минут кто-нибудь из присутствующих будет готов выложить за него не меньше ста тысяч». Я улыбнулся и спросил: «Хочет кто-нибудь дать мне сто тысяч долларов за этот телефон прямо сейчас?». Никто не поднял руки.
«На прошлой неделе, когда я купил этот телефон, – сказал я, – я решил, что не буду автоматически переносить все данные со старого телефона на новый. Я хотел, чтобы этот телефон был “чистым листом”, так что я вручную перенес только те данные, которые мне были по-настоящему нужны. Перенося данные, я очень обрадовался некоторым драгоценностям, которые были среди них».
И я стал объяснять, что я перенес на этот новый телефон. Я сказал, что, если бы они купили у меня этот телефон, они бы получили доступ к следующим данным.
1. Приложение «Книги» от Apple. Я сказал: «В течение последних десяти лет, что я нахожусь в интернете, я приобрел курсов на сумму более 750 000 долларов. Я купил все курсы по маркетингу, продажам, инвестициям и личностному развитию, какие только мог найти. Как только я получал по почте коробку с дисками, я просил брата снять с них аудиодорожку и преобразовать ее в файл-аудиокнигу, который я добавлял в приложение “Книги”, чтобы иметь возможность переслушивать снова и снова. Если курсы были некачественные, я их удалял и оставил только те, которые содержали ответы на самые важные мои вопросы». Я начал зачитывать список курсов, которые были на моем телефоне; большинство из них были крайне редкими, и в интернете их найти было нельзя.
2. Мой список контактов. Я показал Воинам имена некоторых людей в моей телефонной книжке. Я сказал, что в течение последних десяти лет я налаживал деловые контакты на сотнях мероприятий, и у меня есть личные номера телефонов и электронные адреса некоторых из наиболее влиятельных людей на планете. Я сказал: «Многие из этих имен принесли мне миллионы долларов. Если бы у вас был мой список контактов, вы могли бы сказать им, что вы знакомы со мной и звоните по моей рекомендации, и я гарантирую, что они как минимум вас выслушают». Затем я стал зачитывать имена людей из моей телефонной книжки.
3. Voxer. Я сказал: «Мои клиенты, пользующиеся моими услугами самого высокого уровня, платят мне сто тысяч долларов в год за доступ к моему закрытому каналу в приложении Voxer. У них есть возможность задать мне любой вопрос в любое время суток. Я анализирую их воронки, вношу коррективы в их рекламные тексты и знакомлю людей между собой; им достаточно лишь написать мне. Если бы у вас был этот телефон, вы бы получили пожизненный доступ к моему закрытому каналу».
4. Прочие приложения: Я показал им приложение Google Drive, в котором хранились все стандартные операционные процедуры (СОПы) каждого подразделения моей компании и мои таблицы со списком всех моих инвестиций с указанием их доходности и прогнозов лучших финансовых аналитиков в мире, обновляющихся в режиме реального времени.
Я продолжал рассказывать Воинам о каждом приложении и о том, какую пользу они мне приносят. Спустя минут десять я начал аукцион.
«Кто из присутствующих теперь готов заплатить мне шестьсот долларов за этот телефон?». Ввысь взметнулось огромное количество рук. «Это настоящий аукцион, так что не обманывайте. Если вы подняли руку, вы должны быть готовы заплатить».
«Тысяча долларов», – сказал я, и руки остались в воздухе. «Пять тысяч», – сказал я, и ни одна рука не опустилась.
«Десять тысяч. Двадцать тысяч», – сказал я, и при каждом повышении цены несколько рук опускались.
«Пятьдесят тысяч. Семьдесят пять тысяч. Сто тысяч», – сказал я, и поднятыми оставалось еще больше пятидесяти рук.
«Двести пятьдесят тысяч. Пятьсот тысяч», – сказал я, и на этот раз даже я был слегка шокирован из-за того, что несколько человек не опускали руки.
Тогда я сказал: «Если вы готовы прямо сейчас заплатить за мой телефон семьсот пятьдесят тысяч долларов, поднимитесь на сцену».
Я в потрясении смотрел, как на сцену поднимаются три человека. Я задал им вопрос, которым задавался каждый из нас: «Почему вы готовы заплатить за этот телефон такую сумму?»
