Михаил Петров
Traff. Полное руководство по affiliate маркетингу и арбитражу трафика
1 Click и 2 Click – конверсия в 1 или 2 клика
Это направление еще называют прямым биллингом. Пользователь видит рекламный креатив, переходит на лендинг, кликает один раз и подписывается (One Click) или после первого нажатия у него открывается еще одна страница, на которой нужно подтвердить операцию (Two Click). Two Click сделан для того, чтобы юзер с большей вероятностью понимал, на что он подписывается.
История развития каждого из направлений напрямую связана с усилением контроля регулятором. В России, например, правила жесткие, так как в свое время было очень много мошеннических схем. Пришлось сильно закрутить гайки.
Раньше система работала просто: на сайте с красивым дизайном юзер один раз нажимал на кнопку, чтобы подписаться на рассылку, после чего происходило списание денег со счета мобильного телефона. Такая история мало кому нравилась, поэтому клиенты начинали жаловаться и обращаться в суды. В разных странах процесс отказа от One Click и Two click проходил по-разному, но заканчивался неизменно одинаково – усилением контроля и созданием новых схема работы.
Первое, что сделали при One Click, – ввели «подтверждение подписки». Так возникло направление Two Click – этот вариант требует подтверждения покупки/подписки после нажатия первой кнопки на лендинге. То есть пользователя перебрасывает на допстраницу или выскакивает pop-up с разными вариациями вопроса «Вы согласны подписаться?».
Кажется, как можно обойти это условие? Особые хитрые и креативные арбитражники делают это просто: с помощью кнопок «Получить», «Скачать» и т. д. Юзеры ведутся на это, подписываются, скачивают и дают довольно высокий конверт.
Pin Submit
Следующая ступень возникла также вместе с ограничениями, которые накладывали регуляторы. Это Pin Submit. Стоит отметить, что это один из тех оферов, которые отлично подходят для старта новичкам: здесь до минимума сведено мошенничество с лидами со стороны рекламодателя, CPA-сети или агентства.
Этот вариант отлично подходит для продажи антивирусов, рингтонов, видео и игр, астрологических прогнозов, дейтинга, контента 18+ и т. п.
Итак, что такое Pin Submit?
– это способ оплаты конверсионного действия, когда пользователю выставляется счет за подписку на какой-то контент через оператора мобильной связи. Плата взимается автоматически сразу или в конце отчетного периода (через месяц).
Простыми словами – после клика «Подписаться» необходимо подтверждение по SMS. Пользователь подписывается и вводит свой личный номер телефона, ему приходит SMS, и он вводит код из SMS в специальное поле на сайте.
Параллельно с этим появилась более лайтовая версия: Click-to-SMS. Пользователь получает сообщение на сайте: «Отправьте SMS, чтобы получить доступ». Юзер нажимает на кнопку, его перебрасывает в SMS-клиент, в котором уже подставлен номер и текст. То есть клиент сам практически ничего не делает – только отправляет SMS. С этого момента услуга считается оказанной, и человек получает доступ к контенту.
Примечание: важность гео
Модель работы зависит от гео, на который вы льете трафик. Например, в Арабских Эмиратах, в развитых и многих развивающихся странах, разрешен только Pin Submit.
Подавляющее большинство стран работают по модели распространения контента mVas. Но особенно популярно оно на Ближнем Востоке (Middle East): Катар, Бахрейн, Эмираты; в Восточной Европе: Румыния, Словения, на Украине, где до сих пор царствует модель в 2 клика. В России в меньшей степени, так как здесь действует жесткая регуляция.
Практически в любой стране контент необходимо лицензировать. А вот дальше начинаются вариации: там, где можно использовать One Click, арбитражники, конечно, делают это.
IVR оферы
Interactive Voice Response (IVR) – это система распространения контента, которая автоматически направляет пользователя на call-центр.
Что такое IVR офер?
В арбитраже таким офером считается звонок на платный номер с поминутной тарификацией. Вы, как арбитражник, получите оговоренный процент за каждую минуту разговора. При этом стоимость минуты может быть довольно высокой. Еще IVR оферы называют click2call.
ВАЖНО: есть еще такое понятие как Pay-per-Call – оферы с оплатой за звонок. Так вот в сравнении с ними, IVR – это оплата за длительность звонка. Чувствуете разницу?
