Джек Шафер
Включаем обаяние по методике спецслужб
Когда стоит посылать сигналы враждебности
Бездомные почти всегда попрошайничают, особенно в крупных городах, но пристают они отнюдь не к каждому. Обычно они выбирают людей, которые, по их мнению, точно дадут им денег, и начинают их преследовать. Откуда попрошайки знают, у кого доброе сердце, а у кого нет? Все очень просто: они улавливают невербальные дружелюбные и враждебные сигналы. Если объект идет на зрительный контакт, то шансы получить подаяние увеличиваются. Если человек улыбается, шансы становятся еще выше. Если же на лице объекта читается сострадание, то он даст денег почти наверняка.
Если вас постоянно атакуют попрошайки и нищие, это значит, что вы непроизвольно посылаете им сигнал о том, что готовы к личному контакту. Без личного контакта шансов на получение подаяния просто нет. Нищие прекрасно это знают и обращаются к тем, кто, скорее всего, сжалится и вознаградит их усилия. Таким образом, в этих ситуациях сердитый городской взгляд пойдет вам на пользу.
Однажды, будучи подростком, я оказался в незнакомом квартале, который, как выяснилось, считался очень опасным. Я чувствовал себя рыбой, выброшенной на берег. Какой-то старик, поняв, что мне явно не по себе, решил меня спасти. Он дал мне непрошеный, но очень полезный совет насчет того, как без проблем выбраться из этого района: «Иди так, словно спешишь по важному делу. Широко шагай и размахивай руками. Если с тобой кто-нибудь заговорит, отвечай так, как будто тебе есть что сказать. Если ты сумеешь это сделать, на тебя не будут смотреть, как на потенциальную жертву, и, скорее всего, никто тебя не обидит». Это был очень хороший совет тогда, хорошим он остается и по сей день.
Ваше невербальное (что вы делаете) и вербальное (что вы говорите) поведение дает четкую информацию окружающим. Человек, целеустремленно идущий по улице, наверняка имеет цель. Для потенциального «хищника» он выглядит как здоровая, сильная и быстрая антилопа, которая не является легкой добычей, скажем, для львицы, преследующей стадо антилоп в африканской саванне.
Каллену Хайтауэру[3] приписывают следующую меткую фразу: «Друзей заводят среди незнакомцев». Всякий раз, когда вы впервые встречаетесь с человеком, он для вас незнакомец, поэтому в момент контакта занимает место в середине континуума друг – враг. Если вы примените невербальные и вербальные сигналы, описанные в этой книге, то сможете превратить его в друга.
Человеческий стандарт
Представьте себе, что по пути домой с работы вы вдруг замечаете, что у вас на хвосте висит незнакомый автомобиль. Ваш мозг, который в поисках опасности постоянно и непрерывно обрабатывает поступающую от органов чувств информацию, немедленно предупреждает об угрозе. Водитель автомобиля делает что-то неправильное. Чужая машина нарушила неписаные правила, перейдя черту, отделяющую безопасную дистанцию от опасной, и теперь угрожает вашему благополучию. Любопытно, что вы автоматически следили за движением позади своего автомобиля, сами того не осознавая, до тех пор, пока чужая машина не вторглась в ваше личное пространство. Вы заметили автомобиль только после того, как он нарушил допустимые границы.
То, что верно в отношении правил уличного движения, верно и в отношении установления дружбы. Мозг непрерывно анализирует вербальные и невербальные сигналы, посылаемые окружающими. До тех пор пока они оцениваются как безопасные, вы реагируете на них неосознанно, поскольку ничто не вызывает у вас подозрения или ощущения угрозы. Описанные в этой книге методы эффективны по той же самой причине: рекомендованное ими поведение находится в пределах допустимого. Даже если вы думаете, что люди обращают внимание на то, что вы делаете, на самом деле вы не привлекаете их внимания, потому что их мозг интерпретирует ваше поведение как обычное и не придает ему никакого значения, как и автомобилю, едущему сзади на безопасном расстоянии.
В следующих главах книги подробно рассматриваются сигналы дружелюбия и враждебности. Все они вписываются в рамки обычного человеческого поведения, и их можно использовать для укрепления отношений. Каждый человек обладает врожденной способностью пользоваться этими сигналами; в общем-то все мы, сами того не ведая, пользуемся ими всю жизнь. К сожалению, многие люди не понимают некоторых сигналов или не знают, как эффективно их применять. Это тем более верно в наши дни, когда из-за технологического прогресса притупилась способность человека к развитию эмоционального интеллекта[4].
