Евгений Белинский
Начинаем бизнес с нуля
Речь слепа, я использую язык знаков.
«Каста»
Глава 1. Общее позиционирование
Любой бизнес строится от проблемы конечного потребителя. Начиная дело, важно задумываться не о том, где вы возьмете деньги, а о том, что сумеете предложить конечному получателю. Кому-то нужна новая мебель, иной мечтает об автомобиле, третьему не хватает поездки в жаркие страны. Но каждому из них требуется помощь профессионалов.
Проблемы («боль» на сленге матерых рекламщиков) есть у всех, и ваша задача – избавить от них потребителя; за это он платит деньги. Подразумевается некоторый обмен: точно так же, как мы оплачиваем хлеб, горячую воду или бутылку пенного, заказчик «покупает» у вас новых клиентов, яркие впечатления или избавление от проблемы.
Все просто: вам платят деньги, вы решаете проблему. Это и есть основа любого бизнеса.
§ 1 Проблема потребителя
Для выявления проблемы потребителя есть масса инструментов: различные социологические исследования, фокус-группы, телефонные опросы. Доверять или нет – ваше право (помните цитату Марка Твена: есть ложь, наглая ложь и статистика), но лучшим инструментом оценки потребительского спроса выступает Яндекс Вордстат: wordstat.yandex.ru.
Забейте любую фразу, вроде «ремонт Форд Фокус» (20 534 поиска по РФ за месяц) или «разведение тараканов» (479 поисков), и вы увидите, сколько человек задавали конкретный запрос, откуда они, что еще спрашивали и (внимание!), как менялся спрос в течение года.
А дальше – дело техники: вы всегда найдете нишу, узнаете, что нужно потребителю, и что еще его интересует.
Пикантность в том, что wordstat.yandex.ru выполняет 90 % работы всех статистических агентств, исследователей и социологов в режиме онлайн. Бесплатно.
§ 2 Оценка конкурентов
Оценка конкурентной среды – второй этап на пути к собственному бизнесу. Восхищаясь сайтом, рекламой, маркетинговыми решениями целевого конкурента, откройте его сайт, Яндекс и Гугл. В обоих поисковиках наберите site:address (address – непосредственно Интернет-ресурс конкурента) и вы увидите, сколько страниц находятся в индексе – то есть, приняты поисковиком для выдачи по запросу.
Обратите внимание: число страниц может кардинально отличаться от таковых на сайте. Тому есть масса причин, от низкого качества какой-то из страниц, до особенностей движка сайта. Но суть не в том: по некоторой информации, Яндекс и Гугл, отвечая на запрос site:address, выдают страницы в порядке их качества и релевантности (соответствия запросам).
Поэтому, определившись с тематикой своего будущего бизнеса, всегда смотрите на конкурентов.
Изобретать велосипед не нужно – конечно, если вы не создали что-то инновационное. Всегда смотрите на конкурентов и делайте лучше!
§ 3 Потребительский спрос
Люди произносят одни и те же слова и фразы: мы проговариваем их в устной речи, слышим по телевизору, пишем в письмах, забиваем в поисковой строке, откликаемся, когда нам их произносят. Если в настоящий момент нужен «ремонт холодильника», мы скажем об этом знакомым, поищем в интернете, отвлечемся от дел, когда по ТВ покажут рекламу с этой фразой.
Для того чтобы достучаться до потребителя, мы должны использовать те слова и фразы, которые он ищет. На помощь вновь приходит инструмент wordstat.yandex.ru, где можно увидеть, что искали ваши будущие клиенты и что еще они забивали в поисковой строке. Создайте файл в Microsoft Excel, напишите несколько направлений вашей деятельности и присвойте каждому по 5–10 ключевых слов или фраз, максимально соответствующих тематике.
У вас появится структура – проект-направления-главный ключ-все ключи.
Это называется «семантическое ядро», и именно эти слова и фразы вы будете использовать на сайте, в письмах, рекламе, устной речи.
§ 4 Название компании
Вы, правда, думаете, что Microsoft, Facebook или Pepsi стали успешными из-за названия? Имя – всего лишь 0.000000001 % успеха, и Microsoft мог бы быть Allen & Gates, Facebook – Thefacebook, а Pepsi – Brad`s drink. Точно так же, как имя не определяет характера человека, торговая марка не влияет на успех компании. Совсем наоборот: именно поступки определяют популярность имени, а пока вы в начале пути, «Вектор», «Ромашка-2000» или «Ламента» ничего не значит. Ни-че-го!
