Константин Батанов
Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Глава 14
Что там к востоку от горы?
На востоке Китая расположена приморская провинция Шаньдун. Дословно это название переводится как «к востоку от гор». Горы называются Тайханшань, они пролегают от Пекина через провинции Хэбэй, Хэнань и Шаньси. Естественно, они очень красивые, там создано множество парков и заповедников, привлекающих тысячи туристов.
Шаньдун, как было сказано, находится к востоку от них, поэтому и получила свое название. Эта провинция исторически играет активную роль в жизни Китая. Самый известный шаньдунец – Конфуций (551–479 гг. до н. э.), его знает весь мир, а его учение оказывает влияние на культурную и общественную жизнь Поднебесной на протяжении 2500 лет.
На родине Конфуция, в городе Цюйфу, есть туристический комплекс, посвященный его памяти. Этот комплекс, пекинский Гугун и императорская резиденция в Чэндэ считаются тремя главными древними архитектурными сооружениями в Китае. Комплекс состоит из храма Конфуция, особняка Конфуция и прилегающего леса. Храм Конфуция построен в 478 году до н. э., его можно назвать образцом храмовой архитектуры культа предков в Древнем Китае. Особняк был построен во времена династии Сун и является резиденцией прямых потомков Конфуция. Лес же – кладбище Конфуция и его потомков.
Некоторые называют конфуцианство религией, но мои знакомые китайцы с этим не согласны. Конфуцианство – это культурная традиция, свод правил поведения в обществе и организации взаимоотношений в государстве, а Конфуцию поклоняются именно в рамках культа предков. Важно отметить, что традиционные для Китая религии – культ предков, даосизм и буддизм – гармонично дополняют друг друга. Люди обычно по умолчанию исповедуют одновременно все три, являясь при этом конфуцианцами по поведению. Если вы спросите у китайца, какую религию он исповедует, то, скорее всего, он назовет одну или две: буддизм и даосизм. При этом дома у него запросто может быть алтарь предков с их именами или даже фотографиями. Так что религиозный синкретизм в той или иной степени характерен для всех китайцев.
Другое необычное место, которым гордятся жители провинции, имеет природное происхождение. Это устье реки Хуанхэ («Желтой реки»), где она впадает в Желтое море. Выглядит эффектно. Здесь также создан заповедник, так как в этой местности обитает более 1,5 тысячи видов диких животных и птиц, в том числе очень редкие журавли.
Еще одно достойное место – самая высокая вершина на побережье Китая, гора Лаошань, высота которой составляет 1132 метра. Это знаменитая даосская гора, в одно время на ней действовали 72 монастыря. Лаошань расположена на берегу моря, она известна своими скалами и ущельями, тихими долинами и прекрасными пейзажами, поэтому считается, что здесь хороший фэншуй и мощная энергетика. Эту гору с древних времен называют «домом бессмертных». Есть много легенд о даосах, владевших сверхъестественными способностями и достигших бессмертия, которые ведут уединенный образ жизни на горе Лаошань. Одна из целей даосизма, кстати, как раз состоит в обретении вечной жизни. Некоторые монастыри на горе действуют до сих пор. Вы можете насладиться красивыми пейзажами, китайской экзотикой и даже попросить монахов погадать вам на исполнение желания.
Другая известная гора – Тайшань – тоже является священной для даосов. Ее высота составляет 1545 метров. Император Цинь Шихуан (258–210 гг. до н. э.) в 219 году до н. э. поднялся на гору по случаю объединения Китая, с тех пор многие императоры поднимались на Тайшань, чтобы приносить жертвы и общаться с высшими силами. После такого внимания императоров к горе другие люди (поэты, художники, военачальники, философы, чиновники), естественно, тоже не могли ее игнорировать. В разное время Тайшань посещали Конфуций, известные поэты Ли Бай и Ду Фу, а также многие другие люди, на сотни лет определившие культуру и политику Китая. Тайшань называют символом единства неба и человека, она всегда была местом силы. На горе насчитывается 29 древних архитектурных комплексов, 128 руин и более 2 тысяч стел и надписей, вырезанных на скалах, а археологи находят там следы пребывания предков китайцев еще со времен палеолита. В 1987 году Тайшань вошла в Список Всемирного наследия ЮНЕСКО.