Как заводить друзей в мире текстовых сообщений
Однажды я предложил двум студентам эксперимент: им нужно было зайти в преподавательскую комнату перед лекцией, сесть на стулья лицом друг к другу и о чем-нибудь поговорить в течение пяти минут. Студенты помрачнели. Они выглядели растерянными, не знали, о чем говорить. Я сказал им, что беседовать они могут о чем угодно. Но они так и не смогли придумать тему для разговора! Они просто сидели и молча смотрели друг на друга. Тогда я предложил им развернуть стулья, сесть друг к другу спиной и писать сообщения. Удивительно, но дело сразу пошло на лад. Молодые люди без всяких проблем строчили друг другу сообщения в течение всех заданных пяти минут.
Здесь-то и надо искать корень всех зол. До наступления эпохи видеоигр и мобильной связи дети учились непосредственному общению на игровых площадках. Они с раннего детства узнавали о том, как заводить друзей, как разрешать конфликты и преодолевать личностные разногласия. В песочнице дети обучались социальным навыкам. Попутно они учились читать и посылать невербальные сигналы, пусть даже и неосознанно.
В современном мире клавиатур и сенсоров никто уже не играет в мячик, как было принято у поколения, взрослевшего до появления мобильных телефонов. Сейчас дети сидят дома, играют в видеоигры и пишут друг другу сообщения. Конечно, они организованно занимаются спортом и ходят на разные общественные мероприятия, но личное общение очень сократилось в высокотехнологичном мире, что, безусловно, плохо. Дело не в том, что дети цифровой эпохи не способны к обретению социальных навыков и чтению невербальных и вербальных сигналов; у них просто нет возможности практиковать и оттачивать эти умения, чтобы вступать в полноценное личное общение.
Наглядная демонстрация того, что разговор дается молодым людям труднее, чем обмен текстовыми сообщениями
Обратите внимание на верхнюю фотографию. Вы видите, что изображенные на ней молодые люди посылают друг другу сигналы абсолютной незаинтересованности, что мешает им начать разговор. Мужчина сунул руки в карманы и повернул голову в сторону. Женщина опустила голову и смотрит в пол. Мы не видим ни наклонов головы, ни улыбок, ни позитивных жестов, ни попыток подражать друг другу. На нижней фотографии присутствуют легкость и непринужденность поз и заинтересованность в обмене сообщениями.
Моя книга написана для того, чтобы вы научились мобилизовывать свои лучшие качества, когда речь заходит об установлении дружеских связей и успешных отношений, в реальной жизни, а не только в виртуальном пространстве.
2. Как привлечь к себе внимание прежде, чем будет произнесено первое слово
У вас не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление.
Уилл Роджерс
Возможно, в детстве вам посчастливилось летними вечерами наблюдать природное световое шоу. Может, вы брали с собой банку с завинчивающейся крышкой и пытались ловить и сажать туда живые огоньки, которые то вспыхивали, то гасли в сумерках, словно фонарики, несомые ласковым летним ветерком.
Светлячки – одни из самых волшебных земных созданий. Нам с вами абсолютно не важно знать, как светятся эти насекомые, – для этого надо быть биологом и физиком. Нас интересует, зачем они светятся. Оказывается, это происходит по целому ряду причин. Одни ученые считают, что свечение отпугивает хищников, предупреждая о горьком вкусе и непригодности насекомых в пищу. Каким образом хищники приходят к такому заключению (хотя лягушки поедают светлячков), ученые не объясняют. Другие подчеркивают, что светлячки светятся по-разному, что помогает им опознавать представителей своего вида и спариваться с ними, так как тип свечения определяет и половую принадлежность особи. Нас же интересует то, что светлячки используют свет как сигнал к спариванию. И в этом свете «мерцание» приобретает совершенно иное значение. Оказывается, у самцов мерцание создает определенный узор, притягивающий самок. Если вам необходим стимул, чтобы завязать разговор, то вам будет интересно замечание ученого Марка Брауна, который пришел к такому выводу: чем с большей частотой мерцает самец и чем мощнее вспышки, тем сильнее он привлекает самок двух разных видов светлячков.
