Оля Сабылинская
Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах
В оформлении обложки использована иллюстрация:
arvitalyaart / Shutterstock / FOTODOM
Используется по лицензии от Shutterstock / FOTODOM
© Текст. Сабылинская О. А, 2024
© Фото на обложке. Максим Мирный, 2023
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024
Введение
Я только что засунула руку в духовку новой дубайской квартиры. Мне показалось, что она не работает. Но нет, всё нормально. С духовкой.
А со мной не очень: ожог на половину руки, как на картинке.
Но семь лет работы в запусках научили меня кое-чему удивительному: даже неприятность может помочь в продажах инфопродуктов, если не растеряться и правильно её использовать. Поэтому я решила на примере этого случая написать введение и продать вам книгу, а в следующих главах обязательно расскажу о многих других проблемных ситуациях, из которых мы выходили с рекордными продажами. И о том, как именно мы это делали.
Рука теперь болит. Как можно продать мне средство от ожогов? В продажах продуктов, услуг и инфопродуктов обычно используют два подхода.
Способ первый. Наверняка вы помните классическое: «Главное, знать боль аудитории». Многие думают, что нужно расковырять ментально рану так, чтобы потенциальный клиент почувствовал невыносимую боль и захотел как можно скорее купить что-то, что поможет от неё избавиться. Люди действительно покупают, но на долгосрочную перспективу такой подход, к сожалению, работает далеко не всегда.
В итоге страдают все: и аудитория, и эксперт, и его команда. На основании 102 запусков, которые я продюсировала, могу сказать, что большая часть русскоговорящей аудитории уже с первых строк распознает даже самые, на первый взгляд, нативные попытки манипулировать на больном. И они скорее отталкивают людей, чем мотивируют к покупке.
Способ второй. Экологично и честно предложить целевой аудитории решение, которое избавит от боли. Раскрыть его ценность так, чтобы клиент обязательно купил, а потом вернулся к вам снова. И если есть премиальные тарифы или продукты, то купил бы самый дорогой, потому что понял, что именно он ему нужен. Только так можно продавать даже на небольшую аудиторию, не выжигая её, не подрывая доверие к эксперту и с каждым последующим этапом продаж увеличивая прибыль. Этот вариант работает хорошо и вдолгую.
Я хочу, чтобы у нас с вами (у меня – как автора инфопродукта, а у вас – как его потенциальной целевой аудитории или учеников, если вы уже купили книгу) было так же: честно, взаимовыгодно, долго и по любви.
Поэтому, чтобы вы купили или продолжили читать книгу, я тоже выберу второй подход и просто расскажу, почему при создании и запуске вашего инфопродукта будет здорово иметь под рукой мои алгоритмы, таблицы и советы.
Кому поможет эта книга?
Тем, кто хочет зарабатывать на продаже своих инфопродуктов, но пока не успел набрать большое количество подписчиков.
Я буду разбирать стратегию создания и продажи инфопродукта на примере запусков больших блогеров (на которых вы скорее всего подписаны), так как в большинстве случаев наша команда работает именно с ними. Но это не значит, что у вас не получится сделать запуск на маленькую аудиторию.
Поэтому первое, о чём я попрошу в рамках нашего с вами обучения (да, это не просто книга, которую можно прочитать и поставить на полку, а именно обучение), – не обесценивать свои активы, даже если у вас пятнадцать подписчиков.
А второе – больше не называть их подписчиками и представить, что вы выступаете перед залом, в котором сидит 15 человек. Подставьте здесь свою цифру. А я объясню, почему назвала именно эту.
В 2018 году, только начиная преподавать, я ежемесячно выступала на интенсиве для девушек, где каждая группа была представлена именно в таком количестве. И я знала, что обязательно продам свой курс 5–8 из них, а при хорошем раскладе – и их вторым половинкам.
Если умеешь продавать, то продашь и маленькой аудитории, а если не умеешь – не поможет и аккаунт с миллионом подписчиков.
