Максим Имасс
Невидимые враги успеха: обнаружить и устранить скрытые преграды
В этом часто заключается проблема эффективности современных тренинговых программ: полезно? – очень; понято? – абсолютно; будите применять? – нет; почему? – понятия не имеем.
Решение 2 может быть более эффективным, так как учитывает особенности людей и, главное, их «воодушевленность» продуктом. Если на фазе выявления потребностей с помощью, например, соответствующих опросников или специальных людей определять, что важно для клиентов, а затем строить презентацию продукта на основе вопросов и проблем клиентов с использованием существующей «воодушевленности», то можно получить совсем другой эффект.
Классификация Плохих Парней
Теперь хочется перейти к классификации, чтобы более точно понимать, какие бывают Плохие Парни, и что с ними делать.
Как я уже упоминал выше, Плохой Парень – это скрытое психологическое препятствие на пути к достижению цели. Данное препятствие является формой неосознанного поведения людей. То есть, люди не только не отдают отчет такому поведению, но и не могут на него повлиять. Часто данное неосознанное поведение свойственно целым коллективам или компаниям. Это является частью культуры.
Когда, проводя исследования культур компаний, мы спрашивали людей о том, осознают ли они некоторые виды своего поведения или знают ли они причины такого поведения, то люди пожимая плечами говорили, что они «не могут так не делать»!!!
Итак, перейдем к классификации.
Идеализация
, или «я не могу не приукрашивать…»
«У нас все прекрасно, все хорошо, нет проблем, мы развивается, перед нами большие перспективы…»
Иногда люди приукрашивают и хотят, чтобы все было хорошо. Однако, подозрительным является, когда в разговоре у человека «вообще, все хорошо». Это может указывать на то, что в силу определенных причин, он что-то не видит или не хочет видеть. В бизнесе такое часто происходит у активно растущих компаний, когда они быстро захватывают рынок. В эти моменты происходит переживание победы и успеха.
В такие моменты создается ощущение, что мир наконец-то повернулся лицом, и все будет хорошо. Идеалисты часто принимают желаемое за действительное. И это часто предает их.
Из мифологии известно, что сестрой богини победы Ники является Зависть. Часто у победителей появляются завистники, которые также хотят претендовать на часть триумфа. А окрыленные своим успехом люди не думают о рисках.
В качестве иллюстраций хочется вспомнить историю Стива Джобса, которого уволили из собственной компании, историю Титаника, который сконструировали как непотопляемый корабль, историю Льва Троцкого, который был вынужден эмигрировать из собственной страны, когда его партия пришла к власти, и т.д.
Один мой знакомый владелец крупной сети салонов очень болезненно переживал, когда часть его бизнеса перешла в руки сотрудников, которым он так до этого доверял.
Итак, идеалист, так сильно выдает желаемое за действительное, что игнорирует риски и рискует пережить предательство и/или разочарование.
Чтобы помочь выявить «плохого парня» при встрече с идеалистом необходимо перевести разговор про риски:
