Михаил Романович Коржавин
Будь умнее всех
Посторонние объекты
Убирание ворсинок.
Такой жест проявляется, когда человек не одобряет высказанную кем-то точку зрения, но не хочет говорить об этом. При этом человек смотрит в сторону от собеседника, а его руки совершают мелкие движения. Даже если человек будет говорить о своем полном согласии, его руки выдадут неодобрительное отношение к сказанному.
Совет: раскройте ладони и спросите: «А что вы думаете?» или «Я вижу, вам есть что сказать по данном поводу, не могли бы вы поделиться своим мнением?». Если человек скажет, что согласен с вами, но при этом продолжит собирать воображаемые ворсинки с одежды, вы можете спросить его прямо о возражении, которое он не решается высказать.
Язык очков.
Если вы носите очки на первый взгляд, окружающие воспринимают вас как серьезного, интеллигентного, консервативного, образованного и искреннего человека. Большие стекла на очках, как и экзотические и цветные оправы, снижают впечатление интеллигентности. Молодые люди в крупных очках выглядят старше, серьезнее и увереннее в себе.
Совет: проводилось исследование, в ходе которого респонденты оценивали уровень интеллекта человека по фотографии. Одному и тому же человеку поставили абсолютно разные оценки только потому, что на одной фотографии он был в очках, а на другой без них. Впрочем, такое впечатление длится не более 5 минут. Так что прибегать к такому способу можно лишь на коротких собеседованиях и совещаниях.
Взгляд поверх очков.
В старых фильмах взгляд поверх очков использовался критически настроенными персонажами, к примеру, учителями школ. На сегодняшний день многие носят очки только для чтения, поэтому во время разговора им проще взглянуть на собеседника поверх стекол, чем каждый раз снимать и надевать очки. Однако тот, на кого брошен такой взгляд, скорее всего почувствует себя не в своей тарелке. Собеседник после такого взгляда чаще скрещивает на груди руки, скрещивает ноги и настраивается негативно.
Совет: снимайте очки, когда говорите и надевайте, когда слушаете. Это не только успокоит собеседника, но и позволит вам контролировать ход беседы. Собеседник сразу поймет, что, снимая очки, вы показываете, что хотите взять слово, а надевая их, даете высказаться ему, и будет действовать соответственно.
Чашка.
Если во время разговора человек пытается поставить посторонние предметы между собеседниками (чашка кофе, ноутбук, телефон) – это знак того, что человек хочет отгородиться, создать «защитный барьер». Иными словами, это способ проявления недоверия или несогласия со словами собеседника.
Совет: если вы проводите переговоры за столом, то, отпив из своей чашки, не забудьте отставить ее в сторону – это воспримется вашим собеседником как знак доверия, и поспособствует созданию комфортной и непринужденной атмосферы.
Ложь по телефону.
По телефону люди лгут чаще. Ученые установили, что телефон – самое частое орудие обманщиков (41%), за ним следует личная беседа (27%), интернет- месседжеры (21%) и электронные письма (11%). Это связано с тем, что разговоры не записываются и не оставляют следов, а письма сохраняются у адресата.
Совет: желая закончить разговор по телефону, более 20% людей когда-либо лгали, оправдываясь: «Мне звонят по другой линии». Если вы хотите пообщаться с человеком откровенно, то говорите с ним вживую – с глазу на глаз.
Поправление галстука.
Мужчина начинает прихорашиваться при виде женщины, которая ему нравится. Он может поправлять галстук, рубашку, приглаживать волосы чтобы выглядеть привлекательнее. Однако, это не всегда означает, что человек заинтересован в собеседнике. Этот жест также используется, чтобы придать себе уверенности.
Совет: когда мужчине недостает уверенности, то поправление галстука сопровождается активными движениями шеи и головы. Если же мужчина прихорашивается и заинтересован в собеседнице – будут двигаться только руки, поправляющие узел, при этом грудь будет выдаваться вперед. В обоих случаях этот жест придает мужчине решительности в реализации своих намерений.
Напиток как защитный барьер.
