Джек Шафер
Включаем обаяние по методике спецслужб
Зрительный контакт
Зрительный контакт работает вкупе с другими дружелюбными сигналами. Его можно попытаться установить и на расстоянии, поэтому к зрительному контакту так же, как и к другим невербальным сигналам, описанным в этой главе, стоит прибегать до того, как произнесены первые слова. Подобно другим невербальным сигналам зрительный контакт предназначен для того, чтобы подать другому человеку знак и создать благоприятное впечатление о себе как о человеке, которого надо воспринимать как потенциального друга.
Чтобы послать дружелюбный сигнал с помощью зрительного контакта, выберите в группе интересующего вас человека и посмотрите ему в глаза, но не дольше секунды. Более долгий взгляд, скорее всего, будет воспринят как агрессия, то есть как враждебный сигнал. Как уже было сказано выше, затягивая зрительный контакт, особенно на свидании, вы тем самым вторгаетесь в личное пространство человека. Если у вас нет разрешения на долгий взгляд, то это в лучшем случае будет выглядеть как агрессия, а в худшем – как попытка устрашения. Завершать зрительный контакт следует улыбкой. Если вам совсем не хочется улыбаться, сымитируйте искреннюю улыбку целенаправленно. Для этого не забудьте приподнять уголки рта и собрать морщинки вокруг глаз. Если вам ответили улыбкой, значит, вы сумели вызвать к себе интерес. Если этот человек смотрит вам в глаза, потом ненадолго отводит взгляд, опускает глаза вниз, а затем снова восстанавливает зрительный контакт, можете смело подходить к нему и начинать общаться. Скорее всего, он вас не отвергнет.
Длительный зрительный контакт
Долгий взгляд прямо в глаза – превосходное средство для установления взаимопонимания. Такое поведение не следует путать с бесцеремонной привычкой пялиться на незнакомых людей. Обычно при установлении зрительного контакта вы смотрите в глаза партнеру не дольше секунды, поскольку более долгий взгляд будет воспринят как угроза. Уставившись на незнакомца, вы посылаете ему сигнал враждебности. Однако когда люди знакомы и хорошо друг к другу относятся, зрительный контакт может продолжаться несколько секунд и дольше. Например, влюбленные часто подолгу смотрят друг другу в глаза. Если вы примените описанную ниже технику, то сможете безопасно использовать длительный зрительный контакт для установления лучшего взаимопонимания с незнакомцем.
После того как установите зрительный контакт, продолжайте еще пару секунд смотреть человеку в глаза, постепенно отворачиваясь от него, но продолжая держать фокус. Увидев, что вы отворачиваетесь, человек подумает, что вы прервали контакт, поэтому взгляд не будет воспринят как бесцеремонное разглядывание. Эта техника позволит вам усилить эмоциональное воздействие дружелюбного сигнала. Будьте осторожны: длительный зрительный контакт нельзя применять для того, чтобы преждевременно сблизиться с малознакомым человеком. Мужчины часто используют эту технику не к месту и портят потенциально возможные отношения.
Расширенные зрачки
Расширенные зрачки говорят о повышенном интересе. Если вы видите симпатичного вам человека, то у вас непроизвольно расширяются зрачки. Чем сильнее симпатия, тем шире зрачок. Конечно, это очень прозрачный намек на то, что вы для кого-то привлекательны, но заметить его в обыденной жизни не всегда легко, следовательно, и ценность этого дружелюбного сигнала очень ограниченна.
Расширение зрачков лучше всего заметно у людей со светлыми глазами. Темноглазые люди часто выглядят необычно потому, что их зрачки кажутся все время расширенными. Клеопатра, одна из красивейших женщин своего времени, пользовалась естественным лекарством атропином (настойкой белладонны), для того чтобы расширять свои зрачки искусственно. Это придавало ей еще больше очарования и чувственности. Зрачки расширяются и при недостаточно ярком свете, поэтому при оценке этой физиологической реакции надо быть внимательным и осмотрительным.