Более того. Из тысяч магазинов вашего города есть востребованные, и не очень. Популярность обусловлена ассортиментом, ценами, расположением, свободной парковкой, вежливостью продавцов, возможностью возврата товара. Никто и никогда не посещает IKEA только потому, что ему нравится название. Люди идут за другим.
Процесс разработки имени называется неймингом (от английского name – имя). И само по себе имя, как таковое, не придумывают – рассматривают различные варианты, соответствующие специфике будущей компании, подбирают региональный код (вроде shop77.ru или cvety54.com), стремятся найти свободный домен. Кстати, в последнее время поиск удобного доменного имени ведется вперед нейминга.
Где проверяют имена на предмет занятости?
• Znakoved.ru – онлайн-сервис товарных знаков и патентов. Настоятельно рекомендуем начинать нейминг отсюда.
• Rusprofile.ru, sbis.ru, egrinf.ru, spark-interfax.ru – введите название и узнайте, есть ли ООО или АО с таким же наименованием.
• Яндекс и Гугл. Просто забиваете планируемое направление деятельности и желаемое название («магазин «Виктория» или «парикмахерская «Василек») и ищете что-то подобное.
Мы ставим выдачу в поисковых системах на третье место, потому что за вывеской «Виктория» может скрываться ИП Петров.
Как вы лодку назовете – так она и поплывет. Но с вас не снимают ответственности за весла, руль и паруса.
§ 5 Доменное имя
Подбор домена для сайта – дело непростое, и домен должен хоть как-то соответствовать направлению работы. Мало того, что все мало-мальски хорошие адреса выкупили киберсквоттеры, очень часто начинающие бизнесмены допускают массу промахов с сочетаниями букв, доменных зон, непроизносимых символов. Особенно ошибочным видится подбор по принципу «как слышится, так и пишется» – biznes, magazin, franshiza.
Мало того, что транслитерация не соответствует реальному написанию, нередко слова состоят из букв, которых в английском нет.
Что важно знать при подборе домена?
1. Нежелательны буквы «с» и «к», «y» и «iu», «v» и «w».
2. Нежелательно регистрировать домен где-то, кроме .ru и .рф
3. Нежелателен домен, как у конкурентов только в иной зоне.
4. Оптимально – 5–7 хорошо распознаваемых символов.
5. Можно 2–3 цифры, но не весь адрес – не запомнят.
Чтобы подобрать доменное имя в интернете, воспользуйтесь сервисами, reg.ru или whois-service.ru. Лучшим инструментом выступает nic.ru – здесь можно проверить не только 700 доменных зон, включая третий уровень, но и посмотреть различные вариации и сочетания. Помните: если вам удалось найти однозначно хороший домен, используйте его как имя компании, а не наоборот.
Если вы нашли домен xxxxxxx.ru – регистрируйте и принимайте его в качестве имени компании. Это лучше, нежели sozvezdie-novosibirsk.ru или pigama365.ru
§ 6 Логотип
Домен у вас уже в кармане, с именем определились, дальше дело за логотипом. Еще 5–10 лет назад разработка лого обходилась в тысячи, а всевозможные «яйцо МТС» или «филетовый ромб Лебедева» – в сотни тысяч и миллионы рублей. С развитием дизайнерских программ цена логотипа многократно упала, а в последние годы рынок завоевали бесплатные онлайн-сервисы.
Где разработать бесплатный логотип?
• logomaster.ai
• artikul.ru
• logaster.ru
• logoza.ru
• genlogo.com
Все просто: вы вводите название компании или домен, подбираете пиктограмму (маленькое стилизованное изображение), располагаете все это на плоскости и скачиваете получившийся продукт. Разумеется, скептики хмыкнут носом: в их понимании создание логотипа это длительный творческий процесс на стыке искусства, технологии и каллиграфии, который должен стоить, как самолет.
Логотип не делает компанию успешной. Успех создаете вы, а лого – всего лишь сочетание букв и цветов, и пока вас никто не знает, совершенно неважно, какая у вас эмблема.
§ 7 Фирменный стиль
Фирменный стиль это грамотное использование логотипа, названия и шрифтов в печатных и электронных документах. За разработку фирстиля берут большие деньги, но дело не только в красивом расположении блоков – серьезные агентства исследуют восприятие аудитории, схожие варианты, конкурентную среду, проецируют стиль на визитки-кружки-флешки-блокноты-сайты.