Когда человеку некомфортно, он взволнован или находится в стрессовой ситуации он использует посторонние предметы, чтобы образовать невидимый защитный барьер. К примеру, использует обе руки для того, чтобы держать бокал с напитком. Согласитесь, одной руки вполне достаточно, чтобы удержать бокал. В качестве барьера также могут быть использованы букет цветов, дамская сумочка, мобильный телефон и т.д.
Совет: если вы заметили признаки неосознанной защиты – постарайтесь расслабить вашего собеседника: расскажите шутку, сделайте комплимент, переведите разговор в другое русло. Старайтесь говорить при этом медленно и более низким голосом. Когда мы злимся, возбуждены или испуганы, наш голос непроизвольно звучит выше и резче. Поэтому низкий голос будет сигнализировать собеседнику о вашем спокойствии и уверенности.
Глава 16. Микровыражения
Микромимика – это эмоциональная реакция человека, которая находит свое проявление в малейших движениях нашего лица. Такие выражения лица длятся всего 1/25 секунды. Заметить и впоследствии интерпретировать их очень сложно. Если научиться замечать столь частые, неявные проявление эмоций, то можно стать настоящим телепатом, прямо как менталист Патрик Джейн. Для того, чтобы начать их замечать, вам нужно научиться находится здесь и сейчас, чтобы посторонние мысли не мешали вашему наблюдению, в этом вам помогут упражнения для развития наблюдательности о которых речь пойдет позже. Всего существует семь эмоций: удивление, страх, злость, отвращение, грусть, презрение и радость. Давайте подробно разберем каждую из них.
Удивление
(Брови подняты вверх, веки расширены, отвисшая челюсть). Удивление – это самая быстротечная эмоция, возникающая как реакция на неожиданное событие. Она длится всего пару секунд. Функция этой эмоции – привлечь внимание к тому, с чем Вы неожиданно столкнулись, и дать возможность быстро оценить ситуацию. Поэтому подлинное удивление быстро исчезает и трансформируется в следующую эмоцию, в зависимости от того чем было вызвано удивление.
Страх
(Брови подняты вверх и одновременно сдвинуты вместе, веки расширены, рот растянут горизонтально в стороны). Страх всегда связан с угрозой вреда для жизни, репутации, и т.п. Базовая основа страха – потеря физической поддержки (страх падения) или движущийся на нас объект, внезапно попадающий в поле зрения. Страх готовит нас к тому, чтобы позаботиться о себе. Он заставляет нас замереть и стать неподвижным, чтобы избежать опасного шага и/или стать невидимым для потенциального источника опасности. Он же даёт нам силы уносить ноги как можно быстрее от источника возможной опасности.
Злость
(Брови насуплены: сдвинуты вместе и вниз, верхние веки расширены, нижние веки напряжены и подняты вверх, губы поджаты, иногда стиснуты вместе, подбородок поднят вверх или выдвинут вперёд). Функция злости, гнева – временно повысить нашу способность преодолевать препятствия на пути к цели. Гнев заставляет нас выглядеть угрожающе и готовиться к бою.
Отвращение
(Брови сдвинуты вниз, нос наморщен, верхняя губа поднята вверх, нижняя губа расслаблена, отвешена). Наиболее вероятная эволюционная функция отвращения состояла в том, чтобы защитить наших предков от заражения испорченной пищей и контакта с больными существами.
Грусть
(Внутренняя часть брови поднята вверх – Пьеро эффект, веки приспущены, уголки губ опущены вниз). Триггером, основной причиной для грусти является потеря, которая зачастую необратима. Это делает грусть самой продолжительной эмоцией, которая может доходить до уровня полной агонии, затем успокаиваться до уровня горя и затем снова возрастать.
Презрение
(Уголок губ поднят кверху – всегда только с одной стороны, выражение глаз нейтральное). Выражение презрения легко спутать с улыбкой. Но это асимметричное выражение, ухмылка, когда угол губ поднимается только с одной стороны, имеет совершенно другое значение. Эта эмоция ощущается только в отношении людей и/или их действий. Она вызвана чувством превосходства над кем-то.
Радость
(Уголки глаз напряжены, щеки подняты вверх, уголки рта растянуты по направлению к вискам). Радость – это самая интуитивная, но и самая сложная из всех эмоций. Универсальный триггер радости это удовольствие. Однако, что конкретно является источником этого удовольствия, может меняться и до сих пор не очень хорошо изучено.
