Дон Эндрю Мур
Стань уверенным. Как обрести здоровую самооценку и изменить жизнь к лучшему

ЧАСТЬ I
Вера в себя

Глава 1
Что такое уверенность

Уверенные в себе люди меняют мир. Например, Илон Маск – иммигрант из Южной Африки. Еще в молодости он помог создать PayPal, систему, которая изменила политику онлайн-платежей. В 2002 году компания eBay выкупила PayPal. Деньги с продаж Илон инвестировал в компанию Tesla. Эта компания начала производить электромобили и перевернула весь автомобильный рынок. Рыночная стоимость Tesla приблизилась по стоимости к корпорации General Motors. В то же время Маск открыл кардинально другой бизнес. Он учредил компанию SpaceX, запускающую спутники в космос. Маск объявил о планах SpaceX отправить людей на Марс в 2022 г. и оттуда уже колонизировать и другие планеты. Ну что ж, амбиций Маску не занимать.

Увлечение Маска космосом родом из детства. Он увлекался научной фантастикой. Его брат Кимбал вспоминал, что Илон мог читать по десять часов в день. Когда в школьной библиотеке закончились книги, он начал читать энциклопедии. Его сосредоточенность и приверженность неустанному труду проявились и годы спустя в Zip2, компании, которую Маск основал вместе с Кимбалом. Маск обычно работал допоздна. Он часто засыпал в кресле-мешке рядом со своим рабочим столом. «Почти каждый день я приходил в офис в 7:30 или 8 утра, и он спал прямо там», – вспоминал Джефф Хейлман, один из первых сотрудников Zip2. Маск просыпался и вновь приступал к работе. «Может, он принимал душ только по выходным?!» – предположил Хейлман.

Увлечение книгами не располагало к общению с другими детьми. «Ну, мам! С ним скучно!» – возражали его брат и сестра, когда мать умоляла их поиграть вместе с Илоном. Социальная неуклюжесть Маска продолжилась и во взрослом возрасте. Дорис Даунс, одна из его коллег из Zip2, вспоминает: «Кто-то пожаловался, что технические изменения, которые мы никак не могли внедрить, осуществить невозможно». Илон повернулся и сказал: «Меня, черт возьми, не волнует, что вы думаете» и ушел со встречи. Для Илона не существует слова «нет», и он ожидает такого же отношения от всех вокруг».

Компания SpaceX изменила бизнес в сфере запуска ракет, снизив цену до первоначальной стоимости. Маск добился этого отчасти благодаря бесконечным инновациям. В сделках между правительством США и подрядчиками, которые строили его ракеты в течение десятилетий, он видел лишь бесполезную и дорогостоящую трату ресурсов.

Маск достиг в этом вопросе больших успехов, подталкивая свою компанию и сотрудников к амбициозным целям как по срокам производства, так и по затратам. Он усердно работал над достижением этих целей и возлагал большие надежды на тех, кто работал вместе с ним. Кевин Броган, ставший 23 работником в SpaceX, рассказывает: «Он не говорит: “Вы должны сделать это”. Он говорит: “Мне нужно сделать невозможное к пятнице к двум часам. Вы можете это сделать?”» И часто сотрудники Маска выполняют эти невозможные задачи.

История Илона Маска – лишь один пример тесной связи между уверенностью и успехом. Уверенные в себе предприниматели, такие как Маск, часто успешнее других. Уверенных в себе кандидатов с большей вероятностью примут на работу, а уверенных в себе политиков с большей вероятностью изберут. Мы повсюду видим, что успеху предшествует уверенность. Естественным образом напрашивается вывод, что укрепление собственной уверенности повышает шансы на успех. Однако концентрация внимания на тех, кто оказался в итоге победителем, весьма проблематична, ведь при этом игнорируются две проблемы.

Первая проблема заключается в том, что это нарушает причинно-следственные связи. Действительно ли уверенность является причиной или же она может быть просто следствием? Следствием настоящего таланта, финансового преимущества или стратегического планирования? Например, сильные кандидаты на работу с хорошей репутацией и проверенным послужным списком действительно имеют веские основания быть уверенными в себе. Илон Маск – необычайно умный и талантливый человек с впечатляющими достижениями в карьере. У него много денег, огромная власть, и есть все основания быть уверенным в своем потенциальном успехе. Во многих случаях как уверенность, так и успех имеют общий источник.