Отличается в данном случае и тематика звонков.
IVR звонки – это гадания, эзотерика, гороскопы, предсказания, 18+.
Pay-per-Call – это оферы из сферы страхования, недвижимости, финансов, юридических услуг и т. п.
Разница еще и в цветах этих направлений: Pay-per-Call оферы – это абсолютно белое направление, которое можно рекламировать на больших рекламных площадках. При работе с IVR зачастую приходится искать обходные пути для запуска и использовать альтернативные источники трафика.
И действительно непросто прорекламировать на большой рекламной площадке офер, который предлагает узнать дату смерти, позвонить гадалке или сделать астрологический прогноз.
Скорее всего, в случае с IVR моделью юзер позвонит всего лишь один раз. Но заплатит он именно за длительность звонка.
Как распространяется контент при IVR?
Делают лендинг. Например, «Позвони гадалке».
На ленде представлена гадалка, расписано, скольким людям она помогла и что прямо сейчас ей можно позвонить, ведь именно сейчас она на связи и ждет звонка. А рядом призывно мигает зеленая кнопка «Позвонить». Юзер нажимает на кнопку и запускает платный звонок. Обязательное условие: на сайте должна быть указана стоимость за минуту звонка, на стоимость сильно влияет гео.
IVR звонки, как и Pay-per-Call, – это совершенно нормальная, адекватная схема распространения контента и привлечения клиентов. Но, к сожалению, как и многие другие модели, она приобрела серые и темные оттенки за счет тех, кто пытается тупо заработать, без привнесения людям реальной ценности.
Только вы выбираете, как работать. Автор за то, чтобы продвигать именно белые схемы заработка.
Какие есть вариации чернухи?
Сразу важная заметка, что чернуху может сделать только контент-провайдер. Например, мы, как веб-агентство, которое приводит трафик, никак не можем сделать этого.
Что в данном случае будет чернухой?
Маршрутизация звонков через несколько стран – юзер сидит в Румынии, а звонок начинает маршрутизироваться сначала через Египет, затем через Филиппины, а потом залетает в Индию. Каждая маршрутизация стоит денег и немаленьких. В итоге звонок выходит реально дорогим.
Скрытие условий. Не прописывать каких-то условий на сайте или размазать их так, что юзеру становится непонятным сколько и за что он заплатит – это классическая схема.
При серых и черных схемах лучший вариант – это если просто с вами перестанут работать. Второе по тяжести наказание – это дикий штраф от регулятора, который выставит его на агентство, а оно уже на веб-мастера.
Да, на таких схемах можно заработать в моменте много – например, за счет длительных и дорогих звонков. Но абсолютно все чернушные схемы работают очень недолго, портят репутацию и арбитражник на самом деле никогда не знает, когда и как его чернушная схема закончится.
Заметка. Как прилетают штрафы на веб-мастера?
От регулятора оператору, от оператора к контент-провайдеру, а тот уже выставляет штраф на партнерку. Конечным получателем штрафа будет именно тот веб-мастер, который сделал темную историю. А там штрафы серьезные: 5к$ – это нижняя граница.
Вообще при работе с контентом и при создании креативов необходимо быть крайне аккуратным. В практике моего агентства был случай, когда на креативе для Арабских Эмиратов веб-мастер сделал картинку американского флага, как будто наползающего на Дубай. Арабы так сильно перенервничали, что история вышла за пределы мобильного оператора и дошла чуть ли не до Минобороны. Им она показалась агрессивной и провокационной. В итоге нам выставили штраф в $35 тысяч. Уверен, ни одному агентству и тем более веб-мастеру не хочется платить такие суммы.
И, как я уже писал выше, лучше не заниматься сокрытием условий, так как такая история часто и неожиданно бьет по репутации, бюджету, а в отдельных случаях и по свободе.
Плюсы вертикали mVas
Низкие выплаты за выполненное действие.
Как вообще такое может быть плюсом? Это кажется абсурдом, верно?
А все на самом деле очень просто. Выгода в том, что можно брать объемами за счет невысокой оборотки и меньших сроков на тесты.
Сравним mVas с той же самой товаркой. На нутре за отдельный товар выплата может доходить до $30 долларов – например, в какой-нибудь европейской стране. Круто, верно? Юзер купил, вам отстегнули 30 баксов. Красота!