Я научу вас продавать любой аудитории. И уже с первой главы начну давать пошаговый план, по которому сделала свой личный запуск на 7,6 миллионов рублей, хотя охват моего блога всего 1124 человека. Я не блогер, а пиарщик, работающий в продюсерском центре и ведущий свои соцсети, когда на них остаются время и силы.
После прочтения этой книги вам не нужны будут дорогостоящие курсы. Просто всё делайте по ней – и у вас вне зависимости от количества подписчиков получится сделать первые 100 тысяч, 500 тысяч или миллион, а потом и побить рекорд моего запуска. Буду этому только искренне рада.
Тем, у кого большой опыт, крупный аккаунт, медийные клиенты и запуски больше моих.
По данным исследования, которое я провела среди своих выпускников, работающих если не во всех, то в 90 % команд российского инфобиза, у каждого, кто выпускает инфопродукты, были провальные запуски. Независимо от медийности эксперта, количества подписчиков, опыта и ниши. Такая вот ирония судьбы.
В нише, где все обещают лёгкие деньги, большинство запусков проходят отнюдь не в лёгкости.
Я бы разделила запуски на три типа:
1. Успешные – их все хотят, используют в прогревах, выкладывают как кейсы на сайтах, номинируют на премии и закрепляют в актуальном (хайлайтах).
2. Провальные или минусовые – о них обычно говорят только в небольших рабочих чатах. Но говорят очень много! Потому что денег, времени, ментальных и физических сил на них уходит в разы больше, чем на успешные.
3. Середнячки – на них, как и на провальные, уходит много ресурсов. Расходы обычно почти равны доходам, поэтому в итоге ты практически ничего не зарабатываешь. Но зато учишься радоваться простым бытовым вещам: что хотя бы не ушёл в минус.
И здесь я могла бы, как в прогреве к курсу по продюсированию, рассказывать только об успешных запусках нашего продюсерского центра leshatut production: бесплатник в Дубайской опере на 82 тысячи человек с рекордом 140 миллионов за час после открытия продаж или запуск последней Инсталогии, который GetCourse признал самым ярким в 2023 году. Или перечислять имена экспертов, с которыми мы работаем или начинаем работу, сказать, что их суммарный охват аудитории – 26 миллионов. И даже прикрепить отчёты из Продамуса с миллиардной выручкой за 2,5 года, сделанной нашей командой и экспертами на продаже инфопродуктов.
Но есть ощущение, что именно середнячки и провальные запуски – лучшие учителя. Во всяком случае, именно они научили нашу команду влиять на прибыль кастдевами, программой, опциями, вебинарами, тарифами, составом команды, функционалом, экстренно принятыми антикризисными решениями, и я обязательно расскажу вам обо всех находках.
Напишу о том, почему они стали такими, в какой момент всё пошло не туда, и посоветую, как заранее предвидеть сложности и не допустить тех же ошибок.
Успешные запуски я, конечно же, тоже обязательно «выгуляю» (потому что они классные и на них многие равняются) и поделюсь нашей системой, по которой мы их делаем и вообще работаем.
Даже потенциально успешные запуски в любой момент могут стать не самыми успешными.
Я расскажу, как после блокировки Инстаграма*[1] проводилась уже проданная Инсталогия и как во время отключения монетизации продавался курс по YouTube, и как 26 февраля 2022 года мы сделали рекордный запуск курса про огород.
И да, скорее всего я не смогу уберечь вас от провальных запусков, но обещаю дать в этой книге всё, что станет опорой в любых ситуациях и поможет вам:
• понять стратегию запусков и сделать свой;
• увеличить количество успешных запусков;
• предвидеть провальный запуск и минимизировать потери;
• применить наши лайфхаки для систематизации процесса и работы команды над 7–8 проектами одновременно;
• масштабироваться в количестве проектов и кратно увеличить чистую прибыль.
Возможно, именно вы мне потом напишете: «Оль, я сделал(а) всё, как ты учила в книге, и получился запуск! В лёгкости! На 46 миллионов! Представляешь?» Или так: «Мы тоже сделали 17 запусков за год! Оказывается, можно не выгорать и поставить создание инфопродуктов на поток».
