Евгений Белинский
Начинаем бизнес с нуля
§ 2 Отсутствие амбиций
Если вашей целью не является, как минимум, стать региональным лидером в своей области бизнеса, не стоит даже начинать дело. Та же касса в МакДоналдс или стол менеджера по продажам в любой компании средней руки обеспечит вас всем необходимым для выживания. Бизнес требует амбиций (от латинского ambition – честолюбие). Другими словами, амбиции – это желание человека достигнуть цели, стремление к успеху и самореализации.
В общем, все то, что расположено выше «повседневного уровня».
Мне не раз приходилось слышать утверждения: не следует замахиваться на слишком многое; лучше стремиться к малому, но реальному; лучше синица в руках; нужно постепенно увеличивать цели; скромность и сдержанность помогают избежать лишнего риска и вероятных разочарований.
Но именно такие утверждения и приводят к краху. Именно отсутствие необходимых амбиций в момент формирования бизнеса делают невозможным не только его развитие, но и, в итоге, даже само существование.
Представьте, что вы строитель, и решили построить маленький, одноэтажный дом. Позже, став богаче, решили пристроить еще один этаж. Потом еще один и еще. Наступит момент, когда конструкция рухнет вам же на голову, ведь дом был рассчитан на один этаж. Пытаясь подняться выше намеченной цели, вы не только не построите высотное здание, но и потеряете одноэтажное. Для того чтобы построить многоэтажку, необходимо с самого начала проектировать именно ее, а не гараж.
Чтобы бизнес развивался, рос и приносил плоды, он должен быть заточен на достижение значительных результатов. Цели должны быть амбициозными. Стремитесь к лидерству с самого начала, и именно с таким настроем начинайте строить свое дело. Даже выбирая название своей компании, с самого начала подумайте, как это самое название будет смотреться на обложке журнала Forbes.
Самым простым способом наращивания амбиций являются аффирмации (позитивные утверждения). Даже самые простые слова, типа: «Я все могу!», способны произвести нужный эффект. Главное, повторять эти слова себе как можно чаще. Возьмит понравившуюся, вдохновившую вас фразу, запишите ее на листочке, и перечитывайте раз 10–20 в день. Вы и не заметите, как эта фраза станет частью вашего сознания. Вот вам и амбиции!
§ 3 Правильность поступков
Ощущение собственной правоты – важное чувство. Человек стремится всегда и во всем быть правым, даже если соглашается с тем, что был неправ. Да, возможны моменты признания неправоты, но не потому, что человек плохой, а так сложились обстоятельства, сработало окружение, легла карта.
Данная особенность психики крайне важна для выживания. Окончательно смирившись с неправотой, человеку остается только лечь и умереть. А стоит ли стремиться всегда поступать правильно? Несмотря на то, что слова «прав» и «правильный», являются однокоренными, они обозначают совершенно разные понятия.
Что значит поступать правильно? Действовать так, как принято в обществе. Но загвоздка в том, что при положительном отношении к индивидууму, общество стремится привести его к общепризнанному стандарту. Сделать стандартной деталью большого и сложного механизма, частью значительной, но серой массы.
В этом заключена огромная проблема для тех, кто хочет добиться успеха и выделиться из среды себе подобных. Если вы действительно нацелены на успех, перестаньте наблюдать за чужими победами и одерживайте свои. Вам придется отказаться от всего того шаблона мироощущения, которое навязывается человеку обществом, и к которому каждый член этого общества приучается с раннего детства.
Одним из наиболее ярких, и, на мой взгляд, вредных общепринятых шаблонов поведения, является необходимость быть для всех хорошим.