Важно понимать что микровыражения на лице могут проявляться и не только в виде эмоций с полноценным набором мышечных сокращений. То есть при эмоции удивления у человека могут просто мимолетно приподняться брови, при эмоции страха брови могут сдвинуться вместе, а при злости губы могут быстро сжаться и расслабиться.
А теперь попробуйте распознать микровыражения за 500 миллисекунд на тренажере по определению эмоций по лицу. Вот ссылка на него:
https://aivexpert.ru/category/quiz/?ysclid=ljb6ap3x2g908728721
Как я и обещал, что попрошу вас проверить свои новые только что усвоенные знания, так я и сделаю. Для этого зайдите в приложение Quizlet, в курс «Материалы», откройте папку под названием «Искусство наблюдения», перейдите в модуль «Невербальные жесты и микровыражения», нажмите на карточки, перемешайте их и узнайте насколько хорошо вы поняли и запомнили прочитанный материал. Скорее всего сразу у вас не получится вспомнить все, поэтому эти карточки послужат для вас отличным тренажером, чтобы в будущем на лету схватывать и интерпретировать жесты и мимолетные микровыражения людей.
Глава 17. Холодное чтение
Всю ту информацию которую вы уже узнали о наблюдательности поможет вам составить грамотную речь описания человека, чтобы прочитать его как открытую книгу и тем самым поразить его своей развитой наблюдательной способностью.
Откуда взялось холодное чтение? Оно было ещё давно, хотя этот феномен как и эффект Барнума учёные стали изучать только в 40-ых годах. Все началось с императорских библиотек в которые не пускали простой люд. У императоров была своя свита, которой разрешалось посещать эти библиотеки для набора нужных знаний в последствии, которые применялись в переговорах с другими государствами. Государь посылал своего человека на переговоры с другим государем с целью ублажить и договориться с ним. Человек возвращался и передавал свой опыт писарям. В этот опыт входили реакции и особенности поведения человека на применение приемов общения. Так и начинало зарождаться искусство проницательного чтение.
В далеком 1948 психолог Бертрам Форер провел простой эксперимент. Он раздал своим студентам якобы специальный тест, результаты которого расскажут об их личности. Но вместо настоящего психологического теста, Форер раздал всем студентам одинаковый туманный текст, взятый из обычного гороскопа. После прочтения этого текста Форер попросил каждого студента поставить ему оценку, исходя из их мнения о себе, по пятибалльной шкале. Средней оценкой было 4,26. После этого он попросил студентов поменяться листами и все они были удивлены тому, что повелись на эту уловку. Поэтому холодное чтение работает всегда.
Сейчас многие вспомнят Шерлока Холмса и подумают что для холодного чтения необходимо собирать информацию и делать разные умозаключения. В большей степени это не так. На самом деле холодное чтение это про умение говорить завуалированно работая с вероятностями и выуживанием информации.
Когнитивные искажения
Даниель Канеман написал целую книгу про когнитивные искажения, которые и будут помогать нам осуществлять холодное чтение. Когнитивные искажения – это систематические отклонения в поведении, восприятии и мышлении, обусловленные субъективными убеждениями и стереотипами. Из-за этих искажений мы и воспринимаем гороскопы, медиумов, экстрасенсов и т. д.. Давайте разберём те, что пригодятся нам при холодном чтении.
Поиск сходства
Менталист скажет, что ваше счастливое число – 3. Так оно и будет. Впоследствии, если вам не удастся найти сходство сразу, то вы найдете его позже, например на бирке одежды или лотерейном билете. Ведь холодное чтение проходит из-за того, что наша мозг просто привык постоянно искать разные сходства.
Ложное восприятие «Я же это знал»
Любой факт, который вам не удалось вспомнить, всплывет в вашей голове в виде когнитивного искажения «я же это знал» тогда, когда вы наконец-то его услышите. Так и при холодном чтении. Вначале идет поиск сходства, которое обязательно найдётся, потом ложное восприятие «я же это знал», которое путает человека, позволяя ему принять сходство за действительность. Так человек попавший под влияние менталиста уже начинает думать о его сверхспособностях.