И в следующем издании книги здесь будет ваше имя. А пока нам предстоит поработать, чтобы так и было. Мне – поделиться тем, что я умею и знаю, а вам – применить всё это на практике, так как знать не равно делать.
Часть I
Вводная, но без воды
Глава 1
Миллионы в инфобизнесе – где они лежат и кто их зарабатывает?
Как и вы, я ценю своё время, поэтому максимально трепетно отношусь к выбору инфопродуктов. Так как вход на рынок инфобизнеса достаточно прост, то многие, прослушав чей-то один курс и не имея никакого практического опыта, решают создать собственный.
Никак не берусь оценивать этот факт, просто поделюсь своим взглядом на продукты, которые выбираю я и которые создаёт наша команда: автор должен быть практиком и желательно иметь навыки преподавания. Если второго нет, то продукт должен создаваться вместе с методологом.
Поэтому первую главу хочу посвятить знакомству с теми людьми, знания которых вы получите из этой книги. Можете её пропустить и сразу же перейти к практической части, но у меня есть ощущение, что наши истории тоже могут вам помочь. Как минимум показать, что своё место в инфобизнесе может найти даже тот, кто вчера и не думал об этом.
Лёша Сыпко
Многие знают его как Лёшатут (@leshatut), а мы называем его Лёхой. Как и все ребята из нашей команды, он родился в обычной семье, не летал по заграницам в школьные каникулы, не поступал на платное отделение крутого столичного вуза. Работал барменом в караоке Сергиева Посада, на кассе KFC, пытался запускать небольшие офлайн-бизнесы типа шлифовки автомобильных дисков (чаще, да простит меня Лёха, неудачно), ездил «зайцем» на электричках в Москву, ходил в дворовую качалку и много тренировался.
В 2019 году он решил стать тренером и пошёл в школу фитнеса. В его группе была девушка Саша – фитнес-блогер. На тот момент она ещё не была суперзвездой российского блогинга. Но ей очень нравилось учиться, систематизировать свои знания по ведению блога и делиться ими с другими ребятами из группы. Лёша тоже начал вести блог, обращаясь за советами к Саше.
Её привлекло то, что Лёша тоже пробует себя в блогинге, поэтому она позвала его куратором в свой проект по продвижению в соцсетях. Потом они вместе запустили курс по визуалу и назвали его «Визуал Наповал». Чуть позже – курс по плёночной фотографии. И спустя год в партнёрстве с Нелли Оганесян запустили проект, который в 2020-м перевернул российский рынок и показал, что в соцсетях можно делать не несколько миллионов или даже десятков, а 110 миллионов рублей.
Скорее всего, теперь вы тоже знаете эту девушку, но уже как блогера-миллионника и «матерь бложью» Сашу Митрошину. Именно с ней Лёша познакомился на курсах по фитнесу и на следующие четыре года стал её партнёром.
Эдуард Путылин, он же Эдос
В марте 2018 года, а если точнее, то за десять минут до закрытия ставропольского магазина, он со всех ног нёсся туда, чтобы успеть купить вино. Но так его и не купил, потому что не заметил цепочку, которая была натянута между дорожными столбиками, перелетел через неё и травмировал малоберцовый нерв. Потом были многие месяцы в гипсе, операции, а чувствительность ноги так и не возвращалась.
Дядя Эдоса – блогер и фитнес-тренер Дмитрий Путылин – предложил перебраться к нему в Москву, потому что столичные врачи могли помочь вылечиться. Дмитрий тогда запускал курс по фитнесу, и ему нужен был технический специалист. И чтобы племянник не сидел без дела, предложил оплатить ему обучение по работе на платформе GetCourse. Так Эдос стал заниматься запусками инфопродуктов.
Людмила Толстая, она же Люда
В шутку мы называем её президентом кураторов. Но президентом и позже руководителем отдела продукта она стала не сразу. Люда тоже родилась в Сергиевом Посаде. Отучилась на мастера маникюра, стала работать в бьюти-индустрии, но в мае 2018 года у неё начали сильно болеть суставы.