С учетом наличия таких гор было бы странным, если бы практичные китайцы на них ничего не выращивали. А выращивают они чай. Конечно, объемы не такие большие, как в южных провинциях, и пьют его в основном местные жители и туристы. Например, черный чай с Тайшани при заваривании дает красно-оранжевый цвет и обладает мягким вкусом. Его промышленное выращивание началось только в 1950-х годах, до этого он был скорее «штучным товаром для своих». А на горе Лаошань растет свой сорт зеленого чая. Изначально он произрастал в ущельях, его собирали монахи и местные жители. Известный поэт Средневековья Ли Бай даже посвятил ему небольшое стихотворение. Так же, как и на горе Тайшань, в середине 1950-х годов на горе Лаошань началось культивирование чая в промышленных масштабах.
Более популярный сорт – зеленый чай жичжао. Жичжао – название местности, в которой его выращивают. Это самый северный чай в Китае. Разница дневных и ночных температур здесь велика, поэтому жичжао растет медленно, но из-за этого считается, что он обладает характеристиками, которых нет у южных чаев: в нем больше витаминов, минералов и микроэлементов, полезных для человеческого организма. Например, содержание катехинов и аминокислот в нем на 13,7 и 5,3 % соответственно выше, чем в южных чаях.
Перед тем как перейти к характеристикам местных бизнесменов, надо сказать о шаньдунской кухне, потому что в соответствии с кулинарной наукой Поднебесной китайская кухня делится на восемь подкухонь: шаньдунскую и семь южных. Непонятно, почему китайские эксперты кулинарии не ставят в этот ряд кухни северо-востока и северо-запада Китая, но то, что все китайцы уважают шаньдунскую кухню, является неоспоримым фактом. Ее называют представителем кулинарной культуры бассейна реки Хуанхэ, а это означает, что, по мнению китайцев, она ни много ни мало стоит у истоков китайской цивилизации.
Считается, что конфуцианская школа 2500 лет назад заложила эстетическую ориентацию местной кухни. Во времена династий Мин и Цин при императорском дворе работало большое количество шаньдунских поваров.
Значительная часть блюд шаньдунской кухни готовится на пару, варится в воде или запекается. Ее нельзя назвать безвкусной, но специи используются очень умеренно. Основная приправа здесь – соль; считается, что она своего рода диетическая и не вредит здоровью. Отличительные особенности шаньдунской кухни: активное использование овощей и лука-шалота, множество вкусных супов и любовь к морепродуктам. Так как Конфуций придавал большое значение ритуалам, важный элемент местной кулинарии – подача и сочетаемость блюд. Считается, что блюда должны дополнять друг друга, а не вступать в противоречие. С этой целью на банкетах их подают в определенном порядке, также есть правила расположения блюд на столе. Конечно, если вы пойдете в обычный ресторан, то не стоит заморачиваться, ваши китайские друзья помогут сделать заказ. Из местной кухни я рекомендовал бы попробовать, например, карпа в кисло-сладком соусе.
Из-за географического положения провинция активно сотрудничает с Японией и Южной Кореей, здесь действуют специальные экономические зоны для развития сотрудничества именно с этими странами. В Шаньдуне постоянно проживает много иностранных бизнесменов из разных стран, но наиболее внушительные диаспоры – японская и южнокорейская.
Все знают, что выйти на японский рынок очень трудно, но для шаньдунских бизнесменов это не проблема: в провинции есть много опытных специалистов со знанием языка, культуры и психологии японцев, а также с приобретенными связями. Если вы планируете работать на японском рынке, но не знаете, как это сделать, то вам следует отправиться в Шаньдун набраться опыта.
Еще одна особенность этой провинции – историческое влияние немцев. В период с 1898 по 1914 год Шаньдун была германской колонией. Это отразилось на внешнем облике провинции: в крупнейшем городе Циндао сохранились немецкие кирхи, особняки колонизаторов, выполненные в германском стиле, а также другие здания с соответствующим колоритом.
Самый известный шаньдунский бренд – циндаоское пиво. Пивоварня была построена немцем и англичанином в 1903 году. Циндаоская пивоваренная компания – злейший конкурент харбинской. Но в последние десятилетия циндаосцы победили харбинцев и другие пивоваренные компании, заняв первое место в стране по объемам продаж. Циндаоская пивоваренная компания даже была официальным спонсором Олимпийских игр 2008 года в Пекине и входит в число 500 лучших мировых брендов. Характерная особенность этой корпорации – активная внешнеэкономическая деятельность. Если другие китайские пивоваренные компании обычно ориентированы на внутренний рынок, то пиво «Циндао» можно купить почти в любой стране мира, причем не только в китайских ресторанах, но и в обычных супермаркетах.
