Константин Батанов
Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Глава 7
Потомки Чингисхана
Чуть западнее северо-восточных провинций Китая расположен автономный район Внутренняя Монголия. Главные отрасли экономики этого региона – сельское хозяйство и добыча полезных ископаемых. При этом он тоже граничит и активно сотрудничает с Россией. Протяженность границы не очень велика, зато на ней расположен крупнейший железнодорожный погранпереход: Забайкальск–Маньчжоули. В России город Маньчжоули часто называют Маньчжурией.
Кроме России этот регион граничит непосредственно с Монголией, в нем проживает большое количество этнических монголов. Еще есть небольшие русские общины из потомков тех, кто оказался в Поднебесной после Октябрьской революции и Гражданской войны. Монголы соблюдают свои традиции, но при этом степень их китаизации довольно высока – особенно тех, кто живет в городах и делает карьеру.
Этнические монголы играют активную роль в экономике региона. Они традиционно занимаются животноводством, очень суеверны и свято блюдут обычаи предков. Например, считается, что есть благоприятные и неблагоприятные дни для торговли скотом. Часть этих дней обозначена в лунном календаре, другую часть надо уточнять у астрологов-лам. (К слову, монголы исповедуют буддизм ламаистского толка – тот же, что и тибетцы, но одновременно среди них сильны традиционные верования – шаманизм.) Считается, что если продать скот в неблагоприятный день, то удача отвернется от вас, оставшееся поголовье начнет сокращаться, что повлечет за собой убытки и бедность. Но если день выбран правильно, то сделка приведет к росту поголовья и сделает продавца богачом.
Есть много других примет и обычаев, которые могут повлиять на активность монгольских предпринимателей. При этом они – люди довольно честные и не любят торопиться. Китайцы отмечают, что при встрече с местными монголами не стоит сразу переходить к делам, сначала надо попить чай, обсудить погоду, ситуацию с откормом скота и т. п.
Символ местной кухни – овца, зажаренная целиком. Китайцы из других регионов испытывают настоящий восторг, когда видят это блюдо. На мероприятиях, где его подают, обычно наблюдается настоящий ажиотаж, так как каждый хочет попробовать хоть кусочек.
Молочные продукты из Внутренней Монголии считаются лучшими в Китае. Здесь есть два гиганта молочной промышленности: корпорации Mengniu[8] и Yili[9] (подробнее я расскажу о них в следующей части книги). Надо сказать, что раньше китайцы не пили молоко, считая его побочным продуктом мясного животноводства, поэтому в китайской кухне почти нет молочных блюд. Это приводило к недостатку кальция, и в последние десятилетия государство успешно ведет кампанию, стимулирующую население пить молоко, что дало мощный толчок развитию молочных предприятий Внутренней Монголии и провинции Хэйлунцзян.
К слову, одним из богатейших выходцев из региона является председатель правления молочной корпорации Yili Пан Ган. Он родился в 1970 году во Внутренней Монголии, получил степень PhD в области экономики в Народном университете Китая. Пан Ган сумел грамотно организовать бизнес, и теперь его состояние достигло почти 2 миллиардов долларов.
Местные китайцы и китаизированные монголы по характеру и стилю ведения дел похожи на дунбэйцев. Однако больше всего от северо-восточных жителей их отличает монгольский колорит. Если вы поедете на переговоры, вам будут рассказывать, что на местных жителей (не монголов, а китайцев) оказывалось сильное монгольское влияние, поэтому они такие храбрые, щедрые и прямолинейные. Еще вас будут угощать бараниной и поить алкоголем.
Пару раз я слышал от «окитаившихся» монголов, что, дескать, между ними и русскими много общего, так как Русь находилась под монгольским игом, поэтому была подвержена монгольскому влиянию, и это отразилось на чертах нашего национального характера и культуре. В связи с этим они полагают, что у наших народов есть основания для взаимного сближения и доверия.