Как добиться добровольного согласия отправиться за решетку: использование дружелюбных сигналов для поощрения преступника к признанию
Однажды, когда я еще работал в ФБР, мы задержали растлителя малолетних. Об одной его жертве мы знали точно, но подозревали, что их может быть намного больше. Мы считали, что для поиска жертв подозреваемый пользовался компьютером. Мне хотелось немедленно арестовать этого человека, но для того чтобы получить ордер на арест, не хватало улик.
Я решил побеседовать с подозреваемым, чтобы попытаться получить его согласие на ознакомление с содержимым его компьютера. Если у меня и был шанс на успех, то для этого надо было создать во время беседы спокойную доверительную обстановку, а затем, улучив подходящий момент, попросить разрешения на доступ к компьютеру.
Этого человека пригласили для беседы в отделение ФБР. Я сделал это, чтобы он не чувствовал себя безвольной игрушкой в моих руках (он мог сам выбрать стратегию своего поведения) и чтобы показать ему, что беседа – дело сугубо добровольное (он не обязан был принимать приглашение).
Я встретил подозреваемого в дверях кабинета, изобразил игру бровями, склонил голову набок и сымитировал искреннюю улыбку с приподнятыми уголками рта и морщинками вокруг глаз. Улыбаться подозреваемому от души я не мог, потому что он не вызывал у меня ничего, кроме отвращения. Пожав ему руку, я предложил пройти в кабинет. После этого я предложил ему выпить чашку кофе. На то были две причины. Во-первых, я рассчитывал на действие принципа взаимности. Когда люди что-то получают, пусть даже сущий пустяк, они испытывают инстинктивное желание дать что-нибудь взамен. В обмен на кофе я надеялся получить от него признание. Во-вторых, мне хотелось посмотреть, как и куда он поставит чашку: по этим жестам можно судить о достижении взаимопонимания. (О том, как это делается, рассказывается в следующей главе). Когда я подал этому человеку кофе, он спросил: «Как вы можете обращаться со мной с таким уважением, зная, что я натворил?» Это было уже почти признание, сделанное еще до начала беседы. Я смог установить с ним доверительные отношения, сымитировав дружеские сигналы для создания иллюзии отсутствия угрозы с моей стороны, и сыграл роль человека, которому можно доверить секрет, – секрет, стоивший подозреваемому пожизненного тюремного заключения.
Парадокс ботокса
Когда дело касается сигналов дружелюбия, самые лучшие намерения порой могут обернуться негативными последствиями. Возьмем для примера печальную историю стареющей женщины, которая захотела выглядеть моложе, чтобы сохранить привлекательность для мужа. Она решила с помощью инъекций ботокса избавиться от морщин на щеках и вокруг глаз. Пройдя курс лечения, женщина просто сгорала от нетерпения показаться супругу в новом обличье.
И что же произошло, когда муж увидел свою «новую» жену? Ботокс на пару месяцев парализует определенные мимические мышцы, поэтому женщина потеряла способность играть бровями и по-настоящему улыбаться. Исчезли лучики вокруг глаз, к которым так привык и привязался муж. Женщина стала выглядеть более привлекательной, но, поскольку мужчина перестал получать дружелюбные сигналы, он вообразил, что жена разлюбила его и улучшила свою внешность ради другого мужчины. Если муж не знает, почему его жена перестала посылать ему дружелюбные сигналы, на которые он продолжает рассчитывать, то результаты усилий стать красивее могут оказаться поистине плачевными!
Прикосновение – дружественный сигнал, но пользоваться им надо с осторожностью
Прикосновение – это мощный, тонкий и очень сложный способ невербального общения. При общении язык прикосновения передает практически неисчерпаемую гамму чувств, например: согласие, любовь, общность взглядов, притяжение, поддержку, подтверждение слов, призыв к вниманию, наставление, поздравление, приветствие, покровительство, намек на желание более интимных отношений.
