ГлавнаяБизнес в ИнтернетеОля СабылинскаяЗапуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

Уменьшить шрифт (-) | Увеличить шрифт (+)

Оля Сабылинская
Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

Глава 2
Кое-что важнее миллионов

Продавать инфопродукты по заработку легче всего. Объяснить это достаточно просто с помощью пирамиды Маслоу: каждого человека в первую очередь волнуют базовые потребности, в том числе финансовая безопасность.

Но я бы не хотела, чтобы в основе этой книги лежал культ заработка.

Зарабатывать деньги – классно! Ставить себе KPI в тысячах, сотнях тысяч или миллионах – тоже. Вот только когда начинаются трудности и что-то идёт не по плану, чаще всего мотивируют встать и продолжить путь не цифры, а простые человеческие мечты.

Поэтому прежде чем выйти из пункта А, ответьте себе на вопрос: а для чего именно вам деньги, которые вы хотите заработать на продаже инфопродукта? Зафиксируйте точку Б, чтобы она всегда была перед глазами.

Нас в школе учили не писать и не рисовать на книгах, но давайте договоримся, что это не книга, а обучающее пособие. Поэтому возьмите ручку или карандаш и запишите свои мысли о вашей точке Б. Они потом помогут, обещаю.

______________________________________________

А я расскажу, какие материальные плоды приносит работа в инфобизнесе нашей команде:

• Лёша подарил родителям дом, машину и поездку на Бали всей команде продюсерского центра;

• Люда гоняет по Москве на новом мотоцикле и постоянно покупает экипировку, чтобы чувствовать себя безопасно;

• Росс, как я уже рассказывала, любит устраивать шопинг на сумму, равную цене двушки в родном Прокопьевске, и частенько сбегает от нас в диджитал-детоксы на яхтах и йога-ретриты. А ещё помогает маме с бабушкой;

• Эдос кайфует от работы без привязки к определённому месту, путешествует и скупает разные гаджеты;

• Макс строит свой дом. Я уверена, что он уже давно мог бы купить готовый, но, видимо, ему нравится закупать облицовочные панели и делать кирпичные кладки. Строительством одного дома он не ограничился и недавно купил второй земельный участок, где начал строить дом для родителей;

• Я перевезла подобранного тринадцать лет назад в Белгороде уличного кота с собой в Дубай и подарила отпуск в Дубае родителям, чтобы они не беспокоились, что я живу одна в чужой стране, где и пишу эту книгу.

Часть II
Инфопродукт

Глава 3
Два критерия, которые влияют на успешность запуска

Прежде чем приступать к запуску инфопродукта, давайте определимся: а что вообще вы собираетесь создавать и продавать?

Многие по ошибке сразу же начинают создавать курсы. Поэтому хочу подчеркнуть, что инфопродукт не равно курс. И даже так: очень часто курс – это именно тот продукт, который приводит к провальным запускам.

Приведу примеры инфопродуктов, которые запускали мы:

• вебинар;

• марафон;

• выставка;

• интенсив;

• урок;

• лекция;

• конференция;

• практикум;

• стрим;

• бот;

• платный канал;

• квест;

• и только потом курс.

Какой инфопродукт выбрать для запуска и от чего отталкиваться?

Первым делом при планировании успешного запуска мы обычно оцениваем активы эксперта по двум базовым параметрам:

Количество качественной аудитории.

Восприятие экспертности автора целевой аудиторией будущего продукта.

1. Количество качественной аудитории

Почему именно качественной? Для кого-то это очевидно, но тем, кто только начинает осваивать потрясающий мир запусков, всё же скажу, что количество подписчиков не всегда равно аудитории, которой можно продать продукт.

Существует множество способов увеличить число подписчиков: покупка готовых аккаунтов с большой аудиторией, участие в нецелевых гивах (give away – активность по обмену аудиторией за какой-то ценный подарок), рост на рилсах, закупка ботов.

Но невозможно продать продукт накрученным подписчикам. Продать можно только реальным людям, которые подписались на аккаунт или канал, потому что у них есть потребность в покупке будущего продукта.

Рассмотрим несколько случаев:

1. У вас аккаунт с подписчиками, которых привлекал кто-то другой. Ничего страшного, в одной из глав мы научимся проводить исследование аудитории. Возможно, всё хорошо и переживать не о чем, но мы ещё изучим вашу аудиторию глубже.

2. Аккаунт рос через гивы. Возможно, тут тоже ничего страшного, но опять же потребуется исследовать качество аудитории, чтобы понять, кого именно привлекли гивы. Ведь люди могли подписываться на аккаунт не ради интереса к тематике контента, личности или экспертности автора, а чтобы выиграть какой-нибудь телефон. Тогда вероятность того, что у них есть потребность в инфопродукте, в разы ниже, и, следовательно, продажи будут хуже.