Светлячки и друзья
На поведение светлячков я сослался для сравнения, ведь я хочу помочь вам стать более привлекательными для окружающих и научиться вызывать расположение к себе таким образом, чтобы в вас видели потенциального друга. Обычно люди вначале видят и только потом слышат вас, поэтому невербальные сигналы способны сильно повлиять на мнение о вас. Особенно это верно при первой встрече с незнакомым человеком, который ничего о вас не знает. Подобно светлячку, вы можете послать ему сигнал дружбы, чтобы побудить к общению или, наоборот, враждебности, чтобы отделаться от него. А можно вообще «выключить свет» и оставаться незаметным.
Помните: в любой ситуации, когда двое или больше незнакомцев оказываются в поле зрения друг друга, один из них наверняка наблюдает за другими. То, что он увидит, будет истолковано в понятиях «друг» или «враг». Поскольку в большинстве случаев объект наблюдения ведет себя нейтрально, мозг наблюдателя не рассматривает его ни как угрозу безопасности, ни как потенциального друга и просто исключает из рассмотрения. Вспомните, как ловят такси на улицах Нью-Йорка. Мимо человека, стоящего на обочине, проезжают десятки автомобилей. Но он смотрит только на фонарь, укрепленный на крыше машины. Если фонарь выключен, ее игнорируют, а если включен, человек поднимает руку и тормозит авто.
Уверен, вы сами не раз в компании молодых людей (или девушек) посещали бары, ночные клубы или другие подобные места, чтобы познакомиться с представителями противоположного пола. Вы замечали, что одни люди сразу привлекают к себе внимание, а другие остаются незаметными? Иногда это обусловлено различиями во внешней привлекательности или атрибутах богатства. Но не реже, а, возможно, и чаще, все дело в том, что пользующийся всеобщим вниманием человек излучает сигналы дружелюбия, что смещает его положение на континууме из полюса «незнакомец» к полюсу «друг» и повышает шансы на общение.
Помните: наш мозг непрерывно сканирует окружение, сортируя дружелюбные и враждебные сигналы. Люди, излучающие сигналы враждебности, рассматриваются как угрожающие, поэтому их избегают. Напротив, те, кто посылает дружелюбные сигналы, считаются не опасными, а, наоборот, достойными внимания и общения. Когда вы в первый раз встречаетесь с кем-то, постарайтесь послать адекватный невербальный сигнал, который позволит увидеть вас в позитивном, а не в нейтральном и уж тем более негативном свете.
«Большая тройка» сигналов дружелюбия
Что же это за сигналы дружелюбия, которые вы можете использовать для того, чтобы окружающие отнеслись к вам более благосклонно и вы сумели заложить фундамент дружбы – на один вечер, а может, и на всю жизнь? Таких сигналов достаточно много, но для наших целей мы выберем три важнейших. Их непременно стоит использовать, если вы хотите, чтобы люди с первого взгляда распознали в вас доброжелательного человека, достойного дружбы. К ним относятся: игра бровями, наклон головы и искренняя, а не фальшивая улыбка (да, мозг человека сразу обнаруживает подделку!)
Игра бровями
Игра бровями означает их быстрое (мгновенное) вскидывание, длящееся около одной шестой доли секунды, – это первый, основной и главный дружелюбный сигнал. Когда люди, приближаясь, вскидывают брови, они тем самым показывают, что не представляют друг для друга угрозы. Наш мозг распознает этот сигнал на расстоянии около полутора метров. Получив его, мы посылаем партнеру ответный невербальный сигнал о том, что нас можно не бояться и не избегать, потому что у нас нет враждебных намерений. Большинство людей даже не осознают этого жеста, поскольку он почти всегда выполняется машинально и неосознанно. Попробуйте сами понаблюдать за людьми, встречающимися в первый раз в жизни, и, если возможно, за развитием их общения. Если люди приветствуют друг друга на работе или общественном мероприятии, то наряду с игрой бровями они используют и словесное приветствие, например: «Здравствуйте!», «Добрый день!», «Как дела?». При второй встрече приветствие словами может быть опущено, но люди по-прежнему продолжают играть бровями или, если это мужчины, подбородком. Подбородок в такого рода приветствии движется вперед и немного вверх. Когда в следующий раз встретитесь с кем-нибудь, понаблюдайте, что делаете вы, а что – ваш визави. Вы будете поражены тем, каким количеством невербальных сигналов люди обмениваются при встрече. Но еще больше удивитесь тому, что, прожив столько лет, не знали, как много невербальных сигналов всю жизнь посылаете.