Как и в Дунбэе, во Внутренней Монголии придерживаются принципа «сначала надо подружиться, а потом заниматься бизнесом». Это означает, что не нужно торопиться, следует спокойно обозначить намерение сотрудничать, а потом постепенно, без резких движений «додавливать» потенциального партнера. При этом надо говорить на нейтральные темы, а не только о бизнесе. Таким образом вы «взращиваете чувства», то есть становитесь друзьями. То, что жителей Внутренней Монголии, как и дунбэйцев, называют «прямолинейными», подразумевает, что они не держат камня за пазухой и говорят то, что думают. Ждать от них каверз или недобросовестного поведения не следует, однако прямота свидетельствует о готовности вступить в открытый конфликт. Другими словами, вы вполне можете столкнуться с довольно грубым поведением. Ваш партнер, к примеру, в пылу обсуждения может повышать на вас голос, громко возмущаться, демонстрировать свое недовольство или даже попытаться испугать вас своим грозным видом.
Это, кстати, в большей степени свойственно женщинам, чем мужчинам.
Дело в том, что в силу различных причин женщины в северных регионах занимают достаточно высокое положение. К этому надо добавить прямоту. Поэтому китаянки из северных провинций обычно ничего не боятся, если только не находятся в зависимом положении от оппонента. Они хорошо владеют собой и могут в считаные секунды вводить себя в нужное состояние. Если северянка видит, что тот, с кем ей надо иметь дело, человек робкий или достаточно мягкий, она может запросто попытаться прогнуть его под себя агрессивным (в разумных пределах) поведением. У неподготовленного человека может произойти разрыв шаблона: милая китаяночка, которая чем-то напоминает котенка с фото из календаря, вдруг начинает себя так вести… На самом деле в повседневной жизни это довольно распространенное явление. В Поднебесной ходит много шуток на тему, что китайские мужчины очень смелые и никого не боятся, кроме жены, потому что «жена – настоящий тигр». (На всякий случай подчеркну, что сейчас я имею в виду жительниц всех северных провинций Китая, а не только Внутренней Монголии.) Если вы столкнулись с подобным поведением, следует реагировать хладнокровно, не совершать необдуманных поступков, делать для себя выводы и корректировать свою стратегию.
Еще одно свойство, общее для дунбэйцев и китайцев, живущих во Внутренней Монголии, заключается в стремлении показаться богаче и успешнее, чем в реальности. Особенно это касается тех, кто действительно сколотил состояние.
Северянин, который вдруг заработал приличную сумму денег, начнет обновлять гардероб, купит хорошую машину, будет водить друзей и партнеров по ресторанам, инвестируя в «чувства» и в свой имидж. Если бизнесмен из северо-восточных провинций или Внутренней Монголии предстает перед вами в богатом офисе или на роскошной машине, с дорогими аксессуарами, а после ведет вас в лучший ресторан города, то вполне вероятно, что все это «процветание» обошлось ему в половину состояния.
А вот южанин, получив прибыль, никак не покажет это окружающим и просто инвестирует ее в расширение своего бизнеса. Другими словами, приход значительной суммы денег, скорее всего, никак не отразится на его повседневной жизни. Поэтому если вы встретите богатого уроженца южных провинций, то, вероятно, на роскошь, которую вы увидите, будет приходиться лишь небольшая часть его состояния.
Теперь более подробно поговорим о южанах.
Глава 8
Те, кого в Китае называют «евреями»
Сразу поясню, что «евреями» некоторых южан называют не из-за национальности (они самые настоящие китайцы), а из-за предприимчивости и умения вести бизнес.
Делая маленькое отступление, скажу, что в Китае на самом деле есть настоящие евреи. Их можно разделить на три категории.
Первая – потомки тех, кто прибыл в Китай по Шелковому пути. Их предки вели дела в Поднебесной на протяжении последних столетий и смешивались с китайцами – у них азиатская внешность и имена, но они считают себя евреями. Некоторые из них даже сохранили приверженность иудаизму, хотя открыто об этом не говорят. Если же им доводится встретить иностранного еврея, то они могут намекнуть ему о своем происхождении.
Вторая категория – те, кто бежал из России после революции и Гражданской войны. Вместе с русскими иммигрантами они оказались в Китае (главным образом в Харбине и Шанхае), кто-то потом переехал в западные страны, а кто-то нашел свое счастье здесь и также ассимилировался, вступив в брак с уроженцем Поднебесной. Отличие от первой категории состоит в том, что эти евреи точно знают свое происхождение и в массе своей придерживаются традиций иудаизма, хотя также не афишируют это без надобности. К слову, в Харбине и Шанхае есть самые настоящие синагоги.
