Михаил Петров
Traff. Полное руководство по affiliate маркетингу и арбитражу трафика
CC Submit
Это high level свипстейков. В этом случае для участия в лотерее пользователь вносит оплату, а для этого ему необходимо ввести реквизиты банковской карты. Такие «пользователи», по меркам CPA, стоят очень дорого, ведь арбитражник приводит рекламодателю абсолютно реальных людей, которые руками ввели собственные контактные данные и заполнили обязательные поля при оплате.
CC Submit можно сравнить с покупкой лотерейного билета. Для этого юзер привязывает банковскую карту к лотерее, то есть подписывается на нее. Обязательно где-то на лендинге указана информация о том, что списания будут регулярными. Степень «белизны» зависит от того, насколько легко найти подобную информацию.
Стоимость входа для пользователя небольшая: может быть и 1 доллар, просто она списывается регулярно, и неизвестно, когда он отпишется. На что человек подписывается? За что платит? По сути, за участие в викторине. Нормальные реклы действительно проводят розыгрыш с заявленным на лендинге призом – iPhone или PlayStation. Такой розыгрыш зарегистрирован во всех необходимых ассоциациях в соответствии с законодательством страны, в которой он проводится.
Счастливому юзеру на самом деле отправляют iPhone. Но вот только шансы выиграть стремятся к нулю. Это как «Русское лото» – покупаешь лотерейный билетик в киоске и ждешь объявления победителей. Тысячи участников и минимум шансов. Так работает эта схема.
Почему CC – это игра на грани фола?
Потому что есть рекламодатели, которые пытаются обойти правила регуляторов. Когда, например, призов должно быть определенное количество, а рекл выделяет один iPhone на 10 или 20 тысяч человек. Шансы на победу можете посчитать сами или просто прочтите прошлый абзац.
Во многих странах эту историю относят к гемблингу, так как юзеров цепляют на азарте. На лендинге необходимо указать все необходимые данные, а арбитражнику выбрать, с кем работать.
Вообще, конечно, вертикаль СС очень интересная и прибыльная. И неудивительно, ведь речь идет о том, чтобы сконвертить человека на оплату участия в лотерее и, фактически, привязку банковской карты. Это очень дорогая информация: от $4-$5 в странах третьего мира до $30-$40 в Европе или Северной Америке. Соответственно, и тестировать эту вертикаль непросто и довольно дорого.
Источники трафика для свипстейков
Facebook: долго время был в топе источников для проведения всевозможных розыгрышей, но с ним все сложнее становится работать. Просто потому, что CC Submit оферы в сетке господина Цукерберга просто запрещены. Поэтому арбитражники рискуют и ищут разные лазейки, за которые тем не менее могут получить бан.
Push-уведомления – самый популярный источник на текущий момент, с которым можно запускать все виды свипов. Главная задача – пройти модерацию. Запретов здесь значительно меньше, чем на том же самом Facebook: нельзя использовать знаменитостей, логотипы брендов и, конечно, вводить юзеров в заблуждение. Плохо идут подарочные карты неизвестных брендов и магазинов, потому что работать приходится с широкой аудиторией, которой вряд ли есть дело до ноунеймов. Главное же преимущество – низкая стоимость рекламы. Еще бы: стоимость за клик может составлять от $0,01.
Попсы/pop-трафик/кликандеры/попапы – вкладки, выскакивающие над или под страницей, на которой находится юзер. Это довольно агрессивный вид рекламы, но в умелых руках, то есть при правильном подборе офера, можно творить настоящие чудеса.
Имейл-трафик – это must have для запуска свипстейков. Главная проблема – найти качественную базу данных с имейл-адресами, из которых еще можно что-то выжать. Поэтому лучший вариант – собрать собственную базу.
Плюсы вертикали свипстейков
Очень много гео с самых разных регионов мира. Можно найти офер на любую страну. Из-за этого появляется множество возможностей для тестирования.
Это может выглядеть так: заходим в pop-сетку и видим какие-то экзотические гео. Ищем похожий и недорогой SOI-офер с небольшой выплатой по конкретной гипотезе: вдруг она даст ROI 100 %?
Следующим шагом делаем креатив и отправляем его на тест.