Спорт – еще одна область, в которой уверенность тесно связана с успехом. Легко представить себе уверенных в себе и успешных спортсменов, таких как талантливый Леброн Джеймс. Когда ему было 16, он выбил себе на спине татуировку в виде цифры «1».

Способствовала ли та же уверенность, которая побудила его сделать такое смелое заявление в столь юном возрасте, его многочисленным успехам в будущем? При ответе на этот вопрос стоит учитывать и других 16‑летних детей, претендующих на величие. В таком виде спорта, как баскетбол, где хвастовство возведено в ранг искусства, многие «болтуны» так и не добились успеха в NBA.

Вторая проблема концентрации внимания на знающих себе цену победителях заключается в том, что случаи, когда уверенность предшествовала неудаче, не принимают во внимание.

Множество уверенных в себе людей терпят неудачи. Тот же уверенный Илон Маск переживал не только грандиозные успехи, но и большие неудачи. В 1996 году его сместили с поста генерального директора Zip2. Четыре года спустя его изгнали из PayPal. А первые ракеты, запущенные SpaceX, взорвались. Первый запуск Falcon 1 закончился неудачей уже через 25 секунд после старта. Второй полет год спустя длился четыре минуты, но также закончился аварией. У компании Tesla тоже было немало проблем. В мае 2016 года Маск объявил, что в его планах произвести 200 000 седанов Model 3 к концу 2017 года. По факту, компания сумела выпустить только десятую часть этого количества. Сотрудники Tesla работали сверхурочно, чтобы увеличить производство, но дела не продвигались так быстро. «Я снова сплю на фабрике», – твитнул Маск в апреле 2018 года. «Автомобильный бизнес – это ад».

Диапазон уверенности

Чтобы помочь вам настроить свой уровень уверенности, предлагаю сыграть в одну игру. В таблице ниже перечислены 10 вопросов, на которые у вас нет точных ответов. Для каждого из них укажите свой ответ с 90 %-ным интервалом. Другими словами, вы должны записать два числа – одно из них должно быть ниже предполагаемой цифры, а другое иметь максимальный показатель. Этот диапазон должен быть достаточно широким, чтобы вы на 90 % были уверены, что правильный ответ находится где-то посередине, между этих двух чисел.

Очевидно, что чем больше вы уверены в своих ответах, тем меньше ваш числовой интервал. Если бы вопрос был о дате вашего рождения, то этот диапазон бы стремился к нулю. Это работает и в обратном направлении. Чем меньше ваша уверенность, тем шире диапазон. Ваша основная задача – отрегулировать свои интервалы так, чтобы вы на 90 % были уверены, что правильный ответ находится в его пределах.

Вот один из вариантов того, как можно осмыслить широту этого диапазона. Установите нижний предел настолько низко, что вероятность, что правда находится ниже этой границы, будет составлять 5 % (и 95 % вероятность, что правда находится выше). Затем установите верхний предел настолько высоко, что вероятность того, что истина находится выше него, составляет всего 5 % (и 95 %, что правда ниже). При 10 % вероятности, что правда находится за пределами диапазона, у вас должен быть 90 % интервал уверенности.

А теперь давайте установим 90 %-ные интервалы уверенности для 10 вопросов в таблице ниже. И, пожалуйста, не обращайтесь к каким-либо справочным материалам или специалистам при выполнении этого задания. Таблицу № 1 вы найдете в разделе «Примечание».

У вас нашлось немного времени, чтобы ответить на эти вопросы? Прошу вас, выполните это задание. Вы сможете по-новому взглянуть на факты. Это улучшит вашу способность применять предложенные знания к себе и к своим собственным решениям.

Для скольких из этих вопросов правильный ответ должен находиться между нижней и верхней границами? Если вы правильно установили рамки своей уверенности, то вероятность попадания – 90 %, т. е. из 10 пунктов девять должны оказаться внутри интервала уверенности. Читайте дальше, чтобы узнать правильные ответы. Так, и сколько же у вас получилось «правильных» ответов?