Один из парней ответил: «После всего, что вы рассказали про этот телефон, семьсот пятьдесят тысяч кажутся выгодной ценой. Всего один контакт из вашей телефонной книжки – и инвестиция моментально бы окупилась. Я бы и больше заплатил».
Я посмотрел в зрительный зал и сказал: «Следует понимать, что существует два способа предоставить самую низкую цену на продукт в вашем сегменте. Первый – это снизить цену продукта (тем самым урезая маржу и прибыль). Второй – это увеличить ценность настолько, что любая цена, какую бы вы ни запросили, покажется невысокой».
Я быстро объяснил, как я только что использовал свою структуру «Наживка, история, предложение». «Я начал с наживки, чтобы привлечь ваше внимание: «Через десять минут кто-нибудь из присутствующих будет готов выложить за этот телефон не меньше ста тысяч». Затем я рассказал истории о том, что есть на моем телефоне, чтобы повысить его ценность в ваших глазах, а затем сделал предложение, и в течение нескольких минут стоимость этого телефона взлетела с шестисот долларов до семисот пятидесяти тысяч».
НАЖИВКА, ИСТОРИЯ, ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Я только что бегло показал вам, как быстро можно изменить стоимость продукта, превратив его в предложение и разительно повысив его ценность, используя истории и наживку, чтобы привлечь внимание, но я хочу погрузиться в этот вопрос глубже, чтобы вы могли в совершенстве овладеть этой концепцией и пользоваться ею в своем бизнесе.
Рисунок 2.1: Каждая приманка, которую вы выставляете (например, реклама, имейл-рассылка, лендинги, кросс-продажи, вебинары и телефонные звонки) должна включать в себя наживку, историю и предложение.
На этом этапе секретной формулы вы должны точно знать, с кем вы хотите работать, и вы уже должны начать определять места, где собираются в интернете ваши идеальные покупатели. Теперь наша задача состоит в создании приманки, которая завлечет этих идеальных покупателей в ваш мир. Сделать это можно с помощью структуры под названием «Наживка, история, предложение».
На каждом этапе вашей воронки должны быть наживка, история и предложение. В рекламе, которую вы размещаете в интернете, в имейл-рассылках, на лендингах, при кросс-продажах, на вебинарах и в телефонных звонках должны содержаться наживка, история и предложение. Если что-то в вашей воронке не работает, то дело всегда или в наживке, или в истории, или в предложении.
Эта структура – это ключ к успеху в интернете, так что я хочу глубже погрузиться в процесс создания наживок, которые привлекут внимание ваших идеальных покупателей, историй, которые повысят ценность вашего продукта, и предложений, на которые люди будут соглашаться. Хотя структура называется «Наживка, история, предложение», начать я хочу с предложения. После того как мы обсудим, как создать предложение, от которого невозможно отказаться, мы поговорим о том, как сочинить историю, которая повысит ценность предложения, и наконец мы обсудим наживки, которые должны привлекать внимание настолько, чтобы вашу историю выслушали.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО НЕВОЗМОЖНО ОТКАЗАТЬСЯ
Если вы читаете эту книгу, значит, скорее всего, у вас уже есть товар или услуга, которые вы продаете или хотели бы продавать в интернете, и вы хотите разобраться, как продавать намного больше. Если у вас еще нет компании, и вы пытаетесь разобраться, что вам нужно продавать, чтобы добиться успеха в интернете, тогда вот три ключевые категории, на которые подразделяются практически все онлайн-компании:
* Вы продаете материальный продукт: это может быть что угодно от БАДов до переносных фонариков или фургонов или еще чего-нибудь. Любой вид материальных продуктов, который вы отправите покупателю после заказа.
* Вы продаете информационный продукт: это писатели, лекторы, коучи или консультанты (или представители, продающие чьи-то продукты). Эти продукты часто включают в себя цифровые курсы, подписку на сайты, мероприятия и тренинги.
* Вы продаете услугу: Многие традиционные компании вроде ресторанов, стоматологических клиник, мануальных терапевтов, риэлторов и финансовых консультантов отнесли бы себя к этой категории, но сюда также относятся и онлайн-услуги, например, программное обеспечение, дизайн и т. п…
Если вы в данный момент попадаете в одну из этих трех категорий, вы с большой вероятностью продаете, как я это называю, «товар». В моем понимании товар – это то, что человек может купить где-то еще. Вы можете добавить продукту свое уникальное видение или подход к продукту, но реальность такова, что человек может достичь предлагаемого вами результата другими способами с помощью кого-то другого. Это та же проблема, которая была у меня в том примере с айфоном, который я привел выше. Если бы я пытался продавать айфоны, мне бы пришлось конкурировать с Apple, Best Buy и Amazon, и единственный способ получить перед ними преимущество заключался бы в снижении цен и урезании собственной прибыли.