Это как раз и есть хороший уровень арбитража: найти экзотический источник, затем экзотический офер в экзотическом гео и чисто за счет умения создать креатив, зацепить пользователей, перелить трафик к себе и получить профит.
Если воспринимать CPA как искусство, то это делает вертикаль свипов крайне интересной. Лично для меня работать со свипами значительно круче, чем сидеть и лить без конца на казино.
CC Submit для СНГ или SP оферы
Еще они называются subscription payment offers или SP оферы. Никакой разницы внутри между ними и CC Submit нет. Ровно то же самое привязывание карты и биллинг с этой карты: пользователь привязывает карту для доступа к продукту, и у него раз в месяц или раз в неделю с карты списывается определенная сумма за подписку.
Но есть разница. В Европе все CC-сабмиты построены вокруг викторин и лотерей, например, разыгрывают iPhone. В СНГ, особенно в России, это запрещено, а в других странах СНГ формат викторин просто не прижился.
В итоге в России эту вертикаль переизобрели, и по ней стали давать доступ к каким-то ресурсам: инфопродуктам, планам питания, диетам, наборам упражнений.
Вот пример такого продукта для киберспорта:
Например, диета. На лендинге юзер видит «Заполни анкету и получи индивидуальный план питания всего за 29 рублей». Он заполняет анкету, привязывает карту, получает план питания, и дальше по подписке он будет получать набор упражнений или рацион на каждый день, за что ежемесячно будет с его карты списываться 300–400 рублей. Механические это Credit Card Submit, но называется он на территории СНГ – SP-оферы.
2.4. Электронная коммерция (e-commerce)
Эта вертикаль одна из первых, которая появилась в Интернете, и сводится она к простому описанию – покупка чего бы то ни было в интернет-магазинах. Раньше все покупки проходили через браузер, а теперь в любом e-commerce-проекте большинство покупок совершается с мобильных устройств.
Когда в CPA-сфере употребляется термин «электронная коммерция», то обычно имеется в виду продажа товаров через крупные интернет-магазины и маркетплейсы: Lamoda, Joom, Ozon, Яндекс. Маркет, Wildberries, Amazon и т. п.
Родоначальником этого направления в мире стал Джеф Безос и его Amazon – это драйвер развития всей сферы маркетплейсов и интернет-магазинов. Так было, так есть и, вероятно, так будет еще какое-то время.
Amazon – это прародитель практически всех возможных форматов работы. В рукластере очень удачно Ozon скопировал интернет-гиганта практически во всем. Даже с названием сильно не стали заморачиваться, оставив звучную часть главного игрока. Но озонщики идут частично своим путем, и у них это очень даже здорово получается.
В качестве отступления вообще стоит отметить позиции отечественного e-commerce и банкинга и порадоваться за них. Особенно за банкинг, в котором есть очень крутые проекты: «Тинькофф», «Точка», «Модуль». Среди маркетплейсов топами считаются Wildberries и Ozon.
К e-commerce относится все, что мы покупаем в Интернете, и все действия происходят либо через мобильные устройства, либо через web. Два этих «флоу» (пути, по которому проходит юзер) существенно отличаются с точки зрения CPA и закупки трафика.
Для примера возьмем Lamoda. Ставки на веб-трафик и на мобайл будут разными.
Веб-трафик само собой дороже, так как юзеры, готовые к покупкам онлайн через ПК или ноутбук, – это люди, которые сознательно заходят в интернет-магазин для того, чтобы совершить покупку. У таких покупателей намерение приобрести товар выше, чем у людей, приходящих в интернет-магазины через мобайл. На основании этого мобайл-юзеры совершают более эпизодические и импульсивные покупки, чем web-юзеры. Для пользователей смартфонов зачастую нужен ВАУ-эффект. Правда, у них есть одно очень существенное преимущество в сравнении с web-пользователями – их значительно больше!
Ставки в мобайл заметно выше, потому что web-трафик для рекламодателей часто приходит самостоятельно за счет органического продвижения и его специально привлекать не нужно – бренд Lamoda настолько раскачан, что в веб-версиях клиент находит его, просто набирая в поисковике нужное название. Такой трафик, конечно, не оплачивается. В арбитраже есть даже понятие «лить на бренд» – правилами такое запрещено: такой трафик не принимают и, соответственно, не оплачивают.