Если вы похожи на большинство людей, то ваш процент попадания – значительно ниже 90 %. На самом деле, частота попаданий (в пределах 90 % интервала уверенности) приближается к 50 %. Выставляя слишком узкий диапазон, вы действуете так, как будто больше уверены в том, что ваши знания верны, т. е. вы чрезмерно уверены в своих суждениях.

Это явление типично и для других способов, которыми люди определяют свою уверенность. Оно не ограничивается неясными вопросами и интервалами уверенности в 90 %. На самом деле, чрезмерная точность суждений наблюдается почти во всех тестах, разработанных психологами. Обычно люди ведут себя так, как будто они больше уверены в своих действиях и суждениях, чем должны быть.

Исследование «воспоминаний-вспышек»^[2] иллюстрирует иллюзию знания. Это воспоминания, которые ощущаются такими же точными и достоверными, как фотография. Многие люди, например, отчетливо помнят тот момент, когда они впервые узнали о террористических актах 11 сентября 2001 года. Если ваши воспоминания-вспышки так точны, как вы думаете, то и другие люди, которым удалось разделить с вами тот момент, должны запомнить его таким же. Но это не так. Когда ученые перепроверили воспоминания людей, то обнаружили, что те, кто присутствовал в «вспышках» друг друга, часто имели противоречивые воспоминания о том, что произошло. Тем не менее они были абсолютно убеждены, что их собственные воспоминания были верными.

Когда вопрос звучит не «Сколько всего людей в мире?», а «Сколько стальной арматуры нужно, чтобы предотвратить обрушение моста?», настройка суждений уверенности может быть вопросом жизни и смерти. Архитектор, который слишком уверен в конструкции моста, может сэкономить на опорных конструкциях. Вы, наверное, также не захотите, чтобы архитектор удвоил стоимость здания, добавив дорогие усиления против землетрясений в проект вашего офисного здания в Миннеаполисе, где о землетрясениях никогда и не слышали. То, что вы хотите от архитектора, от любого сотрудника, от партнера по жизни и от самого себя:

Это баланс: мудрость видеть правду и быть настолько уверенным, насколько это позволяют факты.

Чрезмерная уверенность (самоуверенность)

Чрезмерная уверенность – центральная причина предвзятых решений, которые приводят к ошибкам и иррациональности. Скотт Плаус писал, что «в осуждении и принятии решений нет более распространенной и потенциально более катастрофической проблемы, чем самоуверенность». Даниэль Канеман, который в 2002 году получил Нобелевскую премию по экономике за исследования когнитивных предубеждений, писал, что самоуверенность – «это самое значительное из когнитивных предубеждений».

Эти утверждения основаны на едином мнении тех, кто изучал чрезмерную уверенность. Они подчеркивали важность и широкое распространение такой уверенности в человеческих суждениях. Не будет преувеличением сказать, что самоуверенность является причиной всех других предубеждений. Рассмотрим два варианта.

Во-первых, чрезмерная уверенность является одним из самых распространенных предубеждений, которому подвержены человеческие суждения. «Возможно, самый неоспоримый результат исследований психологии суждения – это то, что люди самоуверенны», – пишут Вернер де Бондт и Ричард Талер. Чрезмерная уверенность стала причиной гибели «Титаника», ядерной аварии в Чернобыле, потери космических шаттлов Challenger и Columbia, ипотечного кризиса 2008 года и последовавшего за ним мирового экономического кризиса, разлива нефти с платформы Deepwater Horizon в Мексиканском заливе и так далее. Самоуверенность может способствовать чрезмерной торговле на фондовом рынке, высокому уровню предпринимательских неудач, юридическим спорам, политической ангажированности и даже войне.

Самоуверенность еще больше подтверждает свое звание «матери всех предубеждений», наградив «острыми клыками» другие предубеждения. Она, если хотите, – «врата» в мир предвзятости. Другие предвзятые решения возникают из множества упрощенных эвристик^[3], которые мы используем для навигации в нашем сложном физическом, интеллектуальном, социальном и информационном мирах. Эти предубеждения стали центром внимания нескольких книг по психологии принятия решений, включая «Думай медленно… решай быстро» Даниэля Канемана, «Предсказуемая иррациональность» Дэна Ариэли и мою книгу (написанную в соавторстве с Максом Базерманом) Judgement in Managerial Decision Making («Управленческие решения, основанные на суждениях»). Если бы вы были достаточно скромны в своих суждениях, то смогли бы лучше защитить себя от ошибок, к которым предрасположены все люди. Интуитивные человеческие суждения уязвимы для многих таких предубеждений и ошибок мышления.