Третья категория – иностранные евреи, которые наладили бизнес в Китае. Они общаются между собой, в Поднебесной им вполне комфортно. Некоторые женятся на китаянках, некоторые нет. Они сохраняют гражданство стран, из которых приехали, так как получить китайское гражданство практически невозможно (а первые две категории – граждане Китайской Народной Республики).
Китайцы хорошо относятся к евреям, считая их гениями бизнеса, а в книжных магазинах легко можно увидеть книги из серии «Учись делать бизнес у евреев», «Еврейские секреты в торговле» и т. п.
Однако есть один регион, жители которого считаются бизнесменами не хуже евреев. Речь идет о провинции Чжэцзян.
Эта провинция является одной из самых богатых в Китае. По уровню ВВП на душу населения она вполне сопоставима с европейскими странами. Лично меня во время посещения этой провинции удивило то, что жители сельских районов живут в добротных двухэтажных домах – у каждой семьи он свой, условия проживания явно лучше, чем во многих других регионах Поднебесной.
Символ Чжэцзяна – сорт зеленого чая под названием лунцзин, он входит в десятку самых известных сортов чая в Китае. Его выращивают в горах вокруг озера Сиху, а его история насчитывает более 1200 лет. Листья лунцзина легко определить по внешнему виду: они плоские и гладкие, нежно-зеленого цвета. Естественно, они обладают приятным ароматом, но я, к сожалению, не могу передать его вам посредством ноутбука, на котором пишу этот текст.
Лунцзин входит в перечень самых известных чаев Китая. Он стал популярен еще во времена династии Юань (1271–1368), когда известный поэт и любитель чая Юй Цзи написал о нем несколько стихотворений. А во времена династии Цин (1636–1912) император Цяньлун (1711–1799) написал шесть поэм о чае лунцзин.
Другой символ провинции – шелк. Китай с древних времен известен как «страна шелка». По утверждению китайских археологов, история производства этой ткани началась чуть ли не во времена зарождения китайской цивилизации – около 5–6 тысяч лет назад. Согласно греческим историкам, китайский шелк попал в Европу еще в IV веке до н. э. Также доподлинно известно, что в 138 году до н. э. ближневосточные купцы прибыли в Китай покупать эту ткань, а позже их торговый маршрут через Азию и Европу получил название Великий шелковый путь. Этот путь берет свое начало как раз в провинции Чжэцзян, чей шелк – лучший в Китае. Местные жители гордятся этим материалом и любят его. Доходит до того, что некоторые из них разводят дома червей шелкопряда в качестве питомцев (во второй части книги я расскажу о человеке, который сумел на этом хорошо заработать).
Чжэцзянцы считаются талантливыми бизнесменами. Китайцы из других провинций отмечают, что жители Чжэцзяна обладают особым мышлением, позволяющим им получать доход там, где другие терпят фиаско или просто не видят возможностей для заработка. Предпринимателей из этой провинции называют «чжэшанами»: «Чжэ» – сокращенное название Чжэцзяна, «шан» означает «торговец», в широком смысле – «бизнесмен». Чжэшаны умеют отыскивать возможности для бизнеса и своевременно корректировать свое деловое поведение в соответствии с настроениями рынка. Они не идут на ненужные риски и не боятся никакой работы. Их жизненное кредо: «Неважно, что вы думаете обо мне и как ко мне относитесь, я просто хочу получить ваши деньги!» Хотя, конечно, они не говорят это открыто.
Особенно выделяют жителей чжэцзянского города Вэньчжоу, именно их чаще всего называют «китайскими евреями». Про них тоже пишут книги типа «Делай бизнес как вэньчжоуские предприниматели». Вэньчжоусцы сумели создать свой бренд – их считают самыми умными и предприимчивыми, хотя на самом деле жители других чжэцзянских городов не сильно им уступают.