§ 4 Доброта и эффективный менеджмент
Папа Карло всю жизнь трудился, но оставался бедным. Если вдуматься, ему, наверное, нравилось такое положение вещей. Ведь пока он оставался бедным, нищим и голодным, Папа Карло был положительным героем в глазах окружающих и понимал на уровне подсознания: его любят за то, что он не стремится выделиться. Его жалеют. Ему помогают…
Но почему он не искал выхода из плачевного положения? Почему ему в голову не пришло прибраться в доме, разогнать крыс и тараканов, что-то сделать для выхода из нищеты? А всего-то надо было заглянуть за холст с нарисованным очагом. Но Папа Карло этого не делает. Он предпочитает оставаться частью своего серого окружения. Он даже не может привести в свой дом женщину, которая смогла бы родить ему детей, и, заодно, навести порядок в доме.
И это тоже понятно. Женщина могла бы заставить его выйти за рамки привычного, серого существования. Она могла бы потребовать изменить жизнь к лучшему, и тогда друзья и соседи могли бы отвернуться от Карло, сказав, что теперь он – богатый, а значит теперь он – не один из них. Одним словом, теперь он – плохой.
Нет. Он идет по пути, на котором он остается для всех хорошим, но, при этом, нищим и несчастным.
Возьмем теперь другого персонажа этой же сказки. Ярко отрицательный герой – сеньор Карабас Барабас. Да, он строг к своим артистам, то есть, к своим подчиненным. Да, он заставляет их работать, заставляет делать чуть больше, чем они бы хотели. Но, при сем недовольстве, они сыты, одеты и обеспечены всем, что им нужно. Более того, каждый имеет возможность делать то, что ему нравится, и получать то, чего ему хочется.
У Мальвины – чистенькие и нарядные платья, она хорошо причесана и накрашена, прекрасно себя чувствует. Пьеро может себе позволить не думать о бытовых вещах, а занимать время лишь своей любовью к Мальвине и написанием грустных стихов.
Сам, кукольный театр, явно процветает. Карабас Барабас не выгоняет бездарных актеров и даже заводит недешевого пуделя Артемона. Одним словом, сеньор Карабас Барабас – это довольно эффективный менеджер. Да, его не любят. Его боятся, но он делает свое дело, и именно благодаря ему весь кукольный театр существует. И, главное, сеньор Карабас Барабас не боится выглядеть плохим в глазах окружающих.
Не пытайтесь быть хорошим для всех. Напротив, научитесь быть плохим. Привыкните к этому состоянию. Не думайте, это не оттолкнет людей. Они подсознательно тянутся к сильным личностям, а доброту, как ни странно, принято воспринимать за слабость. Вас никто не назовет хорошим мальчиком или хорошей девочкой. Вами не будут умиляться, как образцом скромности и послушания. Вашу дерзость, возможно, даже будут осуждать.
Правда, только за спиной.
§ 5 Страх
Одно из главных психологических препятствий, с которыми сталкивается любой начинающий предприниматель, это страх. Большинство потенциально-успешных предпринимателей так и не начали дело, не сумев преодолеть ступень превращения наемного работника в бизнесмена. Перед ними стоял страх неизвестности, выхода из «зоны комфорта», совершения ошибок перед выгодной сделкой. И тот же самый страх (упустить прибыль), подталкивает к неоправданным поступкам и необоснованному риску.
Да-да, страх способен не только сковать, удержать от активных действий, но и спровоцировать на поступки, которых в спокойном, безэмоциональном состоянии, предприниматель не совершил бы никогда. Выход прост – страх не следует подавлять, напротив, ему стоит поддаться.
Оставшись наедине с собой, закройте глаза и представьте, что свершился худший из всех возможных сценариев. Позвольте себе бояться. Прочувствуйте страх каждой клеткой организма, каждым нейроном мозга. Думаете, вас надолго хватит? Минут через 20–30 вам станет просто скучно бояться. Вы заметите, что острая стадия страха ушла, и вы можете адекватно оценивать ситуацию.
Всё. Вы победили. Страх из ослепляющей помехи превратился в вашего союзника, удерживающего от неоправданного риска, но не мешающего действовать решительно.