Проблема заключается в том, что интуицию нельзя проверить, поскольку она является результатом подсознательных процессов.

Она появляется в нашем сознании, уже полностью сформированной, а потому кажется правильной. Некоторые возможности кажутся более вероятными, некоторые люди чувствуют себя более харизматичными, а некоторые риски просто вызывают у вас плохое предчувствие. Ваша уверенность в интуиции означает, что вы слишком часто полагаетесь на нее и забываете, что интуитивные суждения неидеальны.

Я прошу своих студентов оценивать себя по отношению к другим учащимся в классе, используя процентильную шкалу. У худших студентов в классе должно быть 0 % по этой шкале, а лучшие должны получить 100 %. «Средний» человек, где-то между первыми двумя категориями, получает 50 %: половина класса лучше, чем этот человек, другая половина хуже.

Если бы все студенты точно знали, какое место в этом «рейтинге» занимают, были бы согласны с принципами измерения и отвечали честно, то средний показатель класса составлял бы 50 %. Но те, кто безосновательно оценивает себя лучше других, поставят себя выше остальных по этой шкале. Поэтому, когда я прошу студентов оценить свою честность, их средний ответ – 75 %.

Мне не хотелось бы обвинять своих студентов в нечестности из-за того, что они так высоко сами себя оценивают. Но я могу обвинить их в том, что они подвержены предвзятости. Чтобы узнать их мнение по этому вопросу, я добавил в опросник следующий пункт:

Исследования привели психологов к выводу, что, когда люди думают о себе с точки зрения социально значимых качеств или производительности, они, как правило, оценивают себя выше среднего, тогда как на самом деле это не так. Такую тенденцию часто называют «эгоистичным предубеждением». В какой мере, по вашему мнению, вы избегаете подобной предвзятости по отношению к другим студентам класса? Опять же, присвойте себе процентное значение, которое оценивает вашу объективность по сравнению с другими. Оценка в 100 % покажет, что вы менее подвержены эгоистичным предубеждениям, чем все остальные студенты класса. 0 % показывает, что вы наиболее склонны к эгоистичным предубеждениям.

Средний показатель ответов на этот опросник неизменно превышает 50 %.

Когда человек принимает предвзятые решения, это может привести к ошибкам, которые будут ему дорого стоить. Но когда мы коллективно выражаем предвзятость, последствия могут быть колоссальными. Многие отметили роль коллективной самоуверенности в преддверии финансового кризиса 2008 года.

Ипотечный крах 2008 года и последовавший за ним мировой экономический кризис были вызваны уникальными обстоятельствами, многие из которых тесно связаны с самоуверенностью. Я начну с инвесторов, банков и государственных инвестиционных фондов, которые покупали ценные ипотечные бумаги. Их готовность купить эти бумаги была основана на убеждении в том, что они знают, чего эти бумаги стоят. Оглядываясь назад, можно утверждать, что их уверенность была чрезмерной. Если бы не чрезмерная уверенность этих инвесторов, они были бы менее заинтересованы в инвестировании в субстандартные займы.

Инвестиционный рынок был настолько заинтересован ипотечными облигациями, что обычных ипотечных кредитов заемщикам было недостаточно. Ревностные брокеры решили дать инвесторам то, чего те хотели, и разработали займы NINA, подходящие для людей без дохода и активов, завуалированно назвав это «инновацией» на ипотечном рынке. Позже займы NINJA предоставлялись людям без дохода, работы или имущества. Затем последовали «ложные займы», в которых заемщиков призывали лгать о работе, доходах и имуществе, чтобы получить кредит. Ипотечные брокеры заявили, что в процессе утверждения ими ссуд не учитывается обременительная процедура проверки доходов заемщика.

Вы актер без постоянной работы и зарабатываете полмиллиона долларов в год? Хорошо. Мы готовы дать вам ипотеку.