Примеры безопасных прикосновений. В начале отношений прикосновения следует ограничить областью между локтем и плечом, а также кистью
С точки зрения наших целей отметим, что прикосновение имеет большое значение при попытке установить дружеские отношения. Согласно многочисленным научным исследованиям, даже случайное прикосновение может самым драматическим образом повлиять на восприятие, чувства и отношения к нам другого человека. Опыт показывает, что легкое, мимолетное прикосновение во время общения с незнакомым человеком может произвести немедленный и продолжительный положительный эффект. Вежливая просьба о помощи или совете, подкрепленная легким прикосновением к руке, оказывается и в самом деле более эффективной, чем выраженная только словами. Однако использовать этот метод следует с большой осторожностью. Иногда весьма невинное прикосновение вызывает негативную реакцию, которая проявляется в том, что человек отдергивает руку, отступает на шаг, хмурится, отворачивается или по-иному выражает неудовольствие или тревогу. Все эти признаки указывают на то, что он не настроен видеть в вас потенциального друга.
Если интересующий вас человек не чрезмерно застенчив или сдержан, то негативная реакция на простое прикосновение расскажет об антипатии или недоверии. За исключением традиционного рукопожатия, прикосновение к кисти человека считается более интимным жестом, чем прикосновение к плечу. До кисти обычно дотрагиваются люди, между которыми есть романтические, любовные отношения. В кинофильмах прикосновение часто показывает, какого этапа достигли отношения между людьми: пока еще холодность, этап развития или расцвет. Если вы прикасаетесь к кисти другого человека, а он отдергивает руку (пусть даже слегка), это значит, что он пока не готов к дальнейшему развитию отношений. Этот жест необязательно говорит об отказе от взаимодействия, он лишь означает, что, прежде чем двигаться дальше, вам надо еще потрудиться над формированием взаимопонимания. Принятие прикосновения свидетельствует о том, что человек уже готов взять вас за руку, а это показатель еще более глубокой близости. Сплетение пальцев с пальцами партнера – самый интимный вид прикосновения.
Безопасно проверить силу новых отношений можно, случайно проведя пальцами по тыльной стороне ладони собеседника. В большинстве случаев люди терпят такой «случайный» жест, даже если вы им не нравитесь, но неосознанно их тело посылает сигнал принятия или отторжения. Внимательно следите за этими невербальными сигналами и ведите себя соответственно.
Изопраксия, или подражание жестам партнера
Изопраксия – причудливый научный термин, обозначающий подражательные невербальные действия, которые облегчают и делают более эффективным процесс установления дружеских отношений. Подражание, или, иными словами, совершение движений, точь-в-точь повторяющих движения собеседника, создает благоприятное впечатление о вас. Если вы впервые встретились с человеком и хотите завоевать его симпатию и дружбу, попробуйте сознательно копировать язык его жестов. Если собеседник скрестил руки на груди, сделайте то же самое. Если он закинул ногу на ногу, повторите за ним этот жест. В некоторых ситуациях, однако, такое подражание нелепо и бесполезно. Женщина в короткой юбке едва ли решится повторить подобный жест. В этом случае достаточно и намека на жест. Например, женщина может скрестить ноги на уровне лодыжек или колен.
Собеседник не будет осознавать, что замечает ваше подражание, поскольку оно вписывается в стандарт человеческого поведения и мозг не воспринимает его как нечто необычное. Однако отсутствие подражательного поведения может расцениваться как сигнал враждебности, и мозг сразу отметит это. Возможно, человек, жесты которого собеседник не копирует, и сам не сумеет объяснить причину своего дискомфорта, но враждебный сигнал вызовет у него оборонительную реакцию, препятствующую установлению доверительных дружеских отношений.
Изопраксия – подражание жестам собеседника
Умение зеркально отображать жесты собеседника требует определенной практики. К счастью, вы можете тренироваться в этом деле на работе, дома и на любом общественном мероприятии. Участвуя в случайном разговоре с группой коллег или находясь среди знакомых на вечеринке, вы сами заметите, что люди постоянно копируют жесты друг друга. Для того чтобы попрактиковаться в этом, меняйте положение тела или позу. Через какое-то время другие участники разговора непроизвольно ее скопируют. В ходе первых нескольких упражнений такой практики вам будет казаться, что все вокруг прекрасно понимают, что и зачем вы делаете. Уверяю вас, это не так. Просто вы чувствуете, как действует эффект лицедейства (который мы подробно рассмотрим чуть позже в этой главе).