Спустя несколько месяцев врачи диагностировали у неё аутоиммунное заболевание – системную красную волчанку. Дальше были множество больниц, бессонные ночи, закрытие студии и полный крах прежней жизни. И чтобы у Люды была хоть какая-то опора и заработок, её тогдашний, но теперь уже бывший молодой человек Лёха (про него я рассказывала выше) предложил вместе с ним проверять домашние задания на курсе Саши – первой Инсталогии.
Со временем количество студентов увеличивалось, требовалось больше кураторов, понадобилась система их работы и обучения, а также более грамотно построенная методология самих инфопродуктов. Этим Люда и стала заниматься. В 2020 году она вышла в ремиссию, но к ноготочкам так и не вернулась – осталась в инфобизнесе.
Максим Александров, он же Мах
Если бы учёные взялись за изучение людей по способам восприятия информации, то Мах точно подошёл бы им как стопроцентный дигитал. Он мыслит цифрами, и вся его жизнь – цифры. Он окончил Высшую школу экономики и занимался расчётами лизинговых сделок в одной хорошо известной железнодорожной компании.
А ещё он ходил в ту же дворовую качалку, что и Лёха. Там они познакомились и часто обсуждали неудачные бизнес-проекты последнего.
К инфобизнесу Мах относился по-разному: сначала говорил, что на продаже воздуха не заработаешь, а увидев первые запуски, сказал, что история хорошая, но не долгосрочная.
В 2020 году при запуске Инсталогии ребятам потребовалась помощь в поддержке. Лёха позвал Маха, и, согласившись на подработку, тот заинтересовался ещё и продажами. К 2021 году отделы поддержки и продаж стали такими большими и требовали так много времени, что Мах принял решение уйти со стабильной работы в крупной компании. И, как вы уже могли догадаться по логике предыдущих историй, остался в инфобизнесе.
Ростислав Орехов, он же Росс
Родился и вырос в Прокопьевске. Я никогда там не была, но знаю, что этот город в Сибири осваивался для добычи угля. Идя домой со школы, Росс рисковал либо застрять в сугробе по пояс, либо отдать телефон кому-то не очень хорошему в подъезде. Вот такие у Росса яркие воспоминания о детстве в родном городе.
И какова вероятность того, что наш креативный директор, который все деньги спускает (хотя сам он считает, что инвестирует) на брендовые вещи и путешествия, мог родиться и прожить восемнадцать лет своей жизни именно в Прокопьевске? Примерно такая же, как если бы там изобрели сумочку Prada, которую он недавно себе купил.
Из Прокопьевска Росс перебрался в город побольше – Кемерово, где окончил бакалавриат, а после поступил в магистратуру в Томске. Сразу начал брать на ведение аккаунты в соцсетях, строить маркетинг известной школы бега, управлять проектами онлайн-курсов и писать магистерскую про инфобизнес.
Но ему всегда хотелось в Москву – поближе к эстетике, творческому бизнесу, тусовке. В 2020 году он в последний момент увидел, что на Инсталогию требуются кураторы. Заполнил анкету, которую создавала Люда, вошёл в число 108 кураторов и… остался в команде продюсерского центра, а значит, и в инфобизнесе.
Через кураторство в Инсталогии в эту команду попала и я.
Оля Сабылинская, автор этой книги
Так как вы держите в руках эту книгу, то скорее всего, что-то обо мне уже знаете. Но на случай, если мы с вами не знакомы, немного расскажу и о себе.
Я родилась и училась в школе и университете в Белгороде. Раньше мне приходилось объяснять, что это российский город на границе с Украиной. Но 2022–2023 годы избавили меня от необходимости проводить географический ликбез. Я очень хотела поступить на столичный журфак, но завалила ЕГЭ по литературе и осталась в Белгороде, где и началась моя карьера пиарщика.
Сначала я работала в крупных компаниях: пресс-секретарём в Сбербанке и пиар-специалистом Tele2, а также трижды становилась лучшим пиарщиком года. Потом я познакомилась с будущим бывшим мужем, влюбилась и ушла со стабильной работы в крупной компании продвигать семейный бизнес.