Дэн Кеннеди как-то сказал: «У продавца с почти самыми низкими ценами в городе нет никакого стратегического преимущества, но у продавца с самыми высокими ценами стратегическое преимущество есть огромное», и я полностью с ним согласен. Если вы будете бороться за покупателей за счет цен, вы потеряете прибыль, не сможете платить за рекламу, не сможете позволить себе нанять лучших сотрудников и не сможете принести пользу, которую заслуживают ваши идеальные покупатели. С другой стороны, когда вы создаете предложение, которое кажется этим покупателям недорогим, потому что вы можете принести им много пользы, тогда у вас получится обслужить их на высшем уровне. Большинству предпринимателей необходимо совершить такой сдвиг в мышлении, чтобы достичь успеха.
Рисунок 2.2: Чтобы преодолеть ценовое сопротивление, повысьте ценность своего предложения, чтобы его ценность была в десять раз выше цены, которую вы просите.
Решение проблемы продажи товара заключается в реструктуризации ваших продуктов и их превращении в предложения. Когда вы будете приносить больше пользы, чем конкуренты, вам не будет нужды соревноваться в снижении цен. Для производителей материальных продуктов, создателей информационных продуктов и предпринимателей, занимающихся оказанием услуг, первым шагом должно быть повышение ценности ваших продуктов путем создания настоящего предложения.
Цель предложения в его простейшей форме заключается в:
* увеличении ценности вашего продукта в глазах покупателя;
* придании вашему продукту уникальности и ограничении его доступности специальным предложением.
Когда я создал предложение айфона для присутствующих на мероприятии движения «Проснись, воин», я увеличил его ценность в их глазах, показав все, что входит в мое предложение, и я сделал его уникальным, так как на всей планете нет ни одного другого телефона с такой информацией. Созданный мной пакет предложений выглядел так:
Моя цель для любого предложения заключается в том, чтобы его ценность в десять раз превышала назначенной мной цены. Так что, если я продаю продукт за сто долларов, мне нужно добавить ему достаточно ценности, чтобы все предложение стоило не меньше тысячи долларов, и тогда я с легкостью смогу продать его за сотню. Если я хочу продать продукт за тысячу долларов, тогда мне нужно повысить его ценность так, чтобы на деле он стоил десять тысяч, и тогда тысяча долларов покажется покупателю выгодной ценой. Если, пытаясь продать свое предложение, вы столкнулись с ценовым сопротивлением, проблема заключается не в том, что у покупателей нет денег, а в том, что вы не повысили ценность продукта до такой степени, что его цена покажется невысокой. Например, если я попробую продать вам ботинки за десять тысяч долларов, вы наверняка скажете, что это слишком дорого и у вас на это нет денег, так? Потому что цена кажется высокой. Но если я скажу, что у меня на улице стоит новенький Феррари, и я готов продать его всего за десять тысяч долларов, вы быстро найдете нужную сумму, потому что вы в курсе, что Феррари стоит гораздо дороже, и эта цена кажется низкой.
Что вы можете включить в свое предложение? В первую очередь при создании предложения нужно рассмотреть товар или услугу, которые вы продаете и постараться понять, что еще вы могли бы включить в это предложение, чтобы помочь своим идеальным клиентам достичь желаемого результата от покупки.
Рисунок 2.3: Выпишите все товары и услуги, которые вы можете добавить, чтобы повысить ценность основного предложения.
При создании нового предложения я часто сажусь перед маркерной доской вместе со своей командой и начинаю мозговой штурм с вопроса «Что еще мы можем дать, чтобы обеспечить успех?». Мы выписываем все идеи, какими бы сумасшедшими они ни казались. На недавней планерке, пытаясь разобраться, что еще мы можем добавить в предложение, чтобы стимулировать людей завести бесплатный пробный аккаунт на ClickFunnels, мы вбрасывали такие идеи:
* «Рассел может приехать к ним домой и сделать им воронку!»
* «Мы можем дать им нашу документацию по СОП, которые мы используем для запуска воронок!»