Все знают, да и сами они не особо скрывают, что одна из причин их успеха – сплоченность. В Чжэцзяне очень сильны различные общественные объединения. За пределами провинции есть землячества, причем они делятся на более мелкие, по городам и уездам, например землячество города Тайчжоу (к слову, в Москве тоже есть подобное), или Шанъюя, или Нинбо. Благодаря этим общественным объединениям их члены быстро получают актуальную деловую информацию, доступ к связям и финансам. Богатые и успешные лидеры землячеств порой дают кредиты менее успешным соотечественникам на очень выгодных условиях. Члены этих общественных объединений могут кооперироваться для решения каких-либо вопросов и участия в проектах. При этом внутри землячеств есть свои правила. Например, нельзя конкурировать между собой. Если земляки ведут бизнес недалеко друг от друга, то они согласовывают ценовую политику. Впрочем, обычно они стараются заниматься бизнесом в разных районах.
В родной провинции земляки тоже могут кооперироваться, но в масштабах своего района или деревни. Есть много историй о том, как жители одного селения собирали с каждого двора по паре тысяч юаней, открывали на эти средства бизнес (все семьи, которые сдавали деньги, становились акционерами) и через какое-то время все становились миллионерами.
Когда ввели единую европейскую валюту евро, чжэцзянцы сумели удивить весь мир, почти в тот же день выпустив на рынок кошельки, изготовленные именно под размер новых банкнот. Никто так и не узнал, как они выяснили параметры евро, но во всем Китае местные власти приводили чжэцзянцев в пример своим предпринимателям, подчеркивая их умение работать с информацией и организовывать производство и сбыт в чрезвычайно короткие сроки.
Они хорошо анализируют информацию из СМИ и улавливают идеи для бизнеса. Например, когда китайское министерство общественной безопасности (аналог МВД) приняло распоряжение о запрете водить авто уставшим водителям, чжэшаны были первыми, кто создал зоны отдыха для шоферов вдоль трасс и неплохо на этом заработал.
Во время войны в Ираке бизнесмены из Чжэцзяна закупили продукты питания, одежду и другие товары и разместили их на складах в странах, граничащих с этим государством. Как только боевые действия прекратились, эти предметы первой необходимости сразу поступили на иракский рынок, где продавались по высоким ценам. Таким образом чжэцзянцы стали первыми, кто получил прибыль от войны в Ираке.
Чжэшаны – люди гибкие и непостоянные, они корректируют свою стратегию в зависимости от ситуации, поэтому вести дела с ними нужно крайне осторожно. Если вы у них что-то покупаете, то лучше приобретать небольшие партии товаров и всегда на месте проверять качество. Если вы производите то, что вызвало у них интерес, вам надо тщательно охранять свои коммерческие и технологические тайны, чтобы они не утекли к ним. Иначе очень скоро в Чжэцзяне у вас появится мощный конкурент.
Диалект китайского языка внутри региона подразделяется на районные разновидности, которые также сильно различаются между собой. Кстати, такая же ситуация наблюдается в двух других провинциях, бизнесмены из которых тоже считаются самыми крутыми в Китае, – Фуцзянь и Гуандун. Народ же в других регионах (особенно к северу от реки Янцзы) более однороден в плане диалектов и культурных традиций.
Получается, что чем самобытнее населенный пункт и чем меньше землячество, тем сплоченнее его члены. Они друг другу помогают и в результате становятся успешнее и богаче.
Впрочем, лояльность к землякам и привязанность к территории – вещи разные: у чжэцзянцев нет такого сильного чувства привязанности к родному краю, как у жителей других провинций. Они везде чувствуют себя как дома, любят покидать свой родной город и работать за границей. Характерная особенность чжэцзянской экономики состоит в том, что здесь очень развито производство мелких товаров. Мелких – в смысле габаритов, обычно они могут поместиться в руке. Здесь производят всевозможные булавки, заколки, бутылочные пробки, открывалки, магниты для холодильника и т. п. Поэтому уроженцы этой провинции любят открывать магазины за рубежом. Если будете путешествовать по Европе и увидите магазин китайских товаров, в котором хозяева – китайцы, то можете спросить, откуда они, и с вероятностью 90 % они окажутся чжэцзянцами. Хотя иногда они говорят, что родом из Шанхая, поскольку думают, что о Чжэцзяне вы, возможно, никогда не слышали, а Шанхай (к которому примыкает Чжэцзян) точно знаете.