Еще один способ практиковаться в зеркальном отображении жестов – это копировать жесты людей, с которыми вы вступаете в контакт случайно. Потренировавшись несколько раз, вы овладеете этой техникой и сможете использовать ее как дополнительное средство в установлении дружеских отношений.
Наклон в сторону собеседника
Неосознанно люди стремятся приблизиться к тому, кто им нравится, и отдалиться от неприятного субъекта. Когда я служил в ФБР, мне время от времени поручали посещать обеды в иностранных посольствах и дипломатические приемы. Бóльшую часть времени я наблюдал за гостями, стараясь определить, в каких отношениях друг с другом они состоят: я разделял их на развивающиеся и уже установившиеся, а также особо выделял гостей, склонных к установлению отношений со мной.
Обычно во время разговора люди откидывают голову назад, если хотят увеличить дистанцию между собой и собеседником. Такое поведение свидетельствует о том, что отношения развиваются не гладко. То же самое можно предположить, когда видишь, что люди отклоняются друг от друга и туловищем или ставят ноги подальше от нежелательного собеседника. Эти малозаметные невербальные сигналы позволяют определять границу между принятием и отторжением.
Наклон в сторону собеседника означает готовность к дальнейшему развитию отношений. Если беседующие люди склоняются друг к другу, это указывает на то, что позитивные отношения уже установились. Обычно наклон тела в сторону собеседника сочетается с другими дружественными сигналами: улыбками, кивками, наклоном головы в сторону, шепотом и прикосновениями. Все они говорят о еще более тесных отношениях между собеседниками
Я часто использую невербальные сигналы для того, чтобы отслеживать эффективность своих лекций. Заинтересованные студенты сидят за столами, подавшись вперед, склонив голову вправо или влево, и периодически кивают в знак согласия. Студенты, не испытывающие или утратившие интерес к теме лекции, откидываются на спинку стула, водят глазами из стороны в сторону, или, в самых худших случаях, роняют голову назад или вперед, невольно засыпая под мерный звук моих слов.
Такую сосредоточенность на невербальных сигналах можно с пользой применять в бизнесе и на работе. Если вы проводите презентацию продукта перед группой продавцов, то можете по невербальным сигналам определить, чьи симпатии вы завоевали, кто остался равнодушен, а кто активно не приемлет вашу рекламу.
Сменить позицию – или изменить чужую позицию
Когда я служил в ФБР, мне часто приходилось проводить презентации. Однажды я пытался получить деньги на операцию, которую планировал несколько месяцев. Операция была сложной и дорогостоящей. И мне предстояло на совещании убедить руководство в том, что польза от ее проведения стоит потраченных средств.
Докладывая свои соображения, я следил за невербальными сигналами, которые неосознанно посылали мне сидевшие вокруг стола люди, и сразу выявил тех, кто был на моей стороне. Они сидели, немного подавшись вперед, и время от времени кивали. Выявил я и тех, кто весьма скептически отнесся к пользе операции или затратам на ее проведение. Первым моим побуждением было обратиться к моим сторонникам (то есть проповедовать единоверцам), ведь они поддержали бы меня в случае отказа. Но я устоял перед этим искушением. Не стоило убеждать в своей правоте людей, которые и без того были в ней убеждены. Мне следовало привлечь на свою сторону несогласных.
Я сосредоточил свое внимание на них. Несколько раз я вставал и, обходя стол, будто невзначай останавливался возле моих противников, глядя им прямо в глаза. Я заметил, что очень медленно и понемногу ситуация стала меняться. Те, кто поначалу принял мою идею в штыки, постепенно сменили позу, чуть подавшись вперед и склонив голову в сторону.
После презентации я получил необходимое финансирование и утверждение операции со стороны начальства. Видите, как наблюдение за невербальными сигналами и понимание их смысла помогли мне в отстаивании своей точки зрения? Мне удалось построить презентацию так, что я сумел завоевать благосклонность людей, изначально со мной не согласных.