При заходе в партнерку вертикали e-commerce мы первым делом ищем офер. Работая с Lamoda или, например, с Shein, арбитражники выбирают залив на мобайл, потому что и источники, с которыми они работают, крутятся вокруг мобайл: Facebook, Instagram, Tik-Tok – сейчас в целом даже сами продукты приложения больше заточены под мобайл и кроме Facebook и ВК не осталось десктопных версий социалок. Поэтому в своем рассказе про e-commerce я буду ориентироваться на мобильную версию трафика.
И тут появляется вопрос: а чем вертикаль e-commerce отличается от товарки и нутры?
Отличие от товарки и нутры
В подавляющем большинстве случаев в товарке используется классический одностраничник и у него нет никаких дополнительных страниц. Это привычная история для продажи какого-то одного недорогого товара с высокой составляющей ВАУ-эффекта.
Из первого отличия исходит второе: товарка – это про импульсные покупки. Основная задача – зацепить клиента, поиграть на проблемах и болях юзеров для создания потребности купить товар прямо сейчас.
В e-commerce могут быть любые товары: как простые, дешевые товары, так и большие, сложные, типа смартфонов, ноутбуков, компьютеров, брендовой одежды, дорогих духов и прочего.
В нормальном классическом e-commerce клиентов ценят, так как важен показатель ретеншена (показателя возвратов в приложение), то есть чтобы клиент постоянно и желательно регулярно возвращался на маркетплейс или в интернет-магазин. В товарке и нутре такой задачи нет. Главное – обеспечить ту самую импульсную покупку за счет создания ВАУ-эффекта.
И это подводит к главному отличию этих двух вертикалей – к математике. В товарке себестоимость самого товара очень низкая, на лендинге относительно этой себестоимости он будет сильно дороже. Для примера: 1990 рублей на лендинге и 100 рублей – закупочная цена. В такой схеме работы рублей 700–800 уходит на оплату арбитражнику за подтвержденный заказ, потому что дальше в товарке включается механизм upsale, когда call-центр начинает добивать клиентов на заказ большего объема – например, три крема на трехмесячный курс, чтобы почувствовать эффект. И основной заработок товарки происходит именно при работе КЦ с клиентом.
В e-commerce практически нет КЦ. Это также одно из отличий. При покупке на Amazon или Ozon юзеру никто звонить не будет, и главное – это клиентский опыт, что обеспечивает игру вдолгую, поэтому и игра с клиентом ведется вдолгую: человека постоянно догоняют предложения других товаров.
Пример из моей практики по продаже проекторов: после покупки основного товара мы догоняли клиентов разными предложениями, чем повышали средний чек работы с ними и конвертили их еще в какую-то базу.
И несмотря на то, что мой пример с проектором – это пример ВАУ-товара, но я все равно отношу его к e-commerce, а точнее, к его направлению – к дропшиппингу.
Для работы в дропшиппинге тоже нужны ВАУ-товары. Об этом направлении и о специфике работы с ним я расскажу ниже.
Стоит отметить один важный момент: в e-commerce все на твоей стороне – платежка, КЦ. Это микробизнес, а не манимейкинг, как в случае с товаркой или нутрой.
Специфика e-commerce: плюсы и минусы
Это абсолютно белая история и, соответственно, белая аудитория. Любой источник будет рад, если к нему зайдет e-commerce-проект. Это всегда практически гарантированно означает большие объемы трафика, поэтому его встречают с распростертыми объятиями, дают любые кредитные линии, оформляют кабинеты и вообще всячески холят и лелеют. За счет этого откручиваются серьезные бюджеты, в особенности в период новогоднего ажиотажа и любых больших распродаж, типа «Черной пятницы».
Чем это здорово для арбитражника?
Арбитражник в случае работы с е-коммерс может не переживать за модерацию, если он дружит с головой и использует белые креативы. Креативы очень просто запускаются.
Однако у этого есть и оборотная сторона с минусами и ограничениями.