* «Давайте дадим им сто новых шаблонов воронок!»
* «А что, если мы дадим им доступ к видеозаписи одного из крупных мероприятий?»
* «А что, если мы дадим им контракты, которые мы используем, когда нас нанимают для создания воронок? Тогда они и сами смогут продавать услуги по созданию воронок!»
Список все рос и рос, и в течение часа вся доска была исписана идеями. Затем мы рассмотрели их и сказали: «Так что из этого даже не обсуждается? На что мы не готовы пойти ради этого предложения?».
Я быстро поднял руку и сказал, что не готов ехать к ним домой и делать им воронку за бесплатный аккаунт, так что этот вариант мы вычеркнули. Затем мы прошлись по всему остальному списку, добавили еще с десяток потрясающих пунктов и составили предложение, от которого просто невозможно отказаться. До этого наше предложение за регистрацию на ClickFunnels состояло в том, что новые пользователи могли бесплатно пользоваться нашим ПО в течение двух недель, но, хоть это было не худшее предложение, оно не было достаточно соблазнительным. Добавив все эти элементы, мы привели на свою платформу десятки тысяч новых пользователей.
Рисунок 2.4: Добавляя больше продуктов и услуг к своему основному предложению, вы можете сделать его максимально соблазнительным, так как оно покажется менее дорогим, чем предложения конкурентов.
Каждый год я провожу мероприятие под названием «Раскрой секреты», куда приглашаю предпринимателей и их детей научиться развивать компании в интернете. Я объяснил, как создавать предложения, но многие взрослые, казалось, были немного сбиты с толку, так что я вытащил на сцену кого-то из детей, чтобы они помогли показать взрослым, как просто создать предложение. На сцену вышла двенадцатилетняя дочь одного из членов моего Ближнего круга, Райана Ли. Ее звали Киана.
– Киана, что у тебя за бизнес? – спросил я. – Я присматриваю за детьми, – ответила она.
– Круто. Сколько еще бебиситтеров есть в твоем районе, и сколько они берут за свои услуги?
– Все мои друзья этим занимаются, – ответила она. – Нас много, и в основном все берут пять долларов в час.
Я сделал паузу и посмотрел в зрительный зал. «Прямо сейчас Киана продает товар. Все остальные продают ту же услугу по той же цене. Думаю, большинство родителей, планируя сходить на свидание, изучают список бебиситтеров в своем районе, обзванивают их по очереди и нанимают первую же няню, свободную в этот вечер». Я написал на доске название основного предложения: услуги бебиситтера.
Я спросил Киану, что еще она может добавить к своему предложению, чтобы повысить ценность ее услуг для родителей. В течение нескольких минут она составила потрясающий список, который мы выписали на доску.
Она сказала:
– Я могу помыть посуду после ужина и проследить, чтобы в доме было чисто. Я могу проследить, чтобы дети не играли в видеоигры, а вместо этого занять их чем-нибудь на свежем воздухе. Я могу принести свои любимые книжки и почитать их детям, а еще помочь им с домашкой
– Супер, – сказал я. – Что еще ты можешь предложить?
Она продолжила:
– Я могу проследить, чтобы дети легли спать до того, как родители вернутся домой. Я могу принести детям перекус и приготовить что-нибудь вкусненькое родителям. Я могу фотографировать детей, когда они занимаются чем-то интересным и распечатать коллажи с фотографиями, где будет видно, чем мы занимались.
Она предлагала все новые и новые идеи, и спустя три минуты я остановил ее и сказал, я бы на полном серьезе заплатил ей двадцать долларов в час, если бы она присмотрела за моими детьми!
Рисунок 2.5: Вместо того, чтобы предложить просто присмотр за детьми, Киана смогла повысить ценность своего предложения так, что родители с большой долей вероятности выберут ее, а не конкурентов (и заплатят ей больше).
Только представьте, насколько бы все изменилось, если бы одна из приходящих нянь в вашем районе предложила бы вам такой пакет услуг? Стали бы вы в случайном порядке обзванивать бебиситтеров в попытке найти свободного на сегодня или позвонили бы за несколько недель, чтобы забронировать услуги бебиситтера, который сделал вам такое выгодное предложение? Что-то мне подсказывает, что вы, скорее всего, выбрали бы второй вариант и наверняка предложили бы такой няне раза в два-три больше денег просто потому, что она приносит больше пользы.