§ 6 Жадность
Родной сестрой и оборотной стороной страха служит жадность. Я говорю не о простом желании заработать много денег, нет. Каждый пришел в бизнес именно за деньгами, а те, кто попал сюда «по зову сердца» или «в стремлении изменить мир к лучшему», пришел за большими деньгами. И это совсем не плохо.
Куда хуже, когда жажда денег и стремление получить сразу закрывает от человека реальность. Жадность сковывает, вяжет по рукам и ногам, не дает совершать активных действий.
С другой стороны, жадность подталкивает человека к совершению опрометчивых поступков и риску в ситуациях, когда он неуместен.
Сделка, способная принести 1 000 % прибыли, в 999 случаях является убыточной.
Но именно в эту сделку чаще всего начинающие предприниматели и вкладывают все свои сбережения. Симптоматика жадности абсолютно схожа со страхом. Но справиться с этим недугом тем же способом, что и со страхом не получится. Здесь нужно действовать иначе.
Определитесь, жадничаете вы или боитесь. Если боитесь – возвращаемся к предыдущему пункту, про страх. А если внутри клекочет «неуемная жажда получить больше», задайте себе пять вопросов «почему?».
К примеру, вам предложили вложить деньги в мегавыгодный проект. Задайтесь первым вопросом:
– Почему я хочу в нем участвовать?
– Потому что он сулит огромную прибыль.
– Почему проект может принести мне прибыль?
– Потому что это великолепная идея, которую не заметили другие участники рынка.
– Почему другие не бросаются в эту сделку раньше меня?
– Потому что, возможно, они боятся вступать в эту сделку.
– А почему боятся?
– Потому что риск велик, и те, кто пытался так сделать, проиграл.
– Почему же конкретно я хочу совершить сделку, где остальные проиграли?
Если вы не сумеете обосновать себе необходимость сделки, хуже не будет. Значит, на первый план вышла деловая осмотрительность.
§ 7 Фантазии
Начинающий предприниматель подсознательно стремится подстроить реальное положение дел под желаемую картинку. Идея, захватившая человека на начальном этапе формирования бизнеса, может казаться просто гениальной. Перспективы, подогретые десятками просмотренных вебинаров различных онлайн-гуру, не вызывают и тени сомнений в успехе предприятия. И начинает казаться, что стоит лишь предложить потребителю свою, уникальную услугу или товар, и…
Сколько компаний из тех, что регистрируются сегодня, смогут нормально существовать сколь-нибудь продолжительный отрезок времени? Лишь 5–6 %. Но почему так мало из них процветают? Почему так много замечательных, умных, амбициозных людей теряют свой бизнес?
Я не говорю о тех, кто ссылается на внешние причины, вроде не той страны, не того правительства, не того народа. Это все – чушь. Человек, решивший начать свое дело, должен понимать в первую очередь тот факт, что абсолютно всё зависит только от него лично.
В крушении Титаника был виновен не айсберг, а капитан.
Чтобы не позволить природному оптимизму ввести нас в заблуждение, необходимо обратиться к окружающим эгоистам. Причем не к тем, которые захотят нам польстить (я говорю о родных и близких), а к посторонним. Спросите у малознакомых или вообще незнакомых вам людей, нужна ли им ваша услуга, или ваш продукт, за желаемую вами сумму денег.
Спросите у потенциальных потребителей, нужно ли им то, что вы собираетесь предложить.
1. Появится шанс услышать правду о перспективах вашего предприятия – посторонние не будут льстить или беречь чувства.
2. Видя негативную реакцию, вы получите шанс что-то изменить, еще не вложившись деньгами в новый бизнес.
3. Некоторые из опрашиваемых намеренно захотят обесценить вашу идею.
Отличить намеренную психологическую атаку от конструктивной критики просто: атакующий оперирует общими, обезличенными понятиями, вроде «все знают», «никому не нужно», «всем известно». Вам будут говорить не о конкретных людях или группах потребителей, а в целом – обо всех.