При работе с каким-то большим е-коммерсом арбитражник не может использовать какие угодно креативы. У каждого большого рекла этой вертикали есть определенные гайдлайны, по которым необходимо креативить: например, нельзя упоминать название бренда, нельзя использовать слово «распродажа», нельзя обещать скидки больше определенного уровня, нельзя, нельзя, нельзя… Список таких ограничений может быть довольно длинным.
Одним из главных пожирателей времени и возможностей может быть отправка каждого креатива на апрув в партнерку. Я уже не говорю про работу с реклами напрямую.
Бывает такое, что арбитражники перерастают конкретное агентство, создают свои команды и выходят на клиентов из е-коммерс напрямую, что в целом довольно непросто, потому что бюджеты у таких гигантов распределены сильно заранее.
К тому же, заходить новому арбитражнику или CPA-команде к крупному рекламодателю сложно потому, что у больших е-коммерсов есть срезы за качество.
Снова на примере Lamoda – им можно налить трафика на 5–7 миллионов рублей, а получить из них всего 4, потому что качество юзеров, которых вы привели, не дотягивает до установленного показателя. Проще говоря, юзеры покупают плохо.
Срезы по качеству крупные рекламодатели делают очень серьезные и часто их транслируют на арбитражника. Как это происходит? Рекламодатель срезает партнерке бюджет (вместо пяти миллионов выплачивает четыре). В таких случаях партнерка либо берет это на себя, либо перевыставляет часть или даже всю сумму среза на арбитражника.
Математика, в общем-то, простая: партнерка рассчитывала получить от рекла пять миллионов, но получает четыре. Итоговая потеря – один миллион. Часть или вся недополученная сумма может быть перевыставлена на конечного веб-мастера. И тут многое зависит от того, в каких отношениях конкретный арбитражник с партнеркой и может ли он доказать, что делал абсолютно нормальные креативы и работал на совесть.
Еще один минус: небольшой ROI. Всегда. Сейчас исключений практически нет. Не стоит и мечтать о том, чтобы на известном магазине одежды получить ROI в 100 %. Просто на него льют все подряд и всё подряд: от CPA-модели до обычного маркетингового агентства, которое работает за комиссию. Есть бюджет в виде большого пирога, и всем участникам уже раздали по кусочку. Поэтому нечего и надеяться на вилку в 100–200 % ROI. Таким процентам там просто неоткуда взяться.
Теперь по классике обратной связи, методом бутерброда, я снова возвращаюсь к позитиву: арбитраж в e-commerce – это игра вдолгую, и в этой вертикали рады даже небольшим ROI. Именно из-за этого, кстати, туда не валят толпами арбитражники.
Но! Если вы нашли связку, например, с каким-то нормальным креативом, который дает 20–40 % ROI, то вы получаете стабильную историю надолго, пусть даже ее и нельзя масштабировать.
Этим и привлекателен e-commerce: белый проект вдолгую со стабильными выплатами. Это как в финансовом секторе, когда инвестор диверсифицирует свои активы: есть высокорисковые ценные бумаги, а есть гособлигации с гарантированными стабильными, пусть и небольшими выплатами. E-commerce – это определенный островок безопасности для арбитражника, с которым, тем не менее, нужно уметь работать. Часто опытные арбитражники и команды используют e-commerce, чтобы отбивать какие-то операционные косты – например, на команду, на еще что-то, когда идет рост.
Варианты оплаты в e-commerce
Если мы говорим про большой интернет-магазин, то ему совершенно не интересно платить фиксированные ставки за продажу. Такой вариант прижился и отлично себя чувствует в Товарке, потому что там большой upsell и работа с клиентами происходит иначе – через call-центры и жесткие скрипты продаж.
В e-commerce, в отличие от Товарки, которая заточена на манимейкинг здесь и сейчас, главная задача – создать отличный пользовательский опыт, чтобы клиент возвращался за покупками снова и снова. Поэтому компании вкладывают в медийку и раскручивание бренда.
Все это сводится к тому, что е-коммерсы выплачивают только процент. Не знаю, как сейчас, но раньше это было 10–12 процентов.