Подавать сигнал бровями можно и на более дальнем расстоянии. Если вы заинтересованы в знакомстве с человеком, который находится в противоположном конце полного народу помещения, пошлите ему сигнал. Если в ответ вы получите такой же сигнал, то продолжение знакомства возможно. Если ответного сигнала не последует, это говорит об отсутствии интереса. Таким образом, игру бровями можно использовать для того, чтобы определить, привлекли ли вы внимание человека, который заинтриговал вас. Отсутствие ответного движения бровями избавит вас от неловкости, а возможно, и назойливости, и покажет, что лучше поискать того, кто ответит взаимным интересом.
В реальной жизни естественная игра бровями не выглядит так преувеличенно, потому что движение осуществляется очень быстро
Если вам все же очень хочется познакомиться с человеком, который не ответил на ваш сигнал, то, прежде чем подойти к нему, попробуйте использовать (или подсмотреть у него) другие дружелюбные сигналы.
Дружелюбная игра бровями предусматривает короткий зрительный контакт, в особенности если вы не знакомы с человеком или он ваш случайный знакомый. Длительный зрительный контакт предполагает сильную эмоцию – знак либо расположения, либо вражды. Это может быть настолько неприятно, что обычно мы избегаем контакта дольше одной-двух секунд. В толпе незнакомцев зрительный контакт длится лишь долю секунды, а большинство людей и вовсе остерегаются встречи с кем-либо глазами.
Не всякая игра бровями считается дружелюбным сигналом. Пример неестественной игры бровями приведен на фотографиях ниже. Неестественная игра бровями проявляется в задержке фазы подъема бровей. В лучшем случае это будет воспринято как знак недружелюбия, а в худшем – вызовет страх и неприязнь. Неестественно вскинутые брови посылают враждебный сигнал и, так же как и сердитый городской взгляд, не располагают к общению и установлению дружеских отношений.
Неестественная игра бровями
Наклон головы
Наклон головы вправо или влево расценивается как жест, не представляющий угрозы. Такой наклон подставляет под удар одну из сонных артерий, расположенных на боковых поверхностях шеи с обеих сторон. Сонные артерии снабжают кислородом головной мозг. Разрыв даже одной из них в течение нескольких минут приводит к смерти. Люди, чувствующие угрозу, инстинктивно прячут сонные артерии, втягивая голову в плечи, а открывают шею при встрече с человеком, от которого ничего страшного не ожидают.
Наклон головы – очень дружелюбный сигнал. Люди, склоняющие при общении голову набок, кажутся друг другу гораздо привлекательнее и заслуживающими доверия. Мужчину, который подходит к женщине, слегка наклонив голову вправо или влево, она сочтет более интересным и красивым, чем есть на самом деле. Точно так же и мужчины считают более привлекательными женщин, склоняющих голову в сторону при разговоре. Более того, люди, которые, беседуя, наклоняют голову к собеседнику, кажутся более дружелюбными, честными и добрыми по сравнению с теми, кто во время беседы держит голову прямо.
Наклон головы в сторону
Женщины склоняют голову в сторону чаще, чем мужчины. Мужчины же чаще общаются, держа голову прямо, чтобы подчеркнуть свое превосходство. В деловых отношениях такой жест дает некоторые преимущества, но в неформальном общении эту позу могут истолковать неверно. Подходя к женщине в ночном клубе или баре, мужчине следует немного наклонить голову в сторону (даже если придется сделать над собой сознательное усилие), иначе она воспримет его как хищника или охотника за легкой добычей. Возможно, вы лихой парень и у вас самые добрые намерения, но положение головы может заставить женщину принять оборонительную позицию, и тогда установить контакт с ней станет трудно, а то и вовсе нереально.