§ 8 Взлеты и падения
Начав бизнес и успокоившись после эйфории первой успешной сделки, у многих предпринимателей наступает первый спад. Дают знать первые ошибки и просчеты. Подтягиваются и первые внешние трудности, в лице конкурентов или контролирующих органов. Начинается финансовое пикирование. И, в этот момент подавляющее количество начинает активно экономить деньги, причем на самом важном – рекламе.
В 99 случаях из 100 это является ошибкой. В данный момент нужно как можно активнее вкладывать деньги в рекламу, в противном случае временные трудности растянутся навсегда. Еще один стереотип связан с чрезмерно активными тратами – при первой значительной победе, первой значимой прибыли, человек начинает не просто тратить, но и умудряется залезть в долги, кредиты, ипотеки.
Это логично: после набившей оскомину нужды хочется насладиться мимолетным успехом. И именно это действие приводит к краху подавляющего большинства бизнесов.
Поступайте прямо противоположно. Получили значительную прибыль – экономьте. Вы успеете насладиться достатком, когда данный размер прибыли станет стабильным доходом. Хотите, чтобы ваш бизнес отличался от большинства, обреченных на провал? Поступайте иначе, чем принято.
Тратьте, когда денег стало меньше, и экономьте в моменты получения значительной прибыли.
§ 9 Бизнес с друзьями
Начинать бизнес в одиночку сложно. В команде легче преодолевать трудности, да и победы с друзьями делить куда приятнее. Но большинство опытных предпринимателей скажут, что начинать бизнес с друзьями – плохая идея: и деньги потеряете, и друзей. И в этом есть значительная доля правды: бизнес с друзьями в 9 случаях из 10 терпит крах.
Почему? Потому что друзья изначально равны по положению. По факту, в таком деле нет руководителя, и, если за результат отвечают двое – значит не отвечает никто! Двух хозяек на одной кухне не бывает.
Как же быть? Если вы достаточно разумны, чтобы четко разделить обязанности и ответственность, готовы к руководству и подчинению – начинайте. Если вы не готовы к четкому разделению ролей и субординации – не стоит и пытаться.
Как я говорил выше, потеряете и деньги, и друга.
§ 10 Черный PR
В чем разница между критикой и черным пиаром? Думаю, каждый, кто пытался вести продвижение бизнеса в социальных сетях, сталкивался с необоснованной, а зачастую и оскорбительной критикой. К этому прибегают не только «тролли», коими кишит интернет-пространство, но и конкуренты, от которых сложно застраховаться.
Есть две распространенных стратегии поведения, ни одна из которых не является верной.
• Предприниматель гордо отмалчивается, не опускаясь до уровня нападающих.
• Предприниматель пускается в препирательства, давая волю эмоциям и языку.
В первом случае бизнесмен перестает быть интересным потенциальным клиентам. Большинство потому и называется «потенциальными», что пока еще ничего о предпринимателе не знают, и будут принимать решение о сотрудничестве исключительно исходя из отзывов. И даже если будет понятно, что большая часть отзывов – лжива, заказчик откажется иметь дело с тем, о ком прочитал много плохого.
Во втором случае впечатление потенциальных заказчиков и потребителей будет испорчено перепалкой, ведь негатив – отталкивает. Но работать с черным PR нужно.
Во-первых, откажитесь от эмоций – какими бы сильными они не были. Отвечайте на каждое, пусть даже самое негативное сообщение. Не оправдывайтесь за неудачи, подчеркивайте свои преимущества, не задавайте вопроса «почему нет?».
Делайте акцент на «почему да?», и даже вопросы стройте исходя из утверждения: «да, мы хороши, но что мы можем сделать, чтобы стать еще лучше?»
Обязательно работайте с каждой критикой, пусть даже самой ложной и оскорбительной. Но всегда будьте на стороне позитива. Говорите о себе много и хорошо. И тогда потенциальный потребитель не пройдет мимо!