Другой шаньдунский бренд, который представлен в мире еще лучше, чем пиво, – это корпорация Haier[31]. Она является четвертым по величине производителем бытовой техники в мире. В состав Haier входят более 240 юридических лиц, она создала локализованные дизайнерские центры, производственные базы и торговые компании более чем в 30 странах. Общее число сотрудников, работающих в структурах Haier по всему миру, превышает 50 тысяч человек. Сфера деятельности корпорации включает в себя четыре основные отрасли: наука и техника, промышленность, торговля и финансы. В сентябре 2021 года Haier заняла второе место среди крупнейших компаний Китая по количеству патентов на изобретения.
Основатель Haier Чжан Жуйминь входит в рейтинг 50 лучших управленцев в мире. Он родился в 1949 году в шаньдунском городе Лайчжоу. В 1984-м он вместе с партнерами основал Haier, причем изначально это была небольшая фирма, главной задачей которой было прокормить ее совладельцев. Однако под руководством Чжан Жуйминя Haier стала промышленным гигантом, вызывающим гордость у всех китайцев. Размер состояния Чжан Жуйминя неизвестен; как самодостаточный и умудренный жизнью человек, он не афиширует свои активы и доходы. Но в любом случае понятно, что он входит в число богатейших людей Китая.
Сокращенное название провинции Шаньдун звучит как «Лу» – по названию княжества, располагавшегося на этой территории около трех тысяч лет назад, – поэтому шаньдунских бизнесменов называют лушанами.
У лушанов есть некоторые особенности.
Во-первых, они любят укреплять дружеские и деловые контакты алкоголем, поэтому для ведения дел с ними нужно уметь пить. Лушаны придают большое значение межличностным связям, соответственно, с ними надо работать над выстраиванием дружеских отношений. Не следует акцентировать внимание на своем деловом подходе и подчеркивать, что общаетесь с ними только ради получения прибыли. Вообще надо делать вид, что деньги и богатство для вас далеко не на первом месте, – тогда они будут относиться к вам как к другу. Старайтесь вести себя доброжелательно; если в прошлом вы делали что-то не очень хорошее, то не бравируйте этим, а лучше промолчите. Однажды я видел, как один российский предприниматель стал рассказывать своему шаньдунскому знакомому о том, что несколько раз разводился. С точки зрения конфуцианской морали развод – это плохо, поэтому бизнесмен испортил впечатление о себе и дела впоследствии у них не пошли. Конечно, помимо этого, вероятно, были и другие причины, но негативное впечатление стало первым шагом к провалу.
Во-вторых, шаньдунцы очень осторожны и не любят рисковать. Сами они признают, что в деловой деятельности им не хватает авантюризма. Местная бизнес-среда довольно консервативна, и активную роль в ней играют крупные чиновники, землевладельцы и торговцы. Жителей Шаньдуна называют прямолинейными и простыми. Отмечается, что их методы ведения бизнеса, по сравнению с действиями жителей южных провинций, бесхитростны и понятны, даже можно сказать – примитивны. Они «ходят по земле» и не ловят журавлей в небе, поэтому считаются надежными людьми, с которыми можно спокойно и без опаски вести бизнес.
В-третьих, бытует мнение, что шаньдунцы не идут против совести, стараются быть чистоплотными в делах и не подводить партнеров. Возможно, это следствие богатого опыта ведения бизнеса с теми же японцами, у которых честное слово зачастую играет более важную роль, чем подписанный контракт. Кстати, сами китайцы говорят, что договоры с японцами обычно носят относительно рамочный характер, а все детали обсуждаются устно. Считается, что лушан лучше сам понесет убытки, чем навредит своей репутации и подведет партнера. Одна из заповедей шаньдунцев звучит так: «Нельзя провиниться перед другом». Поэтому товары, которыми они торгуют, обычно очень качественные, лушаны избегают неблагонадежных поставщиков, промышляющих подделками. Однако это означает, что от вас будут ждать такого же отношения: если вы подружились с шаньдунцем и начали вести совместные дела, надо блюсти репутацию и соблюдать все договоренности.