Как такой актер с частичной занятостью будет выплачивать ипотечный кредит стоимостью в миллион долларов? Многие из этих займов были спланированы таким образом, что платежи начинались с небольших выплат, но со временем они росли. Это бы не было проблемой, если: (1) ваш доход резко вырастет в будущем и (2) стоимость имущества продолжит расти, и можно будет рефинансировать еще один «ложный займ» через год или два.

Однако в 2007 году стало очевидно, что заемщики переоценивают перспективы по крайней мере по одному из этих условий. Количество людей, которые не сделали даже первый платеж по своим новым ипотекам, неуклонно росло. Только тогда инвесторы начали подозревать, что модели риска, на которые они полагались при оценке уровня дефолта, вероятно, не так идеально справляются с задачей прогнозирования риска дефолта в ипотечных портфелях с займами NINJA.

Инвесторы по всему миру скупали ипотечные облигации, как будто они знали о риске неплатежеспособности заемщиков. Дефолт – это большой риск в вопросах займов или облигаций. Именно поэтому процентные ставки по кредитным картам, выданным людям с сомнительным кредитом, намного выше, чем по государственным облигациям США. Чтобы банки могли делать деньги на этих кредитах, они должны начислять платежеспособным людям проценты, которые покроют выплаты тех, кто не выполняет обязательств по займу.

Если бы не самоуверенные покупатели ипотечных облигаций, не было бы стимула создавать NINA, NINJA и «ложные займы». Не было бы никаких планов по единовременным платежам. И все эти ипотечные брокеры могли бы остаться на своей куда более честной работе бармена, строителя или танцовщицы. Не было бы никакого бума цен на жилье, который привлек предприимчивых людей в бизнес «перепродажи домов» (ретейлеры покупали дом, быстро перекрашивали в нем стены, застилали лужайку новым дерном, который, дай бог, доживет до заключения ипотечной сделки, и перепродавали здание). Не было бы примитивных книг, телевизионных шоу и рекламных роликов, демонстрирующих возможности для тех, кто хочет быстро заработать на продаже недвижимости, перепродавая дома или инициируя ипотеки. Без огромного мирового рынка ипотечных облигаций не было бы жилищного бума.

Так что же подпитывало спрос на эти ипотечные облигации? В основе всего была чрезмерная вера в модели риска, которые оказались не очень хорошими. Банки действовали так, как будто были уверены в том, что уровень дефолта по ипотечным облигациям в их портфелях будет ниже 5 %, что соответствует динамике прошлых лет, опираясь на многолетние данные статистики по ипотекам и невыплатам кредитов из-за неплатежеспособности заемщика. И в их защиту я с воодушевлением должен согласиться с абсолютной важностью проведения таких оценок на основе достоверных данных.

Инвесторы делали огромные ставки – триллионы долларов – на то, что модели риска банков будут правильными. Но их оценки были не слишком точными. Они не учли, что исторические данные, на которые был сделан основной упор, не включали в себя кредиты NINJA и подобные им займы. Только когда некоторые ипотечные портфели «с низким риском» столкнулись с уровнем дефолта выше 50 %, стало очевидно, что инвестиции в эти ипотечные облигации оказались менее ценными, чем все думали.

Когда важнейшие характеристики основных займов начали меняться, никто не обновлял модели рисков, пока не стало слишком поздно. Так почему сигнал тревоги не прозвучал раньше? Конечно, были люди, которые знали, что деньги за «ложные займы», которые они продавали, не вернутся в полном объеме. Этим ипотечным брокерам продолжали платить, пока крупные инвесторы продолжали платить за ипотеки.

Это напоминает игру в «музыкальные стулья». Большинство брокеров знали, что в какой-то момент музыка остановится и мест на всех не хватит. И вырваться из этого водоворота не получится. «Но пока играет музыка, вы должны танцевать», – сказал генеральный директор Citibank Чак Принс в июле 2007 года.

Многие оправдывали свое участие верой в то, что они умнее, чем неудачники, которые остались с носом. «Не будет меня, не будет и тебя», – так они говорили друг другу. Может, некоторым удалось выбраться. В остальном эта вера представляла собой простую переоценку своих возможностей: они думали, что умнее других. Но, как вы уже догадались, это было не так.