Видимо, склоненная набок голова – это универсальный для царства животных жест дружелюбных намерений
Улыбка
Улыбка – мощный сигнал дружелюбия. Улыбающееся лицо кажется более привлекательным, симпатичным, менее высокомерным. Улыбка подразумевает уверенность, довольство и энтузиазм и, самое главное, свидетельствует о признании равенства с собеседником. Она говорит о дружеских чувствах, повышает притягательность человека и, кроме того, приводит собеседника в хорошее настроение и доброе расположение духа. По большей части люди улыбаются приятным для них людям и не улыбаются тем, кто им несимпатичен.
Улыбка заставляет мозг вырабатывать эндорфины, а эти гормоны способствуют хорошему самочувствию. Когда мы улыбаемся кому-нибудь, им трудно не улыбнуться в ответ. Ответная улыбка улучшает самочувствие и настроение человека, а, как вы узнаете из следующей главы, если вы поднимаете кому-нибудь настроение, то он почти неизбежно проникается к вам симпатией.
Единственная сложность заключается в том, чтобы улыбнуться искренне. И ученые, и просто наблюдательные любители давно заметили, что улыбки бывают разные: есть подлинные, искренние улыбки, а есть фальшивые, или выдавленные. Искренне люди улыбаются, когда действительно хотят пообщаться с незнакомым человеком или с тем, кого хорошо знают и любят. Искусственная, или деланная улыбка полезна в определенных ситуациях, например на работе или официальном мероприятии, когда от нас требуется выказать дружелюбие в отношении одного человека или группы людей.
Если вы хотите понравиться, то ваша улыбка должна быть искренней. Характерны для такой улыбки приподнятые уголки рта, движение скул вверх и появление морщинок вокруг глаз. В отличие от настоящей, деланная улыбка часто получается кривой. У правшей фальшивая улыбка сильнее всего заметна по правой стороне рта, а у левшей, соответственно, по левой.
Можете ли вы сказать, на какой фотографии улыбка искренняя, а на какой фальшивая? Если нет, не отчаивайтесь: на обеих фотографиях девушка улыбается по-настоящему
Фальшивая улыбка, кроме того, лишена синхронности. Она начинается позже, чем искренняя, и так же неестественно заканчивается. При искренней улыбке щеки приподнимаются, под глазами образуются кожные складки, у наружных углов глаз появляются лучики морщинок; у некоторых людей кончик носа опускается вниз. При фальшивой улыбке углы рта не поднимаются, как не поднимаются и щеки, из-за этого отсутствуют складки и морщинки вокруг глаз – четкие признаки настоящей улыбки. Морщинки вокруг глаз могут быть незаметны у молодых людей с эластичной кожей, но мозг тем не менее всегда отличает подлинную улыбку от фальшивой.
На первой фотографии вы видите ненастоящую, деланную улыбку. На второй фотографии выражение лица нейтральное, а на последней молодой человек улыбается искренне
Целенаправленное использование улыбок
Тип вашей улыбки сильно влияет на то, как вас воспринимают люди, и либо поощряет их к продолжению знакомства и установлению дружеского контакта, либо отталкивает. Женщины чаще мужчин пользуются улыбкой для того, чтобы контролировать темп развития отношений при первом знакомстве. Мужчины более охотно знакомятся с женщинами, которые улыбаются. Искренняя улыбка служит мужчине разрешением подойти и обратиться к женщине. Искусственная улыбка или ее отсутствие означает, что женщина не заинтересована в знакомстве. Женщина также может показать мужчине, что готова к общению, регулируя частоту и силу улыбок, а также посылая другие дружелюбные сигналы.
Для того чтобы научиться имитировать настоящую улыбку, особенно в ситуациях, когда нет никакого желания улыбаться, нужна практика. Присмотритесь к фотографиям в этой книге, представьте себе улыбки, которые видите в повседневной жизни, а потом встаньте перед зеркалом и попрактикуйтесь в искренних и деланных улыбках. На самом деле это не очень трудно. Подумайте о приятных вам людях, которым вы улыбаетесь от всего сердца, и улыбнитесь своему отражению в зеркале. Потом вообразите, что вам надо улыбнуться нежеланному гостю на семейном обеде или неприятному коллеге по работе, и снова улыбнитесь. Практикуйтесь в имитации искренней улыбки до тех пор, пока она не станет получаться автоматически. После этого вы сможете по мере необходимости включать искреннюю улыбку в любой нужный момент.