Это оправдано в двух случаях: когда у вас очень много денег (но вы бы не пришли на бесплатные курсы, верно?), или когда компания устойчиво стоит на рынке и изменение фирменного стиля (редизайн) сопряжено с выходом на новые рынки, расширением ассортимента, отстройкой от конкурентов.
В начале пути вам достаточно разработать фирменный бланк в Microsoft Word (например, вверх – логотип и название компании, вниз – телефоны и почту) и спроецировать это на визитку. Для закрепления собственноручно сделанного фирменного стиля можно придумать конверт для отправлений, разработать сайт и напечатать кое-какую полиграфию.
Не сомневайтесь в своем профессионализме: в условиях информационного шума люди уже давно перестали отличать искусство от авангарда, а пятиминутные проекты от шедевров рекламы и маркетинга.
§ 8 Работа в соцсетях
Сегодня в Рунете есть десятки социальных сетей, которые одновременно похожи и непохожи друг на друга. У каждой – своя аудитория, пользователи, уровень активности, и ваш бизнес, прекрасно стартующий в одной соцсети, не взлетит в другой. О том, как создавать страницы и группы мы рассказывать не будем, но упомянем:
Одноклассники
• аудитория: зрелые;
• преимущества: активно читают контент, ставят пятерки, рекомендуют;
• недостатки: не переходят по внешним ссылкам;
• что взлетит: кулинария, вязание, гадания, вышивка, советы и рекомендации.
Вконтакте
• аудитория: молодежь;
• преимущества: активны в группах и репостах;
• недостатки: не самая платежеспособная аудитория;
• что взлетит: элементы стиля, новинки, фото и видео, молодежный контент.
Фейсбук
• аудитория: средний класс;
• преимущества: социальная сеть в полном смысле – общение и новости;
• недостатки: сложный интерфейс, масса неясных функций;
• что взлетит: дом, мебель, бизнес, автомобили – взрослые темы;
Инстаграм
• аудитория: молодежь;
• преимущества: идеальный вариант для тех, кто покупает глазами;
• недостатки: сложно найти подписчиков и масса конкурентов;
• что взлетит: все, что красиво – торты, одежда, подарки, рукоделие.
Тиндер
• аудитория: молодежь
• преимущества: высокая активность участников, быстрое построение пар;
• недостатки: подавляющее количество – просто листает фото и лайки;
• что взлетит: все, что красиво, но сложно. Цель соцсети – знакомства!
Клабхаус
• аудитория: деловые люди;
• преимущества: принцип «комнат» и объединения собеседников в сообщества;
• недостатки: май 2021 года – информации мало;
• что взлетит: кружки по интересам.
Воспользуйтесь сервисами планирования кампаний:
1. SMMplaner – позволяет планировать посты на месяц вперед;
2. SMMBox – ищет контент в социальных сетях;
3. Buzzis – мощный инструмент аналитики соцсетей;
4. Megapost – сервис планирования вроде SMMplaner;
5. Postmypost – создаем и выполняем план кампаний.
Перед тем, как запустить аккаунты в социальных сетях, напишите на бумаге, о чем вы будете говорить сегодня, через неделю, через год – создайте план публикаций. Под хэштеги (#) ставьте ключевые слова и фразы из § 3
§ 9 Создание сайта
Сегодня на рынке есть масса бесплатных конструкторов, которые позволяют создать сайт за считанные минуты – вам остается лишь добавить логотип, название, описания. На слуху – Wix, Тильда, Setup, Сайты.Битрикс. У каждого из продуктов свои преимущества и недостатки: кто-то дает ограниченный функционал, какой-то плохо продвигается в сети, третий отличает посредственный внешний вид.
Одним из лучших вариантов выступает Wordpress – это достаточно простой продукт с полной русификацией и почти неограниченным функционалом. Наряду с Drupal и Joomla, также востребованными в интернете, хостеры (компании, предоставляющие хостинг – место на сервере для размещения сайта), предлагают тарифы с уже развернутым сайтом.
Обратите внимание на:
• Netangels.ru – один из лучших хостеров в стране;
• Reg.ru – одна из крупнейших площадок в России;
• Beget.ru – просто хороший и недорогой хостинг;
• Moltenhost.ru – приятные цены и удобное меню.
Создание сайта агентством оправдано, если нужен уникальный продукт или расчет делается на SEO. Для начинающего бизнеса подойдет большинство бесплатных тем большинства бесплатных CMS.