3. Аккаунт рос через рилсы. Возможно, это тоже вам только на руку, и на аккаунт подписана действительно целевая аудитория, говорящая на вашем языке.

Но иногда возникает проблема: аккаунт активно рос, например, на эстетичных рилсах о путешествиях или красивой жизни. На такой контент часто подписываются носители другого языка, и продать им инфопродукт на русском практически невозможно.

Другая ситуация, когда взлетает какой-то один рилс, не связанный с основной тематикой аккаунта. Возможно, у вас блог про обучение монтажу видео, но вы публиковали смешные рилсы, и люди подписывались на вас из-за вашего потрясающего чувства юмора. Процент тех, кому интересна основная тема, будет в разы ниже. Но не исключено, что среди любителей юмора будут и те, кого интересует монтаж видео. Просто это тоже нужно будет исследовать.

4. Единственный абсолютно печальный случай, когда в вашем аккаунте одни боты – мёртвые души, которые хоть и создают видимость миллиона подписчиков, но не будут смотреть ни сторис, ни посты. В такой ситуации сначала потребуется привлечь новую аудиторию – хотя бы пятнадцать человек, о которых я писала во введении.

А вот воскрешать мёртвый аккаунт или начинать новый – решать вам. Если бы я знала, что среди подписчиков нет ни одного человека, который целенаправленно подписывался на тематику аккаунта, то пошла бы по второму пути. Понимаю, что это больно. Но в разы больнее потратить время и деньги на создание продукта, который никто не купит.

2. Восприятие экспертности автора целевой аудиторией будущего продукта

Чтобы разобрать этот критерий, дам небольшую базу пиара, а точнее того, на чём он строится.

Основное правило пиара – это «Закон пустоты», который гласит, что «Любая пустота будет заполнена». Это значит, что если вы не будете говорить о себе то, что вам хочется, то найдутся люди, которые скажут о вас что-то другое. И чаще всего то, что вам не хочется.

Мой любимый лично изобретённый для комментария одному из изданий пример: девушка открывает дорогой салон красоты в центре города. Возможно, для этого ей пришлось взять два кредита, принять помощь от бабушки и продать любимую «Мазду». Но если она не расскажет о кредитах, бабушке и продаже машины, то общество само решит, каким способом она на этот салон заработала. Что скажут «добрые языки»? Вариантов немного, чаще всего один, и вы его прекрасно знаете.

Вокруг каждого человека, эксперта или проекта есть пустота, заполняемая ключевыми сообщениями, – из них формируется образ.

Даже если вы не работали над формированием своего образа и заполнением пустоты нужными ключевыми сообщениями, то это не значит, что образа у вас нет. Он есть, но нужно понять, работает он на вас и продажу продукта или против.

Чтобы быстро исследовать, чем заполнена пустота вокруг вашего аккаунта, выполните следующие шаги.

Шаг 1. Письменно ответьте на вопросы:

1) Продукт на какую тему вы собираетесь продавать через свой аккаунт? Ответ должен быть конкретным: например, я буду продавать через свой аккаунт эту книгу о том, как делать запуски.

______________________________________________

2) Почему люди должны доверять вам как автору продукта на эту тему? Запишите 10 конкретных причин.

Причины могут быть как объективными (например, я работала в Сбербанке и Tele2, над запусками Саши Митрошиной, Стаса Асафьева, Prosto Meditation, Марины Басистой, Саши Лыгина, Ани Акининой и других), так и субъективными. Например, я терпеть не могу, когда преподаватели льют воду и тратят моё время, поэтому пишу такие книги, какие понравились бы мне: с пошаговыми инструкциями и конкретными примерами, с пользой в каждом слове, уважением к читателям и верой в то, что у них обязательно всё получится.

Шаг 2. Посмотрите на свой аккаунт глазами постороннего человека и определите, считываются ли в нём эти причины. Если да, то с большой вероятностью потенциальная аудитория понимает вашу экспертность и доверяет автору будущего продукта. Если нет, то ничего страшного: мы с вами ещё научимся заполнять пустоту в той части книги, которая посвящена прогревам.

Глава 4
Выбираем инфопродукт

По моему опыту и исходя из разобранных выше критериев, обычно все стартуют с пяти классических ситуаций в точке А. Я расскажу стратегию работы на тёплую аудиторию из каждой. Но если вдруг вы не найдёте свою ситуацию или знаете шестую, то напишите мне в любой социальной сети на аккаунт @olya_sabylinskaya. Обещаю поделиться своими мыслями и в следующем переиздании дополнить классификацию.