В mVas на Египте можно получить ставку в 20 центов за подписку, а в Арабских Эмиратах – до $2, что является одной из самых высоких ставок этой вертикали. Маловато, верно? Особенно в сравнении с нутрой и ее $30. Но вся соль вот в чем: бюджет на тест рекламных креативов в mVas может составить всего $50. За эту сумму можно перетестить кучу вариантов.
Этот плюс делает модель mVas очень выгодной для старта новичкам. Оборотки в $2000 более чем хватит для начала работы. С такой же суммой в товарке ловить нечего.
Заметка про заработок
Вообще конечный заработок в СРА-тусовке не так сильно зависит от вертикали. Он зависит от того, насколько круто веб-мастер или агентство научилось работать с конкретной вертикалью. То есть заработок зависит не от вертикали, а от веб-мастера, который умеет в вертикали работать. Например, мы за несколько лет стали асами в работе с подписками. А вот в товарке мы почти полные нули, и для того, чтобы раскачать это направление, нам нужны серьезные бюджеты и несколько месяцев попыток, прежде чем поднимем отдел.
Что ближе, где получается, там успех и деньги. Например, я не люблю тему онлайн-казино и туда не лезу. Но сейчас среди веб-мастеров и арбитражников с территории СНГ есть тенденция именно на сферу гемблинга с ее огромными выплатами за лида – оплата вознаграждения прилетает с первого депозита, который может составлять и $100, и $200. Да и в целом сама воронка несложная.
Link flow и App flow в mVas
Существует два вида работы с подписками mVas, которые подходят и для многих других вертикалей:
link flow – ведем трафик на лендинг или, как вариант, на прелендинг: через историю успеха, как, например, в случае с гадалкой, психологом или юристом.
В качестве прелендинга может быть страница блога или отдельный сайт, который будет предшествовать продающему лендингу. На нем мы уже делаем максимально конкретное предложение в нашем случае. Именно здесь будет происходить конверсия.
Почему link? Потому что мы льем трафик на конкретную ссылку.
App flow – это когда ту же ссылку рекламодателя с продающим лендингом мы помещаем в мобильное приложение собственной разработки.
Почему это очень крутой вариант для привлечения юзеров?
Юзеры и источники трафика в большинстве случаев намного лучше относятся к мобильным приложениям, чем к сайтам. Юзеры больше доверяют приложениям, воспринимая их как нечто официальное и серьезное. А источники трафика лучше оптимизируют закупку, отдавая трафика больше и дешевле. То есть приложение позволяет оптимизировать трафик в источнике, как некий контейнер. Оптимизация трафика непосредственно в источнике происходит намного лучше, и сам лид по стоимости выходит дешевле.
К тому же, важный плюс – это база клиентов. Каждый пользователь, который скачает приложение, попадет к вам в базу. С ней вы можете работать, как посчитаете нужным: например, догонять пользователя push-уведомлениями. При работе с сайтом такая опция недоступна.
Как сделать приложение? Берете разработчика на фрилансе или в штат, ставите задачу по созданию приложения, а затем загружаете готовую апку в App Store или Google Play.
Если все сделать качественно и не пытаться сэкономить каждую копейку, то приложение получается с симпатичным привлекательным дизайном, но, естественно, с ограниченным функционалом. Пользуются популярностью фоторедакторы. Простой функционал: загрузить фото, обрезать, наложить несколько фильтров.
Что происходит дальше? Юзер скачивает и устанавливает приложение. Прежде чем он получит «полный» доступ, у него открывается сайт с запросом: «Для доступа к приложению введите номер телефона». Таким образом человек получает как бы доступ в приложение – это своеобразная плата за полностью бесплатное приложение. Только вместо денег он платит контактной информацией.
Подписки App Store
Начнем сразу с оргструктуры этой вертикали: здесь вместо МТСов и Билайнов – Apple и Google с App Store и Google Play соответственно. Сейчас еще постепенно набирает обороты Huawei с маркетплейсом под названием AppGallery.
Корпорации от дистрибуции любого контента берут свою комиссию.
Например, Google заберет до 30 % за продажу через приложения подписки на какой-то контент – Яндекс. Музыку, приложения для медитаций и т. п.