Фокус внимания
Фокус внимания – это результат долгой эволюции. Человек, чувствуя опасность, привык фокусироваться на объекте от которого исходит угроза. Вы когда-нибудь замечали, что узнав нечто новое, вы вдруг видите, как оно возникает повсеместно и регулярно? Вас посещают такие мысли: «Вот так совпадение», а еще вам может начать казаться, что с вами происходит нечто магическое. Это все из-за фокуса внимания, который нужен для облегчения процесса мышления, чтобы вы замечали только то на чем сфокусировались, а именно на новой информации. Так и при холодном чтении. После того как ваши слова прошли фильтр когнитивных искажений, внимание человека очень легко фокусируется на вас. Именно по этому холодное чтение будет существовать еще очень долгое время.
Память
Давайте разберём механизм работы человеческой памяти при холодном чтении. Человеческая память довольно быстро стирает важные детали ранее полученной информации. Был проведен эксперимент. В нем участвовали свидетели преступления. Свидетелей разбили на группу из четырех человек. Первую группу опрашивали сразу после преступления, вторую спустя два часа, третью спустя неделю, а четвёртую спустя 2-3 недели. Первая группа дала самые детализированные показания. Последним мало чего удалось вспомнить. Далее учёные с помощью фМРТ выяснили как работает память. Они пришли к выводу, что процесс запоминания происходит с помощью зарубок, а процесс воспроизведения информации происходит с помощью додумывания. Это значит, что слушая чью-то историю, мы мысленно сами для себя делим ее на части, а вспоминая эту историю мы додумываем услышанное. Как это может быть связано с холодным чтением? Как вы уже знаете, процесс мышления связан с памятью. Если при воспоминании мы додумываем услышанное, то и при процессе мышления этот механизм тоже будет задействован. Например, холодный чтец говорит: «Я чувствую присутствие вашего дедушки и у него очень странное имя», здесь он сделал первую зарубку в вашей памяти и вы у себя в голове уже начинаете накидывать сценарий, далее стоит ему добавить вторую зарубку «Между вами чувствуется конфликтная ситуация» и сделать паузу, дабы психологически на вас надавить и поставить точку. Между дедушкой и конфликтной ситуацией в вашей голове уже будет надуманный сценарий, так вам и ничего другого не остаётся делать, как просто начать выговаривать надуманное, вспомните когнитивные искажения. Вы можете вспомнить любую конфликтную ситуацию с дедушкой, так как ваш мозг привык додумывать. Задача человека который хочет овладеть холодным чтением состоит в том, чтобы научится использовать механизмы работы мозга и научиться правильно задавать вопросы. Правильные вопросы, есть ключ к тому, чтобы запускать правильные сценарии в голове. Из этого сценария мы берём информацию для того, чтобы дальше работать с этим человеком, дальше выуживать информацию, влиять на него и производить впечатление копания в голове.
В ментализме свои сверхспособности можно преподнести под любым соусом, можно сказать что вы такой же наблюдательный как Шерлок Холмс или Патрик Джейн, можно сказать, что вы экстрасенс или телепата, а можно приподнимите себя как профессионального психолога. Если разбирать холодное чтение, то это направление не сбора информации и ее анализа, а направление где нужно общаться и выуживать информацию.
Поглаживания
Как мы воспринимаем холодное чтение с точки зрения мышления мы разобрали. Теперь давайте поговорим о точке зрения этологии. Этология – это наука о поведении животных, изучающая главным образом генетически обусловленное поведение животных и эволюцию этого поведения. Человеку как и животному нужно развивать свои социальные связи. Это нужно для того, чтобы: выжить как индивид, оставить мозг в сохранности и продолжить свой род. Эрик Берн в своей книги «Игры, в которые играют люди» привёл в пример очень интересную аналогию обезьяны с человеком. Обезьяны в стае вычёсывают блохи у своего вожака. Вожак в свою очередь сидит и смотрит кто из этих обезьян вычесал ему больше блох. Обезьяну которая вычесала больше блох вожак подпускает к себе ближе, защищает и дает ей больше еды. Это называется поглаживанием. У людей тоже самое. При общении мы приветствуем друг друга говоря привет, это и есть простое поглаживание. Также мы можем лайкать посты друг друга в социальных сетях. Именно такие поглаживания мы и будем использовать в холодном чтении, только в большем количестве и в виде лести.