Заработав деньги, чжэшаны не покупают землю и не открывают вклад в банке, а инвестируют. Обычно все начинают с торговли, потому что любят в молодости открыть свое дело. Только окрепнув и проявив себя, чжэшаны берутся продолжить семейный бизнес, чтобы потом вложить прибыль от коммерции в производство.
Так как чжэшаны часто начинают свою предпринимательскую деятельность с малого бизнеса, то есть продают товары и услуги конечному потребителю, они особенно хороши в общении с покупателями. По словам моих знакомых чжэцзянцев, покупатели – это «родители еды и одежды»: они дают деньги продавцу, а значит, их надо уважать и по возможности предоставлять им скидки и вручать подарки, чтобы «приручить» и сделать лояльными. Чжэшаны охотно вступают в беседы с клиентами на отвлеченные темы, угощают чаем, приглашают присесть, создавая впечатление, что посетитель пришел к другу. Конечно, они убеждают покупателя, что продадут ему самый лучший товар по самой низкой цене, безо всякой прибыли для себя. (Естественно, это не так. Себестоимость товара и наценка являются коммерческой тайной, поэтому сколько реально заработал чжэцзянский бизнесмен, знает только узкий круг посвященных.) Если товар габаритный, то для вас организуют доставку на дом (обычно бесплатную). Если же покупатель приехал на фабрику, чтобы сделать заказ, то ему предоставят ночлег в гостинице и питание за счет предприятия. Купили не тот товар – вам его поменяют без лишних вопросов.
Чжэцзянские бизнесмены делают небольшую наценку, получая прибыль от оборота капитала, – чем больше объем продаж, тем выше прибыль. Себестоимость при этом жестко контролируется. Поэтому их товары считаются в Китае очень конкурентоспособными.
Приведу интересный пример.
Бизнесмены из города Вэньчжоу провинции Чжэцзян – одни из основных покупателей товаров «лесного» происхождения на северо-востоке Поднебесной, таких как женьшень, оленьи панты и другие компоненты для изготовления лекарств традиционной китайской медицины. Особенность этих товаров в том, что они очень дорогие. Чжэцзянцы доставляют их в Вэньчжоу и перепродают. Интересный факт: самый большой рынок этих товаров находится не на севере Китая, где их производят или ввозят из России и других стран, а именно в Вэньчжоу. Вэньчжоуские предприниматели стараются побыстрее сбыть «северные» товары, поэтому не особо завышают цену, а иногда продают их по себестоимости или даже чуть ниже. Смысл этих операций в том, чтобы как можно скорее получить деньги от покупателей и вложить их в новые торговые проекты (зачастую не имеющие никакого отношения к «северным» товарам). Секрет прост: вэньчжоусцы договариваются с северянами о том, что берут товар на реализацию и заплатят за него через год. Для северян выгода в том, что цена получается немного выше, чем если бы им заплатили прямо сейчас. Для вэньчжоусцев же выгода состоит в быстром получении свободных наличных денег, которые они успевают прокрутить за этот год пять-шесть раз (с учетом гигантского внутреннего рынка скорость оборота капитала в Китае в несколько раз выше, чем в других странах). Благодаря этому они получают хорошую прибыль и рассчитываются с северными поставщиками. Эта тактика называется «одолжить курицу, чтобы получить яйца», то есть торговать, не используя свои деньги.
Китайцы из других провинций видят в этом особую хитрость чжэцзянцев, поэтому призывают коллег с осторожностью относиться к совместным проектам с ними, так как «они любят использовать чужие деньги». Как следствие, по результатам совместной деятельности китаец не из Чжэцзяна может остаться при своих, а чжэцзянец хорошо заработает. Также чжэцзянцы кажутся мелочными, они озабочены поиском способов сэкономить и верят, что «маленькие» деньги приводят «большие».
Еще одна особенность провинции: ее жители стараются не вступать в браки с представителями других регионов. Есть немало грустных любовных историй о том, как молодые пары встречаются, у них завязываются замечательные романтические отношения, но, когда дело идет к свадьбе, они вынуждены расстаться, потому что один из участников отношений – уроженец, например, чжэцзянского города Вэньчжоу и его родители не разрешают связывать себя узами брака с иногородним. Обычно это объясняется тем, что вся семья должна владеть одним диалектом, чтобы влиться в большую семью (клан). Выучить этот диалект практически невозможно, так как он имеет совсем другое произношение и грамматику, нежели литературный китайский язык, да и учебников по нему нет. Хотя на самом деле причины отказа, конечно же, лежат глубже – главным образом это нежелание пускать в свою среду пришлых.