Как работают подписки через App Store?
Создаем мобильное приложение. На него ставим 3 дня бесплатного пользования, а дальше N рубледолларов за неделю или месяц. Все.
На этом направлении в affiliate-маркетинге можно делать очень серьезные суммы, а главная привлекательность в том, что это абсолютно белая схема.
Минус для пользователей: если веб-мастер или студия гонятся за монетой, то очень сильно страдает качество контента: приложения делают с определенным заявленным функционалом с целью привлечь юзера. По факту же такого функционала нет и близко. Да и быть не может.
Например, приложение-весы. Когда юзеру предлагают на экран положить предмет, чтобы узнать его вес. Это в принципе невозможно. Но многие юзеры думают иначе и устанавливают подобные приложения.
Вот пример такого «креатива»:
Итак, приложение установлено. Что происходит дальше? 2–3 дня пользователь юзает приложение бесплатно, а затем включается платная опция, которая списывает оплату за пользование. Главное отличие от mVas-модели – списания происходят сразу же с карты, привязанной к App Store или Google Play.
Чем эта вертикаль одновременно и сложна, и привлекательна?
Длинные деньги. Google и Apple выплачивают вознаграждение примерно через 2 месяца от отчетного периода. Например, сегодня ноябрь и все ноябрьские подписки буду оплачены в январе.
Для работы в этой вертикали нужна большая оборотка, а также серьезные объемы трафика и целевых действий. При этом суммы списаний серьезные: 20, 30 и 40 долларов. Из-за этого тесты влетают в копейку.
К тому же, сами тесты довольно долгие. В операторских подписках можно уже через час узнать, подписываются юзеры или нет. А при работе с приложениями бывает так, что юзер может скачать сегодня, а затем благополучно забыть о новой иконке на рабочем столе на несколько дней. В таком случае нужно догонять пользователя различными push-уведомлениями. Поэтому адекватная статистика формируется только дней через 10, что дает возможность понять реальную итоговую конверсию в подписку.
Но! Если раскачать это направление, оно может дать очень серьезные обороты, которые будут все время приносить деньги на 2 месяца вперед.
2.3. Sweepstakes: SOI, DOI, CC
Свипстейки, Sweepstakes, Sweeps – «вечнозеленая» вертикаль арбитража трафика, с которой работают многие арбитражники.
Это лотереи, в которых пользователю предлагается принять участие в розыгрыше призов, а победитель или победители выбираются случайным образом. Это не гемблинг в классическом его понимании. Разница между свипами и гемблингом, как между покупкой лотерейного билета и походом в казино. Люди делают это просто, чтобы попытать счастье, не отрываясь от основных дел.
Главные призы в таких лотереях – iPhone, AirPods, PlayStation, подарочные карты, деньги, автомобили, туристические путевки, купоны или какой-то иной товар.
Пользователь обычно ничего не платит за участие в такой лотерее. Конечно, не платит в классическом понимании – деньгами. Потому что «оплатой» становятся контактные данные, которые он оставит на сайте или в скачанном приложении. Либо оплата может быть чисто символической, например, доллар.
Для участия в лотерее необходимо зарегистрироваться на сайте рекламодателя, подписаться на определенный сервис или скачать приложение, иногда пройти простой опрос. Но абсолютно в каждом случае юзер оставляет адрес электронной почты, иногда имя, возраст, регион проживания.
Это делает лотерею понятной и белой вертикалью – все происходит в рамках правового поля. Но, как и у любой вертикали, у нее есть разные проявления. Довольно часто ее запаковывают в серые схемы.
Иногда можно встретить даже черные – есть такие ребята, которые не смотрят на морально-этическую сторону и делают все, лишь бы заработать побольше в моменте. Я в очередной раз призывают так не делать, ведь заканчивается часто все одним и тем же – серьезными проблемами с законом, в CPA-тусовке, с рекламодателями или собственной совестью.
Рассмотрим теперь, какие есть модели оплаты в этой вертикали.
Виды свипстейк-оферов
Главное различие между вариантами оферов в сложности и количестве действий, которые должен сделать пользователь.
Single Opt-in (SOI)
Юзер попадает на лендинг, заполняет форму с контактными данными и нажимает на кнопку «Подтвердить». Все. Больше ему ничего делать не нужно. Если данные корректны, то арбитражник уже заработал. Обычное одноэтапное подтверждение подписки, после которой адрес юзера сразу попадает в базу данных для рассылки.