Шепот
Разговор шепотом – весьма интимная форма поведения и положительный дружелюбный сигнал. Не каждый получает право безнаказанно шептать человеку на ухо. Если вы видите двух шепчущихся людей, можете быть почти уверены, что они находятся в очень тесных доверительных отношениях друг с другом.
Можно ли брать еду с чужой тарелки?
Представьте себе, что вы сидите в ресторане и спокойно ужинаете. Вдруг к столику подходит совершенно незнакомый человек, достает вилку, подцепляет с вашей тарелки кусок мяса и невозмутимо его съедает. Наверняка вы растеряетесь от подобной наглости, и едва ли у вас возникнет желание пригласить незнакомца разделить с вами трапезу. Теперь вообразите, что в том же ресторане вы ужинаете в кругу своей семьи и ваш сын или сестра лезут к вам в тарелку своей вилкой и «воруют» у вас самый лакомый кусок. Скорее всего, вы отреагируете на это абсолютно не так, как на поведение незнакомца. Разница заключается в том, что с членами семьи вы находитесь в очень близких отношениях, а в семье подобное поведение считается приемлемым. Таким образом, брать еду с чужой тарелки – очень дружелюбный сигнал, и если он допустим, то говорит об очень тесных отношениях между двумя людьми.
Эмоциональные жесты
Интенсивность и выразительность жестов, которыми пользуются люди в повседневной жизни, зависит от принадлежности к определенной культуре, но и в пределах одного общества люди отличаются друг от друга эмоциональностью и склонностью к экспрессии. Одни люди от природы более эмоциональны, чем другие, даже если принадлежат к кругу, где принято вести себя сдержанно. Тем не менее люди, которые нравятся друг другу, склонны прибегать в общении к более экспрессивной жестикуляции. Оживленная жестикуляция свидетельствует об интересе к тому, что говорит собеседник, и фокусирует на нем внимание.
Говорящий может подчеркнуть смысл сказанного энергичным движением руки сверху вниз в конце предложения или выказать откровенность и искренность, показав собеседнику открытые ладони. Экспрессивная жестикуляция придает выразительность вербальной коммуникации и поддерживает взаимный интерес.
Вы можете побуждать говорящего к продолжению рассказа (чем завоюете еще больше симпатии с его стороны) поощрительными движениями головы, кивками, улыбкой, демонстрацией повышенного внимания (например, подаваясь вперед по направлению к собеседнику, склоняя голову набок, выказывая пристальное внимание к тому, что он говорит). Помните, однако, что невербальные сигналы могут предупреждать и о дискомфорте, неодобрении или отсутствии интереса.
Кивки
Один из эффективных способов показать собеседнику, что вам интересно его слушать и вы ждете продолжения, – это кивать головой. Этот жест говорит человеку, что он может продолжать. Двойной кивок предлагает ему ускорить темп изложения. Несколько кивков подряд или один медленный кивок – это сигнал сделать паузу. Слишком частое кивание заставляет собеседника реагировать. Быстрый кивок посылает говорящему невербальный сигнал о том, что с ответом надо поторопиться, обычно потому что слушатель сам хочет что-то сказать или теряет интерес. Излишне энергичные кивки могут быть восприняты как грубость или стремление завладеть инициативой в разговоре. Этот жест переводит внимание с говорящего на слушателя, что явно нарушает золотое правило дружбы, обсуждением которого мы займемся в следующей главе. При правильном использовании кивки позволяют говорящему полнее и адекватнее изложить свои мысли. Если вы корректно делаете это, то собеседник сочтет вас хорошим слушателем и проникнется к вам симпатией.
Вербальное побуждение
Вербальное побуждение усиливает впечатление от кивков и подталкивает говорящего продолжать свою речь. Побуждают обычно короткими фразами или междометиями, такими как «понятно», «продолжайте», «м-м-м», «угу». Это подсказывает собеседнику, что вы не только слушаете его, но и сразу же оцениваете сказанное и словесно подтверждаете свою оценку.