1. Большая аудитория, хорошо подтверждённая экспертность

Это просто подарок судьбы. Из такой стартовой позиции можно создавать и продавать практически любой инфопродукт, отталкиваясь лишь от ваших целей и финансового плана. Об этом мы ещё поговорим, когда я дам таблицу, по которой довольно просто просчитать прибыльность проекта.

Мы называем её «калькулятором миллионов».

2. Большая аудитория, плохо подтверждённая экспертность

Тоже классный актив, но если в такой ситуации сразу начать продавать дорогостоящий в производстве продукт, то есть риск провала или запуска-середнячка. Здесь мы обычно начинаем работу с небольших продуктов, которыми можно охватить максимум аудитории и подтвердить экспертность: лекций, вебинаров или недорогих в производстве интенсивов.

3. Маленькая аудитория, хорошо подтверждённая экспертность

Тоже хороший старт, но нужно учитывать небольшой охват аудитории. Мы обычно отдаём предпочтение продуктам с высоким средним чеком (курсам, наставничеству, акселераторам) и достраиваем продуктовую линейку небольшими продуктами (интенсивами, ботами, вебинарами, лекциями), которые не закрывают все потребности аудитории и «догревают» тех, кто пока что не готов купить дорогой продукт.

4. Маленькая аудитория, плохо подтверждённая экспертность

В этом случае важно отталкиваться от целей по заработку и сразу же «догревать» аудиторию, которая пока что не готова купить даже недорогой продукт. Подойдут мастер-классы в офлайне со средним чеком, которые не потребуют больших затрат, но фото- и видеоотчёты с них можно использовать в прогревах на подтверждение экспертности. Если нет возможности проводить что-то в офлайне, тогда проводите вебинары, интенсивы, наставничество и недорогие в производстве курсы.

5. Большая аудитория, размытая экспертность или её отсутствие

Изначально тоже кажется даром богов, но на самом деле ситуация не самая простая. В основе любых продаж лежит доверие аудитории к автору продукта. И когда автором является не владелец аккаунта, а привлечённый под запуск сторонний эксперт, у аудитории возникает множество вопросов. Без длительного прогрева велик риск плохих продаж, поэтому мы никогда не начинаем сразу же создавать дорогостоящий продукт, отдавая предпочтение чему-то недорогому в производстве: марафону, воркбуку или интенсиву, программа для которых составлена привлечённым экспертом.

Выпишите все идеи о тех видах инфопродуктов, которые, как вам кажется, вы могли бы создать и продать в ближайшие месяцы.

______________________________________________

А пока я отвечу на вопрос, который мог у вас возникнуть.

Что делать при повторном запуске, если часть аудитории выжжена?

Покажу стратегию действий на примере запуска курса по монтажу, третий запуск которого стал рекордным.

Шаг 1. Дать специальные условия и дополнить программу продукта дополнительными выгодами для аудитории, которая уже проходила курс.

Стоимость повторной покупки курса была ниже: по стоимости обычного тарифа можно было купить тариф с кураторской поддержкой.

Плюс в программе появились:

Абсолютно новый блок по заработку с подкастами и видеокастами известных видеографов, блогеров, креаторов, которые рассказывали студентам о том, как продвигались сами и продавали свои услуги.

Возможность в рамках курса снова сделать видеоролик и номинировать его для показа на огромном экране кинотеатра в центре в Москве (согласитесь, для любого начинающего и даже опытного видеографа это уникальная возможность).

Встреча студентов в кинотеатре с самим экспертом, ради которой он прилетел из другой страны.

Шаг 2. Обозначить, что это заключительный поток и последняя возможность его купить.

Большая часть аудитории понимает, что для блогеров и экспертов продажа инфопродуктов – это постоянный заработок, поэтому откладывает покупку на потом. Если вам удастся донести до аудитории, что «потом» больше не будет, то любители откладывать обязательно запишутся на обучение.

Если вы не готовы делать заключительный поток, то подумайте, какие актуальные потребности могли появиться у вашей аудитории с момента последнего запуска. Например, мы обновили и пересобрали продававшийся несколько раз подряд курс по мобильной съёмке в курс по рилсам.

Да, база работы с видео осталась практически той же, но мы сделали акцент на производство и продвижение коротких вертикальных видео для социальных сетей. Это позволило расширить аудиторию и подтолкнуть к повторной покупке тех, кто уже покупал курсы эксперта.

<< предыдущий лист

следующий лист >>