Еще одним распространенным вариантом была плата за установку. Хочется тут вздохнуть и сказать: «Эх, были времена…». У некоторых екоммерсов такой вариант остался, когда при заливе на мобильную версию арбитражник получает за установку. Так проще было считать. К тому же они были ориентированы на создание и расширение клиентской базы. Когда видишь такой офер или появляется возможность поработать на описанных условиях, то сразу стоит цепляться за него. У рекла выделен бюджет на то, чтобы встать на устройства как можно большего числа пользователей, и он этот бюджет обязательно освоит. Вопрос только: «С кем?»
Почему подобные оферы так привлекательны? При скачивании приложения рекламодатель попадает на устройства пользователей и получает возможность догонять их push-уведомлениями. Это уже другой уровень коннекта с юзером, и реклы готовы платить за это больше. В этом случае можно рассчитывать на то, что ROI будет выше озвученных мной 20–40 процентов. Но все равно с товаркой или некоторыми другими вертикалями он не сравнится.
Тем не менее, невысокий ROI вертикали e-commerce отличается постоянством, а это уже финансово стабильный островок спокойствия в изменчивом мире CPA.
При выборе офера сферы e-commerce стоит обращать внимание на наличие медийности у проекта в конкретный момент времени. Это довольно существенно влияет на конверт и итоговый ROI.
Вернемся к той же Lamoda. Если у бренда идет реклама по телевизору или в честь предстоящей крупной акции повесили рекламу в метро, то инстал будет дешевле и конверт выше.
Итак: да – долго, да – невысокий ROI, но зато стабильный. Просто обращайте на эту вертикаль внимание. У нее есть потенциал, чтобы стать отличным дополнением вашего портфеля проектов.
Работа с AliExpress
Ali – самый крупный маркетплейс в мире, самый крупный e-commerce в мире, и в нашей стране, в частности. В Китае одна из самых мощных компаний – Alibaba. Так вот у AliExpress есть, представьте себе, тоже партнерка. Наверняка где-то в пабликах вы видели схемы по заливам на алишку.
Как работает это направление?
Создается паблик типа «Смотри, что я нашел на AliExpress» и куча постов с разными интересными товарами, за которыми сразу же идет партнерская ссылка.
Ali представлен только одной авторизованной партнеркой и, как большинство крупных е-коммерсов, выплачивает процент от заказа – 8 %. Но получить там аккаунт непросто.
В схему работы с AliExpress стоит заходить, когда уже есть опыт работы в e-commerce. Там огромное количество продавцов и еще больше товаров.
Как арбитражнику понять, какие товары тестировать?
Вот здесь как раз и играют свою роль опыт, знание рынка и трендов и, конечно, чутье арбитражника. О нем расскажу отдельно.
Дело в том, что из этого огромного количества разных товаров там могут быть такие, которые дадут очень высокий ROI.
Представьте весь e-commerce как большой водоем. AliExpress в этом водоеме – это сложная, мутная, непонятная вода, с кучей порогов. Но и здесь можно поймать свою золотую рыбку, которая исполнит любые арбитражные желания.
Прогноз по e-commerce и маркетплейсам
Сейчас если посмотреть на весь e-commerce, то маркетплейсы – это то, что меняет целые индустрии и сферы.
Многие компании, продающие, например, косметику или другие FMCG товары, отказываются от отдела продаж в пользу работы на маркетплейсах. Схема работы здесь существенно проще – размещение на Ozon или Wildberries дает возможность сделать большие объемы продаж, которые превышают весь отдел продаж, который сидит с утра до вечера на телефонах.
С приходом пандемии этот тренд укрепился еще сильнее. Модель продаж сильно сместилась в сторону e-commerce и маркетплейсов. Как она изменится с развитием технологий сказать сейчас сложно. Но есть один тренд для арбитражников, который, вероятно, начнет работать уже в самое ближайшее время. Есть предположение, что закупать трафик мы будем в скором времени не в классических источниках трафика типа Facebook, Тик-Ток, Инстаграм и т. п., а на самих маркетплейсах.
На Ozon, например, есть свои возможности продвижения товаров, и там уже можно спокойно запустить собственную рекламную кампанию. Маркетплейсы из рекламодателей станут еще и источниками трафика.
Такая трансформация становится возможной потому, что существенная часть продавцов переходит на модель дропшиппинга, о которой я расскажу в следующей главе.