Научитесь составлять предложения. Первый ключ к успеху в использовании воронок – это овладение искусством составлять предложения. Каждая опубликованная вами реклама должна содержать предложение, например: «Нажмите сюда, чтобы посмотреть видео, где вы увидите, как […]». Каждый этап вашей воронки тоже должен содержать предложение, например: «Введите свой электронный адрес, и я отправлю вам бесплатный […]». Каждый уровень вашей лестницы пользы должен содержать новое предложение, и каждая имейл-рассылка, которую вы отправляете своим контактам, должна содержать какое-то предложение. Составлять предложения вам придется не один раз, а снова и снова. Эта одно из важнейших занятий владельца бизнеса.
Рисунок 2.6: Предложения надо размещать повсюду: в рекламе, имейл-рассылках и воронках.
Чтобы вы поняли значимость этой роли, я расскажу вам о Клоде Хопкинсе, которого многие считают отцом современной рекламы. Он известен тем, что вывел пиво Schlitz с пятого места по продажам на один уровень с мощнейшей корпорацией Anheuser-Busch в начале 1900-х годов. Тогда первые рекламные агентства называли таких как он «планировщиками». Их работа заключалась в создании самой важной части рекламного пазла: предложения. В 1907 году. Клоду платили 52 000 долларов в год (1 396 471 доллар по нынешнему курсу) за создание продающих предложений. Вот как ценна для компании способность создавать предложения. А сейчас ваше первое задание – подумать, какие элементы вы можете добавить к своему текущему продукту, чтобы повысить его ценность, превратив его в предложение.
Шаг № 1: Придумайте как можно больше разных идей о том, что еще вы можете дать своему идеальному клиенту, чтобы помочь обеспечить их успех.
Шаг № 2: Какие элементы этих идей вы можете использовать, чтобы составить предложение, от которого невозможно отказаться?
Потратьте время на мозговой штурм и придумайте что-нибудь настолько соблазнительное, что ваши идеальные покупатели не согласились бы на вашу цену, только если бы были не в своем уме. Чем сильнее вы повысите ценность предложения, тем легче будет убедить их согласиться на цену, которую вы установили.
Теперь, когда вы составили свое первое предложение, я хочу показать вам секрет, который еще больше повысит его ценность!
ПРОДАЮЩИЕ ИСТОРИИ
Недавно Дрю Мэннинг открыл новую компанию, чтобы учить людей вести кетогенный образ жизни. Он начал с создания предложения, от которого – он точно знал, – его аудитория просто не сможет отказаться. Предложение называлось «Кето-старт» и состояло из следующих пунктов:
• меню Кето-старт;
• кето-меню на восемь недель;
• список необходимых продуктов на восемь недель;
• 35 кето-рецептов;
• список кето-продуктов: более восьмидесяти продуктов, которые вам можно;
• кето-тренировки: программа спортивных тренировок на восемь недель;
• путеводитель по кето-ресторанам;
• Facebook-сообщество «Мы за кето».
Хотя предложение было и так неплохое, у Дрю была серебряная пуля, которая могла стать ключом к привлечению людей: его история. Видите ли, просто предложить человеку список услуг недостаточно, чтобы заставить его шевелиться. Именно история, стоящая за этим предложением, увеличивает в глазах покупателя ценность каждого элемента, который делает предложение по-настоящему соблазнительным.
Вместо того чтобы просто говорить людям, что он может им помочь, он рассказал историю, которая объясняла, откуда у него уникальный опыт, позволяющий делать такое предложение. История о том, как Дрю сбросил вес, отличается от историй большинства персональных тренеров. Несколько лет назад ему в голову пришла идея: если бы он набрал вес и снова его сбросил, то он мог бы получше понять, через что проходят его клиенты, и тогда он сможет обслуживать их на более высоком уровне. И именно так он и поступил! За полгода он набрал 35 килограммов и сбросил их за следующие полгода. Этот путь помог ему понять не только механизм снижения веса, но и эмоциональное и психологическое состояние людей, которые через это проходят.
Рисунок 2.7: Обычно отличного предложения недостаточно, чтобы совершить продажу. Вам нужна история, которая поможет вашим идеальным покупателям проникнуться к вам доверием и сделать покупку.