Для чего конкретно нужен такой flow?
Для быстрого увеличения базы контактов с большим охватом потенциальных покупателей. В результате рекламодатель получает огромные базы данных с email-адресами, которые можно перепродавать, если уметь это делать. Большие и серьезные компании продают такие базы, например, в Wal-Mart и другим крупным ритейл-сеткам.
Это делает вертикаль свипов частью биг даты, которая стоит иногда довольно больших денег. Некоторые базы стоят десятки тысяч долларов.
ПРИМЕР
Предположим, человек принимает участие в лотерее с призом от «Макдоналдс» на право без ограничений кушать в любом кафе сетки в течение целого дня. Те, кто создает такой офер, действительно выпускают несколько купонов, разыгрывают их среди участников лотереи, выбирают победителей в случайном порядке и реально отправляют им купон. Они обязательно делают это, так как иначе их прижмет регулятор.
В такой лотерее для обычного пользователя вероятность выиграть стремится к нулю. Но просто за возможность принять участие человек платит контактными данными. Только ли этим?
На самом деле участник лотереи рассказывает о себе гораздо больше. Одно только участие означает, что он любитель посидеть в Макдаке и плотно покушать, любитель простых заработков, возможно, быстрых денег. Если просто – халявы.
Чтобы сделать такой опрос-лотерею еще более полезной с точки зрения сегментации базы, пользователям на этапе регистрации можно предложить выбрать между купонами Макдоналдс и, например, Бургер Кинг – это сделает базу более конкретной. В этом случае, кроме данных о том, что человек – любитель дешевого фастфуда, мы еще узнаем, к какой конкретно из двух огромных сетей он относится.
Это уже не просто контактные данные, а ценная маркетинговая информация, которая стоит денег.
Каждый человек с реальными контактными данными становится частью базы данных, с которой мы по-всякому можем играть.
Например, нам нужно продать что-то быстрое и простое – дешевую одежду от известного массмаркет-бренда или простенькие маечки с Алиэкспресс с каким-то банальным принтом. Товаром для такой аудитории может стать тренажер для пресса: лепишь его на живот, он вибрирует, создавая микростимуляции, и сжигает жир, который человек наел, употребляя junky-food.
Вот так система и работает: собираются сотни тысяч имейлов, и, по сути, начинается рассылка спам-предложений. Дальше аудитория окучивается по определенной воронке. У грамотного арбитражника такая история начинается с прогревающих имейлов, а уже затем отправляется конверсионное письмо. Иногда рассылают вообще откровенный спам, чтобы хоть как-то монетизировать клиентскую базу.
Как нетрудно догадаться, ставки за такие оферы очень небольшие, ведь юзеру прямо сейчас ничего покупать не нужно. Размер ставок зависит от рекламодателя и от гео: до 2 долларов за юзера из Штатов или 20–30 центов по Восточной Европе и прочим не самым богатым регионам.
Double Opt-In (DOI)
Эта модель, по сути, то же самое, что и SOI. Отличие всего лишь в одном: человек должен подтвердить регистрацию. Другими словами, дополнительное действие от юзера за дополнительные центы и доллары к вознаграждению арбитражника.
К примеру, человек на лендинге видит предложение: получите PDF-книгу «8 простых шагов заработать 1 миллион долларов» или «Примите участие в розыгрыше купона на…» – вариантов можно придумать тысячи, выбирайте, какой ближе вам. Чтобы получить заветную PDF, клиенту необходимо просто заполнить форму обратной связи, вписать имейл и нажать на ссылку для подтверждения в электронном письме, которое прилетает сразу же после заполнения формы.
Пользователи, которые выполняют второй шаг, – более «теплые», так как готовы сделать определенное действие за предложенный пряник. Но в этом есть более глубокий смысл – их подтверждение говорит о том, что это реальные люди, а не какие-то боты. Конечно, всякое можно накрутить, но мы рассматриваем белые варианты работы.
А дальше происходит такая же сегментация, которую я описывал в варианте с «Макдоналдс» и тренажерами для похудения, – людям приходит множество писем, а арбитражник замеряет конверсию.