Глава 15
К западу от горы
К западу от великих гор Тайханшань расположена провинция Шаньси, ее название так и переводится – «запад горы».
Здесь также есть своя известная гора Утайшань, одна из четырех знаменитых гор китайского буддизма. В 2009 году она была включена в Список Всемирного наследия ЮНЕСКО. Гора находится относительно близко к Пекину (около 250 километров). Она имеет пять вершин, самая высокая из которых достигает 3061 метра. Дословно «Утайшань» переводится как «гора пяти столов»: это потому, что вершины плоские и даже деревья на них не растут. Таким образом, на них удобно что-либо строить. В общей сложности на горе существует 86 мест, где проводились или проводятся религиозные церемонии, возведены храмы и монастыри. Естественно, Утайшань часто посещали императоры и знаменитости. Изначально здесь обитали даосские маги и алхимики, потом бодхисаттва (буддистский святой) Манджушри (по-китайски его зовут Вэньшу) приехал в Поднебесную и поселился в пещере на этой горе. Манджушри считается воплощением высшей мудрости, он очень почитаем китайцами и тибетцами, поэтому гора Утайшань стала центром поклонения ему. Она также является единственным местом в Китае, где можно увидеть одновременно храмы двух разных ветвей буддизма – китайской и тибетской.
Одна моя знакомая буддистка живет в Пекине и ежегодно ездит на Утайшань в паломничество: молится в храмах, общается с монахами, постигает философию буддизма и т. д. Она утверждает, что на горе есть святой источник, вода из которого избавляет от бед и болезней, а если смотреть в свое отражение в нем достаточно долго, то можно увидеть, кем был в прошлых жизнях.
К слову, в Китае посещение таких мест – обычно дело комфортное и безопасное. После того как они становятся достопримечательностями, местные власти и инвесторы строят там инфраструктуру. Китайцы любят говорить, что «залезали» на гору (например, на ту же Утайшань), но чаще всего это значит, что самое трудное, что им довелось сделать, – это пройти часть пути по ступенькам, вырубленным в горе. Как правило, везде проложены дороги, чтобы можно было проехать на автомобиле, или есть фуникулеры. Про лавочки для отдыха, кафе и торговлю предметами первой необходимости, водой и сувенирами даже говорить не нужно. Если вы приехали на гору и выяснилось, что там снег и вообще прохладно, то предприимчивые бизнесмены предложат вам за очень разумную цену взять в аренду пуховик.
В провинции Шаньси есть еще много интересного, из необычного и известного на весь Китай можно выделить, например, уксус. Точнее, он называется «старый уксус»; он коричневого или темно-оранжевого цвета, его специально выдерживают какое-то время после производства, и он считается важнейшей приправой в китайской кухне. Шаньсийский уксус – один из четырех самых известных в Китае. Его история насчитывает более трех тысяч лет, а называют его «уксус № 1 в мире». С одной стороны, он обладает характеристиками обычного уксуса, а с другой – имеет аромат и не дает осадка. Считается, что чем дольше он хранится, тем он вкуснее. Шаньсийский уксус содержит 18 видов аминокислот, 8 из которых необходимы человеческому организму. В нем также есть множество витаминов, которые могут стимулировать секрецию желудочного сока, снижать уровень сахара и липидов в крови. В Москве его можно купить в китайских супермаркетах, всем рекомендую при случае попробовать.
Шаньсийские предприниматели (их называют цзиньшанами) придают большое значение деловой этике и в обычных обстоятельствах ведут себя добропорядочно, придерживаются принципов честной конкуренции. Опять же в силу традиций и особенностей менталитета они уделяют много времени сбору и анализу рыночной информации. Компании провинции Шаньси зачастую имеют мощные маркетинговые отделы, которые отслеживают все изменения на рынке и своевременно корректируют стратегии своих фирм.
Важная черта цзиньшанов – склонность к экономии. Они любят говорить, что сэкономленные деньги – это заработанные деньги. Добродетель бережливости здесь ценится особенно высоко. Местный принцип ведения бизнеса характерен и для других провинций – небольшая наценка и быстрый оборот капитала. В сочетании с жестким контролем расходов и тщательным маркетингом это приносит хорошие прибыли.