С 2016 года я делала запуски и писала прогревы во ВКонтакте. Это было так давно, что тогда они ещё даже не назывались запусками и прогревами.
Весь опыт, полученный в компаниях с миллионными бюджетами, я удачно применила в продвижении малого бизнеса, где «Из бюджета только кот», – именно так называется моя первая книга о продвижении без бюджета о распаковке и прогревах.
В 2018 году мы с мужем решили разойтись как в личной жизни, так и в бизнесе. И передо мной встал выбор: продолжать продвигать других или начать продвигать себя.
Продвигать других удобно:
• меньше публичной ответственности (когда ты в тени, спрос с тебя вроде бы меньше);
• не нужно самому создавать продукт;
• не нужно думать о собственном контенте;
• не нужно думать о трафике на свои площадки.
Продвигать себя и своё – страшновато. Особенно если прежде ты никогда этого не делал.
Окончательного ответа я тогда так и не нашла. И начала просто делать то, что получалось: проводила консультации, писала стратегии, без бюджета продвигала Кубок мира по гидрофлаю и аквабайку, продавала по два своих офлайн-мастер-класса в месяц, делала вебинары, продюсировала запуски, вела корпоративные тренинги для амбассадоров компаний, выпустила книгу.
В 2020 году, чтобы изнутри узнать, как работают крупнейшие команды, я пошла на Инсталогию куратором. И через два месяца Люда предложила мне возглавить отдел продвижения (тогда – их, а сейчас – нашего) продюсерского центра.
И сейчас я понимаю, что сделала правильный выбор – не делать выбор.
Я помогаю продавать инфопродукты людям, пообщаться с которыми мечтают миллионы. Имею доступ к самому ценному – их опыту и мышлению. Команда нашего продюсерского центра смогла без потери качества поставить запуск инфопродуктов на конвейер. За первые полгода 2023 мы сделали на запусках других экспертов больше, чем за весь прошлый год. Хотя за 2022 год мы сделали 17 запусков. И сейчас, когда я пишу эту книгу, вот-вот начнутся ещё 7 запусков, а мы ведём переговоры по ещё 314 заявкам на сотрудничество с нами от крупнейших блогеров и экспертов.
При этом я не завишу от чужих проектов. И знаю: что бы ни происходило, у меня есть личные проекты, которые приносят мне клиентов, известность и заработок. И только что я поставила абсолютный рекорд на собственном запуске – 7,6 миллионов рублей на моём блоге с охватом в сторис 1124 просмотров.
Надеюсь, что прежде, чем перейти непосредственно к обучению, я смогла показать главное: успешные инфопродукты делают самые простые ребята, которые не боялись совершать ошибки и постоянно пробовали, учились, ошибались, переделывали и снова пробовали.
Помогать с запусками талантливым людям – классно!
Работать на себя – тоже классно! И публичная ответственность ничуть не страшнее, чем ответственность перед заказчиком и его клиентами.
Поэтому я искренне желаю, чтобы тот путь, по которому пойдёте вы, приносил не только деньги, но и удовольствие. А я постараюсь стать для вас тем человеком, который будет рядом, когда нужен совет и поддержка.
Таймлайн проектов, на основе которых написана эта книга
Хочу сказать спасибо команде продюсерского центра leshatut production и каждому, кто доверил нам работу над своими проектами, на основе которых написана эта книга. И уверена, что она поможет ещё тысячам людей, которые будут делать запуски и откроют миру знания потрясающих экспертов.
Даже если вы читаете книгу в 2027 году, знайте, что я писала её так, чтобы информация была актуальна для вас как можно дольше: меньше про инструменты (потому что они изменчивы) и больше о том, как мы думали, выстраивая стратегии и принимая решения.
Потому что в инфобизнесе выигрывают не те, кто повторяет готовые успешные решения. А те, кто мыслит так же, как те, кто первым принял эти решения. У вас получится! Я научу.