Говоря о Чжэцзяне, расскажу вам об уроженце этой славной провинции, одном из самых богатых китайцев в мире – Ма Юне, более известном за пределами Поднебесной как Джек Ма. В 2022 году его состояние достигало 25,7 миллиарда долларов. Джек Ма считается пионером электронной торговли. Возможно, он не был самым первым в этом бизнесе, зато стал самым эффективным. Создавая свое детище – корпорацию Alibaba[10], он делал упор на то, что дает малому бизнесу возможность выйти на большой рынок в обход посредников и позволяет ему сэкономить на издержках. Действительно, Alibaba дала старт многим мелким предпринимателям. Если изначально им надо было брать магазин в аренду или реализовывать товар через торговцев, что сразу съедало серьезные суммы, то, представив свой товар на платформе Alibaba, они получили доступ к миллионам конечных покупателей, сократив свои издержки до минимума. Джек Ма и его команда, естественно, брали комиссию с продавцов, сколачивая себе приличное состояние. При этом и продавцы, и покупатели благодарны Alibaba, так как снижение расходов продавцов приводит к уменьшению конечной цены товара. Это называется бизнесом по-южнокитайски: вроде бы на тебе заработали, а ты еще и рад этому. Надо сказать, что Ма Юнь не единственный основатель Alibaba, а один из 18 ее учредителей. Злые языки утверждают, что среди них – сын тогдашнего лидера Китая Цзян Цзэминя, что, собственно, и стало причиной такого успеха компании. Не знаю, имеет ли Alibaba отношение к семье Цзян, но отрицать предпринимательский талант Ма Юня никак нельзя. Alibaba под его руководством разрослась в целую империю электронной торговли и теперь включает в себя множество онлайн-сервисов и платформ, например Taobao[11], Tmall[12], Juhuasuan[13], Alibaba International Trading Market, 1688, Alibaba Cloud, Ant Group, Cainiao[14] Network и т. д. Экосистема, созданная Ма Юнем, стала настолько всеохватывающей, что в 2021 году в ее работу пришлось вмешаться китайским антимонопольным службам.
Другой гигант электронной коммерции – корпорация Pinduoduo[15]. Ее основатель Хуан Чжэн родился в 1980 году в том же городе, что и Ма Юнь, – столице Чжэцзяна – Ханчжоу. Хуан Чжэн учился в США, работал в компании Google, затем в 2006-м вернулся в Китай и принял участие в создании ее китайского офиса. В 2007 году он покинул Google и основал свою компанию. В 2022-м его состояние было равно 11,3 миллиарда долларов.
Таких «электронных» миллиардеров в Чжэцзяне немало, поэтому перейдем к другим отраслям.
«Король бутилированной воды» Чжун Шаньшань родился в городе Чжуцзи провинции Чжэцзян в 1954 году. В 1996-м он основал компанию Nongfu[16], которая продает бутилированную питьевую воду. В Китае давно проблемы с питьевой водой, поэтому его бизнес был настолько успешным, что в 2022 году его состояние выросло до 65,7 миллиарда долларов.
И напоследок представляю вам Ли Шуфу, основателя компании, чью продукцию мы все чаще видим на московских улицах. Название фирмы – Geely[17], в настоящее время она считается одним из самых успешных производителей автомобилей в Китае; это также первая частная автомобильная компания в Поднебесной. Ли Шуфу родился в городе Тайчжоу в 1963 году. В 1986-м он начал свой бизнес с производства холодильников и запасных частей к ним, в 1993-м занялся производством мотоциклов, а в 1997-м – автомобилестроением. И вот в 2010 году холдинг Geely и Ford подписали соглашение о приобретении 100 % акций Volvo. Это событие всколыхнуло мир и стало предвестником китайской автомобильной экспансии на зарубежные рынки. Что до Ли Шуфу, то в 2022 году его состояние составляло 23,7 миллиарда долларов.