Шаньсийцы не боятся трудностей и рисков и считаются очень предприимчивыми и легкими на подъем. Они любят ездить по миру и искать возможности для бизнеса.
У цзиньшанов есть свои традиции ведения дел. Это объясняется тем, что провинция лежит на одном из участков Великого шелкового пути и местное население начало заниматься торговлей очень давно. За несколько столетий здесь сформировался определенный стиль бизнеса, в чем-то похожий на стиль южных сообществ предпринимателей (естественно, с поправками на климат и географические особенности). В любом случае цзиньшанов тоже относят к «крутым», как и южан, что на самом деле редкость для тех, кто живет в северных провинциях.
Еще с древних времен они создали кредитные линии (ими могут пользоваться только члены землячества), чтобы помогать друг другу заниматься бизнесом. Суть в том, что цзиньшаны торговали, отпуская товар в долг. Раз в квартал стороны рассчитываются друг с другом – погашают старые долги и набирают новые. Таким образом, нагрузка на предпринимателя снижается, поскольку ему не нужно иметь на руках большие суммы для закупки товара, он может получить его на реализацию, а потом, через несколько месяцев, рассчитаться.
Однако любые попытки недобросовестного поведения шаньсийцами жестко пресекаются. Так, здесь существует местная Торговая палата шаньсийских бизнесменов – общественная организация, имеющая представительства во всех населенных пунктах провинции и даже в других регионах (например, в России или в Пекине). Если кто-то нарушил правила, не выполнил свои обязательства или, не дай Бог, решил «кинуть» партнера, то сообщество бизнесменов предпримет согласованные действия, чтобы никто из цзиньшанов больше никогда не торговал с провинившимся. Он навсегда теряет лицо, с ним никто не будет вести дела, и это, безусловно, нанесет удар по его бизнесу. В некоторых случаях землячество даже может предпринять специальные шаги, чтобы этот человек разорился.
Поскольку шаньсийские бизнесмены придают огромное значение качеству продукции и своей репутации, их клиенты и партнеры покупают товар в больших количествах, не тратя времени на проверку. Это обеспечивает бесперебойные продажи и, как следствие, рост прибыли и конкурентные преимущества.
Если вы решили выйти на рынок провинции Шаньси, то вам придется нелегко. Необходимо будет четко просчитать каждый шаг, чтобы ваши товары оказались конкурентоспособными. Но даже если на начальном этапе бизнес получился успешным, то все равно нельзя расслабляться, так как местные предприниматели, обнаружив, что ваш товар пользуется спросом, начнут искать выход на ваших поставщиков, чтобы переключить их на себя, а если у вас эксклюзив, то они начнут искать аналоги вашего товара. Нужно держать руку на пульсе – уделять серьезное внимание сбору и анализу информации, чутко реагировать на изменения на рынке, по возможности стараться его монополизировать.
Один из самых знаменитых уроженцев провинции Шаньси – Ли Яньхун, также известный как Робин Ли. Он является основателем, председателем совета директоров и главным исполнительным директором интернет-гиганта Baidu[32]. Ли родился в 1968 году в городе Янцюане, в 1991-м окончил Пекинский университет по специальности «управление информацией», а затем поступил в Государственный университет Нью-Йорка в Буффало, чтобы получить степень магистра. Он работал в ведущих финансовых компаниях США, а в 2000 году основал Baidu – фирму, которая признана одной из четырех ведущих компаний в области искусственного интеллекта в мире. Это одна из немногих корпораций, которая предоставляет полный набор технологий искусственного интеллекта. Миссия Baidu – «Использовать технологии, чтобы сделать сложный мир проще»; корпорация объявила, что стремится «стать ведущей в мире высокотехнологичной компанией, которая лучше всего понимает пользователей и может помочь людям расти». На сегодняшний день сервисами Baidu пользуются свыше миллиарда человек. Что касается Робина Ли, то он написал такие книги, как «Деловая война в Кремниевой долине» (Silicon Valley Business War) и «Революция искусственного интеллекта: Как ИИ изменит наши общество, экономику и культуру» (Artificial Intelligence Revolution: How AI Will Change our Society, Economy, and Culture), получил множество наград, входит в десятку самых талантливых предпринимателей Китая. Его состояние на 2022 год превышало 7 миллиардов долларов.