§ 10 Контент для сайта
Начиная бизнес, вы знаете, чему будет посвящена каждая статья сайта. Можно попробовать написать текст самому, но лучше доверить работу профессионалам – так называемым, копирайтерам. Дело в том, что к тексту для интернет-продвижения предъявляется больше 20 требований, начиная объемом и структурой, и заканчивая «уникальностью» и «водой».
Заказывать контент для сайта лучше всего на биржах фриланса – как правило, там одновременно находятся тысячи исполнителей самого разного толка – копирайтеров, редакторов, фотографов, программистов, дизайнеров. Работая с биржами фриланса вы снижаете затраты (наполнение сайта под ключ может стоить 3–5 тысяч рублей) и делаете это очень быстро.
Лучшие биржи фриланса:
• Etxt.ru – огромное число исполнителей и низкие цены;
• Advego.ru – качественный контент и ответственность;
• FL.ru – хорошая защита заказчика и про-аккаунты;
• Kwork.ru – любые работы за 500 рублей (выгодно);
• Freelance.ru – по сути, социальная сеть фрилансеров.
Выполнив действия в рамках 10 параграфов, вы определите потребительский спрос, разработаете логотип и фирменный стиль, зарегистрируете домен, развернете сайт, наполните его контентом и начнете активность в социальных сетях. И все это – своими руками и на 97 % дешевле всевозможных агентств и подрядчиков.
Глава 2. Психология бизнеса
Психологические характеристики предпринимателя порой важнее размера стартового капитала и правильного выбора деятельности. Капитал заканчивается, направление деятельности можно сменить, а характер, манера и стиль поведения остаются навсегда. Психология предпринимателя – не врожденная особенность, а навык, овладев которым, можно значительно повысить шансы на успех.
Вас вдохновили биографии Джобса и Гейтса? Популярные источники информации преподнесли навыки и объяснили все и вся? Поверьте: в вашей ситуации рекомендации бизнес-тренеров окажутся бесполезными, поскольку конкретный случай будет непредсказуемым и уникальным. Трудности будут подстерегать вас там, где вы их меньше всего ждете. Правда, и победы возникнут там, где, как казалось, проигрыш был неминуем.
Никогда не забывайте основное правило бизнеса: что бы ни случилось, нельзя проигрывать! На вашем пути могут возникнуть трудности, проблемы и даже катастрофы, но вы должны грести дальше, ведь победитель утрачивает победу, когда сдается сам. Как только вы решите, что проиграли – идите и устраивайтесь кассиром в МакДоналдс. Проигравших в бизнесе нет!
Отступайте, зализывайте раны, стисните зубы, перегруппируйтесь, и дальше в бой. Но не проигрывайте! Не смейте проигрывать!
§ 1 Эмоции
Первая проблема, с которой сталкиваются предприниматели, это эмоции. Что испытывает человек, открывая бизнес? Волнение и надежду. Точнее, веру: в себя, силы и везение. Тут-то и кроется первый подвох: как бы ни был настроен человек, какие бы эмоции и мысли не приходили в голову, его поведением, поступками и результатами руководит подсознание.
А что записано в подсознании подавляющего большинства людей, относительно задумок, планов и надежд? Мы всегда испытываем возбуждение и желание победы, а, затем разочарование и падение.
Малыш делает первые шаги. Он доволен и счастлив достижением. Но, пройдя пару шагов, падает, и радость сменяется слезами. Через несколько лет родители покупают коньки: радость-подъем-пер-вое скольжение-падение-синяки. Позже мальчику нравится одноклассница: первая улыбка, застенчивость, дерганье косички. А в ответ – портфелем по голове.
Так происходит раз за разом. Желание – взлет, разочарование – падение. Наше подсознание настолько привыкает к этим «Американским горкам», что отказывается воспринимать реальность иначе. После взлета просто обязано быть падение. Мы подсознательно ждем падения, боимся его, и притягиваем всеми силами. Как бы сказочно и нелепо это не звучало, наши мысли – материальны, и мы получаем то, на чем сосредоточены.
Вместо того чтобы подавлять в себе эмоции, намеренно и сосредоточенно переживайте их. Вспомните как можно больше эпизодов жизни, где воодушевление сменялась разочарованием. Прочувствуйте эти эмоции. Постарайтесь силой воли сохранить их как можно дольше.
Один из законов физики гласит: действие равно противодействию – в психологии этот закон действует точно так же. Чем больше усилий вы тратите на сохранение эмоций, тем активнее они будут покидать ваше сознание.