История пути Дрю от хорошей физической формы к набору веса и возвращению в форму – это история, которую он рассказывает в своей рекламе и на лендинге, прежде чем сделать предложение. Услышав эту историю, человек выстраивает отношения с Дрю, проникается доверием и считает, что тот имеет уникальную квалификацию, позволяющую помочь клиенту справиться с проблемой. Именно его история повышает в глазах клиента ценность предложения.
В течение нескольких месяцев после запуска предложения он был номинирован на одну из наград нашего клуба Two Comma (что означает, что он заработал более миллиона долларов на своей воронке), а в течение нескольких лет он завоевал награду Two Comma Club X за то, что заработал десять миллионов! Вот какую силу могут иметь правильно созданное предложение и убедительно рассказанная история.
Будут истории, которые вы станете рассказывать на каждом этапе воронки. Будут истории, которые заставят людей кликнуть на вашу рекламу. На вашем лендинге будут истории, которые убедят кого-нибудь воспользоваться преимуществами вашего первого предложения. Истории будут на страницах для кросс-продаж, на вебинарах и еще много где. Если бы я мог, я бы посвятил еще двести страниц подробному обсуждению структуры историй и их использованию с целью борьбы с ложными убеждениями, но это вообще-то тема второй книги этой трилогии, «Взрывная конверсия». Чтение этой книги и усвоение ее материала поможет вам найти и рассказать истории, которые понадобятся на каждом этапе воронки. Также я покажу вам разные шаблоны и скрипты для историй, которые вы сможете использовать в своих воронках, в Разделе 3 «Скрипты воронок».
НАЖИВКА
Каждый день, пока вы листаете ленту в соцсетях, проверяете почту или вбиваете запросы в строку поиска, сотни бизнесменов закидывают «наживку» с целью привлечь ваше внимание настолько, чтобы успеть рассказать свою историю.
Наживки – это заголовки, изображения и видео, которые мы размещаем перед глазами идеальных клиентов везде, где они собираются, чтобы захватить их внимание ровно настолько, чтобы успеть рассказать им свою историю.
В первом издании «Взрывных охватов» я называл эти наживки «уловкой таблоидов», потому что они напоминают мне ситуацию, когда, стоя на кассе в супермаркете, вы обращаете внимание на заголовок одного из журналов на полке. Ваша задача в интернете практически идентичная. Вы отправляетесь в самые оживленные уголки интернета, где собираются ваши идеальные клиенты, и забрасываете удочки с целью привлечь внимание этих людей ровно настолько, чтобы успеть рассказать им историю, а потом сделать предложение.
Рисунок 2.8: Хотя мы представили эти элементы в обратном порядке, наживка – это первый шаг, так как она привлекает внимание ваших идеальных покупателей.
Наживка не несет никакой ценности сама по себе, но она привлекает внимание к истории, и у каждой истории могут быть десятки разных наживок. Например, у Дрю есть история о том, как он поправился, а потом опять похудел, и в этой истории есть несколько зацепок, которые можно использовать:
• видео, где он рассказывает эту историю на передаче у Джея Лено;
• фотографии до и после;
• его фотографии с продуктом;
• его фотографии с людьми, которым он помог;
• видео, где он рассказывает свою историю;
• фотографии еды, которые привлекут внимание читателя;
• заголовки о том, как он сбросил вес;
• заголовки о том, как он набрал вес.
Список может продолжаться бесконечно. У каждой истории, которую мы выводим на рынок, есть десятки потенциальных наживок, которые можно забросить. Никогда нельзя знать наверняка, какая именно наживка привлечет внимание аудитории, так что важно забрасывать удочки, пока не найдутся наживки, которые смогут эффективно зацепить идеальных клиентов.
СЕКРЕТНАЯ ФОРМУЛА
Рисунок 2.9: Последний этап после определения типажа своих идеальных клиентов, места их концентрации и забрасывания наживки для привлечения внимания – это определение результата, который вы можете им обеспечить.
Наживка, история. предложение. Теперь, когда мы знаем, кто наши идеальные покупатели, и определили, где они собираются, наживка заманит их в ваш мир, чтобы вы могли обслужить их и изменить их жизнь с помощью построенного вами бизнеса. И это ведет нас к последнему шагу секретной формулы – к результату. Какой значительный результат вы пытаетесь им предоставить? В следующей главе мы обсудим лестницу пользы, которая даст вам возможность обслуживать своих идеальных клиентов на более высоком уровне, зарабатывая при этом больше денег.