Разная лесть для разных психотипов
Истероид
Расположить такого человека достаточно просто: лесть и комплименты по поводу и без. Естественно, важен разговор о нем самом, его пристрастиях, модных тенденциях, которые он разделяет. Все остальное этот тип людей практически не слышит. Еще они очень любят подарки, поэтому, например, бизнес-переговоры с истероидным партнером начинать лучше всего с небольшого презента.
Эпилептоид
Разговариваем с эпилептоидом четко, понятным для него языком, исключительно по делу, убираем из дискуссии любые эмоции – как в армии. Встаем в его позу, говорим его речевыми оборотами. Жестикуляция – минимальная: считываем его жесты и делаем такие же (отзеркаливаем его).
Паранойял
Важно помнить, что для того, чтобы установить отношения с паранойялом, нужно говорить, что вы разделяете его цели, вести разговор об их перспективах в будущем. Нельзя человеку данного типа делать комплименты и использовать неприкрытую лесть, это, наоборот, приведет к отстройке и дезадаптации. Этот человек и так знает, что он великий, к тому же он очень подозрителен, поэтому сразу начинает думать: «Что этому человеку нужно от меня?» А вот немного лести, связанной с достижением цели или с уже реализованными идеями, поможет наладить с ним коммуникацию. Естественно, паранойялу нужно дарить только те подарки, которые будут связаны с его миссией, с той целью, к которой он стремится.
Шизоид
Принимать шизоида нужно со всеми его специфическими особенностями, демонстрировать понимание и любовь – это базовые условия успешного взаимодействия с ним.
Гипертим
Это единственный психотип, к которому подстраиваться не нужно, он сам сделает это за вас.
Эмотив
Основной механизм подстройки при коммуникации с эмотивом – это демонстрация высоких целей. Мягкое, тактичное, вежливое и культурное поведение.
Тревожно-мнительный
Тревожные, как правило, тянутся к ласке, мягкости, к тем людям, которые демонстрируют эмпатию, понимают внутренний мир и эмоциональное состояние другого.
Глава 18. Формула современного холодного чтения
1. При встрече с человеком поздоровайтесь с ним и сделайте ему пару лестных высказываний и комплиментов опираясь на особенности его доминирующего психотипа. Разница между лестью и комплиментами заключается в том, что лесть – это проницательная фраза, а комплимент – короткая оценка;
2. После лестных высказываний и комплиментов ждите от человека обратной связи, запоминайте что рассказывает вам ваш собеседник, собирайте и анализируйте полученную информацию. При ее сборе и анализе вам нужно опираться на знания которые вы получили о невербальных жестах, микромимике и психотипах;
3. Задавайте правильные вопросы, как мы разбирали это в подразделе память. Правильный вопрос – это правильное выуживание информации, а правильная информация это правильные умозаключения;
4. Делайте двузначные умозаключения и пользуйтесь подменой смысла, как в гороскопах. Другой смысл поможет вам при непопадании своим умозаключением в точку. Например, холодный чтец говорит: «Я чувствую у вас плохие взаимоотношения с дедушкой», собеседник дает обратную связь: «У меня были хорошие взаимоотношения с дедушкой», «возможно у вас когда-то были плохие взаимоотношения, погодите секунду, я все равно ощущаю какой-то негатив, может эти взаимоотношения были с бабушкой, но дедушка при этом принимал участие». Вы таким образом переворачиваете смысл сказанного и человек в силу того, что его память фрагментирует, начинаете придумывать сценарий и выкладывать вам информацию.
И так по кругу, начиная с самого начала:
Чтобы успешно пользоваться холодным чтением нужно учитывать следующие параметры: особенности работы мышление, восприятия, памяти и понимание за какие ниточки вы дергаете. Как нужно тренировать холодное чтение? Просто не бойтесь практиковаться. На первых этапах не требуйте от себя слишком многого, ведь все приходит с опытом. Начать вы можете со своих друзей. Не говорите им, что вы пробуете холодное чтение, а просто начните издалека потихоньку развивая свой сценарий.
